André Pase - MIT e PUCRS Jornalista, PhD em Estudos Comparados de Mídia pelo Massachusetts Institute of Technology (MIT). Professor de Jornalismo e do Programa de Pós-Graduação em Comunicação da Famecos/PUCRS. Coordenador da Especialização em Desenvolvimento de Jogos Digitais da PUCRS e pesquisador do Ubilab, Laboratório de Pesquisa em Mobilidade e Convergência Midiática da Famecos. Atualmente, atua em projetos para Globo.com, Paim, DB Server e WAN-IFRA, além de pesquisas acadêmicas sobre jogos digitais, comunicação digital e mobilidade.

1. GROWTH HACKING
Renan Zukovski Fernandes

2. Renan Zukovski Fernandes
https://br.linkedin.com/in/renanzfernandes
renan.fernandes@resultadosdigitais.com.br

3. O processo de
Growth
Hacks e prática
O conceito

5. O crescimento da RD

6. Novas vendas por mês
Número de novas vendas
600
600
450
300
250
140
150
50
0
2013 2014
2015 2016
De 50 para 600 novas
vendas/mês

7. Tamanho do time de vendas
Número de vendedores
100
85
45
33
30
15
15
3
0
2013 2014
2015 2016
De 3 para 85 vendedores

8. Número de Leads
Número de Leads/mês
50000
48800
30000
25,900
20000
14,060
10,212
10000
0
2013 2014 2015 2016
De 10k para 48k Leads/mês

9. Tamanho do time
Número de colaboradores
400
350
300
190
50
30
15
6
0
2013 2014
De 6 para 350 colaboradores

10. Foco no processo de
crescimento

12. O conceito

13. Sean Ellis

14. O que empresas de crescimento
acelerado tinham em comum?

15. O que empresas de crescimento
acelerado tinham em comum?
1. Fugiam do marketing tradicional

16. O que empresas de crescimento
acelerado tinham em comum?
1. Fugiam do marketing tradicional
2. Tinham times dedicados a growth com uma formação
bem heterogênea

17. O que empresas de crescimento
acelerado tinham em comum?
1. Fugiam do marketing tradicional
2. Tinham times dedicados a growth com uma formação
bem heterogênea
3. Faziam rigorosas otimizações baseadas em
análises e dados

19. “O segredo que aumentou em
375% a conversão da minha
página em apenas 2 minutos sem
sair de casa"

20. Um processo de Growth

21. Por que o processo é tão importante?

22. Por que o processo é tão importante?
Soma de vários
crescimentos
pequenos

23. Hack milagroso Vida real

24. Por que o processo é tão importante?
Possível rodar vários
experimentos ao
mesmo tempoSoma de vários
crescimentos
pequenos

25. O normal é ter 80% de falhas.

26. Por que o processo é tão importante?
Acumula
aprendizados e gera
mais ideias de
otimizaçãoPossível rodar vários
experimentos ao
mesmo tempo
Soma de vários
crescimentos
pequenos

27. Pode burocratizar? Sim!
No fim vale a pena? Com
certeza!

28. Guia prático para aplicar na sua
empresa a partir de 2a feira

29. Defina o problema que sua
empresa quer atingir4
1
2
3
5
6

30. 1
2
3
4
5
6

31. 1
2
3
www.funildomarketing.com.br
4
5
6

32. 1
4
2
3
5
6
Evolução do número de
levantadas de mão
0
125
375
250
Janeiro 14 Fevereiro 14 Março 14 Abril 14 Maio 14 Junho 14 Julho 14
362
338331
398 400
369
Levantadas de Mão
500
331

33. 1 Evolução do número
de levantadas de
mão
2
Levantadas de Mão
500
3
375
398 400
362 369
331 338 3314 250
5 125
0
Janeiro 14 Fevereiro 14 Março 14 Abril 14 Maio 14 Junho 14 Julho 14
Foco: aumento do número de
levantadas de mão

34. Gere muitas ideias
4
1
2
3
5
6

35. • Análise e busca por “low hanging fruits”
•
•
•
•
Erros no seu site - Páginas com queda repentina no tráfego
Páginas com muito/pouco acesso
Páginas com bounce rate alto
Landing Pages com as piores taxas de conversão
• Pesquise por hacks
• Grupos de discussão e materiais online
• Brainstoming
• Junte seu time e tente gerar muitas ideias
1
4
2
3
5
6

36. • Análise e busca por “low hanging fruits”
•
•
•
•
Erros no seu site - Páginas com queda repentina no tráfego
Páginas com muito/pouco acesso
Páginas com bounce rate alto
Landing Pages com as piores taxas de conversão
• Pesquise por hacks
• Grupos de discussão e materiais online
• Brainstomin
g
• Junte seu time e tente gerar muitas ideias
1
4
2
3
5
6

37. • Análise e busca por “low hanging fruits”
•
•
•
•
Erros no seu site - Páginas com queda repentina no tráfego
Páginas com muito/pouco acesso
Páginas com bounce rate alto
Landing Pages com as piores taxas de conversão
• Pesquise por hacks
• Grupos de discussão e materiais online
• Brainstoming
• Junte seu time e tente gerar muitas ideias
1
4
2
3
5
6

38. 1
2
3
4
5
6
Tráfego na Landing Page “Pedido de Demonstração”

39. 4
1
2
3
5
6
Tráfego na Landing Page “Pedido de Demonstração”
Queda de 50% do tráfego

40. 1
2
3
4
5
6
Pesquise por hacks

41. 1
2
3
4
5
6

42. Brainstorming
1
2
3
4
5
6

43. Estabeleça um processo
simples para SUA empresa4
1
2
3
5
6

44. 1
4
2
3
5
6
• Modelagem e acompanhamento dos experimentos

45. 1
4
2
3
5
6
•
•
•
Modelagem e acompanhamento dos experimentos
Periodicidade e modelo de reuniões
Semanal? Quinzenal?
Reuniões de acompanhamento e brainstorming
•

46. 1
4
2
3
5
6
•
•
•
•
•
•
Modelagem e acompanhamento dos experimentos
Periodicidade e modelo de reuniões
Semanal? Quinzenal?
Reuniões de acompanhamento e brainstorming
Consistência nos experimentos
Faça menos experimentos
Faça experimentos mais fáceis
•

47. 1
2
3
4
5
6

48. 1
2
3
4
5
6

49. 1
2
3
4
5
6

52. Faça os experimentos
4
1
2
3
5
6

53. 1
4
2
3
5
6
•
•
Priorize as ideias
Equilíbrio entre facilidade e impacto

54. 1
4
2
3
5
6
•
•
•
•
Priorize as ideias
Equilíbrio entre facilidade e impacto
Escolha ferramentas e prepare o terreno
Autonomia e Economia

55. 1
4
2
3
5
6
•
•
•
•
•
•
Priorize as ideias
Equilíbrio entre facilidade e impacto
Escolha ferramentas e prepare o terreno
Autonomia e Economia
Teste A/B
Faça direito!

56. 1
2
3
4
5
6
Teste AB: Faça direito

57. 1
2
3
4
5
6
Teste AB: Faça direito

58. 1
2
3
4
5
6
Teste AB: Faça direito

59. 1
2
3
4
5
6
Teste AB: Faça direito
Aumento de 58% na
taxa de conversão

60. 1
2
3
4
5
6
Como saber se o resultado tem relevância estatística?
Original Variação
Número de visitas: 385
Número de conversões: 49
Número de visitas: 340
Número de conversões: 55

61. 1
2
3
4
5
6

62. 1
2
3
4
5
6

63. 1
2
3
4
5
6

64. Analise e colha aprendizados
4
1
2
3
5
6

65. 1
2
3
4
5
6
• Mais de 50% dos experimentos dão errado
Gere mais ideias a partir dos aprendizados•

66. 1
2
3
4
5
6

67. 1
2
3
4
5
6

68. Aplique em macro escala
4
1
2
3
5
6

69. 10% em 1 LP, aumento em 20 leads
1
4
2
3
5
6
+
+
10%
20 Leads

70. 10% em 70 LP, aumento em 1400 leads
1
4
2
3
5
6
+
+
10%
20 Leads
+
+
10%
20 Leads
+
+
10%
20 Leads
+
+
10%
20 Leads
+
+
10%
20 Leads
+
+
10%
20 Leads
+
+
10%
20 Leads
+
+
10%
20 Leads
+
+
10%
20 Leads

71. 1
4
2
3
5
6
•
•
•
•
Encontrar e consertar um erro no site
Otimizar 4 LPs de levantadas de mão
Criar duas novas levantadas de mão
Instalar Chat Online
•
•
•
Colocar Exit intent popup contextualizado nas páginas de
Funcionalidades e Preço
Otimizar fluxos de automação de marketing
Outras menores

72. 0
400
800
1200
1600
Janeiro 14 Março 14 Maio 14 Julho 14 Setembro 14 Novembro 14 Janeiro 15 Março 15 Maio 15 Julho 15 Setembro 15
362 331 338 331
398 369
612 639
751
845
497
677 652
943
1,181 1,193 1,223
1,449
1,358
Levantadas de Mão
Evolução do número de levantadas de mão

73. 0
400
800
1200
1600
Janeiro 14 Março 14 Maio 14 Julho 14 Setembro 14 Novembro 14 Janeiro 15 Março 15 Maio 15 Julho 15 Setembro 15
362 331 338 331
398 369
612 639
751
845
497
677 652
943
1,181 1,193 1,223
1,449
1,358
Levantadas de Mão
Evolução do número de levantadas de mão
Aumento de 375%
número de levantadas de mão

75. Ferramentas e hacks

76. Geração de tráfego

77. 1. Pesquisa de palavras-chave
com ajuda dos concorrentes

78. https://adwords.google.com/ko/KeywordPlanner
Keyword Planner

79. https://adwords.google.com/ko/KeywordPlanner
Keyword Planner

83. 2. Monitorar conteúdo dos
concorrentes

84. Import.io
https://www.import.io/

90. 3. Otimizar páginas posicionadas
entre a 6ª e 20ª posição

91. 70,2% dos
cliques

92. Da 6a para
aumento do
3a posição
CTR em 266%
70,2% dos
cliques

93. 4. Google Meu Negócio

96. Principais vantagens
•
•
•
•
Mais fácil para ver sua localização e telefone
Horários de funcionamento
Google Maps
Aumenta exposição do negócio e tráfego orgânico

97. 5. Diferentes tipos de
postagem em social media

98. Com link Sem link

99. Com link Sem link
CTR médio = 2,58% CTR médio = 3,51%

100. Com link Sem link
CTR médio = 2,58% CTR médio = 3,51%
Aumento de 36% no CTR
em posts sem link

101. • Alcance orgânico 183% maior
que média das publicações
(13.244 x 4.675)
•
•
5x mais compartilhamento
Aumento indireto do alcance de
todas as outras publicações

102. Geração de Leads

103. 1. Aproveitar páginas com
muito acesso

107. CTA com 3% de conversão
~250 Leads/mês

108. 2. Comarketing

109. Sua empresa Empresa parceira
Conteúdo rico valioso para o
público das duas empresas
Lançamento único
Leads,
muitos
Leads
Leads,
muitos
Leads

110. Sua empresa Empresa parceira
Leads, Conteúdo rico valioso para oLeads,
muitos público das duas empresas muitos
Leads Leads
Lançamento único
Mais de 100 mil Leads gerados
com a Endeavor

111. 3. Otimização de Landing
Pages

114. Aumento de 58% na
taxa de conversão

115. 4. Criação de ferramentas

119. Mais de 30 mil Leads

120. 5. Pop-ups contextualizados

122. Taxa de conversão = 22,4%

124. Taxa de conversão = 13,9%

125. ~ 2 mil leads/mês via popup

126. Popup - coletor de emails

127. 6. Fazer testes AB em
anúncios

128. Impressões: 37.206
Cliques: 128
CTR: 0,34%
Vendas: 4
Impressões: 51.188
Cliques: 72
CTR: 0,14%
Vendas: 2

129. Impressões: 37.206
Cliques: 128
CTR: 0,34%
Vendas: 4
Impressões: 51.188
Cliques: 72
CTR: 0,14%
Vendas: 2
CTR do anúncio B - 242% maior

131. bit.ly/renanzfernandes
renan.fernandes@resultadosdigitais.com.br