Fazendo Sua Startup Decolar

02/04/2015
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www.facebook.com/menta90 - www.facebook.com/lab.br - www.facebook.com/trilhatrem
Curso de Modelo de Negócio – Petrolina, 28-03-2016
@menta90
09h - 12h / almoço / 13h -16h
Um pouco da experiência

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O mundo mudou
Antes se desenvolvia produto, se testava e
ajustava o marketing ao consumidor.
Hoje se desenvolve o produto junto
com o consumidor criando modelos de
negócios inovadores sustentáveis
E-book BizStart – Sua ideia ainda nao vale nada
A validação do modelo
de negócio visa
aumentar as chances
de sucesso do negócio
quando o
empreendedor estiver
disposto a criar para
atender uma demanda
de mercado
Significa não apaixonar-
se pela sua ideia, mas
sim estar aberto às
oportunidades.

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Descoberta do
cliente
Validação do
negócio
Gestão
do negócio
Crescimento da
empresa
Iteração –
aprendizagem e
descoberta
Execução –
crescimento e
escala
Pivot
1ª Fase
A busca pelo
negócio
2ª Fase
O crescimento
do negócio
Passo 1 Passo 2 Passo 3 Passo 4
O modelo do desenvolvimento do cliente
Adaptação livre a partir do original “The Four Steps to Epiphany”, de Steven Blank
Conceber Desenvolver Lançar
Desenvolver Ajustar Expandir
Velho modelo
Novo modelo

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http://neigrando.wordpress.com/2014/06/05/marketing-em-startups/
A filosofia da Descoberta
do Cliente
• Get Out of the Building
• Busque a adequação do
problema/solução
• Desenvolva o produto para poucos,
não para muitos
• Busque os “Earlyvangelistas” – os
evangelistas das novidades
• Construa o Mínimo Produto Viável
primeiro
• Use o Canvas como Scorecard

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Visão Geral - Descoberta do Cliente
- Defina
Hipóteses
- Desenhe o
Modelo de
Negócios
- Valide
ou Mude
(Pivot)
- Teste
a
Solução
- Teste
o
Problema
A filosofia da Validação
do Cliente
• Do Canvas ao Roadmap de Vendas
• Os Fundadores precisam liderar o time
de validação do cliente
• Validação acontece em diferentes
velocidades em diferentes canais
• Faça as primeiras vendas aos
“earlyevangelists”
• Controle os gastos – priorize o que
precisa ser validado
• Não tenha medo se tiver uma grande
sacada!

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Visão Geral - Validação do Cliente
- Esteja
pronto para
vender
- Verifique
as métricas
que
importam
- Construa
posicionamento
Saia para rua e
venda para os
influenciadores!
Fluxo básico de validação
das hipóteses

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Prepare-se para as entrevistas
- Construa um contexto de aprendizado (e não de vendas)
- Não pergunte aos clientes o que eles querem. Descubra o que / como eles
fazem
- Prefira entrevistas presenciais
- Comece com as pessoas que você conhece
- Leve alguém com você
- Respeite o tempo
- Escolhe um local neutro
- Jamais pague entrevistados
- Evite gravar
- Documente logo após a entrevista
1a Validação
Problema e
Segmento de
Clientes

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2a Validação –
Solução e Preço
2a Validação –
Solução e Preço O ideal é chegar aqui com
algumas hipóteses
validadas

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O uso do Canvas do
Business Model como um
“Scorecard” para
acompanhar as validações e
os ajustes no Modelo de
Negócio

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E-book BizStart – Sua Ideia Ainda nao vale nada
Primeiros contatos – entender o
problema
• Faça uma lista de 20 potenciais clientes (não pense
em nomes famosos, mas em quem pode lhe dar
mesmo atenção)
• Desenvolva uma lista de inovadores (empresas /
departamentos / pessoas)
• Crie um email introdutório – porque a pessoa deve
dedicar seu tempo a você
• Crie uma história de referência para ser validada
(mensurável)
• 10 telefonemas/emails por dia

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Primeiros contatos – validar o
problema
• Crie uma apresentação do problema
• Busca criar uma tabela que mostre o problema X
solução atual X solução proposta (não features,
solução)
• Valide a importância do problema
• O que os clientes tem em comum? São por tipo de
empresa? Por indústria? Por estilo de vida? Como
se agrupam?
Primeiros contatos – entendendo
o consumidor
• Busque entender o consumidor.
• Como ele trabalha?
• Qual sua verdadeira dor?
• Qual o impacto organizacional da dor? É individual?
É departamental? É corporativo? Quanto o custo da
cor (em tempo, dinheiro)
• Quem ele vê como possíveis solucionadores do
problema?
• Como ele aprende sobre novos produtos?

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Primeiros contatos – entendendo
o mercado
• Quais são as tendências?
• O que ainda não foi resolvido nesse mercado?
• Quem são os players?
• Há grandes players nesse mercado (que tem
informações na bolsa de valores ou outros dados
que podem ajudar a entender)?
• Quais os principais eventos do setor?
• Quem são as principais referências do setor?
Como validar?
• Um software?
• Uma agência de viagem?
• Uma padaria gourmet?
• Um novo smartphone?
• Uma nova festa?

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Prototipagem – Tipos de Protótipo
Caminho do Consumidor;
Landing Page;
Mock-up;
Maquete ou modelo
físico; Demo;
Piloto; Beta;
Cabeça de série
Referências:
Livro: Empreendedorismo Inovador – Capítulo 15
E-book BizStart – Sua Ideia Ainda nao vale nada
TER CORAGEM PARA VALIDAR A SOLUÇÃO

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Plano de Ação - Validação
Copy, Combine and Transform

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https://www.youtube.com/watch?v=axqh6SJ0O0c
Lean Startup
Startup Enxuta

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Dia 3

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Dia 3
Venture
CAPITAL
PRIVATE
EQUITY
IPO
FAMILIA
ANJO(S)
SEED
FUND
Calma... Leva um tempo...
100%
20%
50%
3%
1%
0,01%
E isso vai demorar anos...
Dia 3
Fonte: Túlio Severo Jr.

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As fontes de recursos
• FAMILIA E AMIGOS
de 1 a 10 mil
• ANJO(S)
de 50 a 500 mil
Angel Group 1,5mm
• FUNDO SEMENTE
de 2 a 4 milhões
Gestor / Rec Terceiros
• VENTURE CAP
de 10 a 50 milhões
diluição acionaria
saída do Anjo
• PRIVATE EQUITY
cerca de 5 x
a geração de caixa
• IPO – PUBLIC OFFER
abertura de capital
Analise dos Riscos...
StartUp é um negócio de risco:
•Tecnico – fatores chave da ideia
•Modelo de Negocio – mercado compra ?
•Execução – entregar com qualidade

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Plano de Ação –
Viabilidade Financeira
Mar
Muito obrigado
Entre em Contato:
Marcelo Pimenta
Menta90 ( fácil de achar no Google)
menta@laboratorium.com.br
www.laboratorium.com.br
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