Luiz Felipe Bay, Diretor de Vendas Corporativas e Multicanal, RaiaDrogasil Fórum E-Commerce Brasil 2013

1. Alternativas Estratégicas para Aumentar as Vendas no E-Commerce
FÓRUM E-COMMERCE BRASIL 2013
Luiz Felipe Bay
Diretor de Vendas Corporativas e Multicanal
03/08/13

2. Leading Brands with Strong Geographic Presence and High Growth Potential
Geographic Presence (Feb. 28th, 2013) Market Share (December, 2012)
DF: 45 stores
GO: 49 storesMT: 6 stores
BA: 11 stores 9.0
20.3
16.0
13.1
9.0
7.8
9.3
22.0
15.8
13.2
9.7
7.6
► Presence in states that comprise 83% of the Brazilian pharmaceutical market
► Established platform to grow into new markets
1 Note: Market share according to IMS Health, for the month of December, 2012
SC: 25 stores
GO: 49 stores
PR: 45 stores
RS: 16 stores
Total: 879 stores
Raia: 441 stores
Drogasil: 438 stores
MG: 73 stores
SP: 522 stores
MS: 6 stores ES: 17 stores
RJ: 64 stores
7.8
6.9
5.1
0.0
1.1
0.0
1.2
0.0
7.6
5.9 5.8
4.9
3.2 2.8
1.5
0.9
Brazil SP DF GO ES MG PR RJ MS SC MT RS BA
4Q11 4Q12
Brazil SP DF GO ES MG PR RJ MS SC MT RS BA
100.0% 27.7% 2.7% 3.4% 2.0% 10.3% 6.0% 13.1% 1.1% 3.8% 1.1% 7.3% 4.6%
PHARMACEUTICAL MARKET DISTRIBUTION BY STATE (LAST 12 MONTHS)

3. 19,1
28,9
261
800
1.042
Europe
Japan
USA
(US$ LTM Mar 2012)
Annual per Capita Pharma SpendingAnnual per Capita Pharma Spending
(Million of people)
Brazilian Population above
65 years old
Brazilian Population above
65 years old
Favorable Demographic and Macroeconomic Trends
45
26
26
21
Spain (1947 - 1992)
Japan (1970 - 1996)
China (2000 - 2026)
Brazil (2011 - 2032)
Speed of Population AgingSpeed of Population Aging
(Years for population 65+ to increase from 7% to 14% of total)
9,3
13,2
2000 2010 2020 2030
70
82
110
123
Mexico
Chile
Brazil
Argentina
Source: IBGE
5.4% 9.2% 6.8% 13.3%
% of Total Population
115
85
73
69
65
45
France (1865 - 1980)
Sweden (1890 - 1975)
Australia (1938 -
2011)
USA (1944 - 2013)
Canada (1944 - 2009)
UK (1930 - 1975)
Source: The World Bank, 2011: Growing Old in an Older Brazil Source: IMS Health

4. Quão longe sua empresa enxerga seu negócio?
Média de _____ visitantes /mês
_____ visitantes únicos
______páginas visitadas /mês
Visualização média de _______ por
visitante
Tempo médio de navegação por
________
Média de _____ visitantes /mês
____ visitantes únicos
_______de páginas visitadas /mês
Visualização média de _______ por
visitante
Tempo médio de navegação por
_________visitante de ________
Taxa de conversão média de ___
visitante de _________
Taxa de conversão média de ___
__%__%
_%
_%
_%
_%
_%
São Paulo
Rio de Janeiro
Minas Gerais
Paraná
Rio Grande do Sul
Santa Catarina
Outros
__%
__%
_%
_%
_%
_%
_%
Sao Paulo
Distrito Feredal
Minas Gerais
Goias
Rio de Janeiro
Espirito Santo
Outros
Localização Geográfica
dos Clientes

5. Quão longe sua empresa enxerga o mercado?
Tamanho do Mercado Envelhecimento da População
OPORTUNIDADE Inteligência de Varejo
Mudanças do Comportamento
OPORTUNIDADE

6. Inteligência de Varejo

7. Inteligência de Varejo
Smarter Commerce – Redefining the value chain in the age of the customer
IBM ILOG Advanced Analytics and Optimization

8. Programa de Relacionamento e Ofertas

9. Marcas Exclusivas

10. Premiações – Raia Benefício Farmácia
FORTE RECONHECIMENTO DOS PRINCIPAIS DECISORES E DIRIGENTES DE RH DO BRASIL
Vendas Corporativas & Multicanal
PILAR NATURAL PARA CONSTRUÇÃO DE UM PRODUTO ÚNICO
2013

11. Vender Saúde e Beleza no E-Commerce
TRANSPARÊNCIA
Juntar especialistas da
indústria e varejo
No varejo: não delegar a
condução do negócio para
quem toca as lojas
Na indústria: separar
verbas para cada negócio
USO
INTELIGENTE
Dos recursos
Da informação
CONTROLE
E ANÁLISE
CONTÍNUOS
Dos processos
Das vendas,
resultados e
dos indicadores
PLANEJAMENTO
verbas para cada negócio
EQUILÍBRIO NOS
ACORDOS
AÇÃOFOCO NAS
CATEGORIAS
DE SAÚDE E
BELEZA
FOCO NOS
PRODUTOS
CHAVE
E-Commerce
# Loja
= Negócio
com vida
própria

12. Alternativas Estratégicas

13. Alternativas Conhecidas
FERRAMENTAS E
SOLUÇÕES PARA
E-COMMERCE
EXPERIÊNCIA
DAS LOJAS NO
MUNDO ON LINE
PARCERIAS DE
LONGO PRAZO
VENDAS EM CANAIS
NÃO CONVENCIONAIS

14. Alternativas Conhecidas
ATUALIZAÇÕES
DO MEIO TÉCNICO E
INOVAÇÃO CONSTANTE
DAS FERRAMENTAS
E SOLUÇÕES
INCORPORAÇÃO
DE PRÁTICAS
CONSAGRADAS DO
OFF LINE
(DO SEU NEGÓCIO E
DOS CONCORRENTES)
Aquilo que todos
NEGOCIAR
PARCERIAS DE
LONGO PRAZO
BUSCAR
VENDAS EM CANAIS
NÃO CONVENCIONAIS
Aquilo que todos
já sabem
e muitos
perseguem!

15. Exercício Necessário
DISTÂNCIA
DE VISÃO
Quão longe sua
empresa enxerga seu
negócio e o mercado?
DEFINIÇÃO DE UM
MODELO DE
NEGÓCIOS
Onde se quer chegar?
LEVANTAMENTO DAS ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS
DEFINIÇÃO DE UM PLANO
PLANEJAMENTO

16. Mas o que é conhecido...
QUASE SEMPRE FICA NA VISÃO DE CURTO PRAZO
DE 1 A 3 ANOS NO MÁXIMO
NECESSIDADE DE CRESCIMENTO IMEDIATONECESSIDADE DE CRESCIMENTO IMEDIATO
DAS VENDAS E DO RESULTADO
ETERNO
DILEMA DO
VAREJO
D O E - C O M M E R C E TAM B É M ? !

17. Alternativas Inexploradas
EXIGE VISÃO AMPLA E DE LONGO PRAZO
DE 5 A 10 ANOS OU MAIS...
INTEGRAÇÃO TOTAL DO NEGÓCIO
VENDAS
“CORPORATIVAS”
Negócios
B2B
Operadoras de Saúde
Indústria Farmacêutica
PBM (Pharmacy Benefit Management)
ENTENDIMENTO COMPLETO DO CLIENTE
CONCENTRADOR DE SOLUÇÕES DO SEU MERCADO

18. Alternativas Estratégicas para Aumentar
as Vendas no E-Commerce
FÓRUM E-COMMERCE BRASIL 2013
Luiz Felipe BayLuiz Felipe Bay
Diretor de Vendas Corporativas e Multicanal