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Como escolher um posicionamento de mercado para sua clinica medica ou odontologica

Adote um posicionamento de valor para sua clínica médica ou odontológica e atraia os pacientes certo aumentando o lucro e rentabilidade da sua clínica

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Como escolher um posicionamento de mercado para sua clínica médica ou odontológica
As pessoas sempre pensam em termos de valor no momento de efetuar uma compra.
Especificamente falando de serviçosde saúde,umapessoasempre vai considerarvários fatores
no momentodadecisãosobre a contratação ounão do profissional.Entre eles podemos citar:
O conhecimento técnico;
As referências sobre a clínica ou sobre o profissional específico;
A localização da clínica;
A aparência do local;
O nível de atendimento oferecido;
As facilidades de pagamento;
O preço e as condições de pagamento.
Como se percebe da lista acima, ao contrário do que muitos pensam, existem vários custos
envolvidosnaequaçãode valore que afetamadecisãodoclientenomomentode optarporum
ou outro provedor de serviços.
Mesmoclínicaspopularesprecisamofereceralgoamaisque opreçose quiseratrair,converter,
reter e fidelizar pacientes, pois as pessoas levam em conta outros custos além do financeiro
(preço do serviço) no momento da decisão de compra. Entre esses custos estão o custo do
tempo, do esforço e da exposição ao risco.
O que é posicionamento de mercado
Todosnos aos nosdeparamoscom uma ofertade um produtoou serviçorecorremosas nossas
experiênciaspassadas comoutrosprodutose serviçose oscategorizamosemnossasmentesde
acordo com parâmetros previamente “arquivados” em nosso cérebro, conforme a nossa
percepção.
Acontece que a percepção humana pode ser equivocada, gerando uma distorção entre a
realidade e a percepção dessa realidade.
O posicionamento é o que você faz em termos de comunicação (verbal e não verbal) para
colocar sua clínica ou consultório na mente do seu cliente em uma perspectiva que seja
favorável à sua clínica.
Exemplificando melhor,se você montou uma clínica médica ou odontológica em um ponto
nobre da sua cidade,mobiliousuarecepçãocom bomgosto, criouum belosite,uma papelaria
adequada, mas vive recebendo pacientes que reclamam que seus preços estão “caros”,
certamente errou em algum aspecto do seu posicionamento.
Seu posicionamento funciona quando existe um alinhamento entre a sua proposta de valor
(quem você, o que você faz e para quem) e os pacientes que você atende.
Posicionar é demarcar território. É demonstrar claramente quem é seu público alvo e como
você quer ser percebido por eles.
Existem vários posicionamentos possível que sua clínica pode adotar, mas é fundamental que
você adote um único e claro posicionamento.
O que acontece quando seu posicionamento não está claro? O que seu potencial cliente
posiciona você e geralmente de forma errada.
É importante dizerque é o profissional de saúde ousuaclínica que escolhe seucliente e nãoo
contrário. Mas isso só é possível se seu posicionamento for claro e transparente para seus
clientes potenciais.
Pense em um carro da marca Mercedez Bens. Você não conseguiria imaginar um consumidor
de um carro popular entrando na revenda da marca e perguntando o preço de um Classe C,
conseguiria?
Esse exemplo deixa claro que o posicionamento é realizado pela empresa e é ela que deve se
posicionar e não o cliente.
Uma vez que você tenhaentendidosobre oque posicionamentode mercadoe que este é um
conceito basilar para o marketing médico ou marketingodontológico, está na hora de estudar
quaissão osposicionamentosde valormaisutilizadosparafirmarumposicionamentode valor.
Posicionamentos de Valor
Mais por mais
Você sempre vai encontrar clínicas que se especializam na versão mais sofisticada de um
serviço e por isso cobram mais caro.
Nasuacidade comcertezaexiste algumaclínicaque se destacaporterosmaioresorçamentos,
por cobrar o valormaisaltode consultase aindaassimse destacar.Se não existe nadaassimna
sua região, talvez esteja ai uma oportunidade de mercado!
Uma clínica ou profissional que trabalhaoposicionamentomaispormaissempre vai procurar
oferecer benefíciosextras além do serviço primário.Ele vai procurar vincular seunome a uma
espécie de referência no seu segmento. Pense no hospital Albert Eisten como um exemplo de
posicionamento mais por mais e você vai entender essa abordagem.
Entretanto, esse é um posicionamento cada dia mais vulnerável, pois mesmo as pessoas mais
abastadasestãocadadiamaissensíveisaopreço,alémdofatode que namedicinae odontologia
está cada dia mais difícil obteruma vantagemcompetitivadurável que justifique aabordagem
de cobrar mais do que os outros pares do mercado.
Mais pelo mesmo
Acontece quando uma empresa entra no mercado e promete oferecer os mesmos benefícios
de uma empresa que adota o posicionamento “mais por mais” alegando ter o mesmo padrão
de serviço que cobra mais caro sem cobrar mais por isso.
No Brasil é comumclínicasemcidadesdointeriorextremamente bemequipadase capacitadas
perdempacientescommaiorrendaque preferemmigrarparaa capital maispróximaembusca
de “maior qualidade” de serviço.
Essas clínicas podem adotar essa abordagem de “mais pelo mesmo” quando comunicam ao
seu mercado em suas campanhas publicitárias que “agora você pode realizar seu tratamento
XYZ sem precisar ir a capital.”
Boa parte da camada abastada da cidade que procurava e pagava um ticket alto fora da sua
cidade passa a consumir o mesmo serviço, mantendo o mesmo valor de ticket na sua própria
cidade.
O mesmo por menos
Abordagemmuitocomumpara empresasde saúde que estãoentrandono mercadoquerendo
tirar uma fatia do mercado de empresas do setor que já estão consolidadas na região.
Empresas que usam esse posicionamento na apregoam ter o melhor serviço, ou a melhor
estrutura, nem os melhores equipamentos.
Elesposicionamnamente dopotencial clienteque ele pode terumserviçode igual qualidade
pagando menos do que esta acostumado a pagar.
Muitas franquias de odontologia buscam esse posicionamento, colocando suas clinicas em
pontosbemlocalizados,investindoemumadecoraçãomodernaporémsimplese trazendopara
sua carteira de clientes aqueles pacientes que buscam um nível de qualidade semelhante aos
melhores do mercado, mas que não estão dispostos a pagar os valores cobrados por estes.
Menos por muito menos
Um exemplotípicosão as clínicas popularesque oferecemumserviçode portas abertas onde
o paciente é atendido sem hora marcada, em instalações mais simples e peloprofissional que
esta de plantão, não oferecendo pessoalidade na relação profissional -> paciente.
Esse posicionamentogeralmentecaptaaatençãode pacientesde nívelde entradanosserviços
de saúde. Aqueles que não buscam refinamento de instalações, não se incomodam de serem
atendidos a cada consulta por um profissional diferente e que não buscam relacionamentode
longo prazo com a clínica ou com um profissional específico.
Mais por menos
Esse seria do ponto de vista econômico,o melhor posicionamento para qualquer proprietário
de uma clínica / consultório: oferecer aos clientes existentes e potenciais “mais por menos”.
Geralmente marcar líderesde mercado conseguemse posicionarnesse segmento.Umaclínica
que tenhaos melhoresprofissionais,umaexcelente localização,alémde umpreçode mercado
menor que a maioria dos seus concorrentes, certamente terá uma posição de destaque.
A questão é que o custo para fechar essa equação no mercado de saúde é muito alto.
Profissionaisdesaúde dealtonívelnãocustambarato.Manterumaestruturade pontaemlugar
de destaque também não.
Conclui-se que no mercado de saúde o posicionamento“mais por menos” é um unicórnio que
deve ser descoberto por empreendedores do segmento, mas que uma vez encontrado trará
muitos benefícios para quem o adotar.
Conclusões
Quandose tratade posicionamentodemercadoparaclínicasmédicase odontológicas,amelhor
abordagem a ser adotada é aquela que apresente o maior valor percebidopara o público alvo
desejado.
Se você busca orientação sobre como posicionar sua clínica no seu mercado e com isso obter
maiores vantagens competitivas sobre seus concorrentes, atrair bons pacientes pagantes e
aumentar a lucratividade e rentabilidade da sua clínica, entre em contato conosco e conheça
nosso trabalho de gestão e marketing para médicos e gestão e marketing para dentistas.
Senior Marketing
Gestão e marketing para empresas de saúde

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Como escolher um posicionamento de mercado para sua clinica medica ou odontologica

  • 1. Como escolher um posicionamento de mercado para sua clínica médica ou odontológica As pessoas sempre pensam em termos de valor no momento de efetuar uma compra. Especificamente falando de serviçosde saúde,umapessoasempre vai considerarvários fatores no momentodadecisãosobre a contratação ounão do profissional.Entre eles podemos citar: O conhecimento técnico; As referências sobre a clínica ou sobre o profissional específico; A localização da clínica; A aparência do local; O nível de atendimento oferecido; As facilidades de pagamento; O preço e as condições de pagamento. Como se percebe da lista acima, ao contrário do que muitos pensam, existem vários custos envolvidosnaequaçãode valore que afetamadecisãodoclientenomomentode optarporum ou outro provedor de serviços. Mesmoclínicaspopularesprecisamofereceralgoamaisque opreçose quiseratrair,converter, reter e fidelizar pacientes, pois as pessoas levam em conta outros custos além do financeiro (preço do serviço) no momento da decisão de compra. Entre esses custos estão o custo do tempo, do esforço e da exposição ao risco.
  • 2. O que é posicionamento de mercado Todosnos aos nosdeparamoscom uma ofertade um produtoou serviçorecorremosas nossas experiênciaspassadas comoutrosprodutose serviçose oscategorizamosemnossasmentesde acordo com parâmetros previamente “arquivados” em nosso cérebro, conforme a nossa percepção. Acontece que a percepção humana pode ser equivocada, gerando uma distorção entre a realidade e a percepção dessa realidade. O posicionamento é o que você faz em termos de comunicação (verbal e não verbal) para colocar sua clínica ou consultório na mente do seu cliente em uma perspectiva que seja favorável à sua clínica. Exemplificando melhor,se você montou uma clínica médica ou odontológica em um ponto nobre da sua cidade,mobiliousuarecepçãocom bomgosto, criouum belosite,uma papelaria adequada, mas vive recebendo pacientes que reclamam que seus preços estão “caros”, certamente errou em algum aspecto do seu posicionamento. Seu posicionamento funciona quando existe um alinhamento entre a sua proposta de valor (quem você, o que você faz e para quem) e os pacientes que você atende. Posicionar é demarcar território. É demonstrar claramente quem é seu público alvo e como você quer ser percebido por eles. Existem vários posicionamentos possível que sua clínica pode adotar, mas é fundamental que você adote um único e claro posicionamento. O que acontece quando seu posicionamento não está claro? O que seu potencial cliente posiciona você e geralmente de forma errada. É importante dizerque é o profissional de saúde ousuaclínica que escolhe seucliente e nãoo contrário. Mas isso só é possível se seu posicionamento for claro e transparente para seus clientes potenciais. Pense em um carro da marca Mercedez Bens. Você não conseguiria imaginar um consumidor de um carro popular entrando na revenda da marca e perguntando o preço de um Classe C, conseguiria? Esse exemplo deixa claro que o posicionamento é realizado pela empresa e é ela que deve se posicionar e não o cliente. Uma vez que você tenhaentendidosobre oque posicionamentode mercadoe que este é um conceito basilar para o marketing médico ou marketingodontológico, está na hora de estudar quaissão osposicionamentosde valormaisutilizadosparafirmarumposicionamentode valor. Posicionamentos de Valor Mais por mais Você sempre vai encontrar clínicas que se especializam na versão mais sofisticada de um serviço e por isso cobram mais caro.
  • 3. Nasuacidade comcertezaexiste algumaclínicaque se destacaporterosmaioresorçamentos, por cobrar o valormaisaltode consultase aindaassimse destacar.Se não existe nadaassimna sua região, talvez esteja ai uma oportunidade de mercado! Uma clínica ou profissional que trabalhaoposicionamentomaispormaissempre vai procurar oferecer benefíciosextras além do serviço primário.Ele vai procurar vincular seunome a uma espécie de referência no seu segmento. Pense no hospital Albert Eisten como um exemplo de posicionamento mais por mais e você vai entender essa abordagem. Entretanto, esse é um posicionamento cada dia mais vulnerável, pois mesmo as pessoas mais abastadasestãocadadiamaissensíveisaopreço,alémdofatode que namedicinae odontologia está cada dia mais difícil obteruma vantagemcompetitivadurável que justifique aabordagem de cobrar mais do que os outros pares do mercado. Mais pelo mesmo Acontece quando uma empresa entra no mercado e promete oferecer os mesmos benefícios de uma empresa que adota o posicionamento “mais por mais” alegando ter o mesmo padrão de serviço que cobra mais caro sem cobrar mais por isso. No Brasil é comumclínicasemcidadesdointeriorextremamente bemequipadase capacitadas perdempacientescommaiorrendaque preferemmigrarparaa capital maispróximaembusca de “maior qualidade” de serviço. Essas clínicas podem adotar essa abordagem de “mais pelo mesmo” quando comunicam ao seu mercado em suas campanhas publicitárias que “agora você pode realizar seu tratamento XYZ sem precisar ir a capital.” Boa parte da camada abastada da cidade que procurava e pagava um ticket alto fora da sua cidade passa a consumir o mesmo serviço, mantendo o mesmo valor de ticket na sua própria cidade. O mesmo por menos Abordagemmuitocomumpara empresasde saúde que estãoentrandono mercadoquerendo tirar uma fatia do mercado de empresas do setor que já estão consolidadas na região. Empresas que usam esse posicionamento na apregoam ter o melhor serviço, ou a melhor estrutura, nem os melhores equipamentos. Elesposicionamnamente dopotencial clienteque ele pode terumserviçode igual qualidade pagando menos do que esta acostumado a pagar. Muitas franquias de odontologia buscam esse posicionamento, colocando suas clinicas em pontosbemlocalizados,investindoemumadecoraçãomodernaporémsimplese trazendopara sua carteira de clientes aqueles pacientes que buscam um nível de qualidade semelhante aos melhores do mercado, mas que não estão dispostos a pagar os valores cobrados por estes. Menos por muito menos Um exemplotípicosão as clínicas popularesque oferecemumserviçode portas abertas onde o paciente é atendido sem hora marcada, em instalações mais simples e peloprofissional que esta de plantão, não oferecendo pessoalidade na relação profissional -> paciente.
  • 4. Esse posicionamentogeralmentecaptaaatençãode pacientesde nívelde entradanosserviços de saúde. Aqueles que não buscam refinamento de instalações, não se incomodam de serem atendidos a cada consulta por um profissional diferente e que não buscam relacionamentode longo prazo com a clínica ou com um profissional específico. Mais por menos Esse seria do ponto de vista econômico,o melhor posicionamento para qualquer proprietário de uma clínica / consultório: oferecer aos clientes existentes e potenciais “mais por menos”. Geralmente marcar líderesde mercado conseguemse posicionarnesse segmento.Umaclínica que tenhaos melhoresprofissionais,umaexcelente localização,alémde umpreçode mercado menor que a maioria dos seus concorrentes, certamente terá uma posição de destaque. A questão é que o custo para fechar essa equação no mercado de saúde é muito alto. Profissionaisdesaúde dealtonívelnãocustambarato.Manterumaestruturade pontaemlugar de destaque também não. Conclui-se que no mercado de saúde o posicionamento“mais por menos” é um unicórnio que deve ser descoberto por empreendedores do segmento, mas que uma vez encontrado trará muitos benefícios para quem o adotar. Conclusões Quandose tratade posicionamentodemercadoparaclínicasmédicase odontológicas,amelhor abordagem a ser adotada é aquela que apresente o maior valor percebidopara o público alvo desejado. Se você busca orientação sobre como posicionar sua clínica no seu mercado e com isso obter maiores vantagens competitivas sobre seus concorrentes, atrair bons pacientes pagantes e aumentar a lucratividade e rentabilidade da sua clínica, entre em contato conosco e conheça nosso trabalho de gestão e marketing para médicos e gestão e marketing para dentistas. Senior Marketing Gestão e marketing para empresas de saúde