1. O Correto É:Yield Management e Revenue Management
O Consultor Americano Neil Salerno, em um de seus artigos explica claramente o
YIELD management e seu nascimento... A American Airlines vendia peças para a
indústria aeronáutica, e isto demandava grandes investimentos em stocks, com preços
com grandes oscilações na maior parte do tempo. Nesta época foi necessário criar-se
uma forma de Gerenciar estes estoques com a finalidade de rentabilizá-los, daí a
palavra “yield = rendimento” gerenciavam-se os stocks com vista a torná-los mais
rentáveis.
Os dados do exemplo servem para facilitar o entendimento, não tendo qualquer
relação com nenhum dado de qualquer empresa e se isto acontecer acreditem é mera
coincidência.
Abaixo dou um exemplo rudimentar e de fácil entendimento sobre o que isso seria:
VAMOS ENTENDER: o Rendimento = Yield.
(Não estou dizendo que seja de desprezar, toda a rentabilização é bem vinda.)
Tenho em estoque de uma determinada peça para aeronave.
Nr. Peças Valor unitário Valor Total
10 100.000,00 1.000.000,00
Alguns dias após recebo uma proposta para adquirir a mesma peça
Em uma quantidade 30% superior, mas com o mesmo preço Final.
Assim sendo adquiro 13 peças por um Milhão de Reais.
13 76.923,08 1.000.000,00
O Meu Estoque passa a ser de 23 peças, sendo que
10 custaram 100.000,00 cada, e
13 custaram 76.923,08 Cada – vamos então determinar o preço médio
Unitário deste estoque temos:

2. 23 86.956,52 (preço médio) 2.000.000,00
Se as 23 peças tivessem sido compradas ao mesmo preço o nosso
Custo seria de R$:
2.300.000,00-2.000.000,00 = 300.000,00
Valor de Venda da peça – R$ 130.000,00
Quantidade Valor Unitário Valor total de Venda
23 130.000,00 2.990.000,00
22.990.000-2.000.000,00=990.000,00 (lucro)
Vamos Majorar o Preço de Venda na proporção em que isso aconteceu com o custo,
ou seja, vamos vender estas mesmas peças a um preço unitário, 13,0434% superior
ao que o mercado suportava antes. Aproveitando a demanda.
130.000,00x1.130434 = 146.956,42
23 x146.956,42 =3.379.997,66 – Valor Final Venda.
3.379.997,66 – 2.000.000,00 = 1.379.997,66
Reparem que o nosso estoque teve um abatimento final de
13,0434% - já se em vez de trabalharmos para obter a redução

3. de 13,0434% no custo tivéssemos majorado a venda na mesma
Porcentagem o nosso LUCRO final foi de 68,9998%.
Fica claro que não se deve desperdiçar nenhum tipo de cálculo,
Mas é muito mais vantajoso, gerenciar Receitas.
Isto posto continuo com a minha máxima: Custos se diluem, receitas se
Gerenciam e despesas se controlam.
Tenho reparado em leituras de blogs de colegas de profissão, que o Revenue
Management mesmo em fase inicial no Brasil e encontrando as restrições da natural
“down force” a tudo quanto é novidade, é utilizado mesmo pela hotelaria que já o usa,
apenas para gerenciamento de Valores de diária. Pelo Amor de Deus, trata-se de
gerenciamento de receitas e todas as receitas de um hotel são provenientes de
produtos suscetíveis de RM. Principalmente a área de Alimentos e Bebidas quando
esta é devidamente gerenciada e levada a sério.
Em Suma: O Yield Management deu origem ao Revenue Management, isto porque
através de estudos econômico-financeiros percebeu-se que uma redução de 5% nos
custos refletia não mais de 3% no valor final de venda, ao passo que, quando falamos
em uma Majoração de valores de venda não só as tabelas, mas de tudo o que a elas
está sujeito, chegando assim a rendimentos finais entre 20 a 50% nas receitas.
Vamos lá Amigos o Ano é de PROFISSIONALIZAÇÃO... E RM é, quer queiram quer
não, a Ferramenta do século. -