1. O documento apresenta uma palestra sobre a função de um gestor de viagens, abordando tópicos como perfis de gestores, análise de KPIs de hospedagem e tendências do mercado de viagens corporativas.
2. O palestrante discute os desafios enfrentados por gestores de viagens na América Latina, como faturamento, comissionamento por reserva e acesso limitado a conteúdo hoteleiro.
3. Métricas como average daily rate, utilização de tarifas e direcionamento de demanda
O documento discute tipos de perguntas em negociações, classificação de hotéis e serviços hoteleiros. Inclui exemplos de perguntas abertas e fechadas para empresas e pessoas, além de explicar os sistemas de classificação de hotéis no Brasil de acordo com estrelas, serviços e tamanho.
Este documento resume uma rodada de debates entre executivos de grandes empresas e especialistas do setor de viagens corporativas. Os principais tópicos discutidos foram: 1) as expectativas em relação aos representantes de hotéis, com foco em transparência e objetividade; 2) a efetividade dos programas de parceiros preferenciais e se vale a pena o investimento; e 3) os desafios da profissionalização dos gestores de viagens e do crescimento de novos canais de vendas online para o setor hoteleiro.
Administração do Relacionamento com o Cliente-27-03-22.pptxMidyan Impex
1) O documento discute a importância de entender as necessidades reais e mudanças dos clientes, e não apenas seus desejos declarados;
2) É essencial antecipar-se às necessidades dos clientes para oferecer soluções inovadoras, e não manter clientes não rentáveis;
3) Canais de atendimento, tratamento de reclamações, padronização dos processos e ferramentas como CRM são fundamentais para a eficiência no relacionamento com os clientes.
Palestra na ABAV - 2013 - Se você está atendendo o cliente, quem está fazendo...Laura Umbelina Santi
O documento fornece o currículo e experiência profissional de Laura Umbelina Santi, professora universitária das áreas de turismo e hotelaria. Ela tem experiência em gestão de agências de viagens, operadoras, eventos e em gestão institucional e educacional. O documento também lista pessoas consultadas e livros referenciados por Laura Santi sobre o tema "A agência de turismo tem que mudar".
Este documento descreve a equipa Solution Finders e as suas especialidades, bem como a sua proposta de valor de fornecer serviços de concierge personalizados para melhorar a gestão de tempo dos clientes e o equilíbrio entre a vida profissional e pessoal de forma confidencial. A ideia é reunir uma equipa especializada em resolver problemas e executar tarefas para garantir disponibilidade total e confiança nos serviços prestados.
1) O documento apresenta um programa de treinamento comercial para os setores de vendas, reservas e marketing de hotelaria. 2) Inclui checklists de tarefas de vendas, gerenciamento de contas, tarifas e pacotes, e busca por novos negócios. 3) O objetivo é qualificar profissionais nestas áreas essenciais da hotelaria.
O Revenue Management tal como ele vinha, e ainda vem difundido no Brasil não é exatamente Revenue Management é apenas uma parte pequena dessa filosofia de gestão além de que vem sem fundamento. Por isso não se sustenta, e isso começa a ser percebido por executivos mais atentos. Estamos então chegando no Revenue Management - que para ser entendido precisa fundamentar, então teremos o Yield e Revenue Management - é o primeiro que fundamenta o segundo.
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2) É essencial antecipar-se às necessidades dos clientes para oferecer soluções inovadoras, e não manter clientes não rentáveis;
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Palestra sobre Ecommerce de Nicho apresentada por Roberto Oliveira na edição de Maio 2012 da Semana Ecommerce organizada e realizada pela Ecommerce School - SP.
O documento discute 10 erros comuns no gerenciamento de receitas hoteleiras. Ele explica que o gerenciamento de receitas é uma filosofia de gestão que envolve vender o quarto certo para o hóspede certo ao preço certo pelo canal de distribuição certo. O autor também discute como simplificar processos e não superestimar categorias ou descontar tarifas muito próximo da data de check-in.
- O documento discute os conceitos e práticas de marketing de relacionamento, incluindo os 4Ps e 4Rs do relacionamento com o cliente, aspectos importantes no relacionamento empresa-cliente e a perspectiva do cliente e da empresa.
O documento discute a importância do gerenciamento de receita hoteleira (revenue management) para maximizar lucros. Ele destaca que o revenue management envolve análises detalhadas dos mercados, preços dinâmicos e canais de distribuição para garantir a rentabilidade constante. Também ressalta que embora a precificação seja importante, o revenue management é um sistema complexo de gestão que requer conhecimento especializado.
Este documento fornece informações sobre empreender com franquias. Resume a história do palestrante no empreendedorismo desde 1990, sua experiência com a franquia Guia-se e lições aprendidas sobre empreendedorismo no Vale do Silício. Também discute os principais paradigmas sobre empreender e o que deve ser considerado ao escolher uma franquia.
O documento fornece dicas para maximizar a fidelização de clientes a baixo custo, como conhecer profundamente os clientes, atendê-los bem e reconhecer clientes fiéis. Também recomenda monitorar o comportamento dos clientes via redes sociais e e-mails automatizados.
O documento discute os desafios enfrentados por pequenas empresas gastronômicas no Brasil, como altos custos de operação, dificuldade em repassar aumentos de preços e acesso limitado a crédito. Também fornece estratégias de gestão como análise de mercado, planejamento operacional e financeiro, e avaliação estratégica para ajudar essas empresas a terem sucesso.
O documento resume a trajetória profissional de uma pessoa, incluindo experiências em diferentes áreas como empreendedorismo, consultoria, educação e administração pública. Ele também destaca cursos de especialização realizados e cargos de liderança ocupados ao longo da carreira.
O documento apresenta o currículo e experiência profissional de Nilton de Castro Barbosa. Ele atuou em diversas áreas como empreendedor, consultor, professor e em cargos administrativos. Atualmente é sócio de uma consultoria e mantém um portal sobre empreendedorismo.
O documento discute os principais conceitos e estratégias de marketing de relacionamento, incluindo a importância de conhecer o cliente, manter comunicação bidirecional e medir a satisfação para reter clientes. Também aborda a perspectiva do cliente e da empresa no relacionamento, além de fatores como valor, canais de comunicação e lealdade.
1) A plataforma permite organizar, vender e controlar pacotes de viagens de forma online.
2) Ela visa resolver problemas como controle financeiro e de clientes para agências, autônomos e prestadores.
3) O modelo de negócios inclui taxas de utilização e publicidade para gerar receita.
Conferência SC 24 | Estratégias de precificação: loja própria e marketplaceE-Commerce Brasil
Estratégias de precificação: loja própria e marketplace
Samuel Gonsales
Diretor de Relacionamento
E-Commerce Brasil
Saiba mais em https://eventos.ecommercebrasil.com.br/conferencia-santa-catarina/
O documento resume um webinar sobre como o varejo pode relacionar inteligência de negócios aos indicadores de varejo. O webinar discute a importância de coletar e analisar dados sobre clientes para melhorar as conversões e experiência do cliente. Também aborda tendências como a integração entre varejo e indústria e métricas importantes como taxa de conversão para o sucesso do varejo contemporâneo.
Conheça as habilidades necessárias para atuar numa loja virtual de sucesso. Artigo escrito por Mauricio Salvador, fundador da Ecommerce School, unica escola no Brasil que oferece o curso de Gerentes de Ecommerce reconhecido pela ABComm. www.ecommerceschool.com.br
O documento discute o marketing de relacionamento, descrevendo os 4 P's e 4 R's do marketing de relacionamento, aspectos importantes no relacionamento entre empresas e clientes, níveis de relacionamento, perspectivas do cliente e da empresa, e histórico do CRM no Brasil.
Este documento resume as lições aprendidas pela equipe 14 na criação de uma startup de serviços de concierge. A equipe realizou entrevistas com potenciais clientes, testou hipóteses de modelo de negócio e canais de aquisição, e aprendeu que deve se concentrar em identificar atributos que distinguem seu serviço da concorrência de forma positiva. A equipe continuará realizando entrevistas e procurando feedback de parceiros para validar se está criando valor real para os clientes.
O documento discute as tendências no mercado de viagens corporativas no Brasil. Ele destaca que as viagens corporativas estão se tornando mais curtas e econômicas, com foco na produtividade. Também ressalta a necessidade de agregar mais valor aos serviços e de acompanhar as tendências globais. Finalmente, discute a mudança no perfil dos profissionais, com agentes de viagens atuando mais como consultores.
Este documento resume um workshop sobre distribuição e contratação realizado na ilha do Pico em novembro de 2014. A agenda inclui princípios de gestão de produtos turísticos, calendarização de ações comerciais, otimização de recursos e identificação de mercados-alvo. O documento também discute segmentação do mercado, ferramentas de marketing e gestão de rendimento para maximizar lucros em serviços turísticos.
NPS (Net Promoter Score) - Como calcular e melhorarPrestus®
Confira as dicas e conheça esta metodologia que pode te ajudar a maximizar a fidelização de clientes, a custos baixos. Promotores / Detratores. Como melhorar o NPS em 10 pontos.
Este documento fornece um resumo do plano de negócios de Catarina Varão para o hotel TH2. O plano inclui uma análise da situação atual do hotel (Raio-X), previsões de vendas, desenvolvimento de estratégias de preços e posicionamento, e planos de marketing e vendas para aumentar a rentabilidade do hotel.
This document summarizes a report on trends in the digital hotel marketplace. It finds that hotels are exploring new revenue strategies as the legacy OTA model declines and apps/metasearch gain traction. Commission growth is outpacing revenue growth. The report highlights that channel mix, direct booking ratios, and OTA shares are shifting. It also finds that the "billboard effect" is dead, and consumers have little loyalty to brands or OTAs. The implications are that hotels must optimize their channel mix and customer experiences to shift from analog to digital revenue models.
The digital travel revolution poses a threat to the hotel industry as new digital competitors are poised to disrupt distribution and capture significant market value. Large digital players have demonstrated the ability to rapidly gain scale in targeted segments. Winners will be those that solve customer hassles along the entire guest journey and build interactional and collaborative relationships rather than purely transactional ones. To respond, hotel companies must rethink distribution's role, build a holistic operating model, define segment and channel strategies, develop a comprehensive revenue agenda, and measure performance using RevPARD.
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A apresentação discute a importância dos dados para a otimização de receita de hotéis, analisando os dados do primeiro semestre de 2016 em São Paulo e Rio de Janeiro e os dados das Olimpíadas de 2012 em Londres, mostrando a estabilidade na demanda com preferência por reservas de grupos, sacrificando as reservas individuais. A apresentação é feita por Pilar Osorio, Diretora de Vendas Estratégicas para América Latina e Caribe da Travelclick.
A gerente de rentabilidade da Gol Linhas Aéreas discute como a desvalorização do real, o aumento dos custos com combustível e dívidas de longo prazo, e a retração da demanda doméstica e internacional desfavorecem a atuação da companhia aérea, enquanto o aumento da demanda doméstica lazer e internacional para destinos brasileiros, a redução da oferta e da frota favorecem a companhia.
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O documento discute viagens que cabem no orçamento, incluindo tipos de viagens como viagens opcionais de curta duração decididas rapidamente ou férias programadas compartilhadas de longa duração. Também menciona tópicos como redução da oferta de passagens aéreas, aumento da oferta de hotéis e a importância de integridade, comunicação e dados na nuvem no atendimento aos clientes por meios digitais e de marketing.
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O documento discute as mudanças no ambiente de negócios e mercado digital, destacando a importância de atrair e encantar clientes online de forma lucrativa. Apresenta dados sobre o crescimento do uso da internet e redes sociais no Brasil, especialmente via dispositivos móveis, e como alguns mercados se reinventaram nesse contexto.
From Revenue Management to Revenue Strategy
This document discusses how the hotel industry is facing digital disruption from new online booking platforms that have shifted market power away from hotel brands. It outlines how a revenue management system (RMS) can help hotels elevate their revenue strategy by providing customer-centric data insights to optimize pricing on all channels. An RMS with open pricing capabilities allows hotels to independently price all room segments and types to maximize revenue during high demand periods while keeping all booking channels open.
TripAdvisor provides three key services to help travelers plan trips: a search engine to find destinations and hotels, user reviews to help travelers decide where to go, and now tools to directly book hotels through their site. The document discusses TripAdvisor's success is built on user generated content with over 150 million reviews. It also highlights the importance of mobile access, with half of TripAdvisor's traffic now coming through smartphones and tablets, and introduces their Instant Booking tools to streamline the booking process directly within the TripAdvisor interface.
O documento apresenta uma análise da indústria hoteleira brasileira. Discute que o setor é cíclico e depende de fatores como o PIB, preço do petróleo e câmbio. Também analisa o histórico recente e perspectivas de mercados como São Paulo, Rio de Janeiro e outros. Por fim, faz recomendações como se preparar para uma crise prolongada e trabalhar em estratégias focadas em criar valor quando a economia melhorar.
1) O documento discute os elementos-chave de uma liderança de sucesso, incluindo práticas como modelar o estilo, inspirar uma visão comum, desafiar o processo, capacitar os outros e animar os corações.
2) É destacada a importância de diminuir a distância entre o que se diz e o que se faz para se tornar um líder melhor.
3) As pessoas são encorajadas a aplicar seus aprendizados sobre liderança através de mudanças comportamentais e geração de resultados.
O documento discute cenários econômicos internacionais e domésticos para 2015, com foco nas guerras monetárias globais e na revolução monetária no Brasil. Apresenta gráficos sobre as taxas de juros, ativos de bancos centrais, termos de troca, comércio global e câmbio. Argumenta que a queda dos juros no Brasil depende da melhora do superávit primário e da redução do serviço da dívida pública.
Palestra sobre os 7 motivos para os hotéis investirem em venda direta - Augusto Rocha (Partner PMWEB) - 5ª Power Breakfast HSMAI Rio de Janeiro 05/11/15.
O critério principal de mensuração da equipe comercial é o número de visitas. Ter um programa de fidelidade é importante para reconhecer os hóspedes mais frequentes e segmentar melhor a base de dados. A margem de erro do forecast é entre 2% a 4%. O percentual de reservas diretas está entre 30% a 50%. A nota da empresa em termos de inovação está entre 7 a 8.
O documento resume as apresentações de Paulo Frias de Head of Sales da Accor no evento HSMAI Brasil - Power Breakfast 07 de Agosto. Ele discute a abordagem estratégica errada para os dias atuais, visão estratégica, informação e persistência como chaves para o sucesso em vendas.
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2. Premissas
1. Sim, há itens polêmicos; no entanto, nada é pessoal.
2. Não existe fórmula perfeita, este é um forum.
3. 1. 10 anos de experiência no mercado;
2. Atual: Strategic Travel Manager LATAM Philips;
3. Gerente Regional de Compras de Viagens e Eventos nas
Américas para Ambev e Souza Cruz;
4. Gestor de Viagens - Embaixada Americana no Brasil;
5. Account Manager na Carlson Wagonlit Travel Brasil e Account
Coordinator Carlson Wagonlit Travel Austrália;
6. Especialista em Gestão de Viagens e Eventos pela Academia de
Viagens Corporativas;
7. Instrutor da Academia GBTA;
8. Artigo na Revista “The Hotel Expert”, da HRS e ativo
participante de debates e palestras;
9. Blogueiro no Portal Panrotas –
blog.panrotas.com.br/gestordeviagens
10. Turismólogo (IFSP) com MBA em Gestão Empresarial (BBS) e
Pós-Graduação em Gestão de Serviços (FECAP)
Fernão Loureiro
4. Agenda – sobre o que falaremos?
1. Definição da função de um gestor de viagens:
• o que se espera de um vendedor; o que podem (devem) fazer pelo
cliente;
• impacto da tecnologia no processo de compra corporativa de
viagens;
• tendências;
• perfis de gestores e dicas de approaches;
• importância dos processos;
• Gestão de KPIs de Hospedagem.
2. KPIs de Hospedagem em um Programa Corporativo
3. 2016 – como está sendo?
5. Pergunta 1
O que mais tira seu sono?
1. Temporada de RFPs;
2. Um Gestor de Viagens que não entende nada de Viagens;
3. Um Cliente que atrasa a reunião mais de 30 minutos;
4. Todas as anteriores;
6. Quem é e o que compõe a rotina de um Gestor de
Viagens e Eventos?
• Agências de Viagens (Travel Management Companies)
• Cias Aéreas
• Domésticas
• Internacionais
• Alianças (Star Alliance, Oneworld, Skyteam)
• Hotéis
• Distribuidores de conteúdo (SABRE, CMNET, HRS,
Booking.com)
• Locadoras de Veículos e as dificuldades
• Online Booking Tools
• MICE (Meetings, Incentives, Congressess, Events)
• Formas de pagamento, transfers, táxis
• Política de Viagens & Compliance
• Engajamento de Stakeholders (RH, Finanças, Sustentabilidade)
• Savings
• Segurança dos Viajantes
• Serviço aos viajantes e secretárias
• Associações (ALAGEV, TMG, ABRACORP, FOHB, ABIH, ACTE,
GBTA)
• Escopo: Local, Regional ou Global?
• Conexão de todos os fornecedores com a TMC
“O Gestor de Viagens é um profissional multifuncional. Ele deve ter uma visão geral do mercado e de como cada player atua,
para então se relacionar e gerenciar a prestação de serviços e a aquisição de produtos da cadeia produtiva desse setor. É
uma função muito dinâmica e que requer negociação constante para seu melhor exercício – por isto a maior parte de nós
está em Compras” (Fonte: Viagens de Negócios – Que Negócio é esse?).
7. O que eu espero de um Executivo de Contas durante meu
relacionamento com o Hotel/rede dele (durante a negociação e
também na manutenção da conta)?
• Objetividade nas reuniões e nos contatos telefônicos/por e-mail;
• Transparência:
• Tarifas NET serem realmente NET;
• Se houver algum problema, que eu seja o primeiro a saber, e não o último
(geralmente para resolvê-lo);
• Praticidade – uma reunião deve ocorrer já com números analisados, estudo prévio de
destinos, tarifas propostas, etc (ganhem tempo!);
• Eficácia – De nada adianta um super preço, de um super produto, em uma super
praça... se a promoção do mesmo É FALHA!
• Em outras palavras, o carregamento correto e auditorias periódicas das tarifas acordadas são a
parte mais importante de todo o relacionamento.
• Boas Ideias – já ofereceu uma cota de cancelamentos sem penalidade, ou de late
check-outs, early check-ins? Eu nunca recebi uma oferta dessas, mas ficaria muito
feliz
8. Pergunta 2
Qual perfil de cliente é mais difícil?
1. Compras - Procurement
2. Gestor de Viagens
3. Secretária
4. Todas as anteriores
9. Perfis de Gestores e melhores approaches
• Gestores de Viagens alocados em Compras/Finanças (perfis quase iguais)
• Principais objetivos: menor custo por unidade (Finanças), redução do custo por
unidade em comparação com o ano anterior (Compras) e aumento do prazo de
pagamento (ambos).
• Principais caractéristicas de estilo: objetividade, extremamente analíticos,
reuniões curtas e pensamento lógico (pouco holístico)
• Gestores de Viagens alocados em RH
• Principais objetivos: segurança e bem-estar do viajante
• Principais caractéristicas de estilo : muito ligado a regras, impacto no clima e
pouco agressivo. Preocupado com a qualidade dos serviços recebidos por seus
funcionários, afinal isto impacta o Engagement, o Clima. É uma pessoa que pode
trazer um pouco do mindset de Benefícios (Plano de Saúde) para as reuniões
• Gestores de Viagens alocados em Facilities/Administração Geral
• Principais objetivos: eficiência do processo e aderência à logística da empresa
• Principais caractéristicas de estilo : enxerga Viagens como Logística – assim
como os entregadores, o serviço de limpeza, o almoxarifado. Forte em controle de
SLAs, estabelecimento de regras claras pelo prestador do serviço; se aprofunda
menos nos números, visão menos estratégica
10. Perfis de Gestores e melhores approaches
• Gestores Geração Baby Boomers (15% - 50 a 60 anos) – necessitam de justificativas
profundas e estruturadas para tomar decisões, mais morosos, reuniões mais longas e falam
mais de assuntos pessoais que dos profissionais.
• Dica: marque uma reunião com bastante tempo, folderes e fale bastante de experiências pessoais com aquilo que está
vendendo.
• Gestores Geração X (45% - 40 a 50 anos) - bem mais informais que os Baby Boomers mas
ainda tradicionais. Ligados à tecnologia, mas ainda preferem uma boa reunião presencial,
uma ligação telefônica ou um call. Muito experientes.
• Dica: seja mais objetivo que com um Baby Boomer, demonstre domínio de suas atividades e sua experiência de vida
e de carreira, para criar identificação.
• Gestores Geração Y (40% - menos de 40 anos) – Vivem com sobrecarga de informações;
bastante informais, ágeis e conectados 24/7. Podem parecer superficiais às vezes.
• Dica: fale com eles pelo WhatsApp! Seja bastante objetivo nos encontros, esteja preparado para se encontrar em um
shopping, conversar em um corredor. Nada de longas apresentações, mostre os resultados propostos de imediato.
• Não existem mais os Gestores Intocáveis! Assim como chefes autoritários e excêntricos não
têm mais espaço nas organizações (por mais qualificados que sejam tecnicamente), isto
também se reflete nos gestores de viagens nas empresas. Quem não sabe se relacionar com
respeito, não se sustenta em posição nenhuma nos dias de hoje.
11. AirBnb, Hotel Quando, Hotelli
• Excelentes soluções para consumidores (B2C), porém ainda de difícil aplicação no mundo
corporativo (embora particularmente eu seja um entusiasta). Por quê?
• Segurança – os hotéis dispõe de mecanismos de segurança auditáveis e periodicamente
revisados por profissionais especializados – mas e as casas, flats e apartamentos do AirBnB?
• Visibilidade dos gastos – como muitas empresas ainda não têm um sistema forte de controle de
Travel Expenses, fica difícil, ou a área de Viagens ainda não utiliza os dados dos mesmos para
fazer gestão, ficam reféns das TMCs – elas não querem, em geral, trabalhar com estes
provedores.
• Além disto, como muitas empresas ainda optam pelo faturamento integral de suas
despesas de Hotéis, ficam reféns mais uma vez das TMCs.
• O Hotel Quando e a Hotelli são aliados de vocês, pois otimizam o processo de vendas
(especialmente nestes tempos de crise). Mas e o AirBnB, é realmente um concorrente? Será
que o viajante que busca esta solução não é aquele que ficaria na casa de um amigo ou
parente, ou seja, aquele que já não ficaria no Hotel? Ou aquele de pequenas e médias
empresas, ou de grandes corporações mais agressivas, que já ficaria no Ibis?
12. RevistaThe Hotel Expert,2ª edição - HRS
• Escrevi um artigo para esta revista onde falei das dificuldades do
Gestor de Viagens em LATAM. Elenquei estes itens:
• Faturamento
• Bem, as empresas por aqui trabalham fortemente com o fluxo de caixa para melhorar o resultado
e ter fôlego para investir e custear suas próprias operações. Isto também compromete os
hotéis e retarda o avanço do nosso mercado, pois eles não tem dinheiro para investir
em melhorias ou possibilidade de reduzir suas tarifas. Mas então as empresas são vilãs?
Não, os vilões são os governos que as obrigam a pagar impostos altíssimos, muitas vezes em
duplicidade, a subornar funcionários públicos e a ter de investir em serviços particulares que
deveriam ser providos por estes mesmos governos. As empresas fazem o que é possível para
sobreviver e ganhar algum dinheiro para mandar para suas matrizes.
• Além disto, por conta de um histórico grande de corrupção e conflitos de interesses nestes países,
as empresas temem dar cartões corporativos a seus funcionários. Por mais que o cartão de
crédito melhore a visibilidade dos gastos nos hotéis e facilite a vida do “Contas a Pagar”, há uma
corrente no mercado que acredita que ele piora o controle – o gasto é visto quando já foi
realizado (lavanderia, bebidas alcoolicas, jantares acima do per diem, transporte
público) e dá muito trabalho contestar despesas e pedir estorno das mesmas – sim, mesmo que
apenas diárias sejam autorizadas, é comum o viajante ordenar ao recepcionista que debite os
extras no mesmo cartão
13. RevistaTheHotelExpert,2ªedição–HRS,continuação...
• Comissionamento por reserva
• Acredito que em seus países esta prática tenha sido abolida há muito tempo. Na América Latina ainda
não, e para piorar, ainda conversamos sobre isto nas negociações com as Travel Management Companies
(TMCs) quando as contratamos. Vocês serão remunerados com retenção ou devolução de comissões, além
do transaction fee? E temos de trabalhar intensamente para, além de negociar tarifas net (sem
comissionamento) com os hotéis, que elas sejam aplicadas em nossas reservas. Sim, existe um
problema de confiança com a maior parte das agências de viagens, onde nos reservam com tarifas “net”
que na verdade são comissionadas, e a agência ganha duas vezes – no fee pago por nós e na comissão
paga pelo hotel por aquela reserva.
• Isto sem falar nos programas de fornecedores preferenciais das agências de viagens/TMCs que
conflitam diretamente com os nossos. Ou seja, a minha rede de hotéis preferenciais é A, e a minha
TMC fecha uma parceria com a B – ela faz visitas semanais, seus executivos de contas tem livre acesso
aos consultores de viagens e os supervisores de atendimento chegam a incentivar a equipe a vender mais
o fornecedor B se eles tiverem a oportunidade.
• Acesso a Conteúdo
• Não há dados definitivos, mas consigo estimar que pelo menos 60% de nossos meios de hospedagem não
publiquem suas tarifas e conteúdos em um Global Distribution System (GDS). Primeiro porque é caro
demais; segundo, porque dá trabalho administrar o inventário e são propriedades pequenas – fazer o end-
to-end por e-mail e telefone é mais prático; e terceiro, porque sempre funcionou assim e eles se vendem
sozinhos - não precisam dos GDSs.
14. • Average Daily Rate por cidade
• Compare seus 10 principais ADRs com outras empresas
• Top Hotéis por cidade
• Direcione a demanda pelo grade do funcionário!
• Utilização Diretório de Hotéis (propriedades)
• Top áreas aderentes e não-aderentes
• Utilização Tarifas-Acordo (trimestral)
• Aderência da TMC, dos usuários e carga pelos Hotéis
KPIs de Hospedagem
15. Average Daily Rate por cidade - Benchmark
• O gestor deve verificar a base de dados que vem da TMC antes de fazer a
análise e fazer seu plano de ação - geralmente há distorções (sim, ainda temos
este trabalho);
• Pedir à TMC benchmark com no mínimo outras 2 empresas, de mesmo porte e
segmento econômico;
• Investigar a causa do “descolamento” em caso de ADR alto (as tarifas estão
mal-negociadas ou o consumo está mal-direcionado?) – Price x Quantity
Hotel city Diária Média minha empresa Diária Média A Diária Média B Diária Média C Ação
OURO PRETO R$ 619 R$ 300 R$ 250 R$ 400 Revisar tarifário
PARA DE MINAS R$ 244 R$ 300 R$ 250 R$ 400
PONTA GROSSA R$ 245 R$ 300 R$ 250 R$ 400
PORTO ALEGRE R$ 601 R$ 300 R$ 250 R$ 400 Apertar regras
RIO DE JANEIRO R$ 600 R$ 300 R$ 250 R$ 400 Apertar regras
SAO PAULO R$ 627 R$ 300 R$ 250 R$ 400 Apertar regras
Grand Total R$ 808 R$ 300 R$ 250 R$ 400 Apertar regras
16. Análise de Top Hotéis por cidade
• Estabelecer um teto por cidade e eliminar do Diretório aqueles acima. Abrir exceções apenas para a
Diretoria, ocasiões especiais ou quando o custo com táxi não compensa;
• Direcionar o volume, mesmo dos hotéis dentro do teto, para o hotel com a menor tarifa média;
• Calcular o impacto da diferença da tarifa média de cada hotel com a menor tarifa média atingida
para engajar seus colaboradores e a Gerência Senior.
• Parece fácil, mas imagine fazer esta análise para todos as cidades utilizadas pela empresa no Brasil,
LATAM, etc – e depois, ainda trabalhar em Comunicação interna, no OBT e com a TMC?
Hotel city Property name Diária Média Teto RNs Impacto
ZANIBONI R$ 270 16
BLUE TREE PREMIUM CONGONHAS AIRPORT - UI R$ 272 19 R$ 38
MERCURE SAO PAULO JARDINS R$ 306 20 R$ 714
QUALITY FARIA LIMA R$ 333 26 R$ 1.579
TRANSAMERICA FLAT INTERNATIONAL PLAZA R$ 389 33 R$ 2.739
TRYP ITAIM R$ 454 39 R$ 4.700
QUALITY HOTEL JARDINS R$ 456 59 R$ 3.968
COMFORT HOTEL NOVA PAULISTA R$ 471 105 R$ 1.805
MERCURE SAO PAULO VILA OLIMPIA R$ 477 170 R$ 3.604
BLUE TREE PREMIUM FARIA LIMA - UI R$ 546 202 R$ 15.146
NOVOTEL CENTER NORTE R$ 547 50 R$ 3.490
R$ 37.744
350SAO PAULO
17. Utilização de propriedades e tarifas preferenciais
• Quantas vezes minha tarifa preferencial foi
utilizada?
• Quando não foi utilizada, quanto perdi em $$$?
• Geralmente a TMC alega que a tarifa-acordo
não está disponível no GDS:
• Solução: a TMC utilizar o Diretório como primeira fonte
de consulta, e não o GDS, pois os hotéis realmente
falham muitas vezes em carregar as tarifas-acordo
19. O Desafio de Custos dos Hotéis
• Aumento na energia elétrica;
• Aumento nos custos de alimentos;
• Dissídio das categorias;
• Imposto sobre a folha de pagamento;
• Escassez de água em algumas cidades brasileiras;
• Excesso de Oferta na crise;
• Custos de GDS (há alternativas!);
• Faturamento – um mal necessário para as empresas.. Por
que?
• Pré-controle da despesa (falta de confiança das empresas);
• Melhora no fluxo de caixa;
20. Os novos canais de vendas
• Os Travel Managers das grandes empresas cada vez mais buscarão
integrar sua TMC com canais alternativos de oferta de Hotéis –
Booking.com, HRS, Expedia, AirBnB, Trend (!!!) – ou farão reservas
diretas.
• Vocês estão preparados para medir a produção de seus clientes através destes
novos canais? Ou a voltar a confiar em números fornecidos pelos clientes?
• Quem não é visto, não é lembrado – como vencer este desafio com
profissionais com agenda apertada como os Gestores de Viagens?
• MICE, turismo hospitalar, turismo educacional, turismo humanitário –
você está investindo nestes segmentos? Mapeou potenciais clientes e
agências que os atendem?