Este documento apresenta uma análise de internacionalização da empresa Martifere para o mercado angolano de painéis solares. Inclui uma análise SWOT dos painéis solares, uma avaliação das variáveis do marketing mix e barreiras no mercado angolano, e uma análise SPACE e de risco do mercado. O objetivo é fornecer à Martifere informações essenciais para tomar uma decisão informada sobre a entrada no mercado angolano de energia renovável.

1. Marketing Internacional
Instituto Superior Miguel Torga
Licenciatura de Comunicação Empresarial
Caso Prático: Internacionalização da empresa
Martifere para Angola
Produto: Painéis Solares para abastecimento eléctrico
(microgeração)
Nuno Granada nº 7584
Cláudia Amaral nº 7784

2. Introdução
Sendo este um caso prático de internacionalização de um
produto de uma empresa, optamos por fazer uma análise
profunda utilizando as ferramentas que nos foram facultadas
nesta cadeira de modo a fazer uma avaliação efectiva “in loco”
para dar o máximo de informação à empresa requerente (neste
caso a Martifere), de modo a tomar a decisão mais acertada.
Deste modo fizemos uma análise SWOT, que nos define
claramente o nosso produto em termos de pontos fortes e
fracos, ameaças e oportunidades.
Foi também alvo de trabalho e pesquisa as barreiras
principais a nível das quatro variáveis do marketing Mix
(produto, preço, distribuição e comunicação) no panorama
Angolano.
Por último fizemos uma análise dos riscos do mercado e a
análise SPACE.
Esta analise tem como objectivo expor todos os dados
essências para a internacionalização da empresa no mercado das
energias alternativas, neste caso painéis solares.

3. Contextualização histórico-social
Angola e um país rico por natureza, diamantes petróleo
terra fértil onde se pode cultivar de quase tudo, mar com
variedade e fartura de peixe, porém a riqueza foi a caixa de
Pandora.
Esta mesma riqueza foi alvo de guerra e cobiça e ao longo
dos tempos o país ficou destruído. Tendo em conta que as infra-
estruturas são as mesmas desde o tempo colonial é nos óbvio
que precisa de desenvolvimento rápido, pois o país estagnou
durante o tempo que esteve em guerra visto que todos os
esforços financeiros eram direccionados para alimentar a guerra.
Após a paz temos um país cheio de potencialidades e com
possibilidades de as desenvolver, actualmente já tem um dos
maiores índices de desenvolvimento do mundo. Logo é ideal
para apostar pois tem défices a todos os níveis, e esta é a altura
em que os investimentos estão a ser todos feitos.
A sociedade está aos poucos a adaptar-se a esta nova
perspectiva. Recentemente foram feitas eleições indício que o
Angola a nível político já começa a ficar mais estável.
Esta estabilidade e amiga de grandes investidores pois
ninguém faz investimentos em países de risco elevado, dando
hipótese de perder todo o investimento feito. Uma vez o pais
estabilizado e tempo de grandes investidores aparecerem, logo
penso que é a altura para nos ganharmos o nosso mercado para
que quando esses investidores chegarem nos já termos mercado
fixo.
Uma particularidade do povo Angolano prende se no facto
de serem facilmente fidelizáveis as marcas. Se tiverem qualidade
muito dificilmente mudam de produto.

4. Análise SWOT painéis solares
Pontos fortes
 Energia verde: não esgota nenhum recurso natural e não polui o
meio envolvente
 Imagem positiva de empresas que estejam ligadas a ecologia
 Energia sem custos: não se compra à rede. Não existem gastos na
compra de combustível como acontece com geradores.
 Diminui a probabilidade de falha de energia
 Aplicável em qualquer sítio que tenha exposição solar
Pontos Fracos
 Produção energética apenas durante o dia (exposição solar)
 Fraca produção com tempo nublado
 Investimento alto
 Necessita de mão-de-obra especializada
Oportunidades
 Abastecimento da rede eléctrica insuficiente e débil.
 Infra-estruturas sobrecarregadas
 Mercado não explorado
 Ausência de concorrência
 Única fonte de energia sem custos no país
 Forte e posição solar no país
Ameaças
 Geradores a combustível fóssil com mercado fixo
 Baixo valor de compra nos combustíveis

5. Panorama Angolano – Barreiras
VARIÁVEL PRODUTO
Aspectos físicos:
 12 Horas de exposição solar
 Apenas duas estações (“cacimbo” e verão) excepto no sul de
Angola
 Bom ângulo de incidência solar (país localizado no trópico)

6. Desenvolvimento económico e industrial:
 Mão-de-obra extremamente barata
 Salário mínimo nacional 250 dólares
 Fraco desenvolvimento industrial
 País em crescimento económico
 Riqueza mal distribuída, ricos muito ricos e pobres muito
pobres
 Negócios feitos com base em comissões
Factores culturais:
 Ausência de racismo declarado
 País cada vez mais multi-cultural
 População exibicionista
 Pais com elevado nível de corrupção, dado à oferta ser
muito inferior em relação à procura
Ciclo de vida e concorrência:
 Outras fontes de energia com mercado fixo em Angola
(geradores a combustível) senão painéis solares e energia
da rede Angolana
 Ausência de concorrência directa
Distribuição:
Disponibilidade
Produção (fabrico): -importação de matérias-primas
-produção em Angola, baixo custo
na mão-de-obra.
-Dificuldade em desalfandegar
matérias-primas
-possibilidade de extracção de
matérias-primas no próprio país
Exportação do produto: -dificuldade em desalfandegar o
produto

7. Pontos de venda
Pontos de venda distribuídos pelas cidades principais,
capitais de província.
Vias de comunicação extremamente degradadas. (caminhos
de ferro débeis; estradas deterioradas; ausência de auto-
estradas; aeroportos débeis; muito tráfego automóvel.
Media e agências, Aspectos legais:
 País sem regras expressivas
 Existência de taxas na alfândega: Pautas Aduaneiras
Taxas que são aplicadas aquando a altura de desalfandegar
mercadorias que são pautadas pela falta ou não do dado
produto na produção nacional, para assim valorizar a produção
nacional.
 ANIPE – qualquer empresa portuguesa que queira trabalhar
em solo angolano tem que se inscrever nesta organização
para assim conseguir vistos de trabalho.
VARIAVEL PREÇO
Desenvolvimento económico e industrial:
 Nível de rendimento baixo
 Grande parte da população não tem poder de compra,
porque o nível de vida e demasiado alto em relação aos
rendimentos
Ciclo de vida e concorrência:
 Procura de tipos alternativos de energia eléctrica e muito
alta pois a rede convencional é insuficiente e não é fiável.
 Ausência de concorrência directa

8. Distribuição:
 O produto é inflacionado devido as pautas aduaneiras. Logo
existência de margens muito altas para dar lucro à empresa.
 Comissões a pessoas implicadas no negócio.
Factores culturais:
 Negociações devem sempre incluir comissões.
Media e agencias, Aspectos legais:
 Não existe controlo de preços.
VARIAVEL DISTRIBUIÇÃO
Aspectos físicos:
 Em termos demográficos existe muita população nas
grandes cidades e pouca ou quase nenhuma em zonas
rurais.
 Capital Luanda: cerca de 7 milhões de habitantes.
 Vias de comunicação degradadas e insuficientes.
Desenvolvimento económico e industrial:
 População extremamente consumista
 Compra em grandes quantidades de produtos caros.
Factores culturais:
 Após venda do produto o processo termina
 A venda e o processo terminal a nível de marketing
Concorrência e ciclo de vida:
 Os canais existentes são escassos, e as empresas são donas
de todo o monopólio. Logo não existe concorrência, e da
origem a corrupção.
 Ou a empresa opta por fazer a própria distribuição ou
sujeita-se à distribuição existente.

9. Distribuição:
 Pontos de venda
Podemos optar por um ponto de venda único (na capital) onde
neste momento se situa a maior parte do capital.
Ou então sediar a empresa na capital e criar pequenos pontos de
venda nas capitais provinciais.
Media e agencia, Aspectos legais:
Não existem restrições na distribuição.
VARIAVEL COMUNICAÇÃO
Aspectos Físicos:
 Fácil acesso aos média.
Desenvolvimento Económico e Industrial:
 Economia em grande crescimento.
Factores culturais:
 Comunicação tem de ser feita consoante a linguagem,
simbologia, estética e moral Angolana.
 Embora seja um país de expressão portuguesa tem de se ter
em conta certos aspectos culturais muito diferentes.
Ciclo de vida e concorrência:
 Não existe qualquer concorrência logo o nosso produto será
inovador.

10. Media e agencia, aspectos legais:
 Não existem restrições nas divulgações das mensagens.
 Custos publicitários consideravelmente altos nos canais
nacionais (TPA1 e TPA2).
 Custos publicitários mais reduzidos nos canais de televisão
por satélite.
Análise SPACE
Capacidade financeira:
Para este projecto podemos considerar três fases, e cada uma
delas implica investimentos cada vez mais elevados.
Numa primeira fase, a empresa iria procurar um mediador,
mediação essa que poderia ser feita por uma empresa angolana. Estas
duas empresas (a nossa e a angolana) iriam ter uma relação simbiótica,
isto é, a Martifere apenas exporta o seu produto para a tal empresa
mediadora e a empresa mediadora então tomaria conta de todo o
processo de venda. Isto faz com que o produto obtenha fixação no
mercado angolano e a Martifere avalie a aceitação que o produto tem.
Uma vez o mercado fixo podemos então pensar mais alto com um
investimento maior, este investimento deixa de ser feito com esforço
português e passa a ser apoiado com os lucros angolanos.
Na segunda fase a Martifere iria-se sediar em Angola, e seriam
disponibilizados todos os serviços especializados de montagem e
auxílio após venda.
Por ultimo se necessário e justificado a empresa poderia abrir
linhas de produção em Angola. Isto implicaria um investimento muito
grande, visto que todas as obras de construção civil em Angola são
muito caras.
Considerando estas três fases, podemos dizer com clareza que o
peso do investimento não iria pesar de forma muito expressiva nas
contas da Martifere. Isto porque o investimento seria de certa forma
sustentado e feito em fases distintas. Pretende se com esta estratégia
dominar o mercado e ganhar “peito” para depois apostar a serio no
mercado.

11. A vantagem competitiva:
Uma vez que a concorrência que existe não e directa o que e
óptimo para o nosso produto, apenas posso enumerar vantagens em
relação a produtos similares, que fazem a mesma função mas de modo
diferente.
1. Energia Verde (não poluente, amiga do meio ambiente)
2. Poucos gastos em manutenção (assistência técnica,
gasolina)
A capacidade de crescimento do sector:
O sector das energias alternativas é um dos sectores de ouro em
termos de crescimento no mercado, isto porque cada vez mais governos
e organizações procuram obter energia com fontes inesgotáveis e de
baixos custos sendo também amigas do ambiente não produzindo
assim poluição.
Assim sendo foi se começando a criar politicas de
desenvolvimento sustentável a nível energético. Esta tendência já é uma
corrente nos países mais desenvolvidos e rapidamente é adoptada em
países menos desenvolvidos.
Visto que Angola e um país emergente em termos de
desenvolvimento em todos os aspectos, pode ser um bom lar para este
tipo de energias. Basta para isso haver uma boa sensibilização junto do
governo e instituições uma vez que Angola tem recursos para ser uma
superpotência.
Estabilidade ambiental:
O nosso produto não só é amigo do ambiente como também
utiliza um recurso inesgotável (o sol), logo contribui de forma decisiva
para a estabilidade ambiental do local.

12. Análise do risco do mercado
Estabilidade política:
Em termos de estabilidade política o cenário é positivo. Após a
derrota da UNITA foi o ponto de viragem para alcançar a tão desejada
paz.
Recentemente foram realizadas eleições legislativas onde houve
uma esmagadora vitória do M.P.L.A. não ocorrendo desacatos ou
revoltas. Quer isto dizer que os resultados das eleições foram bem
aceites o que contribui para uma estabilidade política muito grande.
Evolução da moeda:
Existem duas moedas que circulam em Angola paralelamente, e o
Dólar americano e o Kwanza (moeda Angolana). Há uma razão para
ocorrer este fenómeno.
Sendo o Kwanza a moeda nacional porque razão aparece o dólar
como segunda moeda?
A razão e a seguinte: o kwanza e uma moeda fraca e
descredibilizada junto das bancas, ou seja não tem valor internacional,
então a alternativa encontrada foi negociar em dólares, moeda que até
há bem pouco tempo era a moeda mais forte do mercado até ser criado
o euro.
O dólar e utilizado em quase todos os negócios pois e uma moeda
credível. Porém à medida que o tempo vai passando o Kwanza começa a
ganhar terreno ao dólar e aos poucos também mais credível e forte.
Prevê-se que o dólar se tornará obsoleto com o passar dos tempos
e que seja adoptada apenas uma moeda, neste caso a nacional.
Infra-estruturas existentes:
As infra-estruturas existentes são quase nenhumas. É um mercado
que ainda não foi explorado, logo temos de começar do zero.

13. Factores económicos e fiscais:
A nível económico o nível de vida e muito alto e os salários muito
baixos, isto faz com que exista pobreza na maior parte da população.
Já no que diz respeito aos factores fiscais, visto que e um pais
vindo da guerra recentemente não existem condicionalismos fiscais
expressivos.

14. Conclusão – Avaliação de resultados
Parece nos bastante positivo o cenário que Angola oferece porque
para alem de ser uma pais que esta numa fase empreendedora, é
também um pais que não foi explorado a nível do nosso mercado
aumentando assim as nossas probabilidades de sucesso a nível de
negócios.
Parece-nos então um passo lógico a internacionalização para
Angola. Imaginemos isto como um comboio de dinheiro que só passa
uma vez, quem não o apanhar agora perde a oportunidade de realizar
muito dinheiro, e garantir mercado.