Este documento fornece dicas para acelerar a carreira. Ele discute a importância de ligar pessoas através de sua rede de contatos, manter uma postura ética ao longo da carreira e não se iludir com o sucesso inicial, continuando a evoluir constantemente.

1. Dicas para acelerar sua carreira.
Livro 4
Lições de 31 a 40
Fabiano Caxito

2. NOTA DE ESCLARECIMENTO: Não atuo como coach e esse não é
um processo de coach. Meu objetivo aqui é apenas dar algumas
dicas sobre como redirecionar sua carreira. Caso considere
necessário fazer um processo mais aprofundado, sugiro buscar
um profissional da área.

3. Lição 31 – Ligue Pessoas.
Quantos mais elos, mais forte sua rede.
What: Atue como um elo entre pessoas de círculos diferentes
Who: Você
Why: Os nós de sua rede de relacionamentos são cada um dos contatos que você faz
em seu cotidiano. Cada um destes contatos tem que ser feitos adequadamente, para
garantir que sejam fortes o suficiente para que sua rede seja coesa.
Participamos de várias redes de relacionamento: da empresa, da escola, dos cursos que
fizemos, o bairro que crescemos e no qual moramos.
E muitas vezes o problema de uma pessoa de uma rede pode ser uma oportunidade
para uma pessoa de outra rede.
Conhecer o que as pessoas fazem profissionalmente, mesmo que das redes não
profissionais, pode criar oportunidades de aumentar o seu valor social.
Where: Em todas as redes de relacionamento das quais participa.
When: em todas as oportunidades que identificar uma demanda de um dos elos de uma
de suas redes
How: Siga os passos abaixo
Conheça bem os nós da sua rede
• Cada pessoa que você conhece tem diversos interesses e competências, além
daquelas que desenvolve profissionalmente
• Conheça os interesses paralelos de cada um dos nós de sua rede.
• Assim você pode identificar oportunidades de criar novos laços

4. Ouça as demandas
• Durante seus encontros pessoais e profissionais, as pessoas comentam suas
dificuldades e necessidades.
• Identifique demandas que possam ser atendidas por outras pessoas de sua rede.
Ligue os pontos.
• Ao identificar uma demanda e relaciona-la com quem pode resolve-la, contate
as pessoas.
• Mesmo que essa ligação não gere um negócio, os contatos se lembraram de você
como alguém preocupado em ajuda-los
Há alguns anos, um de meus contatos na área educacional criou uma instituição de
ensino, chamada UBS. Nessa mesma época, um ex-colega de escola assumiu o INFI, o
Instituto Febraban de Educação e buscava uma instituição parceira para desenvolver um
MBA em Gestão Bancária e TI.
Fiz o contato entre os dois e o curso virou uma realidade bem-sucedida, com algumas
várias turmas formadas.

5. Lição de casa 32 – Qual é o seu modo de ser?
Ou melhor: você é ético?
What: Manter uma postura ética em sua carreira
Who: Você
Why: Como manter uma postura ética? É possível ser bem-sucedido sendo ético, em um
mundo no qual a maioria das pessoas adota posturas antiéticas e imorais? Ética está
relacionada à marca pessoal, ou seja, ao nome e ao reconhecimento profissional que o
profissional constrói?
As palavras Moral e Ética expressam conceitos próximos, mas diferentes: Moral é um
conjunto de normas que regulam o comportamento do homem em sociedade. Tem a
ver com usos e costumes. Ética está relacionada ao conjunto de valores que orientam o
comportamento do homem em relação aos outros. Ética é a forma que o homem deve
se comportar em sociedade. Ética é responsabilidade, é agir direito, sem prejudicar
outras pessoas.
Sua imagem profissional tem por base a postura ética: não adiantar ser competente,
diferenciado e ter bons relacionamentos se o profissional não se guia pelos padrões
éticos, ou seja, em uma atuação profissional pautada pela responsabilidade, pela
correção, sem prejudicar ou se aproveitar das outras pessoas em benefício próprio.
Profissionais que não constroem relações pautadas na ética podem até obter sucesso
no curto prazo. É possível enganar as pessoas por pouco tempo. Mas no longo prazo,
que é o espaço de tempo no qual uma carreira sólida se constrói, as pessoas perceberão
a falta de ética e se afastarão deste profissional.
Where: Em todas as redes de relacionamento das quais participa.
When: Sempre, em todos os momentos de sua vida pessoal e profissional
How: Siga os passos abaixo

6. Estude sobre ética e Moral
• Apesar da importância da ética e da moral em nossa vida cotidiana e profissional
conhecemos pouco sobre o assunto.
• Saiba o que cada conceito significa e como eles se aplicam em nossa vida pessoa
e profissional
Seja honesto:
• Fale sempre a verdade
• Assuma a responsabilidade por suas falhas.
• Aprenda com os erros.
Mantenha Sigilo
• Informações de trabalho são sigilosas.
• Respeite esta condição, mantendo o sigilo.
Comprometa-se
• Cumpra sua função com comprometimento e consciência,
• Vise o resultado para a organização, e não apenas o resultado pessoal.
Seja Prudente
• Respeite a hierarquia
• Não interfira de forma negativa no trabalho de seus colegas.
Seja humilde
• Saiba seu espaço e o seu papel dentro da organização.
Seja imparcial
• Diferencie as relações pessoais das profissionais
• Priorize a realização do seu trabalho.

7. Esse é um tema que não precisa de exemplo: basta ler o noticiário político e empresarial
para entender como o tema é central para a vida pessoa e profissional.

8. Lição de casa 33 – Chegar lá é fácil.
Difícil é continuar crescendo depois de achar que chegou lá.
What: Não se iludir com o sucesso inicial. – Alcançar uma posição é fácil. Difícil é manter
a evolução!
Who: Você
Why: Jim Collins, em seu best seller Empresas Feitas para Vencer (Good to Great, Hsm
Editora), mostra como as grandes empresas triunfam e apresenta quais são as
características universais que levam uma empresa a se tornar excelente e outras não.
Podemos fazer um paralelo com as carreiras de sucesso e entender por que alguns
profissionais crescem, e outros, apesar de todo o potencial, param em determinado
momento da carreira.
Where: Nos cargos e posições que ocupar.
When: durante toda sua carreira
How: Siga os passos abaixo
Não deixe que o Excesso de Confiança Originado pelo Sucesso o Cegue.
O primeiro passo do declínio é justamente acreditar que o sucesso passado é garantia
de um futuro igualmente brilhante.
Na carreira, isso acontece normalmente após a primeira promoção. O profissional se
acha “o cara” e acredita que só ele sabe fazer. Geralmente tem uma tendência a
centralizar tudo por achar que só ele sabe fazer e não confia nos subordinados e nem
mesmo nos chefes.
Não busque o sucesso de forma indisciplinada.
Companhias cegas pelo próprio sucesso buscam crescer a qualquer custo – muitas vezes
deixando de lado justamente os fundamentos que as levaram ao topo.

9. Da mesma forma, na carreira, após um crescimento, é normal os profissionais acharem
que já merecem o segundo salto, que já estão prontos. E é comum, nesse momento,
que queiram mostrar resultado, mesmo que prejudicando ou expondo seus
companheiros.
O Risco existe. Não o negue
Quando os sinais de que alguma coisa não vai bem começam a aparecer, as empresas
culpam o mercado, a concorrência e até o azar em vez de procurar entender o porquê
dos problemas.
Nessa fase, profissionais que começam a perder o rumo da carreira costumam culpar os
outros pelos seus erros. A equipe é a que mais sofre, mas muitas vezes sobram
acusações para todos os lados, de chefes, pares e clientes.
Não se desespere em uma corrida pela Salvação.
No momento em que a crise pela qual passa a empresa pode ser percebida por todos, a
companhia busca uma “bala de prata” que possa salvá-la da ruína
Na carreira, é aquele momento em que o profissional vai para o tudo ou nada. Começa
a querer estar presente em todos os lugares, quer saber de tudo que está acontecendo.
E aí se perde ainda mais, por que começa a ficar sobrecarregado e a possibilidade de
errar aumenta.
Não se torne irrelevante.
Nesta fase, seu vigor financeiro acabou, suas principais lideranças já debandaram e não
há nenhuma estratégia de recuperação à vista. Só lhe resta ser adquirida ou fechar as
portas.
Na carreira, é aquele profissional que fica estagnado nos níveis médios. E que todos que
o conheciam dizem: “tinha tanto potencial, mas não soube aproveitar”.
Por sorte, Jim Collins nos ensina o caminho certo no livro. Boa leitura!
O livro de Jim Collins oferece vários exemplos de empresas que passaram por esse
processo. Mas para ficar em um exemplo mais próximo, podemos identificar todos esses
momentos na história de Eike Batista e seu Grupo X

10. Lição 34 – Seja singular e memorável!
What: Crie uma coisa que o diferencia. Uma marca registrada!
Who: Você
Why: Não importa qual seja sua área de atuação profissional. Nas últimas décadas, o
mundo do trabalho mudou! Quantas vezes ouvimos ou lemos notícias sobre
reengenharia, downsizing, redução de níveis hierárquicos ou terceirização?
Era comum, há alguns anos, que as pessoas tivessem um só emprego durante toda a sua
vida. Quem trocava constantemente de emprego era mal visto pelas empresas. Tinha a
“carteira suja”, ou seja, existiam vários registros profissionais em sua carteira de
trabalho, mostrando que era uma pessoa pouco comprometida com as empresas nas
quais trabalhou.
Hoje, é não só comum como até recomendável que a pessoa tenha várias experiências
profissionais.
E como funciona este novo mundo? Como o profissional mudará de empresa diversas
vezes durante sua carreira, é importante que ele crie uma boa imagem em seu mercado,
que sirva de referencial para as empresas que o contratarão. Neste novo mundo, o
profissional, é tão bom quanto seu último projeto; cresce... ou desaparece; depende de
suas habilidades e competências; ou seja, precisa deixar sua MARCA em todo projeto
que faz.
Significa então que a segurança no emprego acabou? Do modo como a conhecemos,
sim! Mas uma segurança no emprego MUITO antiga está de volta. Ela é baseada em um
tripé:
Relacionamento = o profissional precisa construir uma rede de relacionamentos e contar
com o apoio informal dos conhecidos e amigos. Esta rede foi tema de nossas últimas
colunas.
Competência = o profissional precisa ter conhecimentos, habilidades e atitudes, ou seja,
competências que sejam comercializáveis.
Diferenciação = O profissional precisa se destacar dos outros, precisa ser memorável,
diferente.
Em outras palavras, o profissional precisa construir uma marca pessoal que o destaque
dos demais profissionais e que aumente o seu valor no mercado.

11. Where: em todos os materiais, eventos e pontos de contato com outras pessoas em que
você precise deixar sua marca
When: durante toda sua carreira
How: Siga os passos abaixo
Pense em embalagens
Não percebemos como uma embalagem impacta nosso consumo. Mas embalagens são
cuidadosamente pensadas para nos levar a consumir mais e desejar determinado
objeto.
Cores, formatos e texturas das embalagens nos remetem a um determinado tipo de
produto, como as embalagens de produtos de limpeza, geralmente com cores fortes,
em geral com tons de azul.
Ou as embalagens de produtos de beleza, brancos que dão o ar de sofisticação. Ou
embalagens em tons de preto fosco que passam a ideia de algo moderno.
A forma de se vestir é um exemplo disso: você pode criar uma embalagem reconhecível
pela forma como se veste, como Steve Jobs criou com suas calças Jeans, camisetas
pretas de manga longa e tênis.
Pense em detalhes
Existe uma cor chamada Azul Tiffany. Desde as sacolas, caixinhas de joias, propagandas,
a empresa é identificada por essa cor.
As tatuagens de Alex Atala, os óculos de John Lennon, a bengala de Chaplin são
exemplos de como usar um detalhe para construir uma marca que o diferencia e faz ser
lembrado
Pense em nomes
Conhece Senor Abravanel? Antônio de Carvalho Barbosa? Agenor de Miranda Araújo
Neto? Peter Gene Hernandez.
Com certeza não. Mas Sílvio Santos, Tony Ramos, Cazuza e Bruno Mars são,
respectivamente, os nomes artísticos deles.
Você não precisa inventar um nome, mas compor, com o seu próprio, ou um apelido,
uma marca memorável.

12. Meu sobrenome é bem diferente: CAXITO. Na verdade, é feio mesmo. Mesmo que eu
não me apresente com ele, em pouco tempo as pessoas passam a me chamar de Caxito
e esquecem que chamo Fabiano.
Como muitas pessoas o confundem eu já me apresento brincando com isso: Digo meu
nome e falo: sei que vai me chamar de Calixto, Caixeta e até de Calipso. Mas quando
você aprender que é Caxito, nunca mais vai esquecer. Mesmo daqui a alguns anos,
quando alguém falar do Caxito, você vai se lembrar de meu nome. ”
As pessoas riem, e gravam meu nome. É minha marca registrada

13. Lição de Casa 35 – Mudar é Inevitável. Então mude!
What: Aceite a mudança
Who: Você
Why: Uma das leis sobre a qual se baseia a filosofia budista é conhecida com a lei da
impermanência. Todos os fenômenos mudam, interagem constantemente, se
influenciando e levando as mudanças.
Nada é permanente, nada é eterno. Tudo se transforma sem cessar
Quando entramos em contato com a filosofia budista a primeira vez, esta lei nos assusta,
pois reagimos de forma negativa à mudança. Sempre achamos que a mudança trará
coisas ruins, pois nos levará a sair de nossa zona de conforto.
Porém, o que o budismo prega é que as serão positivas, se nos esforçarmos para
melhorar a cada dia. Se fizermos coisas boas, nos proporcionaremos mudanças
positivas.
O perfeito entendimento de que tudo muda nos leva a valorizar aquilo que temos, a
sermos gratos por todos os momentos da vida.
Where: Nos cargos e posições que ocupar.
When: durante toda sua carreira
How: Siga os passos abaixo
Entenda que mudar gera medo
Tudo o que é desconhecido gera insegurança. Mas nossa vida é uma sequência de
mudanças: Da segurança de nossa casa para a aventura da primeira escola.
• Da infância para a Adolescência.
• De só estudar para o primeiro emprego
• De um cargo que dominamos para uma promoção

14. • Do emprego para a demissão.
• Do desemprego para uma nova empresa
• Ou quem sabe uma nova carreira
Saiba que as pessoas tendem a resistir a mudanças
Mudar significa sair de nossa zona de conforto. Daquilo que conhecemos para o
desconhecido.
A maioria das pessoas não lida bem com a mudança tem medo de perder o que
conquistaram. E assim, se prendem a uma determinada função e não exploram todo seu
potencial. A mudança é risco, mas também oportunidade.
A mudança em sua vida é normal e positiva
Momentos de mudança vão acontecer com frequência
A mudança traz aprendizado, novas relações, novas formas de enfrentar os problemas
Prepare-se para a mudança
Pesquise, leia, aprenda sobre a nova realidade que vai enfrentar
Quanto mais preparado estiver, mais fácil lidar com a mudança
Desde muito cedo abracei a mudança em minha vida, e de certa forma, transformei os
momentos de mudança em uma constante.
Comecei a morar sozinho aos 14 anos. Aos 19, me mudei para outro estado.
Aos 23, para outro. Entre os 24 e 33, por necessidade e para aproveitar oportunidades
de crescimento, morei em 3 cidades diferentes.
Aos 35 mudei radicalmente de carreira: da área comercial para a educação.
E aos 38, comecei uma terceira carreira, em consultoria.
E nos últimos dois anos, morei em 3 estados diferentes, em 3 diferentes regiões do país.
Meu filho, que hoje tem 8 anos, já morou em 5 cidades e 3 estados. E com isso, tento
ensinar a ele a não ter medo da mudança!

15. Lição de Casa 36 – Faça Amigos todos os dias
What: Amplies sua rede de relacionamentos
Who: Você
Why:
A cada pessoa que você estabelece contato, uma nova rede de relacionamentos se abre.
Desenvolver novos contatos é fundamental aprender com a experiência de outras
pessoas e se abrir ao novo.
Where: em suas atividades diárias
When: durante toda sua carreira
How: Siga os passos abaixo
Fale com estranhos
Nas grandes cidades é muito comum que evitemos falar com pessoas que não
conhecemos. Temos a tendência de nos fecharmos em nosso círculo de amizades.
É comum vivermos anos ao lado de pessoas que não conhecemos, pelo simples fato de
não abrirmos a possibilidade de conhece-las
Descubra novos interesses
Vá a um evento totalmente fora de suas atividades diárias. Visite outros restaurantes.
Conheça uma "turma" diferente da sua.
Você verá que não só conhecerá outras pessoas, como aprenderá coisas novas, o que
vai ajudá-lo a ver as coisas a partir de um outro ponto de vista.
Aprofunde as relações
Não fique apenas nas relações superficiais, conheça tanto as atividades profissionais
quanto os interesses pessoais de seus novos contatos.

16. Mantenha contato
Não adianta apenas conhecer novas pessoas, se esse contato não se mantiver. Com os
diversos meios de comunicação existentes, é possível administrar seus contatos de
forma a aprofundá-los.
Minha atuação como professor e treinador me possibilita conhecer novas pessoas quase
todos os dias.
Em um de meus cursos, de oratória, peço aos alunos que façam uma apresentação de
10 minutos sobre sua trajetória profissional e pessoal. Assim, quebramos a formalidade
do curso, o que me permite fazer amigos em todas as turmas.

17. Lição de Casa 37 - Coloque excelência em tudo que faz!
What: Seja excelente em tudo que faz
Who: Você
Why: Pense: 99% de qualidade naquilo que você faz é suficiente?
Que tal 99,9% de qualidade. Isso seria ótimo concorda?
Bem. Agora pense melhor: se você fosse um controlador de tráfego aéreo poderia ter
uma taxa de erro de 1%? A cada 100 voos que controlasse, um poderia cair?
Ou se fosse um obstetra, e a cada cem partos, poderia ter essa taxa de erro?
Se um médico ou um controlador de tráfego aéreo não pode errar, por que nós nos
permitimos não colocar excelência em tudo o que fazemos?
Where: em todas as atividades que desenvolver.
When: durante toda sua carreira
How: Siga os passos abaixo
Entenda o que é excelência
A diferença entre algo comum e algo memorável é muito pequena. Mas quando
experimentamos a excelência, lembramos dessa experiência para sempre.
Pense no melhor restaurante em que já foi. O melhor show? A melhor palestra? O
melhor livro que já leu? Com certeza vai se lembrar dessas experiências. Mas talvez não
se lembre do restaurante no qual foi ontem.
E o que essas experiências tem em comum? A Excelência!
O que é excelência em sua área de atuação?
Identifique quem são os profissionais da sua área que são excelentes. O que eles têm
em comum? O que fazem de diferente? Qual sua marca registrada?

18. Pratique a excelência
Em seu livro Outliers - Fora de Série, Malcolm Gladwell defende que qualquer pessoa
pode alcançar a excelência. Para isso, precisa treinar incansavelmente. Gladwell criou o
que chama de Regra das 10 mil horas: qualquer pessoa que treine algo por pelo menos
10 mil horas, se torna excelente.
Pode parecer simples, mas significa dedicar pelo menos 5 horas por dia durante 5 anos!
Não há exemplo melhor para ilustrar esse conceito do que a trajetória de Ayrton Senna.
Sua dedicação aos treinos e a buscar a excelência é histórica. Reconhecido por ter sido
um dos melhores pilotos em corridas com chuva, Senna explicou, em uma entrevista,
que essa excelência nasceu de um acidente que teve, ainda criança, em corridas de Kart.
Por ter se acidentado em razão da chuva, Senna buscou se aperfeiçoar e vencer sua
fraqueza. Assim, sempre que chovia, ia para a pista, para aprender como pilotar nessa
condição.

19. Lição de Casa 38 -Aprenda a negociar
What: aprenda a negociar
Who: Você
Why: Negociação normalmente é uma competência confundida com vendas. Muitas
pessoas acham que somente vendedores precisam aprender a negociar. O que é uma
ideia completamente errada.
Leciono a disciplina negociação em cursos de Pós, MBA e principalmente em
treinamentos empresariais há quase uma década.
E sempre digo que negociação em vendas é a mais simples de todas: Eu quero vender
algo, você quer comprar algo. A única coisa que precisamos negociar é quanto você está
disposto a pagar por aquilo que quero te vender.
Se você não tem interesse no que quero vender, não há negociação. Se eu não tenho
interesse em te vender, não há negociação. Se os limites mínimos e máximos de cada
parte não forem respeitados, não há negociação.
Se o interesse for mútuo, haverá negociação. Simples assim.
Mas as negociações realmente complexas são aquelas nas quais o que está sendo
trocado não é tão claro assim. Pense nas negociações com seus chefes, subordinados,
pares, pessoas de outros departamentos. Muitas vezes, o que você quer não tem
nenhuma ligação com o que o outro lado quer. Muitas vezes, se o outro lado concordar
com o que você está pedindo, terá ainda mais dificuldade em atingir seus próprios
objetivos. Vamos exemplificar: a área comercial quer atender um cliente. Será um
faturamento alto. E assim, o vendedor alcançará sua meta.
Porém, o cliente já teve problemas anteriores de pagamento. A área financeira tem
metas de inadimplência. Se liberar a venda para o cliente, correrá o risco de não atingir
suas próprias metas. A negociação que ocorre entre as duas áreas da mesma empresa
será muito mais complexa do que a negociação entre a área comercial e o cliente.
Pense agora nas negociações que realiza com as pessoas de sua família e de sua rede
pessoal de amigos.
Negociação é um tema parecido com liderança: existem centenas de “modelos”
diferentes. Vá a uma livraria agora e procure a seção de livros sobre negociação: você
vai encontrar centenas de títulos diferentes, desde Negociação para Dummies ( da
interessante série de livros que ensina conceitos de forma simplificada) passando pelos
indefectíveis títulos que falam da negociação ganha-ganha (se é que isso é
possível), Dicas de Trump sobre negociação até aqueles que tem peso por se basearem

20. na prática de quem realmente se envolveu com algumas das negociações mais difíceis
das últimas décadas.
Where: em todas as relações profissionais que desenvolver
When: durante toda sua carreira
How: Siga os passos abaixo
Leia Como Chegar ao Sim
Sobre o tema negociação, nenhum livro é mais importante e nenhum autor é mais
influente e necessário quanto Como Chegar ao Sim, de William Ury.
O que faz com que a obra seja fundamental é a experiência do autor: Ury fundou, com
Fisher e Patton, o Programa de Negociação de Harvard e com eles escreveu o livro, um
dos mais vendidos do mundo. Somente em língua inglesa, são mais de doze milhões de
cópias, além de ter sido traduzido para mais de trinta línguas.
Além desse livro seminal, Ury é autor de O Poder de um Não Positivo, Como Superar o
Não, e o Terceiro Lado.
Entenda que negociação é comunicação
A definição que o autor dá para negociação é:
"Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a
uma decisão conjunta”

21. Como já destaquei no artigo Oratória é importante. Mas também temos que aprender
Escutatória, para ser um bom negociador, é fundamental aprender a ouvir.
Aprenda a subir no camarote
Quando estamos em meio a uma negociação complexa, na qual as objeções parecem
ser intransponíveis, normalmente nos deixamos levar pela ansiedade, nervosismo e
impaciência. Atualmente, esse ambiente de pressão é ainda influenciado pelos
celulares, mensagens e outras formas de comunicação. Assim, perdemos de vista o que
é importante.
Ury usa a metáfora do Camarote para explicar a importância sair desse ambiente e
tentar enxergar a negociação de uma nova perspectiva. Retomar a calma, olhar com
clareza para as objeções, relembrar aquilo que realmente é importante obter na
negociação.
Esse subir ao camarote pode ser simplesmente parar, contar até 10 e respirar. Pode ser
um momento de silêncio. Pode ser parar a negociação para tomar um café. Pode ser
remarcar a reunião para outro dia. O importante é sair do ambiente de pressão, que
leva a decisões impensadas e reações inadequadas, que podem piorar ainda mais a
situação. Como Ury diz, no momento de pressão, fazemos o melhor discurso de nossas
vidas. E vamos nos arrepender dele um minuto depois de terminado. Ou seja, falamos
o que não devemos.
Aprenda a negociar com você mesmo
Em seu último livro, Como chegar ao Sim com Você Mesmo, Ury explica que a
negociação mais difícil que fazemos é conosco, pois muitas vezes não temos como
silenciar nossos desejos, nossas experiencias, nos afastar nem que seja por um
momento de nós mesmos e subir ao camarote para entender o que está nos impedindo
de ceder naquilo que não é fundamental para alcançar o que realmente precisamos.
Em seu livro mais recente Como chegar ao Sim com Você Mesmo (Sextante 2015), no
qual relata sua experiencia como consultor de Abílio Diniz na negociação do Grupo Pão
de Açúcar com o Casino.
No livro, Ury relata que a grande dificuldade encontrada por Abílio na negociação era
negociar consigo mesmo. Em algumas situações, Abílio perdeu a oportunidade de fechar
um bom negócio com o grupo Casino por seu ego e por manter posições inflexíveis.
Quando conseguiu abrir mão dessas posições, fechou uma ótima negociação.

22. Lição de Casa 39 – Prometa menos e entregue mais.
Essa é a fórmula do encantamento.
What: Surpreenda positivamente
Who: Você
Why: Satisfação é uma relação entre expectativa e realidade.
Se esperamos muito e recebemos menos, ficamos decepcionados. Nos sentimos
enganados, pois muito nos foi prometido e pouco foi entregue.
Se recebemos exatamente aquilo que nos foi prometido, ficamos satisfeitos. Mas nossa
sensação é de que o outro lado não fez mais do que sua obrigação. Afinal só nos
entregou aquilo que disse que faria.
Se recebemos mais do que esperamos, ficamos encantados. Surpreendidos
positivamente. Se quem nos surpreende é uma empresa, queremos fazer negócios
novamente com ela.
Se é uma pessoa, passamos a considera-la como uma pessoa com a qual vale a pena se
relacionar
Where: em todas as relações profissionais que desenvolver
When: em todas as situações nas quais se comprometer com alguém
How: Siga os passos abaixo
Ouça
Para entender qual a expectativa que a outra pessoa tem, precisamos ouvi-la. Se
considerarmos que já sabemos o que o outro quer, com base em nossas próprias
expectativas, podemos acabar por prometer algo que não podemos entregar

23. Entenda a necessidade
Muitas vezes, as pessoas não sabem explicar exatamente o que querem. E acabamos
por prometer algo que não é necessário ou que trará pouca satisfação.
Após ouvir, tente traduzir as expectativas da outra pessoa em palavras e peça que ela
confirme se seu entendimento está correto
Ajuste a expectativa
Após ouvir e entender, analise se o que você tem a propor atende a expectativa da outra
pessoa.
Se a expectativa dela estiver muito alta, explique por que não pode atende-la e fale
claramente o que pode entregar. Assim o outro lado entende que suas expectativas
iniciais estavam desalinhadas.
A outra pessoa pode então aceitar essa nova expectativa, ou não abrir mão de suas
expectativas iniciais.
Nesse ponto, é fundamental continuar negociando até que a expectativa e aquilo que
você pode entregar estejam alinhados,
Por outro lado, se a expectativa da outra pessoa estiver abaixo do que você pode
entregar, você terá grandes chances de surpreende-la positivamente
Cumpra o que prometeu.
Se conseguiu alinhar a expectativa, é seu papel entregar aquilo que foi acordado. Ou
você não terá mais chances de surpreender positivamente
Entregue algo a mais
Vá além de sua promessa. Faça uma coisa que surpreenda o outro lado. Entregue antes
do prazo acordado, ou algo a mais do que o outro lado espera
Há alguns anos, treinei a equipe de vendas de crédito imobiliário de uma instituição
privada.
No mercado de crédito imobiliário, naquele momento, nenhuma outra instituição
conseguia oferecer taxas menores que os bancos públicos que têm o papel de fomentar
o crédito imobiliário.

24. Assim, a taxa não podia ser usada como argumento de vendas.
Porém, enquanto o banco público levava, em alguns casos, até 90 dias para autorizar
um crédito, essa instituição privada conseguia liberar o financiamento em 7 dias.
Os vendedores usavam esse argumento de vendas. Porém, quando o processo de
liberação se iniciava, qualquer problema (um documento faltante, o atraso da entrega
de uma informação pelo próprio cliente) acabava por fazer com que a liberação
demorasse um pouco mais que isso (em média, 12 a 15 dias)
Porém, como a promessa era liberar o financiamento em 7 dias, esses 5 dias a mais
geravam um grande stress entre clientes e empresa.
Após analisar a proposta comercial, fizemos um pequeno ajuste: os vendedores
passaram a prometer a liberação de crédito com 20 dias (ainda bem abaixo dos 90 dias
do banco público).
E quando o crédito era liberado, entre o décimo segundo e o décimo quinto dia, o
vendedor ligava para o cliente e dizia que havia trabalhado pelo cliente e conseguido
liberar o financiamento antes do prazo!

25. Lição de casa 40 -Preste atenção aos detalhes.
What: Cuide dos detalhes de cada uma das atividades que estão sob sua
responsabilidade
Who: Você
Why: Muitas vezes, um grande projeto, que consumiu dezenas de horas, muita
pesquisa, dedicação quase incondicional, é destruído por um simples detalhe.
Quando desenvolvemos uma atividade, sempre imaginamos que tudo acontecerá da
melhor maneira possível. Que todos os detalhes se realizarão exatamente como
planejamos. Porém, a realidade nem sempre é como imaginamos.
Existe uma anedota bem conhecida que ilustra bem esta diferença entre o plano e o
real: dizem que técnico do Botafogo explicava aos jogadores como uma determinada
jogada deveria ser feita. Garrincha levanta a mão e pergunta “falando parece fácil, mas
o senhor já combinou com o adversário? ”
E como diz o ditado: O diabo está nos detalhes!
Where: Nos cargos e posições que ocupar.
When: em todos os projetos, apresentações, reuniões e atividades nas quais se envolver
How: Siga os passos abaixo
Revise
Após desenvolver o projeto revise cada ponto.
Analise se você considerou todas as variáveis.
Verifique se ficou algum ponto sem ser considerado.
Confira se os dados estão corretos
Se as análises foram realizadas corretamente

26. Peça para outra pessoa revisar
É comum que não consigamos enxergar os erros que cometemos. Por isso é importante
pedir a outras pessoas que revisem aquilo que fazemos. Normalmente eles apontarão
erros que não identificamos
Teste
Apresente seu material para um grupo pequeno de pessoas, pela a elas que opinem,
corrijam, apontem falhas.
Faça um piloto
Se possível, implemente sua ideia ou projeto em uma pequena operação. A prática
sempre vai mostrar os pequenos detalhes que fazem a diferença
Já presenciei diversos exemplos de como erros pequenos podem destruir grandes
projetos. Mas vou dar dois exemplos: um bem simples, que não teve grandes
repercussões mas prejudicou a imagem do profissional; e outro mais complexo, que
trouxe grandes prejuízos:
Caso 1: em uma apresentação sobre um novo processo a ser implementado em uma
grande empresa, fruto de um trabalho bastante intenso de desenvolvimento de um
sistema de vendas, o gerente do projeto colocou, em um dos slides, o FLUXO DO
PEDIDO.
Porém, ao digitar, esqueceu de colocar o primeiro “D” da palavra pedido. Bem. Você
imagina o que aconteceu com o resto da apresentação.
Caso 2: Um dos maiores fracassos da história do marketing, a introdução da “nova Coca-
Cola”: Em 1985, a Coca-Cola decidiu mudar o sabor de seu produto e introduziu a “new
Coke”. Foi a pior decisão possível. O projeto foi um fracasso absoluto. Conheça mais
sobre o caso clicando nesse artigo do Estadão.