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EFICIÊNCIA
SE RELACIONAR COM OS
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• Email para base de contatos
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• Emails muito genéricos
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• Emails muito genéricos
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• Maior número de descadastramentos
Limitações
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Cargo: Gerente ou Diretor
Tamanho: > 15 funcionários
Estado: Santa Catarina
Perfil
Cargo: Gerente ou Diretor
Tamanho: > 15 funcionários
Estado: Santa Catarina
Perfil
Persona 1
Fluxo - Persona 1
Cargo: Gerente ou Diretor
Tamanho: > 15 funcionários
Estado: Santa Catarina
APRENDIZADO /
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DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO
E COMPRA
Perfil
Persona 1
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Cargo: Gerente ou Diretor
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APRENDIZADO /
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DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
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Material mais avançado
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Persona 1
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO
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Segue no
twitter
Email 1
Email 2
Email 3
Notifica
vendedor
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO
E COMPRA
Segue no
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Email 1
Email 2
Clicou no link
Página de Preços
Email 3
Notifica
vendedor
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Notifica
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Email - case de
sucesso
Aloca um
vendedor
Marca como
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Envia para
CRM
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CONSIDERAÇÃO
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Envia para
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Sem Automação de Marketing
Visitantes
Leads
Vendas
Oportunidades
35 Vendas a R$ 1K = R$ 35K de novas receitas
3500
700
70
35
20%
10%
50%
Com Automação de Marketing
131 Vendas a R$ 1K = R$ 131K de novas receitas
Visitantes
Leads
Vendas
Oportunidades
22,5%
20%
75%
3500
875
175
131
Com Automação de Marketing
R$ 96K a mais no mês!
(+300%)
Com Automação de Marketing
R$ 1.152.000 a mais no ano!
R$ 96K a mais no mês!
(+300%)
Com Automação de Marketing
Isso sem mencionar o impacto no CAC e no valor
do cliente ao longo do tempo (Lifetime Value)
R$ 1.152.000 a mais no ano!
R$ 96K a mais no mês!
(+300%)
Case real
Case real
Case real
Case real
Case real
Práticas e Ferramentas
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para toda base
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Nutrição básica
(auto-responder)
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completos
Para criar máquina de vendas
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eficiente e escalável
Automação de Marketing
Faça manualmente até não
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Cases e exemplos
Resultados Digitais
Dobrou os resultados de marketing sem aumentar o time
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• 3 ganhos
• avançar Leads automaticamente no processo de compra
• gestão do alto volume de Leads e passagem para vendas
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Ponteiras Rodrigues
Aumentou em 5 vezes o número de novos clientes/mês
• Fabricante de auto-peças
• Vendas B2B - sem consumidor final
A empresa
Ponteiras Rodrigues
Aumentou em 5 vezes o número de novos clientes/mês
• Fabricante de auto-peças
• Vendas B2B - sem consumidor final
A empresa
• Processo de qualificação manual e trabalhoso - por telefone
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Problemas
Landing Page 

“Catálogo de Lataria"
Landing Page 

“Catálogo de Lataria"
Loja/Distribuidor
Representante
comercial
Consumidor Final

Mecânico
Landing Page 

“Catálogo de Lataria"
Email - Coleta mais
informações para envio
Altera estágio para

“Lead Qualificado”
Atribui dono do Lead
Notifica vendedor

(dono do Lead)
Loja/Distribuidor
Representante
comercial
Consumidor Final

Mecânico
Landing Page 

“Catálogo de Lataria"
Email - Indica lojas para
consumidor final
Insere tag “consumidor
final”
Email - Coleta mais
informações para envio
Altera estágio para

“Lead Qualificado”
Atribui dono do Lead
Notifica vendedor

(dono do Lead)
Loja/Distribuidor
Representante
comercial
Consumidor Final

Mecânico
Aplicações
Tofu e Mofu
• Nutrir de acordo com interesse
• Nutrir de acordo com perfil
• Criar segmentações (personas, tags)
Aplicações
Tofu e Mofu
Bofu
• Nutrir de acordo com interesse
• Nutrir de acordo com perfil
• Criar segmentações (personas, tags)
• Distribuir Leads para vendedores
• Emails com timing correto (ao visitar página ou abrir email)
• Notificar vendedores (abriu email, visitou página de preços)
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Automação de Marketing
bit.ly/gabriel-maratona
Produto ou Serviço
Produto ou ServiçoSolução 2
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Produto ou ServiçoSolução 2
Solução 1
Solução 3
Problema 3
Problema 2
Problema 5
Problema 1
Problema 4
Problema 6
Software para Gestão de
Projetos
Software para Gestão de
Projetos
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Planejamento de
projetos
Time tracking
Software para Gestão de
Projetos
Relatórios
Planejamento de
projetos
Time tracking
Problema 3
Atraso na entrega de
projetos
Problema 5
Baixa produtividade do
time
Problema 4
Problema 6
• Produto: Software para gestão de projetos
• Solução: Planejamento de projetos
• Problema: Baixa produtividade no time
• Persona: Gerente de projetos de empresas médias
APRENDIZADO /
DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO
E COMPRA
Temas mais
genéricos para
chamar atenção
Temas que
mostram o
prejuízo de ter
este problema
- Estudos de caso
- Como escolher
uma ferramenta
- Comparativos

- Demonstração

- Teste gratuito
Desenhar jornada de compra
“Definitivamente meu
time pode ser mais
produtivo!Temos na
empresa 6 desses sinais”
10 sinais que indicam
que seu time pode ser
mais produtivo
Aprendizado /
Descobrimento
Emails e
interação
Reconhecimento
do problema
Emails e
interação
Gestão de Projetos - a
chave para triplicar a
produtividade
“Não sabia que fazer uma
boa gestão de projetos
poderia impactar tanto na
produtividade do meu time.
Preciso agir nisso.”
“Definitivamente meu
time pode ser mais
produtivo!Temos na
empresa 6 desses sinais”
10 sinais que indicam
que seu time pode ser
mais produtivo
Aprendizado /
Descobrimento
Emails e
interação
Reconhecimento
do problema
Emails e
interação
Gestão de Projetos - a
chave para triplicar a
produtividade
“Não sabia que fazer uma
boa gestão de projetos
poderia impactar tanto na
produtividade do meu time.
Preciso agir nisso.”
“Definitivamente meu
time pode ser mais
produtivo!Temos na
empresa 6 desses sinais”
“Realmente preciso de
um bom software e uma
metodologia para me
ajudar com isso"
10 sinais que indicam
que seu time pode ser
mais produtivo
Aprendizado /
Descobrimento
Emails e
interação
Consideração
da solução
Emails e
interação
Softwares e
metodologias para GP
Reconhecimento
do problema
Emails e
interação
Gestão de Projetos - a
chave para triplicar a
produtividade
Avaliação
e compra
Emails e
interação
Comparativo: Basecamp
x Project X
“Não sabia que fazer uma
boa gestão de projetos
poderia impactar tanto na
produtividade do meu time.
Preciso agir nisso.”
“Definitivamente meu
time pode ser mais
produtivo!Temos na
empresa 6 desses sinais”
“Realmente preciso de
um bom software e uma
metodologia para me
ajudar com isso"
“O software da Project X
é o ideal para a minha
empresa.Vamos
comprar!”
10 sinais que indicam
que seu time pode ser
mais produtivo
Aprendizado /
Descobrimento
Emails e
interação
Consideração
da solução
Emails e
interação
Softwares e
metodologias para GP
Gatilhos
• Converteu em algum material
• Preencheu algo específico no formulário
• Abriu email
• Clicou em link do email -> segmentação em newsletters
• Acessou página específica (planos e preços, funcionalidades, contato)
• Iniciou ou finalizou fluxo
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bit.ly/gabriel-maratona
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Automação e Marketing - Maratona Digital

  • 1. DA NEWSLETTER À AUTOMAÇÃO DE MARKETING GABRIEL COSTA Nina Remarcar edu
  • 2.
  • 5.
  • 6. • Empreendedor • Cursos e treinamentos corporativos • Tickets altos • Demanda, mas pouca urgência
  • 7. • Empreendedor • Cursos e treinamentos corporativos • Tickets altos • Demanda, mas pouca urgência
  • 8.
  • 9.
  • 10.
  • 11.
  • 12.
  • 13. SE RELACIONAR DE FORMA BEM PERSONALIZADA
  • 14. PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA
  • 15. PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA
  • 16. PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA
  • 17. PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA
  • 18. PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA
  • 19. PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA $$
  • 20. PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA $$ $$
  • 21.
  • 22.
  • 27.
  • 29.
  • 31. SE RELACIONAR COM OS LEADS DE FORMA MAIS ESCALÁVEL
  • 33. • Email para base de contatos • Layout atrativo • Conteúdo sobre todos os assuntos Características
  • 34. • Email para base de contatos • Layout atrativo • Conteúdo sobre todos os assuntos Características • Comunicação em escala • Mais downloads de materiais • Algumas respostas Primeiros resultados
  • 35. • Emails muito genéricos • Menor efetividade dos emails • Maior número de descadastramentos Limitações
  • 36. • Emails muito genéricos • Menor efetividade dos emails • Maior número de descadastramentos Limitações Relacionamento em escala, mas não personalizado
  • 37.
  • 38.
  • 39.
  • 40.
  • 42. • Públicos específicos • Segmentação pelo interesse do Lead Características
  • 43. • Públicos específicos • Segmentação pelo interesse do Lead Características • Maior engajamento nos emails • Mais resultados (downloads e vendas) Primeiros resultados
  • 44. • Produtos muito diferentes • Muito tempo para operacionalizar Limitações
  • 45. Relacionamento personalizado, mas não escalável • Produtos muito diferentes • Muito tempo para operacionalizar Limitações
  • 47. • Robôs do Twitter • Republicadores de conteúdo • Robôs de telemarketing • Auto-responder
  • 48. • Robôs do Twitter • Republicadores de conteúdo • Robôs de telemarketing • Auto-responder
  • 49. Download de material sobre Gestão de Projetos Como funciona o Auto-responder
  • 50. Email 1 Download de material sobre Gestão de Projetos Como funciona o Auto-responder
  • 51. Email 1 Email 2 Email 3 Email 4 Email 5 Download de material sobre Gestão de Projetos 2 dias 4 dias 1 dia 4 dias 3 dias Como funciona o Auto-responder
  • 52. Email 1 Email 2 Email 3 Email 4 Email 5 6 - CTA para curso Download de material sobre Gestão de Projetos 2 dias 4 dias 1 dia 4 dias 3 dias Como funciona o Auto-responder
  • 53. O impacto do auto-responder
  • 54. • Fluxos inflexíveis • Pouca inteligência • Mesma etapa da jornada de compra Limitações
  • 55. Conhecer melhor o Lead e agir de acordo com isso • Fluxos inflexíveis • Pouca inteligência • Mesma etapa da jornada de compra Limitações
  • 57. Se relacionar com os Leads de forma personalizada e escalável
  • 58. 3 características que permitem isso 1. Listas dinâmicas 2. Ações além do email 3. Fluxos prioritários
  • 59. Cargo: Gerente ou Diretor Tamanho: > 15 funcionários Estado: Santa Catarina Perfil
  • 60. Cargo: Gerente ou Diretor Tamanho: > 15 funcionários Estado: Santa Catarina Perfil Persona 1
  • 61. Fluxo - Persona 1 Cargo: Gerente ou Diretor Tamanho: > 15 funcionários Estado: Santa Catarina APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA Perfil Persona 1
  • 62. Fluxo - Persona 1 Cargo: Gerente ou Diretor Tamanho: > 15 funcionários Estado: Santa Catarina APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA Perfil Número de conversões: 5 Material mais avançado Interesse Persona 1
  • 63. Fluxo - Persona 1 Cargo: Gerente ou Diretor Tamanho: > 15 funcionários Estado: Santa Catarina APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA Perfil Número de conversões: 5 Material mais avançado Interesse Persona 1
  • 64. CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA Segue no twitter Email 1 Email 2 Email 3 Notifica vendedor
  • 65. CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA Segue no twitter Email 1 Email 2 Clicou no link Página de Preços Email 3 Notifica vendedor Email 3 Notifica vendedor Email - case de sucesso Aloca um vendedor Marca como oportunidade Envia para CRM Email 3 Notifica vendedor
  • 66. CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA Segue no twitter Email 1 Email 2 Clicou no link Página de Preços Email 3 Notifica vendedor Email 3 Notifica vendedor Email - case de sucesso Aloca um vendedor Marca como oportunidade Envia para CRM
  • 67. Sem Automação de Marketing Visitantes Leads Vendas Oportunidades 35 Vendas a R$ 1K = R$ 35K de novas receitas 3500 700 70 35 20% 10% 50%
  • 68. Com Automação de Marketing 131 Vendas a R$ 1K = R$ 131K de novas receitas Visitantes Leads Vendas Oportunidades 22,5% 20% 75% 3500 875 175 131
  • 69. Com Automação de Marketing R$ 96K a mais no mês! (+300%)
  • 70. Com Automação de Marketing R$ 1.152.000 a mais no ano! R$ 96K a mais no mês! (+300%)
  • 71. Com Automação de Marketing Isso sem mencionar o impacto no CAC e no valor do cliente ao longo do tempo (Lifetime Value) R$ 1.152.000 a mais no ano! R$ 96K a mais no mês! (+300%)
  • 77. Práticas e Ferramentas Newsletters para toda base Email segmentado Nutrição básica (auto-responder) Workflows completos
  • 78. Para criar máquina de vendas eficiente e escalável
  • 79. Para criar máquina de vendas eficiente e escalável Automação de Marketing
  • 80. Faça manualmente até não ser mais viável automatiza o que funciona
  • 82. Resultados Digitais Dobrou os resultados de marketing sem aumentar o time • Time de marketing muito enxuto • Crescimento muito rápido do time de vendas e metas agressivas • 3 ganhos • avançar Leads automaticamente no processo de compra • gestão do alto volume de Leads e passagem para vendas • reaproveitamento de oportunidades perdidas
  • 83. Ponteiras Rodrigues Aumentou em 5 vezes o número de novos clientes/mês • Fabricante de auto-peças • Vendas B2B - sem consumidor final A empresa
  • 84. Ponteiras Rodrigues Aumentou em 5 vezes o número de novos clientes/mês • Fabricante de auto-peças • Vendas B2B - sem consumidor final A empresa • Processo de qualificação manual e trabalhoso - por telefone • Gasto de tempo com consumidores finais - processo caro Problemas
  • 86.
  • 87.
  • 88.
  • 89. Landing Page 
 “Catálogo de Lataria" Loja/Distribuidor Representante comercial Consumidor Final
 Mecânico
  • 90. Landing Page 
 “Catálogo de Lataria" Email - Coleta mais informações para envio Altera estágio para
 “Lead Qualificado” Atribui dono do Lead Notifica vendedor
 (dono do Lead) Loja/Distribuidor Representante comercial Consumidor Final
 Mecânico
  • 91. Landing Page 
 “Catálogo de Lataria" Email - Indica lojas para consumidor final Insere tag “consumidor final” Email - Coleta mais informações para envio Altera estágio para
 “Lead Qualificado” Atribui dono do Lead Notifica vendedor
 (dono do Lead) Loja/Distribuidor Representante comercial Consumidor Final
 Mecânico
  • 92.
  • 93.
  • 94. Aplicações Tofu e Mofu • Nutrir de acordo com interesse • Nutrir de acordo com perfil • Criar segmentações (personas, tags)
  • 95. Aplicações Tofu e Mofu Bofu • Nutrir de acordo com interesse • Nutrir de acordo com perfil • Criar segmentações (personas, tags) • Distribuir Leads para vendedores • Emails com timing correto (ao visitar página ou abrir email) • Notificar vendedores (abriu email, visitou página de preços) • Nutrição para Lost Deals (motivo de perda do negócio)
  • 98.
  • 99.
  • 101. Produto ou ServiçoSolução 2 Solução 1 Solução 3
  • 102. Produto ou ServiçoSolução 2 Solução 1 Solução 3 Problema 3 Problema 2 Problema 5 Problema 1 Problema 4 Problema 6
  • 103. Software para Gestão de Projetos
  • 104. Software para Gestão de Projetos Relatórios Planejamento de projetos Time tracking
  • 105. Software para Gestão de Projetos Relatórios Planejamento de projetos Time tracking Problema 3 Atraso na entrega de projetos Problema 5 Baixa produtividade do time Problema 4 Problema 6
  • 106.
  • 107. • Produto: Software para gestão de projetos • Solução: Planejamento de projetos • Problema: Baixa produtividade no time • Persona: Gerente de projetos de empresas médias
  • 108. APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA Temas mais genéricos para chamar atenção Temas que mostram o prejuízo de ter este problema - Estudos de caso - Como escolher uma ferramenta - Comparativos
 - Demonstração
 - Teste gratuito Desenhar jornada de compra
  • 109. “Definitivamente meu time pode ser mais produtivo!Temos na empresa 6 desses sinais” 10 sinais que indicam que seu time pode ser mais produtivo Aprendizado / Descobrimento Emails e interação
  • 110. Reconhecimento do problema Emails e interação Gestão de Projetos - a chave para triplicar a produtividade “Não sabia que fazer uma boa gestão de projetos poderia impactar tanto na produtividade do meu time. Preciso agir nisso.” “Definitivamente meu time pode ser mais produtivo!Temos na empresa 6 desses sinais” 10 sinais que indicam que seu time pode ser mais produtivo Aprendizado / Descobrimento Emails e interação
  • 111. Reconhecimento do problema Emails e interação Gestão de Projetos - a chave para triplicar a produtividade “Não sabia que fazer uma boa gestão de projetos poderia impactar tanto na produtividade do meu time. Preciso agir nisso.” “Definitivamente meu time pode ser mais produtivo!Temos na empresa 6 desses sinais” “Realmente preciso de um bom software e uma metodologia para me ajudar com isso" 10 sinais que indicam que seu time pode ser mais produtivo Aprendizado / Descobrimento Emails e interação Consideração da solução Emails e interação Softwares e metodologias para GP
  • 112. Reconhecimento do problema Emails e interação Gestão de Projetos - a chave para triplicar a produtividade Avaliação e compra Emails e interação Comparativo: Basecamp x Project X “Não sabia que fazer uma boa gestão de projetos poderia impactar tanto na produtividade do meu time. Preciso agir nisso.” “Definitivamente meu time pode ser mais produtivo!Temos na empresa 6 desses sinais” “Realmente preciso de um bom software e uma metodologia para me ajudar com isso" “O software da Project X é o ideal para a minha empresa.Vamos comprar!” 10 sinais que indicam que seu time pode ser mais produtivo Aprendizado / Descobrimento Emails e interação Consideração da solução Emails e interação Softwares e metodologias para GP
  • 113.
  • 114. Gatilhos • Converteu em algum material • Preencheu algo específico no formulário • Abriu email • Clicou em link do email -> segmentação em newsletters • Acessou página específica (planos e preços, funcionalidades, contato) • Iniciou ou finalizou fluxo • Mudou de estágio (Lead qualificado, cliente)
  • 115.
  • 117. Insira seu texto em 2 colunas