Automação e Marketing - Maratona Digital

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Gabriel Costa é Engenheiro pela Unicamp e é atualmente Head de Growthda Resultados Digitais, empresa líder de automação de Marketing na América Latina e uma das startups que cresce mais rápido no Brasil. Trabalha e escreve sobre GrowthHacking, Automação de Marketing, Inbound Marketing e Geração de Demanda.

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Automação e Marketing - Maratona Digital

  1. 1. DA NEWSLETTER À AUTOMAÇÃO DE MARKETING GABRIEL COSTA Nina Remarcar edu
  2. 2. Conceitos fundamentais Cases e exemplos Mão na massa
  3. 3. Conceitos
  4. 4. • Empreendedor • Cursos e treinamentos corporativos • Tickets altos • Demanda, mas pouca urgência
  5. 5. • Empreendedor • Cursos e treinamentos corporativos • Tickets altos • Demanda, mas pouca urgência
  6. 6. SE RELACIONAR DE FORMA BEM PERSONALIZADA
  7. 7. PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA
  8. 8. PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA
  9. 9. PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA
  10. 10. PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA
  11. 11. PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA
  12. 12. PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA $$
  13. 13. PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA $$ $$
  14. 14. WEBINAR
  15. 15. WEBINAR EBOOKS
  16. 16. WEBINAR LEADS EBOOKS
  17. 17. WEBINAR LEADS EBOOKS LANDING PAGES
  18. 18. GEREI MUITOS LEADS, E AGORA ?
  19. 19. POUCA EFICIÊNCIA
  20. 20. SE RELACIONAR COM OS LEADS DE FORMA MAIS ESCALÁVEL
  21. 21. Newsletters
  22. 22. • Email para base de contatos • Layout atrativo • Conteúdo sobre todos os assuntos Características
  23. 23. • Email para base de contatos • Layout atrativo • Conteúdo sobre todos os assuntos Características • Comunicação em escala • Mais downloads de materiais • Algumas respostas Primeiros resultados
  24. 24. • Emails muito genéricos • Menor efetividade dos emails • Maior número de descadastramentos Limitações
  25. 25. • Emails muito genéricos • Menor efetividade dos emails • Maior número de descadastramentos Limitações Relacionamento em escala, mas não personalizado
  26. 26. Segmentação
  27. 27. • Públicos específicos • Segmentação pelo interesse do Lead Características
  28. 28. • Públicos específicos • Segmentação pelo interesse do Lead Características • Maior engajamento nos emails • Mais resultados (downloads e vendas) Primeiros resultados
  29. 29. • Produtos muito diferentes • Muito tempo para operacionalizar Limitações
  30. 30. Relacionamento personalizado, mas não escalável • Produtos muito diferentes • Muito tempo para operacionalizar Limitações
  31. 31. Automação de marketing "Automação" de marketing
  32. 32. • Robôs do Twitter • Republicadores de conteúdo • Robôs de telemarketing • Auto-responder
  33. 33. • Robôs do Twitter • Republicadores de conteúdo • Robôs de telemarketing • Auto-responder
  34. 34. Download de material sobre Gestão de Projetos Como funciona o Auto-responder
  35. 35. Email 1 Download de material sobre Gestão de Projetos Como funciona o Auto-responder
  36. 36. Email 1 Email 2 Email 3 Email 4 Email 5 Download de material sobre Gestão de Projetos 2 dias 4 dias 1 dia 4 dias 3 dias Como funciona o Auto-responder
  37. 37. Email 1 Email 2 Email 3 Email 4 Email 5 6 - CTA para curso Download de material sobre Gestão de Projetos 2 dias 4 dias 1 dia 4 dias 3 dias Como funciona o Auto-responder
  38. 38. O impacto do auto-responder
  39. 39. • Fluxos inflexíveis • Pouca inteligência • Mesma etapa da jornada de compra Limitações
  40. 40. Conhecer melhor o Lead e agir de acordo com isso • Fluxos inflexíveis • Pouca inteligência • Mesma etapa da jornada de compra Limitações
  41. 41. Automação de marketing
  42. 42. Se relacionar com os Leads de forma personalizada e escalável
  43. 43. 3 características que permitem isso 1. Listas dinâmicas 2. Ações além do email 3. Fluxos prioritários
  44. 44. Cargo: Gerente ou Diretor Tamanho: > 15 funcionários Estado: Santa Catarina Perfil
  45. 45. Cargo: Gerente ou Diretor Tamanho: > 15 funcionários Estado: Santa Catarina Perfil Persona 1
  46. 46. Fluxo - Persona 1 Cargo: Gerente ou Diretor Tamanho: > 15 funcionários Estado: Santa Catarina APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA Perfil Persona 1
  47. 47. Fluxo - Persona 1 Cargo: Gerente ou Diretor Tamanho: > 15 funcionários Estado: Santa Catarina APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA Perfil Número de conversões: 5 Material mais avançado Interesse Persona 1
  48. 48. Fluxo - Persona 1 Cargo: Gerente ou Diretor Tamanho: > 15 funcionários Estado: Santa Catarina APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA Perfil Número de conversões: 5 Material mais avançado Interesse Persona 1
  49. 49. CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA Segue no twitter Email 1 Email 2 Email 3 Notifica vendedor
  50. 50. CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA Segue no twitter Email 1 Email 2 Clicou no link Página de Preços Email 3 Notifica vendedor Email 3 Notifica vendedor Email - case de sucesso Aloca um vendedor Marca como oportunidade Envia para CRM Email 3 Notifica vendedor
  51. 51. CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA Segue no twitter Email 1 Email 2 Clicou no link Página de Preços Email 3 Notifica vendedor Email 3 Notifica vendedor Email - case de sucesso Aloca um vendedor Marca como oportunidade Envia para CRM
  52. 52. Sem Automação de Marketing Visitantes Leads Vendas Oportunidades 35 Vendas a R$ 1K = R$ 35K de novas receitas 3500 700 70 35 20% 10% 50%
  53. 53. Com Automação de Marketing 131 Vendas a R$ 1K = R$ 131K de novas receitas Visitantes Leads Vendas Oportunidades 22,5% 20% 75% 3500 875 175 131
  54. 54. Com Automação de Marketing R$ 96K a mais no mês! (+300%)
  55. 55. Com Automação de Marketing R$ 1.152.000 a mais no ano! R$ 96K a mais no mês! (+300%)
  56. 56. Com Automação de Marketing Isso sem mencionar o impacto no CAC e no valor do cliente ao longo do tempo (Lifetime Value) R$ 1.152.000 a mais no ano! R$ 96K a mais no mês! (+300%)
  57. 57. Case real
  58. 58. Case real
  59. 59. Case real
  60. 60. Case real
  61. 61. Case real
  62. 62. Práticas e Ferramentas Newsletters para toda base Email segmentado Nutrição básica (auto-responder) Workflows completos
  63. 63. Para criar máquina de vendas eficiente e escalável
  64. 64. Para criar máquina de vendas eficiente e escalável Automação de Marketing
  65. 65. Faça manualmente até não ser mais viável automatiza o que funciona
  66. 66. Cases e exemplos
  67. 67. Resultados Digitais Dobrou os resultados de marketing sem aumentar o time • Time de marketing muito enxuto • Crescimento muito rápido do time de vendas e metas agressivas • 3 ganhos • avançar Leads automaticamente no processo de compra • gestão do alto volume de Leads e passagem para vendas • reaproveitamento de oportunidades perdidas
  68. 68. Ponteiras Rodrigues Aumentou em 5 vezes o número de novos clientes/mês • Fabricante de auto-peças • Vendas B2B - sem consumidor final A empresa
  69. 69. Ponteiras Rodrigues Aumentou em 5 vezes o número de novos clientes/mês • Fabricante de auto-peças • Vendas B2B - sem consumidor final A empresa • Processo de qualificação manual e trabalhoso - por telefone • Gasto de tempo com consumidores finais - processo caro Problemas
  70. 70. Landing Page 
 “Catálogo de Lataria"
  71. 71. Landing Page 
 “Catálogo de Lataria" Loja/Distribuidor Representante comercial Consumidor Final
 Mecânico
  72. 72. Landing Page 
 “Catálogo de Lataria" Email - Coleta mais informações para envio Altera estágio para
 “Lead Qualificado” Atribui dono do Lead Notifica vendedor
 (dono do Lead) Loja/Distribuidor Representante comercial Consumidor Final
 Mecânico
  73. 73. Landing Page 
 “Catálogo de Lataria" Email - Indica lojas para consumidor final Insere tag “consumidor final” Email - Coleta mais informações para envio Altera estágio para
 “Lead Qualificado” Atribui dono do Lead Notifica vendedor
 (dono do Lead) Loja/Distribuidor Representante comercial Consumidor Final
 Mecânico
  74. 74. Aplicações Tofu e Mofu • Nutrir de acordo com interesse • Nutrir de acordo com perfil • Criar segmentações (personas, tags)
  75. 75. Aplicações Tofu e Mofu Bofu • Nutrir de acordo com interesse • Nutrir de acordo com perfil • Criar segmentações (personas, tags) • Distribuir Leads para vendedores • Emails com timing correto (ao visitar página ou abrir email) • Notificar vendedores (abriu email, visitou página de preços) • Nutrição para Lost Deals (motivo de perda do negócio)
  76. 76. Mão na massa
  77. 77. Planilha
 Automação de Marketing bit.ly/gabriel-maratona
  78. 78. Produto ou Serviço
  79. 79. Produto ou ServiçoSolução 2 Solução 1 Solução 3
  80. 80. Produto ou ServiçoSolução 2 Solução 1 Solução 3 Problema 3 Problema 2 Problema 5 Problema 1 Problema 4 Problema 6
  81. 81. Software para Gestão de Projetos
  82. 82. Software para Gestão de Projetos Relatórios Planejamento de projetos Time tracking
  83. 83. Software para Gestão de Projetos Relatórios Planejamento de projetos Time tracking Problema 3 Atraso na entrega de projetos Problema 5 Baixa produtividade do time Problema 4 Problema 6
  84. 84. • Produto: Software para gestão de projetos • Solução: Planejamento de projetos • Problema: Baixa produtividade no time • Persona: Gerente de projetos de empresas médias
  85. 85. APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA Temas mais genéricos para chamar atenção Temas que mostram o prejuízo de ter este problema - Estudos de caso - Como escolher uma ferramenta - Comparativos
 - Demonstração
 - Teste gratuito Desenhar jornada de compra
  86. 86. “Definitivamente meu time pode ser mais produtivo!Temos na empresa 6 desses sinais” 10 sinais que indicam que seu time pode ser mais produtivo Aprendizado / Descobrimento Emails e interação
  87. 87. Reconhecimento do problema Emails e interação Gestão de Projetos - a chave para triplicar a produtividade “Não sabia que fazer uma boa gestão de projetos poderia impactar tanto na produtividade do meu time. Preciso agir nisso.” “Definitivamente meu time pode ser mais produtivo!Temos na empresa 6 desses sinais” 10 sinais que indicam que seu time pode ser mais produtivo Aprendizado / Descobrimento Emails e interação
  88. 88. Reconhecimento do problema Emails e interação Gestão de Projetos - a chave para triplicar a produtividade “Não sabia que fazer uma boa gestão de projetos poderia impactar tanto na produtividade do meu time. Preciso agir nisso.” “Definitivamente meu time pode ser mais produtivo!Temos na empresa 6 desses sinais” “Realmente preciso de um bom software e uma metodologia para me ajudar com isso" 10 sinais que indicam que seu time pode ser mais produtivo Aprendizado / Descobrimento Emails e interação Consideração da solução Emails e interação Softwares e metodologias para GP
  89. 89. Reconhecimento do problema Emails e interação Gestão de Projetos - a chave para triplicar a produtividade Avaliação e compra Emails e interação Comparativo: Basecamp x Project X “Não sabia que fazer uma boa gestão de projetos poderia impactar tanto na produtividade do meu time. Preciso agir nisso.” “Definitivamente meu time pode ser mais produtivo!Temos na empresa 6 desses sinais” “Realmente preciso de um bom software e uma metodologia para me ajudar com isso" “O software da Project X é o ideal para a minha empresa.Vamos comprar!” 10 sinais que indicam que seu time pode ser mais produtivo Aprendizado / Descobrimento Emails e interação Consideração da solução Emails e interação Softwares e metodologias para GP
  90. 90. Gatilhos • Converteu em algum material • Preencheu algo específico no formulário • Abriu email • Clicou em link do email -> segmentação em newsletters • Acessou página específica (planos e preços, funcionalidades, contato) • Iniciou ou finalizou fluxo • Mudou de estágio (Lead qualificado, cliente)
  91. 91. bit.ly/gabriel-maratona
  92. 92. Insira seu texto em 2 colunas
  93. 93. GABRIEL COSTA GABRIEL.COSTA@RESULTADOSDIGITAIS.COM.BR

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