Este documento discute as relações entre empresas concorrentes em redes de negócios. Analisa como essas relações podem envolver simultaneamente competição e cooperação, e classifica-as em quatro tipos: coexistência, cooperação, competição e coopetição. Apresenta estudos de caso de duas indústrias suecas para ilustrar a dinâmica dessas relações entre concorrentes.

1. Disciplina:
Marketing Estratégico
Professores:
Prof. Dr. Celso Augusto de Matos
Prof. Dr. Guilherme Trez
Aluna:
Ana Carolina Campos
Seminário – Mestrado em Administração
Porto Alegre, 20 de Maio de 2016

2. Cooperação e Competição nas Relações entre Concorrentes em Redes de Negócios
544 citações
Cooperation and competition in relationships between competitors in business networks
PALAVRAS-CHAVE Estratégia competitiva,Cooperação,Marketing industrial,Redes,Gestão estratégica, Suécia
Keywords Competitive strategy, Co-operation,Industrial marketing,Networks,Strategic management,Sweden
Journal of Business & Industrial Marketing (1999)
Maria Bengtsson
Researcher, Department of Business Administration, UmeaÊ Business School,University of UmeaÊ, UmeaÊ, Sweden
Sören Kock
Professor, Department of Marketing and Corporate Geography, Swedish School of Economics and Business Administration, Vasa, Finland

3. Resumo
Tradicionalmente as relações entre concorrentes no mercado industrial foram baseadas em competição. A
abordagem de rede e a literatura sobre alianças estratégicas têm proporcionado novas perspectivas sobre a
cooperação entre empresas baseadas na cadeia de valor. Os resultados empíricos de dois estudos em
profundidade: (1) Indústria de pinhão e cremalheira – construção civil, (2) Indústria de revestimentos; mostram
que uma empresa pode estar envolvida em quatro diferentes tipos de relações horizontais ao mesmo tempo.
Além dos relacionamentos que consistem em competição ou cooperação, uma empresa pode viver em simbiose
coexistindo com outros relacionamentos, ou estar envolvida em um relacionamento que contém simultaneamente
elementos de competição e cooperação. Consequentemente, uma empresa de sucesso precisa se concentrar na
gestão de relacionamentos, a fim de alcançar um portfólio composto pelos quatro tipos de relacionamentos
horizontais com outras empresas.

4. Objetivo
O objetivo do artigo é examinar a natureza das relações entre concorrentes em redes de negócios, e discutir
a importância do estabelecimento de negócios horizontalmente.
As relações entre duas indústrias suecas foram analisadas nesse artigo: a indústria de pinhão e cremalheira;
e a indústria de revestimentos.

5. <> Redes empresariais
<> Competição e Cooperação
<> Relações Verticais X Relações Horizontais
<> Dinâmica das relações entre empresas concorrentes em rede
<> Os quatro tipos de relacionamentos horizontais
<> Estudo de Caso
Tópicos Chave do artigo

6. Relações entre concorrentes são complexas
e importantes.
Introdução

7. Introdução
Através da relação com outras empresas, uma empresa pode
desenvolver e expandir seus negócios.
Estratégias de relacionamentos estão direcionadas à manutenção
de um posicionamento competitivo.

8. Competição X Cooperação

9. Competição não é contrária à Cooperação.

10. As empresas cooperam para criar valor e
competem para dividir resultados.

11. Relações verticais X Relações horizontais

12. Introdução
Relações verticais X Relações horizontais:
- diferenças significativas, embora as relações horizontais possam ser tão importantes
quanto as relações verticais;
- podem incluir elementos de competição/conflito e cooperação/harmonia.
Relações Verticais Relações Horizontais
São mais claras, mais fáceis de entender a
distribuição de atitividades e recursos entre os
atores
São mais informais e invisíveis
Muitas vezes contém intercâmbios
econômicos
São construídas principalmente nas
informações e trocas sociais
Não implica em dependência mútua Implica em dependência mútua

13. O relacionamento entre empresas se dá pela necessidade
de acesso e/ou o desenvolvimento de recursos.

14. Uma mesma empresa pode estar envolvida simultaneamente em várias relações
horizontais. Essas relações dependerão de sua própria força, bem como da
necessidade de recursos externos.
Posição relativa na indústria
Necessidade de
recursos externos
Forte Fraco
Forte Coopetição Cooperação
Fraco Competição Coexistência
fonte: Bengtsson & Kock, 1999
Relações entre empresas

15. ”Uma empresa que detêm uma posição forte e não possui necessidade de recursos
externos detidos por sua concorrente, provavelmente irá se concentrar em uma relação
baseada na concorrência. A vantagem da concorrência é que ela obriga as empresas a
tomarem medidas nem sempre exigidas pelos clientes, a fim de melhorar constantemente
seus negócios.”

16. ”Se a empresa, por outro lado, precisa de recursos detidos pelo concorrente e não possui
uma posição forte, a cooperação será a melhor opção. A vantagem da cooperação está
relacionada ao desenvolvimento, mas a função da cooperação é o acesso aos recursos.
Através da cooperação, uma empresa pode ganhar competência, mercado, conhecimento,
reputação, acesso a outros produtos e outros recursos de importância para o seu negócio.”

17. ”Uma empresa com posição forte, mas que lhe faltam os recursos realizados pelo
competidores, deve se concentrar em uma relação coopetitiva. Essa relação compreende a
cooperação e a competição.”

18. ”Uma empresa com uma posição fraca em comparação a convivência com um competidor,
e que não está interessada em cooperação, deve tentar estabelecer uma relação que
contenha coexistência.”

19. Classificação das Relações
Relações são categorizadas em quatros grupos diferentes, dependendo da natureza e dos
fluxos destas.
Coexistência
Cooperaçao
Competição
Coopetição

20. Um concorrente específico pode mudar ao longo do tempo, pois o
contexto de negócio em que as empresas estão inseridas
é muito dinâmico.
As mudanças nas relações podem ser explicadas em função das
vantagens e desvantagens que se seguem a uma posição
específica, ao invés de uma mudança no interesse mútuo para agir.

21. Classificação das Relações
COEXISTÊNCIA(cooperação mútua):
• não inclui trocas econômicas, apenas informações e trocas sociais;
• ligações não estão presentes; os concorrentes sabe da existência de outros, mas não interagem
entre si;
• o poder é comumente derivado da posição dominantes ou força de um ator. Isso significa que a
dependência está presentes (atores menores estão ”nas mãos” de atores maiores;
• confiança alta, mas informal; como um ator é dependente do outro, não interfere na posição do outro;
• a distância entre os concorrentes resulta de fatores psicológicos;
• normas são informais, porém fortes (regras do jogo não são discutidas)
• os objetivos de cada concorrente são estipulados de forma independente.

22. Classificação das Relações
COOPERAÇÃO (trocas frequentes):
• as trocas são frquentes, abrangendo negócios, informações e intercâmbios socias;
• pode ocorrer todos os tipos de ligações; embora as mais frequentes sejam: sociais, conhecimento,
obrigações legais/econômicas;
• a cooperação entre concorrentes não siginifica que não competem entre si;
• pode apresentar um caráter formal ou informal; acordos formais estão presentes por meio de alianças
estratégicas e parcerias; enquantos os acordos informais são construídos sob normas sociais e
confiança;
• conflitos são raros;
• a proximidade entre os concorrentes é baseada em fatores psicológicos e funcionais;
• os concorrentes possuem objetivos em comum.

23. Classificação das Relações
COMPETIÇÃO (trocas frequentes):
• surge um padrão de ação-reação, onde os competidores seguem uns aos outros;
• a interação é simples e direta;
• poder e dependência são igualmente distribuídos entre os concorrentes, com base em suas
suposições nas redes de negócios;
• a proximidade ou distância é baseada em fatores psicológicos e funcionais;
• normas são baseadas em regras informais (aceitação das regras do jogo é comum);
• os concorrentes definem seus objetivos de forma independente (jogos de soma zero)

24. Classificação das Relações
COOPETIÇÃO (trocas econômicas e não econômicas):
• surge um padrão de ação-reação, onde os competidores seguem uns aos outros;
• a interação é simples e direta;
• poder e dependência são igualmente distribuídos entre os concorrentes, com base em suas
suposições nas redes de negócios;
• a proximidade ou distância é baseada em fatores psicológicos e funcionais;
• normas são baseadas em regras informais (aceitação das regras do jogo é comum);
• os concorrentes definem seus objetivos de forma independente (jogos de soma zero)

25. Estudo Empírico
• Coleta dos dados iniciou em 1990.
• Estudos sobre material secundário foram finalizados em 1990, com entrevistas de
acompanhamento em 1992 e 1993. As mesmas pessoas foram entrevistadas até três
vezes durante o período.
• No total, foram entrevistados 10 gerentes na indústria de pinhão e cremalheira e 16
gerentes na indústria de revestimento.

26. Rede de empresas – indústria de pinhão e cremalheira
Tomborg Tumac Malmquist Alimak
Produtos para
elevador
(fabrica apenas
algumas
versões)
Produtos para
elevador (fabrica
apenas algumas
versões)
Plataformas Elevadores e Plataformas
Orientada ao
mercado
externo
Orientada ao
mercado externo
Posição de mercado
domunante
Empresa de
pequeno porte
Empresa de
pequeno porte
Elevador maior unidade de
negócios
Orientada ao mercado
exterior
Hek Ltda. Cimar Ponteggi Ltda.
Indústria alemã Indústria italiana
Opera com elevadores e
plataformas
Opera com plataformas
Suecas
Estrangeiras

27. Dinâmica das Relações

28. Rede de empresas – indústria de revestimentos
Trellex Ltda. Skega Ltda.
Competem com
produtos
estrangeiros e
conseguem
oferecer preços
mais baixos
Competem com
produtos
estrangeiros e
conseguem
oferecer preços
mais baixos
Atende os
principais
clientes com
necessidades
difundidas e
avançadas
Atende os
principais clientes
com
necessidades
difundidas e
avançadas
Boliden Ltda. LKAB Ltda.

29. Dinâmica das Relações

30. Obrigada.