O documento discute 3 competências essenciais que geralmente não são ensinadas na universidade de odontologia: gestão financeira, gestão de pessoas e vendas. A formação técnica dos dentistas é enfatizada, mas competências administrativas e comerciais são fundamentais para o sucesso de um consultório odontológico.

1. 3 ensinamentos fundamentais que não te passaram na
universidade de odontologia
Depois de 5 anos em média de estudos você conseguiu se formar. Mais ao sair para o
mercado de trabalho sua percepção é de que você perdeu algumas aulas?
Recentemente tive a oportunidade de revisar a grade curricular do curso de odontologia de 5
universidades, públicas e particulares de 3 estados brasileiros. Fica fácil constatar que
o enfoque prioritário é na formação técnica do profissional. É até compreensível que um
curso dê enfase nos fundamentos e nos pilares da prática profissional, mas é inegável
que essa formação pura e simplesmente técnica não prepara o futuro cirurgião-dentista para o
dia a dia complexo que ele vai se deparar dali em diante.
De fato, das 5 universidades examinadas, 3 não tinham nenhuma disciplina vinculada a
administração de um consultório, a empreendedorismo, vendas ou outros temas fora do
espectro técnico da Odontologia. As duas outras tinham conceitos muito rudimentares sobre o
tema na sua grade curricular.
Isso me parece, no mínimo, um paradoxo, pois o profissional de odontologia, geralmente vai
trabalhar como autônomo, ou seja, um solo empreendedor e a apostar apenas na sua
capacidade técnica não é suficiente para a sustentação de qualquer negócio, ainda que seja
um consultório em que o profissional atue sozinho.
As aulas que você não teve na universidade de odontologia
Depois de 15 anos atuando com consultoria de gestão e marketing para dentistas e tendo
orientado centenas deles, percebe-se que existem algumas competências que não foram
ensinadas na universidade e que hoje fazem enorme falta para o cirurgião-dentista. Vamos
listar 3 delas:

2. Gerenciar finanças
Conceitos com NCG (Necessidade de Capita de Giro), PE (Ponto de Equilíbrio), fluxo de
caixa, investimento, despesa, receita, dividendos, markup, pró-labore, lucros, indicadores de
performance, participação nos resultados soam como grego para você?
Saiba que 9 em cada 10 consultórios que não vão para frente falham miseravelmente na
gestão financeira.
Se existe um gap gigantesco na formação do dentista brasileiro, esse reside na gestão
financeira do seu consultório ou clínica.
Não saber como calcular o custo da hora da sua cadeira, a precificação correta dos seus
serviços, a gestão do fluxo de caixa, a definição correta de indicadores de acompanhamento e
performance financeira do consultório são fatores que literalmente matam as chances de
sucesso do mais brilhante profissional.
Não foram poucas as vezes que fomos chamados para socorrer consultórios e clínicas com
dívidas enormes, problemas de caixa e que não tinham controle nenhum sobre sua gestão
financeira.
Meu conselho: procure uma instituição como o SEBRAE ou uma universidade e invista em
cursos rápidos ou de pós-graduação em finanças. Você pode estar pensando agora: eu detesto
matemática, não gosto de me envolver com planilhas, cálculos, etc. Sinceramente, se esse é
seu perfil, ou você procura um sócio para te ajudar nessa parte financeira, ou aprende de
qualquer jeito, pois não existe consultório rentável sem uma boa gestão financeira.
Gerenciar pessoas
Quem disse que dentista trabalha sozinho? Claro, ainda vamos encontrar muitos profissionais
que trabalham em pequenos consultórios e que nem secretaria tem. Mas esse modelo de
negócio não tem escala. O seja, seus ganhos estão limitados a seu tempo.
Mas mesmo em casos acima, você não esta isolado. Vai ter que trabalhar direta ou
indiretamente com outras pessoas. A começar pelos pacientes. Eles são pessoas, certo? Tem
expectativas (geralmente altas), dúvidas, desejos....e ainda tem os fornecedores, como os
protéticos, as dentais. É preciso desenvolver a competência de relacionamento interpessoal, de
gestão do tempo, seu e dos outros.
Se você tem pelo menos uma secretária vai ter que aprender a gerenciar essa pessoa.
Motivação, recompensa, empoderamento...são mais que palavras, são competências que
exigem um gestor, uma pessoa capacitada.
Se você já tem uma clínica maior com mais funcionários, é mais importante ainda que você
tenha outros conhecimentos de gestão de pessoas: liderança de equipes, delegação, metas e
definição de um plano de cargos e salários.
É incrível, mas já fizemos consultoria de gestão e marketing para clínicas que tinham 70
funcionários, entre dentistas, técnicos, vendedores, auxiliares de escritório e recepcionistas e
não existam reuniões, plano de metas e recompensa, nada!
Não existe um consultório ou clínica nota 10 com uma equipe nota 5.
Minha dica: invista em leituras relacionadas a gestão de pessoas, procure fazer cursos de
atualização, entenda mais sobre a psicologia organizacional. Gerir pessoas é uma competência
fundamental e que deveria constar do currículo que qualquer universidade.
Gerenciar vendas

3. Essa ninguém te disse na universidade, certo? Pois é querido profissional, você precisa
vender seu serviço.
Parece obvio, mas infelizmente, os dentistas são treinados para acreditar que os pacientes
virão para o seu consultório por geração espontânea. Não vem mais. E virão cada vez menos.
De todas as competências que um profissional de qualquer área precisa desenvolver para se
dar bem na sua carreira, e na odontologia não é diferente, de longe a mais importante é saber
vender.
Vão te falar por ai que você não é vendedor, que você atua no nobre mercado de saúde e
portanto não pode mercantilizar seus serviços, blá, blá, blá.
Siga essa receita acima por um ano. Depois volte aqui me contar.
DENTISTA VENDE SIM. DENTISTA QUE NÃO VENDE NÃO FICA NO MERCADO.
Você deve conhecer vários colegas que não foram ou não são tão "brilhantes" tecnicamente e
que mantêm suas agendas cheias, tem reconhecimento e sucesso profissional. Já outros, que
não tem a competência de vender ativa passam dificuldades.
Não estou te incentivando a ser um "fake", ou seja, aquele profissional vazio e sem conteúdo,
mas "ótimo marketeiro" como dizem por aí. É exatamente o oposto. Pegue toda sua bagagem
,todo seu conhecimento, seus anos de estudo e tudo aquilo que você pode fazer de bom pelos
seus potenciais pacientes e venda. Venda muito.
SEM VENDAS NÃO EXISTE NEGÓCIO NA ODONTOLOGIA.
Conclusão
As lacunas da formação do profissional de odontologia estão ficando cada dia mais expostas
dado o cenário restritivo do mercado atual.
Em tempos de "vacas gordas" muitas competências necessárias ao bom desenvolvimento da
carreira do profissional ficam ocultadas pela abundância de consumidores. Esse tempo
acabou. Agora é hora de renovar e ampliar sua visão como profissional. O mercado precisa de
um novo tipo de profissional, o dentista que se capacita permanentemente nas técnicas e
avanços da sua profissão, mas que também saiba fazer gestão de pessoas, que entenda das
finanças do seu consultório e principalmente que saiba vender os seus serviços.
Se você precisa dar um upgrade no seu consultório e sente-se perdido por onde
começar, entre em contato conosco. Nos somos a consultoria número 1 do Brasil em gestão e
marketing para dentistas. Entendemos seu problema e montamos um plano de tratamento
adequado a sua realidade. Vamos conversar?
Sênior Marketing
Marketing para dentistas