Avestro Planejamento de Mercado

680 visualizações

Publicada em

estudo de mercado e comunicação, avaliando consumo/comercialização da carne de Avestruz e seus derivados, realizado em parceria com a Live Information Design.

Publicada em: Negócios
0 comentários
1 gostou
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
680
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
31
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
9
Comentários
0
Gostaram
1
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Avestro Planejamento de Mercado

  1. 1. PLANEJAMENTO DE MERCADO E COMUNICAÇÃOCLIENTE: AVESTRO PRODUTOS DE AVESTRUZ S/A. DESENVOLVIDO POR: LIVE INFORMATION DESIGN COORDENAÇÃO E PESQUISA: SÉRGIO NUNES
  2. 2. INTRODUÇÃO O EMPREENDEDORISMO E A GLOBALIZAÇÃO IMPLICAM NA MULTIPLICAÇÃO DASMARCAS OFERTADAS, NUM AMBIENTE BRUTALMENTE COMPETITIVO. FÓRMULAS QUE PORTANTO TEMPO MANTIVERAM MILIONÁRIAS MÁQUINAS REGISTRADORAS DE GRANDESCORPORAÇÕES RODANDO, ESTÃO SE EXAURINDO. O QUE SE TEM CERTEZA É QUE HOJE, AS EMPRESAS PRECISAM CORRER MAISRÁPIDO PARA CONTINUAR NO MESMO LUGAR. MUDANÇA É A ÚNICA CONSTANTE. ESTAMOS DIANTE DE UMA INTERAÇÃO INTENSA ENTRE OS INDIVÍDUOS, SEJA PELOAUMENTO DOS CONTATOS INTERPESSOAIS, SEJA PELA MERA OBSERVAÇÃO DOCOMPORTAMENTO DOS OUTROS, PERMITIDAS PELA URBANIZAÇÃO, POR TRANSPORTESMAIS RÁPIDOS, SHOPPING CENTERS, SUPERMERCADOS, CLUBES, CURSOS, TURISMO,CENTROS DE ENTRETENIMENTO, SEM FALAR NA UNIVERSALIZAÇÃO DA TV E A CRESCENTEPOPULARIZAÇÃO DA TECNOLOGIA DA COMUNICAÇÃO. VALORIZA-SE AÍ, CADA VEZ MAIS, O CONCEITO DO DESIGN. QUAL SERIA NOENTANTO, O SIGNIFICADO E A EXTENSÃO DA PALAVRA DESIGN? GUI BONSIEPE DIZ QUE DESIGN CONSISTE NO DOMÍNIO NO QUAL SE ESTRUTURA AINTERAÇÃO ENTRE O USUÁRIO E PRODUTO, PARA FACILITAR AÇÕES EFETIVAS. OARQUITETO VILANOVA ARTIGAS, EM ESTUDO ETIMOLÓGICO, PROPÕE A PALAVRADESÍGNIO COMO SENDO A TRADUÇÃO CORRETA DE DESIGN, POIS DESSA FORMA, ESTAAPRESENTARIA DIFERENÇAS DO SIMPLES ”DESENHO”, POR POSSUIR ALGO MAIS: UMAINTENÇÃO (OU DESÍGNIO). MAIS RECENTEMENTE, SURGIU O TERMO DESIGN UNIVERSAL, QUE SIGNIFICA“DESIGN QUE INCLUI” E “DESIGN PARA TODOS” E É FOCADO NO DESIGN DE PRODUTOS,SERVIÇOS E AMBIENTES A FIM DE QUE SEJAM USÁVEIS PELO MAIOR NÚMERO DE PESSOASPOSSÍVEL, INDEPENDENTE DE IDADE, HABILIDADE OU SITUAÇÃO. ESTÁ DIRETAMENTERELACIONADO AO CONCEITO DE SOCIEDADE INCLUSIVA. AQUI SE CONSIDERAM TODAS ASPOSSIBILIDADES DE USO, POR USUÁRIOS MUITO DIFERENTES. ISSO INCLUI QUESTÕES
  3. 3. SOCIAIS, HISTÓRICAS, ANTROPOLÓGICAS, ECONÔMICAS, POLÍTICAS, TECNOLÓGICAS,ERGONÔMICAS E USABILIDADE. QUALQUER QUE SEJA A DEFINIÇÃO, O CERTO QUE O DESIGN É NECESSÁRIO ÀSEMPRESAS PARA PRODUZIR O PRODUTO OU SERVIÇO CERTO, PELO PREÇO CERTO, PARA OMERCADO CERTO E NA ALTURA EXATA, ATENDENDO A PRINCÍPIOS E VALORES DIVERSOS,NO SENTIDO DE RENTABILIZAR AS FERRAMENTAS, A ORGANIZAÇÃO E A LÓGICA DAINDUSTRIALIZAÇÃO, PARA QUE A EMPRESA POSSA COMPETIR COM A CONCORRÊNCIA,TANTO NO LANÇAMENTO DE NOVOS PRODUTOS COMO NO REDESIGN DE OUTROS. O CONCEITO, A FORMA, A COR, A EMBALAGEM E AS CARACTERÍSTICAS FÍSICAS DOPRODUTO, ASSIM COMO O SEU PREÇO, SÃO DECISIVOS PARA O SUCESSO DA SUA VENDA. EMOUTRAS PALAVRAS, O DESIGN É UMA ATRIBUIÇÃO DE VALOR INTELECTUAL IDENTIFICADOPELO MERCADO E TRANSFORMADO EM ATRIBUTO FÍSICO DO PRODUTO. TAIS CONCEITOS PERMEIAM E SE ASSOCIAM AO TRABALHO QUE A LIVE DESIGNVEM DESENVOLVENDO JUNTO AOS SEUS CLIENTES, AO CONVERGIR PARA A QUESTÃO DECOMO FAZER UMA DIFERENÇA. UMA DIFERENÇA PARA O MERCADO AO EXCEDER SUASMAIORES EXPECTATIVAS, CRIANDO PRODUTOS E SERVIÇOS ATRAENTES, SURPREENDENTESE QUE CORRESPONDAM ÀS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR MODERNO. NOSSO DESEJO É TORNAR ISSO VISÍVEL POR MEIO DE TRABALHOS CADA VEZ MAISCOMPETENTES, RELEVANTES E INTERESSANTES, QUE INOVEM, APONTEM TENDÊNCIAS EABRAM NOVAS PERSPECTIVAS AOS NOSSOS CLIENTES.SAMUEL PERRELLA
  4. 4. 1 – APRESENTAÇÃO A LIVE INFORMATION DESIGN É UMA EMPRESA QUE TEM COMO PROPOSTA ODESENVOLVIMENTO DE IDÉIAS. IDÉIAS QUE POSSAM RESULTAR NO DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS. IDÉIAS QUE SE TRADUZAM EM COMUNICAÇÕES INTEGRADAS DE MARKETING. IDÉIAS QUE DÊEM FORMAS A EMBALAGENS, PROGRAMAÇÕES VISUAIS E GRÁFICAS. IDÉIAS QUE SE MATERIALIZEM EM IMAGENS, EVENTOS, PLANOS DE MARKETING,PLANEJAMENTOS MERCADOLÓGICOS E ESTRATÉGICOS. IDÉIAS QUE TRANSFORMEM, QUE DIFERENCIEM E QUE INOVEM. NO MERCADO DESDE O ANO DE 2.001 E A PARTIR DE 2.006 SOB A DIREÇÃO DESAMUEL PERRELLA – DESENVOLVIMENTO E CRIAÇÃO –, DANIEL FONTES – MARKETING – ESÉRGIO NUNES – PLANEJAMENTO E ESTRATÉGIA MERCADOLÓGICA –, A LIVE VEMCONQUISTANDO ESPAÇO NO MERCADO DE COMUNICAÇÃO, RESULTADO ÚNICO DOTRABALHO DESENVOLVIDO JUNTO AOS SEUS CLIENTES. COM ATUAÇÃO PRÓ-ATIVA, ESTÁ HOJE COMPROMETIDA COM ENTIDADESASSOCIATIVAS VOLTADAS PARA A ÉTICA EMPRESARIAL, DESENVOLVIMENTO DE MERCADO,APOIO AS MPES E DESIGN SUSTENTÁVEL, EXTRAINDO DESSAS DIVERSAS INTERFACES,SUBSÍDIOS QUE SÓ VEM AGREGAR VALOR AOS SERVIÇOS DISPONIBILIZADOS.
  5. 5. DENTRE OS TRABALHOS DESENVOLVIDOS, DESTACAM-SE: O PRESENTE DOCUMENTO QUE A LIVE INFORMATION DESIGN ESTÁ LHESAPRESENTANDO, VEM TEMPERADO COM TODOS OS INGREDIENTES COLHIDOS PELOSTRABALHOS JÁ DESENVOLVIDOS, DE FORMA A POSSIBILITAR A CONSOLIDAÇÃO DAAVESTRO NO MERCADO.SÉRGIO NUNESDIRETOR DE PLANEJAMENTO
  6. 6. 2 – HÁBITO ALIMENTAR OU EDUCAÇÃO DE CONSUMO? O COMPORTAMENTO ALIMENTAR É COMPLEXO, INCLUINDO DETERMINANTESEXTERNOS E INTERNOS AO SUJEITO. O ACESSO AOS ALIMENTOS, NA SOCIEDADE MODERNA,PREDOMINANTE URBANA, É DETERMINADO PELA ESTRUTURA SOCIOECONÔMICA A QUALENVOLVE PRINCIPALMENTE AS POLÍTICAS ECONÔMICA, SOCIAL, AGRÍCOLA E AGRÁRIA.ASSIM SENDO, AS PRÁTICAS ALIMENTARES, ESTABELECIDAS PELA CONDIÇÃO DE CLASSESOCIAL, ENGENDRAM DETERMINANTES CULTURAIS E PSICOSSOCIAIS. O HÁBITO ALIMENTAR PORTANTO, SE CONSTITUI EM MEIOS DE RESPOSTA DOSINDIVÍDUOS A PRESSÕES SOCIAIS E CULTURAIS. UMA POPULAÇÃO ENTÃO, SELECIONA,CONSOME E UTILIZA PARTES DO CONJUNTO DE ALIMENTO DISPONÍVEIS, CONSTRUINDOAVERSÕES E PREFERÊNCIAS QUE VÃO CONSTRUIR A IDENTIDADE ÚNICA DE UM POVO. INFLUENCIADOS PELOS AVANÇOS TECNOLÓGICOS NA INDÚSTRIA DE ALIMENTOS ENA AGRICULTURA E PELA GLOBALIZAÇÃO NA ECONOMIA, AS PRÁTICAS ALIMENTARESCONTEMPORÂNEAS TEM SIDO OBJETIVO DE PREOCUPAÇÃO DAS CIÊNCIAS DA SAÚDE DESDEQUE OS ESTUDOS EPIDEMIOLÓGICOS PASSARAM A SINALIZAR ESTREITA RELAÇÃO ENTRE ADIETA E ALGUMAS DOENÇAS CRÔNICAS ASSOCIADAS À ALIMENTAÇÃO, MOTIVO PELO QUALO SETOR SANITÁRIO PASSOU A INTERVIR MUDANÇAS NOS PADRÕES ALIMENTARES PORENTENDER QUE A ASCENSÃO ECONÔMICA DE UM PAÍS SE REFLETE NO PADRÃO DOCONSUMO ALIMENTAR E CONSEQÜENTEMENTE NO PERFIL DE MORBI-MORTALIDADE. A GLOBALIZAÇÃO DA ECONOMIA E A INDUSTRIALIZAÇÃO EXERCEM UM PAPELIMPORTANTE, DEVIDO À GAMA DE PRODUTOS E SERVIÇOS DISTRIBUÍDOS EM ESCALAMUNDIAL E AO SUPORTE PUBLICITÁRIO ENVOLVIDO. TAIS FATORES ATINGEM, DENTREOUTROS SETORES, À INDUSTRIA DE ALIMENTOS, O SETOR AGROPECUÁRIO, A DISTRIBUIÇÃODE ALIMENTOS EM REDES DE SUPERMERCADOS E EM CADEIAS DE LANCHONETES ERESTAURANTES. A DIFUSÃO DA CIÊNCIA NOS MEIOS COMUNICAÇAO E O USO DO DISCURSOCIENTÍFICO NA PUBLICIDADE DOS ALIMENTOS TAMBÉM EXERCEM SEU PAPEL NO CENÁRIODAS MUDANÇAS ALIMENTARES.
  7. 7. A ESTANDARDIZAÇÃO DE CERTAS INSTÂNCIAS DAS PRÁTICAS E DOCOMPORTAMENTO ALIMENTAR FACILITAM AS MUDANÇAS NA ALIMENTAÇÃO QUE VÃOSENDO INCORPORADOS COMO PARTE DO MODO DE VIDA, COMO CONSEQUÊNCIA DESTE.PRESSIONADOS PELO PODER AQUISITIVO, PELA PUBLICIDADE E PRATICIDADE, AS PRÁTICASALIMENTARES VÃO SE TORNANDO PERMEÁVEIS A MUDANÇAS, REPRESENTADAS PELAIMPORTÂNCIA DE NOVOS ALIMENTOS, FORMAS DE PREPARO, COMPRA E CONSUMO. CONTUDO, É POSSÍVEL QUE TAIS MUDANÇAS ENCONTREM MAIS OU MENOSRESISTÊNCIAS, DEPENDENDO DA CULTURA ALIMENTAR E DA CONSOLIDAÇÃO DE SUASPRÁTICAS ESTABELECIDAS E SIMBOLICAMENTE VALORIZADAS. O BRASIL POSSUI UMA CULTURA ALIMENTAR DE CARÁTER PERMEÁVEL RESULTANTEDA FUSÃO CULINÁRIA DE PELO MENOS 3 LINGUAS DIFERENTES: A INDÍGENA, PELASHERANÇAS NEGRA E OCIDENTAL IBÉRICA. DE FATO, DESCONHECEMOS NOSSO PRÓPRIOREPERTÓRIO CULINÁRIO E NOSSOS OLHARES SEMPRE SE VOLTARAM PARA A EUROPA EPARA OS ESTADOS UNIDOS, RESERVANDO O DESPREZO PELO NATIVO. ESSE ASPECTO,ANALISADO EXTENSIVAMENTE, LEVA EM CONTA COMPONENTES DA PRÓPRIA CULTURA. OVAZIO DE NOSSA ORIGEM, RELATADA COMO PAÍS SUBALTERNO, DEPENDENTE,COLONIZADO, INFLUI NA DEFINIÇÃO DE NOSSA IDENTIDADE. ENQUANTO OUTRAS NAÇÕESSE PERGUNTAM PARA ONDE IRÃO, NÓS NOS PERGUNTAMOS QUEM SOMOS. ESSE FATOR É DETERMINANTE PARA CARACTERIZAR NOSSA CULTURA ALIMENTAR.TEMOS UMA GRANDE CAPACIDADE DE IMPORTAR NOVAS PRÁTICAS E GOSTOS, DE GERARNOVAS DEMANDAS, DE ASSUMIR PRONTAMENTE MUDANÇAS NO MODO DE VIDA E DEABANDONAR COSTUMES E PRÁTICAS QUE PODERIAM CONFORMAR UMA IDENTIDADEPRÓPRIA.
  8. 8. 3 – AVALIAÇÃO GERAL DO MERCADO3.1 – PERFIL DO CONSUMIDOR ATUALMENTE, HÁ UMA EXPANSÃO EM CURSO DE UMA FACETA DO CONSUMIDOR NOMERCADO E ATENDÊ-LO BEM PODE DECIDIR O FUTURO DE MUITAS EMPRESAS, JÁ QUEREPRESENTAM UMA OPORTUNIDADE DE VENDAS VOLUMOSAS E BOA RENTABILIDADE. EM2.006 A CLASSE “C” AUMENTOU EM POUCO MAIS DE 4 (QUATRO) MILHÕES DE PESSOAS,MESMO TENDO CEDIDO PARTE DE SEU CONTINGENTE PARA ENGORDAR AS CLASSES “A” E“B”, QUE RECEBERAM 6 (SEIS) MILHÕES DE PESSOAS. NO GERAL, AS CLASSES “A” E “B” TEM RECEBIDO ATENÇÃO ESPECIAL POR PARTEDO SETOR PRODUTIVO, POR OFERECEREM VENDAS COM MARGENS MAIS ALTAS, ENQUANTOAS CLASSES “C”, “D” E “E”, QUE REPRESENTAM 77% (SETENTA E SETE POR CENTO) DAPOPULAÇÃO, CONFORME ESTUDO DA LATINPANEL, TÊM SIDO RELEGADAS A SEGUNDOPLANO. EM VERDADE, OS NÚMEROS TÊM DEMONSTRADO QUE OS EMPRESÁRIOS COMSÍNDROME DE DASLU PRECISAM REVER SEUS CONCEITOS E DEIXAR DE LADO AARISTOCRACIA ELITISTA QUE NÃO VÊ NOBREZA EM TRABALHAR COM UMA POPULAÇÃOQUE NÃO EXPRESSE “SOFISTICAÇÃO”. ENQUANTO AS CLASSES “A” E “B” ESTÃO BEM ABASTECIDAS DE PRODUTOS ESERVIÇOS, A CLASSE “C” TEM UM PÚBLICO COM PODER DE COMPRA DE R$ 226 BILHÕES –A METADE DAS CLASSES “A” E “B” JUNTAS – SÓ QUE SEM A SATURAÇÃO DE MERCADODESTAS (THE BOSTON CONSULTING GROUP – BCG). ENQUANTO AS CLASSES “A” E “B” ALTERARAM DE 38 PARA 45 O NÚMERO DECATEGORIAS DA CESTA PADRÃO DE PRODUTOS, A CLASSE “C” ENGORDOU 12 ITENS AOS 30DA ANÁLISE ANTERIOR, REGISTRANDO ENTÃO 42 CATEGORIAS DE PRODUTOS NA CESTAPADRÃO DE PRODUTOS. ALÉM DISSO, EM 80% DOS DOMICÍLIOS DA CLASSE “C” SOBRADINHEIRO NO FIM DO MÊS.
  9. 9. HOJE JÁ NÃO SE FALA “CLASSE A/B E C, D E E”; MAS SIM QUE A MAIOR PARTE DOSBRASILEIROS PERTENCE ÀS CLASSES MÉDIA E ALTAS: 54% DA POPULAÇÃO FIGURAM NOSPATAMARES A/B E C EM 2.006, CONTRA 49% EM 2.005. É UM PÚBLICO QUE PODE GERAR ALTA RENTABILIDADE E DEMONSTRA UMACOMPLEXIDADE MAIOR DO QUE GERALMENTE SE SUPÕE. HOJE, OFERECER PREÇO BAIXO ESIMPLICIDADE PARA ATRAÍ-LO É QUASE UMA INGENUIDADE. SUA REALIDADE ECONÔMICAE HÁBITOS DE CONSUMO PASSARAM POR UMA GRANDE MUDANÇA NA ÚLTIMA DÉCADAALTERANDO PROFUNDAMENTE SEU COMPORTAMENTO. MESMO COM TAIS MUDANÇAS, ESTE CONSUMIDOR VÊ BARREIRAS SIMBÓLICAS DEACESSO A BENS E SERVIÇOS E OS EMPRESÁRIOS DEVEM ESTAR ATENTOS A ELAS. O TERMOGASTRONOMIA POR EXEMPLO, É UMA CATEGORIA DE DISTINÇÃO, QUE REMETE A UMTEXTO NO QUAL O LEITOR É APRESENTADO A UM ESTILO SUPERIOR (UMA ARTE). AS PRINCIPAIS OBSERVAÇÕES DE COMPORTAMENTO QUE DEVEM SER ANOTADASPELO MARKETING DAS EMPRESAS QUE DESEJAM ATENDER ESSA CATEGORIA SÃO:  FACILITAR O ENTENDIMENTO SEM INFANTILIZAR O CONSUMIDOR;  É UM CLIENTE QUE BUSCA “INCLUSÃO”, SENTIMENTO DE PERTENCER A UM GRUPO;  SENTIMENTO DE NÃO SER CONFIÁVEL PRODUZ BAIXA FIDELIDADE A MARCAS, RELAÇÃO UTILITÁRIA COM O MERCADO E DESCRÉDITO DA EMPRESA NO ÂMBITO DA REDE DE RELACIONAMENTO;  VALORES IMPORTANTES: FAMÍLIA, RECIPROCIDADE (“TODO MUNDO AJUDA TODO MUNDO”), SOLIDARIEDADE  SÃO MUITO MAIS JOVENS, COM MAIS CRIANÇAS;
  10. 10.  FAMÍLIA É REFERENCIAL DE VALOR;  CONSERVADORISMO;  VISAM EMBALAGENS MENORES (PORCIONADAS), PARA PRODUTOS DE MAIOR VALOR AGREGADO;  PROCURAM PRODUTOS DE MARCA PRÓPRIA (PRIVATE LABELS)  ADORAM OPERAÇÕES DE CROSS-SELLING;  DÃO MUITO VALOR A AÇÕES QUE CRIEM VÍNCULO COM A COMUNIDADE LOCAL. ESTE TAMBÉM É UM CONSUMIDOR QUE ESCOLHE A LOJA PELA MELHOR RELAÇÃOCUSTO/BENEFÍCIO E A MELHOR EXPERIÊNCIA DE COMPRA (FGV-2004). CONSIDERA-SE POR BENEFÍCIOS OFERECIDOS POR UMA LOJA A SUA VARIEDADE,QUALIDADE, ATENDIMENTO, SERVIÇOS E VISUAL MERCHANDISING. O NÍVEL DE EXIGÊNCIAAUMENTOU. NÃO ADIANTA OFERECER PRODUTO SEM QUALIDADE. COMO VALORES, CONSIDERA-SE O NÍVEL DE PREÇOS PRATICADO, PERCEPÇÃO DEPREÇO, OFERTAS, CRÉDITO E PRAZO. A EXPERIÊNCIA DE COMPRA É A PARTE SUBJETIVA DA AVALIAÇÃO DA FGV, EM QUEENTRAM OS ASPECTOS EMOCIONAIS. NESSE CAMPO, HÁ UMA FORTE INFLUÊNCIA DOVISUAL MERCHANDISING SOBRE AS EMOÇÕES, REFLETIDAS NO RESULTADO DAEXPERIÊNCIA DE COMPRA. SEGUNDO A FGV, “AS PERCEPÇÕES SÃO DIFERENTES DAREALIDADE”. A PESQUISA AVALIOU OS MOTIVOS DE ESCOLHA FEITA POR CONSUMIDORESDE TRÊS LOJAS DE DIFERENTES FORMATOS NA MESMA REGIÃO. A LOJA CONSIDERADA AMELHOR POR APRESENTAR MENORES PREÇOS ERA, NA REALIDADE, A MAIS CARA. ISSO SEEXPLICA PELA SÉRIA DE PERCEPÇÕES POSITIVAS QUE SE TRADUZIRAM NUMA BOAEXPERIÊNCIA DE COMPRA A SEUS CLIENTES.
  11. 11. 3.2 – TEENAGER. UMA APOSTA PARA O FUTURO. UM MERCADO DE GENTE GRANDE MAS COMPOSTO POR CRIANÇAS, ADOLESCENTES EJOVENS ADULTOS (8 AOS 21 ANOS) QUE MOVIMENTAM ANUALMENTE NOS ESTADOSUNIDOS CERCA DE US$210/BILHÕES. NO BRASIL, A PARTIR DE UMA PESQUISA DA LATINPANEL, HÁ 3,4 MILHÕES DEDOMICÍLIOS COM PESSOAS DE 13 AOS 18 ANOS, REPRESENTANDO 8% DA POPULAÇÃO.COMPRAR, E MUITO, É CONSENSO ENTRE ADOLESCENTES. ESSA GAROTADA MOVIMENTAUM MERCADO DE R$100 BILHÕES POR ANO OU 10% DO PRODUTO INTERNO BRUTO (PIB)DO PAÍS, SEGUNDO A FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS (FGV), ALÉM DE INFLUENCIAR NOORÇAMENTO FAMILIAR. É DE OLHO NESSE NICHO QUE FABRICANTES DE ALIMENTOS, BEBIDAS, COSMÉTICOS,CADERNOS, APARELHOS CELULARES E ASSIM POR DIANTE, DIRECIONAM SUASESTRATÉGIAS. CONSIDERANDO QUE O BRASIL TEM UMA POPULAÇÃO JOVEM E A CRESCENTEPREOCUPAÇÃO DE TODA A POPULAÇÃO COM A ALIMENTAÇÃO SAUDÁVEL, O POTENCIAL DEMERCADO PARA A EDUCAÇÃO ALIMENTAR É MUITO GRANDE E REQUER AÇÕESESPECÍFICAS PARA ATRAIR O PÚBLICO JOVEM.
  12. 12. NA FASE DA ADOLESCÊNCIA, OS AMIGOS SÃO MAIS IMPORTANTES DO QUE A FAMÍLIAE TORNAM-SE REFERÊNCIA PARA O JOVEM. O “GRUPO” É IMPORTANTE PARA OADOLESCENTE E ELE PRECISA COMUNGAR EM ALGUNS CÓDIGOS QUE O “GRUPO” DECIDEPARA SI. TRADUZIR ISSO PARA O MUNDO DO CONSUMO SIGNIFICA TER AGILIDADE PARAIDENTIFICAR E ACOMPANHAR AS MUDANÇAS, ALÉM DE CRIATIVIDADE PARA ELABORAREMBALAGENS ATRATIVAS. A PESQUISA APONTA QUE, REFERINDO-SE AO CONSUMO, FAMÍLIAS COM CRIANÇAS EADOLESCENTES TÊM UM GASTO 20% SUPERIOR AO QUE OCORRE NOS DEMAIS LARES. 40%DESSAS RESIDÊNCIAS SÃO DAS CLASSES A E B; 39% SÃO DA CLASSE C E 21% SÃO DASCLASSES D E E. EM SUA MAIORIA (72%), ESSAS RESIDÊNCIAS TÊM DE TRÊS A QUATRO PESSOAS QUEVÃO AO PDV 16 (DEZESSEIS) VEZES AO MÊS. O SUPERMERCADO RESPONDE POR 55% DOSGASTOS COM ALIMENTOS, BEBIDAS E PRODUTOS DE LIMPEZA. POR SUA VEZ, O VAREJOTRADICIONAL REPRESENTA 27%, ENQUANTO OUTROS CANAIS RESPONDEM POR 18%. ÍCONES DA MÚSICA, DAS SÉRIES DE TV, DOS FILMES, DA MODA. TUDO AQUILO QUEOS JOVENS QUEREM SER E TUDO AQUILO COM QUE SE IDENTIFICAM SÃO OBJETOS DEDESEJO DOS ADOLESCENTES. É NESSE FILÃO QUE AS INDÚSTRIAS TEM SE APOIADO PARALANÇAR PRODUTOS LICENCIADOS E CONQUISTAR O PÚBLICO JOVEM. O DESAFIO, É TER UM MIX DE PRODUTOS QUE ESTEJAM EM SINTONIA COM ASTENDÊNCIAS DE CONSUMO, PORQUE O JOVEM ESTÁ CONSTANTEMENTE EM BUSCA DENOVIDADES E SUAS PREFERÊNCIAS MUDAM RAPIDAMENTE. É UM PÚBLICO BASTANTEIMEDIATISTA, GOSTA DE EXPERIMENTAR NOVAS SENSAÇÕES E SABE EXATAMENTE O QUEQUER.
  13. 13. 3.3 – ALIMENTO FUNCIONAL. QUEM SÃO OS CLIENTES? NAS ÚLTIMAS DÉCADAS, NOVAS TECNOLOGIAS, COMO A BIOTECNOLOGIA,ENGENHARIA GENÉTICA, PROCESSAMENTO DE ALIMENTOS, INOVAÇÕES DE PRODUTOS EPRODUÇÃO EM MASSA, HABILITARAM OS CIENTISTAS DE ALIMENTOS A PLANEJAR NOVOSPRODUTOS SAUDÁVEIS. HÁ EM TODO O MUNDO UM CRESCENTE INTERESSE PELO PAPELDESEMPENHADO NA SAÚDE POR ALIMENTOS QUE CONTÊM COMPONENTES QUEINFLUENCIAM EM ATIVIDADES FISIOLÓGICAS OU METABÓLICAS, OU QUE SEJAMENRIQUECIDOS COM SUBSTÂNCIAS ISOLADAS DE ALIMENTOS QUE POSSUAM UMA DESTASPROPRIEDADES, OS QUAIS ESTÃO SENDO CHAMADOS “ALIMENTOS FUNCIONAIS” E QUEESTÃO INVANDINDO OS MERCADOS, TENDO EM VISTA AS PERSPECTIVAS DE GANHOS NESTAÁREA. A OFERTA DE COMIDA INDUSTRIALIZADA É UMA BRUTALIDADE. NO CARDÁPIOOCIDENTAL, ESTIMA-SE, SÃO INTRODUZIDOS 17.000 NOVOS PRODUTOS A CADA ANO. E, EMSUA GRANDE MAIORIA, COM A MIRAGEM DE QUE SÃO SAUDÁVEIS. NOS ESTADOS UNIDOS, ESSE MERCADO MOVIMENTA CERCA DE 15 BILHÕES DEDÓLARES POR ANO. NA EUROPA EXISTE, AO CONTRÁRIO DOS ESTADOS UNIDOS, UMINTERESSE MAIOR POR ALIMENTOS FUNCIONAIS DO QUE POR SUPLEMENTOS ALIMENTARES,SENDO UM MERCADO TOTALMENTE HETEROGÊNEO COM RESPEITO A TUDO:COMPORTAMENTO NUTRICIONAL, DIETAS, LEGISLAÇÃO, EDUCAÇÃO, PODER DE COMPRA,ETC. EXISTE, POIS, UM MERCADO AINDA EM DESENVOLVIMENTO PARA OS ALIMENTOSFUNCIONAIS. O COMPORTAMENTO DO MERCADO BRASILEIRO DE ALIMENTOS FUNCIONAIS ÉSEMELHANTE AO MERCADO EUROPEU, DANDO-SE ÊNFASE AOS ASPECTOS EDUCACIONAIS EDE PODER AQUISITIVO, FATORES COMPLICADORES DA EXPANSÃO DO MERCADO.
  14. 14. 3.3.1 – OS CLIENTES PARA ALIMENTOS FUNCIONAIS INVESTIR NA TERCEIRA IDADE É UM BOM NEGÓCIO. A FAIXA ETÁRIA QUE MAISCRESCE NO BRASIL É A DE 50 ANOS, TRANSFORMANDO A TERCEIRA IDADE EM UMCONSUMIDOR EM POTENCIAL. ALIADO A ISSO, A EXPECTATIVA DE VIDA DAS PESSOAS HOJECHEGA AOS 71 ANOS E CONTINUARÁ AUMENTANDO EM FUNÇÃO DOS AVANÇOSTECNOLÓGICOS, MEDICAMENTOS E OUTROS FATORES. NO BRASIL, 18% DAPOPULAÇÃO, HOJE, SÃO DEPESSOAS COM MAIS DE 60ANOS, TOTALIZANDO 8,1MILHÕES DE IDOSOS QUE,ALÉM DE CONTINUAREMATIVOS NO MERCADO DETRABALHO, TAMBÉM Evolução da população de 80 anos ou mais de idade por sexo – Brasil: 1980 / 2050POSSUEM RENDA PARAADQUIRIR PRODUTOS ESERVIÇOS. ESSESEGMENTO DE MERCADO, PROCURA POR ALIMENTOS QUE POSSAM SE TRADUZIR EMPREVENÇÃO.
  15. 15. COM A IDADE, AUMENTAM OS NÍVEIS DA NECESSIDADE POR DIETAS RELACIONADASA PREVENIR OU COMBATER DOENÇAS. A PAR DISSO, AS PESSOAS ESTÃO, DESDE TENRAIDADE, SE PREOCUPANDO COM A ALIMENTAÇÃO FUNCIONAL, ISTO É, ALIMENTOS QUEPOSSIBILITEM MITIGAR DOENÇAS, PROMOVER A SAÚDE E REDUZIR OS CUSTOS DAASSISTÊNCIA MÉDICA. OU SEJA, O MERCADO DE ALIMENTOS FUNCIONAIS NÃO SE RESTRINGE À TERCEIRAIDADE, MAS SE ESTENDE A TODAS FAIXAS ETÁRIAS E, ESSES, QUEREM UMA VISÃOCOMPLETA DO CONTEXTO ALIMENTAR, SEM QUE ISSO PREJUDIQUE O PRAZER À MESA. SÃO CONSUMIDORES QUE, MESMO RECEBENDO UMA ENORME CARGA DEINFORMAÇÕES, SE DISPÕE A EXPERIMENTAR NOVOS PRODUTOS QUE ENVASEM O CONCEITO“SAUDÁVEL”. ALGUNS INCLUSIVE, NÃO TEM SERVENTIA NENHUMA. MAS SEUSCONSUMIDORES PARECEM MAIS SAUDÁVEIS, E NA REALIDADE ESTÃO, PELO FATO DE QUESE CUIDAM MAIS, EM TODOS OS ASPECTOS. NO BRASIL, EM FUNÇÃO DO QUADRO SOCIAL RELACIONADO À POBREZA DURANTEVÁRIAS DÉCADAS, AS PUBLICAÇÕES ALIMENTARES, O LANÇAMENTO DE NOVOS PRODUTOSE A COMUNICAÇÃO CULINÁRIA DE FORMA GERAL, TENDEM A RESSALTAR OS ASPECTOSNUTRICIONAIS, AO CONTRÁRIO DA FRANÇA, POR EXEMPLO, ONDE A COMBINAÇÃO DE UMACULTURA DO IMPRESSO COM A ARTE DE COZINHAR GEROU UM ESTILO GASTRONÔMICOEMBLEMÁTICO PARA O OCIDENTE E SE CONSTITUI EM UMA MARCA IDENTITÁRIA DO POVO.
  16. 16. HÁ DE SE RESSALTAR QUE AS ALEGAÇÕES SOBRE OS BENEFÍCIOS À SAÚDE DOSALIMENTOS FUNCIONAIS DEVEM SER BASEADOS EM CRITÉRIOS CIENTÍFICOS SÓLIDOS. MASEXISTEM UMA SÉRIE DE FATORES COMPLICADORES PARA O ESTABELECIMENTO DE UMABASE CIENTÍFICA, RAZÃO PELA QUAL, INCLUSIVE, SURGIRAM, DURANTE ANOS E ANOS ASTAIS “DIETAS” MILAGROSAS QUE HOJE FORAM TOTALMENTE DESCONFIGURADAS. ISSOGRAÇAS AO SURGIMENTO DA CIÊNCIA DA NUTRIÇÃO, A PARTIR DE DÉCADA DE 70 DOSÉCULO PASSADO. VÁRIOS MITOS FORAM DERRUBADOS. ATÉ MESMO A MALFADADAGORDURA SATURADA TEM SUA UTILIDADE. A CIÊNCIA DA NUTRIÇÃO FOI RESPONSÁVEL PELA INCLUSÃO DE DIVERSOS TERMOS –COLESTEROL, GORDURA SATURADA, POLIINSATURADA, MONOINSATURADA, POLIFENÓIS,AMINOÁCIDOS, CAROTENÓIDES, FIBRAS E ÔMEGA-3, ALÉM DA TRANS – EM EMBALAGENS.TUDO MUITO FAVORÁVEL À SAÚDE DO CONSUMIDOR. CONHECER OS ALIMENTOS PELA SUA COMPOSIÇÃO NUTRICIONAL, POR POUCO NÃOSE TORNOU UM DESASTRE. A CARNE VERMELHA FOI VILANIZADA DE TAL FORMA QUEPASSOU A SER VISTA COMO UM PASSAPORTE PARA A UTI. A VERDADE É QUE HÁ UMADIFERENÇA ENTRE AS CONCLUSÕES DA CIÊNCIA DA NUTRIÇÃO E A FORMA COMO ELAS SÃODIVULGADAS. HOJE, COM MAIOR SENTIDO DE EDUCAÇÃO ALIMENTAR, AS DIVULGAÇÕESPRIORIZAM AS INFORMAÇÕES QUE DIGAM RESPEITO À SELEÇÃO DE ALIMENTOSSAUDÁVEIS. A PARTE RECEPTIVA PROCESSA ESSAS INFORMAÇÕES E AS TRANSFORMA EMQUESTÕES ESTÉTICAS, VALORES NUTRICIONAIS, IDENTIDADE E ESTILOS DE VIDA. PORTANTO, AO DIRIGIR-SE A TAL PÚBLICO, DEVE-SE TOMAR TODO O CUIDADO PARAA MENSURAÇÃO DAS RELAÇÕES “DIETA-SAÚDE”, PRIMEIRO PORQUE A SAÚDE NÃODEPENDE UNICAMENTE DO ALIMENTO, MAS SIM DE UMA QUESTÃO COMPORTAMENTAL E,EM SEGUNDO LUGAR, A ALUSÃO DE TANTOS BENEFÍCIOS TERAPÊUTICOS PODETRANSFORMAR O PRODUTO NUMA EXTENSÃO DA FARMÁCIA.
  17. 17. 3.4 – PRIVATE LABELS – CONSOLIDAÇÃO DE UM MERCADO INTRODUZIDA NO BRASIL PELAS GRANDES REDES DE SUPERMERCADOS, A IDÉIA DEMARCAS PRÓPRIAS FOI ADOTADA EM TODO O MERCADO. A IDÉIA CONSISTE EM PRODUZIRPRODUTOS COM A PRÓPRIA MARCA DO DISTRIBUIDOR OU VAREJISTA DO PRODUTO. ISTOPERMITE A PRÁTICA DE PREÇOS MAIS BAIXOS QUE O MERCADO, BEM COMO, ACONCENTRAÇÃO NO ESFORÇO DE MARKETING. “OS CONSUMIDORES DE MENOR PODER AQUISITIVO TÊM MENOR CHANCE DE ERRAR.JÁ OS CLIENTES DE FAIXAS DE RENDAS MAIORES TÊM MAIS CONDIÇÕES DE EXPERIMENTARNOVOS PRODUTOS”, AVALIA OLEGÁRIO ARAÚJO, GERENTE DE CONTAS DA AC/NIELSEN,EMPRESA DE PESQUISAS QUE REALIZOU O 10º ESTUDO ANUAL DE MARCAS PRÓPRIAS. O LEVANTAMENTO APRESENTADO MOSTRA QUE OS MAIORES PERCENTUAIS DECRESCIMENTO E COMPRA DE PRODUTOS DOS SUPERMERCADOS COM MARCA PRÓPRIAESTÃO CONCENTRADOS NOS CONSUMIDORES DE MAIOR RENDA: DOS 82% QUE CONHECEMOS ITENS MAIS EM CONTA, 72% COMPRAM. JÁ ENTRE OS CLIENTES DE TODAS AS FAIXAS DERENDA, 59% PERTENCEM ÀS CLASSES A/B. O ESTUDO REVELOU TAMBÉM QUE 92% DOS CONSUMIDORES DE MARCA PRÓPRIARECOMENDARIAM OS PRODUTOS PARA TERCEIROS, O QUE PROVA A ACEITAÇÃO DESTESITENS ENTRE AS DIFERENTES CLASSES DE RENDA. UM OUTRO DADO QUE COMPROVARIA ESTA NOVA TENDÊNCIA É DE QUE 46% DOSCLIENTES NÃO TROCARIAM OS PRODUTOS DE MARCA PRÓPRIA POR SIMILARES DE PREÇOSMAIS BAIXOS. “O FATOR PREÇO NÃO É MAIS DECISIVO. É PRECISO QUALIDADE”. ESSAS TENDÊNCIAS AJUDAM A TRAÇAR AS ESTRATÉGIAS PARA OS MAIS DIVERSOSTIPOS DE PRODUTOS E SERVIÇOS DO VAREJO, CONTRIBUINDO PARA UMA GESTÃO MAISCONSCIENTE, EFICIENTE E PREPARADA PARA O MERCADO EM QUE ESTIVEREM INSERIDOS. ESTAR SEMPRE ATUALIZADO COM RELAÇÃO AO QUE ALAVANCA ACOMPETITIVIDADE É E SEMPRE SERÁ, UM DIFERENCIAL PARA QUEM BUSCA DESTACAR-SENO MERCADO.
  18. 18. 3.5 – LICENCIAMENTO DE MARCAS – UMA OPORTUNIDADE O MERCADO DE PRODUTOS LICENCIADOS TEM, ANUALMENTE, DEMONSTRADOSIGNIFICATIVO CRESCIMENTO E CONSEGUIDO ALAVANCAR VENDAS E PROMOVER,PRINCIPALMENTE, A DIVULGAÇÃO DE EMPRESAS, INCLUSIVE DE PEQUENO PORTE. EM 2005, DE ACORDO COM LEVANTAMENTO DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DELICENCIAMENTO (ABRAL), O SETOR DE PRODUTOS LICENCIADOS FATUROU US$ 2,7BILHÕES. A ASSOCIAÇÃO É UMA ENTIDADE QUE REÚNE AGENTES LICENCIADORES,LICENCIADOS E EMPRESAS LIGADAS AO SETOR, QUE ATUAM DIRETA OU INDIRETAMENTECOM O LICENCIAMENTO DE MARCAS, CELEBRIDADES, PERSONAGENS, CLUBES ESPORTIVOSE OUTRAS FORMAS EXISTENTES NO SEGMENTO. O LICENCIAMENTO NO BRASIL CONTA COMCERCA DE 800 EMPRESAS LICENCIADAS E 400 LICENÇAS DISPONÍVEIS DISTRIBUÍDAS ENTRE63 AGÊNCIAS LICENCIADORAS. OS PRINCIPAIS LICENCIADORES NO BRASIL SÃO: WARNER,GLOBO MARCA, MAURÍCIO DE SOUZA, ITC, EXIM E REDIBRA. SEGUNDO DADOS DIVULGADOS PELA ABRAL, PRODUTOS QUE TÊM ALGUMA MARCALICENCIADA VENDEM, EM MÉDIA, 30% A MAIS QUE SEUS SIMILARES. A CADA ANO ESSE MERCADO TEM CRESCIDO, FATO COMPROVADO PELO AUMENTODO NÚMERO DE LICENÇAS E DA INSERÇÃO DE NOVAS MARCAS NO COMÉRCIO EM GERAL. SECOMPARARMOS O SETOR DE PRODUTOS LICENCIADOS DO BRASIL COM O DOS ESTADOSUNIDOS, SERÁ POSSÍVEL NOTAR QUE AINDA PODEMOS EXPANDIR MUITO, VISTO QUE, EM2005,O SETOR NAQUELE PAÍS TEVE RECEITA DE US$ 90 BILHÕES. ESTA GRANDEDIFERENÇA NOS MOSTRA QUE O MERCADO AINDA PODE SE DIVERSIFICAR E QUE INÚMERASLICENÇAS AINDA ESTÃO PARA SURGIR. O LICENCIAMENTO DE PRODUTOS É UMA MEDIDA MUITO INTERESSANTE,PRINCIPALMENTE PARA EMPRESÁRIOS INTERESSADOS EM EXPANDIR SUA ATUAÇÃO ECONQUISTAR NOVOS MERCADOS. ELE PROPORCIONA UMA SÉRIE DE NOVOS NEGÓCIOS EOFERECE ÀS EMPRESAS RECONHECIMENTO NO SEGMENTO ONDE ATUAM, ALÉM DEGARANTIR MAIOR VISIBILIDADE ATRELADA A UMA MARCA JÁ CONSOLIDADA NO SETORONDE ATUA.
  19. 19. 3.6 – CERTIFICAÇÕES – UMA NECESSIDADE. JÁ DISCORREMOS SOBRE OS MOTIVOS PELOS QUAIS O SETOR SANITÁRIOS PASSOU AINTERVIR MUDANÇAS NOS PADRÕES ALIMENTARES MUNDIAIS. VISTO DESSA FORMA, A ISO 22000:2005 FOI DESENVOLVIDA POR PROFISSIONAISDA INDÚSTRIA DE ALIMENTOS EM CONJUNTO COM ESPECIALISTAS DE ORGANIZAÇÕESINTERNACIONAIS, CONTANDO COM A COOPERAÇÃO DO CODEX ALIMENTARIUS COMISSION– FÓRUM INTERNACIONAL DE NORMALIZAÇÃO DE ALIMENTOS ESTABELECIDO PELAORGANIZAÇÃO DAS NAÇÕES UNIDAS (ONU) POR MEIO DA FAO: FOOD ANDAGRICULTURE ORGANIZATION E DA OMS: ORGANIZAÇÃO MUNDIAL DE SAÚDE, CRIADOCOM A FINALIDADE DE PROTEGER A SAÚDE DOS CONSUMIDORES –, DA GLOBAL FOODSAFETY INITIATIVE (GFSI) E CONFEDERATION OF FOOD AND DRINK INDUSTRIES OF THEEUROPEAN UNION (CIAA). CONSTITUINDO-SE EM IMPORTANTE VANTAGEM COMPETITIVA A ISO 22000:2005PROPORCIONA OS SEGUINTES BENEFÍCIOS:  CONTÉM OS REQUISITOS PARA UM SISTEMA DE GESTÃO COMPLETO PARA APRODUÇÃO DE ALIMENTOS SEGUROS, INDO ALÉM DOS REQUISITOS DO HACCP;  É UMA NORMA INTERNACIONAL, O QUE SE TRADUZ EM CREDIBILIDADE;  FORNECE A POSSIBILIDADE DE HARMONIZAÇÃO DAS NORMAS DESEGURANÇA DE ALIMENTOS;  CONFIANÇA DE QUE AS ORGANIZAÇÕES QUE A IMPLEMENTARAM, TENHAM AHABILIDADE DE IDENTIFICAR E CONTROLAR PERIGOS;  É UMA NORMA AUDITÁVEL;  É APLICÁVEL A TODAS AS ORGANIZAÇÕES, AO LONGO DE TODA A CADEIAPRODUTIVA DE ALIMENTOS. NO CASO DA CRIAÇÃO DE AVESTRUZES, O TRATAMENTO SEESTENDE AOS FORNECEDORES, PRINCIPALMENTE OS DE RAÇÕES.
  20. 20. A PREOCUPAÇÃO INTERNACIONAL VAI PORTANTO, ALÉM DOS PROCESSOS INTERNOSDAS ORGANIZAÇÕES SENDO, APESAR DE RECENTE, UMA DAS MAIS REQUERIDAS NOPROCESSO DE AVALIAÇÃO DE FORNECEDORES DE PRODUTOS ALIMENTARES. ISSO É DETERMINANTE PARA NOS REPORTARMOS AO SÊLO DE QUALIDADEAVESTRO. A QUEM SE DESTINA? O OBJETIVO DE TORNAR-SE DIFERENCIAL DA EMPRESAE DESTAQUE NO CENÁRIO NACIONAL E INTERNACIONAL, FICA FRAGILIZADO DIANTE DETAMANHA EXIGÊNCIA DE MERCADO. É UM TANTO O QUANTO INSÓLITO ATESTAR A SIPRÓPRIO E, PELO EXPOSTO, NÃO REPRESENTA ABSOLUTAMENTE NADA PARA O MERCADOEXTERNO. PARA O MERCADO INTERNO, TEM MAIOR PESO UMA CERTIFICAÇÃO EXTERNA QUECORROBORE OS ATRIBUTOS NUTRICIONAIS E ATESTE QUE O PRODUTO CONTRIBUA PARA APREVENÇÃO DE DOENÇAS. OUTRO APELO INTERNACIONAL É A QUESTÃO AMBIENTAL. O BRASIL,SABIDAMENTE, É EXPOSTO MUNDIALMENTE EM FUNÇÃO DE SER A MAIOR RESERVA DEBIODIVERSIDADE DO PLANETA AO TEMPO EM QUE É NOTÓRIA A FRAGILIDADE E AINEFICIÊNCIA DA LEGISLAÇÃO AMBIENTAL. APESAR DE ALTERAÇÕES NESSE SENTIDOESTAREM EM CURSO, PRINCIPALMENTE POR PARTE DA INICIATIVA PRIVADA, AAPLICABILIDADE DE CONCEITOS DE SUSTENTABILIDADE E MEIO-AMBIENTE AINDA ÉBASTANTE INCIPIENTE EM RELAÇÃO AOS PAÍSES CUJO MERCADO DESEJAMOS CONQUISTAR. A EXIGÊNCIA PORTANTO, DE UMA CERTIFICAÇÃO INTERNACIONAL COMO A ISO14001, NÃO É DESPROPOSITADA. A ISO 14001- INTERNATIONAL STANDARDIZATION FOR ORGANIZATION É UMAORGANIZAÇÃO NÃO-GOVERNAMENTAL SEDIADA EM GENEBRA, FUNDADA EM 23 DEFEVEREIRO DE 1.947 COM O OBJETIVO DE SER O FÓRUM INTERNACIONAL DENORMALIZAÇÃO, PARA O QUE ATUA COMO ENTIDADE HARMONIZADORA DAS DIVERSASAGÊNCIAS NACIONAIS. A SÉRIE DE NORMAS ISO 14000 ESPECIFICA OS ELEMENTOS DE UM SISTEMA DEGESTÃO AMBIENTAL (SGA) E OFERECE AJUDA PRÁTICA PARA SUA IMPLEMENTAÇÃO OUAPRIMORAMENTO. ELA TAMBÉM FORNECE AUXÍLIO ÀS ORGANIZAÇÕES NO PROCESSO DEEFETIVAMENTE INICIAR, APRIMORAR E SUSTENTAR O SISTEMA DE GESTÃO AMBIENTAL.
  21. 21. TAIS SISTEMAS SÃO ESSENCIAIS PARA A HABILIDADE DE UMA ORGANIZAÇÃO EMANTECIPAR E ATENDER ÀS CRESCENTES EXPECTATIVAS DE DESEMPENHO AMBIENTAL E,ASSEGURAR, DE FORMA CORRENTE, A CONFORMIDADE COM OS REQUERIMENTOSNACIONAIS E/OU INTERNACIONAIS. ATESTA RESPONSABILIDADE AMBIENTAL NODESENVOLVIMENTO DAS ATIVIDADES DE UMA ORGANIZAÇÃO. PARA A OBTENÇÃO E MANUTENÇÃO DO CERTIFICADO ISO 14001, A ORGANIZAÇÃOTEM QUE SE SUBMETER A AUDITORIAS PERIÓDICAS, REALIZADAS POR UMA EMPRESACERTIFICADORA, CREDENCIADA E RECONHECIDA PELO INMETRO E OUTROSORGANISMOS INTERNACIONAIS. NESSA AUDITORIA SÃO VERIFICADOS O CUMPRIMENTO DEREQUISITOS COMO:  CUMPRIMENTO DA LEGISLAÇÃO AMBIENTAL;  DIAGNÓSTICO ATUALIZADO DOS ASPECTOS E IMPACTOS AMBIENTAIS DESUAS ATIVIDADES;  PROCEDIMENTOS PADRÃO E PLANOS DE AÇÃO PARA ELIMINAR OU DIMINUIROS IMPACTOS AMBIENTAIS;  PESSOAL DEVIDAMENTE TREINADO E QUALIFICADO;  ENTRE OUTROS. O CICLO DO SGA SEGUE OS SEGUINTES PRINCÍPIOS:  UMA ORGANIZAÇÃO DEVE FOCALIZAR AQUILO QUE PRECISA SER FEITO –DEVE ASSEGURAR COMPROMETIMENTO AO SGA E DEFINIR SUA POLÍTICA;  UMA ORGANIZAÇÃO DEVE FORMULAR UM PLANO PARA CUMPRIR COM SUAPOLÍTICA AMBIENTAL;  PARA UMA EFETIVA IMPLANTAÇÃO, UMA ORGANIZAÇÃO DEVEDESENVOLVER AS CAPACIDADES E APOIAR OS MECANISMOS NECESSÁRIOS PARA OALCANCE DE SUAS POLÍTICAS, OBJETIVOS E METAS.
  22. 22.  UMA ORGANIZAÇÃO DEVE MEDIR, MONITORAR E AVALIAR SUAPERFORMANCE AMBIENTAL.  UMA ORGANIZAÇÃO DEVE REVER E CONTINUAMENTE APERFEIÇOAR SEUSISTEMA DE GESTÃO AMBIENTAL, COM O OBJETIVO DE APRIMORAR SUA PERFORMANCEAMBIENTAL GERAL.
  23. 23. 3.7 – MERCADO EXTERNO UM PONTO PRIMORDIAL NO NEGÓCIO É SABER PARA QUEM ESTÁ SE TENTANDOVENDER. PARA TANTO, NÃO BASTA TER INSIGHT DAS OPORTUNIDADES DE MERCADO. ÉPRECISO QUE A ORGANIZAÇÃO ESTEJA ADEQUADAMENTE ORGANIZADA PARA SERVIR EENTREGAR AQUILO QUE OS SEUS CLIENTES-ALVO DESEJAM OU ESPERAM. PARTINDO DESSE PRESSUPOSTO A ANÁLISE DO MERCADO EXTERNO ATUAL SE FAZNECESSÁRIA PARA IDENTIFICARMOS QUAIS AS POSSIBILIDADES DE SUSTENTABILIDADE DONEGÓCIO COM A VENDA DE PRODUTOS PARA OUTROS PAÍSES. A ECONOMIA BRASILEIRA VEM, NUMA EVOLUÇÃO INÉDITA, IMPONDO UMAVALORIZAÇÃO DO REAL DIANTE DO DÓLAR. A MOEDA BRASILEIRA SUBIU 58% EMRELAÇÃO À AMERICANA NOS ÚLTIMOS QUATRO ANOS, INDUZINDO A UMA MUDANÇABRUTAL NO SETOR INDUSTRIAL E NO PADRÃO DE CONSUMO DOS BRASILEIROS. DESDE O COMEÇO DO ANO O DÓLAR RECUOU 5% E SUA COTAÇÃO JÁ BEIRA ABARREIRA DOS 2 REAIS. ESSA MARCA É CHAMADA DE “BARREIRA PSICOLÓGICA” – OUSEJA, AS PESSOAS ASSUMEM QUE SE CHEGAR AOS 2 REAIS O DÓLAR DEVE CONTINUARCAINDO A UM RITMO AINDA MAIS FORTE. AINDA QUE FATORES CONJUNTURAIS OU MOMENTOS ESPECULATIVOS POSSAMAPARECER NO HORIZONTE, O FATO É QUE A ESTABILIDADE DO REAL SE DÁ PELOFORTALECIMENTO DE ALICERCES ECONÔMICOS INTERNOS QUE SE MANTÊM INTACTOS HÁTREZE ANOS. NÃO SE TRATA DE UM SOLUÇO, MAS DE UMA REALIDADE QUE TENDE APERDURAR. MAIS DO QUE ISSO, PARTE DESSA VALORIZAÇÃO RECORDE TAMBÉM SE DEVE AOCONTEXTO MUNDIAL DO ENFRAQUECIMENTO DO DÓLAR. NOS ÚLTIMOS 4 ANOS, TEMHAVIDO DOIS MOVIMENTOS CONCOMITANTES: DE UM LADO, O REAL GANHACREDIBILIDADE E MUSCULATURA; DE OUTRO, O DÓLAR PERDE VALOR EM TODO O MUNDO,RESULTADO DE UM AJUSTE GRADUAL DO DÉFICIT COMERCIAL DOS ESTADOS UNIDOS. ESPECIFICAMENTE NO MERCADO DE PRODUTOS RELACIONADOS A AVESTRUZ, AÁFRICA DO SUL AMARGOU UM IMPACTO EXTREMAMENTE NEGATIVO EM 2.002/2.003,QUANDO A MOEDA SUL AFRICANA SE RECUPEROU PERANTE AO EURO E AO DÓLAR, NUM
  24. 24. MOVIMENTO QUE, MESMO MOMENTÂNEO, FOI SIMILAR AO PROCESSO DE VALORIZAÇÃO DOREAL PERANTE AO DÓLAR. ALIADO A ESSE FATOR, DEVE-SE LEMBRAR QUE NÃO BASTA ATENDER A LISTAGERAL CERTIFICADA PELO MINISTÉRIO DA AGRICULTURA PARA COLOCAÇÃO DOSPRODUTOS NO MERCADO INTERNACIONAL. EXISTEM DETERMINANTES QUE DEVEM SERAVALIADOS CONJUNTAMENTE AO PRIMEIRO FATOR. HÁ UMA DURA BATALHA EM CONQUISTAR ESPAÇO NO MERCADO INTERNACIONALEM FUNÇÃO DA FORÇA DE PLAYERS TRADICIONALMENTE INSTALADOS. DE OUTRA FORMA,HISTORICAMENTE A ENTRADA EM NOVOS MERCADOS É GRADATIVA E LENTA ECONQUISTAR SHARES EXPRESSIVOS, DEPENDE DE UMA DIFERENCIAÇÃO NÃO OFERECIDAPELO PRODUTO. ASSIM, VISLUMBRAR INICIALMENTE UMA FATIA DE 5% É DE UMAAMBIÇÃO DESMEDIDA, QUANDO AS POSSIBILIDADES SÃO DE CENTÉSIMOS A DÉCIMOSPERCENTUAIS DE MERCADO. ESTAMOS FALANDO ENTÃO DE UMA PRODUÇÃO DAAVESTRO, LIMITADA ENTRE 10 TON A 110 TON CONSIDERANDO O CONSUMO MUNDIALDE 2.006 (350 A 3.500 AVES). AS RESTRIÇÕES SANITÁRIAS QUE SE IMPÕEM, MAIS DO QUE EM FUNÇÃO DA CULTURADE POVOS EM CONSUMIR ALIMENTOS SAUDÁVEIS E QUE TENHAM AGREGADO CONCEITOSDE SUSTENTABILIDADE, ESTÃO DIRETAMENTE LIGADAS AO FORMATO ORGANIZACIONALDAS EMPRESAS BRASILEIRAS E ÀS POLÍTICAS GOVERNAMENTAIS DESTINADAS AO SETOR. AS ORGANIZAÇÕES NACIONAIS QUE PLEITEAM O ACESSO AO MERCADO EXTERNO,CARECEM DE CERTIFICAÇÕES AMPLAMENTE ACEITAS INTERNACIONALMENTE. IMAGINARQUE O HACCP SUPRA OS REQUISITOS PARA UM SISTEMA DE GESTÃO COMPLETO PARA APRODUÇÃO DE ALIMENTOS SEGUROS E SEJA UM SUBSTITUTO À ISO 22000, É DESMERECERO QUE O CLIENTE-ALVO DESEJA E ESPERA. E, AFIRMAR QUE UMA EMPRESA SEJAAMBIENTALMENTE CORRETA ATRAVÉS DE INFORMES PUBLICITÁRIOS DIFUNDIDOS DASMAIS VARIADAS FORMAS, NÃO SUBSTITUI O DIAGNÓSTICO DA NORMA AUDITÁVEL ISO14001. RESPONSABILIDADE AMBIENTAL É OUTRO REQUISITO CULTURAL IMPOSTO PELAPOPULAÇÃO DOS PAÍSES ALVO. POR OUTRO LADO, HÁ TODO UM CICLO NÃO CONCLUÍDO INTERNAMENTE, COM UMADEMANDA POTENCIAL A SER TRABALHADA, ATÉ MESMO COMO FORMA DESUSTENTABILIDADE ECONÔMICA E PREPARAÇÃO ORGANIZACIONAL PARA ENFRENTAR
  25. 25. TODOS OS ENTRAVES EXTERNOS. PELOS PRÓPRIOS NÚMEROS DE MERCADO DIVULGADOS, OMERCADO INTERNO NO BRASIL É MUITO MAIS ATRATIVO. NÃO HÁ UMA CONCORRÊNCIA ESTABELECIDA. NÃO EXISTEM GRANDES EXIGÊNCIASSANITÁRIAS. A CULTURA AMBIENTAL AINDA ESTÁ SE CONSOLIDANDO. E,POTENCIALMENTE, O MERCADO BRASILEIRO TEM POSSIBLIDADE DE SUPERAR O CONSUMOMUNDIAL. SÓ NÃO GUARDA O STATUS DE EXPORTADOR.
  26. 26. 3.8 – INVESTIMENTO EM TI OS GASTOS COM TI TEM SUA RAZÃO DE SER: DE ACORDO COM OS CONSULTORESESPECIALIZADOS NA ÁREA DE INDÚSTRIA E COMÉRCIO, AS EMPRESAS DO SETOR BUSCAMHOJE A REDUÇÃO DE CUSTOS E O AUMENTO DE COMPETITIVIDADE. SOMA-SE A ISSO ANECESSIDADE DE MELHORAR O ATENDIMENTO AOS CLIENTES, POR MEIO DE UMALOGÍSTICA DE ENTREGAS MAIS EFICIENTE E DE AÇÕES PROMOCIONAIS DE FIDELIZAÇÃO. ATECNOLOGIA, EM VERDADE, TORNOU-SE UM FATOR COMPETITIVO E UM DIFERENCIAL DEMERCADO. A TENDÊNCIA É DE QUE AS CORPORAÇÕES INVISTAM EM SOLUÇÕES MAIS MODERNASORGANIZANDO SUAS INFORMAÇÕES NA RETAGUARDA, COM NOVOS SISTEMAS DE GESTÃOEMPRESARIAL, PROTEÇÃO DAS INFORMAÇÕES CONTRA VÍRUS, SPYWARES E HACKERS ALÉMDA REDUÇÃO DOS CUSTOS DE COMUNICAÇÃO, POR MEIO DA UTILIZAÇÃO DA TELEFONIAPELA INTERNET, VOIP. A VISÃO É DE QUE AO SUBSTITUÍREM SOLUÇÕES CASEIRAS POR SISTEMASOFERECIDOS POR FORNECEDORES ESPECIALIZADOS, AS EMPRESAS CONSIGAM POUPARGASTOS NA MANUTENÇÃO DE SOFTWARES E, ASSIM, LIVRES DESSA TAREFA, OS GERENTESE DIRETORES DE UMA EMPRESA POSSAM DEDICAR MAIS TEMPO À GESTÃO DE SEU NEGÓCIOE, COM ISSO, SE TORNAREM MAIS COMPETITIVOS. HÁ UMA NECESSIDADE PREMENTE NAS CORPORAÇÕES DE SE CONECTAREM COMSEUS CLIENTES E FORNECEDORES. CADA VEZ MAIS, A INTEGRAÇÃO DAS INFORMAÇÕES EDE TODA A CADEIA PRODUTIVA, AFETA OS RESULTADOS FINAIS DE UMA ORGANIZAÇÃO. OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO – ATACADO E VAREJO –, INVESTIRAM UMA FÁBULA EMTI NO ANO DE 2.006. DEFICIÊNCIAS INTERNAS NO PARQUE DE SOLUÇÕES TECNOLÓGICASDA INDÚSTRIA E DO COMÉRCIO, PODEM CAUSAR PORTANTO, OCIOSIDADE E GARGALOS EMTODA A OPERAÇÃO DE LOGÍSTICA DE DISTRIBUIÇÃO. ISSO SEM FALAR QUE A FALTA DE RECURSOS TECNOLÓGICOS GERA A AUSÊNCIA DEINFORMAÇÕES RELEVANTES PARA GESTORES DE TODOS OS NÍVEIS DA ORGANIZAÇÃO, QUEPODERIAM RESULTAR EM TOMADAS DE DECISÕES IMPORTANTES NAS EMPRESAS. COM OPRODUTO TECNOLÓGICO CORRETO, AS ATIVIDADES DE PLANEJAMENTO, COORDENAÇÃO E
  27. 27. CONTROLE FICAM SIMPLIFICADAS E QUALIFICADAS E, CONSEQUENTEMENTE, TODAS ASETAPAS DO PROCESSO DECISÓRIO. NO PROCESSO DE DISTRIBUIÇÃO DOS PRODUTOS, UM SISTEMA DE INFORMAÇÕESGERENCIAIS (BUSINESS INTELLIGENCE) ANALÍTICO E OPERACIONAL, GERA SUBSÍDIOS QUEALIMENTAM O MARKETING PARA AÇÕES TANTO NO NÍVEL ESTRATÉGICO, QUANTO NOTÁTICO, DE FORMA A PROPORCIONAR UM ALINHAMENTO DOS ESFORÇOS DA ÁREA DEPRODUÇÃO, DA ÁREA COMERCIAL E PARA O DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS.
  28. 28. 4- PLANEJAMENTO DE ATUAÇÃO4.1 – CONCEITUAÇÃO I – CORPORATIVO  IMAGEM CORPORATIVA O MARKETING ATUAL ESTÁ INSERIDO DEFINITIVA E ABSOLUTAMENTE NO CONTEXTO ESTRATÉGICO DAS EMPRESAS MODERNAS, INCLUINDO-SE AÍ A VALORIZAÇÃO DA MARCA E A IMAGEM CORPORATIVA. HOJE, TUDO SE INTEGRA EM UM MESMO PACOTE: A IMAGEM CORPORATIVA QUE INCLUI A IMAGEM DA MARCA E A IMAGEM INSTITUCIONAL. ISTO PORQUE, NA MAIORIA DOS CASOS, A DECISÃO DE COMPRA É TOMADA A PARTIR DA CONFIANÇA QUE MERECE A EMPRESA FORNECEDORA. CONHECIDOS A MISSÃO E OS OBJETIVOS CORPORATIVOS DA AVESTRO, A LIVE INFORMATION DESIGN TERÁ CONDIÇÕES DE PROPOR UMA REAVALIAÇÃO DO PLANEJAMENTO DE COMUNICAÇÃO, DEFININDO NÃO SÓ OS OBJETIVOS DE MARKETING, MAS TAMBÉM OS OBJETIVOS LIGADOS À DEFESA E REFORÇO DAS MARCAS DA EMPRESA, OBJETIVANDO UMA PERCEPÇÃO ÚNICA NA MENTE DO CONSUMIDOR ENTRE A IMAGEM INSTITUCIONAL E DE MARCA. FALAMOS AQUI DE UM PÚBLICO-ALVO EXTERNO E INTERNO, POIS BASICAMENTE A ESTRATÉGIA DE REFORÇO DA IMAGEM CORPORATIVA TÊM O PODER DE INFLUENCIAR NA DEMANDA DO CONSUMIDOR, NOS CANAIS DE VENDA E DISTRIBUIÇÃO, NA LEALDADE DOS COLABORADORES E NO INTERESSE DOS INVESTIDORES. A IMAGEM DA EMPRESA É PORTANTO, UM “ATIVO INTANGÍVEL” QUE TEM QUE TRAZER DENTRO DO SEU POSICIONAMENTO, QUAL É A PROPOSTA DELA PARA A SOCIEDADE.
  29. 29.  MARCA INSTITUCIONAL COMO CHAMAR ATENÇÃO NO MEIO DA MULTIDÃO? NUM SUPERMERCADO, DEZENAS DE MILHARES DE PRODUTOS BRIGAM PELA PREFERÊNCIA DO CONSUMIDOR E SOMENTE UM ATRIBUTO TEM PODER DE FOGO PARA DIFERENCIÁ-LO DE OUTROS: A MARCA. EM TEMPO DE MERCADOS GLOBAIS E DE DEMOCRATIZAÇÃO DA TECNOLOGIA DOS PRODUTOS, AS MARCAS SÃO EFETIVAMENTE UM DIFERENCIAL ESTRATÉGICO. PASSA-SE A ENTENDÊ-LA COMO ALGO INTANGÍVEL E EMOCIONAL QUE EVOCA ASSOCIAÇÕES NA MENTE E, FISIOLOGICAMENTE INCORRETO, MAS METAFORICAMENTE SIGNIFICATIVO, NO CORAÇÃO DAS PESSOAS. IMPORTANTE NUMA SOCIEDADE QUE VALORIZA A INDIVIDUALIDADE, A MARCA PODE SER VISTA COMO VEÍCULO DE AUTO-EXPRESSÃO DA PRÓPRIA PERSONALIDADE DAS PESSOAS QUE A POSSUEM; SEJA A PERSONALIDADE REAL OU A ASPIRADA, SEJA A EXPRESSÃO PARA OS OUTROS OU PARA SI MESMO. A MARCA PORTANTO, NÃO DEVE SE ESCORAR EM UMA OPORTUNIDADE DE MERCADO MAS SIM, EM UM POSICIONAMENTO DE IDENTIDADE EFETIVO, SUSTENTADO E DE LONGO PRAZO ALINHADA À CULTURA E AOS VALORES DA EMPRESA.
  30. 30.  MARCAS DOS PRODUTOS O QUE FOI DITO VALE PARA MARCAS DE PRODUTOS E SERVIÇOS. 80% DOS PRODUTOS EXISTENTES NO PAÍS ESTÃO ANCORADOS NA MARCA CORPORATIVA. AS MARCAS QUE NÃO GERARAM FILHOTES SÃO MINORIA ATUALMENTE. O SUCESSO DESTA AÇÃO NÃO É RESULTADO DE UMA “LISTA FIXA” DE ELEMENTOS; É UM COMPLEXO DE “GERADORES DE PERCEPÇÕES” E O COMPORTAMENTO SOCIAL DA EMPRESA TEM MUITO A VER COM ISSO. É COMO RESPOSTA A ESSAS CONSTATAÇÕES QUE AS EMPRESAS ESTÃO AGINDO COM CRESCENTE CONVICÇÃO E SE PREOCUPAM TANTO COM QUESTÕES COMO RESPONSABILIDADE SOCIAL, ÉTICA NAS RELAÇÕES, CIDADANIA, RESPEITO AO CONSUMIDOR, BUSCANDO PROTEGER A MARCA CORPORATIVA. DESENVOLVER E MULTIPLICAR O USO DO SEU ATIVO MAIS IMPORTANTE É PORTANTO, UMA CONSEQUÊNCIA NATURAL DESSE PROCESSO. COM ISSO, ELAS RENTABILIZAM OS INVESTIMENTOS DE MARKETING E ESTIMULAM O RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO (ROI) SOBRE O ROBI (RETURN ON BRAND INVESTMENT). O MAIS COMUM NESSE PROCESSO É A APLICAÇÃO DE ALGUNS CRITÉRIOS PARA MULTIPLICAR O USO DA MARCA. ENTRE ELES:  APLICAÇÃO DE EXPERTISE (QUEM TEM UM EXPERTISE DESENVOLVIDO NO PROCESSAMENTO DE CARNES, PODE SER PERCEBIDO TAMBÉM COMO QUALIFICADO EM PRATOS PRONTOS);  PRESERVAÇÃO DO INGREDIENTE PRINCIPAL (QUEM TEM UMA HISTÓRIA, POR EXEMPLO, NUMA MARCA DE CARNE, PODE SE MULTIPLICAR EM OUTROS PRODUTOS QUE CONTENHAM O MESMO INGREDIENTE);  TRANSFERÊNCIA DE PERSONALIDADE (USAR A FORÇA DA MARCA INSTITUCIONAL PARA APLICAÇÃO EM SUBMARCAS);  CONCENTRAÇÃO NO MESMO TARGET (O CASO ACIMA É UM EXEMPLO TAMBÉM DO USO DESSE CRITÉRIO);
  31. 31. II – DESENVOLVIMENTO E LANÇAMENTO DE PRODUTOS ADOTAR A INOVAÇÃO COMO ESTRATÉGIA PODE SIGNIFICAR MANTER-SECOMPETITIVO E À FRENTE DA CONCORRÊNCIA ATRAVÉS DO CONSTANTE LANÇAMENTO DEPRODUTOS E SERVIÇOS QUE GEREM VALOR AOS CLIENTES DA ORGANIZAÇÃO. ABATAVIA, EMPRESA PARANAENSE ADQUIRIDA PELA PERDIGÃO, É UM BOM EXEMPLO.MESMO SENDO UMA DAS MAIS TRADICIONAIS DO PAÍS NO SETOR DE LATICÍNIOS, EM 2.006,PARA MANTER O SHARE A EMPRESA COLOCOU NAS GÔNDOLAS UM PRODUTO NOVO A CADA9 DIAS. NO MERCADO ATUAL O QUE SE VÊ É QUE A PALAVRA INOVAÇÃO, VIROU FIGURAFÁCIL NO SLOGAN PUBLICITÁRIO DA GRANDE MAIORIA DAS EMPRESAS COMO PROPOSTA DEVALOR. EM GERAL, ESSAS EMPRESAS, EM DETRIMENTO DA INOVAÇÃO TECNOLÓGICA,CRIAM BASES PARA INOVAÇÕES DE MERCADO, OU SEJA, UTILIZAM AS TECNOLOGIASDISPONÍVEIS PARA COMPETIR ATRAVÉS DE MODELOS DE NEGÓCIOS E METODOLOGIAS DETRABALHO PRÓPRIAS. INOVADORES DE MERCADO SÃO MUITO MAIS DIFÍCEIS DE ESTABELECEREM-SE COMOINOVADORES, POIS CONCORREM DE IGUAL PARA IGUAL COM OUTRAS ORGANIZAÇÕES QUETÊM ACESSO AO MESMO TIPO DE TECNOLOGIA, GRAÇAS À DEMOCRATIZAÇÃO DAINFORMAÇÃO. ISSO DIMINUI A DURAÇÃO DAS VANTAGENS COMPETITIVAS BASEADASESTRITAMENTE EM DIFERENCIAIS FUNCIONAIS. E, COM O ENORME VOLUME DE NOVOSPRODUTOS LANÇADOS COM AS MESMAS CARACTERÍSTICAS, O CONSUMIDOR ACABA NÃOFIXANDO BENEFÍCIO LEVANDO O PRODUTO AO ESQUECIMENTO. PESQUISA REALIZADAPELA HARRIS INTERACTIVE / SCHNEIDER NOS ESTADOS UNIDOS EM 2.002, APONTOUQUE 33% DOS ENTREVISTADOS NÃO CONSEGUIRAM LEMBRAR DE NENHUMA NOVA MARCADE PRODUTO LANÇADA NO ANO ANTERIOR. PORTANTO, O DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS NÃO DEVE SER UMACONJUGAÇÃO NO SINGULAR. OS DEPARTAMENTOS DE P&D, PRODUÇÃO E VENDAS DEVEMESTAR ESTREITAMENTE LIGADOS AO MARKETING NUMA PERFEITA SIMBIOSE. DETENTORDE VALIOSAS INFORMAÇÕES PROVENIENTES DOS CONSUMIDORES, O MARKETING PODEPROVER ESTA CONEXÃO VITAL PARA O EMPREENDIMENTO, ESTIMULANDO ADIFERENCIAÇÃO APOIADA NOS, JÁ DITOS, BENEFÍCIOS “INTANGÍVEIS” E/OU BUSCANDO
  32. 32. OPORTUNIDADES QUE, MESMO BASEADAS EM DIFERENCIAL FUNCIONAL, POSSAM DEIXAR ACONCORRÊNCIA INCOMODADA POR UM PERÍODO DE TEMPO MAIOR. CLAYTON CHRISTENSEN (O CRESCIMENTO PELA INOVAÇÃO-ED. CAMPUS) AFIRMAQUE “PARA AUMENTAR A MOTIVAÇÃO DE COMPRA, O PRODUTO TEM QUE SER MAISACESSÍVEL (PREÇO MAIS BAIXO), TEM QUE TER MELHORES CARACTERÍSTICAS (MAISBENEFÍCIOS), ELIMINANDO BARREIRAS DE AQUISIÇÃO (NÃO DEVE TER CUSTOS DE ADOÇÃO,TROCA OU ADAPTAÇÃO) E DEVE SER FÁCIL DE ENCONTRAR (FACILIDADE DE AQUISIÇÃO).” É CLARO QUE CONJUGAR OS QUATROS QUESITOS SIMULTANEAMENTE NÃO É TAREFAFÁCIL E EM MUITAS SITUAÇÃO NÃO É NECESSÁRIA. MAS ENFRENTAR ESTAS CONDIÇÕESMERCADOLÓGICAS DE FORMA ESTRATÉGICA É A CHAVE PARA ENTENDERMOS OPLANEJAMENTO DAS GRANDES EMPRESAS QUE COMERCIALIZAM ALIMENTOS. OBSERVE POR EXEMPLO QUE, MESMO ATUANDO EM MERCADOS DE BAIXA RENDA, ASEMPRESAS ALIMENTARES ESTRANGEIRAS TEM CONCENTRADO SUA ESTRATÉGIA NAOFERTA DE PRODUTOS MAIS SOFISTICADOS, CONQUISTANDO UMA EXCELENTE TAXA DECRESCIMENTO DE CONSUMO, EMBORA LIMITADA PELA CONCENTRAÇÃO DE RENDA. UTILIZAM-SE DA FORÇA INSTITUCIONAL DE SUAS MARCAS, DESTACAM OSBENEFÍCIOS DE SEUS PRODUTOS, ELIMINAM BARREIRAS DE AQUISIÇÃO E RECORREM ÀSFUNÇÕES LOGÍSTICAS DE PRODUÇÃO E DISTRIBUIÇÃO PARA CRIAR A FACILIDADE DEAQUISIÇÃO DO PRODUTO PELOS CONSUMIDORES. CRIAM TENDÊNCIAS E IMPÕEMBARREIRAS DE ENTRADA NO QUE SE REFERE A FUNÇÕES MERCADOLÓGICAS (MARCA,APRESENTAÇÃO, PROMOÇÕES, ETC). EMBORA CRIAR NOVAS TENDÊNCIAS SEJA MELHOR DO QUE SEGUIR TENDÊNCIAS JÁMAPEADAS, EM AMBAS SITUAÇÕES O FUNDAMENTAL É TER UMA ATITUDE OBSERVADORA EQUESTIONADORA DAS COISAS TAIS COMO ELAS SE APRESENTAM E A AVESTRO, NÃOPODE E NEM DEVE PRESCINDIR DAS TRÊS FUNÇÕES VITAIS DO MARKETING (PESQUISA,ANÁLISE E GESTÃO DE FERRAMENTAS), COEXISTINDO COM OS DEMAIS DEPARTAMENTOSINTERESSADOS NO DESENVOLVIMENTO E LANÇAMENTOS DE NOVOS PRODUTOS, EM BUSCADE SINERGIAS E VANTAGENS COMPETITIVAS.
  33. 33. III – EMBALAGENS ACESSO À TECNOLOGIA, DEMOCRATIZAÇÃO DA INFORMAÇÃO, ESCALA DEPRODUÇÃO, QUALIDADE TOTAL, HÁBITOS GLOBALIZADOS. ITENS QUE FAZEM PARTE DOPROCESSO DE TRANSFORMAÇÃO DO MERCADO ATUAL EM UM MERCADO DE PRODUTOS EMCOMMODITIES, OU SEJA, PRODUTOS SEM DIFERENCIAÇÃO QUE MANTÉM O MESMO PADRÃO. PARALELAMENTE, AS MÍDIAS EVOLUÍRAM; NOVOS CANAIS DE TV E NOVASPUBLICAÇÕES, CADA VEZ MAIS SEGMENTADAS, CELULAR E INTERNET, ETC, ETC.... NUMAPULVERIZAÇÃO GIGANTESCA DA COMUNICAÇÃO. AINDA ASSIM – O CONSUMIDOR PODE LER VÁRIAS REVISTAS, VER DIFERENTESCANAIS E MUDÁ-LOS A TODA HORA, NAVEGAR NA INTERNET OU NÃO – HÁ UMA MÍDIA QUENÃO TEM ERRO: O PONTO DE VENDA. É LÁ QUE É FEITA A DECISÃO DE COMPRA. E AQUISURGE A EMBALAGEM. A EMBALAGEM NÃO É SOMENTE UM RECIPIENTE QUE ARMAZENA O PRODUTOCOMERCIALIZADO. ELA É BEM MAIS DO QUE ISSO. A EMBALAGEM TRAZ CONSIGO AMARCA, SEUS VALORES, SUAS QUALIDADES E EMOÇÕES. ELA É O PONTO REAL DECONTATO COM O CONSUMIDOR QUE ATRAVÉS DO PROCESSO DE PERCEPÇÃO É LEVADO AFIDELIZAÇÃO. TRADUZINDO: O CONSUMO É RESULTADO DA BUSCA DE SATISFAÇÃO DASNECESSIDADES DE UM INDIVÍDUO. DE FRENTE A UMA VARIEDADE DE PRODUTOS, APERCEPÇÃO ATIVA O PROCESSO COGNITIVO DO INDIVÍDUO E QUANTO MAIOR ACOINCIDÊNCIA ENTRE OS ELEMENTOS VISUAIS, TÁTEIS, OLFATIVOS, DEGUSTATIVOS,INTERPRETATIVOS E A SOLUÇÃO DESEJADA PROPRIAMENTE DITA, MENOR SERÁ ADISSONÂNCIA COGNITIVA. QUANTO MENOR A DISSONÂNCIA COGNITIVA ENTRECONSUMIDOR E A MARCA DISPONIBILIZADA POR UMA EMPRESA, MAIOR SERÁ AFIDELIDADE DO CONSUMIDOR À SUA ESCOLHA. É NESTE MOMENTO QUE A EMBALAGEM GANHA IMPORTÂNCIA POIS, SOMENTE AEMBALAGEM PODE DAR PERSONALIDADE, RACIONALIDADE E TUDO MAIS QUE ENVOLVESUA FUNCIONALIDADE.
  34. 34. E O GRANDE DIFERENCIAL FRENTE ÀS OUTRAS MÍDIAS É QUE EM CASA, NOESCRITÓRIO, NA ESCOLA E EM TANTOS OUTROS LOCAIS QUE O CONSUMIDOR LEVE CONSIGOO PRODUTO ADQUIRIDO, O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO DA MARCA CONTINUA ATRAVÉSDA EMBALAGEM: NA DISPENSA, NA HORA DO PREPARO, AO SER CONSUMIDO, AO SERLEVADA À MESA DA FAMÍLIA, AO SER NOTADA POR CONVIDADOS DE UM JANTAR OU NAREUTILIZAÇÃO DA EMBALAGEM PARA OUTRAS COISAS. EM TODOS ESTES MOMENTOS AMARCA ESTÁ PRESENTE, SENDO VEICULADA NO DIA-A-DIA DE SEU CONSUMIDOR EPOTENCIAIS CONSUMIDORES. O TEMPO DE VEICULAÇÃO DA MARCA NA EMBALAGEM, O NÚMERO DE CONTATOSQUE ESTA MÍDIA TRARÁ E O LOCAL DE EXPOSIÇÃO DESTA MÍDIA, ATRAEM NOVAS FORMASDE COMUNICAÇÃO E DE NEGÓCIOS. O LICENCIAMENTO DE MARCAS É UM EXEMPLO DISSO. AS EMPRESAS QUE UTILIZAM O LICENCIAMENTO, SE COLOCAM COMO PROVEDORASDE “MARCAS FAMOSAS” E DADOS ESTATÍSTICOS CONFIRMAM QUE SUAS VENDAS TOTAISSÃO ALAVANCADAS EM CERCA DE 30%. ESSAS CONSIDERAÇÕES (EMBALAGENS E LICENCIAMENTO) DEVEM SER LEVADAS EMCONTA PELA AVESTRO COMO FATORES IMPORTANTÍSSIMOS, INCLUSIVE AO PENSAR EMNOVOS PRODUTOS, COMO LINHA DE FRENTE DE APROXIMAÇÃO E DE IDENTIFICAÇÃO COMSEU PÚBLICO ALVO. IV – MARKETING PROMOCIONAL (TRADE MARKETING) NUNCA FOI TÃO DIFÍCIL CONCEITUAR E DETERMINAR COM EXATIDÃO AS DIVERSASFERRAMENTAS DE COMUNICAÇÃO E MARKETING; ONDE COMEÇA UMA ATIVIDADE ETERMINA OUTRA, OU QUAIS OS LIMITES DE CADA UMA DELAS. HÁ DEZ ANOS, A CHAMADA “PROMOÇÃO DE VENDAS” ERA TIDA COMO UM “PARENTEPOBRE DA PROPAGANDA”. MAIS DO QUE ISSO, A PROMOÇÃO DE VENDAS REPRESENTAVAUMA FERRAMENTA TÁTICA E DE RESULTADOS IMEDIATOS, GERALMENTE UTILIZADA PARAALAVANCAR AS VENDAS DE PRODUTOS EM PERÍODOS DESFAVORECIDOS PELASAZONALIDADE. COM O PASSAR DOS ANOS, PORÉM, A PROMOÇÃO SAIU DO EMPIRISMO E DAIMPROVISAÇÃO E PASSOU A SER CONSIDERADA DENTRO DE UM PLANO DE MARKETING
  35. 35. (QUE CONTEMPLA ANÁLISES SOBRE MERCADO, CONCORRÊNCIA, PÚBLICO ALVO,DIAGNÓSTICO, ETC), NÃO TENDO MAIS SOMENTE A FINALIDADE DE VENDER. O MARKETINGPROMOCIONAL TEM OBJETIVOS BEM MAIS AMPLOS: BLOQUEAR A CONCORRÊNCIA, FIXAR AIMAGEM, REPOSICIONAR OU POSICIONAR PRODUTOS, AUMENTAR A PREFERÊNCIA DEMARCA E, ATÉ MESMO, AUMENTAR A CREDIBILIDADE E O GRAU DE RELACIONAMENTO COMO CONSUMIDOR. A ABRANGÊNCIA DO MARKETING PROMOCIONAL INCLUI TAMBÉM DIVERSASMECÂNICAS QUE COMEÇAM MUITO ANTES DO APOIO AO ESCOAMENTO DOS ESTOQUES DOREVENDEDOR, PORQUE É PRECISO GARANTIR, EM PRIMEIRO LUGAR, QUE OS PRODUTOSESTEJAM DISPONÍVEIS NOS PONTOS DE REVENDA. ENTÃO, O PROPÓSITO É GERARPRODUTOS CAPAZES DE ENCANTAR NÃO SOMENTE OS CONSUMIDORES, MAS, TAMBÉM, OSCANAIS DE REVENDA. CONSTRUIR ENTUSIASMO JUNTO AOS CANAIS DE VENDAS E PROVOCAR REALDEMANDA E TRÁFEGO NAS LOJAS, SÓ É POSSÍVEL SE O REVENDEDOR ESTIVER, ELEPRÓPRIO, COMPROMETIDO COM ESSES RESULTADOS. MAIS AINDA, SE OS FUNCIONÁRIOSDAS LOJAS ESTIVEREM, ELES PRÓPRIOS, COMPROMETIDOS COM ESSES RESULTADOS. ISSOQUER DIZER, EM OUTRAS PALAVRAS, ADOTAR AÇÕES DE MARKETING DERELACIONAMENTO COM OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E REVENDA, OU SEJA, COM O TRADE. PETER DRUCKER DISSE: “AS MAIORES MUDANÇAS OCORRERÃO NOS CANAIS DEDISTRIBUIÇÃO, NÃO EM NOVOS MÉTODOS DE PRODUÇÃO OU CONSUMO”. O TRADE MARKETING NÃO PODE LIMITAR-SE A APOIAR O REVENDEDOR COMINVESTIMENTOS EM RECURSOS E MATERIAIS, NEM COMEÇAR A ATUAR DEPOIS QUE OSPRODUTOS JÁ ESTEJAM BEM (OU MAL) COLOCADOS NAS LOJAS. É PRECISO, EM PRIMEIRO LUGAR, DIMENSIONAR ADEQUADAMENTE A DISTRIBUIÇÃODOS PRODUTOS EM ESCALA PROPORCIONAL AO POTENCIAL REVENDEDOR ESTÁTICO(CURVA ABC) E DINÂMICO DOS CANAIS (RITMO DE COMPETÊNCIA E DESENVOLVIMENTODE CADA UM). PRECISA SER CAPAZ DE ELEGER, COM A MAIOR EFICÁCIA POSSÍVEL, OSMELHORES “ALIADOS” QUE PODE ENCONTRAR AO LONGO DA REDE DE REVENDA. É PRECISO CONHECER, PROFUNDAMENTE, O NEGÓCIO DESSES ALIADOS (GESTÃO EMARKETING DO VAREJO), IDENTIFICAR OS MELHORES REFERENCIAIS DE DESEMPENHO NO
  36. 36. VAREJO E GANHAR CONDIÇÕES PARA DIALOGAR SEMPRE EM ALTO NÍVEL COM ELES PARAORIENTAR, APOIAR E ESTIMULAR CADA REVENDEDOR EM DIREÇÃO A ESSE NÍVEL DEEXCELÊNCIA. INTERESSANTE E MELHOR AINDA, IDENTIFICAR PARCEIROS QUE TENHAMUMA BASE DE CLIENTES EM VÁRIOS NICHOS, COM ESTRATÉGIA DE SEGMENTAÇÃO DAFORÇA DE VENDAS E COM ATUAÇÃO EM CANAIS ALTERNATIVOS. O GRANDE DILEMA ENTÃO É CRIAR VALOR E RELEVÂNCIA, TANTO PARA OSPRODUTOS DA EMPRESA QUANTO PARA O REVENDEDOR. ATUAR COMO UM AUTÊNTICO“ALIADO” SIGNIFICA A PREOCUPAÇÃO CONSTANTE COM O DESENVOLVIMENTO DOSNEGÓCIOS DE SEU PARCEIRO E NA GERAÇÃO DE SEUS LUCROS. DE OUTRA FORMA, OCONCEITO E COMPORTAMENTO ENTRE INDÚSTRIA X COMÉRCIO, FICARÁ RESTRITO ÀSFIGURAS DE “VENDEDORES” X “COMPRADORES”. EM RESUMO: VENDER POR MEIO DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO É O PRINCÍPIO.QUANTO MAIOR A QUANTIDADE DE CANAIS, MAIOR A COBERTURA DE MERCADO DAEMPRESA E MAIS ALTOS OS ÍNDICES DE CRESCIMENTO DE SUAS VENDAS. ESPECIFICAMENTE NO PONTO DE VENDA, NÃO PODEMOS NOS ESQUECER QUEESTAMOS FALANDO DE UMA VARIEDADE ENORME DE TIPOS DE LOJAS.INDEPENDENTEMENTE DO TAMANHO OU DO TIPO DE PÚBLICO QUE FREQUENTA AQUELEPONTO DE VENDA, A COMUNICAÇÃO VISUAL É UM DOS PONTOS MAIS FORTES NAPROPAGANDA DE UMA LOJA. ALÉM DE AJUDAR NO POSICIONAMENTO E EXPOSIÇÃO DOS PRODUTOS, OS MATERIAISDE PDV SÃO UMA ARMA IMPORTANTE DE UMA CAMPANHA DE PROPAGANDA PARACOMPLEMENTAR O DESEJO E INTENÇÃO DE COMPRA CRIADA POR SUA DIVULGAÇÃO. ELESLEMBRAM E REFORÇAM AOS CONSUMIDORES, NO LOCAL ONDE A DECISÃO DE COMPRAESTÁ SENDO TOMADA, A MENSAGEM PUBLICITÁRIA VISTA POR ELES ANTES DE ENTRAR NALOJA. A MENSAGEM VISUAL ANTECEDE À EXPERIMENTAÇÃO. NO ENTANTO, O DESIGNSOLITARIAMENTE NÃO CONVENCE O CONSUMIDOR SOBRE A ESCOLHA DA MARCA, MAS SIMCOMBINA FORÇAS COM O PRODUTO, SUAS PROMOÇÕES, SUA QUALIDADE, OPOSICIONAMENTO DE PREÇO E QUANDO NECESSÁRIO, REFORÇA O DISCURSO DOVENDEDOR.
  37. 37. O GRANDE DESAFIO DO MARKETING NO PONTO DE VENDA É AGREGAR PRAZER AOATO DE COMPRA, CRIANDO AMBIENTES AGRADÁVEIS E CHAMATIVOS, GERANDOMOVIMENTO (VISUAL E CIRCULAR), DESPERTANDO DESEJO, ESTIMULANDO AINTERATIVIDADE, INCLUSIVE O RELACIONAMENTO, OU SEJA, UTILIZANDO ATRIBUTOSEMOTIVOS PARA ENCANTAR O CONSUMIDOR.V – TRADE FAIRS NO BRASIL, CERCA DE 327 MIL EVENTOS SÃO REALIZADOS POR ANO. SÓ EM SÃOPAULO ACONTECE UM EVENTO APROXIMADAMENTE A CADA 12 MINUTOS, SEGUNDO AFEDERAÇÃO BRASILEIRA DE CONVENTION & VISITORS BUREAUX E ESTIMA-SE QUE ESSESETOR CRESCEU 7% NOS ÚLTIMOS ANOS. AS EMPRESAS QUE EXPÕEM SEUS PRODUTOS E SUA IMAGEM EM FEIRAS E EVENTOS,MAIS DO QUE APLICAR AÇÃO SIMPLESMENTE INSTITUCIONAL, ESTÃO À PROCURA DEOPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS, SEJA NA RELAÇÃO B2C (BUSINESS-TO-CONSUMER) OU, EMSUA GRANDE MAIORIA, NA RELAÇÃO B2B (BUSINESS-TO-BUSINESS) COM SEUS CANAIS DEDISTRIBUIÇÃO E VENDA. NÃO É UM INVESTIMENTO BARATO, JÁ QUE EM MÉDIA O CUSTOTOTAL CHEGA A SER TRÊS VEZES O VALOR DA LOCAÇÃO DO ESPAÇO, MAS, ATRAVÉS DE UMBOM PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO, É POSSÍVEL COLHER RESULTADOS POSITIVOS E DEEXPRESSÃO. UMA EXPOSIÇÃO DE SUCESSO DEPENDE DE UMA COMBINAÇÃO DE ELEMENTOSFUNDAMENTAIS, DENTRE ELES O CONCEITO DE COMUNICAÇÃO QUE SERÁ APLICADO E OTREINAMENTO DOS PROFISSIONAIS ENVOLVIDOS. O CONCEITO DE COMUNICAÇÃO DEVE CONSIDERAR A EXPOSIÇÃO DOS SEGUINTESELEMENTOS: O ESTANDE EM SUA CONCEPÇÃO DE ESTRUTURA E VISUAL; A FORMA COMOSERÃO DISTRIBUÍDOS OS PRODUTOS; OS MATERIAIS IMPRESSOS E PROMOCIONAIS OUOUTROS OBJETOS IDENTIFICADOS COM O OBJETIVO DA EXPOSIÇÃO; OS UNIFORMES DOSEXPOSITORES; ATRAÇÕES CRIATIVAS E DIFERENCIADAS, EM UM CONJUNTO UNIFORME QUEEXPRESSE DE FORMA FIDEDIGNA O PENSAMENTO DA EMPRESA E O QUE ESTÁ SENDOEXPOSTO.
  38. 38. O TREINAMENTO EM TORNO DO CONCEITO DE COMUNICAÇÃO É FUNDAMENTAL.VENDEDORES, PROMOTORES E A PRÓPRIA DIRETORIA PRECISAM ESTAR PREPARADOS PARAATENDER, SOLUCIONAR PROBLEMAS E, PRINCIPALMENTE, FECHAR NEGÓCIOS.
  39. 39. 4.2 – PLANO DE COMUNICAÇÃO I - MARKETING CORPORATIVO A QUEM SE DESTINA: MERCADO ATUAÇÃO: DESTAQUE PARA AÇÕES SOCIAIS NAS COMUNIDADES ONDE ATUA; AÇÕES QUE COMPROVADAMENTE CONTRIBUAM PARA A SUSTENTABILIDADE SOCIAL, AMBIENTAL, CULTURAL E ECONÔMICA, SEJA ATRAVÉS DA REPOSIÇÃO DE RECURSOS NATURAIS, SEJA ATRAVÉS DE ATIVIDADES VOLTADAS À INFORMAÇÃO E CONSCIENTIZAÇÃO DA COMUNIDADE INTERNA E EXTERNA OU MESMO APOIO NA PRESERVAÇÃO DE ESPAÇOS PÚBLICOS. ASSOCIAR VALORES DA EMPRESA AOS PRODUTOS. PONTOS DE REFLEXÃO: a. DISSENSÃO ENTRE OBJETIVOS DE CONQUISTA E CONSOLIDAÇÃO DE MERCADO VERSUS PÚBLICO-ALVO. A IDENTIFICAÇÃO DOS SEGMENTOS DE MERCADO A SEREM ATINGIDOS ESTÁ EQUIVOCADA. b. PARTICIPAÇÃO EFETIVA NO PATROCÍNIO DE CAMPANHAS EM ENTIDADES DE CLASSE, AMPLIA A VISIBILIDADE DA MARCA AVESTRO. INVESTIMENTOS A REALIZAR: a. CONCEITUAÇÃO (LIVE); b. CERTIFICAÇÕES DE QUALIDADE DE PROCESSO, AMBIENTAL E NA ÁREA DE PREPARAÇÃO DE ALIMENTOS (ISO-AVESTRO); c. REFORÇO DA IMAGEM CORPORATIVA JUNTO AOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E VENDAS, ATRAVÉS DE SIMPÓSIOS, CONVENÇÕES, CONGRESSOS, WORKSHOPS, ETC... (LIVE)
  40. 40. II – MARCA INSTITUCIONAL A QUEM SE DESTINA: CONSUMIDOR ATUAÇÃO: IDENTIFICAÇÃO DA MARCA AVESTRO COMO PRODUTORA DE CARNE DE AVESTRUZ E SEUS DERIVADOS. PONTOS DE REFLEXÃO: a. IDENTIFICAÇÃO VISUAL É TRADUZIDA ATUALMENTE EM “ELITISMO”, “SOFISTICAÇÃO”, “MERCADO PARA POUCOS”; b. DISTRIBUIÇÃO DE RENDA NO PAÍS; INVESTIMENTOS A REALIZAR: a. CONCEITUAÇÃO (LIVE); b. DESIGN (LIVE):  MARCA  MANUAL DE IDENTIDADE VISUAL  PAPELARIA;  WEBSITE - LINKS PARA HOTSITES DAS SUBMARCAS
  41. 41. III - PRODUTOS E SUBMARCAS A QUEM SE DESTINA: CONSUMIDOR ATUAÇÃO: a. CADA LINHA DEVE TER SUA IDENTIDADE, SUA MARCA E SEUS PRODUTOS. A ESTRATÉGIA É DIVIDIR LINHAS POR SEGMENTO / TARGET (INFANTIL, JUVENIL, TEENAGER, JOVEM MADURO E ADULTO), COM DESENVOLVIMENTO FOCADO NO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR. ISSO POSSIBILITA MAIOR VISIBILIDADE NO PDV, GERANDO UMA PERCEPÇÃO DO CONSUMIDOR QUANTO À CARNE DE AVESTRUZ POR ESTAR DIFUNDIDA EM VÁRIAS MARCAS. MESMO COM MENOR DESTAQUE, TODOS OS PRODUTOS ESTARÃO SOB O TUTELAMENTO DA MARCA CORPORATIVA AVESTRO. b. CADA MARCA, AO ASSUMIR IDENTIDADE PRÓPRIA TEM, POR ESTE MOTIVO, ADMINISTRAÇÃO E CENTROS DE CUSTOS INDEPENDENTES, MERCADO DIRECIONADO E CONTROLE DE RESULTADOS PRÓPRIOS; c. LINHA FOCADA EM LICENCIAMENTO DE MARCAS. PROPOSTA DE EDUCAÇÃO CONTINUADA DE CONSUMO REPLICADA NAS RESIDÊNCIAS PELOS JOVENS. IMPORTANTE QUE ESSA LINHA FUJA DE QUALQUER PARÂMETRO, TENDO VIDA PRÓPRIA E REFORÇANDO A MARCA INSTITUCIONAL; d. LINHA COM ESTRATÉGIA DE CO-BRANDING (INCENTIVO AO CONSUMIDOR) UTILIZANDO-SE DAS MARCAS DE PARCEIROS (PRIVATE LABELS). MAIOR DISSEMINAÇÃO E ESTRATEGICAMENTE INTRODUZ O NOVO GOSTO QUE IRÁ GERAR NOVAS DEMANDAS; e. LINHA FUNCIONAL, COM FOCO APARENTE NOS EXTREMOS DE NECESSIDADE DE SAÚDE: GESTANTES E TERCEIRA IDADE. TAIS PÚBLICOS, DITOS TEMPORARIAMENTE DEFICIENTES, BUSCAM ATRAVÉS DE UMA ALIMENTAÇÃO SAUDÁVEL, MANTER E PRESERVAR A SAÚDE. NO CENTRO DESTA CADEIA CRONOLÓGICA, ESTÃO AQUELES QUE PRIORIZAM A SAÚDE-ESTÉTICA E QUE SÃO INFLUENCIADOS PELOS
  42. 42. NOVOS HÁBITOS ALIMENTARES. PÚBLICO QUE PRIORIZA “SAÚDE” DEVE SER ATENDIDO PELA AVESTRO COM PRODUTOS TIPO FAT FREE. PRODUTOS NESSA CATEGORIA ESTÃO EM VOGA. COCA ZERO, GUARANÁ ANTARCTICA ZERO, PEPSI MAX SÃO EXEMPLOS E SE UTILIZAM DISSO PARA REALÇAR IMAGEM CORPORATIVA. f. DESENVOLVER LINHAS DE PRODUTOS COM EMBALAGENS DE CONSUMO INDIVIDUAL;PONTOS DE REFLEXÃO: a. É CRUCIAL NESTA ORDENAÇÃO DE PORTFOLIO, UMA NOVA CONFIGURAÇÃO E INOVAÇÕES PARA AS EMBALAGENS; b. O ARGUMENTO UTILIZADO ATUALMENTE É A CRIAÇÃO DE HÁBITO DE CONSUMO. SUBSTITUIR POR ALFABETIZAÇÃO DE CONSUMO; c. NEGOCIAÇÕES COM AS GRANDES REDES PARA A PRÁTICA DE CO- BRADING E PRIVATE LABELS É TAREFA DO CORPO EXECUTIVO AVESTRO.INVESTIMENTOS A REALIZAR: a. CONCEITUAÇÃO POR LINHAS (LIVE); b. DESENVOLVIMENTO PRODUTOS (LIVE); c. PLANEJAMENTO MERCADOLÓGICO PARA NOVOS PRODUTOS (LIVE); d. PLANEJAMENTO FINANCEIRO PARA NOVOS PRODUTOS (LIVE) – CASH- FLOW, AVALIAÇÕES FINANCEIRAS (DRE, BREAK EVEN POINT, MARGEM SEGURANÇA, PAY BACK, TAXA RETORNO INVESTIMENTO, INDICES DE LIQUIDEZ, ETC) e. ESTRATÉGIAS DE LANÇAMENTO PARA NOVOS PRODUTOS (LIVE); f. DESIGN (LIVE):  MARCAS;  PACKAGINS;  MANUAL DE MERCHANDISING / PLANOGRAMA DE PRODUTOS. g. CATÁLOGOS (LIVE);
  43. 43.  VENDEDORES  DISTRIBUIDORESh. HOTSITE PARA CADA MARCA (LIVE);
  44. 44. IV – TRADE MARKETING A QUEM SE DESTINA: CONSUMIDOR / CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO ATUAÇÃO: a. VERIFICAR SISTEMATIZAÇÃO DAS INFORMAÇÕES DE NEGÓCIO DA AVESTRO E QUAL GRAU DE ESPECIALIZAÇÃO DE BUSINESS INTELLIGENCE PROPORCIONADO POR TAL SISTEMA. SE NÃO HOUVER SOFTWARE NESSE SENTIDO, INDICAR O SADIG QUE PODE AUXILIAR NO TRATAMENTO DAS INFORMAÇÕES E APOIAR AS DECISÕES GERENCIAIS; b. ESTABELECER CRITÉRIOS GERAIS DE AVALIAÇÃO DO POTENCIAL DE MERCADO E IMPORTÂNCIA DE CANAIS DE VENDA:  REVER ESTRATÉGIA, BUSCANDO FERRAMENTAS PARA DISTRIBUIR MELHOR A CONCENTRAÇÃO DE VENDAS, ATENTANDO AOS PEQUENOS E MÉDIOS VAREJOS. ACNIELSEN INFORMA QUE NO ANO PASSANO, O PEQUENO VAREJO E SUPERMERCADOS DE MENOR PORTE TIVERAM CRESCIMENTO SUPERIOR A 7%, ENQUANTO HIPERMERCADOS E SUPERMERCADOS GRANDES CRESCERAM NA FAIXA DE 2 % A 4%;  COMPORTAMENTO DOS CONSUMIDORES, QUE ESTÃO CADA VEZ MENOS FIÉIS AOS CANAIS DE COMPRA. PESQUISA DA LATINPANEL APONTA QUE OS BRASILEIROS ESTÃO DISTRIBUINDO SUAS COMPRAS EM TRÊS OU MAIS CANAIS DE ABASTECIMENTOS;  62% DA POPULAÇÃO SE DIRIGEM A PÉ AOS LOCAIS DE COMPRA, SEGUNDO A MESMA PESQUISA DA LATINPANEL, SENDO ESTE UM PONTO FUNDAMENTAL NA ESCOLHA DOS CANAIS. c. ESTABELECER CRITÉRIOS GERAIS PARA DIMENSÃO E DEFINIÇÃO DA FORÇA DE VENDAS.  COM BASE NA ANÁLISE DE MERCADO E NO NÚMERO DE LOJAS VERSUS FATURAMENTO DAS MESMAS, ESTABELEÇA A POLÍTICA DE ATENDIMENTO A CANAIS, RECOMENDANDO:  EQUIPE DIRETA (VENDEDORES): GRANDES REDES DE SUPERMERCADOS, ATACADOS E CASH&CARRY;
  45. 45.  EQUIPE INDIRETA:, SUPERMERCADOS REGIONAIS, RESTAUTANTES, HOTEIS, BARES E PADARIAS.d. AO AVALIAR O CLIENTE / PARCEIRO ATENTE PARA:  ADEQUAÇÃO DO NÚMERO DE CLIENTES ATIVOS VERSUS POTENCIAL DE COBERTURA DA ÁREA ALVO;  DE ACORDO COM O NÚMERO DE VENDEDORES E A CARTEIRA ATIVA, FAÇA MENSURAÇÃO DE PERCENTUAIS DE POSITIVAÇÃO DE CLIENTES;  NÚMERO DE VENDEDORES VERSUS NÚMERO DE CLIENTES POR VENDEDOR. NESTE CASO SE AS VISITAS DIÁRIAS FOREM ACIMA DE 25 POR DIA, PROVAVELMENTE A EQUIPE TERÁ PERFIL DE “TIRADORES DE PEDIDO” E NÃO “PROMOTORES DO PRODUTO”;  DE ACORDO COM O NÚMERO DE VENDEDORES E A CARTEIRA ATIVA, FAÇA MENSURAÇÃO DE PERCENTUAIS DE POSITIVAÇÃO DE CLIENTES;  SINERGISMO PORTFOLIO DE PRODUTOS VERSUS TARGET CANAIS AVESTRO  ATENTE E PRIORIZE PERFIL DE DISTRIBUIDORES QUE ATENDAM SUPERMERCADOS, RESTAURANTES, HOTEIS, BARES E PADARIAS.  PROJEÇÕES DE VENDAS – CURVA ABC (DESPERTA A ATENÇÃO NO VALOR AGREGADO DO NEGÓCIO E SINALIZA O VALOR DE FATURAMENTO DA DISTRIBUIDORA APÓS OS 6 PRIMEIROS MESES):  APRESENTE UM PLANEJAMENTO COM BASE EM SEGMENTAÇÃO DE CANAIS PONDERANDO OS RESULTADOS EM 6 MESES;  COM ESSA ESTRATÉGIA DESPERTAMOS A ATENÇÃO E O INTERESSE COM BASE NO VALOR AGREGADO JUNTO AOS GESTORES DA DISTRIBUIDORA;  COM BASE NA CURVA ABC DE CANAIS O DISTRIBUIDOR PODERÁ AFERIR AS VENDAS POR TIPO DE CLIENTE E CALCULAR O PESO DO NEGOCIO AVESTRO DENTRO DO SEU;  IMPORTANTE: SE AVESTRO NÃO REPRESENTAR EM 6 MESES NO MÍNIMO 3% DO FATURAMENTO DA DISTRIBUIDORA, CERTAMENTE HAVERÁ PERDA DE FOCO DA EQUIPE E DO CLIENTE. PORTANTO, ATENTE PARA A DIMENSÃO DA CONTRIBUIÇÃO DA LINHA AVESTRO AO ESCOLHER O PARCEIRO DISTRIBUIDOR.
  46. 46. e. ESTABELECER CRITÉRIOS DE SELEÇÃO PARA AUTO-SERVIÇOS:  AVALIE A COBERTURA AO CANAL COM BASE EM 03 FATORES BÁSICOS:  DESENVOLVIMENTO DO SETOR;  RANKING NACIONAL DE CLIENTES;  DISTRIBUIÇÃO NUMÉRICA E PONDERADA POR TIPO DE AUTO-SERVIÇO COM BASE NO NÚMERO DE CHECK- OUTS E NO FATURAMENTO. EXEMPLO: NÚMERO DE LOJAS DETERMINA O TAMANHO DA EQUIPE DE VENDAS FATURAMENTO Nº DE CHECK- ÁREA DE Nº DE Nº DE EMPRESA SEDE BRUTO EM 2003 (R$) OUTS VENDAS M² LOJAS FUNCIONÁRIOSCOMPANHIA BRASILEIRA DE SP 12.788.363.000 7.783 982.701 497 55.557DISTRIBUIÇÃOCARREFOUR SP 11.028.288.954 7.123 987.684 329 45.899SONAE DISTRIBUIÇÃO RS 3.732.240.000 3.365 433.772 148 20.923BOM PREÇO S/A PE 3.442.710.562 2.415 325.745 118 16.342SENDAS S/A RJ 2.273.353.718 1.578 198.042 76 12.057total 5 maiores 33.264.956.234 22.264 2.927.944 1.168 150.778WAL-MART BRASIL SP 1.940.103.602 697 229.943 25 7.032CIA ZAFFARI RS 1.182.206.802 856 105.170 26 7.552COOP COOPERATIVA DE SP 940.161.517 402 55.789 21 3.837CONSUMOGBARBOSA COMERCIAL SE 923.612.000 613 59.422 32 5.649IRMÃOS BRETA, FILHOS MG 811.210.627 687 85.064 40 5.942total 10 maiores 39.062.250.782 25.519 3.463.332 1.312 180.790 REGIÃO DETERMINA SE TRATA-SE DE REDE LOCAL OU NACIONAL. FOCO DE ATENDIMENTO DIRETO EM REDES NACIONAIS E DESLOCAMENTO DE REGIONAIS PARA O ATENDIMENTO VIA DISTRIBUIDOR EM FUNÇÃO DA MASSA CRÍTICA E LOGÍSTICA DE ENTREGA.
  47. 47.  COM BASE NOS 03 FATORES DEFINA:  PLANO DE VENDAS ANUAL: NACIONAL E REGIONAL;  NÚMERO DE VENDEDORES DA EQUIPE DIRETA;  NÚMERO DE PROMOTORES PARA COBERTURA EM LOJAS ACIMA DE 10 CHECK-OUTS.  PLANEJE E QUANTIFIQUE O ROTEIRO DE COBERTURA E FREQUÊNCIA DE VISITAS POR LOJA E POR SEMANA  AVALIE DESEMPENHO DO CANAL. COM BASE NO MONITORAMENTO E NO COMPORTAMENTO DE GIRO ALOQUE AS AÇÕES DE MARKETING. EXEMPLO: DIAGNÓSTICO ESTRATÉGIA DE ATUAÇÃO  EFETUE AÇÕES DE DEGUSTAÇÃOBAIXO GIRO EM RELAÇÃO A  PROMOVA O PRODUTO VIA AÇÕES DE VALORVENDA DA CATEGORIA NA LOJA AGREGADO  ADQUIRA TABLÓIDES DE OFERTAS MENSAIS  IMPLEMENTE AÇÕES DE GERENCIAMENTO DE CATEGORIA  DISCUTA O PLANOGRAMA NA MATRIZ  ADQUIRA PONTAS DE GÔNDOLA E MÚLTIPLOS PONTOS DE EXPOSIÇÃOEXPOSIÇÃO NÃO PRIVILEGIADANO PONTO NATURAL  EFETUE EXPOSIÇÕES EXTRAS PRÓXIMO AO PONTO DE DEGUSTAÇÃO  SE A LOJA NÃO POSSUI MASSA CRITICA PARA REPOSITOR REGULAR, CONTRATE UM REPOSITOR LOCAL  INCREMENTE AÇÕES DE MERCHANDISING PONTOS DE REFLEXÃO: a. A BUSCA POR LOCAIS SOFISTICADOS E COM DISPERSÃO GEOGRÁFICA, RESULTA EM CRESCIMENTO DE MERCADO MAIS LENTO; b. VENDER DIRETAMENTE SIGNIFICA EXERCER AS FUNÇÕES DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO, OU SEJA, FINANCIAMENTO, COLETA DE INFORMAÇÕES, PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS, ASSUNÇÃO DE RISCOS, TRANSPORTE E ARMAZENAMENTO;
  48. 48. INVESTIMENTOS A REALIZAR: a. PLANEJAMENTO MERCADOLÓGICO (LIVE); b. PLANEJAMENTO AÇÃO PROMOCIONAL (LIVE) c. PLANEJAMENTO CAMPANHAS DE INCENTIVO / RELACIONAMENTO (LIVE) d. PLANEJAMENTO CONVENÇÃO DE VENDAS (LIVE) e. PLANEJAMENTO CALENDÁRIO PROMOCIONAL (LIVE) f. MATERIAIS PROMOCIONAIS (LIVE):  ADESIVOS  BONÉS  BROADSIDES  BANNERS  CAMISETAS  CANETAS  SACOLAS  INFLÁVEIS g. MATERIAL DE PONTO DE VENDA (LIVE):  BALCÃO DE DEGUSTAÇÃO  DISPLAY DE CHÃO  DISPLAY DE BALCÃO  CARTAZES  STOPPER  FAIXAS DE GÔNDOLA  FORRAÇÃO DE GÔNDOLA
  49. 49.  MÓBILES TAKE ONE WOOBLER UNIFORMES
  50. 50. V – TRADE FAIRS A QUEM SE DESTINA: CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO / CANAIS DE INDUÇÃO /ENTIDADES DE CLASSE / CONSUMIDOR FINAL. ATUAÇÃO: a. PROMOVER MARCA INSTITUCIONAL E CONSOLIDAR IMAGEM CORPORATIVA; b. ATINGIR SETOR DE ATACADO; c. ESTREITAR LAÇOS COM DISTRIBUIDORES, COMPRADORES NACIONAIS E INTERNACIONAIS; d. PRINCIPAIS EVENTOS:  ABAD – ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE ATACADISTAS E DISTRIBUIDORES:  ENCONTROS BIMESTRAIS (COTAS DE PATROCÍNIO);  CONVENÇÃO ANUAL.  APAS  BOA MESA  WORLD OSTRICH CONGRESS  FISPAL  FRANCAL  COURO MODA  EQUIPOTEL  FITNESS BRASIL  CONGRESSOS (ENTIDADES DE CLASSE)
  51. 51. PONTOS DE REFLEXÃO: a. AVALIAR AS OPORTUNIDADES DE ASSOCIAÇÕES COM OUTRAS EMPRESAS E PARCEIROS PARA EXPANSÃO DOS NEGÓCIOS NACIONAIS E INTERNACIONAIS. A APEX/BRASIL TRADE AND INVESTIMENT PROMOTION AGENCY POSSUI PROJETOS SETORIAIS NESSE SENTIDO.INVESTIMENTOS A REALIZAR: a. CONCEITUAÇÃO (LIVE); b. PLANEJAMENTO E TREINAMENTO (LIVE).
  52. 52. 4.3 – PREMISSAS DOS SERVIÇOS DA LIVE INFORMATION DESIGN Imagem Consumidor Corporativa“Identificação “Valores” Preservar Marca com o Institucional Produto SubMarcas Identificação Linhas Trade “Comportamento” “Canais de Distribuição” Produtos “Variação Linhas e Embalagens”

×