O Poder da Persuasão - Parte 2

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Aprenda os principios da persuasão e sua influência nas diversas áreas sociais da vida.

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O Poder da Persuasão - Parte 2

  1. 1. O poder da persuasãoAres BrunoConsultor em relacionamentosseductionlife@hotmail.comhttp://sltreinamentos.com
  2. 2. Um Grande AlicerceProva Social• É a tendência de seguir o comportamento deoutros individuos• Geralmente o que a maioria faz grande partedas vezes é o ‘’correto’’• Esse efeito de seguir a multidão é chamado deEfeito Manada• O maior poder da Prova Social é de forçar oindividuo a copiar o comportamento da massa
  3. 3. Um Grande AlicerceProva Social• Esse vontade de copiar os outros serve para ajudar nasobreviência, mas pode também ser usada para alguémque queira se aproveitar de você• Exemplos:• Homem cercado de várias mulheres• Anuncios do tipo: mais de mil pessoas já compraram esseproduto• Maratonas de doações: Criança esperança• Boate com longa fila na porta
  4. 4. Um Grande AlicerceProva Social• 2 Principios da prova social:• Quanto mais pessoas acharem uma idéiacorreta mais a idéia será correta• Convença e você será convencido• Citação:• ‘‘Se uma mentira for repetida mil vezes setornará verdade’’ Josephe Goeblles
  5. 5. Um Grande AlicerceProva Social• Quanto maior a incerteza mais aceitaremos a provasocial e a ação dos outros como correta• O erro aqui ocorre porque muitas pessos podemestar confusas e também seguindo a ‘manada’ e aosegui-las você comete o mesmo equivoco• Exemplo:• Pessoa que necessita de socorro em umaavenida ou rua movimentada
  6. 6. Um Grande AlicerceProva Social – A importância da Semelhança• O ser humando tende a seguir os comportamentos dealguém semelhante a ele• Pertentecente ao mesmo grupo social, de amigos,cultura, econômico, etc• A idenfiticação é o que da poder a semelhança• Se alguém é semelhante mais facilmente utilizaremossuas ações para moldar as nossas ações• Exemplo: Experimento da devolução de carteira
  7. 7. Um Grande AlicerceProva Social• Quando há um surto de referência tende-se aseguir as ordens de um grupo influente ou líder,devido é claro a incerteza• Exemplo: Templo do Povo de Jonestown – JimJones• Um líder influente tem a capacidade de criar‘condições sociais’ que favoreçam o uso daProva Social
  8. 8. Como Dizer não a Prova Social• Primeiro é procurar estar consciente do seu ‘pilotoautomático’ para saber reagir quando a prova social formaléfica para você• Ficar atento para quando a prova social for do tipofabricada, anúncios de tv com consumidores‘anônimos’elogiando determinado produto• Saber que nem sempre a maioria estar certa e procuraranalisar a situação para evitar seguir uma prova socialprejudicial
  9. 9. A força da Simpatia• O Ser humano tem uma tendência a concordância,contanto que simpatize• É mais dificil recusar o pedido de um amigo do que deum desconhecido• Para alguém atender seus pedidos faça-o gostar devocê.• Exemplo: Sedutor habilidoso• Exemplo 2: Vendedor Joe Girard e a estratégia desimpatia
  10. 10. A força da SimpatiaAtração Física• Individuos atraentes despertam maiorsimpatia• Uma simpatia inerente pode fazer comque concedamos vantagem a quemtemos atração física• Exemplo: Lojas de roupa com vendedorasatraentes
  11. 11. A força da SimpatiaSemelhança• Tendemos a ter simpatia por que temgostos e hábitos similares aos nossos• Roupas, classe social, cidade, sãogeradores de simpatia• Exemplo: Jovens que se unem por umacausa se vestem de maneira parecida
  12. 12. A força da SimpatiaElogios• A sensação de sermos queridos podegerar simpatia e concordância comoforma de contrapartida• O elogio serve para amaciar o ego e gerarsimpatia no alvo• Mesmo quando um elogio é falso nossoego tenderá a encará-lo como verdadeiro
  13. 13. A força da SimpatiaContato e Cooperação• O ser humano prefere coisas, pessoas, produtos quepassam familiaridade• A familiariade passa segurança e ajuda a criar simpatia• Ajuda a definir gostos• Ao ficarmos familiar de algo fica mais fácil serconvencido por ele• Exemplo: Comercais de tv passados repetidas vezes, 3visualizações são necessárias para criar a familiaridade
  14. 14. A força da SimpatiaCondicionamento e Associação• O ser humano cosntantemente se utiliza de associações• Elas são úteis para criar atalhos mentais comexperiências já vividas• Existem tanto associações positivas como negativas• As associações podem ser ilógicas em alguns casos• Exemplo: Relação de alguém como culpado por informaruma má notícia
  15. 15. A força da SimpatiaCondicionamento e Associação• Associação positiva• Exemplo: Comercial de carro que visapassar alguma emoção associada aocarro: aventura, prazer, diversão, etc• Exemplo 2: Jantar e almoço em reuniõescom perspectiva de fechamento denegócio
  16. 16. A força da SimpatiaCondicionamento e Associação• O ser humano procurará se associar a eventos positivos• Times vencedores, amigos de sucesso, etc.• Repelirá associações negativas em contrapartida,botando a culpa nos outros ou se eximindo deassociação• O prestígio social é o motor da associaçã positiva• Ao sentirmos simpatia constante por algo nós iremosquerer cada vez mais nos associarmos e ficaremscondicionados ao alvo, objeto, etc de nossa simpatia
  17. 17. Como evitar as armadilhasda Simpatia• Boa parta da atração gerada pela simpatia é inscoscientedevido ao seu poder altamente cativante• Por ser um ato complicado de evitar é mais fácil deixar asimpatia agir e se fazer a seguinte pergunta durante suaação• Estou simpatizando mais do que deveria nesta situação?• Se a resposta for sim separe o objeto, individuo dasituação e enxergue sobre um prisma mais real e veja se asimpatia se sustenta
  18. 18. O poder daAutoridade• A autoridade é um conceito muito forte• A autoridade permite que vivamos em uma sociadecolaborativa respeitando limites em troca de recursos• Desde de jovens somos condicionados a obedecer erespeitar as figuras de autoridade: pais, polícia,professor, juízes, etc• O condicionamento da autoridade é de tal forma forteque podemos seguí-la até em situações extremas
  19. 19. O poder daAutoridade• Exemplo: Assasinato e denúncia em massa de judeus nasegunda guerra mundial• Exemplo 2: A experiência de Milgram (choques elétricosobediência a autoridade)• A autoridade é bem aceita por sua vantagem estratégica nasrelações humanas• A autoridade facilita: expansão, criação de sistmashierárquicos, criação de estruturas sofiticadas de produçõ ecomércio• Exemplo: 3 poderes da república
  20. 20. O poder daAutoridade• Concordar com as autoridades em boa parte das situações nosfornecem vantagens práticas• Médico que ajuda em um tratamento, Bombeiro que ajuda aconter um incêndio, etc• Como o condicionamento acontece por recompensas é fácil criarum atalho mental errado e obedecer as autoridades sem antespensar• O uso desse atalho mental pode causar consequência negativaspara o individuo e sociedade• Exemplo: Comerciais sobre medicamentos com individuostrajados de jaleco
  21. 21. Os Pilares da Autoridade• As autoridades geralmente ostetam símbolos• Parte de nossa vunerabilidade reside a suscetibilidadeque temos a esses símbolos
  22. 22. Os Pilares da AutoridadeTítulos• Um título geralmente é conseguido através de estudoárduo, no entanto pode ser associado ou forjado comalguém que não possui de fato esse título• Um vigarista, pode muito bem dizer tem um título quejamais possuiu• Os títulos fazem com que uma pessoa dê um tratamentodiferenciado a outro individuo quase queinstantâneamente
  23. 23. Os Pilares da AutoridadeRoupas• As roupas transparecem o que você quer mostrar sem terque dizer uma palavra• As pessoas reagem de determinada maneira ao traje deum homem• Um mesmo homem vestido casualmente pode passar umaimpressão totalmente diferente ao estar vestido de terno• Exemplo: Documentário da BBC que analisou asdiferentes forma de se vestir e as reações das pessoas aohomem
  24. 24. Os Pilares da AutoridadeOrnamentos• Ornamentos são tudo que visam realçar algo oualguém: relógios, pulseiras, roupas finas, carros,etc.• Alguém que sabe como usar ornamentos podeaumentar artificialmente seu prestígio e autoridade• Exemplo: Pesquisa que comprovou que as pessoasse sentem mais intimidadas a buzinar para carrosconversíveis do que populares
  25. 25. AutoridadeComo dizer não• A primeira maneira de ficar atento sobre como não serfacilmente persuadido por uma ‘autoridade’• É saber que seus símbolos e títulos podem serfacilmente forjados• Assim ficamos atentos para saber se uma atutoridadede fato é o que é• É fundamental saber que uma autoridade geralmentetem poder sobre apenas um campo de especializaçãoque associações com outros campos podem serenganosas
  26. 26. As artimanhas da Escassez• Lei da economia: Quanto menos abundante é umrecurso maior é o seu valor• Se algo é escasso entramos no modo de despero poresse algo• Exemplo: Mulher dificil, homem ocupado, show deapresentação única, etc.• As pessos tem mais medo de perder algo do que avontade e ganhar algo de mesmo valor• Se algo é raro ou está se tornando raro tem maior valor
  27. 27. As artimanhas da Escassez• Exemplos: Propaganda que dizem, númerolimitado de produtos, etc.• A escassez é ainda mais funcional se estiveraliada ao ‘tempo’ em que um produtopermanecerá como disponível• Exemplo: Produto comercializado apenas por xhoras, disponível enquanto estoque durar.
  28. 28. As artimanhas da EscassezCircunstâncias• Como a maior parte das técnicas de persuasão a escassezfunciona melhor em determinadas situações• Se alguém já teve muito de um recurso e depois foi privadodele é certo que irá lutar com afinco para obtê-lo novamente• Exemplo 2: As revoluções tendem a ocorrer quando umperíodo de bonança é seguindo por período de escasses derecursos. Para obter novamente os recursos fazem-serevoluções
  29. 29. As artimanhas da EscassezCircunstâncias• Exemplo 3: Ascensão Nazista
  30. 30. EscassezComo confrontar• O problema central de reagir a escassez é que ela tem odom de turvar o nosso raciocionio lógico• A maneira central então é deixá-la agir e ver o nível deexcitação que ela é capaz de provocar• Se a excitação for altas podemos entrar em modo dealerta para ver se há alguma tática de escassez sendoaplicada• Caso isso não seja suficiente você poderá se fazer aseguinte pergunta:
  31. 31. EscassezComo confrontar• Eu quero para possuí-lo devido exclusivamente ao se valorraro? Ou o quero devido a sua vantagem utilitária(função)?• No primeiro caso você deverá pensar na disponibilizade detal item para saber se é realmente necessário gastar o queestá pretendendo gastar• Se for a segunda função, provavelmente será maisinteligente esperar e evitar ser convencido pela supostaescassez, afinal ele será tão útil agora como daqui aalgumas horas ou dias

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