SlideShare uma empresa Scribd logo
1 de 23
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORCOMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
II. Elementos que influenciam a compra
1. Condicionantes internos explicativos do comportamento do
consumidor
1.3 As atitudes
1.3.2 Teorias e modelos das atitudes
1.3.1 As atitudes: conceito, características, fontes e componentes
1.3.3 Funções das atitudes
1.3.4 Mudança de atitudes
Quando falamos de uma atitude face a algo, estamos a referir-nos a
uma ideia carregada de sentimentos face a uma coisa concreta, que
nos vai condicionar e nos vai levar a actuar de uma determinada
maneira perante uma situação específica. Todas as atitudes possuem
uma intensidade, podendo fazer com que uma mesma situação para
uma pessoa seja muito positiva, enquanto que para outra será negativa
e desfavorável. Isto porque as atitudes se formam nas nossas mentes
graças a experiências pessoais vividas e/ou à influência de pessoas
importantes ou grupos de pertença.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORCOMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.3 AS ATITUDES
1.3 AS ATITUDES
A estratégia deA estratégia de
marketingmarketing
influi eminflui em:
-Sentimentos
-Crenças
-Intenções
Atitudes faceAtitudes face:
-Produto/
marcas
-Situações
-Pessoas/
lugares
ComportamentoComportamento:
-Compra
-Consumo
-Comunicação
Sobre as atitudes existem diversas definições:
A atitude é uma organização duradoura do processo motivacional,
emocional, perceptivo e cognitivo em relação a certos aspectos do
mundo do indivíduo.
1.3.1 AS ATITUDES - CONCEITO
Existe uma definição multidimensional segundo a qual a atitude global
de uma pessoa depende da força das suas crenças sobre determinados
atributos de um objecto e da valorização ou importância que dá a cada
uma destas crenças.
É uma predisposição aprendida para responder de uma maneira
consistentemente favorável ou desfavorável face a um determinado
objecto.
É a forma como pensamos, sentimos e actuamos face a algum aspecto
do nosso ambiente, como um estabelecimento, um programa de
televisão ou um produto.
As atitudes surgem de fontes, que são:
1.3.1 AS ATITUDES - FONTES
Experiência pessoalExperiência pessoal: depende de uma série de factores que influem
na forma como julgamos as experiências:
-Necessidades: a sua mudança no tempo altera as atitudes
-Percepção selectiva: interpretação pessoal da realidade
-Personalidade
Pertença a gruposPertença a grupos: influência das pessoas do grupo a que pertencem.
Por exemplo: ser vegetariano, rejeitar carne.
Pessoas importantes na nossa vidaPessoas importantes na nossa vida: podem fazer com que se forme
uma atitude ou outra, ou podem modificar as que temos.
1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES
Estímulos:
Produtos,
situações,
lojas,
anúncios
publicitários
e outros
objectos de
atitude
Afectivo
Cognitivo
De
comporta-
mento
Emoções ou sentimentos
específicos ou do objecto na
sua totalidade
Crenças acerca dos atributos
específicos ou do objecto na
sua totalidade
Intenções de comportamento
com respeito a atributos
específicos ou ao objecto na
sua totalidade
Orienta-
ção total
face ao
produto
O componente cognitivo consiste nas crenças e conhecimentos do
consumidor acerca do objecto. Para a maioria das atitudes face aos
objectos temos diversas crenças.
Por exemplo, podemos acreditar que a Diet Coke:
-Quase não tem calorias;
-Contém cafeína;
-Tem um preço competitivo;
-É produzida por uma grande empresa.
Componente cognitivo
1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES
Cada uma destas crenças reflecte o conhecimento acerca de um atributo
desta marca. A configuração total de crenças acerca desta marca de
refresco representa o comportamento cognitivo da atitude face à Diet
Coke. É importante ter em mente que as crenças não são
necessariamente correctas ou certas, simplesmente existem.
Os nossos sentimentos ou reacções emocionais face a um produto
representam o componente afectivo de uma atitude.
Um consumidor declara: “Gosto da Diet Coke” ou “Diet Coke é um
refresco muito mau”, está a expressar o resultado de uma avaliação
emocional ou afectiva do produto. Esta avaliação total pode ser
simplesmente um sentimento vago e geral, que se desenvolve sem
informação cognitiva ou crenças acerca do produto, ou pode ser o
resultado de várias avaliações acerca do resultado do produto em cada
um dos diversos atributos. Assim, as declarações “Diet Coke sabe mal” e
“Diet Coke é muito cara” implicam uma reacção afectiva negativa face a
aspectos específicos do produto que, juntamente com os sentimentos
sobre outros atributos, determinarão a reacção total face a esta marca de
refresco.
Componente afectivo
1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES
Devido ao facto de os produtos, como qualquer outro objecto face ao
qual reagimos, se avaliarem no contexto de uma situação específica, uma
reacção afectiva do consumidor face a um produto (assim como as
crenças acerca do produto) aquelas podem mudar conforme a situação.
Por exemplo, um consumidor pode acreditar que: 1) Diet Coke tem
cafeína e que 2) a cafeína o manterá desperto. Estas crenças podem
causar uma resposta afectiva positiva quando o consumidor necessita de
se manter desperto a fim de estudar para um exame e uma resposta
negativa quando quer tomar alguma coisa à noite que não influencie o
seu sono.
Componente afectivo
1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES
O componente de comportamento de uma atitude é a soma das nossas
tendências para responder de certa forma face a um objecto ou
actividade. Uma série de decisões para comprar ou não comprar Diet
Coke ou para recomendar este refresco ou outras marcas a amigos
reflecte o componente de comportamento de uma atitude. O componente
de comportamento proporciona tendências de resposta ou intenções de
comportamento. Os nossos comportamentos reais reflectem estas
intenções conforme são modificados pela situação em que ocorre o
comportamento.
Componente do comportamento
1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES
1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES
Componente
cognitivo
(crenças)
Componente
afectivo
(sentimentos)
Componente de
comportamento
(tendências de
resposta)
Atitude
total
A figura ilustra um aspecto crucial das atitudes
Os três componentes tendem a ser consistentes. A mudança num dos
componentes tende a produzir mudanças nos outros componentes.
Esta tendência é a base de uma grande quantidade de estratégias de
marketing. A preocupação de um agente de marketing é agir sobre o
comportamento dos consumidores, no entanto, por vezes é difícil fazê-lo
de forma directa. Assim, será mais fácil alterar a componente afectiva e
informativa apostando na informação prestada pelos distribuidores,
embalagens agradáveis com forte componente informativa, etc...
Porém, alguns estudos feitos encontram uma limitação na relação entre
os três componentes. Veremos então quais as fontes dessa
inconsistência.
1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES
Um consumidor tem uma preferência pela marca Macintosh: tem
um conjunto de crenças positivas, mostra uma resposta afectiva
positiva face a esta marca de computadores. No entanto, quando
compra um computador escolhe outra marca.
.
1. Uma atitude favorável requer uma necessidade ou um motivo antes que
se possa traduzir em acção. O nosso consumidor pode não sentir a
necessidade de comprar um computador ou pode já ter um outro com uma
marca menos preferida.
2. Traduzir crenças e sentimentos favoráveis na possessão requer a
possibilidade de o fazer. Pode não se ter um computador ou comprar um
outro mais barato porque não se tem dinheiro para o Macintosh.
1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES
3. Medimos as atitudes só face aos computadores. As compras implicam
intercâmbios entre categorias de produtos e dentro daquelas. O nosso
consumidor pode ter comprado um computador mais barato porque está
a juntar dinheiro para comprar uns esquis novos.
1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES
4. Se os componentes cognitivos e afectivos
são débeis e se o consumidor obtém
informação adicional ao comprar, então as
atitudes iniciais podem substituir-se por
outras novas.
5. Medimos as atitudes individuais, no entanto,
muitas decisões de compra afectam de
forma directa outros membros da família ou
grupo de pertença. Assim o consumidor pode
adquirir um computador de utilização mais
simples por causa dos outros membros da
família.
6. No geral medimos as atitudes face às marcas
independentemente da situação de compra. Podemos
estar a comprar agora um computador mais barato
porque estamos a pensar em comprar um conjunto
mais completo num futuro próximo, por outro lado
teremos que dar atenção aos factores de marketing
(promoções, por exemplo).
7. É difícil medir todos os aspectos relevantes de uma
atitude. Os consumidores podem não estar dispostos
ou em condições de articular todos os seus
sentimentos e crenças acerca de vários produtos ou
marcas.
Em resumo, os componentes da atitude – afectivo, cognitivo e de
comportamento – tendem a ser consistentes. No entanto, o grau
de consistência aparente entre medidas de conhecimentos e
afectos e as observações do comportamento podem reduzir-se
devido a vários factores.
1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES
Exercício
Identifica atitudes que tu partilhes e
tenta reconhecer as suas
componentes: afectivas, cognitivas e
comportamentais:
 Sou contra a pena de morte
 Sou contra as touradas
 Sou a favor da liberalização do consumo
de cannabis
 Sou contra o aborto
O comportamento de compra e o uso de marcas pode ser previsto com
mais precisão através de medidas totais do gosto e afecto por uma
marca. Devido ao facto de os componentes das atitudes serem,
geralmente, parte integrante de uma estratégia de marketing, é
importante que sejamos capazes de medir cada componente.
1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES – SUA MEDIÇÃO
Medição do componente cognitivo:
Sabor forte Sabor suave
Preço baixo Preço alto
Sem cafeína Alto teor de cafeína
Sabor distinto Similar à maioria
em termos de
sabor
Diet Coke
1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES – SUA MEDIÇÃO
Medição do componente afectivo (medição de sentimentos acerca dos
atributos específicos ou da marca na sua totalidade).
Gosto do
sabor Diet Coke
Diet Coke é
muito caro
A cafeína preju-
dica a saúde
Gosto de Diet
Coke
Diet Coke
Concordo
muito
Posição
neutra
Não
concordo
Não
concordo
nada
Concordo
1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES – SUA MEDIÇÃO
Medição do componente de comportamento (medição das acções ou
acções pretendidas).
Comprou Diet Coke?
Qual é a probabilidade de comprar
Diet Coke da próxima vez que
comprar refrigerantes?
Sim (com que frequência?)
Provavelmente comprarei
Diet Coke
Não
Definitivamente comprarei
Quem sabe poderei comprá-la
Provavelmente não comprarei
Definitivamente não comprarei
Existem diversas teorias e modelos das atitudes
1.3.2 TEORIAS E MODELOS DAS ATITUDES
.
Teorias básicas
Modelo de atitudes de três componentes
Modelo de atributos múltiplos
As atitudes são relativamente pouco estáveis e, portanto, fáceis de
mudar. A sua inconsistência proporciona uma ferramenta importante
para o marketing, pois, em função dos objectivos da empresa, podem-
se fazer variar as atitudes dos indivíduos perante os produtos ou
serviços.
O conhecimento da forma como os consumidores percebem os
produtos é importante para determinar a estratégia que pode empregar-
se para modificar um posicionamento desfavorável, ou para adaptar-se
às novas tendências do mercado.
1.3.4 MUDANÇA DE ATITUDES
Pode-se definir a persuasão como um esforço de comunicação dirigido
a influenciar as atitudes da audiência, seja mediante a adaptação da
mensagem a uma atitude pré-existente, ou modificando o ponto de
vista do consumidor.
De forma geral, é muito mais fácil adaptar-se a uma atitude pré-
existente do que modificá-la.

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

opinião pública
opinião públicaopinião pública
opinião pública
kyzinha
 
Impressões e Expectativas
Impressões e ExpectativasImpressões e Expectativas
Impressões e Expectativas
RaQuel Oliveira
 
Processos Mentais 1 - A Percepção
Processos Mentais 1 - A PercepçãoProcessos Mentais 1 - A Percepção
Processos Mentais 1 - A Percepção
Jorge Barbosa
 
O papel dos processos mentais na vida quotidiana
O papel dos processos mentais na vida quotidianaO papel dos processos mentais na vida quotidiana
O papel dos processos mentais na vida quotidiana
Luis De Sousa Rodrigues
 
Formação e mudança de atitudes
Formação e mudança de atitudesFormação e mudança de atitudes
Formação e mudança de atitudes
Marcelo Anjos
 
Globalização dos estilos de vida
Globalização dos estilos de vidaGlobalização dos estilos de vida
Globalização dos estilos de vida
Alcina Barbosa
 

Mais procurados (20)

Percepção
PercepçãoPercepção
Percepção
 
opinião pública
opinião públicaopinião pública
opinião pública
 
Comunicação
ComunicaçãoComunicação
Comunicação
 
Cultura
CulturaCultura
Cultura
 
Representações Sociais
Representações SociaisRepresentações Sociais
Representações Sociais
 
Atitudes
AtitudesAtitudes
Atitudes
 
Estilos de Comunicação
Estilos de ComunicaçãoEstilos de Comunicação
Estilos de Comunicação
 
Impressões e Expectativas
Impressões e ExpectativasImpressões e Expectativas
Impressões e Expectativas
 
MENTE
MENTEMENTE
MENTE
 
Padrões de consumo
Padrões de consumoPadrões de consumo
Padrões de consumo
 
Processos Mentais 1 - A Percepção
Processos Mentais 1 - A PercepçãoProcessos Mentais 1 - A Percepção
Processos Mentais 1 - A Percepção
 
79361331 barreiras-comunicacao
79361331 barreiras-comunicacao79361331 barreiras-comunicacao
79361331 barreiras-comunicacao
 
O papel dos processos mentais na vida quotidiana
O papel dos processos mentais na vida quotidianaO papel dos processos mentais na vida quotidiana
O papel dos processos mentais na vida quotidiana
 
Formação e mudança de atitudes
Formação e mudança de atitudesFormação e mudança de atitudes
Formação e mudança de atitudes
 
Globalização dos estilos de vida
Globalização dos estilos de vidaGlobalização dos estilos de vida
Globalização dos estilos de vida
 
Inteligência
InteligênciaInteligência
Inteligência
 
Estilos comunicacionais
Estilos comunicacionaisEstilos comunicacionais
Estilos comunicacionais
 
Psicologia: cérebro
Psicologia: cérebroPsicologia: cérebro
Psicologia: cérebro
 
O que é comunicar
O que é comunicarO que é comunicar
O que é comunicar
 
AS EMOÇÕES
AS EMOÇÕESAS EMOÇÕES
AS EMOÇÕES
 

Semelhante a Atitudes

Atitudes (TCAT)
Atitudes (TCAT)Atitudes (TCAT)
Atitudes (TCAT)
francisco
 
Capítulo 06 comportamento de compra do consumidor- kotler
Capítulo 06   comportamento de compra do consumidor- kotlerCapítulo 06   comportamento de compra do consumidor- kotler
Capítulo 06 comportamento de compra do consumidor- kotler
Ana karina de Lima Santos
 
Ser Consumidor Comportamento Do Consumidor Eliane Karsaklian
Ser Consumidor     Comportamento Do Consumidor   Eliane KarsaklianSer Consumidor     Comportamento Do Consumidor   Eliane Karsaklian
Ser Consumidor Comportamento Do Consumidor Eliane Karsaklian
mktmkt
 
Atendimento ao cliente - Aula 8 - Secretariado
Atendimento ao cliente - Aula 8 - SecretariadoAtendimento ao cliente - Aula 8 - Secretariado
Atendimento ao cliente - Aula 8 - Secretariado
RASC EAD
 
Aula 8 atendimento ao cliente
Aula 8   atendimento ao clienteAula 8   atendimento ao cliente
Aula 8 atendimento ao cliente
Luiz Siles
 
O consumidor no processo de compra
O consumidor no processo de compraO consumidor no processo de compra
O consumidor no processo de compra
Fabiano Damiati
 
Comportamento do consumidor entendendo meu cliente
Comportamento do consumidor   entendendo meu clienteComportamento do consumidor   entendendo meu cliente
Comportamento do consumidor entendendo meu cliente
Marketing May 31
 
Sessão2 neuromaketing
Sessão2 neuromaketingSessão2 neuromaketing
Sessão2 neuromaketing
Orlando Junior
 

Semelhante a Atitudes (20)

Atitudes (TCAT)
Atitudes (TCAT)Atitudes (TCAT)
Atitudes (TCAT)
 
Atitudes
AtitudesAtitudes
Atitudes
 
Marcas e Atitude do Consumidor
Marcas e Atitude do ConsumidorMarcas e Atitude do Consumidor
Marcas e Atitude do Consumidor
 
Aula 4 - Psicologia do consumidor.pdf.pdf
Aula 4 - Psicologia do consumidor.pdf.pdfAula 4 - Psicologia do consumidor.pdf.pdf
Aula 4 - Psicologia do consumidor.pdf.pdf
 
aula 25 analise e comportamento de clientes.pptx
aula 25 analise e comportamento de clientes.pptxaula 25 analise e comportamento de clientes.pptx
aula 25 analise e comportamento de clientes.pptx
 
Capítulo 06 comportamento de compra do consumidor- kotler
Capítulo 06   comportamento de compra do consumidor- kotlerCapítulo 06   comportamento de compra do consumidor- kotler
Capítulo 06 comportamento de compra do consumidor- kotler
 
Ser Consumidor Comportamento Do Consumidor Eliane Karsaklian
Ser Consumidor     Comportamento Do Consumidor   Eliane KarsaklianSer Consumidor     Comportamento Do Consumidor   Eliane Karsaklian
Ser Consumidor Comportamento Do Consumidor Eliane Karsaklian
 
Planejamento G2L
Planejamento G2LPlanejamento G2L
Planejamento G2L
 
Atendimento ao cliente - Aula 8 - Secretariado
Atendimento ao cliente - Aula 8 - SecretariadoAtendimento ao cliente - Aula 8 - Secretariado
Atendimento ao cliente - Aula 8 - Secretariado
 
Aula 8 atendimento ao cliente
Aula 8   atendimento ao clienteAula 8   atendimento ao cliente
Aula 8 atendimento ao cliente
 
Comportamento de compra do consumidor fatores psicológicos
Comportamento de compra do consumidor fatores psicológicosComportamento de compra do consumidor fatores psicológicos
Comportamento de compra do consumidor fatores psicológicos
 
Apresentação dissertação Mestrado
Apresentação dissertação MestradoApresentação dissertação Mestrado
Apresentação dissertação Mestrado
 
As bases psicológicas do marketing
As bases psicológicas do marketingAs bases psicológicas do marketing
As bases psicológicas do marketing
 
O consumidor no processo de compra
O consumidor no processo de compraO consumidor no processo de compra
O consumidor no processo de compra
 
Por que entender a psicologia do consumidor?
Por que entender a psicologia do consumidor?Por que entender a psicologia do consumidor?
Por que entender a psicologia do consumidor?
 
O processo de decisão de compra
O processo de decisão de compra O processo de decisão de compra
O processo de decisão de compra
 
Trabalho atualizado
Trabalho atualizado Trabalho atualizado
Trabalho atualizado
 
Comportamento do consumidor entendendo meu cliente
Comportamento do consumidor   entendendo meu clienteComportamento do consumidor   entendendo meu cliente
Comportamento do consumidor entendendo meu cliente
 
Sessão2 neuromaketing
Sessão2 neuromaketingSessão2 neuromaketing
Sessão2 neuromaketing
 
Parte 2 - comportamento de consumo
Parte 2  - comportamento de consumoParte 2  - comportamento de consumo
Parte 2 - comportamento de consumo
 

Mais de Daniela Ramalho

Relatório de Estágio no Hotel Penha Longa
Relatório de Estágio no Hotel Penha LongaRelatório de Estágio no Hotel Penha Longa
Relatório de Estágio no Hotel Penha Longa
Daniela Ramalho
 
Módulo 9 -Marketing do Turismo
Módulo 9 -Marketing do TurismoMódulo 9 -Marketing do Turismo
Módulo 9 -Marketing do Turismo
Daniela Ramalho
 
História- Sés Catedrais - Estilo Românico
História- Sés Catedrais - Estilo RomânicoHistória- Sés Catedrais - Estilo Românico
História- Sés Catedrais - Estilo Românico
Daniela Ramalho
 
Relatório do Dia do Turismo
Relatório do Dia do TurismoRelatório do Dia do Turismo
Relatório do Dia do Turismo
Daniela Ramalho
 
TCAT - República Dominicana
TCAT - República DominicanaTCAT - República Dominicana
TCAT - República Dominicana
Daniela Ramalho
 
Departamento Comercial OTET
Departamento Comercial OTET Departamento Comercial OTET
Departamento Comercial OTET
Daniela Ramalho
 
Marketing Pessoal Networking
Marketing Pessoal NetworkingMarketing Pessoal Networking
Marketing Pessoal Networking
Daniela Ramalho
 
Trabalho tcat crise impresarial[1]
Trabalho tcat crise impresarial[1]Trabalho tcat crise impresarial[1]
Trabalho tcat crise impresarial[1]
Daniela Ramalho
 

Mais de Daniela Ramalho (15)

Relatório de Estágio no Hotel Penha Longa
Relatório de Estágio no Hotel Penha LongaRelatório de Estágio no Hotel Penha Longa
Relatório de Estágio no Hotel Penha Longa
 
Módulo 9 -Marketing do Turismo
Módulo 9 -Marketing do TurismoMódulo 9 -Marketing do Turismo
Módulo 9 -Marketing do Turismo
 
AINT - Trabalho
AINT - TrabalhoAINT - Trabalho
AINT - Trabalho
 
Módulo 8
Módulo 8Módulo 8
Módulo 8
 
História- Sés Catedrais - Estilo Românico
História- Sés Catedrais - Estilo RomânicoHistória- Sés Catedrais - Estilo Românico
História- Sés Catedrais - Estilo Românico
 
Módulo 7 IAT
Módulo 7 IATMódulo 7 IAT
Módulo 7 IAT
 
Sumários
SumáriosSumários
Sumários
 
Dia do Turismo-Workshop
Dia do Turismo-WorkshopDia do Turismo-Workshop
Dia do Turismo-Workshop
 
Relatório do Dia do Turismo
Relatório do Dia do TurismoRelatório do Dia do Turismo
Relatório do Dia do Turismo
 
TCAT - República Dominicana
TCAT - República DominicanaTCAT - República Dominicana
TCAT - República Dominicana
 
Departamento Comercial OTET
Departamento Comercial OTET Departamento Comercial OTET
Departamento Comercial OTET
 
La Ciudad de Barcelona
La Ciudad de BarcelonaLa Ciudad de Barcelona
La Ciudad de Barcelona
 
Marketing Pessoal Networking
Marketing Pessoal NetworkingMarketing Pessoal Networking
Marketing Pessoal Networking
 
Módulo 6
Módulo 6Módulo 6
Módulo 6
 
Trabalho tcat crise impresarial[1]
Trabalho tcat crise impresarial[1]Trabalho tcat crise impresarial[1]
Trabalho tcat crise impresarial[1]
 

Último

ATIVIDADE 3 - DESENVOLVIMENTO E APRENDIZAGEM MOTORA - 52_2024
ATIVIDADE 3 - DESENVOLVIMENTO E APRENDIZAGEM MOTORA - 52_2024ATIVIDADE 3 - DESENVOLVIMENTO E APRENDIZAGEM MOTORA - 52_2024
ATIVIDADE 3 - DESENVOLVIMENTO E APRENDIZAGEM MOTORA - 52_2024
azulassessoria9
 

Último (20)

Quiz | Dia da Europa 2024 (comemoração)
Quiz | Dia da Europa 2024  (comemoração)Quiz | Dia da Europa 2024  (comemoração)
Quiz | Dia da Europa 2024 (comemoração)
 
UFCD_10659_Ficheiros de recursos educativos_índice .pdf
UFCD_10659_Ficheiros de recursos educativos_índice .pdfUFCD_10659_Ficheiros de recursos educativos_índice .pdf
UFCD_10659_Ficheiros de recursos educativos_índice .pdf
 
Química-ensino médio ESTEQUIOMETRIA.pptx
Química-ensino médio ESTEQUIOMETRIA.pptxQuímica-ensino médio ESTEQUIOMETRIA.pptx
Química-ensino médio ESTEQUIOMETRIA.pptx
 
Apresentação | Dia da Europa 2024 - Celebremos a União Europeia!
Apresentação | Dia da Europa 2024 - Celebremos a União Europeia!Apresentação | Dia da Europa 2024 - Celebremos a União Europeia!
Apresentação | Dia da Europa 2024 - Celebremos a União Europeia!
 
Periodo da escravidAo O Brasil tem seu corpo na América e sua alma na África
Periodo da escravidAo O Brasil tem seu corpo na América e sua alma na ÁfricaPeriodo da escravidAo O Brasil tem seu corpo na América e sua alma na África
Periodo da escravidAo O Brasil tem seu corpo na América e sua alma na África
 
ESPANHOL PARA O ENEM (2).pdf questões da prova
ESPANHOL PARA O ENEM (2).pdf questões da provaESPANHOL PARA O ENEM (2).pdf questões da prova
ESPANHOL PARA O ENEM (2).pdf questões da prova
 
425416820-Testes-7º-Ano-Leandro-Rei-Da-Heliria-Com-Solucoes.pdf
425416820-Testes-7º-Ano-Leandro-Rei-Da-Heliria-Com-Solucoes.pdf425416820-Testes-7º-Ano-Leandro-Rei-Da-Heliria-Com-Solucoes.pdf
425416820-Testes-7º-Ano-Leandro-Rei-Da-Heliria-Com-Solucoes.pdf
 
Tema de redação - A prática do catfish e seus perigos.pdf
Tema de redação - A prática do catfish e seus perigos.pdfTema de redação - A prática do catfish e seus perigos.pdf
Tema de redação - A prática do catfish e seus perigos.pdf
 
Modelos de Inteligencia Emocional segundo diversos autores
Modelos de Inteligencia Emocional segundo diversos autoresModelos de Inteligencia Emocional segundo diversos autores
Modelos de Inteligencia Emocional segundo diversos autores
 
ATIVIDADE 3 - DESENVOLVIMENTO E APRENDIZAGEM MOTORA - 52_2024
ATIVIDADE 3 - DESENVOLVIMENTO E APRENDIZAGEM MOTORA - 52_2024ATIVIDADE 3 - DESENVOLVIMENTO E APRENDIZAGEM MOTORA - 52_2024
ATIVIDADE 3 - DESENVOLVIMENTO E APRENDIZAGEM MOTORA - 52_2024
 
Pré-História do Brasil, Luzia e Serra da Capivara
Pré-História do Brasil, Luzia e Serra da CapivaraPré-História do Brasil, Luzia e Serra da Capivara
Pré-História do Brasil, Luzia e Serra da Capivara
 
INTRODUÇÃO DE METODOLOGIA PARA TRABALHIOS CIENTIFICOS
INTRODUÇÃO DE METODOLOGIA PARA TRABALHIOS CIENTIFICOSINTRODUÇÃO DE METODOLOGIA PARA TRABALHIOS CIENTIFICOS
INTRODUÇÃO DE METODOLOGIA PARA TRABALHIOS CIENTIFICOS
 
13_mch9_hormonal.pptx............................
13_mch9_hormonal.pptx............................13_mch9_hormonal.pptx............................
13_mch9_hormonal.pptx............................
 
QUESTÃO 4 Os estudos das competências pessoais é de extrema importância, pr...
QUESTÃO 4   Os estudos das competências pessoais é de extrema importância, pr...QUESTÃO 4   Os estudos das competências pessoais é de extrema importância, pr...
QUESTÃO 4 Os estudos das competências pessoais é de extrema importância, pr...
 
CATEQUESE primeiro ano . CATEQUESE 1ºano
CATEQUESE primeiro ano . CATEQUESE 1ºanoCATEQUESE primeiro ano . CATEQUESE 1ºano
CATEQUESE primeiro ano . CATEQUESE 1ºano
 
Formação T.2 do Modulo I da Formação HTML & CSS
Formação T.2 do Modulo I da Formação HTML & CSSFormação T.2 do Modulo I da Formação HTML & CSS
Formação T.2 do Modulo I da Formação HTML & CSS
 
Sopa de letras | Dia da Europa 2024 (nível 2)
Sopa de letras | Dia da Europa 2024 (nível 2)Sopa de letras | Dia da Europa 2024 (nível 2)
Sopa de letras | Dia da Europa 2024 (nível 2)
 
VIDA E OBRA , PRINCIPAIS ESTUDOS ARISTOTELES.pdf
VIDA E OBRA , PRINCIPAIS ESTUDOS ARISTOTELES.pdfVIDA E OBRA , PRINCIPAIS ESTUDOS ARISTOTELES.pdf
VIDA E OBRA , PRINCIPAIS ESTUDOS ARISTOTELES.pdf
 
Currículo Professor Pablo Ortellado - Universidade de São Paulo
Currículo Professor Pablo Ortellado - Universidade de São PauloCurrículo Professor Pablo Ortellado - Universidade de São Paulo
Currículo Professor Pablo Ortellado - Universidade de São Paulo
 
Sopa de letras | Dia da Europa 2024 (nível 1)
Sopa de letras | Dia da Europa 2024 (nível 1)Sopa de letras | Dia da Europa 2024 (nível 1)
Sopa de letras | Dia da Europa 2024 (nível 1)
 

Atitudes

  • 1.
  • 2. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORCOMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR II. Elementos que influenciam a compra 1. Condicionantes internos explicativos do comportamento do consumidor 1.3 As atitudes 1.3.2 Teorias e modelos das atitudes 1.3.1 As atitudes: conceito, características, fontes e componentes 1.3.3 Funções das atitudes 1.3.4 Mudança de atitudes
  • 3. Quando falamos de uma atitude face a algo, estamos a referir-nos a uma ideia carregada de sentimentos face a uma coisa concreta, que nos vai condicionar e nos vai levar a actuar de uma determinada maneira perante uma situação específica. Todas as atitudes possuem uma intensidade, podendo fazer com que uma mesma situação para uma pessoa seja muito positiva, enquanto que para outra será negativa e desfavorável. Isto porque as atitudes se formam nas nossas mentes graças a experiências pessoais vividas e/ou à influência de pessoas importantes ou grupos de pertença. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORCOMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1.3 AS ATITUDES
  • 4. 1.3 AS ATITUDES A estratégia deA estratégia de marketingmarketing influi eminflui em: -Sentimentos -Crenças -Intenções Atitudes faceAtitudes face: -Produto/ marcas -Situações -Pessoas/ lugares ComportamentoComportamento: -Compra -Consumo -Comunicação
  • 5. Sobre as atitudes existem diversas definições: A atitude é uma organização duradoura do processo motivacional, emocional, perceptivo e cognitivo em relação a certos aspectos do mundo do indivíduo. 1.3.1 AS ATITUDES - CONCEITO Existe uma definição multidimensional segundo a qual a atitude global de uma pessoa depende da força das suas crenças sobre determinados atributos de um objecto e da valorização ou importância que dá a cada uma destas crenças. É uma predisposição aprendida para responder de uma maneira consistentemente favorável ou desfavorável face a um determinado objecto. É a forma como pensamos, sentimos e actuamos face a algum aspecto do nosso ambiente, como um estabelecimento, um programa de televisão ou um produto.
  • 6. As atitudes surgem de fontes, que são: 1.3.1 AS ATITUDES - FONTES Experiência pessoalExperiência pessoal: depende de uma série de factores que influem na forma como julgamos as experiências: -Necessidades: a sua mudança no tempo altera as atitudes -Percepção selectiva: interpretação pessoal da realidade -Personalidade Pertença a gruposPertença a grupos: influência das pessoas do grupo a que pertencem. Por exemplo: ser vegetariano, rejeitar carne. Pessoas importantes na nossa vidaPessoas importantes na nossa vida: podem fazer com que se forme uma atitude ou outra, ou podem modificar as que temos.
  • 7. 1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES Estímulos: Produtos, situações, lojas, anúncios publicitários e outros objectos de atitude Afectivo Cognitivo De comporta- mento Emoções ou sentimentos específicos ou do objecto na sua totalidade Crenças acerca dos atributos específicos ou do objecto na sua totalidade Intenções de comportamento com respeito a atributos específicos ou ao objecto na sua totalidade Orienta- ção total face ao produto
  • 8. O componente cognitivo consiste nas crenças e conhecimentos do consumidor acerca do objecto. Para a maioria das atitudes face aos objectos temos diversas crenças. Por exemplo, podemos acreditar que a Diet Coke: -Quase não tem calorias; -Contém cafeína; -Tem um preço competitivo; -É produzida por uma grande empresa. Componente cognitivo 1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES Cada uma destas crenças reflecte o conhecimento acerca de um atributo desta marca. A configuração total de crenças acerca desta marca de refresco representa o comportamento cognitivo da atitude face à Diet Coke. É importante ter em mente que as crenças não são necessariamente correctas ou certas, simplesmente existem.
  • 9. Os nossos sentimentos ou reacções emocionais face a um produto representam o componente afectivo de uma atitude. Um consumidor declara: “Gosto da Diet Coke” ou “Diet Coke é um refresco muito mau”, está a expressar o resultado de uma avaliação emocional ou afectiva do produto. Esta avaliação total pode ser simplesmente um sentimento vago e geral, que se desenvolve sem informação cognitiva ou crenças acerca do produto, ou pode ser o resultado de várias avaliações acerca do resultado do produto em cada um dos diversos atributos. Assim, as declarações “Diet Coke sabe mal” e “Diet Coke é muito cara” implicam uma reacção afectiva negativa face a aspectos específicos do produto que, juntamente com os sentimentos sobre outros atributos, determinarão a reacção total face a esta marca de refresco. Componente afectivo 1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES
  • 10. Devido ao facto de os produtos, como qualquer outro objecto face ao qual reagimos, se avaliarem no contexto de uma situação específica, uma reacção afectiva do consumidor face a um produto (assim como as crenças acerca do produto) aquelas podem mudar conforme a situação. Por exemplo, um consumidor pode acreditar que: 1) Diet Coke tem cafeína e que 2) a cafeína o manterá desperto. Estas crenças podem causar uma resposta afectiva positiva quando o consumidor necessita de se manter desperto a fim de estudar para um exame e uma resposta negativa quando quer tomar alguma coisa à noite que não influencie o seu sono. Componente afectivo 1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES
  • 11. O componente de comportamento de uma atitude é a soma das nossas tendências para responder de certa forma face a um objecto ou actividade. Uma série de decisões para comprar ou não comprar Diet Coke ou para recomendar este refresco ou outras marcas a amigos reflecte o componente de comportamento de uma atitude. O componente de comportamento proporciona tendências de resposta ou intenções de comportamento. Os nossos comportamentos reais reflectem estas intenções conforme são modificados pela situação em que ocorre o comportamento. Componente do comportamento 1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES
  • 12. 1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES Componente cognitivo (crenças) Componente afectivo (sentimentos) Componente de comportamento (tendências de resposta) Atitude total
  • 13. A figura ilustra um aspecto crucial das atitudes Os três componentes tendem a ser consistentes. A mudança num dos componentes tende a produzir mudanças nos outros componentes. Esta tendência é a base de uma grande quantidade de estratégias de marketing. A preocupação de um agente de marketing é agir sobre o comportamento dos consumidores, no entanto, por vezes é difícil fazê-lo de forma directa. Assim, será mais fácil alterar a componente afectiva e informativa apostando na informação prestada pelos distribuidores, embalagens agradáveis com forte componente informativa, etc... Porém, alguns estudos feitos encontram uma limitação na relação entre os três componentes. Veremos então quais as fontes dessa inconsistência. 1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES
  • 14. Um consumidor tem uma preferência pela marca Macintosh: tem um conjunto de crenças positivas, mostra uma resposta afectiva positiva face a esta marca de computadores. No entanto, quando compra um computador escolhe outra marca. . 1. Uma atitude favorável requer uma necessidade ou um motivo antes que se possa traduzir em acção. O nosso consumidor pode não sentir a necessidade de comprar um computador ou pode já ter um outro com uma marca menos preferida. 2. Traduzir crenças e sentimentos favoráveis na possessão requer a possibilidade de o fazer. Pode não se ter um computador ou comprar um outro mais barato porque não se tem dinheiro para o Macintosh. 1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES 3. Medimos as atitudes só face aos computadores. As compras implicam intercâmbios entre categorias de produtos e dentro daquelas. O nosso consumidor pode ter comprado um computador mais barato porque está a juntar dinheiro para comprar uns esquis novos.
  • 15. 1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES 4. Se os componentes cognitivos e afectivos são débeis e se o consumidor obtém informação adicional ao comprar, então as atitudes iniciais podem substituir-se por outras novas. 5. Medimos as atitudes individuais, no entanto, muitas decisões de compra afectam de forma directa outros membros da família ou grupo de pertença. Assim o consumidor pode adquirir um computador de utilização mais simples por causa dos outros membros da família.
  • 16. 6. No geral medimos as atitudes face às marcas independentemente da situação de compra. Podemos estar a comprar agora um computador mais barato porque estamos a pensar em comprar um conjunto mais completo num futuro próximo, por outro lado teremos que dar atenção aos factores de marketing (promoções, por exemplo). 7. É difícil medir todos os aspectos relevantes de uma atitude. Os consumidores podem não estar dispostos ou em condições de articular todos os seus sentimentos e crenças acerca de vários produtos ou marcas.
  • 17. Em resumo, os componentes da atitude – afectivo, cognitivo e de comportamento – tendem a ser consistentes. No entanto, o grau de consistência aparente entre medidas de conhecimentos e afectos e as observações do comportamento podem reduzir-se devido a vários factores. 1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES
  • 18. Exercício Identifica atitudes que tu partilhes e tenta reconhecer as suas componentes: afectivas, cognitivas e comportamentais:  Sou contra a pena de morte  Sou contra as touradas  Sou a favor da liberalização do consumo de cannabis  Sou contra o aborto
  • 19. O comportamento de compra e o uso de marcas pode ser previsto com mais precisão através de medidas totais do gosto e afecto por uma marca. Devido ao facto de os componentes das atitudes serem, geralmente, parte integrante de uma estratégia de marketing, é importante que sejamos capazes de medir cada componente. 1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES – SUA MEDIÇÃO Medição do componente cognitivo: Sabor forte Sabor suave Preço baixo Preço alto Sem cafeína Alto teor de cafeína Sabor distinto Similar à maioria em termos de sabor Diet Coke
  • 20. 1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES – SUA MEDIÇÃO Medição do componente afectivo (medição de sentimentos acerca dos atributos específicos ou da marca na sua totalidade). Gosto do sabor Diet Coke Diet Coke é muito caro A cafeína preju- dica a saúde Gosto de Diet Coke Diet Coke Concordo muito Posição neutra Não concordo Não concordo nada Concordo
  • 21. 1.3.1 AS ATITUDES: COMPONENTES – SUA MEDIÇÃO Medição do componente de comportamento (medição das acções ou acções pretendidas). Comprou Diet Coke? Qual é a probabilidade de comprar Diet Coke da próxima vez que comprar refrigerantes? Sim (com que frequência?) Provavelmente comprarei Diet Coke Não Definitivamente comprarei Quem sabe poderei comprá-la Provavelmente não comprarei Definitivamente não comprarei
  • 22. Existem diversas teorias e modelos das atitudes 1.3.2 TEORIAS E MODELOS DAS ATITUDES . Teorias básicas Modelo de atitudes de três componentes Modelo de atributos múltiplos
  • 23. As atitudes são relativamente pouco estáveis e, portanto, fáceis de mudar. A sua inconsistência proporciona uma ferramenta importante para o marketing, pois, em função dos objectivos da empresa, podem- se fazer variar as atitudes dos indivíduos perante os produtos ou serviços. O conhecimento da forma como os consumidores percebem os produtos é importante para determinar a estratégia que pode empregar- se para modificar um posicionamento desfavorável, ou para adaptar-se às novas tendências do mercado. 1.3.4 MUDANÇA DE ATITUDES Pode-se definir a persuasão como um esforço de comunicação dirigido a influenciar as atitudes da audiência, seja mediante a adaptação da mensagem a uma atitude pré-existente, ou modificando o ponto de vista do consumidor. De forma geral, é muito mais fácil adaptar-se a uma atitude pré- existente do que modificá-la.