Este documento descreve as vendas, quotas de mercado, clientes e processo de decisão de compra da empresa Apple. Resume que a Apple tem cerca de 8-9% da quota de mercado global de dispositivos móveis, mas gera cerca de 73% dos lucros totais desse mercado. Também descreve os principais segmentos de clientes da Apple e as 5 etapas do processo de decisão de compra dos consumidores.

1. Apple
Prof. Doutor José Figueiredo
A. Camila Melo | Carla Militão | Patrícia Vitorino
Universidade Lusíada de Lisboa
Faculdade de Ciências da Economia e da Empresa
Marketing
Ano Lectivo 2012/2013

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Índice
1.Introdução ................................................................................ Pág. 3
2.Vendas- Quantidades, Valores e Quotas de Mercado ............ Pág. 4 à Pág. 8
3.Clientes, Caracterizando os segmentos principais .................. Pág. 9 à Pág.
12
4.Caracterização do processo de decisão de compra do Pág. 13 à Pág.
produto.......................................................................................... 16
5.Estratégia de posicionamento de Mercado............................. Pág. 17 à Pág.
23
6.Processo de valor entregue ao cliente ..................................... Pág. 24 à Pág.
26
7.Conclusão ................................................................................ Pág. 27
8.Webgrafia ................................................................................ Pág. 28
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Introdução
A empresa Apple tem revolucionado o mercado com os seus produtos inovadores. No
trabalho anterior, apresentamos a história da marca, assim como os mercados que serve e os
seus principais concorrentes, os elementos fundamentais do produto, as necessidades e desejos
satisfeitos pelo produto e terminamos com a análise macroambiental da empresa.
Após o estudo e desenvolvimento destes tópicos, neste trabalho iremos apresentar as
suas vendas,quantidades,valores e quota de mercado, os segmentos principais e ainda
características do processo de decisão de compra do produto e o processo de valor entregue ao
cliente.
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Vendas- Quantidades, Valores e Quotas de Mercado
A quota de mercado representa a porção (parte) de mercado detida por uma organização
(ou um produto) relativamente a esse mercado (ou à gama de produtos). Esta é uma medida
definida em percentagem que resulta da divisão do volume total de vendas de uma empresa (ou
de um produto) pelo volume total das vendas do mercado (ou da gama de produtos) onde esta
actua.
A quota de mercado permite assim estabelecer uma ordem de representatividade e
importância por empresa e por mercado ou ainda, por produto e por mercado. Pode-se assim
graças a esta medida, identificar tendências e variações de comportamentos.
A empresa Apple é uma empresa que aposta sempre na inovação e no avanço
tecnológico, sendo estes dois motivos fundamentais para ser uma empresa com um bom
posicionamento no mercado. Os seus produtos são criados de forma as satisfazer as
necessidades dos seus clientes fiéis e de criar lucro para a organização. A Apple tem grande
peso no mercado tanto pela sua imagem caracterizada pelos produtos que se destacam da
concorrência como pelas vendas que obtêm através dos mesmos.
Uma organização ganha espaço no mercado se a marca estiver com vantagem em relação
aos concorrentes- vantagem competitiva. A empresa Apple é considerada um exemplo, um
modelo de como uma organização deve evoluir e ganhar terreno num mercado cada vez mais
competitivo. Eis alguns dados do ano 2010 relativamente a empresa Apple e outras concorrentes
directas como a Nokia, Samsung, LG e a Sony Erickson, relativamente ao mercado movél:
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Com 8.8% da quota de mercado a Apple consegue 73% dos lucros do mercado
móvel
Apercebe-se ao analisar a tabela que a Apple subiu para 8.8% a sua quota do mercado
móvel mundial. Um resultado ainda longe dos 23.5% da Samsung que assume-se agora como
líder mundial. Ainda assim, apesar de números tão díspares a Apple consegue 73% de todo o
lucro do mercado móvel mundial.
Os dados foram avançados pela Fortune, num estudo conduzido pela Dediu, que diz ainda
que a Samsung, com os tais 23.5% de quota de mercado na venda de telemóveis, consegue
apenas 26% do lucro desse mesmo mercado. Ora a Apple, com menos de 10% do mercado
móvel consegue mais de 70% do lucro que esse mercado tem.
O resto da concorrência luta pela sobrevivência, sendo que a HTC consegue apenas 1%
do lucro mundial e as restantes – RIM, Nokia, Sony, Motorola e LG – perdem dinheiro. Tendo de
ter em conta que referimos ao mercado global do mercado móvel e não apenas dos smartphones
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e apenas dos EUA. Os smartphones representam apenas 36% desse mercado, e é neste
mercado que a Apple compete.
A Didiu faz ainda referência à explosão deste mercado que no mesmo trimestre do ano passado
representava 5.3 mil milhões de dólares e que atualmente vale 14.4 mil milhões. Destes, a Apple
leva 73% da fatia.
Relativamente ao mercado do Tablet no ano 2012
O mercado tablet, até há bem pouco tempo, era conhecido como iPad Market por ser
completamente dominado pela Apple, tendo esta mais de metade do market share de tablets.
Com a necessidade de concorrência e alternativas ao tablet da gigante de Cupertino, está
a começar a aparecer uma maior aposta de empresas como Samsung, Asus e Amazon. Apesar
da Samsung estar neste mercado há algum tempo, os seus produtos não faziam qualquer
rivalidade ao bem sucedido iPad.
De acordo com a IDC (International Data Corporation), o mercado de tablets cresceu 6,7%
entre Julho e Setembro deste ano, tendo um crescimento global de 49,5% relativamente ao
mesmo período do ano passado.
O mercado de tablets Android teve um crescimento bastante significativo, liderado pela
Samsung que teve um crescimento de 325% face ao mesmo período do ano passado, passando
de 6,5% para 18,4% de marketshare, tendo expedido 5,1 milhões de tablets (Galaxy Tab e
Galaxy Note 10.1).
A Amazon segue em terceiro lugar, tendo expedido 2,5 milhões de Kindle Fire, garantindo
assim à empresa uma quota de mercado de 9%.
Na tabela disponibilizada pela IDC não mostram dados relativos ao ano passado. A
primeira versão do tablet da multinacional de comércio electrónico chegou ao mercado no último
trimestre de 2011, que em base das leis deste mercado, não contam para os resultados desse
ano.
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A quota de mercado da Amazon destaca-se por ter passado empresas que já estão há
mais tempo no mercado, como por exemplo a Asus, que em Setembro detinha uma quota de
8,6%.
Apesar de ter sido ultrapassada pela Amazon, a Asus teve um crescimento de 242,9%,
passando de 3,8% no terceiro trimestre de 2011 para 8,6%, tendo enviado para as lojas 2,5
milhões de tablets onde no ano passado tinha-se ficado pelos 700 mil.
A Lenovo, uma empresa que até há pouco tempo não era muito conhecida no mercado de
tablets, tem-se revelado bastante eficiente e isso tem-se reflectido no seu crescimento. Detém de
1,4% da quota de mercado com um crescimento de 100% face ao ano anterior.
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Com o crescimento da concorrência, a Apple não tem vindo a ter a vida fácil e isso reflectiu-se na
quebra de vendas de iPads durante o período que terminou em Setembro.
No terceiro trimestre deste ano, a gigante de Cupertino detinha de 50,4%, tendo tido uma
quebra de 9,3% de quota de mercado face ao ano passado que no mesmo trimestre tinha em
posse 59,7%.
Apesar da perda acentuada de mercado, a Apple teve um crescimento global de 26,1%
entre o 3T2011 e o 3T2012 tendo expedido 14 milhões de iPads, mais 3 milhões que o ano
passado, continuando assim a liderar o mercado.
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9. Universidade Lusíada de Lisboa
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Clientes, caracterizando os segmentos principais
O mercado da empresa Apple é diversificado, então são também assim os seus clientes e
consequentemente os seus produtos. Os clientes que estão cada vez mais exigentes possuem as
suas próprias características, comportamentos e necessidades diferentes. Sendo assim, a Apple
possui um mercado heterogéneo onde pretende focar-se primordialmente nos seus clientes e
seus requisitos.
Então, o mercado da Apple está direccionado para os seguintes segmentos: usuários
domésticos, pequenos e médios empresários, o segmento da educação e o segmento de uma
jovem geração que são chamados de “Mac Users” (Usuários da Mac). Então pode-se caracterizar
o marketing da Apple como um Marketing de Segmento, pois é direccionado para diferentes tipos
de pessoas adequando-se os produtos conforme as suas necessidades.
Segmentação Geográfica
De um modo geral, a empresa Apple não tem restrições em relação à idade, faixa etária,
género, raça ou até mesmo um continente.Porém é no Continente Americano que a segmentação
geográfica ganha maior relevância com 37,8 % no ano de 2011 e com 33,6% no ano de 2012.
Segmentação
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10. Universidade Lusíada de Lisboa
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Demográfica
Como podemos observar através do gráfico abaixo, concluímos que os clientes da Apple
se diferenciam dos outros clientes da concorrência.
Economicamente os clientes da Apple têm um nível de educação muito maior, um salário
superior aos outros clientes da concorrência, devido ao alto custo dos produtos da marca Apple,
possuem emprego por conta própria e situam-se entre os 18 e os 34 anos, portanto, numa faixa
etária jovem.
Dando um exemplo do Perfil dos Consumidores do Iphone, relativamente à sua faixa
etária. 50% são abaixo dos 30 anos e 15% são estudantes.
O público-allvo não são só empresários que usam as aplicações empresariais como também
consumidores que estão interessados em fotografia, música e vídeo.
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Segmentação Psicográfica
Aqui o segmento está baseado no estilo de vida, no status quo e na personalidade do
consumidor.
Segundo uma notícia no site da Globo.com, os consumidores nunca estão satisfeitos com
aquilo que compram, depois de adquirir um produto pensam em adquirir outro ainda mais recente.
Tal situação deve-se à importância de possuir um status quo aceitável na sociedade
através dos produtos Apple que por norma, não são produtos acessíveis à maioria das pessoas
com um salário mediano ou abaixo deste, devido ao elevado preço dos produtos Apple.
Neste tipo de segmento, os consumidores com a posse destes produtos ao mesmo tempo
reflectem a sua personalidade nos produtos comprados, pois os valores que os cnsumidores dão
mais importância, de acordo com este estudo, são o hedonísmo (ou seja, que valorizam os
prazeres da vida), a autodeterminação e ainda a benevolência.
Esta empresa também altera o estilo de vida do consumidor Apple, pois este é considerado
como um dos consumidores que mais horas gasta a jogar por mês (14,7 horas) comparando com
a média dos concorrentes, a Apple ultrapassa a média (7,8 horas).
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Segmentação Comportamental
Relativamente à segmentação Comportamental esta está presente na empresa Apple, pois
os seus consumidores possuem um status de fidelidade elevado.
Para demonstrarmos tal impacto dos produtos Apple neste segmento até foi criado um site
(Cupidtino.me) para Applemaníacos, ou seja, indivíduos viciados em produtos da Apple que visa
manter contacto entre os fãs da Apple que possuam qualquer gadjet desta empresa.
Outro facto relacionado com este segmento refere-se à anatomia dos consumidores. Um
documentário que foi realizado indica que os consumidores dos produtos da “maçã” possuem os
mesmos comportamentos quando visualizam os símbolos da Apple, fazendo accionar partes do
cérebro.
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Caracterização do processo de decisão de compra do
produto
Segundo Kotler, o processo de decisão de compra do produto é constituído por cinco
etapas:
A Importância do Processo de Decisão de Compra
O processo de Decisão de compra representa as etapas que o consumidor segue antes,
durante e depois da compra. Este processo começa quando o consumidor reconhece uma
necessidade que precisa satisfazer.
A seguir irá a procura de informações, isto é lembra-se das suas experiências passadas ou
procura informaçoes através de outras fontes, como por exemplo a internet. A Terceira etapa do
processo é quando o consumidor faz uma avaliação das alternativas disponíveis, ou seja avalia
todas as opções para tomar uma decisão. A quarta etapa é o acto da compra em si e a quinta e
última etapa é o comportamento pós-compra, que apesar de o consumidor já ter comprado o
produto, esta etapa é muito importante, uma vez que se as empresas podem manter um
relacionamento com o consumidor, saber se o produto satisfez a necessidade do consumidor, ou
seja construir um relacionamento contínuo com o consumidor, pois há uma grande possibilidade
do consumidor ser fiel à marca.
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Reconhecimento do Problema
O reconhecimento do problema é a primeira etapa do processo de decisão de compra,
nesta etapa o consumidor reconhece um problema/necessidade e esta necessidade pode ser
provocada por estímulos, sendo estes internos ou externos.
Os estímulos internos são impulsos, ou seja as necessidades básicas de uma pessoa,
como por exemplo: fome e sede. Nos estímulos externos a necessidade em vez de ser impulsiva
é provocada. Um exemplo de necessidade provocada seria quando uma pessoa admira uma
casa ou um carro, ou seja há uma ideia sobre a possibilidade de compra.
Segundo Kotler, esta etapa é o início do processo de compra, uma vez que o consumidor
percebe a diferença entre o seu estado actual e o seu estado desejado e quanto mais intensa for
a necessidade e quanto mais perdurar, mais forte será o impulso de diminuir essa necessidade
através da compra, portanto há uma compra para satisfazer uma necessidade.
Procura de informação
A segunda etapa do processo de decisão de compra é a procura de informação.
Após a necessidade ter sido reconhecida, os consumidores procuram informações
adequadas para satisfazer essas necessidades. A procura de informação pode ser passiva ou
activa.
Quando um indivíduo recebe informação através por exemplo da publicidade é uma
procura passiva, mas se este for às lojas, pesquisar na internet ou consultar os seus amigos, será
uma procura activa. O indivíduo normalmente tem informação sobre as marcas guardadas na
memória por vários factores, um exemplo é se o indivíduo tem um carro da Mercedes e está
satisfeito com a marca, mas por alguma razão quer comprar outro carro, terá sempre a marca
Mercedes guardada na memória como uma boa marca.
É nesta altura que a publicidade é muito importante para conseguir, mudar/apagar a
informação que o consumidor tem guardada na cabeça. Quanto melhor posicionados estiverem
os produtos/marca na memória do consumidor, menos motivado estará para mudar de
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marca/produto, ou seja o consumidor tem uma marca de escolha e muito dificilmente irá mudar a
sua opinião em relação à marca/produto se estiver satisfeito com esta. Porém se o consumidor
decide procurar mais algumas informações sobre a sua compra, esta informação será encontrada
através de catálogos, vendedores, usuários e obviamente à internet.
Alguns estudos feitos, mostram que normalmente os consumidores não procuram
informações em excesso porque acreditam que o tempo perdido a procura de informação não
compensa. A falta de procura de informação não significa que o consumidor não esteja
interessado na compra, mas sim que as suas experiencias passadas, são suficientes para
assegurar uma boa compra.
Avaliação de Alternativas
A Terceira etapa do processo de decisão de compra, é o momento em que o consumidor
avalia a informação de cada marca concorrente e depois faz um julgamento de valor final. Esta
etapa da-se ao mesmo tempo que a procura de informações, ou seja enquanto o consumidor
procura informações vai também avaliando estas informações. Alguns consumidores levam muito
a serio a avalição das alternativas, comparam preços, fazem cálculos, enquanto que outros não
se dão a esse trabalho.
O consumidor ao avaliar as alternativas pode estar focado em apenas um único aspecto ou
até mesmo em vários, ou seja se o consumidor esta a procura de um carro, pode estar a procura
de preços baixos, de um carro que consuma pouco gasóleo ou até mesmo do design.
Dependendo do que o consumidor esteja a procura ele vai descartando algumas opções.
Mowen e Solomon dizem que:“Neste estágio, o consumidor compara as opções
identificadas como potencialmente capazes de resolver o problema que originou o processo de
decisão. (Mowen, 1995)”.
“Mesmo com esse conjunto de produtos que pode ser evocado de sua mente, a escolha pode,
não obstante, ser influenciada por informações como experiência anterior com o produto,
informações presentes na hora da compra, e crenças sobre as marcas que tenham sido criadas
pela publicidade. (Solomon, 1996)”.
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Decisão de compra
A decisão de compra é o momento da compra. Quando o consumidor chega a conclusão
de que deve comprar o produto, ou seja tem a intenção de comprar.
Este vai tomar uma decisão com base em cinco critérios, são estes a marca, a pessoa que
vende, qualidade, ocasião e forma de pagamento. Porém estes critérios são apenas válidos para
uma compra de um bem mais valioso como por exemplo uma casa ou um carro, pois para
comprarmos arroz no supermercado não precisaríamos de avaliar os cinco critérios, mas apenas
a qualidade e o preço.
Comportamento pós-compra
A última etapa do processo é o comportamento pós-compra, isto é o comportamento do
consumidor face ao produto depois de o ter consumido.
Se o consumidor estiver satisfeito com o produto depois da compra, possivelmente será
um cliente fiel à marca/produto uma vez que não tem motivos para mudar de marca. Porém se
após a compra o consumidor estiver insatisfeito por alguma razão, este irá a procura de um
produto/marca diferente. Sendo assim, mesmo depois da venda é necessário que a marca
continue a fazer um bom marketing da mesma, pois as outras marcas/empresas irão apostar
nisso, e se o consumidor ouvir/ver demasiadas coisas favoráveis sobre outra marca, irá
certamente ficar atento à outra marca, às suas informações entre outros.
O Marketing proporciona crenças e avaliações que ajudam o consumidor a sentir-se bem
em relação a sua escolha, por isso é deveras importante continuar com um bom marketing da
marca.
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Estratégia de Posicionamento de Mercado
Posicionamento de mercado
Posicionamento de Mercado é a posição relativa que ocupam marcas, produtos e serviços
nas mentes dos seus respectivos consumidores.
Ocupar os melhores Posicionamentos de Mercado é uma das tarefas fundamentais em
qualquer esforço de marketing.
Conceito de Posicionamento
Cada produto, serviço ou ideia, lançados no mercado, ocupa um determinado local nos
corações e mentes de cada consumidor individual. Este local é hierarquizado. O primeiro da lista
é o produto líder. Os demais, a partir do segundo listado, são os produtos, serviços e ideias
considerados secundários.
Todas as vantagens estão com o líder. As desvantagens com os secundários. O líder pode
ser comercializado com maiores margens de lucro e necessitam de menores investimentos em
tempo, energia e dinheiro para se manterem no topo.
Os produtos secundários necessitam de amplos e generosos esforços para tentar se
aproximar dos líderes, e nem sempre o conseguem.
Qualquer pessoa pode fazer uma lista hierarquizada sobre qualquer produto, serviço ou
ideias que conheça ou consuma. Qual a melhor escola na cidade? O melhor sabão ou leite em
pó? O melhor refrigerante? Ela poderá também listar os produtos/serviços e ideias de forma a que
ocupem um “lugar” na lista que imaginou (hierarquização do posicionamento) de tal maneira que
sempre poderá apontar facilmente os serviços, ideias ou produtos líderes e fixar assim seu
posicionamento em relação aos que ocupem posições secundárias.
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Equação Custo x Benefício
Quando podem, os consumidores optam pelos produtos líderes, que são líderes
precisamente por serem considerados melhores e satisfazer bem a equação Custo X Benefício.
Essa equação envolve tanto aspectos emocionais quanto económicos.
Enquanto isto os produtos secundários são adquiridos somente pelos que não podem
comprar os produtos líderes e sofrem mais com as variações de renda ou problemas conjunturais
da economia.
Como adquirir Posicionamento de Mercado
O posicionamento pode ser adquirido ao longo do tempo. Esse era o único método
utilizado antes do advento do marketing tal como o conhecemos hoje.
Actualmente, uma ideia, um produto ou um serviço podem ser lançados e adquirir o
posicionamento de líder em seus respectivos mercados com uma rapidez extraordinária. E é isso
o que tem ocorrido em diversas situações em que um produto semi-desconhecido, sem contar
com o suporte de uma grande organização, ou sem “tradição” no mercado, muitas vezes derrota
e substitui lideranças mais antigas e estabelecidas.
Sobre a Marca Apple
Há dez anos a Apple não passava de uma fabricante de computadores combalida. Com
prejuízos seguidos, seu principal produto, o Macintosh, era vendido apenas para designers ou
viciados em tecnologia.
Ao longo de uma década a Apple passou de antiquado/fora da moda para a frente do
mercado. De uma companhia que vendia apenas para um nicho de mercado para fabricante de
produtos de massa. De marca enfraquecida a ícone da modernidade e sucesso. A Apple não
procura lançar um produto, mas O produto.
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A Apple influencia milhares de pessoas no mundo, através de uma identidade forte e bem
definida. Através de sua marca ela consegue dar mais significado às pessoas que trabalham nela,
e transmitir esse sentimento para seus clientes. Ela cria legiões de fanáticos, une comunidades
inteiras em torno de um conceito: o da maçã mordida.
A Apple deixou há muito tempo de ser uma fabricante de computadores, ela é um
sentimento, um modo de vida. A Apple não tem somente consumidores, mas sim seguidores. Foi
eleita uma das marcas mais influentes do mundo. Um verdadeiro ícone. Tornou-se um exemplo
de como fazer suco da concorrência.
O grande responsável por esse desempenho extraordinário é o iPod, o tocador digital portátil.
O público alvo são pessoas de gosto mais refinado, que é capaz de gastar mais dinheiro
num produto que dá mais status, e que acredita que a garantia da loja e o suporte valem o preço.
É um público de classe A, moderno e antenado nas inovações tecnológicas.
A marca passa imagem de criatividade, inovação, design e originalidade.
Actualidade
A Apple apresentou a actualização da linha do iPod e a nova versão do iTunes, o sofware
que vem com uma loja incorporada e que agora além de vender música, vídeo clipes e séries de
TV. Vende também filmes, começando com 75 títulos dos estúdios da Disney. Alguns dados
sobre o império de mídia digital da Apple:
 Em pouco mais de uma semana já foram vendidos mais de 125.000 filmes;
 75% de market share de tocadores de MP3;
 90% das músicas vendidas legalmente nos EUA;
 Quinto maior varejista de música dos EUA;
 Líder de mercado em venda on-line de música em todos os mercados em que actua.
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A liderança e hegemonia da Apple neste mercado tem várias explicações, as principais são
a criação de uma solução integrada de player + jukebox + loja e a usabilidade do iPod que até
hoje é imbatível.
Porém a Apple criou uma barreira para que outras empresas não se possam aproveitar
desses números:
 Se comprar músicas em outras lojas, como UOL MegaStore e Terra Sonora, não
conseguirá ouvi-las no iPod;
 Se comprar um outro player que não o iPod não poderá comprar músicas, filmes e games
na loja que proporciona a melhor experiência do mercado, a iTunes Store.
Estratégia da Marca Apple
A principal proposta é:
Oferecer o produto a quem dificilmente entraria numa Apple Store.
A Apple já possui uma imagem consagrada e definida, que foi criada nos EUA e
consequentemente passada para o resto do mundo, inclusive no Brasil. Possuem também um
público-alvo bem definido [classe A, jovens, modernos], e dizer que a Apple pretende oferecer
produto a quem dificilmente entraria numa Apple Store, não quer dizer necessariamente que a
segmentação demográfica deve ser mudada.
Outras classes sociais [B,C] desejam ter um produto Apple, porém muitas vezes não
possuem rendimento para adquirir. Usando a estratégia de colocar produtos da marca em
supermercados, existem dois problemas:
 Não atingem em totalidade o público, pois o problema de não consumirem não é por não
conhecerem ou admirar a marca, mas sim não terem condições de comprar. O público
que frequenta supermercados não é o público que a Apple busca atingir.
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 A Apple já possui um público muito fiel a marca, ao ver que o produto está sendo
divulgado e vendido em um supermercado esse público pode se sentir incomodado e
passar a não se identificar mais com a marca.
Então podemos perceber que além de não atingir novos públicos, a Apple estaria perdendo
um público que já é fiel.
A melhor forma de oferecer o produto a quem dificilmente entraria em uma Apple Store é
mudando a Segmentação Psicográfica, buscar um público mais conservador, tímido, porém
ainda da classe A. Pois assim não estaria afetando o público que já consome a marca, pois
seriam ações diferentes para segmentação psicográficas diferentes.
Propostas de Estratégia de Comunicação da Apple
Estratégia de Comunicação:
 Continuar atendendo o público fiel, mantendo-os sempre satisfeitos com a marca;
 Aumentar ações para um público psicográfico diferente.
Ponto de Venda
No ponto de venda, as empresas podem gerar a compra por impulso baseadas na
promessa de valores, na apresentação do produto, e principalmente através dos cinco sentidos
do ser humano.
As maiores escolhas são feitas pelos consumidores no ponto de venda. Deixá-lo a vontade
para experimentar o produto, profissionais treinados para explicar o funcionamento, mas apenas
quando for abordado pelo consumidor pois assim ele não se sentirá intimidado pelos vendedores.
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A forma de passar essa informação não deve ser apenas pelo vendedor, mas sim
panfletos bem ilustrados e digitados ao lado dos produtos, para que o consumidor não se sinta na
obrigação de abordar o vendedor para obter a informação.
Quanto mais a vontade esse consumidor se sentir no ponto de venda, mais ele criará uma
identificação com o produto e sua necessidade de comprá-lo aumentará, em grande parte pelo
status da marca, e assim o preço do produto vira um fator secundário, pois a partir do momento
que a necessidade foi criada ele dará um jeito de ter o produto desejado.
No caso da Apple Store, a própria loja já é o atractivo. Quem passa na frente se sente
atraído e instigado a conhecer a loja e os produtos. Bem iluminada, organizada e com todos os
produtos expostos para que ocorra a interatividade entre produto e consumidor. Porém deve ter
investimento em merchandising, com os panfletos explicativos.
Apenas opinando sobre o cenário descrito, onde ocorresse expansão de público
demográfico, a mudança deveria ser sutil, não colocando pontos de vendas em supermercado,
mas em livrarias como Saraiva e FNAC, usando os critérios descritos acima, pois as duas livrarias
já expõem produtos Apple, porém ficam dentro de montras, e o consumidor não tem
interactividade com o produto. Para fazer o público de outras classes comprar, precisaria criar a
necessidade de ter o produto que só pode ser feito através da interactividade.
Apple e o seu posicionamento no mercado do Brasil:
A Apple é a maior fabricante de telefonia móvel e computadores actualmente,
movimentando cerca de U$ 169 bilhões anuais. Esse é um dos motivos que levam à marca ser a
mais influente da década.
Ao longo de uma década a Apple passou de fora da moda para a frente do mercado. Não
procura lançar um produto, mas “O” produto. Influenciando milhares de pessoas pelo mundo todo,
a Apple não tem consumidores, e sim seguidores. São pessoas que compram os produtos pelo
bom conceito que a marca é posicionada no mercado.
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23. Universidade Lusíada de Lisboa
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Os produtos dela são os de melhor qualidade no mercado, são bem pensados, tudo que
tem no produto funciona perfeitamente bem. É a qualidade dos produtos que fazem as pessoas
quererem mais e mais aparelhos, pois hoje não existe um concorrente a altura da Apple no
mercado. os produtos dessa marca são em geral mais caros que o restante, mas a qualidade tem
seu preço.
Aspectos negativos na compra de seus produtos como o alto custo e o sistema totalmente
diferenciado das outras marca nunca foi um empecilho para a empresa Apple que tenta inovar e
quebrar padrões a cada novo produto. Nos últimos tempos, o lançamento do “Ipad” e do
“Iphone4”tem causado tumulto nos pontos de venda.
Por exemplo no Brasil é a marca mais vendida , não pelos computadores ou celulares, mas
pela cultura e pelo prestígio que a Apple tem. A empresa ganha de todas as concorrências. É um
sistema incrível, de fácil manuseio e adaptável a qualquer arquivo. Mesmo com os altos impostos
sobre a Apple no Brasil, os aparelhos tecnológicos não são mais supérfluos e sim necessários na
vida social.
A sua estratégia e posição no mercado permitem que a empresa tenha como definição um
preço Premium para todos os seus produtos. Isso é possível, porque o posicionamento da Apple
é baseado em inovação, alta tecnologia e muita qualidade. Além, é claro, na variável psicológica
dos consumidores dos produtos da Apple, bem como os que utilizam os produtos da Nike e de
outras marcas consideradas Premium.
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Processo de Valor entregue ao Cliente
“ Uma oferta de marketing só alcançará êxito se proporcionar valor ao seu mercado-alvo. O
cliente recebe benefícios e assume custos, por isso definimos valor como a razão entre tudo
aquilo que o cliente recebe e tudo o que sacrifica ao fechar um acordo (...) . “
Criar valor para o cliente é o mais importante para o mercado, pois traduz aquilo que o
consumidor quer no que a empresa pode oferecer.
Assim para a criação de valor para o cliente, o Marketing não se pode esquecer de:
Oferecer produtos que suprimam as necessidades do consumidor;
Superar as expectativas dos consumidores em relação aos produtos;
Serem realistas em relação ao preços dos produtos;
Actualizar o consumidor com as suas últimas novidades;
Oferecer serviço pós-venda, e por último, mas não menos importante,
Que os consumidores estejam satisfeitos com os produtos/serviços oferecidos pela empresa.
A Apple de facto é uma boa empresa no que toca ao valor do cliente. É uma das empresas
que domina o mundo da música, nomeadamente da dos leitores de música. A Apple é uma
empresa que combina a inovação com as estratégias de marketing correctas que faz com que
seja uma das marcas preferidas em relação a aparelhos electrónicos.
Tal deve-se aos bons valores que a empresa transmite aos seus clientes como poderemos ver
seguidamente:
A “maçã” refere-se à simpatia com os seus clientes, pois oferece produtos de alta
qualidade que preenchem as necessidades do cliente para além da sempre disponível resolução
de problemas após a venda do produto.
Refere também sobre a agressividade/realização dos objectivos, pois são determinados em
realizar os pedidos dos clientes e em atingir os seus objectivos.
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Relativamente à posição social positiva, isto é, com os seus produtos o que é que a Apple
pode mudar nas vidas das pessoas? A “maçã” pretende ajudar as pessoas, todas elas sem
excepção, torná-las independentes. Ela pretende assim ajudar a humanidade com os seus
produtos inovadores, ou seja, estar sempre à frente do seu tempo.
A empresa é construída tendo como base a inovação, criando novos produtos que eram
precisos e os já existentes retransformá-los e torná-los num sucesso mundial.
Com o desempenho individual de cada trabalhador na empresa, dando a sua “pegada” ,
pretendem elevar a empresa no mercado.
A Apple refere também que o espírito de equipa é importante para o seu sucesso, pois
com a partilha de ideias o sucesso será melhor alcançado.
Pela qualidade/excelência a Apple compromete-se na qualidade dos seus produtos e a ser leal ao
cliente nos seus serviços.
Assim como cada trabalhador pode deixar a sua marca na empresa, consequentemente é
recompensado tanto psicológicamente como financeiramente.
E por último uma boa gestão, que está relacionada com o modo como os trabalhadores são
tratados: com dignidade e respeito, pois é aqui que os gestores devem ter a responsabilidade de
harmonizar o ambiente de trabalho.
Segundo as palavras de Tim Cook (Director Executivo da Apple), esta é a missão da
empresa Apple:
1. “We believe that we're on the face of the Earth to make great
products.”(Acreditamos que estamos à face da Terra para fazer óptimos produtos.);
2. “We believe in the simple, not the complex”.(Acreditamos no simples, não no
complicado);
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3. “We believe that we need to own and control the primary technologies behind the
products we make.” (Acreditamos que temos de possuir e controlar as tecnologias
originais por detrás dos produtos que realizamos);
4. “We participate only in markets where we can make a significant contribution.”
(Nós participamos somente nos mercados onde conseguimos fazer uma contribuição
significativa);
5. “We believe in saying no to thousands of projects so that we can really focus on
the few that are truly important and meaningful to us.” (Acreditamos em dizer não a
milhares de projectos para que consigamos nos concentrar nos pequenos que
verdadeiramente são importantes e signicativos para nós);
6. “We believe in deep collaboration and cross-pollination of our groups, which
allow us to innovate in a way that others cannot.” (Acreditamos numa colaboração
profunda e de entre-ajuda das nossas equipas que nos permitirão inovar a qualquer
nível que as outras empresas não conseguem);
7. “We don't settle for anything less than excellence in every group in the company,
and we have the self-honesty to admit when we're wrong and the courage to
change.” (Nós não nos conformamos com nada a não ser a excelência em qualquer
das equipas da empresa, e temos humildade para admitir quando erramos e a coragem
para mudar).
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Conclusão
Como vimos, este trabalho é resultado de um estudo minucioso que exigiu, no decorrer do
mesmo muita análise, síntese e reflexão.
Uma das vantagens oferecidas e que consideramos a mais importante foi o conhecimento
que tivemos a respeito da marca Apple e o seu atuante papel no Mercado actual.
Foi um estudo realmente, muito interessante e instrutivo elaborado desde a história da
marca até ao seu posicionamento de mercado, proporcionando-nos um melhor conhecimento
sobre a mesma.
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Webgrafia
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