O documento discute o papel e a evolução dos atacadistas no Brasil. (1) A Panpharma é o maior atacadista de medicamentos do país com 700 representantes e entregas a 40 mil pontos de venda. (2) Atacadistas são empresas que vendem para varejistas e outras organizações, excluindo vendas diretas ao consumidor final. (3) Eles criam valor para os clientes através de serviços como financiamento, entrega e treinamento.

1. DEFINIÇOES ATACADO ATACADISTA
Panpharma, antigaPanarello. Maior atacadista de medicamentos do Brasil.
700 representantes comerciais, 493 veículos próprios e um avião fazem 4,3 milhões de entregasanuais
em 40 mil pontos-de-venda, somando 93% do mercado.
As vendas ocorrem por telemarketing e comércio eletrônico. A empresa gera três mil empregos diretos e
fatura R$ 2,280 bilhões ao ano. Todo dia, leva perto de um milhão de caixas de remédios, comprados de
200 indústrias, a uma vastaredede farmácias. Com o software de gestão SAP interligando a matriz, em
Goiânia, e os 13 centros de distribuição, o atacadistaatendepedidos feitos em qualquerlugardo Brasil
no máximo em 24 horas.
Como a Panarello ilustra, atacado são as atividades deprofissionais e empresas que vendempara
varejistas e outras organizações (indústrias, governos, organizações não governamentais edemais
atacadistas). O atacado exclui negócios com o consumidor final (indivíduos e famílias) ou realiza isto
muito pouco.
A empresaatacadista é um elono canal de distribuição entrefabricantes, no papel de fornecedores, e
outras organizações, no papeldeclientes.
Apesar das diferenças, o queo varejistafaz pelo consumidorfinal, o atacadistafaz pelos seus clientes:
cria utilidades de tempo, lugare forma. Os atacadistas oferecem serviços de financiamento, entregae
treinamento, porexemplo.
EVOLUÇÃO ATACADISTA
Começaram com os imigrantes na décadade 40, como caixeiro viajantes queevoluíram para atacado de
balcão. Fundaram as primeiras grandes empresas nas principais capitais.
Em conjunto disso, os vendedores buscavam atender o interior através da linha férrea.
Com a expansão da malha rodoviária no governo de JK solidificou-se os comércios atacadistas no interior
dos Estados de são Paulo, Paraná e minas gerais.
Na décadade 70 a rede MAKRO chega ao Brasil.
ANOS 80 Inflação elevada favoreceu ganhos com estoques especulativos e gestão financeira.
ANOS 90 Estabilidadeeconômica levou a reestruturação das empresas e à necessidade de eficiência
operacional.
Nos dias de hoje: Foco no reposicionamento estratégico ea consolidação do espaço competitivo.
Espaço e papéis do atacadista
O número de atacadistas no Brasil vem diminuindo. Um caso foi o da indústriade tecidos, que
iniciou a distribuição direta às confecções. (DISPENSANDO ATACADISTA INTERMEDIANDOA
TRANSAÇÃO)
A partir de1994, pressionados pela aberturado mercado para produtos importados e a paridade
cambial, as tecelagens entraramem concorrência com atacadistas pelos mesmos clientes, retirando
espaço dos intermediários. Como resultado, as confecções obtiveram reduções deaté 20% no custo do
tecido.
A sobrevivênciado atacado depende dacapacidade de lidarcom necessidades atuaisdos
varejistasmenorese oferecerà indústria canais de distribuiçãoalternativos.
Papel central do atacadista é alcançar clientes que a indústria não tem interesse ou
capacidade operacional e financeira de servir.

2. SADIA: centenas de milhares de pontos de venda no Brasil (supermercados, mercearias, padarias, lojas de
conveniência etc.)
LOCALIZAÇÕES DISPERAS E VAREJISTA PEQUENOS DEMAIS PARA UMA RELAÇÕES
COMERCIAIS DIRETAS
MACDONALDS, LOJAS RENNER: ALTOS VOLUMES DE COMPRA LIDAM DIRETAMENTE
COM O FABRICANTE, DISPENSANDO OS ATACADISTAS.
Numa economia com baixa inflação, o atacadista só ganha se gerar lucro operacional. O crescimento
forte de alguns atacadistas nos últimos anos sinaliza a evolução sintonizada com os novos tempos.
Vários deles restringiram áreas de cobertura,selecionaram melhor o mix de produtos deixaram de
especular com os fornecedores no fim do mês e passaram a oferecer aos clientes um sortimento estável,
Trabalhando com competência, o atacadista tem espaço no mercado. 900 mil pontos-de-venda do País são
lojas de pequeno porte. Este varejo vem ganhando participação no consumo, que chegou a 39% em 2004.
Como a indústria não tem como atendê-lo diretamente, a capilaridade na entrega dos
atacadistas ganha relevância.
As três primeiras classificadas totalizavam, em 2004, quase sete bilhões de reais de
faturamento e atendiam quase 1,5 milhão de clientes.
TIPOS DE ATACADISTA
Atacadista Distribuidor: A empresa compra das indústrias, com as quais não possui acordo formal ou
informal de exclusividade de produtos e território, e assume a posse e propriedade dos produtos para
depois revendê-los e entregá-los. Os pedidos são repassados ao armazém do atacadista,que separa e
despacha as mercadorias para os pontos-de-venda ou armazenagem do varejista. O transporte usa
frota própria ou de terceiros. O usual é vender a prazo.
Distribuidor Exclusivo: O atacadista compra de indústrias com as quais possui vínculo de
exclusividade de produtos ou de território, assume a propriedade e posse dos bens e depois
revende e entrega. Interessa ao fabricante que o distribuidort rabalhe com seu mix completo
de produtos e preste serviço aos varejistas.
***Necessário esforço para ficar bem transparente sobre direitos e deveres entre as partes para que não
haja conflitos: CASO NESTLÉ, a BARISTA processa a NESTLE por esta ter quebrado o contrato. A
NESTLE por sua vez, alega que a BARISTA, que era distribuidora exclusiva, passou a vender produtos
semelhantes a da NESTLÉ, entrando em desacordo com o manual que regia a relação.
Atacadista de Autosserviço: O cliente vai até o ponto de venda, operado pelo atacadista nos
moldes de um hipermercado, seleciona as mercadorias e leva as compras ao caixa.
Pouca facilidade ao cliente em ter acesso a crédito. Com custos reduzidos e maiores
quantidades vendidas por clientes, o esse tipo de atacadista pratica menores preços ao do
varejo. A cobertura do atacadista é proporcional ao número de suas lojas e ao tipo de produto
que comercializa.
Operador (Broker) – É o especialista que se responsabiliza pelo atendimento ao cliente da
indústria e atua como representante dela sem assumir a propriedade de estoques. O broker
cuida de vendas, organização e promoção no ponto de venda entrega, cobrança e pós-vendas.
Em troca é remunerado pelo fabricante que lhe contrata, na forma de comissão sobre vendas
ou outra modalidade. O diferencial do broker está na agilidade de atendimento ao
varejista, redução de custos, programação dos níveis de estoque do fabricante e melhor
uso dos investimentos em distribuição.

3. LOGISTICA
CASO RAPIDÃO COMETA E NATURA:
A rapidão cometa ficou responsável por 100% da distribuição dos produtos NATURA no
NORDESTE.
Ela se adaptou adquirindo uma frota para pacotes de pequenos porte de até 5KG, possuía veículos de
carga de médio e pequeno porte.
Os atrasos na entrega ficaram em 0,8% apensa,depois da implantação dessas estratégias.
Segundo Mansur, diretor de logística da Natura, essa melhoria logística impactou positivamente no
volume de vendas.
Nas empresas existem até três situaçõeslogísticas:
A logística de entrada ou da cadeia de suprimentos é formada pelos fluxos entre a empresa e os
fornecedores (incluindo pedidos de compra, programação de produção, entrega de matérias--primas,
devolução de itens defeituosos).
A logística interna cobre os fluxos dentro do sistema produtivo da empresa (como pedido de peças
por um setor da produção e a movimentação de materiais do almoxarifado para a produção).
A logística de saída cuida dos fluxos de produtos acabados e informações ligando a empresa,
membros do canalde distribuição e consumidores.
Logística e serviços ao cliente
Objetivo do canal de distribuição é disponibilizar os produtos certos, nas quantidades,
locais e momentos certos.
Estes requisitos (produto, quantidade, local e momento certo) se desdobram em padrões
específicos de desempenhos, tais padrões representam a expectativa por parte dos
consumidores, varejista e atacadistas, sobre a logística do fabricante.
Velocidade. O cliente deseja receber os produtos que compra sem demora, o que exige
velocidade na logística. Componentes de processamento de pedidos e de estoques devem
responder a contento. •
Disponibilidade. Quando compra, o cliente espera que os itens estejam disponíveis no
fornecedor. Manter elevada disponibilidade, sem onerar demais os custos de estoques, passa
pelo conhecimento do padrão de compras dos clientes e do giro dos produtos em estoque,
entre outros fatores. •
Confiabilidade. O sistema logístico deve estar disponível quando dele se necessita e operar
sem erros. Por exemplo, prazos e condições de entrega precisam ser cumpridos. Entregas de
produtos incorretos ou danificados comprometem a confiabilidade. •Conveniência. O cliente
quer que a logística lhe traga comodidade. A simplificação de rotinas (de pedido, devolução,
reclamação, pagamento etc.) favorece a conveniência para quem compra. •
Informações. É útil para o cliente saber a posição do seu pedido (status da remessa,
localização de produtos em trânsito), pagamentos (recebidos, programados) e itens em
estoque no fornecedor. O mesmo vale para outras informações como itinerários e frequências
de entregas e previsão para recebimento de itens fora de estoque. •Tratamento de exceções.
Se algo fugir ao planejado, o cliente espera que o pessoal da logística saiba lidar com as
exceções. Pode ser a devolução de produto fora do prazo ou a aceitação de um pedido de
compra urgente de tamanho menor do que o mínimo permitido
Nível de serviço sobe os custos aumentam também:
 Se a empresa optar por maior disponibilidade os custos de estoque aumentam.
 Se aceitarem fazer tratamento das exceções o eficiência das operações cai.

4.  Oferecer mais informações pressupõem maior investimento em equipamento e
softwares.
É comum esse conflito entre oferecer mais serviço e menores custos.
A solução segundo o autor está no conceito de sistemas e na abordagem do custo total
da distribuição física.
Ponderação entre benefício e custo de logística: A empresa que vende pode ganhar mais do
que gasta com o transporte. Imagina uma máquina que pode alavancar os negócios chegando
com um mês de antecedência via transporte aéreo?
Em 2004, pela falta de navios, até produtos de baixo valor agregado (como pneus) foram
transportados por avião para que fabricantes cumprissem com os prazos acordados.
Sistema Logístico
Os principais componentes do sistema logístico, delineados na Figura 7.3, são o
processamento de pedidos, transporte, estoques e armazenagem. Em vez de administrá-los
como componentes separados, o conceito de sistemas integra as partes.
Na visão sistêmica, busca se aliar o nível de serviço ao cliente com o menor custo no
conjunto desses componentes do sistema.
Processamento de pedidos
O processamento de pedido recebe e encaminha pela empresa as ordens de compra dos
clientes. Os critérios de desempenho desta etapa incluem conveniência, rapidez e
confiabilidade.
O pedido de compra varia bastante. Há a solicitação verbal e o formulário preenchido a mão e
as alternativas automatizadas incluem remessas via Internet de ordens de compra preenchidas
em computador e o intercâmbio eletrônico de dados, conectando diretamente sistemas de
informática de quem vende e compra. O fornecedor, ao receber o pedido, verifica no seu
sistema a disponibilidade dos produtos solicitados, prazos de entrega, preços e a situação de
crédito do cliente.
Transporte
O transporte desloca produtos entre pontos do canal de distribuição. A infraestrutura de
transporte é um dos maiores obstáculos ao desenvolvimento econômico e empresarial do
Brasil.
O Pais com dimensões continentais possui limitações graves.
Devido ao padrão histórico as rodovias e ferrovias se concentram perto dos litorais e nas
regiões SUL e Sudeste.
Porém há um movimento de desconcentração econômica inter regional, tendendo ao interior
onde há muita defasagem na malha viária.
Desequilíbrio entre as modalidades de transporte a favor do meio rodoviário.
Caminhões correspondem a quase 2/3 das cargas transportadas.
Há cinco meios ou modais de transporte: rodoviário, ferroviário, marítimo/hidroviário,
aéreo e dutoviário.
Melhor prática é o uso de mais de um desses modais, porém, para o melhor uso desses
modais é necessário saber as vantagens e desvantagens de cada modal.

5. Rodoviário O modal tem vários pontos fortes: cobertura, capilaridade, frequência, agilidade
e flexibilidade. Embora limitada na comparação com outros países, a malha brasileira de
estradas é a que atinge o maior número de pontos do território.
Grandes cargas a longas distancias este modal perde em custos para os meios ferroviários e
marítimo/hidroviário.
O roubo de cargas nas estradas é um custo adicional. O risco de assalto aumentou as
restrições das seguradoras às cargas mais visadas, complicando as decisões de transporte
rodoviário.
Ferroviário – É o meio mais econômico para cargas a granel (cargas sem embalagem ou
acondicionamento), que ocupam grandes volumes, são pesadas e percorrem grandes
distâncias. (minério de ferro, soja, carvão, combustíveis, cimento e produtos siderúrgicos)
Velocidade baixa e cobertura e capilaridade reduzidas. Durante décadas teve pouca atenção
do governo.
Os pontos de conexão das ferrovias com terminais multimodais são reduzidos.
Marítimo/Hidroviário – O transporte nos mares e hidrovias se distingue pela grande
capacidade de carga, custo reduzido, baixa frequência e pouca cobertura.
O modal abrange três tipos de navegação:
1. Marítima de longo curso (linhas internacionais),
A navegação marítima no país sofre com as limitações do sistema portuário,
equipamentos deficientes, baixa capacidade, lentidão nas operações e custos de mão
de obra elevados
2. Marítima de cabotagem (linhas nacionais ao longo da costa)
A cabotagem já teve papel relevante na integração inter-regional quando a malha
rodoviária era restrita. Com a costa indo de Norte a Sul e regiões de produção e
mercados importantes próximos aos portos, a cabotagem é viável para transporte de
produtos acabados, devendo aos poucos recuperar sua importância.
3. Hidrovias (rios e canais).
Nunca foi prioridade no Brasil. Restrições ambientais, falta de eclusas (diques num
trecho de rio ou canal onde há grande desnível do leito, para permitir a descida ou a
subida de embarcações) e pontes mal projetadas complicam a expansão do modal.
Faltam investimentos em obras, equipamentos e integração multimodal.
Aéreo – Sobressai pela agilidade e custa mais caro. A empresa que fabrica ou comercializa
produtos de alto valor agregado, baixo peso unitário e giro rápido pode ganhar eficiência com
a via aérea.
Com o pais de tamanho continental, problemas com estradas e ganhos com redução de
estoques, o modal aéreo deixou de ser apenas uma alternativa para entregas urgentes.
Há cerca de 600 empresas operando como agentes de carga aérea no Brasil.
Parte deles, integrados a transportadoras rodoviárias, funcionam como integradores entre o
cliente e o comprador.
Na aviação internacional, a maior parte da carga viaja em paletes ou contêineres, seguindo
em cargueiros ou aeronaves de passageiros. No âmbito nacional, é parecido, porem usa se
aviões menores.

6. Dutoviário – O modal transporta gases ou líquidos a granel em tubulações, numa
infraestrutura fixa de superfície, subterrânea ou submarina.
Um duto liga locais de produção ou extração a pontos de distribuição, processamento ou
embarque (como portos).
Específico para produtos como gas natural, álcool, petróleo e derivados, porém é o meio mais
seguro e econômico para transportar grandes volumes deles.
No Brasil existem 20 mil quilômetros de dutos. A Transpetro (subsidiária da Petrobras)
detém a maior extensão (18 mil quilômetros).
QUADRO sintetiza o perfil dos meios de transporte e ordena os modais com base no custo e
nas características de desempenho operacional. Não existe um modal melhor em todos os
critérios, mas é possível definir um meio ou combinação de meios mais adequada a cada
situação de negócio.
Estoques
Estoques são os bens (em processo, semi-acabados ou acabados) disponíveis no sistema
logístico. Eles equilibram desníveis entre a oferta do fornecedor e a demanda do mercado.
Uma boa gestão de estoque aumenta o nível de serviço percebido, onde, o cliente tem seu
pedido entregue dentro do prazo. Atende tanto a clientes fiéis quanto a clientes esporádicos.
Deve haver previsões confiáveis de venda, para que assim, haja um bom ajuste nos níveis de
estoque e demanda.
Itens parados, significam capital imobilizado.
Há dois tipos de custos com estoques:
 O custo de carregamento (manutenção) tem parcelas de custos de capital,
armazenagem e obsolescência.
*O custo de capital (ou de oportunidade) é o rendimento que a empresa obteria se
aplicasse o dinheiro imobilizado no estoque em outro investimento, como uma
aplicação financeira.
* Custos de armazenagem são gerados pelo uso e operação de armazéns para
estocagem: aluguel ou depreciação das instalações e equipamentos, eletricidade
*custo de obsolescência: acontece com produtos que não são vendidos e ficam
desatualizados ou envelhecem.
 O custo de reabastecimento ocorre na solicitação de produtos para repor o estoque.
Os gastos se referem às atividades de pedir, transportar, conferir, colocar as
mercadorias no estoque e processar o pagamento.
Na gestão de estoques, há três requisitos gerais interdependentes.
 Um é ter estoque suficiente para atender aos pedidos, fornecer os produtos solicitados
dentro do prazo estabelecido e manter o nível de serviço acertado com os clientes.
 Outro fator é reduzir custos de carregamento de estoque.
 O terceiro é reduzir custos de reabastecimento de estoque.

7. Cinco outros fatores, além dos três requisitos acima, afetam a decisão dos níveis de
estoque:
 Maioresprazos de entrega aos clientes permitem reduzir estoque.
 A eficiência da cadeia logística acelera o fluxo de materiais e viabiliza estoques mais
baixos.
 Sistemas produtivos flexíveis aumentam a agilidade de resposta aos desníveis entre
oferta e demanda e diminui a importância dos estoques mantidos para esta finalidade.
 Linhas de produto extensas e profundas exigem quantidade superior de estoque.
 Incerteza sobre padrões de compra dos clientes acarreta estoque ampliado.
Exemplo: Caterpillar
Logistica de peças de reposição e excelente gestão de estoques são seus diferenciais.
Atende até 94% dos pedidos de compra de itens estocáveis
E ate 80% de pedidos relacionados a todos os itens (incluindo os não estocáveis)
Armazenagem
A armazenagem refere-se às atividades realizadas ao longo da cadeia logística para manter e
abrigar produtos entre o momento que são produzidos ou recebidos de um fornecedor e a
ocasião de despacho para compradores ou outra unidade de armazenagem.
Possui níveis bem distintos de tamanho e complexidade.
Exemplo: Área a céu aberto de produto de uma pequena mineradora a armazéns sofisticados
e informatizado como a da Natura e do Atacado Martins.
O número de armazéns e a localização geográfica das unidades estão entre as principais
decisões de armazenagem.
Antigamente, com a falta de confiança na logística, optava se por aumentar o número de
armazéns perto dos mercados atendidos.
Esse quadro mudou com o uso de sistemas informatizados que intergligar clientes e
fornecedores, aumentando a agilidade nas rotinas de compra e venda.
Na escolha da localização de armazéns, a regra é equilibrar custos de transporte, instalação,
operação e padrões de serviços ao cliente.
O armazém moderno é um sistema produtivo dividido nas etapas de recebimento, estocagem,
separação, expedição e carregamento.
Preocupações residem na construção predial, leiaute, equipamentos e procedimentos de
trabalho.
Não há um leiaute definitivo das instalações, que varia em função do tipo de itens estocados e
dos equipamentos operacionais empregados.
O centro de distribuição é o armazém de empresas que consolidam e distribuem grande
quantidade e variedade de mercadorias, em lotes pulverizados, para uma lista extensa de
destinatários.