Negociação em Projetos

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Negociação em Projetos
Marcelo Carvalho Martins, PMP, PMI-RMP

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Marcelo Carvalho Martins, PMP e PMI-RMP
• Graduado em Sistemas de Informação pela FURB;
• MBA em Gerenciamento de Projetos pela Fundação Getúlio Vargas;
• Coautor do Livro: Negociação em Projetos: Como obter melhores acordos no gerenciamento
de projetos
• Project Management Professional (PMP®) desde 2008;
• Risk Management Professional (PMI-RMP®);
• Cobit 5.0, ISO 20.000 e ITIL Expert;
• É professor em cursos de MBA na FIAP de São Paulo, Professor convidado na Uniasselvi, em
Santa Catarina e SENAC no Estado de São Paulo;
• Possui experiência de mais de 14 anos em Gerenciamento de Projetos. Atuou em empresas
como TIM, Bunge Alimentos, Perdigão, Deloitte, Pepsico, Fiat, Porto Seguro, entre outras;
• Foi Presidente do Conselho Fiscal e Vice-Presidente de Administração e Finanças no PMI de
SC entre 2009 e 2011;
• Atualmente é Gerente de PMO na Senior Sistemas, responsável por uma carteira de mais de
300 projetos em todo o Brasil.

Jamais
negociemos por
medo,
mas nunca
temamos
negociar
John F. Kennedy, Presidente EUA, 1961-1963

Contextualização
Importância da negociação
Negociação no Gerenciamento de Projetos
Etapas da negociação
Fatores envolvidos na negociação
Perguntas
Agenda
5

13%
26%
27%
27%
28%
29%
33%
44%
58%
62%
Organização
Gerenciamento de Conflitos
Iniciativa
Conhecimento técnico
Trabalho em equipe
Capacidade de integrar as partes
Conhecimento em Gestão de Projetos
.
Liderança
Comunicação
Principais habilidades necessárias e valorizadas ao
gerenciar projetos nas organizações
Fonte: extraído e adaptado de PMSURVEY.ORG (2014).
Negociação

negociação e
negociar
aparecem mais de
30
No Guia PMBOK 5ª Edição
vezes!

Fonte: Guia PMBOK 5ª Edição (2013)
...é uma
estratégia de deliberação
com as partes sobre os
interesses em comum ou
divergentes visando o
compromisso de se chegar a
um acordo

Negociação é um processo de
discussão acerca de uma
questão no sentido de se
chegar a um acordo
10
Fonte: TERRIBILI FILHO e MARTINS (2017)

...requer consentimento
voluntário

Não existe negociação quando....

Por quê saber
negociar é importante
para o gerente de
projetos?

...e aumenta a
probabilidade de
êxito do projeto
negociação
é parte integral
do
gerenciamento
de projetos...

Combinação
Técnica / Preço

CONCORRENTE
A B C D E
Nota Técnica (NT) 77 82 60 92 84
Preço Total Proposto (PTP) em R$'000 3.300 5.300 3.000 6.000 7.000
Índice Técnico (IT)
Índice de Preço (IP)
70 / 30 (Técnica / Preço)
Combinação
Técnica / Preço (70/30)
0,86 0,79 0,76 0,85 0,77
1 23 45
0,84 0,89 0,65 1,00 0,91
0,91 0,57 1,00 0,50 0,43

Negociação em 3 etapas:
Antes
• Objetivo
• Estratégia
• Táticas
Durante
• Abertura
• Exploração
• Tentativas
• Fechamento
Depois
• Avaliação

Foco no relacionamento ou
nos resultados?

Resultado Relacionamento
Lutador
(Ganha-Perde)
Sobrevivente
(Perde-Perde)
Objetivo
(Ganha-Ganha)
Gente boa
(Perde-Ganha)
Compromisso
Fonte: Adaptado e traduzido de Herk, Thompson, Thomas e Kilmann (2011).
Estilo de
negociação a
ser adotado

Prazos
Ambiente
de
Trabalho
Recursos
Adicionais
Horário de
Trabalho
Treina-
mentos
Esforços
Adicionais
Compensação
de Trabalho
Excedente
Condições
de Viagem
Características:
• Dinâmicas
• Autoridade
• Heterogêneas
Responsabilidade Gerente:
• Criação de ambiente
• Valorização e reconhecimento
• Comunicação
• Divulgação de boas práticas
Negociação com Equipe de Projeto

Equipe (necessidades específicas):
• Ônibus fretado (interior de SP)
• Profissional com filhos pequenos (home-
office alguns dias na semana)
• Rodízio Municipal em São Paulo
• Especialista de Brasília (viagens: 2ª. de
manhã e 6ª. à tarde)

WAR ROOM

O melhor
pelo menor
preço
Surpresa Pressa
Pegar ou
largar
Autoridade
limitada
Vantagens
futuras

M
A
C
N
A
elhor
lternativa
aso
ão
cordo

o que
sabemos
e o que
eles
sabem?
Fonte: Adaptado de Joseph Luft e Harrington Ingham (1955)
Janela de Johari
Cego
Desconhecido
Público
Oculto
Osoutros
ConhecidoDesconhecido
Eu
ConhecidoDesconhecido

Ouvir e fazer perguntas
Administrar as emoções
Evitar debater sobre quem tem razão
Sintetizar os entendimentos frequentemente
Consultar antes de decidir

8%
37%55%
palavras
entonação e
tonalidade
expressão
corporal
Impacto da linguagem não verbal
Fonte: Harvard Business School Press (2004).

A percepção afeta a comunicação

Aspectos culturais
• Cumprimento
• Pontualidade
• Patriotismo
• Sobrenome
• Pragmatismo
Fonte: ANDRADE, Lucymara Alves de; LEITE, Rosângela Curvo; RIO, Vivian Cristina. Como vencer a barreira cultural nos negócios. Disponível em:
<http://www.negociarbem.com.br/como-vencer-a-barreira-cultural-nos-negocios/>. Acesso em: 29 ago. 2015. In: Terribili Filho e Martins (2017)

Aspectos culturais
• Família
• Interrupções são normais

Aspectos culturais
• Visita à residência
• Questões sobre origem

Aspectos culturais
• Educação
• Cortesia
• Evitar perguntas pessoais

Aspectos culturais
• Título acadêmico ou
profissional
• Diversas interrupções
• Mão esquerda

Aspectos culturais
• Cortesia
• Reciprocidade
• Simbologia e superstição
• Evitar presentear relógios
• Número 8 (prosperidade)
• Respeito à religião
• Etiqueta diversa (à mesa,
não fixar olhar)

A aceitação incondicional de
origem, etnia, raça, crença,
valores e religião é condição
necessária para um
negociador
46

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