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Web Aula: Negociação em Projetos - Como conseguir melhores acordos no Gerenciamento de Projetos

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  1. 1. Web aula: Negociação em Projetos Marcelo Carvalho Martins, PMP, PMI-RMP
  2. 2. www.projetoseti.com.br Nossos patrocinadores
  3. 3. Marcelo Carvalho Martins, PMP e PMI-RMP • Graduado em Sistemas de Informação pela FURB; • MBA em Gerenciamento de Projetos pela Fundação Getúlio Vargas; • Coautor do Livro: Negociação em Projetos: Como obter melhores acordos no gerenciamento de projetos • Project Management Professional (PMP®) desde 2008; • Risk Management Professional (PMI-RMP®); • Cobit 5.0, ISO 20.000 e ITIL Expert; • É professor em cursos de MBA na FIAP de São Paulo, Professor convidado na Uniasselvi, em Santa Catarina e SENAC no Estado de São Paulo; • Possui experiência de mais de 14 anos em Gerenciamento de Projetos. Atuou em empresas como TIM, Bunge Alimentos, Perdigão, Deloitte, Pepsico, Fiat, Porto Seguro, entre outras; • Foi Presidente do Conselho Fiscal e Vice-Presidente de Administração e Finanças no PMI de SC entre 2009 e 2011; • Atualmente é Gerente de PMO na Senior Sistemas, responsável por uma carteira de mais de 300 projetos em todo o Brasil.
  4. 4. Jamais negociemos por medo, mas nunca temamos negociar John F. Kennedy, Presidente EUA, 1961-1963
  5. 5. Contextualização Importância da negociação Negociação no Gerenciamento de Projetos Etapas da negociação Fatores envolvidos na negociação Perguntas Agenda 5
  6. 6. 13% 26% 27% 27% 28% 29% 33% 44% 58% 62% Organização Gerenciamento de Conflitos Iniciativa Conhecimento técnico Trabalho em equipe Capacidade de integrar as partes Conhecimento em Gestão de Projetos . Liderança Comunicação Principais habilidades necessárias e valorizadas ao gerenciar projetos nas organizações Fonte: extraído e adaptado de PMSURVEY.ORG (2014). Negociação
  7. 7. negociação e negociar aparecem mais de 30 No Guia PMBOK 5ª Edição vezes!
  8. 8. O que é negociação
  9. 9. Fonte: Guia PMBOK 5ª Edição (2013) ...é uma estratégia de deliberação com as partes sobre os interesses em comum ou divergentes visando o compromisso de se chegar a um acordo
  10. 10. Negociação é um processo de discussão acerca de uma questão no sentido de se chegar a um acordo 10 Fonte: TERRIBILI FILHO e MARTINS (2017)
  11. 11. ...requer consentimento voluntário
  12. 12. Não existe negociação quando....
  13. 13. Quando negociamos
  14. 14. Por quê saber negociar é importante para o gerente de projetos?
  15. 15. ...e aumenta a probabilidade de êxito do projeto negociação é parte integral do gerenciamento de projetos...
  16. 16. Em projetos se negocia com...
  17. 17. Combinação Técnica / Preço
  18. 18. CONCORRENTE A B C D E Nota Técnica (NT) 77 82 60 92 84 Preço Total Proposto (PTP) em R$'000 3.300 5.300 3.000 6.000 7.000 Índice Técnico (IT) Índice de Preço (IP) 70 / 30 (Técnica / Preço) Combinação Técnica / Preço (70/30) 0,86 0,79 0,76 0,85 0,77 1 23 45 0,84 0,89 0,65 1,00 0,91 0,91 0,57 1,00 0,50 0,43
  19. 19. O que se negocia em projetos?
  20. 20. Negociação em 3 etapas: Antes • Objetivo • Estratégia • Táticas Durante • Abertura • Exploração • Tentativas • Fechamento Depois • Avaliação
  21. 21. objetivo
  22. 22. Foco no relacionamento ou nos resultados?
  23. 23. Resultado Relacionamento Lutador (Ganha-Perde) Sobrevivente (Perde-Perde) Objetivo (Ganha-Ganha) Gente boa (Perde-Ganha) Compromisso Fonte: Adaptado e traduzido de Herk, Thompson, Thomas e Kilmann (2011). Estilo de negociação a ser adotado
  24. 24. Prazos Ambiente de Trabalho Recursos Adicionais Horário de Trabalho Treina- mentos Esforços Adicionais Compensação de Trabalho Excedente Condições de Viagem Características: • Dinâmicas • Autoridade • Heterogêneas Responsabilidade Gerente: • Criação de ambiente • Valorização e reconhecimento • Comunicação • Divulgação de boas práticas Negociação com Equipe de Projeto
  25. 25. Negociação com Equipe de Projeto Equipe (necessidades específicas): • Ônibus fretado (interior de SP) • Profissional com filhos pequenos (home- office alguns dias na semana) • Rodízio Municipal em São Paulo • Especialista de Brasília (viagens: 2ª. de manhã e 6ª. à tarde)
  26. 26. Negociação com Equipe de Projeto WAR ROOM
  27. 27. táticas
  28. 28. O melhor pelo menor preço Surpresa Pressa Pegar ou largar Autoridade limitada Vantagens futuras
  29. 29. alternativas
  30. 30. M A C N A elhor lternativa aso ão cordo
  31. 31. informação
  32. 32. o que sabemos e o que eles sabem? Fonte: Adaptado de Joseph Luft e Harrington Ingham (1955) Janela de Johari Cego Desconhecido Público Oculto Osoutros ConhecidoDesconhecido Eu ConhecidoDesconhecido
  33. 33. empatia
  34. 34. comunicação
  35. 35. Ouvir e fazer perguntas Administrar as emoções Evitar debater sobre quem tem razão Sintetizar os entendimentos frequentemente Consultar antes de decidir
  36. 36. 8% 37%55% palavras entonação e tonalidade expressão corporal Impacto da linguagem não verbal Fonte: Harvard Business School Press (2004).
  37. 37. Fonte: TERRIBILI FILHO e MARTINS (2017) A percepção afeta a comunicação
  38. 38. persuasão
  39. 39. aspectos culturais
  40. 40. Aspectos culturais • Cumprimento • Pontualidade • Patriotismo • Sobrenome • Pragmatismo Fonte: ANDRADE, Lucymara Alves de; LEITE, Rosângela Curvo; RIO, Vivian Cristina. Como vencer a barreira cultural nos negócios. Disponível em: <http://www.negociarbem.com.br/como-vencer-a-barreira-cultural-nos-negocios/>. Acesso em: 29 ago. 2015. In: Terribili Filho e Martins (2017)
  41. 41. Aspectos culturais • Família • Interrupções são normais Fonte: ANDRADE, Lucymara Alves de; LEITE, Rosângela Curvo; RIO, Vivian Cristina. Como vencer a barreira cultural nos negócios. Disponível em: <http://www.negociarbem.com.br/como-vencer-a-barreira-cultural-nos-negocios/>. Acesso em: 29 ago. 2015. In: Terribili Filho e Martins (2017)
  42. 42. Aspectos culturais • Visita à residência • Questões sobre origem Fonte: ANDRADE, Lucymara Alves de; LEITE, Rosângela Curvo; RIO, Vivian Cristina. Como vencer a barreira cultural nos negócios. Disponível em: <http://www.negociarbem.com.br/como-vencer-a-barreira-cultural-nos-negocios/>. Acesso em: 29 ago. 2015. In: Terribili Filho e Martins (2017)
  43. 43. Aspectos culturais • Educação • Cortesia • Evitar perguntas pessoais Fonte: ANDRADE, Lucymara Alves de; LEITE, Rosângela Curvo; RIO, Vivian Cristina. Como vencer a barreira cultural nos negócios. Disponível em: <http://www.negociarbem.com.br/como-vencer-a-barreira-cultural-nos-negocios/>. Acesso em: 29 ago. 2015. In: Terribili Filho e Martins (2017)
  44. 44. Aspectos culturais • Título acadêmico ou profissional • Diversas interrupções • Mão esquerda Fonte: ANDRADE, Lucymara Alves de; LEITE, Rosângela Curvo; RIO, Vivian Cristina. Como vencer a barreira cultural nos negócios. Disponível em: <http://www.negociarbem.com.br/como-vencer-a-barreira-cultural-nos-negocios/>. Acesso em: 29 ago. 2015. In: Terribili Filho e Martins (2017)
  45. 45. Aspectos culturais • Cortesia • Reciprocidade • Simbologia e superstição • Evitar presentear relógios • Número 8 (prosperidade) • Respeito à religião • Etiqueta diversa (à mesa, não fixar olhar) Fonte: ANDRADE, Lucymara Alves de; LEITE, Rosângela Curvo; RIO, Vivian Cristina. Como vencer a barreira cultural nos negócios. Disponível em: <http://www.negociarbem.com.br/como-vencer-a-barreira-cultural-nos-negocios/>. Acesso em: 29 ago. 2015. In: Terribili Filho e Martins (2017)
  46. 46. A aceitação incondicional de origem, etnia, raça, crença, valores e religião é condição necessária para um negociador 46 Fonte: TERRIBILI FILHO e MARTINS (2017)
  47. 47. ética
  48. 48. improviso
  49. 49. pós negociação
  50. 50. negociacaoemprojetos.com.br /negociacaoemprojetos cursos@impariamo.com.br Palestras Cursos Workshops
  51. 51. www.projetoseti.com.br Nossos patrocinadores
  52. 52. www.projetoseti.com.br Nossas redes / Dúvidas e sugestões ▪ Pesquisa de satisfação: https://goo.gl/forms/TAOdcLviCtlYF30r2 ▪ Nosso site: http://www.projetoseti.com.br ▪ Linkedin: https://lnkd.in/eFSjBgi ▪ Facebook: https://fb.com/projetoseti.br ▪ Youtube: https://youtube.com/user/CanalProjetoseTI ▪ Twitter: @projetoseti ▪ Críticas e sugestões: contato@projetoseti.com.br

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