Plano de negócio triunfo investimentos

UNIVERSIDADE FEDERAL DO ESPÍRITO SANTO
CENTRO DE CIÊNCIAS JURÍDICAS E ECONÔMICAS
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO

GLAUCO VELOSO DOS SANTOS

PLANO DE NEGÓCIO:
TRIUNFO INVESTIMENTOS

VITÓRIA
2011


PLANO DE NEGÓCIO:

Trabalho de Conclusão de Curso apresentado
ao Programa de Graduação em Administração
do Centro de Ciências Jurídicas e Econômicas
da Universidade Federal do Espírito Santo,
como requisito parcial para obtenção do grau
de Bacharel em Administração.
Orientador: Prof. Dr. Anderson Soncini Pelissari

VITÓRIA
2011


PLANO DE NEGÓCIO:

Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao Programa de Graduação em
Administração do Centro de Ciências Jurídicas e Econômicas da Universidade
Federal do Espírito Santos, como requisito parcial para a obtenção do grau de
Bacharel em Administração.

Vitória, 09 de Dezembro de 2011.

COMISSÃO EXAMINADORA

Prof. Dr. Anderson Soncini Pelissari
Universidade Federal do Espírito Santo
Orientador

Prof. Dr. Alvim Borges da Silva Filho

Prof. Dr. Cláudio Márcio Pereira Cunha

AGRADECIMENTOS

Agradeço a minha família, ao meu pai, Réveles Belarmino dos Santos, a minha mãe,
Celeste Aida Veloso dos Santos e a minha irmã, Nisa Maria Veloso dos Santos por
terem me auxiliado e apoiado minhas decisões e escolhas.

Ao professor Orientador, Anderson Soncini Pelissari, pela paciência e tempo
dedicado a me orientar.

Ao grupo de alunos orientados pelo professor, pelas trocas de ideias e discussões
durante ou não as reuniões.

Aos meus amigos que me apoiaram nesse período.

As outras pessoas envolvidas no presente trabalho, que disponibilizaram tempo para
me fornecerem informações necessárias.

E, por último e de maior importância, a Deus por ter me dado todas as condições
para que eu cumprisse mais uma missão em minha vida.

LISTA DE QUADROS

QUADRO 1 - DADOS DO SÓCIO 1 ......................................................................... 18
QUADRO 4 - ANÁLISE DO MACRO AMBIENTE ..................................................... 31
QUADRO 5 - ANÁLISE DA EMPRESA TRIUNFO INVESTIMENTOS ..................... 37
QUADRO 6 - ANÁLISE DA EMPRESA UNILETRA CORRETORA .......................... 38
QUADRO 7 - ANÁLISE DA EMPRESA VALOR INVESTIMENTOS ......................... 39
QUADRO 8 - ANÁLISE DE SWOT........................................................................... 53
QUADRO 9 - BARREIRAS DE ENTRADA ............................................................... 56
QUADRO 10 - RIVALIDADE DA CONCORRÊNCIA ................................................ 58
QUADRO 11 - PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS FORNECEDORES ...................... 60
QUADRO 12 - PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS FUTUROS CLIENTES ................. 61
QUADRO 13 - PRODUTOS/SERVIÇOS SUBSTITUTOS ........................................ 62
QUADRO 14 - AVALIAÇÃO DAS FORÇAS COMPETITIVAS .................................. 63

LISTA DE TABELAS

TABELA 1 - INDICADORES DE VIABILIDADE ........................................................ 18
TABELA 2 - CAPITAL SOCIAL ................................................................................ 23
TABELA 3 - REMUNERAÇÃO DE COLABORADORES .......................................... 51
TABELA 4 - INVESTIMENTOS EM MÁQUINAS E EQUIPAMENTOS ..................... 64
TABELA 5 - INVESTIMENTOS EM MÓVEIS E UTENSÍLIOS .................................. 65
TABELA 6 - INVESTIMENTOS EM MATERIAIS DE ESCRITÓRIO ......................... 65
TABELA 7 - TOTAL DOS INVESTIMENTOS FIXOS................................................ 66
TABELA 8 - CAPITAL DE GIRO .............................................................................. 66
TABELA 9 - INVESTIMENTOS FINANCEIROS ....................................................... 66
TABELA 10 - INVESTIMENTOS PRÉ-OPERACIONAIS .......................................... 67
TABELA 11 - INVESTIMENTOS TOTAL .................................................................. 67
TABELA 12 - FATURAMENTO MENSAL DA EMPRESA......................................... 68
TABELA 13 - GASTOS COM IMPOSTOS ............................................................... 68
TABELA 14 - GASTOS COM VENDAS.................................................................... 68
TABELA 15 - TOTAL DOS CUSTOS DE COMERCIALIZAÇÃO .............................. 69
TABELA 16 - CUSTOS COM MÃO-DE-OBRA ......................................................... 69
TABELA 17 - TAXA ANUAL DE DEPRECIAÇÃO .................................................... 70
TABELA 18 - CUSTOS COM DEPRECIAÇÃO ........................................................ 70
TABELA 19 - CUSTOS FIXOS MENSAIS ................................................................ 70
TABELA 20 - DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS ............................................. 71
TABELA 21 - LUCRO LÍQUIDO MENSAL DO PRIMEIRO ANO .............................. 74

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO .................................................................................................. 7
1.1 OBJETIVOS .................................................................................................. 8
1.1.1 Objetivo Geral .......................................................................................... 8
1.1.2 Objetivos Específicos ............................................................................. 8
1.2 JUSTIFICATIVA ............................................................................................ 9
2. METODOLOGIA.............................................................................................. 12
3. REFERENCIAL TEÓRICO .............................................................................. 14
4. SUMÁRIO EXECUTIVO .................................................................................. 17
4.1 RESUMO DOS PRINCIPAIS PONTOS ....................................................... 17
4.2 DADOS DOS EMPREENDEDORES, EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL E
ATRIBUIÇÕES ......................................................................................................... 18
5. APRESENTAÇÃO DA EMPRESA .................................................................. 20
5.1 FUNÇÕES DA EMPRESA ........................................................................... 21
5.2 DADOS DO EMPREENDIMENTO .............................................................. 21
5.3 MISSÃO DA EMPRESA .............................................................................. 22
5.4 SETOR DE ATIVIDADE .............................................................................. 22
5.5 FORMA JURÍDICA ...................................................................................... 22
5.6 ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO ............................................................. 22
5.6.1 Âmbito Federal ...................................................................................... 23
5.6.2 Âmbito Municipal .................................................................................. 23
5.7 CAPITAL SOCIAL ....................................................................................... 23
6. POLÍTICAS DE RECURSOS HUMANOS ....................................................... 24
6.1 RECRUTAMENTO E SELEÇÃO ................................................................. 24
6.2 ANÁLISE E DESCRIÇÃO DOS CARGOS ................................................... 25
6.3 POLÍTICA SALARIAL .................................................................................. 27
6.4 PLANO DE BENEFÍCIOS ............................................................................ 28
6.5 AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO ................................................................ 28
7. PLANO DE MARKETING ................................................................................ 30
7.1 ANÁLISE MERCADOLÓGICA ..................................................................... 30
7.1.1 Análise do Macro Ambiente .................................................................. 31
7.1.2 Análise do Micro Ambiente ................................................................... 32

7.1.3 Segmentação de Mercado .................................................................... 32
7.2 ESTUDO DOS CLIENTES .......................................................................... 33
7.2.1 Público-Alvo .......................................................................................... 33
7.2.2 Comportamento dos Clientes ............................................................... 34
7.2.3 Área de Abrangência ............................................................................. 35
7.3 ESTUDOS DOS CONCORRENTES ........................................................... 35
7.3.1 Triunfo Investimentos ........................................................................... 37
7.3.2 Uniletra Corretora .................................................................................. 38
7.3.3 Valor Investimentos .............................................................................. 39
7.4 ESTUDO DOS FORNECEDORES .............................................................. 40
7.5 ESTRATÉGIAS PROMOCIONAIS .............................................................. 40
7.6 ESTUTURA DE COMERCIALIZAÇÃO E VENDAS ..................................... 43
8. PLANO OPERACIONAL ................................................................................. 44
8.1 LOCALIZAÇÃO DO NEGÓCIO ................................................................... 44
8.2 ESTRUTURA .............................................................................................. 45
8.3 EQUIPAMENTOS NECESSÁRIOS ............................................................. 46
8.4 LAYOUT ...................................................................................................... 47
8.5 CAPACIDADE COMERCIAL ....................................................................... 49
8.6 PROCESSO DE COMERCIALIZAÇÃO ....................................................... 49
8.7 NECESSIDADE DE PESSOAL ................................................................... 50
9. ANÁLISE DE SWOT ....................................................................................... 52
10. FORÇAS COMPETITIVAS .............................................................................. 54
10.1 FORÇA 1: BARREIRA À ENTRADA DE NOVOS EMPREENDIMENTOS ... 55
10.1.1 Análise da Força 1 ................................................................................. 56
10.2 FORÇA 2: RIVALIDADE DA CONCORRÊNCIA .......................................... 57
10.2.1 Análise da Força 2 ................................................................................. 58
10.3 FORÇA 3: PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS FORNECEDORES ................ 59
10.3.1 Análise da Força 3 ................................................................................. 60
10.4 FORÇA 4: PORDER DE NEGOCIAÇÃO DOS FUTUROS CLIENTES ........ 61
10.4.1 Análise da Força 4 ................................................................................. 61
10.5 PRODUTOS/SERVIÇOS SUBSTITUTOS ................................................... 62
10.5.1 Análise da Força 5 ................................................................................. 63
10.6 AVALIAÇÃO DAS FORÇAS COMPETITIVAS ............................................. 63

11. PLANO FINANCEIRO ..................................................................................... 64
11.1 ESTIMATIVA DO INVESTIMENTO TOTAL ................................................. 64
11.1.1 Estimativa dos Investimentos Fixos .................................................... 64
11.1.2 Estimativa dos Investimentos Financeiros ......................................... 66
11.1.3 Resumo da Estimativa dos Investimentos Financeiros ..................... 66
11.1.4 Estimativa dos Investimentos Pré-operacionais ................................. 67
11.1.5 Estimativa do Investimento Total ......................................................... 67
11.2 ESTIMATIVA DO FATURAMENTO MENSAL DA EMPRESA ..................... 67
11.3 ESTIMATIVA DOS CUSTOS DE COMERCIALZAÇÃO ............................... 68
11.4 ESTIMATIVA DOS CUSTOS COM MÃO DE OBRA .................................... 69
11.5 ESTIMATIVA DO CUSTO COM DEPRECIAÇÃO........................................ 70
11.6 ESTIMATIVA DOS CUSTOS FIXOS MENSAIS .......................................... 70
11.7 DEMOSTRATIVO DE RESULTADOS ......................................................... 71
11.8 INDICADORES DE VIABILIDADE ............................................................... 71
11.8.1 Ponto de Equilíbrio................................................................................ 72
11.8.2 Lucratividade ......................................................................................... 72
11.8.3 Rentabilidade ......................................................................................... 73
11.8.4 Prazo de Retorno do Investimento ....................................................... 74
12. CONCLUSÃO ................................................................................................. 75
13. REFERÊNCIAS ............................................................................................... 76
APÊNDICE A ........................................................................................................... 80
APÊNDICE B ........................................................................................................... 86
APÊNDICE C ........................................................................................................... 87
APÊNDICE D ........................................................................................................... 89

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1. INTRODUÇÃO

Segundo ROSA (2007), a cada ano são criadas cerca de 500 mil empresas no
Brasil, e as empresas de pequeno porte são de fundamental importância no estimulo
da economia do País, pois possibilitam principalmente a inclusão social, através de
uma maior oferta de postos de trabalho. No entanto, em 2004, 49,4% das empresas
encerraram suas atividades com até 2 anos de existência, 56,4% até os 3 e cerca de
60% não passaram dos 4 anos (ROSA, 2007, p. 7).

Por esse motivo, é de fundamental importância que o empreendedor conheça seu
negócio como um todo. Isso engloba o ramo de atuação, concorrentes, clientes,
fornecedores, pontos fortes e fracos, com o intuito de avaliar a viabilidade do
empreendimento. Além disso, segundo Azevedo (1992), é de fundamental
importância que o empreendedor possua habilidades administrativas, financeiras,
mercadológicas ou até mesmo tecnológicas para gerir o seu negócio.

Logo, pode-se concluir que antes de iniciar um empreendimento, é de grande
importância fazer uma simulação de como seria esse negócio, a fim de conhecer
melhor todos os aspectos envolvidos no mesmo e, para isso, sugere-se um plano de
negócios.

O plano de negócio é o instrumento ideal para traçar um retrato fiel do
mercado, do produto e das atitudes do empreendedor, o que propicia
segurança para quem quer iniciar uma empresa com maiores condições de
êxito ou mesmo ampliar ou promover inovações em seu negócio (SEBRAE,
2007, p.07).

As literaturas dos seguintes autores: Azevedo (1992), Rosa (2007), Westwood
(1997) e Pelissari; Souza; Gonzalez; Souza; Margoto (2011) mostram que o plano
de negócios é um instrumento que proporciona o conhecimento de questões ideais
no sucesso de um negócio, mas quantas empresas sem um plano de negócios se
tornaram empreendimentos de sucesso e quantas com o plano, fecharam as portas,
ou seja, o quanto um plano de negócios é importante no sucesso de uma empresa?
Na verdade, segundo Pelissari; Souza; Gonzalez; Souza; Margoto (2011), planejar e

8

conhecer o mercado e ramo de atuação é de extrema importância para o sucesso do
negócio, além da experiência e qualificação do empreendedor. Logo, o plano de
negócios torna-se importante, pois a sua construção proporciona o conhecimento
desses quesitos.

1.1 OBJETIVOS

1.1.1 Objetivo Geral

Elaborar um Plano de Negócios para analisar a viabilidade de abrir uma empresa de
distribuição de produtos de investimentos na cidade de Vitória-ES. O projeto será
preenchido com informações importantes sobre o mercado de investimentos
financeiros no Brasil e principalmente no Espírito Santo. Com isso, busca-se
proporcionar um entendimento integral do negócio e do contexto em que estamos
inseridos, principalmente o econômico. Por fim, o documento atuará como uma
ferramenta no auxilio de estratégias a serem implantadas no novo negócio.

1.1.2 Objetivos Específicos

 Analisar a situação econômica no Brasil e no Estado através de uma
superficial coleta de informações na internet e jornais sobre economia;
 Fazer um levantamento sobre o mercado de distribuição de produtos
de investimentos, assim como perspectivas, demanda, produtos e
tendências;
 Realizar uma pesquisa de mercado para analisar quais são os
concorrentes e serviços que oferecem;
 Fazer uma pesquisa a fim de levantar informações sobre demanda por
produtos de investimentos e potenciais clientes;
 Identificar o público-alvo;

9

 Elaborar um plano de marketing para definir as estratégias de acordo
com o público alvo e serviços a serem oferecidos;
 Analisar e definir a instituição financeira necessária para parceria que
esteja em linha com a estratégia da empresa;
 Definir a estrutura administrativa da empresa;
 Elaborar um plano operacional;
 Realizar o planejamento financeiro;
 Analisar a empresa através da análise de SWOT.
 Analisar o ambiente externo através do modelo das cinco forças de
Porter.
 Agrupar todas as informações colhidas durante a pesquisa para a
finalização do Plano de Negócios; e,
 Verificar a viabilidade do empreendimento no local escolhido.

1.2 JUSTIFICATIVA

Segundo Kawakami (2011), o Brasil vive um momento propício para a abertura de
novos empreendimentos. Além disso, de acordo com matéria no Jornal do Comércio
(Jornal de economia e negócios do Rio Grande do Sul desde 1933) (2011), o País
apresentou um menor número de falências em 2010 e isso se deve ao fato do bom
momento econômico em que o Brasil se encontra.

[...] os indicadores de insolvência das empresas recuaram em 2010 em
decorrência do ambiente econômico favorável. Os principais motivos para
isso foram o mercado interno aquecido, as políticas de estímulo econômico,
a recuperação da oferta de crédito, o alongamento dos prazos de
financiamento e a maior disponibilidade de recursos por meio do Banco
Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) (Jornal do
Comércio, 2011).

De acordo com a visão de futuro do “Plano de Desenvolvimento Econômico –
Espírito Santo 2025”- ocorrerá uma onda de grandes investimentos no Estado,
aumento da escolaridade, redução de desigualdade, aumento na oferta de

10

empregos, aumento do PIB per capita, diversificação na produção. Além disso, altos
investimentos no setor de Petróleo, acima das expectativas iniciais. Com isso,
acredita-se que o número de poupadores no Estado crescerá, o que significa que a
procura e demanda por produtos de investimentos sofrerá um crescimento.

Segundo informações do G1 Economia (Jornal online de economia da TV Globo)
(2011) em matéria concedida pelo diretor-presidente da BM&F Bovespa, atualmente
no Brasil existem cerca de 600 mil investidores na bolsa e sua meta é de chegar a 5
milhões até 2018. Além disso, de acordo com Sérgio Longaretti, membro na mesma
organização, que ministrou uma palestra na Faculdade ESPA (2010), nos EUA cerca
de 70% da população investe em ações e ao que tudo indica, isso também seria
uma tendência no Brasil, já que o país passa por um momento de desenvolvimento
econômico e que tende a se consolidar.

Segundo matéria da Gazeta Online (2010) com dados coletados da Bolsa brasileira,
o Espírito Santo possui cerca de doze mil investidores. Quando comparado com
capitais como Rio de Janeiro, São Paulo e Distrito Federal, o Estado possui um
potencial de crescimento muito grande, pois possui uma baixa relação de população
versus investidores. Além disso, com a minha atuação como profissional desse
mercado por aproximadamente dois anos e meio, acredito que o segmento seja
muito pouco explorado, principalmente em regiões mais “interiorizadas”.

De acordo com a XP Investimentos (2011), os bancos comerciais estão
despreparados, pois não possuem produtos, profissionais qualificados e nem
interesse em atender o público de investidores que não possuam ‘’grandes fortunas’’
(considera-se como ‘’grande fortuna’’ aplicações a partir de 5 milhões investidos no
banco), já que seu foco é o mercado de crédito.

Com a minha atuação como profissional no mercado do Estado e conhecendo os
concorrentes mais relevantes, acredito que a maioria das empresas distribuidoras de
produtos financeiros estão despreparadas, pois não possuem foco e nem estratégias
de longo prazo, operando como a maioria das micro e pequenas empresas, através
de estratégias emergenciais.

11

Com a diminuição das taxas de juros, as pessoas físicas buscam novos
investimentos como forma de rentabilizar suas carteiras. Esse momento se
deve ao reflexo do desenvolvimento da economia brasileira [...]
(CARNEIRO, 2011).

Portanto, vejo esses argumentos como uma boa oportunidade para a criação de um
empreendimento voltado para o segmento de produtos financeiros de investimentos.
Sendo assim, o plano de negócios permitirá a análise das vantagens e
desvantagens e uma avaliação de viabilidade do negócio.

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2. METODOLOGIA

A metodologia para a realização do Plano de Negócio foi dividida em 5 diferentes
etapas.

Na primeira delas, foi feito um levantamento bibliográfico, tendo como base diversos
autores, dentre eles, Chiavenato, Porter, Kotler, Lapponi e Rosa que tratam de
assuntos como gestão de pessoas, marketing, finanças, empreendedorismo dentre
outros.

A segunda etapa foi de fundamental importância para colher informações sobre o
ambiente externo, ou seja, a situação econômica, tendências de investimentos e
mercado financeiro com o objetivo de entender melhor o negócio e o atual ambiente
em que se encontra inserido. Além de uma pesquisa exploratória através de um
levantamento de informações em notícias da atualidade sobre o tema e entrevistas
com profissionais do ramo, o conhecimento sobre o mercado adquirido pela
experiência de cerca de dois anos e meio que possuo foi de fundamental
importância para entender as influências econômicas que atuam no negócio, como
por exemplo, a atual crise econômica. A coleta de informações sobre a atual
situação do mercado capixaba ocorreu através de conversas informais com
profissionais do mercado financeiro que residem na cidade de Vitória via telefone,
contato direto e outros meios de comunicação como msn e facebook.

Na terceira etapa foi realizada uma pesquisa descritiva e quantitativa através da
aplicação de questionários com clientes de empresas concorrentes, para assim
analisar aspectos como qualidade no atendimento, localização, produtos e serviços,
na perspectiva do cliente.

A quarta etapa foi composta por uma pesquisa exploratória qualitativa para analisar
os concorrentes com o intuito de conhecer seus pontos fortes e fracos e vantagens
competitivas. A pesquisa sobre concorrentes foi realizada na cidade de Vitória.
Também se escolheu a instituição financeira parceira - corretora. Neste caso, não se
necessitou de uma pesquisa e nem de um estudo sobre as possíveis candidatas,

13

pois devido ao tempo que o autor do trabalho atuou no mercado, adquiriu
conhecimento suficiente para fazer essa análise sem a necessidade de uma
pesquisa e avaliação formal. Apenas levantaram-se os dados das características
principais para a execução do negócio, com a avaliação das ferramentas e
processos aplicados.

Na quinta e última etapa, realizou-se a análise financeira do empreendimento com a
finalidade de verificar a viabilidade do negócio.

14

3. REFERENCIAL TEÓRICO

No processo de elaboração do plano de negócios, precisa-se relembrar de alguns
pontos importantes que fazem parte de sua estrutura, como por exemplo,
planejamento estratégico de marketing, RH e operacional, além de análises
financeiras.

No que diz respeito ao planejamento estratégico, segundo Luck (2000), ele é a base
para o desenvolvimento do planejamento da empresa.

O processo de planejamento estratégico de mercado inclui a identificação
ou o estabelecimento da missão e das metas organizacionais, a estratégia
corporativa, as metas e os objetivos de marketing, a estratégia de
marketing, e, finalmente, um plano de marketing. (FERREL; HARTLINE;
LUCAS JR; LUCK, 2000, P. 19).

Outro importante fator necessário para o sucesso da organização é a administração
dos recursos humanos, que quando gerido de forma correta, é convertido em
produtos e em serviços altamente competitivos (MARRAS, 2002).

O conhecimento é um ativo intangível e invisível esparso nas cabeças das
pessoas ou – em alguns casos – arquivado em sistemas de informações
gerencias através de relatórios, perfil de produtos/serviços, fluxogramas etc.
A maior parte das organizações não se apercebeu disso e nem se tocou
que as organizações bem- sucedidas são aquelas que sabem administrar o
conhecimento e convertê-lo em produtos e serviços altamente competitivos
(CHIAVENATO, 2008, p. 110).

A análise ambiental e posterior definição do mercado-alvo e segmentação de
mercado devem preceder o plano de marketing, que segundo o roteiro do SEBRAE -
Serviço Brasileiro de apoio às Micro e Pequenas empresas – escrito por ROSA
(2007) faz parte do plano de negócios.

15

[...] primeiramente consideramos as decisões relacionadas aos mercados-
alvos e à segmentação de mercado. As informações usadas para tomar
essas decisões devem proceder da análise ambiental [...](FERREL;
HARTLINE; LUCAS JR; LUCK, 2000, p. 91).

Outra etapa importante no plano de marketing é a análise SWOT (forças e
fraquezas, oportunidades e ameaças), que permite estudar o ambiente interno e
externo da empresa. Esta análise também engloba a análise da concorrência,
tornando possível identificar os principais riscos e oportunidades que as empresas
oferecem.

A análise de SWOT é um modelo simples e direto que fornece direção e
serve como um catalisador para o desenvolvimento de planos de marketing
viáveis. Ela exerce o papel de estruturar a adequação entre o que uma
organização pode (forças) e não pode (fraquezas) realmente fazer, e as
condições ambientais que atuam a seu favor (oportunidades) e contra
(ameaças). (FERREL; HARTLINE; LUCAS JR; LUCK, 2000, p. 62).

Também importante é entender o lado de fora da empresa, ou seja, quais e como
atuam as forças externas que influenciam o negócio, que segundo Porter e
Montgomery (1998) são cinco: Novos entrantes, Fornecedores, Compradores,
Produtos substitutos e Rivalidade do Setor.

O conhecimento dessas fontes básicas de pressão competitiva propicia o
trabalho preliminar para uma agenda estratégica de ação. Elas acentuam os
esforços críticos e os pontos fracos da empresa, dão vida ao
posicionamento da empresa no setor, tornam claras as áreas onde as
mudanças estratégicas possam oferecer maiores vantagens e acentuam os
lugares onde as tendências do setor prometem ser da maior importância,
seja como oportunidade, seja como ameaça. Entender essas fontes passa a
ser também uma forma de ajuda quando forem consideradas áreas para
diversificação (MONTGOMERY; PORTER, 1998, p. 12).

Não menos importante, é a análise quantitativa que, segundo Azevedo (1992),
descreve os aspectos relacionados com o arranjo físico, área necessária e
equipamentos necessários e suas quantidades. Também a qualitativa que engloba
layout e localização.

16

Por último, deve ser feita a análise financeira da empresa, com o intuito de reunir
informações como, por exemplo: investimento necessário, custos fixos e variáveis,
lucratividade, rentabilidade, receitas operacionais, prazo de retorno do investimento
e outros conceitos abordados por LAPPONI (2007). Assim, será possível elaborar
um planejamento financeiro da empresa e verificar a viabilidade do negócio.

O planejamento consiste em estabelecer com antecedência as ações a
serem executadas dentro de cenários e condições preestabelecidas,
estimando os recursos a serem utilizados e atribuindo as responsabilidades,
para atingir os objetivos fixados (HOJI, 2000).

O objetivo de se elaborar um plano de negócio é o auxilio na elaboração real do
empreendimento e com isso evitar possíveis erros e diminuição de riscos. No
decorrer do desenvolvimento deste trabalho, pretende-se aprofundar estudos de
conceitos de marketing, finanças e recursos humanos, a fim de se aprofundar nos
temas citados acima.

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4. SUMÁRIO EXECUTIVO

Segundo Rosa (2007), o sumário executivo é um resumo dos principais pontos do
plano de negócios, ou seja, é um breve resumo do plano.

4.1 RESUMO DOS PRINCIPAIS PONTOS
O presente plano de negócios tem como objetivo apresentar os estudos e análises
de viabilidade para a abertura de uma empresa de agente autônomo de
investimentos na cidade de Vitória - ES. A Triunfo Investimentos distribuirá produtos
financeiros de investimentos, ferramentas de negociação da corretora XP
Investimentos e prestará serviço de assessoria para investidores.

Os principais clientes serão as pessoas físicas e jurídicas do Estado do Espírito
Santo, poupadoras de recursos disponíveis para investimentos, principalmente os
residentes na cidade de Vitória.

A Triunfo será localizada em Vitória – ES, onde há um grande número de potenciais
clientes, tanto pessoas físicas quanto jurídicas.

A princípio, o recurso total necessário para a abertura dos negócios é de R$
61.710,94 que será investido em máquinas, equipamentos, móveis, materiais de
escritório e capital de giro. O faturamento médio mensal dos dois primeiros anos da
empresa será em torno de R$ 48.779,86, sendo que o faturamento do primeiro e do
último mês será, respectivamente, de R$ 11.179,17 e R$ 88.500,02. O lucro líquido
médio mensal estimado será no valor de R$ 19.060,98.

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TABELA 1 - INDICADORES DE VIABILIDADE
INDICADORES DE VIABILIDADE MÉDIA (2 ANOS)
Lucratividade 39,08%
Rentabilidade 371%
Pay-back 1 ano
Ponto de Equilíbrio R$ 284.672,47
Fonte: Elaborado pelo Autor (2011).

4.2 DADOS DOS EMPREENDEDORES, EXPERIÊNCIA
PROFISSIONAL E ATRIBUIÇÕES

A empresa Triunfo Investimentos, de sociedade limitada, inicialmente terá sua
responsabilidade distribuída entre três sócios.

a) Sócio 1: Diretor Presidente
Nome: Glauco Veloso dos Santos
Endereço: xxxxxxxxxx
Cidade: Vitória Estado: ES
Telefone 1: (xx) xxxx - xxxx Celular: (xx) xxxx – xxxx
Perfil: Possui experiência na área de investimentos, uma vez que atuou como
estagiário em um corretora de valores e depois, por aproximadamente um ano e
meio, como assessor de investimentos em uma empresa de agente autônomo de
investimentos.
Está cursando o último semestre de Administração na Universidade Federal do
Espírito Santo (UFES) e o terceiro semestre do curso de Engenharia de Produção
na FAESA – Faculdades Integradas Espírito-Santenses.
Atribuições: Elaborar estratégia da empresa, tomar decisões estratégicas,
controlar e monitorar resultados da empresa, participar de eventos comerciais,
supervisionar equipe e assessorar clientes.
QUADRO 1 - DADOS DO SÓCIO 1

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b) Sócio 2: Diretor Comercial
Nome: xxxxxxxxxx
Telefone 1: (xx) xxxx - xxxx Celular: (xx) xxxx - xxxx
Perfil: xxxxxxxxxx
Atribuições: Atender clientes e assessorá-los nos melhores tipos de investimentos
de acordo com seu perfil, apresentar portfólio produtos e serviços da empresa para
clientes, prospectar novos clientes, atuar com intermediação e distribuição de títulos
e valores mobiliários, fazer visitas e reuniões com clientes mantendo-os atualizados
sobre o mercado, participar de eventos comerciais e propor e executar estratégias
de novos negócios.

c) Sócio 3: Assessor de Investimentos
Nome: xxxxxxxxxx
Telefone 1: (xx) xxxx - xxxx Celular: (xx) xxxx - xxxx
Perfil: xxxxxxxxxx
Atribuições: Atender clientes e assessorá-los nos melhores tipos de investimentos
de acordo com seu perfil, prospectar clientes para a empresa, atuar com
intermediação e distribuição de títulos e valores mobiliários, realizar operações de
compra e venda de títulos, câmbio e valores em mesa de operações, acompanhar o
desempenho e investimentos de clientes, produzir relatórios de controle de
investimentos de acordo com a demanda do cliente, solicitar aplicações e retiradas
em clubes, fundos e outros tipos de produtos, abrir e encerrar contrato de aluguel
quando solicitado pelo cliente e executar outras tarefas relacionadas ao cargo.

20

5. APRESENTAÇÃO DA EMPRESA

A Triunfo Investimentos é uma empresa focada em assessoria e distribuição de
produtos financeiros. Ela permite que os clientes invistam em excelentes produtos
disponíveis, mesmo que não tenham tempo para acompanhar o mercado. Fazemos
todo o acompanhamento e monitoramento da carteira dos investidores e os
mantemos atualizados via canais de comunicação de suas preferências. Dentre eles
temos: e-mails, redes sociais, reuniões exclusivas, SMS, ligações telefônicas e
relatórios online. A empresa terá sua sede na cidade de Vitória, em local com grande
fluxo de pessoas e carros, em bairro nobre da cidade.

Possuirá parceria com a XP Investimentos que hoje ocupa a primeira colocação
entre as maiores corretoras independentes do Brasil. Com sede na cidade do Rio de
Janeiro, a XP possui R$ 3,5 bilhões sob custódia e mais de 100 mil clientes.

O perfil da empresa se destaca na visão de médio e longo prazo, buscando seguir
diretrizes que condizem com a satisfação do cliente em primeiro lugar. A Triunfo
busca o lucro do cliente antes de seus interesses corporativos, oferecendo um
atendimento exclusivo e, acima de tudo, ética e transparência em suas operações.

Tem como objetivo oferecer as melhores alternativas de investimentos do mercado
financeiro e prestar assessoria personalizada de acordo com o perfil do investidor.
Com isso, satisfazer seus clientes ao máximo com um atendimento de qualidade e
construir uma relação sólida e duradoura.

O serviço oferecido é a assessoria de investimentos e produtos já conhecidos no
mercado, como Mesa de Operações, Home Broker (1), Fundos de Investimentos,
CDBs, RDBs, Títulos Públicos e Debêntures. O diferencial da Triunfo é a importância
que dará à contínua qualificação dos colaboradores, para que possam oferecer um
serviço de excelência e que permita aprimorar competências para o estudo e
seleção dos melhores produtos de acordo com o perfil do cliente.
_____________
1 Home Broker é uma plataforma operacional que permite ao usurário acesso ao pregão eletrônico
usado principalmente como instrumento para a compra e venda de ações.

21

A Triunfo estará preocupada em sempre manter-se atualizada e antecipar-se em
relação aos seus concorrentes nas tendências de mercado e oferecimentos de
novos produtos e serviços.

5.1 FUNÇÕES DA EMPRESA

As principais funções da Triunfo Investimentos serão:

 Representar uma instituição integrante do sistema de distribuição de valores
mobiliários com a qual está vinculada contratualmente;
 Assessorar os clientes na escolha de produtos de acordo com seus perfis;
 Manter seus clientes informados e atualizados sobre seus investimentos;
 Distribuir e mediar títulos e valores mobiliários;
 Atender as necessidades de seus clientes; e,
 Proporcionar um atendimento exclusivo e personalizado.

5.2 DADOS DO EMPREENDIMENTO

Nome da Empresa: Triunfo Agente Autônomo de Investimentos Ltda.
Localização: Vitória – ES
Segmento de atuação: Mercado Financeiro

Nome do sócio 1: Glauco Veloso dos Santos
CPF: xxx.xxx.xxx-xx

Nome do sócio 2: XXXX XXXX XX XXXX
CPF: xxx.xxx.xxx-xx

Nome do sócio 3: XXXX XXXX XX XXXX
CPF: xxx.xxx.xxx-xx

22

5.3 MISSÃO DA EMPRESA

Agregar valor ao patrimônio dos clientes e satisfazer suas necessidades através da
distribuição de produtos de qualidade e com atendimento exclusivo e personalizado.

5.4 SETOR DE ATIVIDADE

A Triunfo Investimentos atuará no setor financeiro de distribuição e mediação de
valores mobiliários.

5.5 FORMA JURÍDICA

A Triunfo Investimentos será de responsabilidade limitada.

5.6 ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO

A Triunfo Investimentos solicitará o enquadramento no Regime de Lucro Presumido,
para efeito contábil e fiscal.

23

5.6.1 Âmbito Federal

Como o regime a ser adotado será o de Lucro Presumido, logo os tributos federais a
serem recolhidos serão:

 IRPJ – Imposto de Renda Pessoa Física
 PIS – Contribuição para os Programas de Integração Social
 COFINS – Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social
 CSLL – Contribuição Social sobre Lucro Líquido

5.6.2 Âmbito Municipal

 ISS – Imposto sobre Serviços

5.7 CAPITAL SOCIAL

O Capital Social da empresa é de R$ 61.710,94.

TABELA 2 - CAPITAL SOCIAL
NOME DO SÓCIO VALOR PARTICIPAÇÃO
SÓCIO 1 Glauco Veloso dos Santos R$ 30.855,47 50%
SÓCIO 2 XXXXXXXXXXXXXXXXX R$ 30.238,36 49%
SÓCIO 3 XXXXXXXXXXXXXXXXX R$ 617,11 1%
TOTAL ---------------- R$ 61.710,94 100%

Os recursos que constituem o capital social foram provenientes dos proprietários.

24

6. POLÍTICAS DE RECURSOS HUMANOS

Segundo Chiavenato (2008), as políticas podem ser definidas como algumas regras
para governar funções e assegurar que sejam executadas de acordo com os
objetivos desejados. Atuam como guias para a ação e servem para prover respostas
a problemas sem a necessidade da consulta a um supervisor.

As políticas de RH regem a relação entre empresa e seus membros e podem ser
definidas da seguinte forma:

As políticas de recursos humanos referem-se às maneiras elas quais a
organização pretende lidar com seus membros e por intermédio deles
atingir os objetivos organizacionais, permitindo condições para o alcance de
objetivos individuais. Variam enormemente conforme a organização.

6.1 RECRUTAMENTO E SELEÇÃO

Segundo Chiavenato (2008), o planejamento de pessoal é um processo necessário
para atingir os objetivos organizacionais. Trata-se de antecipar a força de trabalho
necessária para uma ação organizacional futura e para realizar esse planejamento é
necessário anteriormente o recrutamento e seleção.

A Triunfo Investimentos a princípio não terá necessidade de uma grande quantidade
de recursos humanos. O tipo de recrutamento será o externo, que segundo
Chiavenato (2008, p.176), “o recrutamento externo funciona com candidatos vindos
de fora. Havendo uma vaga, a organização procura preenchê-la com pessoas
estranhas, ou seja, com candidatos externos atraídos pelas técnicas de
recrutamento”.

O recrutamento será do tipo “contatos com universidades” que segundo Chiavenato
(2008), é a divulgação das oportunidades em universidade, escolas, agremiações

25

estaduais, diretórios acadêmicos e centros de integração empresa-escola. A Triunfo
acredita que a universidade é uma fonte de riqueza de RH especializada e buscará
treinar universitários ainda no período de graduação para que no futuro se tornem
sócios da empresa.

A Triunfo selecionará seus candidatos através do “Modelo de Seleção”, que segundo
Chiavenato (2008), é quando há apenas uma vaga a ser preenchida e cada
candidato é comparado com os requisitos exigidos pelo cargo, se rejeitado é
dispensado do processo.

Após a seleção dos candidatos aprovados a empresa realizará uma segunda etapa:
entrevistas.

É a técnica de seleção mais utilizada nas grandes, médias e pequenas
empresas. Embora careça de base científica e se situe como a técnica mais
subjetiva e imprecisa de seleção, a entrevista pessoal é aquela que mais
influencia a decisão final a respeito dos candidatos (CHIAVENATO, 2008, p.
193).

As entrevistas serão realizadas pelos sócios do tipo “não diretiva”, de acordo com a
definição de Chiavenato (2008), pois como se trata do exercício de funções em que
características comerciais, ou seja, simpatia, bom senso, habilidade de se expressar
e se comunicar, objetividade e flexibilidade, são de fundamental importância, a
Triunfo acredita que o candidato terá mais liberdade de se expressar e expor suas
características.

6.2 ANÁLISE E DESCRIÇÃO DOS CARGOS

Segundo Chiavenato (2008), as necessidades básicas de recursos humanos são
estabelecidas através de um esquema de análise e descrição de cargos. O ocupante
do cargo deve possuir características pessoais compatíveis com as especificações
do cargo e desempenhar as tarefas do cargo registrado na descrição.

26

Em relação à definição de descrição de cargos, segundo Chiavenato (2008, p.242),
“a descrição de cargos é um processo que consiste em enumerar as tarefas ou
atribuições que compõem um cargo e que o tornam distinto de todos os outros
cargos existentes na organização.”

Feita a descrição dos cargos, deve-se fazer a análise do cargo que segundo
Chiavenato (2008), são os requisitos que o cargo impõe ao seu ocupante, ou seja,
são todas as exigências em termos de características necessárias que o mesmo
deve possuir.

Para a abertura da empresa, serão necessários quatro colaboradores, um estagiário,
um assessor de investimentos, o diretor comercial e o diretor presidente. Para a
construção da análise e descrição dos cargos, foram utilizados como modelos
propostos por Chiavenato (2008) e Marras (2002). As análises e descrições dos
cargos encontram-se em anexo no APÊNDICE A, do presente trabalho.

O método utilizado na descrição e análise de cargos não foi nenhum dos
apresentados pelas literaturas utilizadas. Como o autor do trabalho ocupou dois
cargos (estagiário e assessor de investimentos) dentre os quatro descritos, e teve
contato direto durante dois anos e meio com os outros dois, durante o período em
que estagiou e trabalhou na Filial da Ativa corretora de Vitória - ES, este possui
conhecimento e informações suficientes para fazer a análise e descrição dos cargos,
dispensando os métodos propostos.

Os usos dos resultados da análise de cargos são amplos: recrutamento e
seleção de pessoal, identificação de necessidades de treinamento, definição
de programas de treinamento, planejamento da força de trabalho, avaliação
de cargos, projeto de equipamentos e métodos de trabalho (CHIAVENATO,
2008, p. 252).

27

6.3 POLÍTICA SALARIAL

Segundo Chiavenato (2008, p. 322), “Política salarial é o conjunto de princípios e
diretrizes que refletem a orientação e a filosofia da organização no que tange aos
assuntos de remuneração de seus colaboradores. Assim, as normas presentes e
futuras, bem como as decisões sobre cada caso individual, devem orientar-se por
esses princípios e diretrizes.”

A empresa constitui-se de um agente autônomo de investimentos, pessoa jurídica,
que precisa obrigatoriamente possuir somente sócios que são agentes autônomos
certificados pela Comissão de Valores Mobiliários - CVM. Logo, a remuneração será
parte fixa e parte variável. A parte fixa será paga na forma de pró-labore e a variável
será um percentual sobre a receita gerada por cada sócio. Todos os colaboradores
são obrigados a serem sócios da empresa, exceto estagiários e contratados, que
não lidam com investimentos. A Triunfo só possuirá sócios e estagiários, então a
maior parte da remuneração, exceto a do estagiário, será variável de acordo com a
receita mensal da empresa. Essas informações são conhecidas, devido à ampla
aplicação no segmento.

O cargo de assessor de investimentos terá como salário um valor fixo e um
percentual a ser definido da receita gerada pelos clientes assessorados por ele. O
estagiário receberá uma bolsa compatível com o mercado. Os sócios receberão um
valor fixo e um percentual a ser definido de acordo com a receita mensal do
escritório. Além disso, todos terão direito à distribuição do lucro ao final do exercício.
O salário fixo não sofrerá correções, já que representa um valor “simbólico” quando
comparado ao variável. Este sim sofrerá alterações de acordo com a receita do
escritório e espera-se que o montante total tenha alterações mensais como
consequência do crescimento de receita do escritório.

Distribuição do lucro aos colaboradores: a participação nos lucros e
resultados (PLR) é legalmente regulamentada e significa a distribuição
anual de uma parcela dos lucros da organização entre seus colaborados

28

6.4 PLANO DE BENEFÍCIOS

Segundo Marras (2002, p. 137), “Denomina-se benefício o conjunto de programas
ou planos oferecidos pela organização como complemento ao sistema de salários. O
somatório compõe a remuneração do empregado”.

Os sócios não terão direito a nenhum tipo de benefício social, já que grande parte do
lucro líquido será distribuída entre os colaboradores. O único cargo que terá direito a
benefícios será o de estagiário. Os benefícios concedidos serão os previstos pela lei
nº 11.788 que determina a obrigação da contratação em favor do estagiário do
seguro contra acidentes pessoais com um valor compatível ao de mercado,
aproximadamente $ 15.000,00. Além disso, o estagiário receberá uma bolsa auxílio,
vale transporte e terá direito à participação nos lucros ao final do exercício. O valor
da bolsa auxílio será de R$ 600,00, acrescidos de R$ 90,00 de vale transporte.

6.5 AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO

Segundo Chiavenato (2008, p. 259), “A avaliação de desempenho é uma apreciação
sistemática do desempenho de cada pessoa no cargo e de seu potencial de
desenvolvimento futuro. Toda avaliação é um processo para estimular ou julgar o
valor, a excelência, as qualidades de alguma pessoa”.

Logo, a avaliação de desempenho vai permitir a Triunfo mensurar os resultados
obtidos pelos seus sócios e com isso controlar o desempenho individual de cada
colaborador.

Existem vários métodos utilizados na avaliação de desempenho de funcionários. A
Triunfo Investimentos optou por usar um dos métodos propostos por Chiavenato
(2008) titulado de “método das escalas gráficas”, pois permite a construção de um
instrumento de fácil entendimento e aplicação. Além disso, proporciona uma visão
íntegra e resumida dos fatores de avaliação. O fato de ser um método que demanda

29

pouco trabalho ao avaliador no registro de avaliação também é de grande
importância, pois a Triunfo não possui um setor especifico para tal função, sendo de
responsabilidade do sócio majoritário Glauco Veloso dos Santos. Foi utilizada a
avaliação proposta pelo autor, após algumas adaptações (APÊNDICE B).

30

7. PLANO DE MARKETING

Segundo Westwood (1997, p.12) “Um plano de marketing é o documento que
formula um plano para comercializar produtos e serviços”.

O plano de marketing permite traçar estratégias para a empresa, já que possibilita a
segmentação de mercado, o estudo de concorrentes, fornecedores e a definição dos
serviços e produtos a serem oferecidos.

7.1 ANÁLISE MERCADOLÓGICA

É de grande importância conhecer o ambiente em que uma empresa está inserida,
pois assim, ela conseguirá montar suas estratégias com informações sobre as forças
que influencia o mercado e para adquirir essas informações, se faz necessário uma
análise mercadológica.

As empresas bem-sucedidas têm visões do ambiente interno e externo de
seus negócios. Elas reconhecem que o ambiente de marketing está
constantemente apresentando novas oportunidades e ameaças e
compreendem a importância de continuamente monitorar e se adaptar ao
ambiente (KOTLER, 2000, p. 158).

A análise mercadológica divide-se em duas partes: Análise do Macro Ambiente e
Análise do Micro Ambiente.

A Análise Macroambiente de Marketing envolve variáveis incontroláveis [...].
A Análise Microambiente de Marketing envolve variáveis controláveis, como
fornecedores, consumidores, concorrentes e intermediários de marketing
(SHIMOYAMA; ZELA, p. 5).

31

7.1.1 Análise do Macro Ambiente

Segundo Kotler (2000), a empresa deve monitorar seis importantes forças: a
demográfica, a econômica, a natural, a tecnológica, a política-legal e a sociocultural.
Essas forças fazem parte do macro ambiente em que a organização está inserida.
O autor do presente trabalho considerou sem relevância, a análise do ambiente
natural, pois se trata de variáveis que praticamente não afetam o negócio da Triunfo.

ANÁLISE DO MACRO AMBIENTE
 Espírito Santo possui o maior índice de crescimento
Demográfica populacional da região sudeste do Brasil.
 Vitória é a quarta cidade mais populosa do Estado.
 Crise econômica mundial.
 Crescimento do crédito e renda no Brasil.
 Aumento dos investimentos em infraestrutura: Programa de
Econômica aceleração do crescimento (PAC), Minha Casa Minha Vida
(MCMV), Capa do Mundo de 2014 e Olimpíadas de 2016.
 Vitória é a segunda capital com maior rendimento domiciliar
do Brasil.
 Constante processo de inovação e otimização tecnológicas
na área de investimentos.
 Desenvolvimento de ferramentas para proporcionar
Tecnológica
autonomia e menores custos para clientes, dispensando
muitas das vezes o papel do assessor.
 Redução de preços devido aos avanços tecnológicos.
 Aumento da fiscalização e regulagem dos mercados pela
Comissão de Valores Mobiliários (CVM), órgão
Politica-legal regulamentador.
 Aumento das exigências e restrições para o funcionamento
do negócio.
 Cultura conservadora de investimentos no Brasil e
Sociocultural
principalmente no Espírito Santo.
QUADRO 4 - ANÁLISE DO MACRO AMBIENTE

32

7.1.2 Análise do Micro Ambiente

A análise do micro ambiente será feita ao longo do trabalho com estudos sobre
clientes, concorrentes e fornecedores que encontram-se nos itens 7.2, 7.3 e 7.4,
respectivamente, definidos como partes do micro ambiente anteriormente nesta
pesquisa.

7.1.3 Segmentação de Mercado

Segundo Kotler (2000, p. 278) “Segmentação de mercado é um esforço para
aumentar a precisão do marketing da empresa”.

Também segundo Kotler (2000), segmentar o mercado consiste na identificação de
um grupo que possua preferências, poder de compra, localização geográfica e
hábitos similares.

A Triunfo Investimentos vai focar no grupo de potenciais clientes residentes no
Estado do Espírito Santo, mais precisamente na cidade de Vitória. Buscará atrair a
atenção e atender clientes pessoas físicas e jurídicas poupadoras e que demandam
melhores opções de investimentos que as convencionais, como poupança,
Certificados de Depósitos Bancários (CDBs) e Recibos de Depósitos Bancários
(RDBs), oferecidas pelos principais bancos do Estado.

33

7.2 ESTUDO DOS CLIENTES

Segundo Rosa (2007), os clientes procuram soluções para algo que precisam e para
identificar essas soluções é preciso conhecê-los melhor. Além disso, segundo o
mesmo autor, alguns passos devem ser seguidos: 1) Identificar as características
gerais dos clientes; 2) Identificar os interesses e comportamento dos clientes; 2)
Identificar o que leva as pessoas a consumirem; e 4) Identificar onde estão esses
clientes.

7.2.1 Público-Alvo

Todo empreendimento precisa definir qual será o público-alvo que deseja atender.
Assim, a Triunfo conseguirá alcançar melhor as necessidades dos clientes. A
escolha do público-alvo é uma etapa após a segmentação de mercado que, segundo
Kotler e Armstrong (2000), consiste em avaliar os diversos segmentos e escolher
quais e quantos irá atender.

Uma empresa não pode atender a todos os clientes em mercados amplos
como os de computadores ou refrigerantes. São muitos os clientes, e eles
se diversificam em suas exigências de compra. A empresa precisa
identificar os segmentos de mercado que poderá atender com eficácia
(KOTLER, 2000, p. 278).

O principal público-alvo da Triunfo Investimentos, serão as pessoas físicas
poupadoras e investidores de classe média e alta da região da Grande Vitória que
buscam melhores alternativas de investimentos que as já oferecidas pelos bancos .

Além das pessoas físicas, a empresa enxerga como potenciais clientes, gestoras de
recursos, Distribuidoras de Títulos e Valores Mobiliários – DTVMs, universitários,
fundos de pensão, empresas, grupos de investidores e um público que ainda não é
atendido no Espírito Santo por esse tipo de empresa que são os fundos de RPPS
(Regime Próprio de Previdência Social) e comissões de formatura.

34

Apesar do foco inicial, ser o município de Vitória, a Triunfo Investimentos acredita
que as regiões do interior possuem um grande potencial, pelo fato do mercado ainda
não ser explorado, já que as empresas do mesmo segmento se concentram no
município de Vitória. Futuramente, com o fortalecimento da empresa e
disponibilidade de mais recursos, a Triunfo pretende explorar esse mercado em que
ela acredita ser uma oportunidade apenas pelo fato de ainda não ser atendido.

7.2.2 Comportamento dos Clientes

Segundo Kotler (2000, p. 183) “O comportamento de compra do consumidor é
influenciado por fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos”.

Os consumidores são distintos e, por isso, possuem comportamentos de compras
diferentes. Logo, é necessária uma diferenciação na prestação dos serviços de
acordo com as características de cada grupo de investidores.

Os investidores serão separados por três grupos: Investidor conservador, moderado
e agressivo. Logo, a forma de abordagem e a sugestão de portfólio será diferente
para cada tipo. Essa decisão deve-se ao fato dos investidores terem
comportamentos diferentes na escolha de seus investimentos.

As características influenciadoras no comportamento, sugeridas por Kotler (2000),
devem ser levadas em conta, a fim de oferecer um serviço personalizado para o
cliente.

Os investidores moderados, normalmente procuram investimentos mais
conservadores em que o nível de risco seja baixo, logo a maior alocação de suas
aplicações será em produtos de renda fixa e fundos de multimercado de baixo risco.
Já os investidores moderados, aceitam um nível de risco um pouco mais alto e estão
dispostos a alocar parte de seus investimentos em fundos multimercado de médio
risco e parte em ações. Por último, os investidores agressivos, estes buscam um
maior retorno em suas aplicações e, por isso, estão dispostos a correr um maior

35

nível de risco. Este tipo de investidor terá uma maior participação em investimentos
em ações, fundos agressivos e outros tipos de operações mais arriscadas. O
conhecimento desta informação é básico em profissionais que lidam com
investimentos, pois precisam de informações como estas para lidarem com a rotina
de trabalho. A tabela de classificação dos investidores, quanto aos seus perfis, foi
desenvolvida pelo autor com base no conhecimento que possui sobre investimentos
adquiridos durante o tempo em que trabalhou no mercado e pode ser encontrada no
apêndice C.

Além dos investidores que serão classificados em três grupos, também se terá
clientes como gestoras de recursos e DTVMs. Estes clientes buscam parcerias para
operarem via uma corretora e utilizam os serviços e produtos dela para serem
repassados indiretamente ou diretamente para seus clientes. Este cliente receberá
um tratamento diferenciado, pois suas demandas serão outras.

Apesar de possuírem características diferentes, pela experiência no mercado
financeiro, ou autor pode afirmar que os fatores mais importantes para os clientes
são respectivamente: qualidade de produtos e serviços, atendimento e preço.

7.2.3 Área de Abrangência

A área de abrangência da Triunfo Investimentos é nacional, apesar dos principais
clientes estarem localizados no Estado do Espírito Santo e principalmente na cidade
de Vitória.

7.3 ESTUDOS DOS CONCORRENTES

O estudo dos concorrentes é de fundamental importância, pois permite analisar seus
pontos fortes e fracos, serviços oferecidos, estratégias e objetivos. Com o

36

conhecimento sobre os principais concorrentes, é possível elaborar estratégias para
enfrentá-los e criar uma vantagem competitiva frente aos mesmos.

Segundo Kotler (2000 p. 272) ”[...] uma empresa precisa estudar seus concorrentes,
bem como seus clientes atuais e potenciais. As empresas precisam identificar as
estratégias, os objetivos, as forças, as fraquezas [...]”.

Em Vitória existem dois potenciais concorrentes que iriam disputar clientes com a
Triunfo. Essas empresas prestam o mesmo tipo de serviço e possuem praticamente
o mesmo público-alvo, apesar da Triunfo acreditar que possui algumas outras
vantagens e interesses em atender um outro público ainda não atendido pela
concorrência, mas que representa pequena parte da receita, como por exemplo, as
comissões de formatura.

O primeiro concorrente a se preocupar, é a Valor Investimentos. Em seguida a
Uniletra, após sua fusão com a Um Investimentos, braço do Grupo Dadalto, e
SomaInvest, que ocorreu recentemente, mais precisamente em setembro de 2011,
tornando-se um forte concorrente. Além dessas duas empresas, foram identificados
mais oito concorrentes no Estado, todos localizados na Grande Vitória. Também não
se pode esquecer dos bancos comerciais que atuam em todo o Estado e possuem
um número de clientes muito grande, apesar de não serem concorrentes diretos, já
que não possuem como foco principal a área de investimentos. Os outros
concorrentes identificados são: Investor, Ativa, SBM Investimentos, Banestes DTVM,
Caliman Investimentos, Coinvest, Suprema e Vitória Agente Autônomo de
Investimentos.

As informações a respeito das duas empresas consideradas como potenciais
concorrentes foram obtidas através de questionário (APÊNDICE D), aplicado em três
clientes de cada empresa, troca de informações via e-mail, msn e via telefone com
um dos sócios de cada empresa, informações coletadas na página eletrônica dos
empreendimentos e informações observadas durante o tempo em que o autor atuou
no mercado em contato com essas empresas, através de eventos, reuniões e
colaborações.

37

Nos quadros a seguir, é possível obter informações sobre os principais concorrentes
e da Triunfo Investimentos.

7.3.1 Triunfo Investimentos

PRODUTOS SERVIÇOS ATENDIMENTO CUSTO LOCALIZAÇÃO
Oferecerá um Oferecerá Personalizado. Custos A Triunfo
portfólio de serviços Diversos canais competit Investimentos
produtos, dentre personalizad de atendimento ivos será localizada
eles, ações, fundos os de acordo como: Pessoal, com o em Vitória-ES.
de investimentos, com a Telefone, Msn, mercad Buscará um local
seguros, CDBs, demanda de Skype e o e de fácil acesso
RDBs, previdência cada cliente. Facebook. abertura com
privada, títulos Além disso, para estacionamento
públicos e privados oferecerá negocia próprio ou perto
dentre outros, onde serviços para ção de do local. Além
o cliente terá auxilio nas acordo disso, buscará
acesso aos operações com localizar-se em
melhores produtos financeiras cada bairro de alta
de mercado e dos clientes cliente. renda e grande
conseguirá distribuir que optarem fluxo de pessoas
todas as suas por operarem e carros.
aplicações via Home
financeiras em um Broker.
mesmo local ,
devido à ampla
variedade de
produtos de acordo
com o seu perfil de
investidos.
QUADRO 5 - ANÁLISE DA EMPRESA TRIUNFO INVESTIMENTOS

38

7.3.2 Uniletra Corretora

Oferece Oferece Personalizado. Custos Possui sua
variados serviços Diversos canais competitivo sede em
produtos de personalizados de atendimento s com o Vitória-ES e
investimento, de acordo com como: Pessoal, mercado e está localizada
porém de a demanda de Telefone e Msn. abertura em bairro de
menor cada cliente. A Uniletra para alta renda e
variedade Além disso, possui a metade negociação grande fluxo de
quando oferece serviços dos clientes do de acordo pessoas e
comparado para auxilio nas Espírito Santo, com cada carros. Além
aos produtos operações cerca de 6 mil. cliente. disso, o local é
da Xp financeiras dos de fácil acesso,
Investimentos. clientes que visibilidade e
optarem por possui
operarem via estacionamento
Home Broker. próprio.
Vale destacar
que o Home
Broker e outras
ferramentas são
mais
simplificados
que os da Xp
Investimentos.
QUADRO 6 - ANÁLISE DA EMPRESA UNILETRA CORRETORA

39

7.3.3 Valor Investimentos
Oferece um Oferece Personalizado. Custos A Valor
portfólio de serviços Diversos canais competitivo Investimentos
produtos, dentre personalizad de atendimento s com o possui sua sede
eles, ações, os de acordo como: Pessoal, mercado e em Vitória-ES e
fundos de com a Telefone, Msn, abertura uma filial em
investimentos, demanda de Skype e para Linhares-ES.
seguros, CDBs, cada cliente. Facebook. negociação Está localiza
RDBs, Além disso, de acordo em bairro de
previdência oferece com cada alta renda.
privada, títulos serviços para cliente.
públicos e auxilio nas
privados, dentre operações
outros. O cliente financeiras
tem acesso a dos clientes
excelentes que optarem
produtos de por operarem
mercado e via Home
consegue Broker.
distribuir todas
as suas
aplicações
financeiras em
um mesmo local,
devido à ampla
variedade de
produtos, de
acordo com o
seu perfil de
investidor.
QUADRO 7 - ANÁLISE DA EMPRESA VALOR INVESTIMENTOS

40

7.4 ESTUDO DOS FORNECEDORES

Também é importante conhecer os fornecedores, neste caso, as corretoras
disponíveis para parcerias, a fim de selecionar a que mais atende a demanda da
Triunfo Investimentos. A escolha da corretora parceira é de fundamental importância
para o sucesso do empreendimento, pois é ela que fornecerá os produtos, know-
how, serviços, credibilidade, dentre outros.

Segundo Kotlher e Armstrong (2000, p. 40) “Os fornecedores são um elo importante
no sistema geral de entrega de valor da empresa ao consumidor”. Logo, o bom
relacionamento com o parceiro é de grande importância.

A Triunfo Investimentos trabalhará em parceria com instituição de renome no país, a
Xp Investimentos. A escolha foi feita pois é a instituição que mais se enquadra no
perfil e objetivos da Triunfo. Além disso, segundo Apresentação Institucional da Xp,
a corretora é a maior independente do Brasil, possui mais de $3,5 bilhões sob
custódia e mais de 100 mil clientes.

Não foi necessário fazer uma pesquisa e análise das corretoras, pois a experiência
do autor no mercado proporcionou o conhecimento de informações necessárias para
tal avaliação, como por exemplo, portfólio de produtos, relação entre parceiros,
rebates de receita, apoio aos agentes autônomos e perfil da corretora.

A função da Triunfo será captar clientes e assessorá-los na escolha dos produtos de
investimentos oferecidos pela corretora que mais se encaixam em seus perfis.

7.5 ESTRATÉGIAS PROMOCIONAIS

A Triunfo acredita que não adianta uma empresa ter ótimos produtos e serviços e
não divulga-los, dessa forma ninguém saberá que ela existe.

41

O marketing moderno exige mais do que apenas desenvolver bons
produtos, definir preços atrativos para eles e coloca-los à disposição dos
clientes-alvo. As empresas precisam também comunicar-se com os clientes,
e aquilo que comunicam não deve ser deixado ao acaso (KOTLER;
ARMSTRONG, 2000, p. 229).

A divulgação da Triunfo Investimentos será feita de acordo com o público-alvo da
empresa. Segundo Kotler (2000, p. 572) “O processo deve começar tendo-se em
mente o público-alvo bem definido: possíveis compradores dos produtos da
empresa, usuários atuais [...]”.

Após a identificação do público-alvo serão escolhidos os canais de comunicação a
serem utilizados pela Triunfo. Segundo Kotler (2000), existem dois tipos de canais
de comunicação: pessoal e não pessoal. Dentre os canais não pessoais, a empresa
utilizará alguns acessórios e brindes (lixeira de carro, sombrinha de praia, canetas,
lápis e tapa sol de carro) que serão distribuídos ao público-alvo da empresa ou em
lugares de acesso desse público. Também serão confeccionados adesivos para
colagem no vidro traseiro de carros, priorizando táxis da região.

Também serão confeccionados panfletos para serem distribuídos em locais que o
público-alvo da Triunfo frequenta, ou seja, locais com a presença de pessoas de alta
renda, como pontos comerciais e sinais de bairros nobres da cidade. A empresa
buscará fazer parcerias com instituições de ensino, oferecendo cursos e palestras
sobre investimentos. Com isso atingirá um grande número de potenciais clientes,
como alunos, pais de alunos e funcionários das instituições. Por último, a empresa
possuirá um endereço eletrônico divulgado nos anúncios do google. A página na
internet possuirá informações sobre a empresa e o cliente poderá acessar o portfólio
de produtos, solicitar atendimento on-line, ter acesso a conteúdo educacional e
acessar vídeos explicativos dentre outras informações e conteúdos necessários.
Além disso, ter acesso aos canais de negociação da corretora via página da Triunfo.

Em relação ao canal pessoal, será criado uma página no facebook, como forma de
divulgar a empresa, tirar dúvidas de clientes, postar informações, divulgar palestras,
cursos e postar tendências e notícias do mercado. A Triunfo acredita que através

42

das redes sociais é possível ter uma relação direta e de grande abrangência com o
público e assim divulgar e manter contato com clientes.

O marketing on-line é a forma de marketing direto de mais rápido
crescimento. Avanços tecnológicos recentemente criaram uma era digital. A
ampla utilização da internet e outras poderosas novas tecnologias estão
tendo um impacto drástico tanto nos compradores quanto nas empresas
que as atendem. [...] A internet proporcionou aos profissionais de marketing
uma maneira completamente nova de criar valor para os clientes e de
construir relacionamentos com eles (KOTLER; ARMSTRONG, 2007, p.
444).

À medida que a empresa conquistar seus primeiros clientes, a divulgação boca-a-
boca será de grande importância para o sucesso da Triunfo, pois é uma forma
barata e efetiva de propaganda, já que um cliente satisfeito recomenda o produto e
muitas das vezes essa recomendação gera um novo cliente.

Notícias sobre boas empresas correm rápido, e notícias sobre empresas
ruins ainda mais. Como um profissional de marketing observou, “não é
necessário atingir 2 milhões de pessoas para que elas conheçam um novo –
basta atingir as 2 mil pessoas certas, da maneira certa, que elas o ajudarão
a atingir 2 milhões” (KOTLHER; KELLER, 2009, p. 546).

O responsável pela elaboração e execução de estratégias promocionais será o sócio
majoritário da empresa, Sr. Glauco Santos, para evitar custos com a contratação de
mais profissionais.

Aos poucos, a Triunfo Investimentos investirá cada vez mais em propaganda e
divulgação, com o objetivo de conquistar novos clientes e expandir suas operações
para outras cidades.

43

7.6 ESTUTURA DE COMERCIALIZAÇÃO E VENDAS

A comercialização será dividida em duas partes, a abertura da conta e a pós-
abertura de conta. A função principal do Diretor Comercial será a captação e
abertura de contas de novos clientes, porém todos os colaboradores também
exercerão tal função como tarefa secundária. Após o cadastramento do cliente, cabe
ao Diretor Presidente a tarefa de entender o cliente e assessorá-lo na escolha de
sua carteira de investimentos, porém todos os outros colaboradores exercerão essa
função como atividade secundária. O Assessor de Investimentos será responsável
por operacionalizar os produtos e serviços com apoio do estagiário. Cabe ressaltar
que apesar de todos terem suas funções definidas, elas não são fixas e todos os
colaboradores possuem o papel de ajudar um ao outro quando necessário.

Após a abertura de conta, o cliente transfere os recursos a serem aplicados para a
conta corrente da corretora e passa a ter uma conta dentro da mesma. A partir
disso, todas as aplicações e investimentos poderão ser feitos respeitando os limites
operacionais do cliente. Os débitos e créditos são efetuados direto na conta do
cliente, assim como todos os custos envolvidos nas transações.

Ao final do mês, parte da receita gerada pelos clientes assessorados pela Triunfo, é
repassada da corretora para a empresa. O percentual a ser repassado para a
Triunfo vai depender do acordo comercial com a corretora, porém o mercado pratica
um rebate de receita entre 50 a 70%.

Após o repasse da receita para a Triunfo, cabe a ela fazer o pagamento dos
impostos, taxas e salários, dentre outros débitos devidos.

44

8. PLANO OPERACIONAL

Segundo Rosa (2007), compõem o plano operacional:
 Layout ou arranjo físico: É a distribuição dos diversos setores da empresa;
 Capacidade comercial: Constitui em quantos clientes a empresa consegue
atender com a estrutura que possui;
 Processos operacionais: Etapas do funcionamento da empresa; e
 Necessidade de pessoal: A quantidade de pessoas necessárias para o
funcionamento do negócio.

8.1 LOCALIZAÇÃO DO NEGÓCIO

Segundo Ritzman e Krajewski (2004), a localização é o processo de fazer a escolha
do local para instalar as operações da empresa e nesse processo deve-se levar em
consideração muitos fatores que incluem a proximidade a clientes.

Logo, a localização é fator de grande importância para o sucesso de um
empreendimento e por isso, deve-se pesquisar locais viáveis que atendam aos pré-
requisitos do negócio antes de sua implantação.

A empresa será localizada em Vitória/ES, onde há um grande número de potenciais
investidores. A escolha do local deve ser estratégica. A Triunfo buscará localizar-se
em algum bairro de classe alta onde o fluxo de pessoas seja grande e que possua
fácil acesso a estacionamento.

A localização é um fator-chave para determinar com que conveniência os
clientes poderão fazer negócios com uma empresa. [...]. Desse modo, a
influência da localização sobre as receitas tende a ser um fator dominante.
A chave é a proximidade aos clientes que irão às instalações para obter
seus serviços. (RITZMAN; KRAJEWSKI, 2004, p. 187)

45

A localização exata da empresa ainda não foi definida, porém as pesquisas já foram
iniciadas e serão levados em conta na decisão os aspectos a seguir:

a) Preço;
b) Fluxo de pessoas e carros;
c) Facilidade de acesso (estacionamento);
d) Nível de renda da população local;
e) Espaço físico;
f) Segurança.

8.2 ESTRUTURA

Uma empresa de investimentos não necessita de uma estrutura complexa, somente
será necessária uma sala comercial de aproximadamente trinta e cinto metros
quadrados e a compra de computadores, armários, mesas e cadeiras, dentre outros
componentes, ou seja, o investimento não exige do empresário um desembolso
relevante de capital.

Inicialmente, a sala será dividida em recepção, sala de reuniões, banheiro, copa,
sala de operações e uma pequena sala para o servidor e outros equipamentos
tecnológicos.

Quanto à divisão hierárquica, a empresa será organizada conforme o organograma
abaixo:

46

Figura 1 – Organograma Funcional da Triunfo Investimentos

O cargo de Diretor Presidente será ocupado pelo sócio da empresa Glauco Veloso
dos Santos, o de Diretor Comercial pelo segundo sócio que ainda não foi definido e
o de Assessor de Investimentos por um sócio minoritário. O Diretor Presidente e o
Diretor Comercial possuirão o mesmo status devido ao fato de serem os principais
sócios da sociedade.

8.3 EQUIPAMENTOS NECESSÁRIOS

Inicialmente a Triunfo Investimentos não fará grandes investimentos em mobília e
equipamentos, comprará somente o necessário. A maior parte da mobília será
adquirida em lojas de móveis pré-moldados, já que os preços são mais acessíveis.

47

Somente será necessária a fabricação do fundo da recepção e da
prateleira/estante/armário em loja de modulados.

a) Recepção:
Mesa, cadeira, sofá, ar condicionado, tapete, TV, computador, lixeira, telefone e luz
de emergência.

b) Sala de reunião:
Mesa redonda, cadeiras e ar condicionado.

c) Sala de operações:
Mesa, cadeiras, estante, computadores, multifuncional, ar condicionado e TV.

d) Copa:
Frigobar, filtro de água, máquina de café expresso e extintor.

8.4 LAYOUT

O layout a seguir retrata a divisão dos cômodos necessários para o funcionamento
inicial da empresa. Entretanto, o layout poderá sofrer algumas alterações de acordo
com o local escolhido para implantação da empresa.

48

Figura 2 – Layout do escritório da Triunfo Investimentos.

49

8.5 CAPACIDADE COMERCIAL

A Triunfo Investimentos iniciará suas atividades com poucos funcionários e isso não
a impedirá de conseguir atender um grande número de clientes com qualidade. A
maioria dos clientes não demanda muito tempo após o início dos investimentos, a
maior demanda ocorre no primeiro mês em que o cliente ainda possui muitas
dúvidas em relação às aplicações. Além disso, muitas das vezes não possui
conhecimento sobre o mercado e utilização das plataformas de negociação. Após o
inicio das aplicações, muitas informações demandadas pelos clientes serão geradas
automaticamente e não demandarão tempo dos colaboradores.

Inicialmente a empresa terá a capacidade de possuir aproximadamente 800 clientes
ativos, ou seja, que possuem cadastro e aplicações. O atendimento pessoal no
escritório ficará restrito a dois clientes por vez, já que é necessário pelo menos dois
operadores na mesa.

O horário de funcionamento do escritório será de segunda à sexta de 09h00min às
19h00min, sendo que durante o horário de verão funcionará até às 19h30min,
devido ao aftermarket (2) que encerra-se às 19h30min. O atendimento ao cliente,
através de reuniões e palestras, será em horários flexíveis e marcados previamente,
independentes do horário de funcionamento do escritório.
_____________
2 Aftermarket se refere ao período após a reabertura do mercado depois do encerramento das
negociações. Ocorre entre 18h00min e 19h00min e 18h45min às 19h30min durante o horário de
verão.

8.6 PROCESSO DE COMERCIALIZAÇÃO

Um dos primeiros passos a serem tomados no início do empreendimento é a
divulgação da empresa de acordo com as estratégias promocionais, para que ocorra
uma rápida inserção no mercado. A partir do início da divulgação, a empresa tende a

50

despertar interesse do seu público-alvo e dará início ao processo de
comercialização.

A prestação de serviços para o cliente ocorrerá de acordo com as seguintes etapas:

a) Receber e atender o cliente;
b) Entender a demanda e conhecer o perfil do cliente;
c) Cadastrar o cliente no banco de dados da empresa e na corretora;
d) Realizar reunião com o cliente para expor propostas de investimentos;
e) Classificar o cliente entre cliente de mesa ou cliente de Home Broker (HB);
f) Fazer as aplicações solicitadas pelo cliente, caso seja de mesa ou orientá-lo
no caso de cliente HB;
g) Acompanhar os investimentos e desempenhos dos clientes de mesa;
h) Marcar reuniões e eventos com clientes private (cliente com aplicação
superior a 300 mil reais).

8.7 NECESSIDADE DE PESSOAL

Inicialmente, a Triunfo Investimentos, possuirá somente um ocupante para cada
cargo, mas acredita-se que o número de colaboradores aumente, já nos primeiros
anos de existência. Assim, terá um Diretor Presidente, um Diretor Comercial e um
Assessor de Investimentos que receberão um salário fixo sem correções, acrescido
de uma remuneração variável em função da receita e lucro no caso dos sócios. Além
desses, um estagiário que receberá uma bolsa de 600,00 reais. O Diretor Presidente
receberá um salário no valor de R$ 1.500,00 mais 15% da receita dos clientes
assessorados por ele, após a dedução dos impostos, mais 40% do lucro líquido
mensal do escritório. O Diretor Comercial receberá um salário de R$ 1.300,00 mais
40% do lucro líquido. O Assessor de Investimentos receberá R$1.000,00 mais 30%
da receita dos clientes assessorados por ele. Os outros 20% do lucro líquido do
escritório, será acumulado para eventuais gastos não previstos e o valor acumulado
será destribuído entre os colaboradores no primeiro mês do ano seguinte, na
proporção de 30%, 30%, 30% e 10%, respectivamente para o Diretor Presidente,

51

Diretor Comercial, Assessor de Investimentos e Estagiário. Logo a remuneração
será conforme a tabela abaixo:

TABELA 3 - REMUNERAÇÃO DE COLABORADORES
RECEITA APÓS LUCRO DISTRIBUIÇÃO
DESCRIÇÃO SALÁRIO
IMPOSTOS LÍQUIDO DA RESERVA
1. Diretor
Presidente R$ 1.500,00 15% 40% 30%
2. Diretor
Comercial R$ 1.300,00 0% 40% 30%
3. Assessor de
Investimentos R$ 1.000,00 30% 0% 30%

4. Estagiário R$ 600,00 0% 0% 10%

5. Reserva R$ - 0% 20% 0%
R$
TOTAL 4.400,00 45% 100% 100%

52

9. ANÁLISE DE SWOT

Com o objetivo de estudar o ambiente externo e interno do empreendimento, será
realizada uma análise SWOT, que analisará os pontos fortes e fracos e ameaças e
oportunidades da Triunfo Investimentos.

Segundo Kotler (2000, p. 98) “A avaliação global das forças, fraquezas,
oportunidades e ameaças é denominada análise de SWOT (dos termos em inglês
strengths, weaknesses, opportunities, threats)”.

Na análise do ambiente externo são analisados fatores culturais, políticos, jurídicos,
psicológicos, demográficos, sociais e econômicos. Estes fatores serão decisivos em
decisões estratégicas da empresa, pois influenciarão a organização positivamente
ou negativamente, trazendo dificuldades ou facilidades para a Triunfo no seu meio
de atuação. Já no ambiente interno são considerados fatores como: participação no
mercado, qualificação de funcionários, fluxo de caixa, custos, preço e qualidade dos
serviços, ou seja, são todos os fatores que influenciam internamente a organização,
proporcionando “forças” ou “fraquezas”.

AMBIENTE EXTERNO
OPORTUNIDADES AMEAÇAS
 Mercado pouco explorado;  Concorrentes com mais recursos
 Baixo investimento; financeiros;
 Parcerias com instituições de  Baixa barreira de entrada;
renome no mercado;  Concorrentes que prestam
 Parceiros dependem da empresa serviços parecidos;
para crescerem no mercado;  Crise financeira mundial.
 Despreparo dos concorrentes.

53

AMBIENTE INTERNO
FORÇAS FRAQUEZAS
 Serviços personalizados;  Empresa ainda não é conhecida;
 Qualidade nos serviços;  Necessidade de sócio comercial
 Funcionários qualificados; de grande credibilidade no
 Competência e conhecimento; mercado;
 Baixos custos.  Tempo para alcançar o ponto de
equilíbrio.
QUADRO 8 - ANÁLISE DE SWOT

54

10. FORÇAS COMPETITIVAS

Segundo Montgomery e Porter (1998), as forças competitivas que influenciam o
negócio são: ameaças de novos entrantes, poder de barganha dos clientes, ameaça
de produtos ou serviços substitutos, poder de barganha dos fornecedores e
rivalidade da concorrência.

Para analisá-las foi feita uma tabela de classificação de oportunidades e ameaças
para o empreendimento, seguindo o seguinte critério: (Modelo sugerido pelo
Sebrae).

Notas 4 e 3: são consideradas como ameaças.
Notas 2 e 1: são consideradas oportunidades.

Dos pontos obtidos em cada força foram subtraídos os pontos mínimos para gerar o
valor da diferença. Quanto menor a diferença, menor risco apresenta o
empreendimento, conforme os seguintes critérios:

De 0 a 31 pontos: Baixo Risco
De 32 a 63 pontos: Médio Risco
De 64 a 95 pontos: Alto Risco

55

10.1 FORÇA 1: BARREIRA À ENTRADA DE NOVOS
EMPREENDIMENTOS

Classificação
Itens Avaliação
Oportunidade Ameaça
a) Não é necessário prestar serviço em
grande quantidade para entrar no 4 3 2 1 1
negócio.
b) Empresas concorrentes já
estabelecidas no negócio não
possuem sua marca conhecida, mas 4 3 2 1 2
os principais clientes possuem
sentimento de lealdade.
c) Não é necessário grande
investimento de capital em 4 3 2 1 1
instalações e equipamentos.
d) Os custos para os clientes mudarem
4 3 2 1 1
de empresa são baixos.
e) Os concorrentes que atuam no setor
prestam serviços equivalentes, as
principais variações são: qualidade 4 3 2 1 3
de atendimento e de produtos e
serviços.
f) As instituições financeiras
(fornecedores) não são fiéis às 4 3 2 1 1
empresas parceiras.
g) A localização das empresas é
4 3 2 1 4
relevante para os clientes.
h) O governo não estabelece muitas
exigências para a criação de novas 4 3 2 1 1
empresas.
i) As empresas existentes falham em 4 3 2 1 2

56

alguns pontos na execução dos
serviços.
j) Não existe a prática de retaliação por
parte de concorrentes, inclusive
4 3 2 1 2
algumas vezes existe colaboração
entre concorrentes.
Total da Força 1 18
QUADRO 9 - BARREIRAS DE ENTRADA

10.1.1 Análise da Força 1

a) Não é preciso prestar grande quantidade de serviços inicialmente. O principal
é oferecer serviços de qualidade e assim conquistar mais clientes
gradativamente.
b) As empresas estabelecidas no mercado não possuem uma marca forte,
porém os clientes são leais às empresas. Logo, estabelecer uma marca no
mercado e conquistar clientes ainda não explorados não seria difícil; a
barreira seria na disputa por um cliente já atendido por outra empresa.
c) O investimento inicial para a estruturação de uma empresa de investimentos é
baixo, trata-se apenas de um escritório comercial.
d) Os custos financeiros para os clientes mudarem de empresas é zero. Além
disso, o processo é muito rápido, cerca de 3 dias.
e) Normalmente o cliente não faz a avaliação das empresas no mercado quando
inicia seus investimentos, por isso, o comercial da empresa é de fundamental
importância na captação de novos clientes, o que gera custos em propaganda
e demanda um bom captador. Em relação aos clientes de outras empresas, o
oferecimento de produtos e serviços de superior qualidade é um diferencial,
mas mesmo assim, a presença de um bom comercial para estabelecer um
relacionamento pessoal com o cliente é de fundamental importância e muitas
vezes fator decisivo na decisão do cliente.
f) As instituições financeiras fazem parcerias com empresas diversas, podendo
existir diferentes empresas, mas que oferecem os mesmos produtos e

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