Palestra apresentada por Thiago Massagardi no Festival ABCR 2014, em Guarapari, Espírito Santo.

1. Captação de Recursos
Com
Fundações e Empresas
Thiago Massagardi

2. 1) Preparação
a. NetWork /Approach
2) Solicitação
a. Negociação
3) Fechamento
4) Pós Fechamento

3. FUNDAÇÕES EMPRESAS
Sem Fins Lucrativos Fins Lucrativos
Doações por Editais Doações Livres
Causa Definida Causa nem sempre definida
Busca um Bom Projeto Busca um bom projeto e
confiança na marca

4. VCI / VEP
Investigação e
Aquisição de Doadores
Desenvolvendo um
Doador
Vínculo
Capacidade
Interesse
Vínculo
Envolvimento
Participação
Preparação

7. Estratégias de Planos de doações

8. Afinando as Estratégias de Solicitação para os Principais
Potenciais Doadores
• Quem deveria fazer parte da
equipe de solicitação
• Quem deveria estar na sala
(esposa, advogado, assessor
financeiro, etc.)
• Quando e onde a solicitação
deve ser feita
• Quando pedir / para que
• Qual reconhecimento/
oportunidade de nomeação
poderia ser oferecida
• Responda as objeções / retome a
posição
(com a participação do comitê / outras fontes de informação)

9. Faça Network
“O Bom Captador, não é aquele que distribui cartões, mas sim aquele
que coleciona cartões”.
Miriam Ferrari

10. Participar de eventos
Dar palestras
Realizar eventos
Almoços

11. Solicitação / Poder de Convencimento
Introduçã
o
Quem são os
parceiros
Defesa do
projeto
Boa Apresentação

12. Um Modelo de Proposta
 Carta de Apresentação
 Resumo (sumário executivo)
o Índice analítico
o Introdução
 Problema (declaração das
necessidades)
 Objetivos (resultados
esperados)
 Solução proposta (método
ou procedimento)
o Impacto da ação
o Análise da situação
o Staff
o Intalações/ Equipamentos
 Avaliação
 Orçamento e explicação do
orçamento
o Continuação do programa após
a doação
o Descrição da organização
o Apêndice
 Como será a prestação de
Contas
 Componentes que toda proposta deve conter. O demais são opcionais.

13. Reunião de Solicitação
Apresente a todos da Instituição;
Dicas
Tenha uma boa e curta apresentação do projeto ppt;
Chegue no Horário;
Apresente o Valor da Proposta e...
Tenha uma proposta em Mãos;
Não fale mais nada.
Postura (O corpo fala);

14. Negociação
Empresas ONG´s

15. Trocas Sociais
Satisfação
Captador
Solicitante
Potencial
Doador
NecessidadesNecessidades
(missão)
Organização
$
$
Negociação

17. Aspectos das Trocas Sociais
 O captador/solicitante internaliza o valor e os valores da
organização;
 O captador/solicitante e a organização entendem que:
 Cada doação contém um pouco do“ser” do doado
 É necessário um reconhecimento sensível e apropriado
 Solicitar e doar envolve a todos (a organização,
o solicitante e o doador) num
empreendimento compartilhado

18. Negociação
Esculte, esculte e esculte;
Dicas
Compreenda o ponto de vista da empresa;
Foco nas soluções;
Criatividade nas soluções;
Trate todos Bem;
Valorize sua marca;
Traga o parceiro para o seu ambiente;
Durma e Alimente-se bem.

19. Fechamento
Eles disseram Não. E agora?

20. Fechamento
Eles disseram Sim. E agora?

21. Fechamento
CONTRATO:
Formas de repasse;
Deixar claro qual o projeto e onde será aplicado o recurso;
Uso de Nome e Marca (pedir sempre a Aprovação);
Possíveis Multas;
Reajustes (anuais);
Prestações de Contas;
Agilidade nos processos Burocráticos.

22. Pós Fechamento
Visite sempre seu parceiro (Almoço, reunião de status);
Convide para eventos;
Visite o Projeto com frequência;
Agradeça (almoço, carta, reunião, Telefonema);
Prestações de Contas;
Ajude na comunicação e divulgação.