1) O documento define e discute os conceitos de influência social, persuasão e formas de poder social. 2) A persuasão envolve mudança de atitudes através de argumentos e pode ser afetada por propriedades da fonte, mensagem e do alvo. 3) Existem seis formas de poder social: recompensa, coerção, legitimidade, referência, conhecimento e informação.

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INFLUÊNCIA SOCIALINFLUÊNCIA SOCIAL
Michener, A; Delamater, J; Myers, D. (2005).
Psicologia Social. São Paulo: Thomson.
Rodrigues, A.; Assmar, E.; Jablonski, B. (1999).
Psicologia Social. Petrópolis, RJ: Vozes.
Faculdades Alves Faria
Curso de Psicologia
Psicologia Social I
Profª: Mônica Corrêa
Definindo Influência Social
• Constantemente estamos tentando influenciar
outras pessoas e sendo por elas influenciados. Às
vezes influenciamos com a intenção de fazê-lo e,
outras vezes, servimos de referência positiva ou
negativa para outras pessoas e as influenciamos
sem saber.

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Definindo Influência Social
• Ocorre quando o comportamento de uma pessoa
faz com que outra mude de opinião ou execute
uma ação que, de outro modo, não executaria.
Refere-se ao fato de uma pessoa induzir outra a
um determinado comportamento.
Definindo Influência Social
PESSOA CPTO OUTRO CPTO DIFERENTE
(fonte) (persuadir, (alvo)
ameaçar,
prometer,
ordenar)

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Formas de Influência Social
1) Persuasão
2) Poder social
(recompensa, coerção, legitimidade, referência,
conhecimento e informação)
3) Obediência à autoridade
Persuasão
• O que é?
Mudança de crenças, atitudes ou comportamentos
de um alvo por meio da utilização de informações
ou argumentos.
Baseia-se na utilização de informações para
convencer: fatos ainda não conhecidos pelo alvo,
argumentos válidos e atraentes.

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Persuasão
Componentes do processo persuasivo:
-propriedades da fonte (conhecimento,
fidedignidade, atratividade)
- propriedades da própria mensagem (a mensagem
apela para o emocional, argumentos uni ou
bilaterais)
- propriedades do alvo (pensamento a respeito da
questão, grau de envolvimento e compromisso)
FONTE MENSAGEM ALVO EFEITO
Persuasão
FONTE
- A identidade da fonte fornece ao alvo
informações que ultrapassam o conteúdo da
própria mensagem. O alvo pode prestar atenção
na identidade da fonte quando avalia se acredita
ou não na mensagem. A credibilidade de uma
fonte deriva do conhecimento, da fidedignidade e
da atratividade.

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Persuasão
FONTE
- Conhecimento: os alvos são capazes de aceitar
mais as mensagens provenientes das fontes que
tem muito conhecimento e ser menos críticos em
relação a elas.
Exemplo: projeto de lei apresentado por um
advogado em defesa do consumidor.
Persuasão
FONTE
- Fidedignidade: a identidade da fonte contém
informações a respeito dos objetivos e dos
valores da fonte. Uma fonte percebida como
detentora de objetivos semelhantes aos do
público é mais persuasiva do que uma fonte
percebida como detentora de objetivos
diferentes.
Exemplo: proposta política partidária.

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Persuasão
FONTE
- Atratividade: as fontes de maior atratividade nos
levam a prestar mais atenção na mensagem, e
níveis mais altos de atenção facilitam a
persuasão. Quando os argumentos são fracos, a
atratividade faz pouca diferença na persuasão.
Exemplo: argumentos fortes provindos de um
indivíduo com boa oratória e aparência.
Persuasão
MENSAGEM
- A mensagem pode apresentar argumentos
altamente factuais e racionais, enquanto outras
contêm apelos emocionais que motivam a ação.
Podem ser encontrados também argumentos
unilaterais ou bilaterais.

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Persuasão
MENSAGEM
- Apelo emocional: as mensagens tentam despertar
os impulsos básicos. A fonte usa uma
comunicação que provoca o medo, dirigindo a
atenção do alvo para algum resultado negativo
ou indesejado que provavelmente ocorrerá, a
menos que ele tome atitudes defendidas pela
fonte.
Exemplo: campanhas de trânsito.
Persuasão
MENSAGEM
- Mensagem unilateral: enfatiza apenas os fatos
que apóiam explicitamente a posição defendida
pela fonte. Eficaz quando o alvo já concorda com
a fonte, quando ele não tem muito conhecimento
a respeito da questão.

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Persuasão
MENSAGEM
- Mensagem bilateral: apresenta não apenas a
posição defendida pela fonte, mas também
pontos de vista opostos. É mais complexa, com a
vantagem de fazer a fonte parecer mais
fidedigna. É eficaz quando o alvo se opõe ao
ponto de vista da fonte ou conhece muito a
respeito do assunto.
Exemplo: persuadir a esposa a passar as férias na
praia mencionando apenas as razões de ida, ou tanto
as razões de ir como as razões de não ir.
Persuasão
ALVO
- O grau de envolvimento do alvo com a questão:
quando o alvo está envolvido, ele quer esmiuçar
a mensagem e refletir muito sobre seu conteúdo.
O alvo que não está envolvido tem menos
motivação para esmiuçar a mensagem ou refletir
sobre ela.
Exemplo: alteração na grade curricular do curso.

9. 24/09/2016
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Persuasão
ALVO
- Fatores de personalidade: o fato do indivíduo
gostar ou não de se preocupar com problemas e
pensar a respeito das questões desempenha
papel importante nas tentativas de persuasão.
Aqueles que realmente gostam dessas tarefas de
reflexão são pessoas que tem muita necessidade
de cognição e examinam os argumentos de
maneira cuidadosa e completa.
Exemplo: profissional de caráter reflexivo
Persuasão
ALVO
- Distração: se o alvo está focalizado ou distraído
durante a tentativa de persuasão, resulta
significativamente na adesão, ou não adesão da
proposta.
Exemplo: talvez a pessoa não se sinta bem, ou o
barulho na rua torna difícil escutar.

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Poder Social
• French e Raven (1959) propuseram que há 6 tipos
de poder social que constituem um potencial de
influência social. São eles:
- Poder de recompensa (promessa)
- Poder de coerção (ameaça)
- Poder de legitimidade
- Poder de referência
- Poder de conhecimento
- Poder de informação
Poder de recompensa e poder de coerção
- A influência baseada em promessas e ameaças
difere fundamentalmente da persuasão. Ao usar
a persuasão, a fonte tenta mudar o modo como o
alvo vê a situação. Isso contrasta com o uso das
promessas ou ameaças, em que a fonte
realmente estrutura a situação.

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Poder de recompensa e poder de coerção
- Baseia-se mais no controle das punições e das
recompensas do que nas informações. Se o alvo
acredita que a fonte não tem verdadeiro controle
das punições ou recompensas envolvidas, é
improvável que a ameaça ou promessa consiga
envolver o alvo.
Poder de recompensa e poder de coerção
- Ameaça: comunicação de uma pessoa (fonte)
para outra (alvo) que assume forma geral de “se
não fizer X, então eu não farei Y”. O ponto
importante é que, para que a ameaça seja eficaz,
o alvo deve querer evitar a sanção.

12. 24/09/2016
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Poder de legitimidade
- Quando a autoridade é aceita como um direito
associado a um papel social, ela é denominada
poder legítimo. A propriedade ou impropriedade
do comportamento numa situação específica
pode decorrer da tradição, de crenças, de valores
e de normas sociais. Os valores prevalentes na
organização reconhecem como legítima a
prescrição de determinados comportamentos por
parte do chefe do grupo.
Exemplo: grupo de amigos, pais.
Poder de referência
- As pessoas podem desempenhar em relação a
outras o papel de ponto de referência positiva ou
negativa. Quando buscamos aceitação tendemos
a aderir às exigências do grupo ou tentamos nos
tornar semelhantes ao grupo, imitando o
comportamento de alguém.
Exemplo: rotina de estudos da irmã.

13. 24/09/2016
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Poder de conhecimento
- Diz-se que A tem poder de conhecimento sobre
B, quando B segue as prescrições determinadas
por A em virtude da aceitação do conhecimento
declarado por A. Quando nos fala um especialista
no assunto, presumimos que, como a pessoa é
especialista, ela sabe o que está falando e,
portanto, atendemos ao que ela solicita.
Exemplo: receita médica.
Poder de informação
- Quando uma pessoa A muda o seu
comportamento em função de uma elaboração
cognitiva provocada pelo conteúdo informativo
de uma influência exercida por outra pessoa B, e
não em virtude de alguma característica
especificamente associada a B.
Exemplo: argumentação do vendedor.

14. 24/09/2016
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Obediência a autoridade
- Baseia-se na aceitação da legitimidade da
autoridade pelo alvo. Exigências são feitas com
relação ao papel da autoridade no grupo.
- A capacidade da fonte de influenciar o alvo
advém dos direitos conferidos pelos seus papéis
em uma organização ou um sistema social mais
amplo; segundo as regras estabelecidas que
estipulam direitos e obrigações em relação aos
integrantes dessa unidade social.
Obediência a autoridade
- A autoridade refere-se a capacidade de um
integrante dar ordens aos outros, isto é, dirigir e
regular o comportamento dos outros integrantes.
Exemplo: Holocausto nazista.
Experiência laboratorial de Milgran.

15. 24/09/2016
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Obediência a autoridade
- Fatores que afetam a obediência à autoridade:
• exposição direta dos símbolos, como o uso de um
uniforme com insígnias de autoridade.
• maior magnitude de punição acarreta níveis mais
altos de adesão.
• a obediência é maior quando o alvo está sob a
vigilância direta do que quando está sob
vigilância indireta ou distante.
• posição dos participantes em uma cadeia de
comando mais ampla. As pessoas mais próximas
da autoridade obedecem mais.
Finalizando
1) Em grupo, elabore um exemplo (diferente do
texto) para cada forma de poder social,
destacando a fonte, a mensagem/cpto e o alvo:
-coerção
-recompensa
-legitimidade
-referência
-conhecimento