Guilherme Bohnen, Diretor Executivo - Oto O Pix recorrente e suas implicações tecnológicas para o futuro do varejo Saiba mais em https://eventos.ecommercebrasil.com.br/congresso-digitalizacao-varejo/

1. VENDEDOR DIGITAL:
MESMO SEM CLIENTES NA LOJA
VENDENDO SEMPRE

2. Guilherme Bohnen
Diretor Executivo @Oto
Olá :-)
@otocrm

3. 46%
do volume diário de buscas
no Google está relacionado
a comércios locais
Fonte: Think With Google 2022
28%
das pesquisas de
comércios locais acabem
em uma compra
CONSUMIDOR OMNICHANNEL
400%
de crescimento em
pesquisas "aberto agora
perto de mim"

4. Walmart Target Walgreens
Home Depot Costco
Fonte: eMarketer: In-Store vs. Digital US Monthly Audience Reach, Nov 22
Tráfego em loja física* Tráfego no ecommerce* *em milhões de pessoas mensal
141
213
78
119 73
68 66
35
56 22
OMNICHANNEL
dos top 10
varejistas dos EUA
8
possuem mais tráfego
nas suas lojas físicas
do que nos seus sites
CONSUMIDOR

5. 100%
Total Vendas
Varejo
Fonte: Estudo Forrester - 2022 Digital-Influenced Retail Sales Forecast, US
CONSUMIDOR OMNICHANNEL
EVOLUIR A ESTRATÉGIA
Vendas percentuais em 2022 das vendas do varejo dos EUA

6. 100%
Total Vendas
Varejo 79%
Vendas Lojas
Físicas
21%
Vendas Online
Fonte: Estudo Forrester - 2022 Digital-Influenced Retail Sales Forecast, US
CONSUMIDOR OMNICHANNEL
EVOLUIR A ESTRATÉGIA
Vendas percentuais em 2022 das vendas do varejo dos EUA

7. 100%
Total Vendas
Varejo 79%
Vendas Lojas
Físicas
21%
Vendas Online
21%
Vendas Online
41%
Vendas Offline
SEM Influência
Digital Digital
38%
Vendas Offline
COM Influência
Digital
Fonte: Estudo Forrester - 2022 Digital-Influenced Retail Sales Forecast, US
CONSUMIDOR OMNICHANNEL
EVOLUIR A ESTRATÉGIA
Vendas percentuais em 2022 das vendas do varejo dos EUA

8. 100%
Total Vendas
Varejo 79%
Vendas Lojas
Físicas
21%
Vendas Online
21%
Vendas Online
41%
Vendas Offline
SEM Influência
Digital Digital
38%
Vendas Offline
COM Influência
Digital
59%
Vendas COM
Influência
Digital
41%
Vendas Offline
SEM Influência
Digital Digital
Fonte: Estudo Forrester - 2022 Digital-Influenced Retail Sales Forecast, US
CONSUMIDOR OMNICHANNEL
EVOLUIR A ESTRATÉGIA
Vendas percentuais em 2022 das vendas do varejo dos EUA

9. A SUA LOJA
ESTÁ PRONTA?

10. A SUA LOJA
ESTÁ PRONTA?
A SUA EQUIPE
ESTÁ PRONTA?

11. E-COMMERCE
(WEB/APP)
MARCA (CORP)
LOJA FÍSICA
ONLINE
OFFLINE
CLIENTE
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
3 CAMADAS DO
VAREJO OMNI

12. E-COMMERCE
(WEB/APP)
MARCA (CORP)
ONLINE
OFFLINE
MATRIZ
F
R
A
N
Q
U
I
A
S
F
I
L
I
A
I
S
CLIENTE
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
3 CAMADAS DO
VAREJO OMNI

13. E-COMMERCE
(WEB/APP)
MARCA (CORP)
ONLINE
OFFLINE
MATRIZ
F
I
L
I
A
I
S
F
R
A
N
Q
U
I
A
S
CLIENTE
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
3 CAMADAS DO
VAREJO OMNI

14. E-COMMERCE
(WEB/APP)
MARCA (CORP)
ONLINE
OFFLINE
MATRIZ
F
I
L
I
A
I
S
F
R
A
N
Q
U
I
A
S
VENDEDOR
CLIENTE
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
3 CAMADAS DO
VAREJO OMNI

15. E-COMMERCE
(WEB/APP)
MARCA (CORP)
ONLINE
OFFLINE
MATRIZ
F
I
L
I
A
I
S
F
R
A
N
Q
U
I
A
S
VENDEDOR
CLIENTE
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
3 CAMADAS DO
VAREJO OMNI

16. PARA DIGITALIZAR AS LOJAS DEVE-SE
DIGITALIZAR OS HUMANOS
QUE ESTÃO DENTRO DELA

17. O SER HUMANO É A VARIÁVEL MAIS DIFÍCIL,
É ONDE EXISTEM MAIS OPORTUNIDADES
VENDEDOR DIGITAL

18. O SER HUMANO É A VARIÁVEL MAIS DIFÍCIL,
MAS É ONDE EXISTEM MAIS OPORTUNIDADES
38%
de tempo ocioso médio
por semana dos vendedores
dentro das lojas*
78%
sentem-se mais valorizados
pelo quando recebem
ferramentas tecnológicas que
facilitam seu trabalho**
67%
dos vendedores se preocupam
que os consumidores possuem
mais acesso a informações
do que eles**
VENDEDOR
* Fonte: Oto 2023 // **Fonte: Zebra 2022 - 15a Pesquisa Global Anual de Consumidores (Global) // Mercaux: The Pulse of Retail 2023
DIGITAL

19. O SER HUMANO É A VARIÁVEL MAIS DIFÍCIL,
MAS É ONDE EXISTEM MAIS OPORTUNIDADES
38%
de tempo ocioso médio
por semana dos vendedores
dentro das lojas*
78%
sentem-se mais valorizados
pelo quando recebem
ferramentas tecnológicas que
facilitam seu trabalho**
67%
dos vendedores se preocupam
que os consumidores possuem
mais acesso a informações
do que eles**
VENDEDOR DIGITAL
EMPLOYEE
EXPERIENCE
CUSTOMER
EXPERIENCE
EFICÁCIA
OPERACIONAL
(Otimização de Recursos)

20. VENDEDOR DIGITAL
O SER HUMANO DA LOJA É O QUE INTERAGE
COM O SER HUMANO QUE ENTRA NA LOJA

21. 38%
de tempo ocioso médio
por semana dos vendedores
dentro das lojas*
78%
sentem-se mais valorizados
pelo quando recebem
ferramentas tecnológicas que
facilitam seu trabalho**
67%
dos vendedores se preocupam
que os consumidores possuem
mais acesso a informações
do que eles**
VENDEDOR
Fonte: Zebra 2022 - 15a Pesquisa Global Anual de Consumidores (Global) // Mercaux: The Pulse of Retail 2023
DIGITAL
Evoluir o caderninho de papel
para ele que permita
interagir com o cliente
mesmo ele não estando
dentro na loja
Identificar novas
oportunidades de
vender mais e melhor
através de dados
Capturar o comportamento
offline identificado
e conectá-los com as
pegadas online
O SER HUMANO DA LOJA É O QUE INTERAGE
COM O SER HUMANO QUE ENTRA NA LOJA
PEGADAS OFF+ON FAREJADOR CADERNINHO ON

22. VENDEDOR DIGITAL
O SER HUMANO DA LOJA É O QUE INTERAGE
COM O SER HUMANO QUE ENTRA NA LOJA
38%
IDENTIFICAR QUEM
ESTÁ NA LOJA!

23. CLIENTE CERTO PARA O
VENDEDOR IDEAL
PARA LUCRAR MAIS

24. Base de Contatos Segmentação/Audiência
CRM
Online
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
VENDEDOR IDEAL
Envio da Mensagem

25. Base de Contatos Segmentação/Audiência Envio da Mensagem
CRM
Online
CRM
Online
Offline
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
Matriz Filial Franquia
VENDEDOR IDEAL

26. Base de Contatos Segmentação/Audiência Envio da Mensagem
CRM
Online
CRM
Online
Offline
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
Matriz Filial Franquia
VENDEDOR IDEAL

27. Base de Contatos Segmentação/Audiência Envio da Mensagem
CRM
Online
CRM
Online
Offline
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
Matriz Filial Franquia
VENDEDOR IDEAL
CARTEIRIZAÇÃO DO CLIENTE

28. Base de Contatos Segmentação/Audiência Envio da Mensagem
CRM
Online
CRM
Online
Offline
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
Matriz Filial Franquia
VENDEDOR IDEAL
CARTEIRIZAÇÃO DO CLIENTE
+ COMPORTAMENTO CLIENTE
+ COMPORTAMENTO VENDEDOR
+ COMPORTAMENTO LOJA
+ REGRAS DE NEGÓCIO (CORP)
+ OTIMIZAÇÃO COM AI

29. Base de Contatos Segmentação/Audiência Envio da Mensagem
CRM
Online
CRM
Online
Offline
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
Matriz Filial Franquia
VENDEDOR IDEAL
CARTEIRIZAÇÃO DO CLIENTE

30. Base de Contatos Segmentação/Audiência Envio da Mensagem
CRM
Online
CRM
Online
Offline
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
Matriz Filial Franquia
CARTEIRIZAÇÃO DO CLIENTE
VENDEDOR IDEAL
Feedbacks Comportamento Cliente OFF
Bidirecional

31. É MANDATÓRIO
ENGAJAR E ESCUTAR
O VENDEDOR
(E NÃO SOMENTE O CLIENTE)
VENDEDOR IDEAL

32. A MENSAGEM CERTA
NO MOMENTO CERTO
PARA O CLIENTE CERTO
ATRAVÉS DO VENDEDOR IDEAL

33. IDENTIFICAR MAIS
CLIENTES EM LOJA
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
JORNADA DA
DIGITALIZAÇÃO DA
LOJA FÍSICA

34. IDENTIFICAR MAIS
CLIENTES EM LOJA
MAIS OPORTUNIDADES
DE CONTATO DIRETO
COM O CONSUMIDOR
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
JORNADA DA
DIGITALIZAÇÃO DA
LOJA FÍSICA

35. IDENTIFICAR MAIS
CLIENTES EM LOJA
MAIS OPORTUNIDADES
DE CONTATO DIRETO
COM O CONSUMIDOR
MENOS TEMPO
OCIOSO
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
JORNADA DA
DIGITALIZAÇÃO DA
LOJA FÍSICA

36. IDENTIFICAR MAIS
CLIENTES EM LOJA
MAIS OPORTUNIDADES
DE CONTATO DIRETO
COM O CONSUMIDOR
MENOS TEMPO
OCIOSO
MAIOR
PRODUTIVIDADE
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
JORNADA DA
DIGITALIZAÇÃO DA
LOJA FÍSICA

37. IDENTIFICAR MAIS
CLIENTES EM LOJA
MAIS OPORTUNIDADES
DE CONTATO DIRETO
COM O CONSUMIDOR
MENOS TEMPO
OCIOSO
MAIOR
PRODUTIVIDADE
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
MAIS RECEITA INFLUENCIADA
PELA LOJA/VENDEDOR
JORNADA DA
DIGITALIZAÇÃO DA
LOJA FÍSICA

38. IDENTIFICAR MAIS
CLIENTES EM LOJA
MAIS OPORTUNIDADES
DE CONTATO DIRETO
COM O CONSUMIDOR
MENOS TEMPO
OCIOSO
MAIS RECEITA INFLUENCIADA
PELA LOJA/VENDEDOR
CONSUMIDOR OMNI E
MENOS DEPENDÊNCIA DE
MÍDIAS PAGAS
MAIOR
PRODUTIVIDADE
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
JORNADA DA
DIGITALIZAÇÃO DA
LOJA FÍSICA

39. IDENTIFICAR MAIS
CLIENTES EM LOJA
MAIS OPORTUNIDADES
DE CONTATO DIRETO
COM O CONSUMIDOR
MENOS TEMPO
OCIOSO
MAIS RECEITA INFLUENCIADA
PELA LOJA/VENDEDOR
MAIS FEEDBACKS
OFF+ON COLETADOS
CONSUMIDOR OMNI E
MENOS DEPENDÊNCIA DE
MÍDIAS PAGAS
MAIOR
PRODUTIVIDADE
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
JORNADA DA
DIGITALIZAÇÃO DA
LOJA FÍSICA

40. IDENTIFICAR MAIS
CLIENTES EM LOJA
MAIS OPORTUNIDADES
DE CONTATO DIRETO
COM O CONSUMIDOR
MENOS TEMPO
OCIOSO
MAIS RECEITA INFLUENCIADA
PELA LOJA/VENDEDOR
MAIS FEEDBACKS
OFF+ON COLETADOS
CONSUMIDOR OMNI E
MENOS DEPENDÊNCIA DE
MÍDIAS PAGAS
PDCA CONSTANTE
HUMANO+AI
MAIOR
PRODUTIVIDADE
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
JORNADA DA
DIGITALIZAÇÃO DA
LOJA FÍSICA

41. IDENTIFICAR MAIS
CLIENTES EM LOJA
MAIS OPORTUNIDADES
DE CONTATO DIRETO
COM O CONSUMIDOR
MENOS TEMPO
OCIOSO
MAIS RECEITA INFLUENCIADA
PELA LOJA/VENDEDOR
MAIS FEEDBACKS
OFF+ON COLETADOS
CONSUMIDOR OMNI E
MENOS DEPENDÊNCIA DE
MÍDIAS PAGAS
PDCA CONSTANTE
HUMANO+AI
MAIOR
PRODUTIVIDADE
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
ENGAJAMENTO VENDEDOR
JORNADA DA
DIGITALIZAÇÃO DA
LOJA FÍSICA

42. Nível #1
CRM Apenas
Online
Nível #2
Empoderar o
Vendedor
Nível #4
O2O
Nível #3
Vendedor
Digital
Feedbacks Coletados e Aplicados
Receita Influenciada Digitalmente pelo Vendedor
Oportunidades Geradas para o Vendedor
Identificação do Consumidor na Loja Física
Tempo Ocioso do Vendedor na Loja Física
JORNADA DA DIGITALIZAÇÃO
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
ROI da Digitalização

43. DESAFIOS DE UNIFICAR
ESTRATÉGIA CORPORATIVA E
OPERAÇÃO DE LOJAS

44. MONITORAR E GERIR
PERFORMANCE POR:
- VENDEDOR
- LOJA (própria e franquia)
- REGIÃO
- MARCA
OPERAÇÃO FLUÍDA
DA PLATAFORMA
(TECH)
ENGAJAMENTO DE
EFICIÊNCIA DO
VENDEDOR
PILARES PARA O SUCESSO DE CRM EM LOJA
AUTONOMIA PARA O
TIME DE LOJA
Ouvir feedbacks e dar
espaço para atuarem
TREINAR
COLABORADORES
CONSTANTEMENTE

45. MONITORAR E GERIR
PERFORMANCE POR:
- VENDEDOR
- LOJA (própria e franquia)
- REGIÃO
- MARCA
OPERAÇÃO FLUÍDA
DA PLATAFORMA
(TECH)
ENGAJAMENTO DE
EFICIÊNCIA DO
VENDEDOR
PILARES PARA O SUCESSO DE CRM EM LOJA
AUTONOMIA PARA O
TIME DE LOJA
Ouvir feedbacks e dar
espaço para atuarem
TREINAR
COLABORADORES
CONSTANTEMENTE

46. Conheça o
projeto
Somos a primeira comunidade para
vendedores de loja física do Brasil.
Nossa missão é democratizar o acesso
à capacitação digital para esses
vendedores, com conteúdos 100%
gratuitos.
Siga no Instagram
@melhoramigodovendedor

47. ENGAJAR CONSUMIDORES
EMULAR E-COMMERCE
EXPANDIR PONTOS DE IMPACTO
EMPODERAR VENDEDORES
EXECUTAR OPERAÇÃO
PERMITIR INSIGHT (enable)
ESTRATÉGIA DOS 6Es PARA CONSTRUÇÃO
DO FUTURO DO VAREJO FÍSICO
Fonte: Forrester - The Future Of The Digital Store 2023-10

48. Augmented/virtual reality
Advanced analytics
Al/machine learning solutions
Appointment scheduling
Automated checkout
Biometrics
Buy online/pick-up in store
Chatbots/virtual agents
Clienteling/customer service
Communication tools
Computer vision
Curbside
Digital mobility/mPOS
Edge computing/5G
Embedded retail
Endless aisle
Experience centers
Geofencing
Guided selling
In-store app functions
Interactive displays
In-store loT devices
Membership/loyalty
Natural language processing (NLP)
Personal device solutions
Personalization
Pick-up/returns lockers
Products reviews
QR codes
Recommendations
Repair centers
Resale/rentals
Returns/exchanges Same-day delivery
Ship-from-store
Ship-to-store
Store login
Subscriptions
Task/staff management
Value-added services
Visual search
Warehousing/robotics
Wishlists/wallets
ENGAJAR CONSUMIDORES
EMULAR E-COMMERCE
EXPANDIR PONTOS DE IMPACTO
EMPODERAR VENDEDORES
EXECUTAR OPERAÇÃO
PERMITIR INSIGHT (enable)
ESTRATÉGIA DOS 6Es PARA CONSTRUÇÃO
DO FUTURO DO VAREJO FÍSICO
Fonte: Forrester - The Future Of The Digital Store 2023-10

49. O QUE OS SEUS
VENDEDORES DE LOJA
PODEM LHE ENSINAR?

50. OBRIGADO!
@otocrm