O documento descreve um projeto de exportação de leite em pó da cooperativa Aurora para Angola. Detalha a empresa Aurora, seu desempenho em exportações, análises do ambiente interno e externo, e projeções de produção e consumo de leite em Angola.

1. MBA em Gestão de Comércio Exterior e
Negócios Internacionais
PROJETO DE EXPORTAÇÃO DE
LEITE EM PÓ PARA ANGOLA
Dr. Miguel Ferreira Lima
Coordenador acadêmico
Prof: Orientador do TCC
Aluno(s): Bruno Kiatkoski Oneda, Leandro Alfredo de
Brida, Marcelo Paulinelli Bahia, Marina Zart Muller, Sérgio
Luis dos Santos Junior.

2. 1 - Descrição da Empresa
Cooperativa Central Oeste Catarinense (Aurora)
- Ano de fundação 1973;
- 13 mil empregados;
- 70 mil associados;
- 13 cooperativas associadas.
Aurora Institucional

3. 1 – Descrição da Empresa

4. Produtos:
- 07 Linhas de produtos Mercado Interno;
- 03 Linhas de produtos Mercado Externo.
Estrutura:
- 38 unidades produtoras;
- 07 unidades comerciais;
- Mix de 700 produtos.

5. Marcas:

6. Matriz: Chapecó – SC
Filiais e unidades produtivas: Mato Grosso do Sul,
Paraná, Rio Grande do Sul, Santa Catarina e em São
Paulo.
Administração baseada no cooperativismo,
decisões tomadas pelo conselho administrativo.

8. Visão Aurora
“Ser referência como cooperativa fornecedora de
alimentos”.
Missão Aurora
“Valorizar a qualidade de vida no campo e na cidade,
produzindo alimentos de excelência”.
2 - Declaração da visão e da missão

9. - Receita operacional bruta (2009): 2 bilhões 780,9
milhões de reais, crescimento de 4,09% em comparação
ao ano anterior .
- Mercado interno: 86,10%, crescimento de 7,68%.
- Mercado externo: 13,90%, decréscimo de
13,70%.
- Participação dos Lácteos (% Faturamento):
2006 = 4%
2009 = 7,2%
3 – Relatório de Desempenho

10. 3 – Relatório de Desempenho
Metas 2007 2008 2009
Volume (ton.) 6,893 2,120 426
Receitas (em milhões R$) 53,355 16,479 2,712
Receitas prov. Expor. - - -
Lucro bruto (%) 7,27 6,30 7,27
Lucro bruto das expor. 0 0 0
Outros indicadores (Faturamento
bruto) Bilhões R$ 2,232,520 2,671,479 2,780,923

11. - Setor de Lácteos = Mercado interno.
- Planta de Pinhalzinho = ganho em produtividade
(mercado interno e linhas de produtos para exportação).
- Leite em pó vitaminado = especialmente
desenvolvido para atender a demanda de exportação e
abertura de mercados para a linha de lácteos.

12. a) Avaliação da intensidade da rivalidade entre os
concorrentes atuais:
4 – Análise do Microambiente
Ítens Estratégicos Peso % AURORA NESTLE BRF
Disponibilidade de capital 25 3x0.25 = 0.75 4x0.25 = 1,00 4x0.25 = 1,00
Grau tecnológico 15 4x0.15 = 0.45 4x0.15 = 0.60 4x0.15 = 0.60
Economia de escala 10 4x0.10 = 0.40 4x0.10 = 0.40 3x0.10 = 0.30
Qualidade rh 2 3x0.02 = 0.06 3x0.02 = 0.06 3x0.02 = 0.06
Market-share 5 2x0.05 = 0.10 4x0.05 = 0.20 3x0.05 = 0.15
Faturamento 5 3x0.05 = 0.15 4x0.05 = 0.20 3x0.05 = 0.15
Capacidade de retaliação 9 2x0.09 = 0.18 4x0.09 = 0.36 3x0.09 = 0.27
Barreiras emocionais 1 1x0.01 = 0.01 2x0.01 = 0.02 2x0.01 = 0.02
Inovação 10 3x0.10 = 0.30 4x0.10 = 0.40 3x0.10 = 0.30
Restrições governo 5 2x0.05 = 0.10 2x0.05 = 0.10 2x0.05 = 0.10
Patentes 1 1x0.01 = 0.01 1x0.01 = 0.01 1x0.01 = 0.01
Parcerias estratégicas 4 3x0.04 = 0.12 4x0.04 = 0.16 3x0.04 = 0.12
Investimentos 5 3x0.05 = 0.15 4x0.05 = 0.20 3x0.05 = 0.15
Custos fixos de saída 3 2x0.03 = 0.06 2x0.03 = 0.06 2x0.03 = 0.06
Total de pontos **
100% 2,84 3,77 3,29

13. b) Avaliação do poder de barganha dos
compradores
Ítens Peso % AURORA NESTLE BRF
- participação em
nossas vendas
25 5x0.25 = 1.25 3x0.25 = 0.75 3x0.25 = 0.75
- participação em
suas compras
25 2x0.25 = 0.50 2x0.25 = 0.50 2x0.25 = 0.50
- custos de
mudanças
15 3x0.15 = 0.45 3x0.15 = 0.45 3x0.15 = 0.45
- orientado para
custos
15 4x0.15 = 0.60 4x0.15 = 0.60 4x0.15 = 0.60
Risco de integração
p/ trás
20 2x0.20 = 0.40 3x0.20 = 0.60 3x0.20 = 0.60
Total de pontos ** 100% 3.2 2.9 2.9

14. c) Avaliação do poder de barganha dos
fornecedores
ítens peso(%) * AURORA NESTLE BRF
- participação em nossas
compras
15 2x0.15 = 0.45 3x0.15 = 0.30 3x0.15 = 0.30
- participação em suas
vendas
15 2x0.15 = 0.30 2x0.15 = 0.30 2x0.15 = 0.30
- custos de mudança 15 3x0.15 = 0.45 2x0.15 = 0.30 2x0.15 = 0.30
- existência produtos
substitutos
15 5x0.15 = 0.75 3x0.15 = 0.45 2x0.15 = 0.30
- risco de integração p/
frente
40 1x0.40 = 0.40 1x0.40 = 0.40 1x0.40 = 0.40
Total de pontos** 100% 2.35 1.75 1.60

15. d )A avaliação de entrantes potênciais
Tipos de
barreira entrada
Grau de eficiência
Tempo de
eficácia da
barreiraalto médio baixo nenhum
Tecnologia
patenteada
x
Necessidade de
capital
x
Diferenciação de
produtos
x
Acesso aos canais
de distribuição
x
Economias de
Escala
x
Restrições
Governamentais
x
Custos de
transferências
x

16. • Achocolatados
• Café Solúvel
• Derivados de Soja
• Iogurte
• Leite Longa Vida
Análise Microambiente
Avaliação dos produtos substitutos

17. Análise SWOT
Forças
-Fornecedores dentro da própria cadeia
produtiva.
-Estrutura produtiva própria e moderna.
-Pessoal capacitado e investimento
constante em capacitação.
-Fortes alianças estratégicas devido ao
cooperativismo.
-Know-how em operações de
exportação em outras linhas de produtos
que podem ser facilmente adaptados a
nova linha.
-Fábrica próxima de portos.
Fraquezas
-Expertise baixo na exportação de leite
em pó visto que o produto pertence a
uma nova linha.
-Dificuldade de obter informações
precisas sobre o mercado de Angola.
-Falta de parceiros estratégicos em
Angola.
-Produção ainda em fase inicial.
-Marca Aurolat pouco conhecida no
mercado externo.
Oportunidades
-Capacidade de produção em expansão.
-Desenvolvimento de produtos
customizados ao mercado, já que a
operação está se iniciando.
-Bom relacionamento do governo
brasileiro com o governo angolano.
-Investimento já realizado na fábrica de
lácteos.
-O produto pode ser exportado a outros
destinos sem grandes alterações.
Ameaças
-Concorrentes internacionais com alta
capacidade de oferta.
-Concorrentes já inseridos no mercado
internacional com maior know-how e
informações de mercado.
-Corrupção em Angola e mercado visto
como duvidoso.
-Falta do produto no mercado interno.
-Leis que impossibilitem a exportação ou
dificultem o acesso ao mercado
angolano.

18. 5 – Análise do macroambiente
Características Físicas E Demográficas Da Angola
• Possui 1.246.700 km2
• Fronteiras:República Democrática do Congo,
Zâmbia, Namíbia e com o Oceano Atlântico
• Lingua oficial: Português (há dialetos locais)
• Religião: Crenças Indígenas, Católica e
Protestante
•População: 13.068.161 pessoas – dividas em tribos

19. Análise Macroambiente
Características Econômicas
• Petróleo – 85% do PIB – Angola faz
parte do OPEP
• Construção Civil e Agrícola – Pós
Guerra
• Guerra Civil
•27 anos de Guerra que devastou
o país
MPLA – Movimento de
Liberação de Angola (José
Eduardo dos Santos)
X
UNITA – União Nacional Para
Total Indepenência da Angola
(Jonas Savimbi)

20. Análise Macroambiente
Indicadores Aurora BRF Pamplona Sadia
Média do Setor de
Bens de Consumo
Vendas (USD Milhões) 1.628,3 5.992,9 266,4 6.495,7 1.042,2
Endividamento Geral (%)
79,4 30,4 71,5 93,4 54,8
Riqueza criada (USD
milhões)
247,3 1.314,5 53,3 430,1
Ebitida (USD milhões) 24,3 162,4 2,1 283,2 92,3
Exportação - Valor (USD
milhões)
226,3 1.915,3 118,0 2.286,9 423,1
Exportação – % das
Vendas (%)
13,9 32,0 44,3 35,2 21,6
Liquidez Corrente (Nº
Índice)
0,8 1,4 0,9 0,6 1,8
Total do Ativo (USD
milhões)
823,9
10.913,
4
147,5 6.799,2 1.086,3
Setor de Bens e Consumo
Fonte: EXAME – Maiores e Melhores, 2009

21. Análise Macroambiente
Produção de nos principais países produtores (em mil toneladas)
2006 2007 2008 2,009 2010 (p) 2011 (p1)
União Européia¹
132,20600 132,60400 133,84800 133,7000 134,200 134,700
Estados Unidos
82,45500 84,21100 86,17400 85,8740 87,450 88,690
Índia
41,00000 42,89000 44,50000 48,1600 50,300 52,500
Rússia 31,10000 32,20000 32,50000 32,6000 31,740 31,400
Brasil
25,23000 26,75000 27,82000 28,7950 29,480 30,846
China
31,93400 35,25200 34,30000 28,4450 29,100 30,500
Nova Zelândia³ 15,20000 15,64000 15,14100 17,3970 16,897 18,642
México
10,05100 10,65700 10,90700 10,8660 11,176 11,330
Ucrânia 12,89000 11,99700 11,52400 11,3700 10,950 10,570
Argentina 10,20000 9,55000 10,01000 10,3500 10,600 11,070
Austrália² 10,39500 9,87000 9,50000 9,3260 9,400 9,700
Canadá 8,04100 8,21200 8,27000 8,2800 8,350 8,350
Japão 8,13700 8,00700 7,98200 7,9100 7,790 7,800
Total dos países
selecionados 418,839 427,84 432,476 433,073 437,433 446,098
Fonte: USDA - Dairy World Markets and Trade - Dec/10
(p) Dados
preliminares
(p1) Projeção
(1) Baseado nas
coletas
(2) Dados referentes ao ano terminado em 30 de junho do ano corrente
(3) Dados referentes ao ano terminado em 31 de maio do ano corrente

22. Análise Macroambiente
Projeções Produção Exportações Consumo interno
Anos milhões de litros milhões de litros milhões litros/hab.
2007/08 27.399 1.052 26.583
2008/09 28.104 1.076 27.087
2009/10 28.982 1.177 27.756
2010/11 29.859 1.278 28.426
2011/12 30.737 1.379 29.095
2012/13 31.614 1.481 29.764
2013/14 32.492 1.582 30.433
2014/15 33.369 1.683 31.102
2015/16 34.247 1.784 31.771
2016/17 35.124 1.885 32.440
2017/18 36.002 1.986 33.109
2018/19 36.879 2.087 33.778
Projeções Leite do Brasil
Fonte: Projeções do Agronegócio 2008/09 – 2018/19, 2009

23. Análise Macroambiente
Sazonalidade de Produção
• Julho a Agosto – Frio + Seca + redução da
disponibilidade e qualidade das pastagens = entressafra
• As plantas brasileiras trabalham com uma
capacidade ociosa de 30%
• Grandes fusões:
• Sadia + Perdigão = BRF Foods
• Seara + Mabella + Dagranja = Marfrig

24. Análise Macroambiente
Barreiras de Entrada
• Brasil ajuda Angola em sua
reconstrução.
• Expatriação de Brasileiros para
Angola.

25. Análise Macroambiente

26. 6 – Objetivos e Metas
• Identificar o melhor
posicionamento no
mercado
internacional
• Volume de
exportação ao
mercado angolano
de pelo menos dois
contêineres de 40
pés/mês no
primeiro ano
Custo estimado das Operações:
Estrutura Atual
Custo pessoal (salário): US$ 10.000
Encargos Sociais: US$ 10.000
Telefone (fixo e celular): US$ 1.500
Despesas com viagens: US$ 5.000
Materiais expediente/consumo: US$ 500
TOTAL US$ 17.000
Estrutura Plano de Negócios
Custo pessoal (salário): US$ 10.000
Encargos Sociais US$ 10.000
Aluguel/manutenção: US$ 2.000
Telefone (fixo e celular): US$ 1.500
Serviço de Consultoria: US$ 2.000
Despesas com viagens: US$ 5.000
Materiais expediente/consumo: US$ 1.000
Outras Despesas: US$ 2.500
TOTAL US$ 34.000
Investimento Inicial
Matéria-Prima/Embalagem: US$ 10.000
Outros investimentos: US$ 3.000
TOTAL US$ 13.000

27. 6 – Objetivos e Metas
• Identificar o melhor posicionamento no
mercado internacional:
• Nicho de mercado;
• Fator cultural;
• Idioma;
• Volume de exportação – 2 conteineres/mês +
aumentos periódicos.

28. 6 – Objetivos e Metas
CENÁRIOS
• Cenário pessimista;
• Cenário otimista;
• Cenário realista;

29. 7 – Ações de Marketing:
“Aurora, a hora mais gostosa do dia”
• Programa de rastreabilidade;
• Vendas no mercado angolano + mídias de acesso;
• Promoções/pontos de venda;
• Design do produto;
• Importância da marca;

30. 7 – Ações de Marketing:

31. 8 – Tendências Setoriais
• Leis relevantes
•IN 51/2002 – Regulamenta
Produção (MAPA).
• Sindicatos
• Não existe hoje um sindicato
forte.
• Proteção à indústria
• TEC 28% para 11 produtos
lácteos (Imposto).
• Mercado Internacional (UE, Nova
Zelandia e Australia).

32. 8 – Tendências Setoriais
Principais Exportadores Lácteos

33. 8 – Tendências Setoriais
• Ecologia
– Embalagens ecologicamente corretas.
• Parcerias Estratégicas
- Distribuidores / Redes de Supermercados.
• Participação do Setor no PIB
- Agronegócio = 33% do PIB, 42% das exportações totais e 37%
dos empregos brasileiros.

34. 9 – Análise Estratégica
• Implementação da unidade de Pinhalzinho
• Foco nas vendas Sul e Sudeste
• Projeto exportação Angola

35. 9 – Análise Estratégica
Posicionamento no Mercado Alvo
• Produto classificado como novo entrante (Preço Competitivo x Qualidade
Percebida).
• Foco no Consumidor Expatriado (Produto Brasileiro) – Marca AUROLAT.
• Apoio de outras linhas de produtos.

36. 9 – Análise Estratégica
Posicionamento no Mercado Alvo
• Marcas comercializadas com preços não tão competitivos;
• Concorrencia Internacional (Nestlé, Cowbell, Kerry Gold, Dona Xepa,
Loya e Bella Holandesa ), marcas levantadas “In Loco”.
• Preços médios:
400gr = USD 4,62
900gr = USD 10,12
1800gr = USD 18,41

37. Obrigado por sua atenção!
Boa Noite!