Turma 16 - dia 1 - Curso 8Ps - 04 e 05 Maio 2012 Brasília

CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br

CERTIFICAÇÃO 8Ps
CONSULTORES DE MARKETING DIGITAL
TURMA 16 – BRASÍLIA – 04 E 05/MAI

#8PsBSB – Dia 1

@conradoadolpho
TURMA 16 - CERTIFICAÇÃO 8Ps – BRASÍLIA conrado@8ps.com


MARKETING DIGITAL
ANTES DE SER DIGITAL
É MARKETING

@conradoadolpho


AUTOMATIZAÇÃO DO PROCESSO
DE MARKETING DIGITAL
- Utilização de uma metodologia sobre a estratégia adotada

- Planejamento de ações estruturadas e sistemáticas

- Implementação e controle da execução

- Mensuração de resultados

- Correção da rota mediante análise de resultados obtidos

@conradoadolpho


@conradoadolpho


Total de buscas jan a dez = 323.713
Taxa de cliques na busca natural = 25% (80.928)
Taxa de vendas no e-commerce = 2,5% (2.023 vendas)
Ticket médio = R$100,00 >>> Receita de R$202.320

@conradoadolpho


CONCEITOS EXPLORADOS
- ROI (Retorno sobre investimento)
- Cauda Longa

FERRAMENTAS APRESENTADAS
- Ferramenta de palavras-chave do Google
- Google Insights for Search
- Excel

@conradoadolpho


LAYOUT
BONITO
MESMO É
PLANILHA
O MARKETING SE
TRANSFORMOU EM
MATEMARKETING @conradoadolpho


@conradoadolpho
TURMA 16 - CERTIFICAÇÃO 8Ps – BRASÍLIA conrado@8ps.com 15


TRÁFEGO + CONVERSÃO
+ RELACIONAMENTO
AS 3 VARIÁVEIS FUNDAMENTAIS DE UMA AÇÃO DIGITAL

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VISÃO MACRO DE UMA AÇÃO DIGITAL
Posiç
ã
CLIQUE no G o do site Buscas
o
O que atrai o clique? Título ogle e
da pá
(TRÁFEGO/VISITAS) gina

CONTATO Motiv
O que converte? pa açõ Somente
ra a m es
Visitas (%) Visualização
impressões
(CONVERSÃO) crític issão
a

Leads (%) Navegação Taxa de
VENDA rejeição
O que gera vendas?
(RELACIONAMENTO)
Se re
la
os le cionar co Clientes (%)
ad n
prosp s para q tinuamen
ects u t
e faz alificá-los e com
er a v e
enda m
@conradoadolpho

100 pessoas UM MUNDO MELHORclicar no DA INTERNET: www.conrado.com.br
CONSTRUINDO têm chance de POR MEIO link do site

20%

Visitantes
20 visitantes no site

- 50% Visitantes
entram no funil
de vendas

10 Microconversão 1
- 30%
7
- 57%
Microconversão 2
*
3 Microconversão 3

- 33%

2 Taxa conversão
Macroconversão
10%
(MISSÃO CRÍTICA)
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Muitos passos até Design do site mal Formulário longo Texto com erros de
chegar à pagina de feito transmitindo demais ou com falta português ou sem
conversão amadorismo de usabilidade apelo comercial

MOTIVAÇÕES
PARA
A
ATINGIR
A
MISSÃO
CRÍTICA

Identificar quais os principais fatores de motivação para a missão crítica no seu mercado

Relacionamento com Argumentos de Vários botões de call- Depoimentos
a marca e endosso persuasão to-action diferentes positivos de clientes
de conhecidos no site e fora dele

@conradoadolpho


20%

Visitantes
20 visitantes no site

Visitantes
- 50% entram no funil
de vendas *
10 Microconversão 1
- 30%
7 Microconversão 2
- 14%
6 Microconversão 3

- 33%

4 Taxa conversão
Macroconversão
20%
(MISSÃO CRÍTICA)
@conradoadolpho


Tráfego

ZONA DE
ENGAJAMENTO

Momento
de decisão

4 Taxa conversão
20%
@conradoadolpho


ZONA DE
ENGAJAMENTO
NÃO-CLIENTES

ZONA DE
ENGAJAMENTO
CLIENTES
4 + 1 Taxa conversão
20% 25% @conradoadolpho


ZONA DE
ENGAJAMENTO

Cada
consumidor
tem um
Timing de
conversão
ZONA DE
ENGAJAMENTO

4 + 1
2 Taxa conversão
25% 30% @conradoadolpho


ZONA DE
ENGAJAMENTO

ZONA DE Propagação
ENGAJAMENTO
4 + 2 Taxa conversão
30%
@conradoadolpho


Automatização do
processo de mkt.

ZONA DE
ENGAJAMENTO

ZONA DE
ENGAJAMENTO
4 + 2
3 Taxa conversão
30% 31,8%
@conradoadolpho


QUAL É O FUNIL DE VENDAS?
Quais as Qual a taxa de Qual microconversão Que pontos podem
microconversões conversão de cada tem a maior perda de ser alterados ou
identificadas no funil uma delas? visitantes? eliminados para
de vendas? diminuir a perda?

Como tornar o funil
de vendas mais curto
ou em etapas?

@conradoadolpho



- Tráfego - Funil de vendas - Impressão
- Conversão - Buscas - Visualização
- Taxa de conversão - Leads - Cliques (visitas)
- Microconversões - Prospects - Missão crítica (meta)
- Relacionamento - Clientes - Taxa de rejeição
- Zona de engajamento - Qualificação - Abandono
- Timing de conversão - Taxa de abandono
- Momento de decisão

@conradoadolpho


VENDA É CONSEQUENCIA DE
UM BOM RELACIONAMENTO
Vender é quase tão importante quanto ter o contato do
seu consumidor e inseri-lo na sua Zona de Engajamento

@conradoadolpho


Maria está planejando
Maria posta as fotos da Maria consome
uma viagem nas férias viagem e da pousada o serviço de FMOT
no Facebook para as hospedagem
amigas verem
Maria busca no Google
por “Ubatuba” Maria entra no momento de
decisão e faz uma reserva na
pousada
Há uma média de 33
mil buscas mensais
por “Ubatuba” no
Google
Maria curte a fan page, baixa um
Descobre o site wall paper, facebooka uma foto
ZMOT de uma pousada de um por-do-sol em Ubatuba.
em Ubatuba Conteúdos veiculados na “zona
Maria começa a receber de engajamento” da pousada
semanalmente a
Maria assina a newsletter newsletter com dicas
“Dicas de Verão” do relevantes
litoral norte de SP com
dicas sobre praias e
passeios na região

@conradoadolpho


Maria está planejando
Maria posta as fotos da Maria consome
uma viagem nas férias viagem e da pousada o serviço de FMOT
no Facebook para as hospedagem
Maria busca no Google
amigas verem 2ª CONVERSÃO
por “Ubatuba” Maria entra no momento de
decisão e faz uma reserva na
TRÁFEGO
Há uma média de 33 pousada
mil buscas mensais
por “Ubatuba” no
Google
Maria curte a fan page, baixa um
Descobre o site wall paper, facebooka uma foto
ZMOT de uma pousada de um por-do-sol em Ubatuba.
em Ubatuba Conteúdos veiculados na “zona
Maria começa a receber de engajamento” da pousada
semanalmente a
Maria assina a newsletter newsletter com dicas
“Dicas de Verão” do relevantes RELACIONAMENTO
1ª CONVERSÃO
litoral norte de SP com
dicas sobre praias e
passeios na região

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@conradoadolpho


RELACIONAMENTO
TRÁFEGO

CONVERSÃO

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- ZMOT - Sherazade
- FMOT - Minisites
- 1ª conversão - Landing Page
- 2ª conversão - Página de entrada
- Propagação

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?
maio
ESTRATÉGIA
04

POR QUE EXISTE A ESTRATÉGIA?

@conradoadolpho


ESTRATÉGIAS CLÁSSICAS
#1 Transformar capital social (reputação online) em capital econômico (dinheiro
offline) atuando na internet (custos menores) para auferir lucros offline. Atuar em um
dos lados da “moeda” para influenciar o outro lado.
- Construir reputação na web por meio de conteúdo.
- Construir reputação por meio dos comentários positivos de clientes
nas redes.

#2 Inovação constante como forma de gerar publicidade gratuita não dando fôlego
aos concorrentes e, com isso, gerar caixa pela exposição e geração de buzz.

- Atrair talentos criativos + excelente equipe de gestão, comprar empresas
inovadoras, crowdsourcing.

@conradoadolpho


#3 Começar pequeno. Pensar grande. Crescer rápido.

- Exposição por meio de compra excessiva de mídia.
- Estimular os consumidores a falarem da empresa trocando divugação
gratuita por algum benefício relevante.

#4 Copiar o pioneiro, porém, com melhor eficiência operacional.

#5 Segmentar o negócio para ficar lucrativo em um mercado menor, porém, menos
concorrido.

#6 Preço Imbatível para gerar volume e mailing. Oferecer produto Front-end para
vender Back-end

#7 Engajamento para vender produtos de alto valor agregado.

@conradoadolpho


Concorrência Mercado-alvo Ambiente interno

- Quem e quantos? - Qual o tamanho? - Pontos fortes e fracos?
- Presença digital? - É acessível online? - Eficiência operacional?
- Reputação? - Conhece o produto? - Reputação da marca?
- Pontos fortes e fracos? - É comprador? - Escalabilidade?
- Estratégia adotada? - Percebe valor no produto? - Recursos?

ferramentas pessoas processos

@conradoadolpho


TUDO ISSO SÓ SERVE PARA GERAR
Conversão, conversão, conversão, conversão, conversão,
conversão, conversão, conversão, conversão, conversão

@conradoadolpho


CALL TO ACTION
O Call-to-Action é o elemento
que faz com que o consumidor
entre no funil de vendas.
Na web, normalmente é um
botão de vendas, um link ou
uma imagem que leva o
consumidor ao funil.

O Call-to-action será o primeiro
item a se analisar em uma
melhora de microconversão

@conradoadolpho


Back-end

@conradoadolpho


Front-end

@conradoadolpho


Back-end

Front-end

@conradoadolpho


DADOS
ROI
Número de dias: 31
Custo total: R$ 1.201,40 22,3 x 1 (Lucro)
Total de visitas (Adwords + Facebook): 3.691 28.000-1.291
Total de contatos: 339 (SP, ES, RJ, RS) 1.291

RESULTADOS

CPA (leads/visitas) : R$ 3,54 ($1.201/339)
Conversão em leads (1ª conv.): 9,18% (339/3.691)
Leads por dia: 11 (339/31)
Vendas (2ª conv.): 56
% (vendas/leads) = 17% (56/339)
% (vendas/visitas) = 1,5% (56/3.691)
Receita: 56 x R$ 500 = R$ 28.000
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- Estratégia
- Call-to-action
- CPA
- Produto Front-end
- Produto Back-end

- Unbounce
- Dreamstime
- Icon Finder
- Icon Archive

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TRANSFORME TUDO EM NÚMEROS
É IMPORTANTE QUE O CLIENTE PERCEBA O
SERVIÇO COMO O MAIS TANGÍVEL POSSÍVEL

@conradoadolpho


QUANTO COBRAR?

@conradoadolpho


1. INÍCIO: 2. SUPOSIÇÃO 1: 3. SUPOSIÇÃO 2:
QUANTIDADE DE CONVERSÃO DE 5% DAS VISITAS
BUSCAS SOMADAS 20% BUSCAS => SE CONVERTEM
DAS PRINCIPAIS VISITAS QUANDO EM LEADS
PALAVRAS-CHAVE DO ESTE ESTIVER BEM ENTRANDO EM
SEGMENTO DO POSICIONADO NO CONTATO COM O
CLIENTE GOOGLE CLIENTE
(Mostrar cases) (Mostrar cases)

4. VENDAS: 5. RENTABILIDADE: 6. ROI:
HISTORICAMENTE QUAL A MÉDIA DE QUAL O RETORNO
DE CADA 100 RENTABILIDADE DO DO CLIENTE CASO
LEADS, QUANTOS PRODUTO VENDIDO AS SUPOSIÇÕES 1
CONSUMIDORES A RELACIONADO A E 2 OCORRAM E
EMPRESA CADA CONJUNTO QUAL % SERÁ
TRANSFORMA EM DE PALAVRAS- DESTINADA AO
CLIENTES? CHAVE? MKT DIGITAL?
@conradoadolpho


Tempo estimado para o resultado: 12 meses
R$2.640/mês x 12 meses = R$ 31.680
Receita no 1º mês de resultado: R$ 88.000

Se o cliente tiver margem de 40%, o lucro bruto será de R$ 35.200
(40% DE R$ 88 mil)

@conradoadolpho


A MELHOR MANEIRA DE
PREVER O FUTURO É

CRIÁ-LO
Peter Drucker

@conradoadolpho


PRIMEIRAS QUESTÕES
COMO INICIAR UM TRABALHO DE MARKETING DIGITAL

@conradoadolpho


QUAL É O PÚBLICO-ALVO?
Que necessidades O que o segmento O que é considerada Quais fatores
comuns não atendidas busca no Google? informação útil e influenciam na
definem o segmento? (comportamento de relevante pelo decisão de compra?
buscas) segmento?

@conradoadolpho


QUAL A MISSÃO CRÍTICA?
Qual o papel do site O que você quer que Como tais metas Qual o cenário atual
no negócio como os visitantes façam podem ser para cada uma das
um todo? no seu site? mensuradas? missões críticas?

Onde estão e A conversão de
quais são os contato (1ª conv.) está
Call-to-Actions? contemplada?

@conradoadolpho


METODOLOGIA
COMO GERENCIAR O TRABALHO
DE MARKETING DIGITAL

@conradoadolpho


1
Pesquisa

8 Precisão
Planejamento 2

7 Personalização
8Ps Produção 3

6 Propagação
Publicação 4
Promoção
5
@conradoadolpho

Case: Lancôme

Compujob

O e-commerce representa 20% das vendas da empresa, com uma taxa
de conversão de 3%. (8º P). O planejamento de marketing digital
costuma ser realizado com 3 meses de antecedência (2ºP)

Para lançar produtos e promoções especiais, a empresa utiliza seu blog
(4ºP), que também traz dicas sobre informática e tecnologia.
O Orkut e Facebook são usados para ofertas exclusivas em cada um
destes canais (5ºP e 6ºP). No chat online, 4 vendedores sanam as dúvidas
dos internautas. (7ºP).

A ferramenta que traz mais retorno para a empresa é o email marketing.
A Compujob tem uma base com mais de um milhão de clientes,
separados entre pessoa física e jurídica, e realiza dois disparos semanais,
com informações pertinentes para o público. (7º P).

Além das ações digitais, a empresa trabalha também rádio, TV e jornal,
mas as ações online são responsáveis por 50% dos resultados (8ºP).
Para mensurar o retorno, a Compujob utiliza ferramentas como Google
Analytics, Google Trends, Google Insight, Google Alertas do Google e
Alexa. (8ºP).

@conradoadolpho


PESQUISA
COMO PESQUISAR O SEGMENTO DO CLIENTE
GERANDO INSIGHTS PARA O PLANEJAMENTO 1
@conradoadolpho


"O marketing
não é uma
batalha de
produtos, é
uma batalha
de percepções”
Al Ries
@conradoadolpho


Pesquisa de palavras-chave

PALAVRAS-CHAVE SÃO PENSAMENTOS TANGIBILIZADOS

@conradoadolpho


QUAL O PENSAMENTO DE QUEM PROCURA NO
GOOGLE PELA PALAVRA-CHAVE “HOTEL FAZENDA” ?
Mkt digital para
hotéis e pousadas

@conradoadolpho


KEYWORD TOOL
COMO PESQUISAR O MERCADO POR MEIO DO
COMPORTAMENTO DE BUSCAS DO CONSUMIDOR

@conradoadolpho


Total de Buscas: 399.780
Contatos no mês: 512
Visitas: 106.209
Contatos diários: 17
@conradoadolpho
Conversão: 16 - CERTIFICAÇÃO 8Ps – BRASÍLIA
TURMA
26,57% conrado@8ps.com 90


LONGO PRAZO
HITS
Resultado em anos
MÉDIO PRAZO
LONG TAIL
Resultado em meses

CURTO PRAZO
LONG LONG TAIL
Resultado em semanas

@conradoadolpho


PLANEJAMENTO
TODOS OS Ps EM UM SÓ DOCUMENTO.
FAZENDO TODOS FALAREM O MESMO IDIOMA 2
@conradoadolpho


Qual o principal objetivo
do consultor ou gerente
de marketing digital?
Profissional
liberal

Ajudar a empresa a aumentar
sua rentabilidade e receita por
meio da utilização eficiente da
internet como ferramenta de
negócios atuando como um
facilitador para que a empresa
atinja seus objetivos
específicos

PRATICAR MARKETING
DIGITAL NO MUNDO REAL @conradoadolpho

Ciclo de Decisão de Compra do Consumidor

PERSONAS COMPARADOR

COMPRADOR
PESQUISADOR
MEDIDOR DE
SATISFAÇÃO

Propa
Dimin gaçã
uição o
de aq do cust
uisiçã o
o
@conradoadolpho


ESTRATÉGIA MAIS RENTÁVEL:
APOIAR SUAS AÇÕES DE MARKETING DIGITAL NO ALTO
GRAU DE ATIVIDADE DO CONSUMIDOR

@conradoadolpho


- Palavras-chave são pensamentos
- KEI
- Grau de atividade do consumidor

- Keyword Difficulty (SEO Moz)
- Bitstrip

@conradoadolpho


PLANEJAMENTO DO SITE
RECONSTRUINDO A PROPOSTA DE VALOR DA
EMPRESA NO AMBIENTE ONLINE

@conradoadolpho


DESIGN

@conradoadolpho


PREÇO x VALOR
Como vender sites

Jean Marcel Consultoria

@conradoadolpho


PROGRAMAÇÃO

@conradoadolpho


CONTEÚDO Principal função:
Aumentar o VALOR da marca e convencer o
visitante a atingir a missão crítica do site.

PROGRAMAÇÃO Principal função:
Tornar o gerenciamento fácil e transformar a
estratégia em realidade.

DESIGN Principal função:
Tornar o site agradável aos olhos do visitante e
usável para que a missão crítica seja atingida
mais facilmente.

RETORNO Principal função:
Calcular o quanto o site deverá exigir de
investimento para gerar um retorno positivo e
crescente.

@conradoadolpho


REDE COMPLEXIDADE E DISPERSÃO

SOCIAL
COMÉRCIO
SITE ELETRÔNICO
COMUNICAÇÃO INSTITUCIONAL
(FOCO NO CONTEÚDO)

INSTITUCIONAL

APELO COMERCIAL
(FOCO NA VENDA)
BLOG

SIMPLICIDADE E OBJETIVIDADE

@conradoadolpho


Comunidade

Conteúdo Comércio

@conradoadolpho


Comunidade

Conteúdo Comércio

Aumento de conversão
“Consumidor seguro é
consumidor comprador”

@conradoadolpho


COMUNICAÇÃO INSTITUCIONAL COMPLEXIDADE E DISPERSÃO
(FOCO NO CONTEÚDO)

APELO COMERCIAL
(FOCO NA VENDA)
SIMPLICIDADE E OBJETIVIDADE

@conradoadolpho


PROGRAMADORES SÃO MARTE
MARKETEIROS SÃO DE VÊNUS

@conradoadolpho


GERENCIAMENTO DE PROJETOS

@conradoadolpho

AFINIDADE E AUTORIDADE
No que a comunicação pode se apoiar?

RELEVÂNCIA
O que o consumidor quer de fato saber?

CHAMADA
Como despertar o interesse?

MISSÃO CRÍTICA 1
Qual o lugar de destaque da missão
crítica?

TESTEIRA
Que elementos entrarão e qual o
tamanho da testeira?

BENEFÍCIOS
Quais benefícios são relevantes para o
consumidor?

AUTORIDADE
Há algum elemento de autoridade para
fortalecer a comunicação?

CALL-TO-ACTIONS DISTINTOS
Como aumentar o número de call-to-
@conradoadolpho
actions?


FAÇA MUDANÇAS NO SITE DE ACORDO
COM O QUE VOCÊ LÊ A RESPEITO DO
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

@conradoadolpho


EQUIPE DE MARKETING DIGITAL
Quero montar uma
agência digital

@conradoadolpho


- CMS - Os 3 C’s
- Cola social - Preço x Valor
- Gerenciamento de projetos
- Wireframe
- Eye track
- Heat map
- Wordpress - Ning
- Mockflow - Basecamp
- Get Satisfaction - Interspire
- Crazy Egg - Magento
@conradoadolpho


Boas práticas na consultoria
ESTUDE O NEGÓCIO DO SEU PROSPECT

FAÇA DA REUNIÃO DE VENDAS UMA BREVE CONSULTORIA

GERE ALGUM RESULTADO RÁPIDO (em menos de 10 dias)
Credibilidade tem prazo de validade

FAÇA UMA APRESENTAÇÃO PROFISSIONAL (Livro “Super Apresentações”)

VALORIZE SUA INTELIGÊNCIA, NÃO AS FERRAMENTAS

ENSINE O QUE VENDE. VENDA O QUE ENSINOU

SE PREOCUPE EM TER CASES, NÃO CLIENTES

@conradoadolpho


PRODUÇÃO
COMO PRODUZIR O QUE FOI PLANEJADO.
RÁPIDO, OBJETIVO E DE UMA VEZ SÓ 3
@conradoadolpho


SE ALGO
TIVER QUE
DAR
ERRADO,
SERÁ
NESSA
ETAPA @conradoadolpho


LANDING PAGE
ANTES DO SITE, PENSE NAS LANDING PAGES
VOLTADAS TOTALMENTE PARA SEO E CONVERSÃO

@conradoadolpho


O IDEAL É CADA PÁGINA DO SEU
SITE INSTITUCIONAL SEJA
UMA LANDING PAGE
TOTALMENTE VOLTADA PARA
SEO - ADWORDS - 1ª CONVERSÃO

@conradoadolpho


TESTE A/B
QUEM DEVE DIZER O QUE MELHORAR NO SITE É O
PRÓPRIO USUÁRIO, ENTÃO, PERGUNTE A ELE

@conradoadolpho


@conradoadolpho


PREPARAR O
SITE PARA
MINIMIZAR AS
PERDAS EM
CADA ETAPA
DO FUNIL DE
VENDAS

@conradoadolpho


Botão Aumento de
original 21% na taxa
de conversão
@conradoadolpho


Aumento de 217% na
Página original
taxa de conversão
@conradoadolpho


SEO
SATISFAZENDO DOIS PÚBLICOS-ALVO: O GOOGLE E O
CONSUMIDOR.

@conradoadolpho


COMO FUNCIONA O GOOGLE?

@conradoadolpho


PAGE
RANK

@conradoadolpho


SEO =
PLATAFORMA OTIMIZADA
+ CONTEÚDO OTIMIZADO
+ LINKS EXTERNOS
Página e pessoas (g+)

@conradoadolpho


Landing Page

h1 h2

Textos-âncora
@conradoadolpho


@conradoadolpho


PLATAFORMA OTIMIZADA
Título do conteúdo = título da página = URL amigável

Código da página sem tabelas e o mais enxuto possível

Textos âncora

Uma URL única e amigável por página

Inserção de conteúdo dinâmico com facilidade

@conradoadolpho


CONTEÚDO OTIMIZADO
LINKS INTERNOS E PALAVRAS-CHAVE
Palavras-chave nos seguintes lugares:
Início do título
No parágrafo inicial do texto
Distribuída uniformemente por toda a extensão do texto
Uma por parágrafo (parágrafos de 3 a 5 linhas com 70 caracteres)
Como texto âncora para as páginas que são referência em tal palavra
Tag “title”

Atualização de conteúdo frequente (pelo menos 3 vezes por semana)

Conteúdo único

@conradoadolpho


LINKS EXTERNOS
LINK BUILDING
Assessoria de imprensa: possibilidade de conseguir links em veículos

Gere conteúdo de qualidade (ex. MindMap 8Ps) para atrair links (link bait)

Faça pesquisas de mercado (íntegra) e solte na rede (release)

Crie Badges (adesivos digitais)

@conradoadolpho


- SEO - Critérios on-page e off-page
- Critérios de SEO
- Peso dos critérios
- Page-rank
- texto âncora
- Link Building
- Link Bait
- Badge

- SEOMoz

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