Estratégias para gerar leads em vendas complexas.

1. Iniciar Estratégias para gerar leads e ampliar oportunidades em vendas complexas e em consultoria

2. Introdução Esta apresentação está disponível como “Palestra Conectada” incluindo áudio / animações. Clique aqui ou acesse http://palestrascomentadas.com.br/ID1010_Transfer.html Estratégias para gerar leads e ampliar oportunidades em vendas complexas e em consultoria

3. Elementos Táticas de marketing Conhecimento como Moeda de Troca Sinergia de relacionamento Ferramentas

4. Sinergia de relacionamento Identificar oportunidades Leque de Soluções Sinergia em Projetos Sinergia de relacionamento Recursos Base de relacionamento Canal de acesso ao mercado

6. Mais Informação;

7. Comoditização;

8. Mais participantes no processo de compras;

9. Ciclo de vendas longo;Participar do processo de influência e decisão cedo

10. Processo de Compras Processo de Compras (Modelo simplificado) A necessidade é reconhecida. Alternativas são identificadas. Reconhecer Necessidade Critérios de decisão. Acesso e análise das alternativas Avaliar Opções Equacionar solução Negociação dos termos finais. Decisão de Compras Implementar Implementação das soluções selecionadas Não é como vendemos ... mas como se compra. Não é como vendemos ... ..mas como se compra.

11. Oportunidades $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ Oportunidades viáveis não são capturadas Reconhecer a Necessidade 85 a 90% estão na fase de reconhecer a necessidade Lead Contratação

13. Transito para o diálogo;

14. Credibilidade;

15. Recurso para ajuda;

18. Quais suas necessidades;

19. O que proporcionamos;

21. Quem você alcança? Comprador Influenciador Quem você alcança? Comprador Técnico Ger. Projeto Financeiro Decisor Decisor Coletor de Informação Usuário final

22. Mapa de Relacionamento Mapa de Relacionamento Comunicação focada Perspectiva das atividades / necessidades de cada integrante do processo de compra Decisor Agregar Valor

23. Mapa orientado às necessidades Ex. Mapa orientado às necessidades do... - Ciclos longos de vendas; - Comoditização; - Menor oportunidades de vendas Pressões externas ... Diretor de Vendas - Melhorar penetração em contas; - Aumentar o tempo de vendas da equipe de vendas; - Reduzir o ciclo médio de vendas; - Estabelecer um funil de vendas previsível. Aumentar o faturamento Diretor de Manufatura Diretor de Compras Diretor de Tecnologia Diretor Financeiro - Melhorar a eficiência de vendas; - Ajudar o time de vendas contatar os executivos de decisão; - Treinar novos profissionais; - Reter e motivar a equipe de vendas. Aumentar a eficiência de vendas

24. Compras x Geração de Leads Reconhecimento da Necessidade Reconhecer Necessidade Pesquisa de Soluções Avaliar Opções Seleção da Solução Equacionar solução Seleção Fornecedor Implementar Contratação Processo de Compras Compras x Geração de “Leads” Curioso A necessidade é reconhecida. Alternativas são identificadas. A necessidade é reconhecida. Alternativas são identificadas. Critérios de decisão. Acesso e análise das alternativas Empresas Alvo Critérios de decisão. Acesso e análise das alternativas Lead - Classificação - Indústria - Empregados - Faturamento - Tecnologia - Regiões - Representantes - Notas ... Lead pronto para Vendas Negociação dos termos finais. Negociação dos termos finais. Decisão de Compras Contatos Qualificado Implementação das soluções selecionadas Implementação das soluções selecionadas Cliente

25. Reconhecimento da Necessidade Pesquisa de Soluções Seleção da Solução Seleção Fornecedor Contratação Modelo de Geração de “Leads” Curioso Início Entrar cedo no processo de relacionamento Lead Lead pronto para Vendas Seleção Qualificado Cliente

26. Reconhecimento da Necessidade Pesquisa de Soluções Seleção da Solução Seleção Fornecedor Contratação Ação abrangente, baixa interatividade, pouco mensurável Modelo de Geração de “Leads” Curioso Marcas, RP, Publicidade, Referência, Conteúdo, Website, Marketing Online, Redes Sociais, Eventos, Lead Relacionamento Periódico Lead pronto para Vendas Contato direto, apresentações, reuniões, Qualificado Follow-up Ação focada, Alta interatividade, mensurável Cliente

27. Relacionamento Multi-modal Relacionamento Periódico News Letters Artigos White Papers Estudos de Caso Relatórios Espec. Trabalhos Técnic Palestras digitais Email Links Rel.Públicas Editoriais; Palestras em: - Associações - Empresas - Congressos - Escolas Press Releases; Inserção Artigos Referência Autores; Analistas; Consultores; Parceiros; Formadores de .. Opinião; Canal de . Distribuição Eventos Seminários; Workshops; Webseminar; Teleseminar; Conferências; Feiras; Cafés da Manhã Marca Patrocínio: - Associações - Eventos - Newsletters Publicidade - Impressa - Éter Telefone Desenvolver . relacionamentos Confirmar . contatos; Cross Marketing Geração de “Leads” Relacionamento Multi-modal Mala Direta Mailing . direcionado; Cartas Pessoais; Cartões; Peças . promocionais; E-mail Pessoais Dirigidos - Newsletter; - Conteúdo Pulverizados Website Projeto - Estrutura - Monitoramento - Registros Weblog - RSS; Podcasts Palestras digitais Marketing Online Mecanismo de Busca: simples; . pago; Webinars; Patr. Newsletters; Banners; Portais; Redes Sociais Facebook Orkut LinkedIn Twitter ...

28. Conhecimento – Moeda de Troca Conhecimento como moeda de troca

29. Conteúdo relevante Referência Autores; Analistas; Consultores; Parceiros; Formadores de .. Opinião; Relacionamento Periódico News Letters Artigos White Papers Estudos de Caso Relatórios Espec. Trabalhos Técnic Palestras digitais Email Links Capture, organize, sintetize Conteúdo relevante - Palestras externas e internas; - Artigos correlatos,próprios,de terceiros; - Trabalhos técnicos, White papers; - Estudos de caso; - Relatórios de pesquisa; - Estórias de Sucesso; - Seminários, Cursos.... Eventos Seminários; Workshops; Webseminar; Teleseminar; Conferências; Feiras; Cafés da Manhã Rel.Públicas Editoriais; Palestras em: - Associações - Empresas - Congressos - Escolas Press Releases; Inserção Artigos Cross Selling Canal próprio; Outros canais;

30. Relacionamento Parcerias Referência Autores; Analistas; Consultores; Parceiros; Formadores de .. Opinião; Relacionamento Parcerias Relacionamento Periódico News Letters Artigos White Papers Estudos de Caso Relatórios Espec. Trabalhos Técnic Palestras digitais Email Links Conhecimento como moeda de troca Eventos Seminários; Workshops; Webseminar; Teleseminar; Conferências; Feiras; Cafés da Manhã Rel.Públicas Editoriais; Palestras em: - Associações - Empresas - Congressos - Escolas Press Releases; Inserção Artigos Cross Selling Canal próprio; Outros canais;

31. Relacionamento periódico Referência Autores; Analistas; Consultores; Parceiros; Formadores de .. Opinião; Relacionamento Parcerias Relacionamento Periódico News Letters Artigos White Papers Estudos de Caso Relatórios Espec. Trabalhos Técnic Palestras digitais Email Links Conhecimento como moeda de troca Eventos Seminários; Workshops; Webseminar; Teleseminar; Conferências; Feiras; Cafés da Manhã Construa um Relacionamento Periódico Rel.Públicas Editoriais; Palestras em: - Associações - Empresas - Congressos - Escolas Press Releases; Inserção Artigos Cross Selling Canal próprio; Outros canais;

32. Sequência - Obrigado Seus resultados estão diretamente relacionados a: Iniciar as ações; Planejamento e organização; Foco e simplicidade; Adequação do plano aos recursos; Cooperação e sinergia de recursos; Continuidade; Ações integradas e que agreguem valor; Conhecimento. Obrigado Heitor Bucker heitorbucker@bookmidia.com

33. Acesso palestra com áudio Esta apresentação está disponível como “Palestra Conectada” incluindo áudio / animações. Clique aqui ou acesse http://palestrascomentadas.com.br/ID1010_Transfer.html “Apresentações e Palestras Conectadas” http://www.palestrascomentadas.com.br/palestra.php

34. Acesso palestra com áudio “Apresentações e Palestras Conectadas” http://www.palestrascomentadas.com.br/palestra.php