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Digitalização do Varejo | Vendedor digital - Vendendo sempre, mesmo sem cliente na loja

Guilherme Bohnen, Diretor Executivo - Oto O Pix recorrente e suas implicações tecnológicas para o futuro do varejo Saiba mais em https://eventos.ecommercebrasil.com.br/congresso-digitalizacao-varejo/

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VENDEDOR DIGITAL:
MESMO SEM CLIENTES NA LOJA
VENDENDO SEMPRE
Guilherme Bohnen
Diretor Executivo @Oto
Olá :-)
@otocrm
46%
do volume diário de buscas
no Google está relacionado
a comércios locais
Fonte: Think With Google 2022
28%
das pesquisas de
comércios locais acabem
em uma compra
CONSUMIDOR OMNICHANNEL
400%
de crescimento em
pesquisas "aberto agora
perto de mim"
Walmart Target Walgreens
Home Depot Costco
Fonte: eMarketer: In-Store vs. Digital US Monthly Audience Reach, Nov 22
Tráfego em loja física* Tráfego no ecommerce* *em milhões de pessoas mensal
141
213
78
119 73
68 66
35
56 22
OMNICHANNEL
dos top 10
varejistas dos EUA
8
possuem mais tráfego
nas suas lojas físicas
do que nos seus sites
CONSUMIDOR
100%
Total Vendas
Varejo
Fonte: Estudo Forrester - 2022 Digital-Influenced Retail Sales Forecast, US
CONSUMIDOR OMNICHANNEL
EVOLUIR A ESTRATÉGIA
Vendas percentuais em 2022 das vendas do varejo dos EUA
100%
Total Vendas
Varejo 79%
Vendas Lojas
Físicas
21%
Vendas Online
Fonte: Estudo Forrester - 2022 Digital-Influenced Retail Sales Forecast, US
CONSUMIDOR OMNICHANNEL
EVOLUIR A ESTRATÉGIA
Vendas percentuais em 2022 das vendas do varejo dos EUA
100%
Total Vendas
Varejo 79%
Vendas Lojas
Físicas
21%
Vendas Online
21%
Vendas Online
41%
Vendas Offline
SEM Influência
Digital Digital
38%
Vendas Offline
COM Influência
Digital
Fonte: Estudo Forrester - 2022 Digital-Influenced Retail Sales Forecast, US
CONSUMIDOR OMNICHANNEL
EVOLUIR A ESTRATÉGIA
Vendas percentuais em 2022 das vendas do varejo dos EUA
100%
Total Vendas
Varejo 79%
Vendas Lojas
Físicas
21%
Vendas Online
21%
Vendas Online
41%
Vendas Offline
SEM Influência
Digital Digital
38%
Vendas Offline
COM Influência
Digital
59%
Vendas COM
Influência
Digital
41%
Vendas Offline
SEM Influência
Digital Digital
Fonte: Estudo Forrester - 2022 Digital-Influenced Retail Sales Forecast, US
CONSUMIDOR OMNICHANNEL
EVOLUIR A ESTRATÉGIA
Vendas percentuais em 2022 das vendas do varejo dos EUA
A SUA LOJA
ESTÁ PRONTA?
A SUA LOJA
ESTÁ PRONTA?
A SUA EQUIPE
ESTÁ PRONTA?
E-COMMERCE
(WEB/APP)
MARCA (CORP)
LOJA FÍSICA
ONLINE
OFFLINE
CLIENTE
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
3 CAMADAS DO
VAREJO OMNI
E-COMMERCE
(WEB/APP)
MARCA (CORP)
ONLINE
OFFLINE
MATRIZ
F
R
A
N
Q
U
I
A
S
F
I
L
I
A
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S
CLIENTE
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
3 CAMADAS DO
VAREJO OMNI
E-COMMERCE
(WEB/APP)
MARCA (CORP)
ONLINE
OFFLINE
MATRIZ
F
I
L
I
A
I
S
F
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A
N
Q
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S
CLIENTE
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
3 CAMADAS DO
VAREJO OMNI
E-COMMERCE
(WEB/APP)
MARCA (CORP)
ONLINE
OFFLINE
MATRIZ
F
I
L
I
A
I
S
F
R
A
N
Q
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I
A
S
VENDEDOR
CLIENTE
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
3 CAMADAS DO
VAREJO OMNI
E-COMMERCE
(WEB/APP)
MARCA (CORP)
ONLINE
OFFLINE
MATRIZ
F
I
L
I
A
I
S
F
R
A
N
Q
U
I
A
S
VENDEDOR
CLIENTE
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
3 CAMADAS DO
VAREJO OMNI
PARA DIGITALIZAR AS LOJAS DEVE-SE
DIGITALIZAR OS HUMANOS
QUE ESTÃO DENTRO DELA
O SER HUMANO É A VARIÁVEL MAIS DIFÍCIL,
É ONDE EXISTEM MAIS OPORTUNIDADES
VENDEDOR DIGITAL
O SER HUMANO É A VARIÁVEL MAIS DIFÍCIL,
MAS É ONDE EXISTEM MAIS OPORTUNIDADES
38%
de tempo ocioso médio
por semana dos vendedores
dentro das lojas*
78%
sentem-se mais valorizados
pelo quando recebem
ferramentas tecnológicas que
facilitam seu trabalho**
67%
dos vendedores se preocupam
que os consumidores possuem
mais acesso a informações
do que eles**
VENDEDOR
* Fonte: Oto 2023 // **Fonte: Zebra 2022 - 15a Pesquisa Global Anual de Consumidores (Global) // Mercaux: The Pulse of Retail 2023
DIGITAL
O SER HUMANO É A VARIÁVEL MAIS DIFÍCIL,
MAS É ONDE EXISTEM MAIS OPORTUNIDADES
38%
de tempo ocioso médio
por semana dos vendedores
dentro das lojas*
78%
sentem-se mais valorizados
pelo quando recebem
ferramentas tecnológicas que
facilitam seu trabalho**
67%
dos vendedores se preocupam
que os consumidores possuem
mais acesso a informações
do que eles**
VENDEDOR DIGITAL
EMPLOYEE
EXPERIENCE
CUSTOMER
EXPERIENCE
EFICÁCIA
OPERACIONAL
(Otimização de Recursos)
VENDEDOR DIGITAL
O SER HUMANO DA LOJA É O QUE INTERAGE
COM O SER HUMANO QUE ENTRA NA LOJA
38%
de tempo ocioso médio
por semana dos vendedores
dentro das lojas*
78%
sentem-se mais valorizados
pelo quando recebem
ferramentas tecnológicas que
facilitam seu trabalho**
67%
dos vendedores se preocupam
que os consumidores possuem
mais acesso a informações
do que eles**
VENDEDOR
Fonte: Zebra 2022 - 15a Pesquisa Global Anual de Consumidores (Global) // Mercaux: The Pulse of Retail 2023
DIGITAL
Evoluir o caderninho de papel
para ele que permita
interagir com o cliente
mesmo ele não estando
dentro na loja
Identificar novas
oportunidades de
vender mais e melhor
através de dados
Capturar o comportamento
offline identificado
e conectá-los com as
pegadas online
O SER HUMANO DA LOJA É O QUE INTERAGE
COM O SER HUMANO QUE ENTRA NA LOJA
PEGADAS OFF+ON FAREJADOR CADERNINHO ON
VENDEDOR DIGITAL
O SER HUMANO DA LOJA É O QUE INTERAGE
COM O SER HUMANO QUE ENTRA NA LOJA
38%
IDENTIFICAR QUEM
ESTÁ NA LOJA!
CLIENTE CERTO PARA O
VENDEDOR IDEAL
PARA LUCRAR MAIS
Base de Contatos Segmentação/Audiência
CRM
Online
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
VENDEDOR IDEAL
Envio da Mensagem
Base de Contatos Segmentação/Audiência Envio da Mensagem
CRM
Online
CRM
Online
Offline
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
Matriz Filial Franquia
VENDEDOR IDEAL
Base de Contatos Segmentação/Audiência Envio da Mensagem
CRM
Online
CRM
Online
Offline
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
Matriz Filial Franquia
VENDEDOR IDEAL
Base de Contatos Segmentação/Audiência Envio da Mensagem
CRM
Online
CRM
Online
Offline
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
Matriz Filial Franquia
VENDEDOR IDEAL
CARTEIRIZAÇÃO DO CLIENTE
Base de Contatos Segmentação/Audiência Envio da Mensagem
CRM
Online
CRM
Online
Offline
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
Matriz Filial Franquia
VENDEDOR IDEAL
CARTEIRIZAÇÃO DO CLIENTE
+ COMPORTAMENTO CLIENTE
+ COMPORTAMENTO VENDEDOR
+ COMPORTAMENTO LOJA
+ REGRAS DE NEGÓCIO (CORP)
+ OTIMIZAÇÃO COM AI
Base de Contatos Segmentação/Audiência Envio da Mensagem
CRM
Online
CRM
Online
Offline
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
Matriz Filial Franquia
VENDEDOR IDEAL
CARTEIRIZAÇÃO DO CLIENTE
Base de Contatos Segmentação/Audiência Envio da Mensagem
CRM
Online
CRM
Online
Offline
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
Matriz Filial Franquia
CARTEIRIZAÇÃO DO CLIENTE
VENDEDOR IDEAL
Feedbacks Comportamento Cliente OFF
Bidirecional
É MANDATÓRIO
ENGAJAR E ESCUTAR
O VENDEDOR
(E NÃO SOMENTE O CLIENTE)
VENDEDOR IDEAL
A MENSAGEM CERTA
NO MOMENTO CERTO
PARA O CLIENTE CERTO
ATRAVÉS DO VENDEDOR IDEAL
IDENTIFICAR MAIS
CLIENTES EM LOJA
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
JORNADA DA
DIGITALIZAÇÃO DA
LOJA FÍSICA
IDENTIFICAR MAIS
CLIENTES EM LOJA
MAIS OPORTUNIDADES
DE CONTATO DIRETO
COM O CONSUMIDOR
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
JORNADA DA
DIGITALIZAÇÃO DA
LOJA FÍSICA
IDENTIFICAR MAIS
CLIENTES EM LOJA
MAIS OPORTUNIDADES
DE CONTATO DIRETO
COM O CONSUMIDOR
MENOS TEMPO
OCIOSO
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
JORNADA DA
DIGITALIZAÇÃO DA
LOJA FÍSICA
IDENTIFICAR MAIS
CLIENTES EM LOJA
MAIS OPORTUNIDADES
DE CONTATO DIRETO
COM O CONSUMIDOR
MENOS TEMPO
OCIOSO
MAIOR
PRODUTIVIDADE
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
JORNADA DA
DIGITALIZAÇÃO DA
LOJA FÍSICA
IDENTIFICAR MAIS
CLIENTES EM LOJA
MAIS OPORTUNIDADES
DE CONTATO DIRETO
COM O CONSUMIDOR
MENOS TEMPO
OCIOSO
MAIOR
PRODUTIVIDADE
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
MAIS RECEITA INFLUENCIADA
PELA LOJA/VENDEDOR
JORNADA DA
DIGITALIZAÇÃO DA
LOJA FÍSICA
IDENTIFICAR MAIS
CLIENTES EM LOJA
MAIS OPORTUNIDADES
DE CONTATO DIRETO
COM O CONSUMIDOR
MENOS TEMPO
OCIOSO
MAIS RECEITA INFLUENCIADA
PELA LOJA/VENDEDOR
CONSUMIDOR OMNI E
MENOS DEPENDÊNCIA DE
MÍDIAS PAGAS
MAIOR
PRODUTIVIDADE
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
JORNADA DA
DIGITALIZAÇÃO DA
LOJA FÍSICA
IDENTIFICAR MAIS
CLIENTES EM LOJA
MAIS OPORTUNIDADES
DE CONTATO DIRETO
COM O CONSUMIDOR
MENOS TEMPO
OCIOSO
MAIS RECEITA INFLUENCIADA
PELA LOJA/VENDEDOR
MAIS FEEDBACKS
OFF+ON COLETADOS
CONSUMIDOR OMNI E
MENOS DEPENDÊNCIA DE
MÍDIAS PAGAS
MAIOR
PRODUTIVIDADE
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
JORNADA DA
DIGITALIZAÇÃO DA
LOJA FÍSICA
IDENTIFICAR MAIS
CLIENTES EM LOJA
MAIS OPORTUNIDADES
DE CONTATO DIRETO
COM O CONSUMIDOR
MENOS TEMPO
OCIOSO
MAIS RECEITA INFLUENCIADA
PELA LOJA/VENDEDOR
MAIS FEEDBACKS
OFF+ON COLETADOS
CONSUMIDOR OMNI E
MENOS DEPENDÊNCIA DE
MÍDIAS PAGAS
PDCA CONSTANTE
HUMANO+AI
MAIOR
PRODUTIVIDADE
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
JORNADA DA
DIGITALIZAÇÃO DA
LOJA FÍSICA
IDENTIFICAR MAIS
CLIENTES EM LOJA
MAIS OPORTUNIDADES
DE CONTATO DIRETO
COM O CONSUMIDOR
MENOS TEMPO
OCIOSO
MAIS RECEITA INFLUENCIADA
PELA LOJA/VENDEDOR
MAIS FEEDBACKS
OFF+ON COLETADOS
CONSUMIDOR OMNI E
MENOS DEPENDÊNCIA DE
MÍDIAS PAGAS
PDCA CONSTANTE
HUMANO+AI
MAIOR
PRODUTIVIDADE
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
ENGAJAMENTO VENDEDOR
JORNADA DA
DIGITALIZAÇÃO DA
LOJA FÍSICA
Nível #1
CRM Apenas
Online
Nível #2
Empoderar o
Vendedor
Nível #4
O2O
Nível #3
Vendedor
Digital
Feedbacks Coletados e Aplicados
Receita Influenciada Digitalmente pelo Vendedor
Oportunidades Geradas para o Vendedor
Identificação do Consumidor na Loja Física
Tempo Ocioso do Vendedor na Loja Física
JORNADA DA DIGITALIZAÇÃO
Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte
ROI da Digitalização
DESAFIOS DE UNIFICAR
ESTRATÉGIA CORPORATIVA E
OPERAÇÃO DE LOJAS
MONITORAR E GERIR
PERFORMANCE POR:
- VENDEDOR
- LOJA (própria e franquia)
- REGIÃO
- MARCA
OPERAÇÃO FLUÍDA
DA PLATAFORMA
(TECH)
ENGAJAMENTO DE
EFICIÊNCIA DO
VENDEDOR
PILARES PARA O SUCESSO DE CRM EM LOJA
AUTONOMIA PARA O
TIME DE LOJA
Ouvir feedbacks e dar
espaço para atuarem
TREINAR
COLABORADORES
CONSTANTEMENTE
MONITORAR E GERIR
PERFORMANCE POR:
- VENDEDOR
- LOJA (própria e franquia)
- REGIÃO
- MARCA
OPERAÇÃO FLUÍDA
DA PLATAFORMA
(TECH)
ENGAJAMENTO DE
EFICIÊNCIA DO
VENDEDOR
PILARES PARA O SUCESSO DE CRM EM LOJA
AUTONOMIA PARA O
TIME DE LOJA
Ouvir feedbacks e dar
espaço para atuarem
TREINAR
COLABORADORES
CONSTANTEMENTE
Conheça o
projeto
Somos a primeira comunidade para
vendedores de loja física do Brasil.
Nossa missão é democratizar o acesso
à capacitação digital para esses
vendedores, com conteúdos 100%
gratuitos.
Siga no Instagram
@melhoramigodovendedor
ENGAJAR CONSUMIDORES
EMULAR E-COMMERCE
EXPANDIR PONTOS DE IMPACTO
EMPODERAR VENDEDORES
EXECUTAR OPERAÇÃO
PERMITIR INSIGHT (enable)
ESTRATÉGIA DOS 6Es PARA CONSTRUÇÃO
DO FUTURO DO VAREJO FÍSICO
Fonte: Forrester - The Future Of The Digital Store 2023-10
Augmented/virtual reality
Advanced analytics
Al/machine learning solutions
Appointment scheduling
Automated checkout
Biometrics
Buy online/pick-up in store
Chatbots/virtual agents
Clienteling/customer service
Communication tools
Computer vision
Curbside
Digital mobility/mPOS
Edge computing/5G
Embedded retail
Endless aisle
Experience centers
Geofencing
Guided selling
In-store app functions
Interactive displays
In-store loT devices
Membership/loyalty
Natural language processing (NLP)
Personal device solutions
Personalization
Pick-up/returns lockers
Products reviews
QR codes
Recommendations
Repair centers
Resale/rentals
Returns/exchanges Same-day delivery
Ship-from-store
Ship-to-store
Store login
Subscriptions
Task/staff management
Value-added services
Visual search
Warehousing/robotics
Wishlists/wallets
ENGAJAR CONSUMIDORES
EMULAR E-COMMERCE
EXPANDIR PONTOS DE IMPACTO
EMPODERAR VENDEDORES
EXECUTAR OPERAÇÃO
PERMITIR INSIGHT (enable)
ESTRATÉGIA DOS 6Es PARA CONSTRUÇÃO
DO FUTURO DO VAREJO FÍSICO
Fonte: Forrester - The Future Of The Digital Store 2023-10
O QUE OS SEUS
VENDEDORES DE LOJA
PODEM LHE ENSINAR?
OBRIGADO!
@otocrm

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Digitalização do Varejo | Vendedor digital - Vendendo sempre, mesmo sem cliente na loja

  • 1. VENDEDOR DIGITAL: MESMO SEM CLIENTES NA LOJA VENDENDO SEMPRE
  • 2. Guilherme Bohnen Diretor Executivo @Oto Olá :-) @otocrm
  • 3. 46% do volume diário de buscas no Google está relacionado a comércios locais Fonte: Think With Google 2022 28% das pesquisas de comércios locais acabem em uma compra CONSUMIDOR OMNICHANNEL 400% de crescimento em pesquisas "aberto agora perto de mim"
  • 4. Walmart Target Walgreens Home Depot Costco Fonte: eMarketer: In-Store vs. Digital US Monthly Audience Reach, Nov 22 Tráfego em loja física* Tráfego no ecommerce* *em milhões de pessoas mensal 141 213 78 119 73 68 66 35 56 22 OMNICHANNEL dos top 10 varejistas dos EUA 8 possuem mais tráfego nas suas lojas físicas do que nos seus sites CONSUMIDOR
  • 5. 100% Total Vendas Varejo Fonte: Estudo Forrester - 2022 Digital-Influenced Retail Sales Forecast, US CONSUMIDOR OMNICHANNEL EVOLUIR A ESTRATÉGIA Vendas percentuais em 2022 das vendas do varejo dos EUA
  • 6. 100% Total Vendas Varejo 79% Vendas Lojas Físicas 21% Vendas Online Fonte: Estudo Forrester - 2022 Digital-Influenced Retail Sales Forecast, US CONSUMIDOR OMNICHANNEL EVOLUIR A ESTRATÉGIA Vendas percentuais em 2022 das vendas do varejo dos EUA
  • 7. 100% Total Vendas Varejo 79% Vendas Lojas Físicas 21% Vendas Online 21% Vendas Online 41% Vendas Offline SEM Influência Digital Digital 38% Vendas Offline COM Influência Digital Fonte: Estudo Forrester - 2022 Digital-Influenced Retail Sales Forecast, US CONSUMIDOR OMNICHANNEL EVOLUIR A ESTRATÉGIA Vendas percentuais em 2022 das vendas do varejo dos EUA
  • 8. 100% Total Vendas Varejo 79% Vendas Lojas Físicas 21% Vendas Online 21% Vendas Online 41% Vendas Offline SEM Influência Digital Digital 38% Vendas Offline COM Influência Digital 59% Vendas COM Influência Digital 41% Vendas Offline SEM Influência Digital Digital Fonte: Estudo Forrester - 2022 Digital-Influenced Retail Sales Forecast, US CONSUMIDOR OMNICHANNEL EVOLUIR A ESTRATÉGIA Vendas percentuais em 2022 das vendas do varejo dos EUA
  • 10. A SUA LOJA ESTÁ PRONTA? A SUA EQUIPE ESTÁ PRONTA?
  • 11. E-COMMERCE (WEB/APP) MARCA (CORP) LOJA FÍSICA ONLINE OFFLINE CLIENTE Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte 3 CAMADAS DO VAREJO OMNI
  • 12. E-COMMERCE (WEB/APP) MARCA (CORP) ONLINE OFFLINE MATRIZ F R A N Q U I A S F I L I A I S CLIENTE Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte 3 CAMADAS DO VAREJO OMNI
  • 13. E-COMMERCE (WEB/APP) MARCA (CORP) ONLINE OFFLINE MATRIZ F I L I A I S F R A N Q U I A S CLIENTE Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte 3 CAMADAS DO VAREJO OMNI
  • 14. E-COMMERCE (WEB/APP) MARCA (CORP) ONLINE OFFLINE MATRIZ F I L I A I S F R A N Q U I A S VENDEDOR CLIENTE Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte 3 CAMADAS DO VAREJO OMNI
  • 15. E-COMMERCE (WEB/APP) MARCA (CORP) ONLINE OFFLINE MATRIZ F I L I A I S F R A N Q U I A S VENDEDOR CLIENTE Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte 3 CAMADAS DO VAREJO OMNI
  • 16. PARA DIGITALIZAR AS LOJAS DEVE-SE DIGITALIZAR OS HUMANOS QUE ESTÃO DENTRO DELA
  • 17. O SER HUMANO É A VARIÁVEL MAIS DIFÍCIL, É ONDE EXISTEM MAIS OPORTUNIDADES VENDEDOR DIGITAL
  • 18. O SER HUMANO É A VARIÁVEL MAIS DIFÍCIL, MAS É ONDE EXISTEM MAIS OPORTUNIDADES 38% de tempo ocioso médio por semana dos vendedores dentro das lojas* 78% sentem-se mais valorizados pelo quando recebem ferramentas tecnológicas que facilitam seu trabalho** 67% dos vendedores se preocupam que os consumidores possuem mais acesso a informações do que eles** VENDEDOR * Fonte: Oto 2023 // **Fonte: Zebra 2022 - 15a Pesquisa Global Anual de Consumidores (Global) // Mercaux: The Pulse of Retail 2023 DIGITAL
  • 19. O SER HUMANO É A VARIÁVEL MAIS DIFÍCIL, MAS É ONDE EXISTEM MAIS OPORTUNIDADES 38% de tempo ocioso médio por semana dos vendedores dentro das lojas* 78% sentem-se mais valorizados pelo quando recebem ferramentas tecnológicas que facilitam seu trabalho** 67% dos vendedores se preocupam que os consumidores possuem mais acesso a informações do que eles** VENDEDOR DIGITAL EMPLOYEE EXPERIENCE CUSTOMER EXPERIENCE EFICÁCIA OPERACIONAL (Otimização de Recursos)
  • 20. VENDEDOR DIGITAL O SER HUMANO DA LOJA É O QUE INTERAGE COM O SER HUMANO QUE ENTRA NA LOJA
  • 21. 38% de tempo ocioso médio por semana dos vendedores dentro das lojas* 78% sentem-se mais valorizados pelo quando recebem ferramentas tecnológicas que facilitam seu trabalho** 67% dos vendedores se preocupam que os consumidores possuem mais acesso a informações do que eles** VENDEDOR Fonte: Zebra 2022 - 15a Pesquisa Global Anual de Consumidores (Global) // Mercaux: The Pulse of Retail 2023 DIGITAL Evoluir o caderninho de papel para ele que permita interagir com o cliente mesmo ele não estando dentro na loja Identificar novas oportunidades de vender mais e melhor através de dados Capturar o comportamento offline identificado e conectá-los com as pegadas online O SER HUMANO DA LOJA É O QUE INTERAGE COM O SER HUMANO QUE ENTRA NA LOJA PEGADAS OFF+ON FAREJADOR CADERNINHO ON
  • 22. VENDEDOR DIGITAL O SER HUMANO DA LOJA É O QUE INTERAGE COM O SER HUMANO QUE ENTRA NA LOJA 38% IDENTIFICAR QUEM ESTÁ NA LOJA!
  • 23. CLIENTE CERTO PARA O VENDEDOR IDEAL PARA LUCRAR MAIS
  • 24. Base de Contatos Segmentação/Audiência CRM Online Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte VENDEDOR IDEAL Envio da Mensagem
  • 25. Base de Contatos Segmentação/Audiência Envio da Mensagem CRM Online CRM Online Offline Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte Matriz Filial Franquia VENDEDOR IDEAL
  • 26. Base de Contatos Segmentação/Audiência Envio da Mensagem CRM Online CRM Online Offline Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte Matriz Filial Franquia VENDEDOR IDEAL
  • 27. Base de Contatos Segmentação/Audiência Envio da Mensagem CRM Online CRM Online Offline Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte Matriz Filial Franquia VENDEDOR IDEAL CARTEIRIZAÇÃO DO CLIENTE
  • 28. Base de Contatos Segmentação/Audiência Envio da Mensagem CRM Online CRM Online Offline Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte Matriz Filial Franquia VENDEDOR IDEAL CARTEIRIZAÇÃO DO CLIENTE + COMPORTAMENTO CLIENTE + COMPORTAMENTO VENDEDOR + COMPORTAMENTO LOJA + REGRAS DE NEGÓCIO (CORP) + OTIMIZAÇÃO COM AI
  • 29. Base de Contatos Segmentação/Audiência Envio da Mensagem CRM Online CRM Online Offline Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte Matriz Filial Franquia VENDEDOR IDEAL CARTEIRIZAÇÃO DO CLIENTE
  • 30. Base de Contatos Segmentação/Audiência Envio da Mensagem CRM Online CRM Online Offline Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte Matriz Filial Franquia CARTEIRIZAÇÃO DO CLIENTE VENDEDOR IDEAL Feedbacks Comportamento Cliente OFF Bidirecional
  • 31. É MANDATÓRIO ENGAJAR E ESCUTAR O VENDEDOR (E NÃO SOMENTE O CLIENTE) VENDEDOR IDEAL
  • 32. A MENSAGEM CERTA NO MOMENTO CERTO PARA O CLIENTE CERTO ATRAVÉS DO VENDEDOR IDEAL
  • 33. IDENTIFICAR MAIS CLIENTES EM LOJA Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte JORNADA DA DIGITALIZAÇÃO DA LOJA FÍSICA
  • 34. IDENTIFICAR MAIS CLIENTES EM LOJA MAIS OPORTUNIDADES DE CONTATO DIRETO COM O CONSUMIDOR Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte JORNADA DA DIGITALIZAÇÃO DA LOJA FÍSICA
  • 35. IDENTIFICAR MAIS CLIENTES EM LOJA MAIS OPORTUNIDADES DE CONTATO DIRETO COM O CONSUMIDOR MENOS TEMPO OCIOSO Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte JORNADA DA DIGITALIZAÇÃO DA LOJA FÍSICA
  • 36. IDENTIFICAR MAIS CLIENTES EM LOJA MAIS OPORTUNIDADES DE CONTATO DIRETO COM O CONSUMIDOR MENOS TEMPO OCIOSO MAIOR PRODUTIVIDADE Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte JORNADA DA DIGITALIZAÇÃO DA LOJA FÍSICA
  • 37. IDENTIFICAR MAIS CLIENTES EM LOJA MAIS OPORTUNIDADES DE CONTATO DIRETO COM O CONSUMIDOR MENOS TEMPO OCIOSO MAIOR PRODUTIVIDADE Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte MAIS RECEITA INFLUENCIADA PELA LOJA/VENDEDOR JORNADA DA DIGITALIZAÇÃO DA LOJA FÍSICA
  • 38. IDENTIFICAR MAIS CLIENTES EM LOJA MAIS OPORTUNIDADES DE CONTATO DIRETO COM O CONSUMIDOR MENOS TEMPO OCIOSO MAIS RECEITA INFLUENCIADA PELA LOJA/VENDEDOR CONSUMIDOR OMNI E MENOS DEPENDÊNCIA DE MÍDIAS PAGAS MAIOR PRODUTIVIDADE Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte JORNADA DA DIGITALIZAÇÃO DA LOJA FÍSICA
  • 39. IDENTIFICAR MAIS CLIENTES EM LOJA MAIS OPORTUNIDADES DE CONTATO DIRETO COM O CONSUMIDOR MENOS TEMPO OCIOSO MAIS RECEITA INFLUENCIADA PELA LOJA/VENDEDOR MAIS FEEDBACKS OFF+ON COLETADOS CONSUMIDOR OMNI E MENOS DEPENDÊNCIA DE MÍDIAS PAGAS MAIOR PRODUTIVIDADE Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte JORNADA DA DIGITALIZAÇÃO DA LOJA FÍSICA
  • 40. IDENTIFICAR MAIS CLIENTES EM LOJA MAIS OPORTUNIDADES DE CONTATO DIRETO COM O CONSUMIDOR MENOS TEMPO OCIOSO MAIS RECEITA INFLUENCIADA PELA LOJA/VENDEDOR MAIS FEEDBACKS OFF+ON COLETADOS CONSUMIDOR OMNI E MENOS DEPENDÊNCIA DE MÍDIAS PAGAS PDCA CONSTANTE HUMANO+AI MAIOR PRODUTIVIDADE Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte JORNADA DA DIGITALIZAÇÃO DA LOJA FÍSICA
  • 41. IDENTIFICAR MAIS CLIENTES EM LOJA MAIS OPORTUNIDADES DE CONTATO DIRETO COM O CONSUMIDOR MENOS TEMPO OCIOSO MAIS RECEITA INFLUENCIADA PELA LOJA/VENDEDOR MAIS FEEDBACKS OFF+ON COLETADOS CONSUMIDOR OMNI E MENOS DEPENDÊNCIA DE MÍDIAS PAGAS PDCA CONSTANTE HUMANO+AI MAIOR PRODUTIVIDADE Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte ENGAJAMENTO VENDEDOR JORNADA DA DIGITALIZAÇÃO DA LOJA FÍSICA
  • 42. Nível #1 CRM Apenas Online Nível #2 Empoderar o Vendedor Nível #4 O2O Nível #3 Vendedor Digital Feedbacks Coletados e Aplicados Receita Influenciada Digitalmente pelo Vendedor Oportunidades Geradas para o Vendedor Identificação do Consumidor na Loja Física Tempo Ocioso do Vendedor na Loja Física JORNADA DA DIGITALIZAÇÃO Fonte: Oto // Guilherme Bohnen // Reprodução Permitida mediante citação de fonte ROI da Digitalização
  • 43. DESAFIOS DE UNIFICAR ESTRATÉGIA CORPORATIVA E OPERAÇÃO DE LOJAS
  • 44. MONITORAR E GERIR PERFORMANCE POR: - VENDEDOR - LOJA (própria e franquia) - REGIÃO - MARCA OPERAÇÃO FLUÍDA DA PLATAFORMA (TECH) ENGAJAMENTO DE EFICIÊNCIA DO VENDEDOR PILARES PARA O SUCESSO DE CRM EM LOJA AUTONOMIA PARA O TIME DE LOJA Ouvir feedbacks e dar espaço para atuarem TREINAR COLABORADORES CONSTANTEMENTE
  • 45. MONITORAR E GERIR PERFORMANCE POR: - VENDEDOR - LOJA (própria e franquia) - REGIÃO - MARCA OPERAÇÃO FLUÍDA DA PLATAFORMA (TECH) ENGAJAMENTO DE EFICIÊNCIA DO VENDEDOR PILARES PARA O SUCESSO DE CRM EM LOJA AUTONOMIA PARA O TIME DE LOJA Ouvir feedbacks e dar espaço para atuarem TREINAR COLABORADORES CONSTANTEMENTE
  • 46. Conheça o projeto Somos a primeira comunidade para vendedores de loja física do Brasil. Nossa missão é democratizar o acesso à capacitação digital para esses vendedores, com conteúdos 100% gratuitos. Siga no Instagram @melhoramigodovendedor
  • 47. ENGAJAR CONSUMIDORES EMULAR E-COMMERCE EXPANDIR PONTOS DE IMPACTO EMPODERAR VENDEDORES EXECUTAR OPERAÇÃO PERMITIR INSIGHT (enable) ESTRATÉGIA DOS 6Es PARA CONSTRUÇÃO DO FUTURO DO VAREJO FÍSICO Fonte: Forrester - The Future Of The Digital Store 2023-10
  • 48. Augmented/virtual reality Advanced analytics Al/machine learning solutions Appointment scheduling Automated checkout Biometrics Buy online/pick-up in store Chatbots/virtual agents Clienteling/customer service Communication tools Computer vision Curbside Digital mobility/mPOS Edge computing/5G Embedded retail Endless aisle Experience centers Geofencing Guided selling In-store app functions Interactive displays In-store loT devices Membership/loyalty Natural language processing (NLP) Personal device solutions Personalization Pick-up/returns lockers Products reviews QR codes Recommendations Repair centers Resale/rentals Returns/exchanges Same-day delivery Ship-from-store Ship-to-store Store login Subscriptions Task/staff management Value-added services Visual search Warehousing/robotics Wishlists/wallets ENGAJAR CONSUMIDORES EMULAR E-COMMERCE EXPANDIR PONTOS DE IMPACTO EMPODERAR VENDEDORES EXECUTAR OPERAÇÃO PERMITIR INSIGHT (enable) ESTRATÉGIA DOS 6Es PARA CONSTRUÇÃO DO FUTURO DO VAREJO FÍSICO Fonte: Forrester - The Future Of The Digital Store 2023-10
  • 49. O QUE OS SEUS VENDEDORES DE LOJA PODEM LHE ENSINAR?