O documento aborda o planejamento estratégico em e-commerce, detalhando a definição de metas com enfoque no método SMART e a criação de um plano de ação estruturado. Destaca também a importância de acompanhar KPIs, como ticket médio, taxa de conversão e taxa de efetivação, e fornece orientações sobre como planejar ações de mídia. O autor enfatiza que metas devem ser desafiadoras e significativas, além de exigir disciplina na execução.

1. COMO PLANEJAR SUAS AÇÕES
DE PERFORMANCE

2. Apresentação
João Leão
Sócio-diretor da PGeC - Planejamento e Gestão em e-Commerce.
07 de experiência com e-commerce, sendo 04 como varejista online.
Especialista em Planejamento Estratégico de e-commerce.
Empretec – ONU/ Sebrae
Colaborador do Portal Ecommerce Brasil

3. Agenda
• Definindo suas Metas
• Plano de Ação
• 3 KPIs que não podem sair da sua cabeça
• Como planejar suas ações de mídia

4. "Para quemnãosabeparaondevai, qualquercaminho serve.”
(Lewis Carrol – Alice no País das Maravilhas)
Definindo suas metas

5. •Tenhavisão de longoprazo, claraeespecífica.
Em 5 anosquero ser a maiorloja online de pantufas do Brasil!
Em 5 anos minha loja estará faturando 1 milhão/ ano, estaremos
com um escritório + CD em Barueri, com 50 funcionários.
Além de pantufas estaremos vendendo chinelos e sandálias de
marca própria, e nossos produtos serão exportados para Europa
e EUA.
Definindo suas metas
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

6. Vitrine
Definindo suas metas
Negócio
•Baixoinvestimento
•Vendasesporádicas
•Poucadedicação
• Branding
•Ferramenta de Vendas.
•Maiorinvestimento
•Metasbemdefinididas
•Resultadosindividuais
•Muitadedicação
•Lucratividade

7. Qual a meta daminhaempresaparaesteano?
•Faturamento
•Lucro
• Base de clientes
Definindo suas metas

8. Suasmetaseobjetivosdevem ser
desafiantese com significadopessoal.
Definindo suas metas

9. Definindo suas metas
Descrição Exemplo
Objetivo É ograndeanseio do
empreendedorpara a
suaempresa
Aumentarvendas
Reduzircustos
Ganharparticipação de
Mercado
Indicador É a
métricasobrecomooobjetivov
ai ser mensurado. É
precisoterumamétricadefinid
a, quepossa ser calculada de
forma
claraportodososenvolvidos
Vendasbrutas?
Vendasliquídas?
Custo das
mercadoriasvendidas?
Custosdiretos?
Participaçãoemfaturamentoe
munidadesvendidas?
Meta É o valor a ser
atingidopeloindicadorao final
de cadaperíodo.
Aumemto de 10% no
proximoano fiscal.
Redução de 15% sobreomês
anterior
Aumento de 7% no final do
ano.
(Fonte: MovimentoEmpreenda)

10. Teste SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant e Time-bound)
eSpecífico – O quê?
Mensurável – Quanto?
Alcançável – Como?
Relevante – Por que?
Temporal – Quando?

11. “Aquilo que
escuto,
eu esqueço.
Aquilo que vejo,
eu lembro.
Aquilo que faço,
eu aprendo.”
Confusio

12. Teste SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant e Time-bound)
Exemplo:
Aumentar em 20% a venda de pantufas da Disney até o final do ano, em comparação
ao ano anterior.
Específico? Aumento de vendas de pantufas da Disney
Mensurável? 20% em relação ao ano anterior.
Alcançável – O responsável por atingir a meta deve perceber que é possível atingi-la
dentro do período indicado.
Relevante – Aumento de vendas, é sinônimo de crescimento.
Temporal – até o final do ano

13. Plano de Ação
Definas as Metas > Teste Smart> Plano de Ação (5W/ 2H)
Plano de Ação
What? Iniciativa
Why? Motivo
Who? Responsável
When? Prazo
Where? Onde
How? Como
HowMuch? Quanto

14. Plano de Ação
“Por que é que nunca
se tem tempo para fazer as
coisas direito, mas sempre
tem tempo para fazê-las de novo”.

15. Plano de Ação
• A definição, o planejamento e a execução das metas exigem disciplina.
• Tenha como objetivo o que realmente importa para você como
empreededor/ gestor.
• Uma meta não é um desejo ou um sonho.
• Aprenda a desdobrar a meta em iniciativas pessoais
• Discuta a meta e seus desdobramentos com as pessoas que ficarão
responsáveis por atingi-las
• Gerenciar o alcance da meta é ainda mais importante que sua definição e
seu desdobramento.
(Fonte: MovimentoEmpreenda)

16. Plano de Ação
(Fonte: MovimentoEmpreenda)

17. 3 KPIs* que não podem sair da sua cabeça
*Key performance indicators
•Tícket Médio
• Taxa de Conversão
• Taxa de Efetivação

18. 3 KPIs* que não podem sair da sua cabeça
*Key performance indicators
Tráfego
$
Carrinho de Compra
Pagam
Finalizam o Pedido

19. 3 KPIs* que não podem sair da sua cabeça
*Key performance indicators
Tráfego
$
Carrinho de Compra
Pagam
Finalizam o Pedido
1,44% TX DE
CONVERSÃO
80% CARRINHOS
ABANDONADOS
75% TX DE
EFETIVAÇÃO
MÍDIA

20. Tícket Médio
Exemplo:
10 pedidos/ dia = 300 pedidos/ mês
Investimento: R$ 6.000,00
Tícket Médio Faturamento ROI Geral
R$ 100,00 R$ 30.000,00 5
R$ 130,00 R$ 39.000,00 6.5
Incremento de 30% no faturamento

21. Tícket Médio
• Crie Kits
Kit com 4 pantufas da Disney por apenas R$ 120,00
• Foque suas campanhas em produtos com TM maior (email mkt, banners, links
patrocinados
• Explore o frete grátis (atenção com o frete grátis na sua margem!)
Frete Grátis somente esta semana para pedidos acima de R$ 130,00
•Up-Selling (produtos complementares)
Compre também um par de meias
• Descontos progressivos
Pedidos acima de R$ 150,00 tem 10% de desconto

22. Taxa de Conversão
Exemplo:
37,5 mil visitas/ mês
Tícket Médio: R$ 100,00
Investimento: R$ 6.000,00
Tx Conversão Pedidos Faturamento ROI Geral
0,8% 300 R$ 30.000,00 5
1,0% 375 R$ 37.500,00 6.25
Incremento de 25% no faturamento

23. Taxa de Conversão
• Melhore a descrição e fotos de produtos
Seja persuasivo, convincente e vendedor. Trabalhe o emocional.
• Atenção aos seus botões de call to action
Devem se destacar e ter cores com contraste em relação as cores do site
• Demonstre segurança e credibilidade
Telefone para contato, selos de segurança, descrição da loja
• Use e abuse da recomendação
As pessoas são muito influenciáveis.
• Ajude o cliente a encontrar o seu produto
Crie maneiras diferentes de navegação, por exemplo, por número do calçado.

24. Taxa de Efetivação
Exemplo:
300 pedidos/ mês
Tícket Médio: R$ 100,00
Tx de Efetivação Pedidos Pagos Faturamento Vendas Perdidas
65% 195 R$ 19.500,00 R$ 10.500,00
75% 225 R$ 22.500,00 R$ 7.500,00
Incremento de 15% no faturamento

25. Taxa de Efetivação
• Monitore onde seus clientes menos pagam (cartão, bandeira, boleto)
• Crie um email na data do vencimento do boleto, lembrando o cliente.
• Envie um email para os clientes que tiveram problema no pagamento com
cartão de crédito.
As vezes o problema pode ter sido até na própria administradora do cartão.
• Crie promoções para os clientes que não pagaram os pedidos.

26. Como planejar suas ações de mídia
• Crie um mix de mídia. Não aposte tudo em apenas um local.
• Mensure os resultados.
• Faça testes.
• Mensure os resultados.
• O poder da marca é essencial!

27. Links Patrocinados Mês 1
INVESTIMENTO
RECEITA (PREVISÃO)
RECEITA (REAL)
ROI (PREVISÃO)
ROI (REAL)
VOLUME VENDAS %
E-mail Marketing Mês 1
INVESTIMENTO
RECEITA (PREVISÃO)
RECEITA (REAL)
ROI (PREVISÃO)
ROI (REAL)
VOLUME VENDAS %
Redes Sociais Mês 1
INVESTIMENTO
RECEITA (PREVISÃO)
RECEITA (REAL)
ROI (PREVISÃO)
ROI (REAL)
VOLUME VENDAS %
TOTAL MÍDIAS Mês 1
INVESTIMENTO
RECEITA (PREVISÃO)
RECEITA (REAL)
ROI (PREVISÃO)
ROI (REAL)
VOLUME VENDAS %
ORGÂNICO/ DIRETO/ OFFLINE Mês 1
RECEITA (PREVISÃO)
RECEITA (REAL)
VOLUME VENDAS %
TOTAL Mês 1
RECEITA (PREVISÃO)
RECEITA (REAL)
ROI (PREVISÃO)
ROI (REAL)
VOLUME VENDAS %

28. Links Patrocinados Mês 1
INVESTIMENTO R$5,000.00
RECEITA (PREVISÃO) R$ 25,000.00
RECEITA (REAL) 20000
ROI (PREVISÃO) 5.0
ROI (REAL) 4.0
VOLUME VENDAS % 67%
E-mail Marketing Mês 1
INVESTIMENTO R$2,000.00
RECEITA (PREVISÃO) R$ 6,000.00
RECEITA (REAL) 7000
ROI (PREVISÃO) 3.0
ROI (REAL) 3.5
VOLUME VENDAS % 23%
Redes Sociais Mês 1
INVESTIMENTO R$1,000.00
RECEITA (PREVISÃO) R$ 2,000.00
RECEITA (REAL) 3000
ROI (PREVISÃO) 2.0
ROI (REAL) 3.0
VOLUME VENDAS % 10%
TOTAL MÍDIAS Mês 1
INVESTIMENTO R$8,000.00
RECEITA (PREVISÃO) R$ 33,000.00
RECEITA (REAL) R$30,000.00
ROI (PREVISÃO) 4.1
ROI (REAL) 3.8
VOLUME VENDAS % 79%
ORGÂNICO/ DIRETO/ OFFLINE Mês 1
RECEITA (PREVISÃO) R$6,000.00
RECEITA (REAL) R$8,000.00
VOLUME VENDAS % 21%
TOTAL Mês 1
RECEITA (PREVISÃO) R$ 39,000.00
RECEITA (REAL) R$ 38,000.00
ROI (PREVISÃO) 4.75
ROI (REAL) 4.88
VOLUME VENDAS % 100%

29. • Cada vez mais caro.
• Fácil de perder dinheiro.
• Procure depender no máximo 50% de seu
faturamento nesta mídia – DESAFIO!
• Campanhas de produtos + Campanhas
Institucionais
Links Patrocinados

30. • Planeje. Segmente. Teste. Mensure.
• Aniversariantes do Mês + Próxima Compra.
• Faça parcerias.
• Qualidade da peça (assunto, html híbrido,
ferramenta de disparo)
• Conquiste sua base opt in
Email Marketing

31. •Planeje. Mensure.
• Resultados a médio prazo.
• Venda indireta.
• Conteúdo + Serviço + Inteligência
• Tenha insights
Redes Sociais

32. “O executivo que viu seus planos cuidadosos
irem por água abaixo, devido a certas mudanças
que não podiam ser previstas, é apenas um em
comparação a dez executivos que foram eles
próprios levados por água abaixo, por não
terem planejado nada.

33. OBRIGADO!
João Leão
joao@pgec.com.br
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