1. NEGOCIAÇÃO AVANÇADA
Reciclando, ampliando e inovando o conhecimento
APRESENTAÇÃO
Constantemente modificam-se os cenários onde atuam os agentes realizadores da missão
institucional, com grande repercussão em todas as áreas organizacionais, o que demanda
uma abordagem estratégica e eficaz.
A permanente atualização e o domínio avançado da negociação, abrindo a porta para a
realização de objetivos organizacionais e pessoais, constitui-se elemento importante para a
obtenção de resultados de valor para a Organização.
OBJETIVOS
 Reciclar e atualizar a tecnologia e prática de negociação proporcionando aos
participantes efetiva instrumentalização para conduzir equipes e processos que
resultem em ganhos reais nas áreas negociadas, interna e externamente.
 Instrumentalizar ações proativas, negócios e empreendimentos, agregando mais
valor às mesmas.
 Prevenir, administrar e eliminar conflitos intra e extra ambiente de atuação.
 Criar um ambiente de diálogo e motivação participativa.
RESULTADOS PARA OS PARTICIPANTES
 Reciclagem e atualização tecnológica e prática de negociação, proporcionando aos
participantes estratégias para conduzir equipes e processos que resultem em ganhos
reais nas negociações em geral, tanto no ambiente intra como extra-organização.
 Identificação de oportunidades de ações proativas, negócios e empreendimentos com
foco na agregação de mais valor.
o Prevenção, administração e eliminação de conflitos no decorrer de processos
internos e externos resultando em mais produtividade.
METODOLOGIA
Programa de reciclagem e abordagem avançada, prático-vivencial, baseado na Metodologia
Harvard Negotiation ,enfocado na realidade brasileira através palestras expositivas com
intensa participação dos treinandos, sendo cerca de 60% de vivenciamento e 40%
acadêmico/instrucional. Exibição de vídeos/DVDs (Harvard Vídeo + experiência brasileira)
com monitoração e debates. Utilização de multimídia. Troca de experiências. Simulações de
reais situações negociação. Testes auto-avaliativos e estudos de casos reais.
PÚBLICO ALVO
Todos os colaboradores da Organização notadamente Diretores, Gerentes, Supervisores e
pessoas ligadas direta ou indiretamente a vendas, recursos humanos, compras, financeira,
comercial, técnica ou operacional que de alguma maneira negociem interna ou
externamente, de modo eventual ou permanente.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
CONECTANDO-SE ÁS MUDANÇAS-
Conceitos e redefinições.Tendências e premissas. A vantagem de se negociar em qualquer
situação. Importância estratégica da negociação nas empresas brasileiras. Como rechecar,
ampliar e usar o seu potencial negociador. Como utilizar os 4 EF’s (elementos
fundamentais). Como identificar a ZPA (zona de possível acordo) O ciclo estratégico da
negociação e seus quatro quadrantes. Implementando as 3 etapas do processo negociador.
Negociando avançadamente: visão estratégica e visão de processo. Preparação para
negociação.

2. Debates e experiências. Teste auto-avaliativo de potencial negociador. Estudo de Caso.
Módulos dos Vídeo-filmes “Negociação – Ury” (Harvard)” e “Negociação” – realidade
brasileira- monitorados com testes, comentários e interações dos participantes. Simulação de
uma negociação em real panorama econômico e empresarial.
B) ABRINDO A PORTA PARA O VENCER NAS NEGOCIAÇÕES-
Visão avançada da metodologia Harvard de negociação aplicada à realidade brasileira.
Separando pessoas de problemas. Concentrando-se nos interesses. Criando opções de
ganhos reais. Utilizando critérios objetivos. Trabalhando a MAPAN- melhor alternativa para
acordos negociados. Perfil do negociador brasileiro. Perfil regionalizado. Como lidar com cada
tipo de negociador. Como estabelecer estratégias de negociação. As táticas e técnicas
negociais. Como vencer resistências e superar impasses.
Debates e experiências. Testes auto-avaliativos. Realização de negociações monitoradas.
Vídeo-filmes a) Harvard e b) a visão brasileira (Negociação) monitorados com debates e
troca de experiências.
C) NEGOCIANDO O SUCESSO PROFISSIONAL E PESSOAL
A base ética na negociação. Como evitar erros na negociação. Como avaliar a performance
negocial. Os principais desvios na negociação.
Debates e experiências. Testes auto-avaliativos. Realização de negociações monitoradas.
Vídeo-filme monitorado com debates e troca de experiências.
CARGA HORÁRIA Modulação para 8, 16 ou 24 h/ a.
APRESENTADOR:
FERNANDO SILVEIRA, Negociador , (Administrador e Advogado). Professor-Consultor no
Instituto de Desenvolvimento Empresarial (IDEMP). Atuou no MBA/Log da FGV, no
MBA/Gestão da UFRJ, PUC/PR e em inúmeras instituições, dentre elas: Petrobrás BR, Banco
Central, Serasa, CEF, Furnas, BNDES, Infraero, Monsanto, Tribunal de Contas, Secr.da
Fazenda, Votorantin, Vale, PUC, Sid.Tubarão, CNPq, Infraero, Petrobrás, Varilux, Albrás,
Fund.Oswaldo Cruz/FioCruz, Banco do Brasil, Volkswagem, Bradesco, BrasilCap, Abin,
Dataprev, British Petroleum, Min.Marinha/Obras, Itaipú Binacional e muitas outras
instituições publicas e privadas em todo o Brasil. Foi negociador em grande empresa do
sistema elétrico.
Participou de diversos congressos nacionais e internacionais como delegado e
palestrante.Tem inúmeros trabalhos publicados em revistas técnicas e na internet (Guia RH,
VendaMais, GuiaLog, O Gerente, Administradores, etc).