Gatilhos Mentais para Vendas Eficazes

Objetivos do Curso
• A partir de um processo de autoconhecimento,
reforçar as necessidades de cada profissional no
que tange as técnicas de vendas relacionais;
• Demostrar a necessidade de migração de modelo
mental de um processo transacional para um
processo relacional
• Apresentar os principais gatilhos mentais aplicados
na rotina da venda
?
Gatilhos
Mentais

Programa
• Exercício de autoconhecimento
• Mapeamento Cerebral – o DNA do Vendedor
• Aplicação do novo modelo mental – Mexendo no DNA
• Oportunidade de ganho de resultado
• Abordagem Inicial
• Passagem pelo Primeiro cérebro (instintivo)
• Ruptura do segundo cérebro ( o emocional)
• Modelo de Elevator speach
• Apresentação e Posicionamento de Produto
• A venda para o Terceiro Cérebro ( O raciocínio)
• Venda de Valor
• A busca da necessidade do Cliente
• Sondagem
• Contorno de objeções
• A Eficácia no Fechamento

Estar presente
-o novo desafio-

Preocupe-se com a verdadeira concorrência

A Nova Concorrência
Primárias e Básicas
Secundárias
Terciárias
Quaternárias
Quinárias
Preciso Para Viver
Desejo para Viver
Preciso para Conviver
Desejo para Conviver
Necessidades
Específicas
Comida + Vestuário + Moradia +
Eletrodomésticos + Grifes + Celular +
Grifes + SmartPhones + Tecnologia +
Grife + Aparência +
up grades
? +? +?+? +
Passam a ser importantes:
- Sazonalidade
- Escassez
- Moda
- OFERTA
Precisam ser
despertadas
?
Gatilhos
Mentais
- Escassez (37)
- Prova Social (41)

Porqueseperdeumcliente?
• 1% - falecimento
• 5% - mudança
• 5% - amizades comerciais
• 10% - maiores vantagens na concorrência
• 14% - reclamações não atendidas
• 65% - indiferença do pessoal que os atende

Excelenciaemvendas
^
?
Gatilhos
Mentais
- Reciprocidade (39)
- Efeito Ben Franklin (39)

?
Gatilhos
Mentais
- Garantias (38)
- Eu confio nesse vendedor
PASSIVO / TRANSACIONAL ATIVO / RELACIONAL

?
Gatilhos
Mentais
- Escassez (37)
- Prova Social (40)

Instruções
• A sua escolha deve ser intuitiva. Não passe de
3 segundos antes de fazer a sua escolha;
• Selecione uma alternativa em cada questão;
– A que melhor lhe descreve, ou a menos pior
• Não pule questões;
• Não fique em dúvida quanto a terminologia
utilizada nas questões. Questione;
• Não existe resposta certa ou errada. Existe a
sua resposta

@ # $ & @ # $ &
1 26
2 27
3 28
4 29
5 30
6 31
7 32
8 33
9 34
10 35
11 36
12 37
13 38
14 39
15 40
16 41
17 42
18 43
19 44
20 45
21 46
22 47
23 48
24 49
25 50
Total
@ - & =
# - $ =
Ponto distress

ANTERIOR - @
@ Consultivo 30 # Passivo
25
20
15
10
5
ESQUERDA - $ 30 25 20 15 10 5 5 10 15 20 25 30 DIREITA - #
5
10
15
20
25
$ Impacto 30 & Relacional
POSTERIOR - &

ANTERIOR - @
@ Consultivo 30 # Passivo
25
20
15
10
5
ESQUERDA - $ 30 25 20 15 10 5 5 10 15 20 25 30 DIREITA - #
5
10
15
20
25
$ Impacto 30 & Relacional
POSTERIOR - &
__________% __________%
__________% __________%

•
•
•
OS 7 TIPOS DE INTELIGÊNCIA
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

Novo Cérebro Mamífero ou Córtex
O que pensa e
decide

ANTERIOR
POSTERIOR
ESQUERDA DIREITA
MAPEAMENTO
CEREBRAL

APALAVRAQUEDEFINE
ANTERIOR
POSTERIOR
ESQUERDA DIREITA

Nomundodavenda
Operfildovendedor
ANTERIOR
POSTERIOR
ESQUERDA DIREITA

Vendedorconsultivo
x
alertas
perfil

Vendedorde atendimento
passivo
x
alertas
perfil

Vendedorde impacto
x
alertas
perfil

Vendedorrelacional
x alertas
perfil

Como se fortalecer
ANTERIOR
POSTERIOR
ESQUERDA DIREITA
19

Destraveassuashabilidades
ANTERIOR
POSTERIOR
ESQUERDA DIREITA

O FUNIL, A ESTATÍSTICA E A
VENDA ATIVA RELACIONAL
1930

–
–
–
•
premissa:AsFasesdaVenda

Como analisar o FUNIL
Fechamento
I
D
C
10
7
3
20
14
6
1 2
Identificação
Desenvolvimento
Compromisso

Como fazer por
telefone???
?
Gatilhos
Mentais
- Autoridade (36)
- Garantias (38)

Como fazer isso no Século XXI?
• Não vender produto por telefone
– Venda Você! Venda o seu trabalho.
• Depois o produto
• Não tente conhecer o cliente por telefone ou por e-mail
• Evite mandar e-mail com detalhes
• Provoque um encontro
– Na empresa
– Na casa do Cliente
– No escritório do Cliente

Como fazer isso no Século XXI?
• Precisamos ativar o interesse do Cliente
• Ele quer tirar tudo de você por telefone
– Você não deve dar nada para ele ao telefone (a menos que a
sua venda seja por telefone)
• Informação importante
– a maior parte de nossas vendas, são dos produtos “mais em
conta”;
• Porque?
• Porque é primeira oferta???
• MAS O QUE O CONTATO INICIAL TEM A VER COM ISSO
TUDO??

Novo Cérebro Mamífero ou Córtex
É aqui que nós vendemos!!!
Edaquitemos
quepassar!
?
Gatilhos
Mentais
- Compromisso e coerência (39)
- Garantias (38)
- Prova Social (41)

CONTATO INICIAL
Como será o seu???
2015

POSICIONAMENTO DE PRODUTO
VALOR E CONTEUDO

Quantos passes certos a equipe de branco faz???

Posicionamento
deproduto
?
Gatilhos
Mentais
- Paradoxo da escolha (37)
- Prova Social (41)
- Novidade(40)

//SONDAGEM//
interprete identifique analise
^

Aartedeperguntar
Aartedeperguntar

investigacao~
~
?
Gatilhos
Mentais
- Prova Social (41)
- Novidade (40)
- Garantias (38)

Aartedeperguntar
?
Gatilhos
Mentais
- Prova Social (41)
- Novidade (40)

Aartedeperguntar
Tem filhos?
Casado?
Mora onde?
Trabalha com o que?
A senhora vai decidir sozinha?
Pretende resolver nesta semana?Quando o senhor pretende se mudar?
Pretende financiar?
Podemos entregar na quarta feira?
Qual o andar de seu apartamento?
Trabalha com cartão?
O que é importante em um bairro?
Quais são os fatores fundamentais em seu imóvel?
O que é importante para o senhor em uma armação? (óculos)
O senhor tem espaço para armazenar os materiais ou vamos
entregando semanalmente? (material de construção)
Estou falando muito rápido?
Estou sendo claro?
Faltou alguma informação que o sr ache importante eu lhe
passar?
O sr me disse que prefere frente leste?
O sr me comentou que sua filha tem 3 anos?
O sr comentou que prefere pagar a vista?
Pelo que entendi, a obra vai até dezembro?
Pelo que reparei, o senhor prefere material importado?
É lindo esse bairro. O que o senhor acha?
Nesta região, este investimento é uma barbada, qual
a sua opinião?
Essa armação ficou ótima no senhor. O que o senhor
achou?
Este tipo de conexão e muito mais durável. Qual o
senhor prefere?
Esse calçado está muito alinhado com o seu estilo, o
que a senhora acha?
?
Gatilhos
Mentais

Aartedeperguntar
As 14 hs de quarta feira está bom para eu te ligar?
Amanhã as 15 horas estarei próximo ao seu
escritório. Posso passa aí?

Aartedeperguntar
?
Gatilhos
Mentais
- Autoridade (36)

?
Gatilhos
Mentais
- Efeito Bem Franklin (39)
- Reciprocidade (39)
- Garantia (38)

?
Gatilhos
Mentais
- Autoridade (36)

Contorneobjecoes
•
•
~
~
?
Gatilhos
Mentais
- Rejeição seguida
de recuo (41)

tecnicas
Defechamento
´
?
Gatilhos
Mentais
- Prova Social (41)
- Novidade (40)
- Escassez (37)
- Autoridade (36)

Tresregrasfundamentais
paraconseguirofechamento:
^

Osegredoda
venda
TigerWoods,conhecem?

NAOIMPORTA
SEVOCEELEAO
OUGAZELA
~
^ ~

Quando o sol nascer,
E melhor comecar a correr
NAOIMPORTA
SEVOCEELEAO
OUGAZELA
~´

“Sempretratedas
reclamacoesantesdeseremfeitas.”
~
~

C O E R Ê N C I A
sempre faz bem!!!

Charleschaplin
“Quando aprenditodas
asrespostasdavida,
Mudaramas
perguntas”

Cesar Pancinha
Diretor
cesarpancinha@capcconsultoria.com.br
Facebook: Cesar Pancinha
Andradas, 1001 – Loja 702 – Porto Alegre/ RS

Gatilhos Mentais
Eficiência e Eficácia em Vendas

Gatilhos Estudados
• Autoridade
• Escassez/Urgência
• Paradoxo da Escolha
• Garantias
• Compromisso e Coerência
• Reciprocidade
• Efeito Ben Franklin
• Novidade
• Rejeição Seguida de Recuo
• Prova Social

#1: AUTORIDADE
• DOS GATILHOS MENTAIS, O MAIS COERENTE
• as pessoas tendem a ouvir autoridades quase
que cegamente na hora de tomar decisões.
• Elas são naturalmente condicionadas a
obedecer ordens de quem elas julgam como
autoridade Utilize as PERGUNTAS VINCULADAS
- Informações de Terceiros
- Os especialistas dizem que....
- Saiu na Revista ...........
- Um cliente nosso comentou que......

#1: AUTORIDADE
• Para fazer proveito desse gatilho mental, você deve se
posicionar como autoridade, ou mostrar as opiniões de
conhecidos especialistas sobre o que você está
querendo vender
– Ter uma rede sincera de contatos – se um especialista o
apresenta como tal, você será considerado um especialista
– Estar em contato com seus clientes e potenciais clientes –
sem a troca de ideias é impossível expor seu conhecimento
e expertise
– Ter a filosofia de ajuda e contribuição – quem ensina e
contribui, automaticamente se posiciona como um
entendido do assunto

#2: ESCASSEZ / URGÊNCIA
• DOS GATILHOS MENTAIS, O MAIS FORTE
• Um dos grandes vilões de toda compra é
a procrastinação.
• Pessoas deixam para depois e não compram.
• A urgência nada mais é do que uma escassez de
tempo no qual o produto só é oferecido até
determinada data e hora.
• Além da escassez de tempo, temos a escassez de
quantidade e a escassez de oferta.
• Na escassez de quantidade, você somente
disponibiliza para venda uma quantidade limitada de
unidades do seu produto ou serviço

#2: ESCASSEZ / URGÊNCIA
• para aumentar o potencial desses gatilhos
mentais é você explicar o motivo de o
produto/serviço ser escasso/urgente.
• Quanto mais o motivo for real e autêntico,
mais esses gatilhos mentais serão eficientes.
– Por estar enraizado em nossos instintos, a
escassez pode ser considerada o mais forte dos
gatilhos mentais.
Normalmente vinculada ao TEMPO
- Informações de Terceiros
- Últimos lugares
- Não aceitam reservas
- Oportunidade RARA

#3: PARADOXO DA ESCOLHA
• DOS GATILHOS MENTAIS, O MAIS CONTRAINTUITIVO
• as pessoas ficam paralisadas para tomar uma decisão
diante de muitas opções
• O simples fato de você diminuir o número de campos
de 11 para 4 em um cadastro aumentam as conversões
em 120%.
• Portanto, para tirar proveito desse gatilho mental, peça
ou dê, somente as informações ou alternativas
estritamente necessárias.
• Além disso, especialmente durante a venda, trabalhe
com poucas opções.

#3: PARADOXO DA ESCOLHA
• Recomenda-se não passar de 4 opções
• não usar somente uma opção
– Pessoas decidem por comparação e usando duas
opções as pessoas podem compará-las entre si.
– Uma tática usada é colocar uma ou algumas opções
claramente desvantajosas, exatamente para elevar a
vantagem de se escolher a outra opção.
• deixar a opção que você prefere como a opção
default aumenta muito as conversões
• Desenhe as caixinhas
Contraste
$$$
$$
$

#4: GARANTIAS
• DOS GATILHOS MENTAIS, O QUE MAIS ABRE
PORTAS
• o processo de decisão é dominado por aspectos
emocionais, instintivos e sociais
• Muito embora a racionalidade não seja
preponderante ela está presente.
• Um ponto onde a racionalidade fica mais
evidente é quando o indivíduo se depara com o
medo de fazer a decisão errada.
• Nesse momento a racionalidade vem à tona para
fazer uma análise de riscos.

#4: GARANTIAS
• Antes de pensar no produto, vale a pena passar um tempo
refletindo em como liquidar os principais medos associados à
compra (objeções).
– Esse produto é para mim?
– Será que vou gostar?
– Não existe um produto melhor ou mais barato?
– Eu vou conseguir executar/usar/fazer proveito?
– Não está muito caro?
• Tenha contornos de objeção preparados. Utilize o concorde antes
de discordar.
– Eu até entendo que o senhor ache caro este destino, mas (REFORCE
BENEFÍCIOS, OU VANTAGES SE VOCÊ NÃO ODENTIFICOU BENEFÍCIOS)

#5: COMPROMISSO E COERÊNCIA
• DOS GATILHOS MENTAIS, O MAIS AMPLO
• todos querem ser coerentes em seus
pensamentos, crenças, palavras e ações.
• A sociedade aceita melhor os indivíduos que
mantêm sintonia entre o que falam e da forma
como agem.
• você deve fazer com que seus clientes ou
potenciais clientes tomem uma pequena ação
acessível, que seja consistente com a ação
objetivo
Utilize as PERGUNTAS VINCULADAS
- Declarações do Próprio Cliente
- O Senhor comentou agora que ...
- Ontem o senhor comentou que ...

#6: RECIPROCIDADE
• DOS GATILHOS MENTAIS, O MAIS NOBRE
• quando você faz algo a alguém, essa pessoa
passa a querer também fazer algo por você
• Todo sentimento de ajuda percebido como
natural, ou seja, percebido sem segundas
intenções, gera um sentimento de obrigação
• A partir do momento em que você ajudou a
pessoa, ela passa a querer
retribuir proporcionalmente ao valor percebido
na ajuda
Utilize FECHAMENTO CONDICIONADO
- Se eu conseguir esta condição, podemos
fechar?
- Se fecharmos hoje, conseguiremos uma
condição diferenciada...

#7: EFEITO BEN FRANKLIN
• A reciprocidade inversa, mais conhecida como Efeito Ben Franklin, é
um gatilho mental que se desencadeia quando pedimos
um pequeno favor possível a alguém.
• Depois que esse favor foi feito e agradecido, a pessoa passa a gostar
da gente, transformando um sentimento neutro, ou até um
sentimento de inimizade, em um sentimento de afeição.
• Esse gatilho mental acontece porque a partir do momento em que
a pessoa executou o favor, ela tem uma dissonância cognitiva entre
essa ação de ajuda e seus sentimentos anteriores.
• Para alinhar os dois e resolver o conflito psicológico, a pessoa passa
a gostar da outra justamente para que pensamento e atitude
entrem em conformidade.

• A história clássica por trás desse gatilho mental,
aconteceu quando Ben Franklin pediu um livro
raro a um inimigo que era dono de uma
biblioteca.
• O até então inimigo emprestou o livro e depois
que Franklin agradeceu o favor, esse inimigo
passou a tratá-lo como um amigo.
• Efeito Ben Franklin pode ser visto como um “sub-
gatilho” do gatilho mental Compromisso e
Coerência.

• Assim a grande dica é: ofereça sempre a possibilidade
de seus clientes ajudarem na resolução do problema.
• Forneça meios possíveis de eles contribuírem para
sanar o problema e após isso agradeça sinceramente.
• Assim, para aplicar corretamente esse gatilho mental:
– Peça um pequeno favor, simples e acessível
– Tenha certeza que o favor foi feito
– Agradeça sinceramente o favor
– Não retribua o favor imediatamente para não resolver a
dissonância cognitiva
– E finalmente, trate a pessoa de maneira amigável para
reforçar a dissonância cognitiva criada- Peça uma Carona
- Em função de questões pessoais, não posso lhe
atender nesse horário, mas se o senhor puder ir
comigo buscar minha filha, já aproveitamos e falam
a respeito

#8: NOVIDADE
• DOS GATILHOS MENTAIS, O MAIS PRAZEROSO
• a região do cérebro responsável por regular o
processo de motivação e recompensa responde
melhor a novidades do que a coisas familiares.
• Quando vemos uma novidade, liberamos mais
dopamina, isso significa que associamos essa
novidade à recompensa e prazer
• É por isso que é tão comum empresas renovarem
seus produtos a todo momento.
• Sempre vemos o novo carro, o novo celular, o
novo xampu etc.
LANÇAMENTOS!!!!!
- Esta condição, acaba de entrar e não sei até quando
vai (novidade seguida de escassez)

#9: REJEIÇÃO SEGUIDA DE RECUO
(DOOR IN THE FACE TECHNIQUE)
• essa técnica de persuasão consiste em você
OFERTAR ALGO que será provavelmente rejeitado
e logo em seguida OFERTAR O QUE QUER
VENDER.
• Se bem estruturado, essa segunda oferta, soará
como uma concessão ao invés de um pedido o
que aumentará a possibilidade de ele ser aceito.
• você pode oferecer um preço superior e depois,
em caso de negação concreta, você oferecerá um
desconto como se fosse uma concessão.
Utilize a TÉCNICA DE CONTRASTE.
- Um preço maior e outro menor
- Uma condição ruim e uma nova condição que
transforme a condição ruim

#10: PROVA SOCIAL
• DOS GATILHOS MENTAIS, O MAIS FREQUENTE
• Em 1968, Stanley Milgram, Leonard Bickman, and Lawrence Berkowitz
fizeram a seguinte pesquisa, separada em 3 casos:
– No primeiro caso uma pessoa ficava parada na rua olhando para cima. O
resultado foi que 40% das pessoas que passavam, paravam e olhavam
também para cima
– No segundo caso duas pessoas eram colocadas olhando para cima e nesse
caso 60% das pessoas paravam e olhavam para cima
– No terceiro caso 4 pessoas olhavam para cima e dessa vez 80% dos
transeuntes pararam e ficaram também olhando para cima
– A conclusão foi óbvia, seja por curiosidade, seja por medo, seja por indecisão,
quanto mais pessoas tomam uma atitude ou fazem uma determinada
coisa, mais isso é critério e prova para influenciar nossas decisões.

#10: PROVA SOCIAL
– Qual destino você vai escolher?
– Esse aqui!
– Por quê?
– Porque está todo mundo indo para lá.
• A frase acima faz todo sentido persuasivo.
• Por ser um fortemente social, o ser humano
analisa, com grande peso, o que os outros estão
fazendo para tomar sua decisões.
• Ou seja, ele usa o que os outros estão fazendo
como prova para guiar suas decisões.

#10: PROVA SOCIAL
• Essa análise não precisa ser feita a partir da
atitude de pessoas conhecidas.
• Tomamos decisões todos os dias baseadas no que
pessoas, conhecidas ou não, estão fazendo.
• Uma caixa cheia de doações é mais fácil de
receber a próxima doação do que uma caixa
vazia.
• Em uma rua com vários espetáculos, é muito
mais provável que as pessoas escolham o
espetáculo com a fila maior.

#10: PROVA SOCIAL
• Para usar esse gatilho mental:
– Mostre depoimentos de clientes satisfeitos
– Evidencie quantas unidades foram vendidas
– Mostre casos de sucesso do uso do seu produto
– Deixe bem visível comentários e curtidas associadas
ao seu material
• Mas qual o melhor jeito para explorar os
depoimentos de clientes dentro do meu site?
– Essa pesquisa concluiu que a confiança no
depoimento aumenta quando são usadas as imagens
das pessoas juntamente com o depoimento em si.

#10: PROVA SOCIAL
• Você pode usar os gatilhos mentais prova
social e autoridade juntos.
– Para isso mostre fotos de autoridades que usaram
e aprovaram seu produto.
• Quando dois gatilhos mentais são
combinados, seus efeitos são potencializados.
• Por fazer parte do cotidiano, a prova social
pode ser considerado o gatilho mental mais
frequentemente utilizado.

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