Negociar com Destreza

Negociar com destreza.By Bruno Lobo Pinheiro
NEGOCIAR COM DESTREZA BRUNO LOBO | 2013 | C.C. BY-SA

Troca Recompensa
Tangível
inTangível

O desafio é compreender o que cada um realmente espera.
Toda negociação tem dois lados.

o que as partes esperam é o dna da negociação.

PLANEJAMENTO ATO controle
steps DA NEGOCIAÇÃO
PROCESSO

planejamento

resultando em um mapa de avaliação antecipada.
Simulação
Começamos com uma análise da negociação...
Ambiente Quantitativa Qualitativa Tática

Credenciais domínio do tema

dica
Mantenha a empresa informada.
Você é o representante legal da empresa.

ato

1 estágio da negociação - Introdução
Atmosfera positiva
prestar atenção aos pontos comuns e às áreas
de concordância amplia a receptividade
durante o estágio preliminar.
Articular uma visão ou imagem futura, possível
e desejável, que represente um desfecho ideal
para a negociação e atraia a outra parte.

As partes emitem e recebem mensagens, num quadro de
percepções, sugestões, empatias, antipatias e tentativas de
influenciação, envolvendo diversas questões psicológicas,
podendo ser destacadas as percepções e expectativas.
Característica:
psicológica

2 estágio da negociação - desenvolvimento
Argumentação
Elevar a conversa para obter grandes metas produz
resultados melhores do que se manter no raso.
Se concentrar nos aspectos fortes do projeto ao invés
de passar horas falando dos pontos fracos.
Estar preparado para argumentar a respeito das mais
prováveis dúvidas ou falas da outra parte.

tem que estar atento as informações que possam estar
ocultas nas expressões vindas da outra parte. Todavia, é
importante respeitar as hierárquias sociais e direcionar a
fala de acordo com a outra pessoa.
Características:
Sociais

realiza-se segundo regras e possui um aspecto cerimonial
convencionado pelos participantes. Serve para indicar a
hierarquia de valores da sociedade, assinalando o que é
ou não negociável.
Características:
Antropológica

planejamento, organização, coordenação e decisão como
elementos no processo de negociação.
Características:
administrativa

Tornar o momento da negociação um tanto quanto
didático, exemplificando os processos. cuidar de seus
movimentos e pensar nos movimentos da outra parte.
Características:
Lúdica

3 estágio da negociação - encerramento
Acordo
Evitar concessões grandes perto do fim de uma
negociação. nos momentos finais, a tensão é mais elevada
e os impulsos são mais difíceis de ser controlados.
Resumir, passo a passo, o que foi acordado em reunião.
Prever o que pode dar errado e criar medidas
preventivas.

dica
Utilize a pressão para criar oportunidades.
Improvise e aprenda a adaptar seu discurso.

diz respeito a poder, o chamado poder de barganha. A
negociação a partir das correlações de forças em jogo e
das ameaças sutis ou abertamente presentes.
Características:
política

envolve a utilização de recursos, a realização d trocas e
partilhas, questões sobre bens, valores, custos e preços.
Características:
Econômica

controle

dica
Relaciomento contínuo.
Com todos interlocutores de um acordo.

Entender o que é vital à negociação e o que é ajustável.
Necessidades ou objtetivos.

dicas de negociação

Comece com as perguntas.
- Devemos fazer negócios com essa parte?
- Ela é digna de confiançA?
- Esse é o momento certo para essa negociação?

Descubra o interesse da outra parte,
- risco baixo, invista na segurança e solidez do negócio.
- Network, apresente a visibilidade do projeto.
- Reconhecimento, fale do status de ser parceiro.
- Realização, possibilidades inesperadas e benefícios.

Faça contato rapidamente,
Deixar alguém esperando pode ser tão
prejudicial quanto uma péssima negociação.

Se o clima estiver ruim, remarque.
Não é necessário estar de acordo em tudo para
encerrar, se a atmosfera estiver díficil procure
outro dia e lugar para falarem.

Administre diferentes personalidades.
Cada contato será diferente, dos mais fáceis aos mais
difíceis. Não vá de encontro a personalidades fortes,
adapte-se, envolva-o no ambiente.

Evite fazer promessas.
Promessa é sempre uma dívida, não a faça por
desespero de perder o negócio. a falta dela
fará você perder a sua credibilidade.

Tenha um plano “B”.
prepare-se para tudo e até a não realização
do acordo, se você não tiver uma alternativa
você ficará exposto a outra parte.

Separe problemas de pessoas.
Percepção aguçada, emoção controlada e comunicação
afiada. o foco é o objeto da negociação e não a pessoa
com que está tratando.

Seja direto.
Objetividade gera clareza e facilita o processo.

Escute e não interrompa.
Muito do que você precisará para fechar o acordo a
outra parte irá lhe dar, escute e só fale no momento
correto.

Repare erros eﬁcientemente,
é sempre desagradável cometer erros, porém, aproveite
o acontecimento para resolver e trazer soluções para
seu cliente, isso irá fortalecer o negócio.

Prudência e ousadia.
Desenvolva seu estilo conforme sua personalidade,
não vá além do que você conseguiria sustentar.

Negociar com Destreza de Bruno Lobo Pinheiro está
licenciado com uma Licença Creative Commons -
Atribuição-CompartilhaIgual 4.0 Internacional.
BRUNO LOBO PINHEIRO
PLANNER
lobo-pinheiro@hotmail.com
Skype: lobo-pinheiro
Linkedin: br.linkedin.com/pub/bruno-lobo/23/891/375/

Negociar com Destreza

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Destaque

Destaque (9)

Semelhante a Negociar com Destreza

Semelhante a Negociar com Destreza (20)

Negociar com Destreza