1. UMA ANÁLISE EFICAZ DA CONCORRÊNCIA
Adaptado de conteúdo extraído do American Express® OPEN Small Business Network
Para que sua pequena empresa seja bem-sucedida, você precisa saber sobre a concorrência
quase tanto quanto sobre sua própria empresa e clientes. Infelizmente, muitos proprietários
de pequenas empresas cometem o erro de esperarem até que um concorrente tenha aberto
um negócio do outro lado da rua e esteja reduzindo os lucros para, então, descobrirem quem e
o que eles estão enfrentando.
Uma análise da concorrência permite que você identifique quem é e avaliar seus respetivos
pontos fortes e fracos. Conhecendo as ações dos seus concorrentes, você terá um melhor
entendimento sobre que produtos ou serviços deverá oferecer, como poderá anunciá-los de
maneira eficaz e como poderá posicionar sua empresa.
A análise da concorrência é um processo contínuo. Você deve sempre colher informações
sobre seus concorrentes. Olhar suas páginas da Internet. Ler a literatura referente a produtos
e as brochuras. Experimentar seus produtos. Ver como se apresentam em eventos comerciais.
Ler sobre eles nas publicações comerciais de seu setor. Conversar com seus clientes para saber
como se sentem com relação a produtos ou serviços da concorrência.
Etapa 1: Identifique o seu concorrente
Todas as empresas têm concorrentes e você deve levar o tempo necessário para discernir
quem seus clientes poderão abordar para obterem um produto ou serviço que satisfaça a
mesma necessidade que os seus. Mesmo que seu produto ou serviço seja realmente inovador,
você precisa observar o que mais seus clientes comprariam para completar esta tarefa. Por
exemplo, você pode abrir uma página na Internet que oferece Bingo on-line. A sua
concorrência seria outra página de Bingo, outras páginas de jogos na Web, o salão de Bingo na
rua de baixo e todas as outras empresas que estejam competindo pelos mesmos dólares nas
atividades de lazer.
Comece observando seus principais concorrentes. Estes são os líderes de mercado, as
empresas que atualmente dominam o mercado. São provavelmente aqueles nos quais você
anda esbarrando em busca por novos clientes. Se você for floricultor, serão os outros
floricultores de seu bairro. Se você for consultor em informática, serão os outros consultores
com a mesma especialidade.
Depois, procure seus concorrentes secundários e indiretos. Estes são as empresas que podem
não estar no mesmo nível que você, mas que almejam o mesmo mercado geral. Retomando o
exemplo do floricultor, poderia ser uma pequena floricultura local que vende apenas rosas, um
serviço nacional de entrega de flores ou o departamento de flores/plantas de seu
supermercado ou loja de conveniência local.
Finalmente, observe os concorrentes potenciais – empresas que se preparam para entrar no
seu mercado e com as quais você precisa se preparar para concorrer. Por exemplo, se você
tiver uma barraca independente de sorvete de iogurte; precisará se preparar para concorrer
com franquias nacionais de sorvete de iogurte, mesmo que elas ainda não tenham alcançado
seu mercado.
2. Etapa 2: Analise os pontos fortes e fracos
Depois de descobrir quem são os seus concorrentes, determine seus pontos fortes e descubra
quais são os fracos. Por que os clientes compram deles. É o preço? O valor? O atendimento? A
comodidade? A reputação? Focalize os pontos fortes e fracos "sentidos" tanto quanto os reais.
Isto porque a perceção do cliente pode ser realmente mais importante que a realidade.
É uma boa ideia fazer esta análise de pontos fortes e fracos em forma de tabela. Anote os
nomes de cada um de seus concorrentes. Depois, disponha as colunas listando todas as
categorias importantes para seu ramo de negócios (preço, valor, atendimento, localização,
reputação, especialidade, conveniência, quadro de funcionários, publicidade/propaganda ou o
que mais seja apropriado ao seu tipo de empresa). Uma vez que você tenha montado essa
tabela, classifique seus concorrentes e comente sobre a razão de tê-los classificado dessa
forma. Você também pode dispor os pontos fortes em vermelho e os fracos em azul, de forma
a poder distinguir num relance onde está cada concorrente.
Etapa 3: Veja as oportunidades e ameaças
Os pontos fortes e fracos frequentemente são fatores que estão sob o controle de uma
empresa. Mas quando você estiver a observar os seus concorrentes, precisará também de
analisar o quanto estão bem preparados para lidar com fatores fora de seu controle. Estes
chamam-se oportunidades e ameaças.
Oportunidades e ameaças recaem em uma vasta gama de categorias. Poderiam ser
desenvolvimentos tecnológicos, ação legal ou regulamentar, fatores económicos ou até
mesmo um possível novo concorrente. Por exemplo, uma loja de revelação de fotografias
precisa saber o quanto seus concorrentes estão preparados para lidar com a chegada da
fotografia digital. Ou uma empresa que vende pela Internet deve analisar o quanto seus
concorrentes estão preparados para lidar com questões de segurança em rede.
Novamente, uma forma eficaz de fazer isto é criar uma tabela relacionando seus concorrentes
e os fatores externos que causarão impacto na sua indústria. Você é capaz, então, de perceber
como eles conseguem lidar com oportunidades e ameaças.
Etapa 4. Determine sua posição
Assim que descobrir quais são os pontos fortes e fracos de seus concorrentes, você deverá
determinar onde posicionar a sua empresa perante a concorrência. Uma parte disto pode
parecer óbvio a partir dos resultados de sua análise, mas também vale a pena prestar muita
atenção na forma como sua empresa trabalha.
Uma das formas mais eficazes de fazer isto é criar uma análise de pontos fortes/fracos
oportunidades/ameaças da sua empresa. Classifique a sua empresa nas mesmas categorias
que classificou os seus concorrentes. Isto proporcionará uma visão ainda mais nítida de onde a
sua empresa se encaixa no ambiente competitivo. Também o ajudará a determinar em que
áreas você terá de melhorar e quais características de sua empresa você deverá aproveitar
para conquistar mais clientes.
O essencial: buscar formas de aperfeiçoar seus pontos fortes e de se aproveitar dos pontos
fracos de seus concorrentes.
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