O documento discute as teorias da motivação de Freud e Maslow para entender o comportamento do consumidor. A teoria de Freud enfatiza o papel do inconsciente e dos desejos reprimidos na motivação, enquanto a pirâmide das necessidades de Maslow explica como as pessoas buscam satisfazer necessidades fisiológicas, de segurança, afeto e auto-realização. O documento também recomenda estudar outras teorias como Herzberg, McGregor e a teoria estímulo-resposta para melhor compreender o comportamento do consumidor.

1. Universidade de Franca / Prof. Mauricio Valentini
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Baseado no Livro: Comportamento do
consumidor e pesquisa de mercado

2.  O fundamentam-se na afirmação de que o comportamento
pode ser entendido no jogo das emoções e dos afetos que
fluem nos sujeitos, deixando o racional em segundo plano.
 Principais teóricos: Freud e Maslow
 VANTAGENS E LIMITES DAS TEORIAS DA MOTIVAÇÃO:
 penetram mais a fundo na personalidade das pessoas
 busca uma explicação para o comportamento
 campo de trabalho que busca compreender o
movimentos dos grupo no sentido de valores e desejos
 comunicação ampla - estímulos visuais

3. Esta teoria afirma que as pessoas não conhecem seus verdadeiros
desejos e que um mecanismo de avaliação determina qual deles se
tornará consciente, portanto:
- A consciência passou a ser vista como prisioneira do inconsciente
- O Inconsciente - o verdadeiro motor do comportamento
- na forma de conflito dinâmico - valoriza o passado em detrimento
do presente - no passado estão as variáveis que explicam o presente.
- A teoria nasce da observação
Esta teoria sugere que possamos suspender temporariamente nossos
modelos explicativos enquanto estivermos conversando com os
consumidores para estarmos mais abertos aos estímulos que nos
chegam.
O consumo seria explicado como o comportamento resultante dos
conteúdos inconsciente, isto é, o comportamento de consumo é uma
das formas de satisfação dos desejos inconscientes.

4. Exemplos de produtos anunciados como propiciadores de satisfação
de desejos ( a satisfação não esta objetivamente ligada ao
funcionamento ou utilidade)
ex: Produto - carro, cujo o propósito é transportar o
sujeito de forma mais rápida ( argumento de venda). Geralmente
é apresentado o carro como bonito e o dono do carro conseguindo
uma bela companhia.
Um carro pode transformar fisicamente alguém?
O que ocorre é uma triangulação entre a pessoa e seu desejo de ser
atraente, assim, o objeto da atração e passa a ser atraente.
O resultado da expressão consciente do cérebro é: quem tem aquele
carro é atraente. Preciso do carro.
As estruturas de Freud
id - fonte primitiva que opera o princípio do prazer
ego - estrutura que opera pelo princípio da realidade
superego - estrutura que opera pelo princípio das obrigações e
proibições

5. Maslow desenvolveu a teoria das
necessidades básicas, considerada como pilar
explicativo do consumo. No início estava
interessado em criar um teoria de motivação,
tendo por tese que as pessoas criam 5 planos
básicos na vida:
• satisfazer necessidades fisiológicas: para a
sobrevivência – ex: fome, sede, sono
• de segurança: segurança física,roupa,casa ( aspectos
éticos –ex: marcas, locais tipo centro e periferia)
• de afeto:ser amado, reconhecido
• de relacionamento: status - reconhecimento por outros
• auto-realização: desenvolvimento das potencialidades
pessoais e auto-reconhecimento
A interpretação da pirâmide nos proporciona o
código de sua teoria: Um ser humano tende a
satisfazer suas necessidades primárias (mais
baixas na pirâmide de maslow), antes de
buscar as do mais alto nível.
Pontos fracos da teoria:
-na criação dos instrumentos de
avaliação e ação sobre os
consumidores
-Mostra o óbvio
-Na análise dos processos de
estimulação e escolhas há omissão
a teoria das meta-necessidades
(necessidades secundárias: justiça,
a beleza,a ordem)
Como nas teorias racionais não
avalia a possibilidade de as pessoas
mudarem de plano.
A teoria de Maslow diferencia-se da
de Freud por ser voltada para o
presente ( não analise ocorrências
do passado para deduções e
explicações)

6. Estuda-se estas teorias como base, elas nos ajudam a
compreender que o ser - humano deve estar motivado para
consumir. Com tudo, saber e reconhecer as atividades em
formas de estímulos que impulsionam os indivíduos, é o
primeiro passo para entender o comportamento do
consumidor.
Sugiro que continue seus estudos pesquisando sobre as
seguintes teorias:
 A Teoria de Herzberg - fatores da satisfação e insatisfação
 A Teoria de Mc Gregor (X e Y)
 A Teoria de Jung
 A Teoria Estímulo Resposta (S - R)
Até uma nova oportunidade.
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