O documento aborda a evolução da comunicação corporativa em um ambiente de globalização e tecnologia, destacando a importância da sustentabilidade e da governança nas relações com investidores (RI). Com a predominância do disclosure voluntário, a área de RI se torna estratégica, especialmente em processos de abertura de capital (IPO), onde a gestão das expectativas dos investidores é crucial. A TotalRi se apresenta como um prestador de serviços especializado para apoiar empresas na estruturação de suas áreas de RI e na comunicação com o mercado financeiro.

1. Disclosure, inteligência de mercado
e aspectos estratégicos de
Relações com Investidores (RI)
VALTER FARIA
valter.faria@totalri.com.br WWW.TOTALRI.COM.BR
Disclosure, inteligência de mercado
e aspectos estratégicos de RI
• A comunicação corporativa entrou em nova fase, com a globalização
econômica e os impactos tecnológicos da internet e de novas mídias. No
caso brasileiro há ainda o impacto da mudança da matriz empresarial do
eixo estatal-familiar para o eixo companhia aberta multinacional.
• Esse novo ambiente dos negócios torna inevitáveis temas como
sustentabilidade e governança corporativa. Hoje o volume de disclosure
voluntário ultrapassa o de disclosure legal e força a pró-atividade da área
de RI. Os serviços de inteligência de mercado são cada vez mais
demandados e a área de RI torna-se mais estratégica e próxima da alta
direção das companhias abertas. Esta palestra discorrerá sobre todos
esses tópicos, com foco nas empresas em fase de pré-IPO.
– A comunicação corporativa na era da internet e da globalização
– A sustentabilidade e a governança corporativa na nova matriz empresarial
brasileira
– Disclosure legal versus disclosure voluntário - A pró-atividade do RI
– Os serviços de inteligência de mercado no pré e no pós-IPO
– Aspectos estratégicos e tendências da área de RI
2

2. Governos
Terceiro Setor Comunidade
Clientes
Fornecedores
Imprensa
Investidores
Órgãos Reguladores
Parceiros
Público Interno
Entidades de Classe
Audiências de uma Companhia
• Interações promovem ambiente
dinâmico e complexo
COMPANHIA
3
Convergência de Temas e abordagem
Como a história de sua empresa é contado no mercado?
Existe alinhamento ou é uma colcha de retalhos?
Presidente
Dir. Financeiro Dir. Comercial
Dir. Recursos
Humanos
Dir. Comunicação
Institucional
Finan/Tesouraria
Gerência de
Marketing
Comunicação
Interna
Assessoria de
Imprensa
Bancos
Clientes e
Comunidade
Empregados e
Familiares
Jornalistas
Dir. Rel.
Investidores
RI
Investidores e
Analistas
4

3. Comunicação nas Companhias
– Atividade de maior complexidade e dificuldade de gestão
– Invariavelmente ocorre:
• de maneira planejada e administrada
• sem planejamento e sem gestão
– Todos se sentem confortáveis para dar
“palpites”
– Sofisticados modelos de gestão controlam
outras áreas, mas não a comunicação
• Finanças
• Produção
• Pessoal
5
Sua empresa tem a opção de não se comunicar?
• As companhias estão criando consciência de que
TODAS, sem exceção:
– criam e destroem valor por meio de seus relacionamentos e
comunicação, e
– estão sujeitas a riscos de ruídos/rumores, de vazamento de
informação e de escândalos corporativos.
6

4. Valor
Intrínseco/
Percepção
dos
Gestores
Valor
Pleno
Percepção do valor das empresas
Desconto
Qualitativo
Valor
Percebido
pelos Públicos
Estratégicos
Valorização
Potencial
Desconto
Quantitativo
INTANGÍVEIS
TANGÍVEIS
Objetivo:
Manter preços na
zona de valor justo
7
Novas percepções de valor
Fidelização
de Clientes
(satisfação/Carteira)
Competência
Administrativa
(gestão)
Inovação de
produtos e
serviços
Transparência e
Governança
Corporativa
Liderança
Iniciativas em
Resp. Ambiental
Reputação
(imagem e reconhecimento
de marca)
Iniciativas em
Resp. Social
Marcas & Patentes
(Direitos Autorais,
Licenças e concessões)
8

5. Importância crescente dos ativos intangíveis
Mais de 82% do
valor das companhias
vem de fontes que
estão ausentes dos
relatórios contábeis
Fonte: Jürgen H. Daum, “Intangible Assets and Value Creation”, John Wiley & Sons, 2002
Valor de Mercado S&P 500
ATIVOS
TANGÍVEIS
ATIVOS
INTANGÍVEIS
38%
62%
1982
62%
38%
1992
82%
18%
2002
9
Comunicação me preocupa?
Eu trabalho muito,
não tenho tempo
para pensar em
comunicação!
Pensamento comum: Quando na verdade, habilidades de
comunicação são necessárias para:
1. Liderar
2. Orientar
3. Negociar
4. Planejar
5. Implementar atividades estratégicas.
10

6. Comunicação e o IPO
VALTER FARIA
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Caminhos comumente seguidos ...
FASE DE
ANÁLISE
DECISÃO
FASE
PREPARATÓRIA
POSSIBILIDADES
NOVO MOMENTO
DE DECISÃO
Oferta
Pública
Associações
12

7. Caminhos comumente seguidos ...
ESTRATÉGICO
E/OU
AQUISIÇÃO
OFERTA
PÚBLICA
ABERTURA
DE CAPITAL
NOVO MOMENTO
DE DECISÃO
BUSCA DE
INVESTIDOR
ASSOCIAÇÃO FUSÃO OU
AQUISIÇÃO
PERMANECE
FECHADA
13
Processo de Abertura de Capital
• A pressão de tempo e o
aproveitamento das
chamadas “janelas de
oportunidade” têm feito
com que as companhias
realizem seu IPO antes
mesmo da conclusão de
importantes etapas de
preparação.
•Adaptação Cultural
•Governança Corporativa
•Sucessão
•Planejamento Estratégico
•Visibilidade
•Sistemas de Informação
•Gestão
•Auditoria
•Etc.
•Execução do Planejamento Estratégico
•Crescimento
•Rentabilidade
•Adaptação / Aprimoramento
•Gestão de Expectativas / Reputação
14

8. O papel do RI para o IPO
• Função chave: Administrar Expectativas
Comunica
Comunicaç
ção
ão
Mercados / Produtos,
Mercados / Produtos,
Estrat
Estraté
égias,
gias,
A
Aç
ções / Rea
ões / Reaç
ções,
ões,
Resultados, etc...
Resultados, etc...
Manuten
Manutenç
ção de
ão de
Relacionamentos
Relacionamentos
Mutuamente
Mutuamente
Vantajosos
Vantajosos
15
Relacionamentos Mutuamente Vantajosos
• Auxiliar os investidores a administrarem suas
expectativas
– Qualidade da Informação (inteligência)
– Acessibilidade
– Atenção e antecipação
• Feedback do mercado
– Insight estratégico
– Avaliação racional
– Perspectiva alternativa
Base para a
construção da
reputação e
credibilidade da
Companhia
16

9. 17
IPO e o Programa de RI
• RI deve ser parte do processo de IPO?
– Quais decisões do IPO impactam o programa de RI?
T O D A S !!!!!
Abordagem de venda => Posicionamento & Mensagem
Corporativa
Escolha dos Bancos => Cobertura de Analistas
Lista de Alocação => Base acionária inicial
Métricas definidas no prospecto => gestão de expectativa
dos investidores
Dinâmica de mercado => “Fora de seu controle”
O planejamento para um IPO
• A preparação de um IPO se
resume às etapas de registro
e distribuição?
18

10. Implementação do IPO
Fase Mercadológica conta com suporte de instituições e consultorias
•Montagem do consórcio de distribuição
para a Oferta
•Reuniões de due diligence
•Drafting sessions do prospecto e outros
documentos
•Procedimentos de auditoria para a Oferta
•Formatação da estratégia de distribuição
•Agenda de eventos no Brasil e no exterior
•Formatação do conteúdo do material a ser
utilizado nos contatos
•Precificação da oferta de ações
•Seleção dos compradores
IMPLEMENTAÇÃO
DA OFERTA
EXECUÇÃO
DA OFERTA
VIDA
PÓS-OFERTA
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Algo mais pode/precisa ser feito para se
chegar na fase mercadológica?
Um IPO envolve muitos atores
EMPRESA
Preparação da Empresa
Auditoria Advogados
Novos
Profissionais
Busca de Novos Recursos – Mercado de Capitais
Bancos
Coordenadores
Investidores Credores Atuais
Auditoria Advogados
Órgãos
Reguladores
Fusões e
Aquisições
Outras Empresas
Assessores
Externos
Órgãos
Reguladores
Novos
Investidores
Investidores
Estratégicos
Investidores
Financeiros
Assessores
Externos
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11. Fase de preparação (Adequação)
• Alinhamento Estratégico
– Conveniência da Abertura
– Necessidade de Funding
– Crescimento X Exposição
• Processos Financeiros e Jurídicos
– Sistema de Informações (BI)
• Governança Corporativa
– Discurso = Prática
• Programa de RI e Comunicação Financeira
– Aumentar visibilidade e construir a reputação
• Cultura Organizacional
– Capacitação das lideranças e atores principais para implementar as
mudanças
21
Prepare seu posicionamento
• O que faz sua companhia única?
• Por que investidores apostariam em sua companhia?
• Como você se compara com seus concorrentes?
– Utilize informações e opiniões de analistas que
acompanham seu setor e seus concorrentes. Utilize opiniões
de seus bancos e seus analistas de crédito.
– Prepara um banco de dados específico e mantenha-o
atualizado.
– Seguramente você terá muito munição para contar sua
história da maneira favorável mais persuasiva!
22

12. Torne sua comunicação num fator estratégico
• Que características diferencia sua companhia e a
torna mais competitiva?
• Existe potencial para aumentar sua visibilidade com
programas de marketing e/ou relações públicas?
• Seus produtos ou serviços são anunciados
corretamente? Eles reforçam sua imagem e lhe dão
visibilidade?
• Quais abordagens podem ser utilizadas e geram
interesse de audiências específicas, como clientes,
institucional e mídia financeira?
23
Invista na preparação de seu time
• Programas de RI podem parecer caros, mas o
preparo de sua equipe e a adequação de seus
processos internos pode aumentar a produtividade e
reduzir custos
• Exemplos de atividades preparatórias:
– Segregação da função e estruturação da área
– Definição de política de divulgação de informações
– Planejar relacionamento em fóruns públicos
(teleconferências, palestras, seminários, etc.)
– Adequar relacionamento com mídia
– Conciliação de normas nacionais e internacionais de
divulgação
24

13. Invista na preparação de seu time
• Invista para conhecer melhor sua audiência
depois da abertura de capital
– Quem são seus investidores?
– Onde está o dinheiro?
25
Quem são seus investidores
• Definição dos Estilos de Investimento
Core Value
Core Growth
GARP
Growth at a
Reasonable Price
Broker-Dealer
26

14. Onde está o dinheiro? - Brasil no Cenário Internacional
27
28
Preparando-se para o Day-after?
• Aguarde por muitas mudanças
– Estratégia de comunicação seguirá o aspecto
regulatório
– Monitoramento pelo mercado será muito
maior
– Prestação de contas acontece todo trimestre
– Comunicação e intensidade de
relacionamento com
multiplicidade de audiências
afeta o desempenho da
companhia

15. Metas para o Pós-IPO
• Construir uma sólida base acionária
– Conhecer os novos acionistas
– Identificar novos investidores institucionais
• Expandir a cobertura de analistas sell-side para
além dos analistas dos coordenadores
– Analistas de outras instituições são percebidos como independentes a
conferem maior validade ao investment case
• Estabelecer e manter credibilidade no mercado
– Performance dos negócios serão julgadas pelas métricas do mercado
(e trimestralmente)
– Administrar as expectativas do mercado é estar/ser:
• Acessível, Responsivo, Informado e Atento
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Matriz de Confiança e Criação de Valor
Inteligência
Diferenciação Estratégica
Tática
Disclosure
Alto
Nível
Baixo
Nível
Ferramentas de
RI
Transparência
Compliance
C
riação
de
Valor
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16. Seu IPO e a TotalRI
VALTER FARIA
valter.faria@totalri.com.br WWW.TOTALRI.COM.BR
A TOTALRI tem um pacote de serviços sob medida
para as necessidades da sua Companhia
• O sucesso de uma oferta inicial de ações (IPO, pela
sigla em inglês) depende, em grande parte, da
comunicação da Companhia com o mercado
financeiro. Por isso, é importante comunicar-se de
forma integrada e potencializando todo o trabalho de
imagem corporativa desenvolvido na empresa.
• Este trabalho de comunicação tem impacto direto no
valor da sua Companhia, e cabe aos profissionais de
Relações com Investidores (RI) ter a habilidade de
influenciar positivamente a imagem da empresa no
mercado.

17. • Estruturar a área de RI
• Treinar equipes
• Montar website de RI
• Arquivar documentos na CVM e Bovespa
• Organizar eventos com investidores
• Atender analistas e imprensa
• Providenciar Publicidade Legal
• Preparar relatórios, releases e comunicados
Chegou a hora do IPO da sua Companhia?
Quem somos
• A TOTALRI é um inovador provedor de
serviços especializados que oferece completa
assessoria aos profissionais de empresas e
de instituições:
– na operacionalização e no suporte das atividades
de comunicação e de relações com investidores
(RI); e
– no fiel cumprimento das obrigações legais e
regulatórias de uma companhia aberta.

18. Nosso compromisso
• Prestar serviços especializados e oferecer soluções integradas
para otimizar o Relacionamento dos Clientes com
investidores atuais e potenciais
• Garantir a melhor relação custo / benefício para seus serviços
• Assegurar os mais elevados padrões
éticos e regulatórios, garantindo
segurança e confidencialidade na
divulgação das informações de seus
Clientes
• Valorizar o tempo dos executivos de RI,
oferecendo total suporte às atividades
operacionais necessárias ao bom
desempenho da função
Principais Serviços e Soluções
Website
de RI
Estruturação
da Área de RI
Webcasts e
Teleconferências
Práticas de
Governança
Corporativa
Arquivamentos
de documentos
CVM e SEC
(Filings)
Estudos de
Percepção
Publicidade
Legal
Versões em
outros idiomas
Calendário
de Eventos
Relatórios, Releases e
Comunicados
Relatórios
Anuais
Treinamento de
Equipes

19. Nosso diferencial em Conhecimento
• Mais do que experiência prática, nós
desenvolvemos conhecimento e partilhamos
com empresas, instituições e outros
prestadores de serviços.
• Elaboração do programa de treinamento e
organizacão de Seminários de Relações com
Investidores na Bovespa, desde 2005. Mais
de 170 executivos de 106 empresas já
receberam o treinamento:
Abril, Alesat, All Logística, Altus, Aracruz Celulose, Arcelor, Atmosfera, Avipal, Banco da Amazônia, Banco Nossa Caixa,
Banco Itaú, BMA, Bematech, Big TV, Blanver Farmoquímica, Bradesco BBI, Brasil Ecodiesel, BRQ Informática, CAESB, CCR,
CELG, Celulose Irani, CESP, Chiarelli, Cia de Fiação e Tecidos Cedro Cachoeira,Cia Industrial de Vidros, Coelce, Com
Texto, Company, Construtora Líder, Copel Distribuição, Copel Geração, Copesul, CPFL Energia, CPM Braxis, CSU
Cardsystem, Datasul, DBA, Democrata, EcoRodovias, Primav, Ediouro, Elektro, Eletropaulo, Embratel,Energias do Brasil,
Equatorial Energia, Eternit, FRB, Frigorífico Ceratti, Gran Sapore, Grendene, Grupo TCI, GVT, Haga, Klabin Segall,
Laboratório Fleury, Light, Lojas Renner, Lupatech, Luz Publicidade, Mahle Metaleve, Marambia, Mectron, Metaasa,
Microsiga,MMX, Natura, Netuno Alimentos, Nova América, Nutrella, Odontoprev, OHL Brasil, Petrobras, Porto
Seguro,Positivo, Reason Tecnologia, Renar Maçãs, Rodovia das Colinas, Sabesp, Setin, Submarino, Suzano Bahia Sul Papel
e Celulose, Suzano Petroquímica, Teikon, Telemar, Telemig, Tractebel, Tricury, Troller, Unibanco, Unimetal, Usina São
Martinho, Vivax e Vivo.
Nosso diferencial em Conhecimento
• Nossos executivos foram responsáveis pelo “Seminário
de Melhores Práticas de Divulgação de Informações”,
patrocinado pela Petrobras em Dezembro de 2006
Visite o link www.petrobras.com.br/melhorespraticas

20. Nosso diferencial em Conhecimento
• Desenvolve cursos com o apoio da ABRASCA,
dando ênfase aos riscos de vazamento de
informações e recomendações do novo Manual
ABRASCA de Controle e Divulgação de
Informações Relevantes, que vem obtendo
crescente adesão por parte das companhias.
Visite o link www.totalri.com.br/cursos
Selo Abrasca
Quer fazer diferente?
Apoio operacional
Orientação estratégica

21. Obrigado!!
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