As mídias sociais oferecem vantagens competitivas para empresas B2B, humanizando-as e facilitando a conexão com clientes em potencial, o que pode reduzir o ciclo de vendas. O guia apresenta dicas para integrar as mídias sociais na estratégia diária, destacando a importância de oferecer conteúdo relevante e engajar audiências. Para ter sucesso, é essencial monitorar o desempenho, alinhar as ações aos objetivos de negócio e manter uma comunicação fluida entre as diferentes áreas da empresa.

1. Por Eliseu Barreira Junior
MÍDIAS SOCIAIS PARA EMPRESAS
Business-to-Business

2. À primeira vista, a conexão entre mídias sociais e empresas que fazem negócios
com outras empresas (Business-to-Business) não é muito direta.
Aos poucos, porém, profissionais de marketing estão descobrindo que
organizações B2B têm muito a ganhar em seus respectivos mercados com a ajuda
de canais como Facebook, Twitter e LinkedIn.
Além de humanizá-las, as mídias sociais podem colocar essas empresas cara a
cara com clientes em potencial, reduzindo a duração do ciclo de vendas e
gerando novos negócios.
Neste guia, você vai encontrar dicas e recomendações para incorporar as mídias
sociais ao dia a dia de empresas B2B.
Boa leitura! Ícones deste guia: Shutterstock

3. Por mais óbvia que essa recomendação pareça, muita
gente ainda não se deu conta de que as mídias sociais
podem trazem vantagens competitivas para as
empresas que sabem trabalhar bem com elas.
Conforme as pessoas passam mais tempo on-line, as
companhias são desafiadas a encontrar maneiras de se
conectar efetivamente com o público, ouvir o que ele
tem a dizer – e, principalmente, fazer parte de suas
decisões de compra.
Quem acha que mídia social é só diversão e
entretenimento está ficando para trás.

4. Empresas que falam apenas sobre seus produtos e
serviços estão completamente fora do jogo nas
mídias sociais. Fazer marketing nesses espaços
significa engajar audiências, saber ouvi-las e buscar
o estabelecimento de relações genuínas.
Tenha a premissa de que sua empresa é uma
pessoa física e não uma pessoa jurídica nas mídias
sociais. Seja humano: você está falando com uma
pessoa do outro lado.

5. Não é porque você se conecta com seus amigos
pelo Facebook que sua audiência também estará lá.
A melhor maneira de encontrar seu público e
identificar influenciadores de seu mercado é por
meio de ferramentas de monitoramento de mídias
sociais - pagas ou gratuitas. Saiba mais.
Com os dados obtidos pelo monitoramento, você
pode descobrir as necessidades de seus clientes,
saber onde se informam e definir uma linha de
comunicação.

6. Além de usar o monitoramento para saber onde
seu público está, aproveite para ouvir o que as
pessoas falam de seus concorrentes. Dessa
maneira, é possível conhecer qual é a influência
de quem disputa o mercado com você no
universo digital.
Essa escuta também será útil para mostrar quais
temas estão mobilizando as pessoas e as
tendências que determinarão os rumos de seu
mercado.

7. Desenvolver uma estratégia para mídias sociais é
similar à criação de qualquer outro tipo de
estratégia. Você precisa responder a pelo menos
quatro perguntas: Aonde quer chegar? Quem vai
mirar? Como atingirá seu objetivo? Quais metas
deseja atingir?
No processo de definição de metas, é preciso
também estabelecer métricas para descobrir se as
ações realizadas foram bem-sucedidas. Você quer
acompanhar as vendas, as reclamações de clientes
ou aumentar o valor da marca?

8. Para sua estratégia digital ser bem-sucedida,
você precisará de pessoas focadas nela. Existem
diferentes modelos de trabalho: equipes
internas, terceirizadas ou mistas.
Independentemente do sistema escolhido, você
precisará criar um fluxo que conecte a área de
mídias sociais com os demais departamentos da
empresa, como atendimento ao cliente, vendas,
operações, jurídico e recursos humanos.

9. No mundo das empresas B2B, a liderança de ideias vale
ouro. Oferecer conteúdo de qualidade nas mídias sociais
pode fazer outras organizações comprarem seus produtos e
serviços porque acreditam em sua expertise.
Isso quer dizer que você deve compartilhar conhecimento
de qualidade sobre sua área de atuação por meio de
ebooks, guias, análises, estudos, posts de blog e
webinários.
Esse tipo de conteúdo, que é útil para o dia a dia de seu
público, deve funcionar como uma porta de entrada para
novos leads. Busque associar o consumo de seus materiais
a cadastros simples que exigem dados pessoais de quem
deseja lê-lo, como nome e e-mail.

10. Uma estratégia consistente de marketing de conteúdo é a
chave para você aumentar sua credibilidade no mercado e
atrair leads qualificados. Mas você só conseguirá conhecer
seu real impacto se ela estiver integrada ao ciclo de vendas.
Tendo isso em vista, procure rastrear pelo Google Analytics
todos os links dos conteúdos que você compartilha nas
mídias sociais. Assim, será possível saber de que lugares seus
leads estão vindo e quais ações geram mais vendas. Algumas
ferramentas, como o Scup, permitem que você faça esse tipo
de acompanhamento. Saiba mais.

11. Verifique se informações básicas sobre sua
empresa, como produtos oferecidos e contatos
comerciais, estão facilmente visíveis. Não adianta
atrair as pessoas para seu site se ele não estiver
preparado para recebê-las. A arquitetura de um
site é fundamental para você gerar novas vendas.
Além disso, para que seu conteúdo alcance mais
pessoas, insira botões de compartilhamento em
cada página de seu site (tweet, like, recomendar,
+1 e outros).

12. Mostrar resultados numéricos de seus esforços
só parece difícil porque nós mesmos fazemos
parecer. Busque alinhar suas estratégias em
mídias sociais aos objetivos de negócio, isto é,
em geração de receita para a empresa.
Acompanhe o custo de cada um dos elementos
que compõem a sua ação de marketing (ex.:
custo por click, custo por visitante, custo por
impressão, custo por lead, custo por assinante).

13. Além de trabalhar com o conceito de
ROI, as empresas precisam
incorporar em sua cultura o conceito
de Benefícios (Estratégicos) do
Investimento (Benefits on
Investment; BOI, na sigla em inglês),
que têm a ver com os ganhos
intangíveis que as mídias sociais
oferecem, como o marketing boca a
boca e a lembrança da marca.

14. Os profissionais de marketing de empresas B2B podem contar com as mídias
sociais para fazer novos negócios.
Essas plataformas de comunicação e relacionamento estão se inserindo no ciclo
de vendas e substituindo processos de convencimento intrusivos.
Ao dar uma face humana às empresas, as mídias sociais mostram que um
relacionamento construído com respeito e confiança é central para qualquer
abordagem comercial.
Invista em conteúdo de qualidade e aumente o interesse em torno de seus
produtos e serviços. Empresas B2B só têm a ganhar com um trabalho consistente
nas mídias sociais.

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