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Workshop #BMGen | #CustDev | #LeanStartup




                             Belo Horzionte, Janeiro/2012




    Customer Development




                                                                    1
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     DAVID, empreendedor!




Ideia do David:




                                    2
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   Ideia do David:




 Modelo de Negócios - MinhaCamisa




promoção




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 Modelo de Negócios – MinhaCamisa II




promoção




 Modelo de Negócios – Comparação




promoção




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           Business Model 
           Customer Development




           Business Model  Customer Development
           CAMADA DO MODELO DE NEGÓCIOS




Premissas:

• Cadeia de suprimentos        • Homens executivos
• Estilistas “vendedores”      • Personalizada (estilo)
• Fabricantes da China         • Com orientação (estilistas)
• Alfaiates                    • Sob medida (tamanho)
• Logística                    • Comodidade: “Porta a Porta”
• Marketing                    • Contato pessoal
• Controle Financeiro          • 50% abaixo do mercado
(comissões)




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                  Business Model  Customer Development
                  CAMADA DAS HIPÓTESES



1.   Gerenciar cadeia de suprimentos com software
    especializado
2. Importar matéria prima de qualidade da China até o custo de
    $10/m2
3. Utilizar parceiro de logística para entregas nas casas dos estilistas
4. Escritório com 5 alfaiates para produção de 1.000 peças/mês
5. Homens executivos usam muitas camisas sociais e precisam variar
6. Camisas sociais são difíceis de ficar boas em todas as partes
7. Homens não gostam de sair pra comprar roupas
8. 50% abaixo do mercado com qualidade vai gerar muitas vendas
    (acima deste valor não terá atratividade, abaixo gera desconfiança)
9. Homens não sabem seu próprio estilo, com os estilistas auxiliando
    eles irão comprar mais
10. Remunerar estilistas e alfaiates por comissão de vendas




                  Business Model  Customer Development
                  CAMADA DAS HIPÓTESES




                              Gerenciar cadeia
                Importar      de suprimentos
             matéria prima     com software      Camisas sociais
             de qualidade      especializado      são difíceis de
             da China até o                       ficar boas em
                custo de                         todas as partes
                 $10/m2



                                                     Homens
                                                 executivos usam
                                                  muitas camisas
                                                     sociais e
                                                  precisam variar




                                                                                   6
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              Business Model  Customer Development
              CAMADA DOS TESTES




TESTES = Tarefas práticas com objetivos claros


1.    Testar 3 softwares de gestão de cadeia de suprimentos
2.    Contatar 5 fornecedores de sistemas logísticos que também operem com
     importação da China
3.    Avaliar 3 fornecedores de matéria prima da China (custo de $10/m2)
4.     Anunciar em classificados de jornal para avaliar interesse de alfaiates
5.    Contatar 10 alfaiates, consultar remuneração por comissionamento
6.    Montar uma página na Internet (“pesquisa ativa”) para verificar a
     atratividade do preço, personalização/customização, ajuda dos estilistas
7.    Entrevistar 10 a 15 executivos (sondagem/validação de hipóteses)




              Business Model  Customer Development
              CAMADA DOS TESTES




                                                                                         7
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Ex: http://unbouncepages.com/minhacamisa/




Customer Development
Customer Discovery  MVP




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“Get out of the building!”

            Customer Development
            Get out of the building
               “Customer Problem” Presentation

Problemas          Soluções atuais    Propostas




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                    Customer Development
                    Get out of the building

            “Customer Problem” Presentation

     Problemas                   Soluções atuais                     Propostas
Difícil encontrar exatamente   Camisas padronizadas de        Personalizar o estilo (cor,
o meu estilo                   grandes grifes                 estampa, colarinho etc)

Camisas sociais não “caem”     Utilizar alfaiates pra fazer   Ser sob medida (tamanho,
bem                            ajustes                        colarinho, punho)

Ir ao shopping comprar         Algumas lojas caras que
                                                              Porta a Porta
camisa social é um saco!       fazem sob demanda




                    Customer Development
                    Get out of the building
                 “Customer Problem” Interview

    - Quantas camisas sociais usa por semana?

    - Quantas variações de camisa possuiu?

    - Tem dificuldade pra achar estilos que realmente gosta?

    - Tem dificuldade de encontrar modelagens adequadas pro
    seu corpo?

    - Quantas vezes vai ao shopping comprar camisas sociais?
    O que acha dessa atividade?




                                                                                                   10
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            Customer Development
            Customer Discovery  MVP


    “Pesquisa” e Landing Page: conversas com pessoas potenciais

     consumidoras, intenção de compra
1.   Simulação não funcional: ideial em projetos digitais (simula o uso

     do produto até uma determinada parte)

2.   “Manual MVP”: simulação “manual” do produto funcionando

     (atender a proposta de valor)
3.   Beta: versão “beta” funcionando




            Customer Development
            Customer Discovery  MVP 2 = Manual




                                                                                 11
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             Customer Development
             Customer Discovery  MVP 2 = Manual

• Sem escritório, David começou a trabalhar em sua própria casa;
• Comprou 1500m de tecido de um fornecedor da China;
• Contratou (por um valor fixo) 3 dos vários alfaiates que responderam o anúncio;
• Agendou visitas a 10 prédios comerciais, ele mesmo vai atuar como o “
consultor de moda”, tirando medidas e apresentando combinações de roupas em
um aplicativo do ipad;
• Vai receber o pagamento diretamente dos clientes em dinheiro. R$90 p/ camisa
• Ele mesmo vai enviar por email as demandas aos Alfaiates (medidas, cor,
formato etc) para que as camisas sejam produzidas;
• Os Alfaiates irão enviar pelos Correiros diretamente para os clientes;




              Modelo de Negócios – MinhaCamisa - ManualMVP




            promoção




                                                                                           12
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         Customer Development
         Customer Validation

           Medir sempre!
  Adquirir: quantos clientes são atraídos
  Ativar: quantos indicam interesse
  Reter: quantos retornam
  Referenciar: quantos indicam a outros
  Receitas: quanto de receita é gerado

“Marketing  MAARRRKETING”




         Customer Development




                                                   13
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        Customer Development
        Customer Validation

                  O Pivot




• A troca de algum elemento das hipóteses do
problema-solução ou modelo de negócios,
baseado no aprendizado




        Customer Development
        Customer Validation

                  O Pivot




 • O Coração do Customer Development
 • Iteração sem crise!
 • Rápido, ágil e oportuno!



                                                      14
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                  Customer Development
                  Customer Validation

                                      O Pivot
• Pivot Necessidade do cliente : mesmo segmento, diferente necessidade/problema

• Pivot Segmento de Cliente : mesmo problema, segmento diferente

• Pivot Arquitetura do Negócio : da empresa para o cliente

• Pivot Zoom-in nos itens : retirar itens para focar em apenas um

• Pivot Zoom-out nos itens : adicionar itens

• Pivot Tecnologia : resolver o mesmo problema com abordagem diferente

• Pivot no Canal : mesmo problema, mesma solução, diferente caminho até o cliente

• Pivot na Plataforma: participar na plataforma de produtos de terceiros




                  Customer Development
                  Customer Validation
                                      O Pivot




                                                                                           15
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Customer Development
Customer Validation

      O Pivot




Customer Development
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  Customer Development
  Customer Validation
            O Pivot




 Modelo de Negócios – MinhaCamisa - PIVOT




promoção




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 Modelo de Negócios – MinhaCamisa - PIVOT




           TI




promoção
                TI




 Modelo de Negócios – MinhaCamisa - PIVOT




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               Modelo de Negócios – MinhaCamisa - PIVOT




                         TI




              promoção
                              TI




               Customer Develpment
               > Lean Startup




 Quanto   mais efeiciente o David for em executar esses
ciclos, gastando menos tempo, melhor serão os resultados!
(falhar rápido e com baixo custo É um bom resultado!)




                                                                   19
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           Customer Development
           Customer Validation




                Pesquisa realizada com 650 startups nos EUA
                              (Digital Startups)


       Principal razão encontrada para o insucesso das empresas:

        TENTAR GANHAR ESCALA PREMATURAMENTE




           Customer Development
           Customer Validation
                            O Pivot

                               TEIMOSO!                       PERDIDO!


Quantidade de PIVOTS       Nenhum          1 ou 2        Mais que 2


Investimento obtido            1             2,5              1

Crescimento no número
de usuários
                               1             3,6              1

Probabilidade de escalar
prematuramente
                               1             0,5              1




                                                                                20
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Dificilmente acertamos de
         primeira!




                                   21
27/01/2012




Você só “pivotou” quando foi
   ao mercado e voltou!




  Agora, quando acertar,
acerta direito! Vai com tudo!




                                       22
27/01/2012




Inovação é (MUITO) sensível
        ao tempo!




      E aos mercados




   Invenção e Inovação não são a mesma coisa!




                                                       23
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Obrigado! Sucesso!
 rafael.duton@21212.com
     www.21212.com




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Workshop StartupFarmBH - CustDev

  • 1. 27/01/2012 Workshop #BMGen | #CustDev | #LeanStartup Belo Horzionte, Janeiro/2012 Customer Development 1
  • 2. 27/01/2012 DAVID, empreendedor! Ideia do David: 2
  • 3. 27/01/2012 Ideia do David: Modelo de Negócios - MinhaCamisa promoção 3
  • 4. 27/01/2012 Modelo de Negócios – MinhaCamisa II promoção Modelo de Negócios – Comparação promoção 4
  • 5. 27/01/2012 Business Model  Customer Development Business Model  Customer Development CAMADA DO MODELO DE NEGÓCIOS Premissas: • Cadeia de suprimentos • Homens executivos • Estilistas “vendedores” • Personalizada (estilo) • Fabricantes da China • Com orientação (estilistas) • Alfaiates • Sob medida (tamanho) • Logística • Comodidade: “Porta a Porta” • Marketing • Contato pessoal • Controle Financeiro • 50% abaixo do mercado (comissões) 5
  • 6. 27/01/2012 Business Model  Customer Development CAMADA DAS HIPÓTESES 1. Gerenciar cadeia de suprimentos com software especializado 2. Importar matéria prima de qualidade da China até o custo de $10/m2 3. Utilizar parceiro de logística para entregas nas casas dos estilistas 4. Escritório com 5 alfaiates para produção de 1.000 peças/mês 5. Homens executivos usam muitas camisas sociais e precisam variar 6. Camisas sociais são difíceis de ficar boas em todas as partes 7. Homens não gostam de sair pra comprar roupas 8. 50% abaixo do mercado com qualidade vai gerar muitas vendas (acima deste valor não terá atratividade, abaixo gera desconfiança) 9. Homens não sabem seu próprio estilo, com os estilistas auxiliando eles irão comprar mais 10. Remunerar estilistas e alfaiates por comissão de vendas Business Model  Customer Development CAMADA DAS HIPÓTESES Gerenciar cadeia Importar de suprimentos matéria prima com software Camisas sociais de qualidade especializado são difíceis de da China até o ficar boas em custo de todas as partes $10/m2 Homens executivos usam muitas camisas sociais e precisam variar 6
  • 7. 27/01/2012 Business Model  Customer Development CAMADA DOS TESTES TESTES = Tarefas práticas com objetivos claros 1. Testar 3 softwares de gestão de cadeia de suprimentos 2. Contatar 5 fornecedores de sistemas logísticos que também operem com importação da China 3. Avaliar 3 fornecedores de matéria prima da China (custo de $10/m2) 4. Anunciar em classificados de jornal para avaliar interesse de alfaiates 5. Contatar 10 alfaiates, consultar remuneração por comissionamento 6. Montar uma página na Internet (“pesquisa ativa”) para verificar a atratividade do preço, personalização/customização, ajuda dos estilistas 7. Entrevistar 10 a 15 executivos (sondagem/validação de hipóteses) Business Model  Customer Development CAMADA DOS TESTES 7
  • 9. 27/01/2012 “Get out of the building!” Customer Development Get out of the building “Customer Problem” Presentation Problemas Soluções atuais Propostas 9
  • 10. 27/01/2012 Customer Development Get out of the building “Customer Problem” Presentation Problemas Soluções atuais Propostas Difícil encontrar exatamente Camisas padronizadas de Personalizar o estilo (cor, o meu estilo grandes grifes estampa, colarinho etc) Camisas sociais não “caem” Utilizar alfaiates pra fazer Ser sob medida (tamanho, bem ajustes colarinho, punho) Ir ao shopping comprar Algumas lojas caras que Porta a Porta camisa social é um saco! fazem sob demanda Customer Development Get out of the building “Customer Problem” Interview - Quantas camisas sociais usa por semana? - Quantas variações de camisa possuiu? - Tem dificuldade pra achar estilos que realmente gosta? - Tem dificuldade de encontrar modelagens adequadas pro seu corpo? - Quantas vezes vai ao shopping comprar camisas sociais? O que acha dessa atividade? 10
  • 11. 27/01/2012 Customer Development Customer Discovery  MVP  “Pesquisa” e Landing Page: conversas com pessoas potenciais consumidoras, intenção de compra 1. Simulação não funcional: ideial em projetos digitais (simula o uso do produto até uma determinada parte) 2. “Manual MVP”: simulação “manual” do produto funcionando (atender a proposta de valor) 3. Beta: versão “beta” funcionando Customer Development Customer Discovery  MVP 2 = Manual 11
  • 12. 27/01/2012 Customer Development Customer Discovery  MVP 2 = Manual • Sem escritório, David começou a trabalhar em sua própria casa; • Comprou 1500m de tecido de um fornecedor da China; • Contratou (por um valor fixo) 3 dos vários alfaiates que responderam o anúncio; • Agendou visitas a 10 prédios comerciais, ele mesmo vai atuar como o “ consultor de moda”, tirando medidas e apresentando combinações de roupas em um aplicativo do ipad; • Vai receber o pagamento diretamente dos clientes em dinheiro. R$90 p/ camisa • Ele mesmo vai enviar por email as demandas aos Alfaiates (medidas, cor, formato etc) para que as camisas sejam produzidas; • Os Alfaiates irão enviar pelos Correiros diretamente para os clientes; Modelo de Negócios – MinhaCamisa - ManualMVP promoção 12
  • 13. 27/01/2012 Customer Development Customer Validation Medir sempre! Adquirir: quantos clientes são atraídos Ativar: quantos indicam interesse Reter: quantos retornam Referenciar: quantos indicam a outros Receitas: quanto de receita é gerado “Marketing  MAARRRKETING” Customer Development 13
  • 14. 27/01/2012 Customer Development Customer Validation O Pivot • A troca de algum elemento das hipóteses do problema-solução ou modelo de negócios, baseado no aprendizado Customer Development Customer Validation O Pivot • O Coração do Customer Development • Iteração sem crise! • Rápido, ágil e oportuno! 14
  • 15. 27/01/2012 Customer Development Customer Validation O Pivot • Pivot Necessidade do cliente : mesmo segmento, diferente necessidade/problema • Pivot Segmento de Cliente : mesmo problema, segmento diferente • Pivot Arquitetura do Negócio : da empresa para o cliente • Pivot Zoom-in nos itens : retirar itens para focar em apenas um • Pivot Zoom-out nos itens : adicionar itens • Pivot Tecnologia : resolver o mesmo problema com abordagem diferente • Pivot no Canal : mesmo problema, mesma solução, diferente caminho até o cliente • Pivot na Plataforma: participar na plataforma de produtos de terceiros Customer Development Customer Validation O Pivot 15
  • 16. 27/01/2012 Customer Development Customer Validation O Pivot Customer Development Customer Validation O Pivot 16
  • 17. 27/01/2012 Customer Development Customer Validation O Pivot Modelo de Negócios – MinhaCamisa - PIVOT promoção 17
  • 18. 27/01/2012 Modelo de Negócios – MinhaCamisa - PIVOT TI promoção TI Modelo de Negócios – MinhaCamisa - PIVOT 18
  • 19. 27/01/2012 Modelo de Negócios – MinhaCamisa - PIVOT TI promoção TI Customer Develpment > Lean Startup  Quanto mais efeiciente o David for em executar esses ciclos, gastando menos tempo, melhor serão os resultados! (falhar rápido e com baixo custo É um bom resultado!) 19
  • 20. 27/01/2012 Customer Development Customer Validation Pesquisa realizada com 650 startups nos EUA (Digital Startups) Principal razão encontrada para o insucesso das empresas: TENTAR GANHAR ESCALA PREMATURAMENTE Customer Development Customer Validation O Pivot TEIMOSO! PERDIDO! Quantidade de PIVOTS  Nenhum 1 ou 2 Mais que 2 Investimento obtido 1 2,5 1 Crescimento no número de usuários 1 3,6 1 Probabilidade de escalar prematuramente 1 0,5 1 20
  • 22. 27/01/2012 Você só “pivotou” quando foi ao mercado e voltou! Agora, quando acertar, acerta direito! Vai com tudo! 22
  • 23. 27/01/2012 Inovação é (MUITO) sensível ao tempo! E aos mercados Invenção e Inovação não são a mesma coisa! 23