Este documento apresenta um curso sobre técnicas de vendas. O curso objetiva ensinar estratégias de vendas para obter melhores resultados, refletir sobre a importância do vendedor, e promover vendas de forma estratégica. O documento também descreve diferentes tipos de perguntas que podem ser feitas durante o processo de vendas, como perguntas abertas e fechadas, e fornece exemplos de como fechar uma venda.
2. Técnicas de Vendas
TÉCNICAS DE VENDAS
CURSO:
Objetivos
Compreender os caminhos e estratégias de vendas, para obter melhores
resultados em seus negócios; Refletir sobre a importância do vendedor, para
a empresa, para os clientes e para si mesmo; Atuar de maneira estratégica,
para promover as vendas de produtos ou serviços.
3. Grupos
• Nome
• Empresa que trabalha
• Formação profissional
• O que mais gosta de fazer
• O que detesta fazer
• Outros cursos que já participou
• Expectativa para o curso ...
4. - Administração – UFSJ
- Mestrando em Gestão de Empresas
- MBA – Gestão de Negócios e Marketing
- Master Practitioner em Programação Neurolingüística
- Trainer em Jogos de Empresas
- Membro do Rede EmprendeSur
- Consultor de Marketing do Sebrae MG
Everton Saulo Silveira
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22. • Pergunta Fechada – Ruim para estimular o diálogo,
porque em geral, tem como resposta apenas um “Sim”
ou um “Não”; mas ótima para direcionar uma escolha.
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23. • Pergunta Aberta – Este é o tipo de pergunta ideal para
estimular o cliente a falar de si mesmo e de suas
necessidades.
24. • Pergunta Eco – Tem a principal finalidade de estimular o
cliente a falar mais sobre alguma opinião que ele tenha
manifestado. É uma forma de aprofundar uma questão.
25. • Pergunta Reflexiva – Como o nome indica, é como se
fosse um espelho. Só que um espelho verbal. Repete os
principais pontos de uma conversa ou de algo que o
vendedor acabou de ouvir.
26. • Pergunta com Benefício – Você pode achar que o seu
produto tem um argumento de venda muito
interessante. Mas não sabe se esse aspecto é também
importante para o cliente. Então este é o momento de
usar uma pergunta com benefício.
27. • Pergunta Teste – O mais valioso tipo de pergunta para
um profissional de vendas. É um verdadeiro termômetro
da conversa. Pode ser usada a qualquer momento do
contato com os clientes, sem afetar o andamento da
relação ou a fase da negociação.
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39. 1. Exemplo de pergunta de
Fechamento direto:
• “Então, podemos fechar o pedido agora?” ou
“Vamos embrulhar para presente?”.
40. 2. Exemplo de pergunta de
fechamento por Opção:
• “O senhor quer o modelo luxo ou o básico?”
41. 3. Exemplo de pergunta da técnica do
Resumo:
• “Então, sua família tem quatro pessoas, o
ideal é este modelo plus. Ele precisa ser
entregue antes de sábado, e a melhor forma
de pagamento para a senhora é o plano em
quatro vezes sem juros. É isso?”
42. 4. Exemplo de pergunta da Forma de
pagamento:
• “Prefere pagar à vista ou em três vezes sem
juros?”
43. 5. Exemplo de pergunta de Suposição:
• “Quer dizer que a senhora vai levar este
então?”
44. 6. Exemplo de pergunta de
fechamento usando a Entrega:
• “Onde quer que a mercadoria seja entregue?”
45. 7. Exemplo de pergunta da
Última Chance:
• “A senhora gostaria de aproveitar este
momento, pois assim poderemos entregar até
sábado e surpreender a sua família já no final
de semana?”
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• Escolha 3 tipos de fechamento e crie/planeje
seu fechamento de venda.
