O documento discute estratégias de marketing jurídico. Ele destaca a importância de distinguir entre marketing e vendas, ainda que sejam complementares. Também enfatiza a necessidade de realizar ações institucionais, pessoais e de base para desenvolver relacionamentos duradouros com clientes. Além disso, recomenda planejamentos objetivos que definam foco, público-alvo e atividades de marketing.
Um roteiro objetivo com sugestões de diferentes ações de base que podem ser desempenhadas por advogados e escritórios, independente de porte, para gerar maior familiarização de suas atividades junto ao mercado e, idealmente, novos negócios.
Business Intelligence como aliado do marketing jurídico e do desenvolvimento ...Marco Antonio P. Gonçalves
Uma introdução ao conceito (e ferramenta) de "business intelligence", de uso consagrado no universo empresarial, e sua aplicação ao universo jurídico com ênfase em iniciativas de marketing e desenvolvimento de negócios.
Todos querem gerar novos negócios, mas normalmente esquecem de dois aspectos fundamentais. Um deles é a informação, a inteligência necessária para conhecer o escritório e o mercado e definir e definir focos de prospecção, sejam importantes clientes atuais e também clientes potenciais. O outro reside no trabalho integrado, não só entre advogados, mas entre todos que atuam em um escritório.
Uma rápida apresentação destacando alguns dos principais desafios encontrados nos escritórios brasileiros, mas também apontando duas grandes oportunidades, em geral ignoradas: planejamento e inteligência de negócios.
Gestão profissional nos escritórios de advocacia: Gestão e marketing para adv...Marco Antonio P. Gonçalves
Panorama geral das principais ferramentas de gestão de empresas, abrangendo conceitos de estratégia e marketing, aplicados à realidade de escritórios de advocacia, em especial escritórios de jovens advogados em início de carreira.
Um roteiro objetivo com sugestões de diferentes ações de base que podem ser desempenhadas por advogados e escritórios, independente de porte, para gerar maior familiarização de suas atividades junto ao mercado e, idealmente, novos negócios.
Business Intelligence como aliado do marketing jurídico e do desenvolvimento ...Marco Antonio P. Gonçalves
Uma introdução ao conceito (e ferramenta) de "business intelligence", de uso consagrado no universo empresarial, e sua aplicação ao universo jurídico com ênfase em iniciativas de marketing e desenvolvimento de negócios.
Todos querem gerar novos negócios, mas normalmente esquecem de dois aspectos fundamentais. Um deles é a informação, a inteligência necessária para conhecer o escritório e o mercado e definir e definir focos de prospecção, sejam importantes clientes atuais e também clientes potenciais. O outro reside no trabalho integrado, não só entre advogados, mas entre todos que atuam em um escritório.
Uma rápida apresentação destacando alguns dos principais desafios encontrados nos escritórios brasileiros, mas também apontando duas grandes oportunidades, em geral ignoradas: planejamento e inteligência de negócios.
Gestão profissional nos escritórios de advocacia: Gestão e marketing para adv...Marco Antonio P. Gonçalves
Panorama geral das principais ferramentas de gestão de empresas, abrangendo conceitos de estratégia e marketing, aplicados à realidade de escritórios de advocacia, em especial escritórios de jovens advogados em início de carreira.
Aula objetiva sobre as principais ferramentas que advogados autônomos ou de escritórios de qualquer porte podem empregar na prospecção de novas oportunidades com clientes atuais e potenciais.
Panorama objetivo sobre planejamento estratégico aplicado à advocacia, com ênfase em marketing, acompanhado de workshop prático para desenvolvimento de versão preliminar de plano estratégico.
Aula ministrada na ESA/SP no dia 15/02/2014
Objetivo Geral:
Capacitar advogados e escritórios de advocacia com noções básicas de gestão e estratégia
Objetivos Específicos:
Ao final do curso o aluno deverá ser capaz de:
• Compreender o fenômeno do empreendedorismo no meio jurídico, conceitos, precedentes e peculiaridades do mercado brasileiro;
• Entender como ocorre o processo de montar um escritório de advocacia;
• Analisar oportunidades de negócios e entender porque é tão difícil montar uma carteira de clientes;
• O papel do plano de negócio, como e quando elaborá-lo;
• As características comuns dos advogados de sucesso;
• Identificar e selecionar as melhores opções existentes para iniciar a advocacia, seja ela autônoma ou em sociedade.
Programa:
Aula 1: Plano de Negócio
• Por que planejar?
• A importância do plano de negócios
• Plano de negócios como ferramenta de gerenciamento
• Plano de Negócios para Escritórios de Advocacia
• Questões para Discussão
Um panorama dos aspectos mais importantes do marketing jurídico, tendo como foco os advogados autônomos e os advogados que atuam em sociedades de advogados de qualquer porte.
Um misto de apresentação e debate com ênfase em questões relevantes selecionadas a partir do amplo universo do marketing jurídico. Para cada tópico são apresentados resultados do estudo de mercado O estado do marketing jurídico: Brasil & México, bem como comentários críticos, sugestões práticas e questões para reflexão.
10 coisas sobre marketing jurídico que você não vai aprender na faculdadeRicardo Orsini
Lista de 10 coisas que um estudante de Direito precisa saber sobre marketing jurídico e não vai aprender na Faculdade. Palestra voltada para estudantes do Curso de Graduação em Direito.
Apresentação dos conceitos de branding e inteligência de mercado, bem como a conjunçã deles, através de casos de clientes desenvolvidos pela Chebante Inteligência de Marca e Mercado - projeto ao qual lidero há 3 anos.
Além de clientes, mostro como Red Bull, Embraer, Heineken e Starbucks desenvolveram seus casos de sucesso através de ferramentas das duas disciplinas, dando base e direcionamento para toda a atividade estratégica/tática destas empresas.
Como montar um negócio genial - Guia Siga o RastroDiego Cordovez
Quer entender como montar um negócio genial?
A Siga o Rastro preparou um e-book com dicas práticas para que você prepare-se para essa fase decisiva da sua empresa.
Você verá itens como: pesquisa de mercado, Equipe e co-fundadores, Planejamento Estratégico e Business Canvas, e Plano de Marketing.
Saiba também quais os documentos necessários para se abrir uma empresa.
Confira o material completo também em:
http://materiais.sigaorastro.com.br/como-montar-um-negocio
Aula objetiva sobre as principais ferramentas que advogados autônomos ou de escritórios de qualquer porte podem empregar na prospecção de novas oportunidades com clientes atuais e potenciais.
Panorama objetivo sobre planejamento estratégico aplicado à advocacia, com ênfase em marketing, acompanhado de workshop prático para desenvolvimento de versão preliminar de plano estratégico.
Aula ministrada na ESA/SP no dia 15/02/2014
Objetivo Geral:
Capacitar advogados e escritórios de advocacia com noções básicas de gestão e estratégia
Objetivos Específicos:
Ao final do curso o aluno deverá ser capaz de:
• Compreender o fenômeno do empreendedorismo no meio jurídico, conceitos, precedentes e peculiaridades do mercado brasileiro;
• Entender como ocorre o processo de montar um escritório de advocacia;
• Analisar oportunidades de negócios e entender porque é tão difícil montar uma carteira de clientes;
• O papel do plano de negócio, como e quando elaborá-lo;
• As características comuns dos advogados de sucesso;
• Identificar e selecionar as melhores opções existentes para iniciar a advocacia, seja ela autônoma ou em sociedade.
Programa:
Aula 1: Plano de Negócio
• Por que planejar?
• A importância do plano de negócios
• Plano de negócios como ferramenta de gerenciamento
• Plano de Negócios para Escritórios de Advocacia
• Questões para Discussão
Um panorama dos aspectos mais importantes do marketing jurídico, tendo como foco os advogados autônomos e os advogados que atuam em sociedades de advogados de qualquer porte.
Um misto de apresentação e debate com ênfase em questões relevantes selecionadas a partir do amplo universo do marketing jurídico. Para cada tópico são apresentados resultados do estudo de mercado O estado do marketing jurídico: Brasil & México, bem como comentários críticos, sugestões práticas e questões para reflexão.
10 coisas sobre marketing jurídico que você não vai aprender na faculdadeRicardo Orsini
Lista de 10 coisas que um estudante de Direito precisa saber sobre marketing jurídico e não vai aprender na Faculdade. Palestra voltada para estudantes do Curso de Graduação em Direito.
Apresentação dos conceitos de branding e inteligência de mercado, bem como a conjunçã deles, através de casos de clientes desenvolvidos pela Chebante Inteligência de Marca e Mercado - projeto ao qual lidero há 3 anos.
Além de clientes, mostro como Red Bull, Embraer, Heineken e Starbucks desenvolveram seus casos de sucesso através de ferramentas das duas disciplinas, dando base e direcionamento para toda a atividade estratégica/tática destas empresas.
Como montar um negócio genial - Guia Siga o RastroDiego Cordovez
Quer entender como montar um negócio genial?
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Você verá itens como: pesquisa de mercado, Equipe e co-fundadores, Planejamento Estratégico e Business Canvas, e Plano de Marketing.
Saiba também quais os documentos necessários para se abrir uma empresa.
Confira o material completo também em:
http://materiais.sigaorastro.com.br/como-montar-um-negocio
Slides para a turma Gestão Estratégica, curso de Empreendedorismo ministrada em abril de 2011
Módulo 3 - Desing Thinking, Mind Map, Brainstorm, Business Model Design, Lean Start-up e Business Planning.
O método 8 Ps do Marketing Digital foi desenvolvido pelo escritor e empreendedor Conrado Adolpho, com o objetivo de adequar o marketing à internet e de tornar as estratégias de marketing mais eficientes e modernas, embasado nas mudanças de hábitos de consumo dos clientes.
Os 8 Ps podem ser encarados como uma evolução do tradicional método 4 Ps. Com foco na elaboração de um plano estratégico digital completo e abrangente, o método apresenta passos práticos para as empresas se destacarem da concorrência e aumentarem seu faturamento.
De um modo geral, os 8 Ps mudaram o que estava no centro da estratégia de marketing até então. Antes, os esforços mercadológicos eram focados no produto. Agora, são orientados ao cliente. A Metodologia 8Ps concentra-se nas seguintes etapas:
1. Pesquisa
2. Planejamento ou Projeto
3. Produção
4. Publicação
5. Promoção
6. Propagação
7. Personalização
8. Precisão
Confira o conteúdo da apresentação para compreender mais a fundo como funciona toda a lógica de raciocínio da Metodologia 8 Ps.
O plano de negócios é parte fundamental do processo empreendedor. A princípio o plano de negócios era utilizado como uma ferramenta de gestão para o planejamento e desenvolvimento inicial de uma start-up.
Disclosure, inteligência de mercado e aspectos estratégicos de Relações com I...Valter Faria
• A comunicação corporativa entrou em nova fase, com a globalização econômica e os impactos tecnológicos da internet e de novas mídias. No caso brasileiro há ainda o impacto da mudança da matriz empresarial do eixo estatal-familiar para o eixo companhia aberta multinacional.
• Esse novo ambiente dos negócios torna inevitáveis temas como sustentabilidade e governança corporativa. Hoje o volume de disclosure voluntário ultrapassa o de disclosure legal e força a pró-atividade da área de RI. Os serviços de inteligência de mercado são cada vez mais demandados e a área de RI torna-se mais estratégica e próxima da alta direção das companhias abertas. Esta palestra discorrerá sobre todos esses tópicos, com foco nas empresas em fase de pré-IPO.
– A comunicação corporativa na era da internet e da globalização
– A sustentabilidade e a governança corporativa na nova matriz empresarial brasileira
– Disclosure legal versus disclosure voluntário - A pró-atividade do RI
– Os serviços de inteligência de mercado no pré e no pós-IPO
– Aspectos estratégicos e tendências da área de RI
Plano de negocio para quem quer abrir um negocio virtual ou quer colocar seu negocio na internet.
A quem se destina o curso:
Empresas que desejam colocar seu negocio na internet.
Tópicos abordados:
• Modelos de negócios da internet.
• Plano de negocio para internet.
• Analise Pest.
• Publico alvo.
• 5 forças de Porter.
• Analise de riscos.
• Plano de Marketing.
• Concorrentes.
• Logística.
• Custos.
Palavras chaves: e-commerce; Loja virtual; Negócios virtuais; startup; startups; aplicativos; tecnologia; plano de negocio.
Palestras e cursos:
Contato: contato@enterx.com.br
www.enterx.com.br
A practical and interactive overview of marketing strategies applied to law firms with emphasis on the most relevant actions and tools that can be employed by lawyers and marketing professionals working together for the benefit of the firm.
Panorama geral das principais ferramentas de gestão de empresas e os conceitos de estratégia e marketing aplicados à realidade de escritórios de advocacia.
1. Marco Antonio P. Gonçalves
Roteiro Estratégico de Marketing Jurídico
13 de Fevereiro, 2014
2. 2
Marco Antonio P. Gonçalves
• Administrador especializado em estratégias de
marketing e desenvolvimento de negócios com
mais de 18 anos de experiência em diferentes
setores do mercado, em especial o setor jurídico.
• Professor e palestrante com mais de 100
apresentações realizadas sobre marketing, gestão
e tecnologia.
• Autor de estudos de mercado sobre atividades
de marketing nos setores jurídicos brasileiro e
latino-americano.
5. 5
Relação entre marketing e vendas
• Atividades distintas, mas complementares.
• Atividades que muitas vezes se confundem nos
escritórios de advocacia.
• Na prática, todos querem (precisam) vender, mas
ninguém quer fazer o “dever de casa”.
6. 6
A ciência e a arte de conquistar e manter clientes e
desenvolver relacionamentos lucrativos com eles.
– Philip Kotler, maior autoridade mundial em marketing
Mercado = market = marketing
7. 7
Marketing jurídico
• Uma boa definição, alinhada com as definições
tradicionais de marketing:
Desenvolvimento de relacionamentos duradouros
e mutuamente proveitosos com clientes, clientes em
potencial e o mercado, com vistas à geração de
oportunidades.
8. 8
Antes de você tentar se vender,
torne-se familiar.
– Harry Beckwith, autor do livro “Vendendo o invisível”
O tal “dever de casa”...
10. 10
Ações institucionais
• Um universo de opções:
– Materiais promocionais genéricos, segmentados e
customizados;
– Site institucional;
– Mídias sociais;
– Presença na mídia / assessoria de imprensa;
– Promoção (patrocínio) de eventos;
– Alertas, circulares, informativos e outros comunicados
(email marketing);
– Rankings e league tables;
– Etc.
11. 11
Ações pessoais
• Outro universo de opções:
– Entrevistas para mídia (fonte);
– Artigos (e blogs!);
– Capítulos e livros;
– Aulas e treinamentos;
– Palestras e apresentações em geral (clientes!);
– LinkedIn;
– Relacionamento/networking;
– Atividades pro-bono;
– Etc.
12. 12
Ações de base (mais “dever de casa”)
• Ações muito importantes que vem antes de tudo:
– Manter um cadastro de clientes e contatos em geral
atualizado e segmentado (mailings? CRM?);
– Registrar a origem dos clientes (cadastro?), para
conhecer ações que trazem mais resultados;
– Conhecer o escritório e sua clientela em maior
profundidade do que a habitual (“inteligência de
negócios”).
13. 13
• Sistemas de TI (ou Excel), quando corretamente
usados, permitem identificar:
– Clientes e grupos empresariais mais lucrativos;
– Localidades representativas;
– Áreas e serviços demandados - expertise técnica;
– Relação entre trabalho consultivo e contencioso;
– Casos representativos;
– Setores representativos - expertise de negócios;
– Relação entre equipes, clientes, grupos e setores;
– Sazonalidade de faturamento;
– Etc.
Inteligência de negócios
14. 14
A inescapável Lei de Pareto
R$
Clientes
20% dos clientes = 80% do faturamento (aprox.)
80% dos clientes = 20% do faturamento (aprox.)
15. 15
Ações de base complementares
• É preciso também gerar conteúdo mínimo:
– Apresentação institucional;
– Currículos dos advogados (com fotos);
– Descritivos das áreas de atuação (indústrias?);
– Descritivos de casos representativos (experiência);
– Estatísticas relevantes sobre o negócio;
– Etc.
• A forma, nesse momento, não é importante.
• Gerar em inglês, caso necessário!
16. 16
Quem faz o que?!
• Ações institucionais e ações de base
– Desenvolvidas por profissionais de marketing e demais
profissionais administrativos.
– Eventualmente suportadas por advogados.
• Ações pessoais
– Desenvolvidas por advogados (“equipe de frente”),
com ênfase em relacionamentos.
– Suportadas por profissionais de marketing
17. 17
Muito importante!
• Dinheiro para investir certamente ajuda, mas precisa
vir acompanhado de:
– Investimento de tempo por parte dos advogados;
– Trabalho integrado por parte de todos;
– “Accountability”.
19. 19
• Considerando os tipos de ações e suas respectivas
atividades, é recomendável realizar um
planejamento objetivo.
• O planejamento deverá identificar/definir:
– Foco de atuação (áreas do Direito);
– Público-alvo (setores do mercado/perfis de cliente);
– Atividades de marketing;
– Resultados esperados;
– Etc.
Definindo um rumo
20. 20
• A grande maioria dos escritórios não realiza nenhum
tipo de planejamento.
• Simples ou complexo, o que importa é se o plano
será executado e trará resultados.
• Procure criar no seu escritório uma cultura de
planejamento em doses homeopáticas, mas com
“accountability” para os envolvidos.
Cultura de planejamento
21. 21
• O ideal é começar pequeno, com planejamentos
específicos:
– Por advogado;
– Por equipe / área de atuação;
– Por setor de mercado;
– Para aprofundar relacionamento com cliente atuais;
– Para prospectar novos clientes;
– De presença na mídia;
– De participação em câmaras e associações;
– ...
Planejamentos “pequenos” e viáveis
22. 22
Modelo de planejamento simples e direto
Objetivos Atividades Responsáveis Prazo Orçamento Controle
(indicadores)
23. 23
• Identifique 3 a 5 clientes representativos e desenvolva
um programa piloto de “account management”.
• Principais ações sugeridas:
– Definir equipe multidisciplinar (“key contact”);
– Estudar cliente/grupo (histórico do relacionamento,
pontos de contato e mercado);
– Circular informações pela equipe;
– Identificar questões relevantes e oportunidades;
– Criar plano de ação objetivo;
– Executar plano, controlar e cobrar (“accountability”).
Novos negócios com clientes atuais?
24. 24
• Identifique um setor de mercado representativo e
desenvolva um plano de ação piloto.
• Principais ações sugeridas:
– Estudar setor (vide ideias do slide anterior);
– Identificar clientes potenciais;
– Identificar contatos para aproximação;
– Preparar materiais (brochura e lista de operações);
– Investir em presença na mídia do setor;
– Participar de eventos do setor;
– Promover eventos para o setor.
Novos negócios com novos clientes?
25. 25
Recado final
É melhor estar preparado para uma oportunidade
e não tê-la, do que ter uma oportunidade e não estar
preparado.
– Whitney M. Young, defensor dos direitos humanos
27. 27
• Coletânea lançada em 2012,
com seleção de artigos escritos
no período 2006-2011.
• Disponível para dispositivos
compatíveis com os formatos
EPUB e MOBI: iPad, iPhone,
Kindle etc.
Ebook “Marketing na Advocacia”
28. 28
• Estudo lançado em 2011, nova
edição do pioneiro estudo de
2007-08.
Estudo sobre marketing jurídico
29. 29
• Autor:
Harry Beckwith
• O melhor livro para entender
o que é realmente importante
para o cliente.
• Fundamental para se colocar
no lugar do cliente e adquirir
um novo ponto de vista.
Vendendo o invisível