H stern

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© José Rodrigues de Farias Filho, D. Sc. 18 jan. 11

Oficina de
Estratégia
Nº 3

Oficina de Estratégia

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H. Stern mostra ao mundo o valor das
pedras brasileiras

Conheça a história da empresa que buscou referências nacionais para
renovar a milenar arte da joalheria.

Programa Mundo SA1 brasilidade para renovar a milenar arte
da joalheria.

A empresa está hoje em 32 países
http://www.youtube.com/watch?v=QP competindo no mercado globalizado e
dVYiOmqas faz isso sem perder as características
que têm conquistado clientes
Marca brasileira de jóias foi pioneira exigentes. A joalheria H. Stern entrou
ao mostrar ao mundo o valor das de cabeça no século 21 sem medo de se
nossas pedras. A H. Stern formou renovar e abriu as portas para a
parcerias com o mundo da dança, do consultora de moda Regina Martelli
design, das artes plásticas e da mostrar como isso foi feito.
arquitetura em busca de referências de
Consultar:
http://www.hstern.com.br/site/home/
default.asp
1 Este Estudo de Caso foi veiculado no
Programa da GloboNews Mundo SA –
http://globonews.globo.com/Jornalismo/G
N/0,,MUL1640695-17665-315,00.html
acesso em 13/01/2011.


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capital e vendeu para os estrangeiros.
Dali em diante, todos passaram a
conhecer as água-marinhas,
H. STERN turmalinas, ametistas e citrinos. Em
seguida, em 1945, o jovem
empreendedor abriu a H.STERN num
Entre as estrelas mundiais do sobrado na Rua Gonçalves Dias, em
mercado de jóias, uma brilha verde frente à tradicional Confeitaria
e amarelo. Na mesma constelação Colombo. Inicialmente vendia apenas
da francesa Cartier, da italiana pedras. Insatisfeito com o padrão de
qualidade de lapidação e ourivesaria,
Bulgari e da americana Tiffany Hans chamou artesãos europeus para
está a brasileira H.STERN. Jóias trabalhar na sua empresa. Preocupado
com design exclusivo, que ficam com a qualidade, criou, ainda em 1949,
marcadas para sempre. Esta é a um Certificado de Garantia
atual filosofia da brasileiríssima Internacional para atestar o valor de
joalheria, responsável por suas jóias e que autorizava a troca do
estabelecer uma nova escola de produto durante um ano, o que
design de jóias e por ter possibilitava a quem não se afeiçoasse
ao presente recebido a possibilidade de
revolucionado o mercado mundial trocar por outro. Pouco depois, ainda
de pedras preciosas. neste mesmo ano, a primeira loja foi
- erguida no porto carioca. Localizada
onde atracavam os navios vindo da
16.5.06 Europa e dos Estados Unidos cheio de
turistas foi estratégico. A jogada de
marketing naquele tempo era mostrar
aos turistas como as jóias eram
Blog Mundo das Marcas2
produzidas.

A história

O senhor Hans Stern nasceu em Essen
na Alemanha cego e só começou a
enxergar, com o olho direito, aos 2
anos de idade. Quando tinha 16 anos,
fugiu da Alemanha nazista e veio para
o Brasil. Aos 23 anos, trabalhava como
datilógrafo em uma empresa de
-
importação e exportação de minerais.
Numa viagem para Minas Gerais, ele
Logo depois inaugurou outra loja
conheceu as pedras brasileiras e,
dentro do hotel Quitandinha em
fascinado, as trouxe para a então
Petrópolis. Nos anos 50, a H.STERN
lançou uma série de iniciativas
2 Esta matéria foi publicado no Blog
Eletrônico Mundo das Marcas– pioneiras para atrair clientes
http://mundodasmarcas.blogspot.com/200 estrangeiros que visitavam o Rio de
6/05/h-stern-jias-made-in-brazil.html. Janeiro. Montou uma visita guiada
acesso em 13/01/2011. pelas oficinas de ourivesaria de forma


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que os visitantes pudessem loja, etc. Na ocasião, a atriz Brooke
acompanhar todos os passos do Shields foi convidada para a
delicado trabalho que envolve a inauguração e participou de um desfile
produção de uma jóia. Em 1958, foi a beneficente. Nada, porém, deu tanto
primeira joalheria da América Latina a prestígio à joalheria quanto o
montar um laboratório gemológico lançamento da coleção Catherine
para analisar pedras preciosas e metais Deneuve, a inesquecível musa do filme
nobres, e pesquisar novas matérias- A Bela da Tarde, nos anos 80. Jóias
primas. Por ali passam até hoje todas com a personalidade da atriz e
as pedras preciosas usadas pela assinatura na forma de letras CD
empresa. Na década de 60, o design espalharam-se pelos pulsos e pescoços
H.STERN já era referência no mundo. de clientes no mundo. Foi a primeira
Reis e rainhas, artistas e um sem- joalheria brasileira a lançar jóias
número de celebridades visitaram a inspiradas em grandes artistas. Nas
matriz da H.Stern, no Rio de Janeiro. mãos do filho de Hans, Roberto Stern,
Do pequeno escritório de exportação, a empresa passou por uma
Hans passou à produção de jóias e reestruturação interna a década de 90,
lapidação de pedras. Em 1964, quando profissionalizando processos. O
se preparava para ir à Europa expandir produto começou a acompanhar de
a empresa, a renomada revista Time perto as tendências de comportamento
publicou uma matéria em que ele de moda e consumo e foram criadas
aparecia como o rei das gemas de cor. várias jóias inspiradas em
Depois da revista Time, vieram muitas personalidades. Surgiram coleções
outras publicações: Financial Times, como a da empresária de moda
New York Times, The Wall Street Costanza Pascolato (1997), do músico
Journal, Reader’s Digest, Elle, Marie Carlinhos Brown (1999) e da dupla de
Claire, Vogue, Harper’s Bazaar e W, In designers de móveis Fernando e
Style. O reconhecimento da mídia veio Humberto Campana (2001). Entre as
na proporção em que a H.STERN pedras, a H.STERN criou lapidações de
crescia. formato orgânico em pedras como o
cristal e o citrino. Foi preciso reeducar
os lapidários, acostumados a buscar a
simetria na lapidação, para que
fizessem cortes assimétricos, tal qual
uma pedra bruta.

Um dos passos mais importantes da
empresa foi a inauguração, em 1983,
de sua sede mundial, em Ipanema, no
Rio de Janeiro. Foi o primeiro prédio
no mundo construído para abrigar
todos os setores do processo de O auge do design de pedras acontece
fabricação de uma jóia: oficinas de em 2004, quando, após três anos de
ourivesaria e lapidação, escritórios, intensas pesquisas e desenvolvimento,


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a H.STERN lançou o diamante Stern
Star, de lapidação exclusiva, com
formas orgânicas. Nos últimos anos a 1997
empresa também expandiu o negócio
para além do ramo de jóias, com a  Reabertura da loja da Quinta
abertura de um spa, um restaurante e Avenida, em Nova York, com
uma loja de artigos de decoração. Ao novo conceito arquitetônico, que
longo de 60 anos, a H.STERN se passou a ser o padrão mundial
consolidou como uma joalheria de das lojas da empresa.
enorme prestígio. Hoje, a marca é
sinônimo de beleza e bom gosto no 2000
Rio, em São Paulo, Nova York, Paris,
Frankfurt, Tel Aviv e em outras  Lançamento da coleção Orbis
importantes cidades ao redor do Descriptio, em comemoração
mundo. aos 500 anos de descobrimento
do Brasil. As jóias foram
A linha do tempo inspiradas no trabalho da artista
plástica carioca Anna Bella
1949 Geiger e resultaram em
pequenos pingentes com o mapa
 Inauguração de sua primeira do Brasil; anéis cravejados de
loja internacional na cidade de brilhantes que lembram o leito
Montevidéu no Uruguai. de um rio e pulseiras de ouro
texturizado, inspiradas nas
1960 ondulações do relevo .

 Expansão para os Estados 2003
Unidos com a abertura de sua
primeira loja em Nova York.  Lançamento da coleção de
relógios Les Mecaniques, toda
1985 em ouro, com mecanismos
feitos à mão, peça por peça.
 Lançamento da primeira coleção
de relógios, chamada Safira, que 2004
está até hoje entre os best sellers
da joalheria e são feitos  Lançamento da coleção Diane
artesanalmente. Investindo Von Furstenberg, inspirada na
pesado em desenvolvimento, a vida e na carreira da estilista
empresa lançou, entre outras, as que vive em Nova York.
coleções Form (1998) e Sfera
(2002). 2005

1995  Abertura de novas lojas âncoras
(flagship stores) em Hamburgo,
 Lançamento da Coleção na Alemanha, Cannes, na
Mundial, por ocasião do França, Monterrey e Cidade do
aniversário de 50 anos da México.
marca, com um conceito simples
e elegante.


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O design Os vendedores receberam o mesmo
treinamento e os mesmos códigos de
O design diferenciado da H.STERN foi vestimenta. Para a equipe de vendas,
fundamental para o reconhecimento da houve treinamentos específicos. Há
marca e seus produtos. Para isso, uma uma universidade para os vendedores e
equipe de especialistas vindos do um candidato passa de oito meses a um
exterior ensinou os primeiros passos ano estudando. Eles fazem provas e
aos ourives e lapidários da empresa. tem que ter média de oito e meio, além
Afinal, Hans sempre prezou muito pela de contarem com supervisão nos
manufatura. Uma pedra tem exigência primeiros meses de venda. No quesito
de regularidade, simetria, proporções, produto, a fabricação de peça pode
dimensões, entre outros. Então, ele levar até dois anos para ser finalizada e
trouxe lapidadores do exterior e envolve até 1.500 funcionários. A idéia
formou uma escola aqui. Hoje em dia, sai em conjunto. O departamento de
a lapidação da H.STERN é uma das marketing, de produto, de embalagem,
melhores do mundo. São 600 ourives de comunicação, de venda e de
que trabalham entre as oficinas do Rio treinamento, todos faz parte do
de Janeiro e São Paulo. Não existe processo para vender este novo
joalheria no mundo com isso. Na produto. Desde sua fundação a
década de 1990, o foco passa a ser H.STERN recebeu 23 prêmios pelo
ainda mais no design e a imagem e talento de seus designers e artesões.
comunicação da marca são unificadas.
Nesta época, opta-se também por
ampliar o portifólio de produtos,
inicialmente com o lançamento de uma
coleção mundial com 16 tipos
diferentes de jóias. Cada linha contava
com produtos que tinha em torno de 10
a 15 peças. Passou a ter as mesmas
peças espalhadas por todas as filiais.
Houve também uma padronização da
arquitetura das lojas. Você olhava pela
vitrine e já sabia que ali era H.STERN.


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O marketing

Com mais de seis décadas de existência
a marca é cravejada das melhores
estratégias de marketing. Outra
estratégia importante é a da
comunicação. A joalheria foi a primeira
a realizar desfiles no Brasil ainda em
1959. Hoje, eles fazem 300 desfiles
intimistas por ano. A publicidade Tanta exposição fez a H.STERN entrar
inicialmente foi vista nos catálogos e no Guide de Luxe, o famoso guia das
em ações de marketing direto. Mas o principais empresas de luxo do mundo.
grande diferencial vem das lojas. A Outro objetivo da H. STERN é a
marca sempre usou o ponto de venda fidelização do cliente. Isto é feito tanto
como forma de comunicar a marca. de forma corporativa, enviando cartões
Desde o inicio, organiza visitas guiadas de aniversário, de Natal, dando
que mostram todo o processo de facilidades, quanto no atendimento
fabricação de uma peça. Na sede da direto na loja, com o vendedor. Hoje
empresa (um prédio de 17 andares com em dia a marca está presente em
14 mil metros quadrados), em editoriais de moda das mais
Ipanema, Zona Sul do Rio de Janeiro, conceituadas revistas internacionais e
há ainda um museu com mais de mil enfeita celebridades do mundo todo.
pedras lapidadas e minerais da coleção Nada mais natural para uma joalheria
de Hans Stern. Fazer uma boa relação que tem nome de estrela (Stern, em
pública também é parte importante alemão).
desta estratégia. Regulamente a
empresa recebe jornalistas de toda a A evolução visual
parte do mundo e anualmente os leva
para Minas Gerais, para dentro de uma Desde sua fundação até os dias de hoje,
mina. Com isso, celebridades mundiais a H.STERN cresceu, se renovou e seu
são flagradas com as jóias da grife em logotipo acompanhou esta evolução
festas como o Oscar com em 2001, através dos anos. O atual logotipo foi
quando a atriz Catherina Zeta Jones desenvolvido em 2002 pelo renomado
usou um colar em água-marinha e designer inglês Neville Brody
diamantes na premiação. Um estudo agregando a imagem de modernidade,
encomendado pela própria empresa agilidade e dinâmica. O logotipo de
mostrou que se a grife tivesse que personalidade forte é simples, mas com
pagar pela publicidade gerada, a conta um S arrojado, que simboliza também
seria de US$ 10 milhões. Detalhe: o a silhueta feminina, um tributo à nova
brinco (emprestado) valia US$ 160 mil. posição e conquistas da mulher na
O mesmo aconteceu com Angelina sociedade atual.
Jolie ao usar um exemplar de US$ 10
milhões na premiação do Oscar de
2004.


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Dados corporativos  Hans Stern morreu em 26 de
outubro de 2007 aos 85 anos de
 Origem: Brasil causas naturais, deixando
 Fundação: 1945 esposa e quatro filhos, que
 Fundador: Hans Stern assumiram a condução da
 Sede mundial: Rio de Janeiro, empresa já nos anos 90.
Brasil
 Proprietário da marca: H. As fontes: as informações foram
STERN retiradas e compiladas do site oficial da
 Capital aberto: Não empresa (em várias línguas), revistas
(Fortune, Forbes, Newsweek,
 Presidente: Roberto Stern
BusinessWeek e Time), sites
 Diretor criativo: Roberto
especializados em Marketing e
Stern
Branding (BrandChannel e
 Faturamento: US$ 400 Interbrand), Wikipedia (informações
milhões (estimado) devidamente checadas) e sites
 Lucro: Não divulgado financeiros (Google Finance, Yahoo
 Lojas: 160 Finance e Hoovers).
 Presença global: + 12 países
 Funcionários: 3.500
 Segmento: Joalheria
 Principais produtos: Jóias e
relógios
Brilho exterior
 Ícones: O design de suas
jóias
 Slogan: Jóias H. Stern marcam Como Roberto Stern, o herdeiro da
você. maior joalheria do país, fez da
 Website: www.hstern.com.br H.Stern uma estrela em ascensão
no mercado externo

A marca no mundo
Mario Grangeia - 09/06/2003 14:41

A rede de joalherias H.STERN, a mais
importante do Brasil e uma das cinco
de maior prestígio e tamanho no Revista Exame3
mundo, tem 3.500 funcionários e 160
lojas próprias, das quais a metade está
no exterior espalhada por 12 países
como Estados Unidos, França, É noite em Nova York. A estonteante
Alemanha, México, Portugal, Rússia e Sharon Stone atrai todos os olhares ao
Israel. A marca está presente em 21 cruzar, com passos sensuais e
países, contando com 115 decididos, o salão do badalado
representantes, e fabricando mais de restaurante japonês Nobu, em direção
20 mil peças por mês. Hoje, encontra-
se o logotipo da H.STERN até mesmo 3 Esta matéria foi publicada no Revista
em países como Emirados Árabes e Exame–
Cazaquistão. http://exame.abril.com.br/revista-
exame/edicoes/0794/marketing/noticias/b
rilho-exterior-m0052403. acesso em
Você sabia? 13/01/2011.


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ao sushibar. Lá, ela se apresenta ao internacional. Passará a vender suas
carioca Roberto Stern, de 43 anos, jóias lá fora não apenas em pontos
presidente e diretor de criação da próprios -- seu modelo de negócios há
H.Stern, a maior rede de joalherias do décadas --, mas também em lojas de
Brasil, com faturamento estimado pelo departamentos e joalherias locais. É o
mercado em mais de 200 milhões de caso da sofisticada rede de varejo
reais. Num guardanapo Sharon rabisca americana Neiman Marcus. A novidade
o desenho de um par de brincos. Os foi anunciada em abril na cidade suíça
dois conversam sobre generalidades e a de Basiléia, durante a maior feira de
loura se despede deixando seu desenho jóias e relógios do mundo. Para marcar
displicentemente sobre o balcão. presença no evento, a H.Stern investiu
Algumas semanas depois, ela recebe 1 milhão de dólares. Na ocasião,
em sua casa uma caixinha com os Roberto Stern e outros executivos da
brincos exatamente no modelo que empresa fizeram mais de 500
desenhara. Em retribuição, a atriz apresentações a interessados em firmar
envia rosas ao executivo. parcerias. Desde então, os executivos
não pararam de fazer visitas a vários
A cena bem que poderia ser de um países para avaliar as lojas em que os
comercial da H.Stern. Mas ocorreu de produtos da rede poderão ser
verdade há dois anos, numa das oferecidos. Uma das próximas visitas
viagens de Roberto aos Estados será ao Casaquistão, ex-república da
Unidos. Seu encontro com Sharon extinta União Soviética. Outros
Stone é revelador de como a H.Stern contatos também estão sendo feitos
(stern significa "estrela" em alemão) com lojas de praças mais óbvias, como
vem conquistando o mundo e virando a França e Itália.
queridinha de muitas celebridades de
Hollywood. (Nos últimos tempos as A lógica dessas parcerias, segundo
revistas internacionais têm publicado Roberto Stern, é aumentar as receitas
fotos de atrizes como Jennifer Lopez e sem fazer investimentos muito altos. A
Catherine Zeta-Jones usando peças da abertura de um ponto em uma grande
marca.) cidade européia ou americana --
seguindo os padrões arquitetônicos da
Como uma grife de jóias brasileira rede, com pé-direito altíssimo e móveis
conseguiu reconhecimento quase de madeira nobre -- implica gastos de,
comparável ao de marcas prestigiadas, no mínimo, 1,5 milhão de dólares. Com
como a francesa Cartier, a americana os novos parceiros, a H.Stern pretende
Tiffany e a italiana Bulgari? Replicando ter um aumento anual de 10% em suas
no mercado internacional uma fórmula vendas ao longo dos próximos dez
que já havia obtido sucesso no Brasil -- anos. Não é um caminho propriamente
fazer jóias com pedras brasileiras e original. "Quem entende dos mercados
design diferenciado, por vezes no exterior são as empresas locais", diz
inspirado em temas inusitados nesse Daniel Sauer, herdeiro da Amsterdam
mercado, como o universo do cantor Sauer, joalheria carioca que vende jóias
Carlinhos Brown. "Estamos sempre nos Estados Unidos, no Japão, na
inovando", diz Roberto Stern. França, na Alemanha e na Inglaterra
em lojas de terceiros e é uma das
Nos próximos meses, a H.Stern vai maiores concorrentes da H.Stern. "As
fazer um movimento diferente dos que vendas indiretas são uma tendência
vinha fazendo até agora em sua nesse setor", afirma o americano Ben
estratégia de crescimento no mercado Janowski, consultor da indústria


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joalheira. Ele alerta para um risco: a mais tarde, a H.Stern se instalaria em
marca pode ficar diluída no meio de Nova York. Depois, em Tel-Aviv, Israel.
outras grifes. "Levamos muitos anos A escolha das cidades tinha relação
para construir nosso nome lá fora e com a nacionalidade dos turistas que
não queremos vê-lo perdido entre mais compravam suas peças no Brasil.
tantos outros", diz Roberto. Por isso ele Esses primeiros pontos no exterior
está sendo rigoroso na escolha dos eram, na verdade, centros de
parceiros, condicionando-a à adoção de manutenção para dar garantia ao
medidas que garantam a visibilidade produto lá fora. A lucratividade dessas
de seus produtos. Isso passa pela filiais era deixada em segundo plano.
criação de catálogos e pelo treinamento "Não havia uma cobrança rigorosa em
de vendedores. relação aos resultados porque o
objetivo era fazer marketing", afirma
As parcerias estratégicas para crescer Roberto.
no exterior são a mais recente de uma
série de mudanças pelas quais a Quando Roberto herdou a empresa, em
joalheria vem passando desde que foi 1995, passou a vigorar uma obsessiva
criada, em 1945, pelo imigrante judeu- busca por rentabilidade. Sob seu
alemão Hans Stern, pai de Roberto. comando, a rede se reestruturou.
Hans tinha 23 anos quando abriu, no Foram fechadas 65 lojas deficitárias ou
centro do Rio de Janeiro, um pequeno não-estratégicas e abertos 32 pontos-
escritório de compra e venda de pedras de-venda. Isso resultou num corte de
preciosas. Para montar seu negócio, 650 dos 3 350 funcionários. Em
Hans -- que nasceu cego e só passou a seguida ele passou a focar outro ponto
enxergar aos 2 anos, após um crucial: o design. Até então, a maior
tratamento que lhe recuperou preocupação era com a qualidade e a
parcialmente o olho direito -- fez um beleza das gemas. "As jóias eram
curso de gemologia por desenhadas como suportes tradicionais
correspondência. O capital inicial veio para as pedras preciosas", diz Roberto.
da venda de seu acordeão Hohner,
única lembrança da terra natal, e de Para se destacar da concorrência,
um pequeno empréstimo bancário. Roberto partiu para medidas radicais.
Assim, ele pôde desbravar o interior do Proibiu seus designers de olhar para
Brasil para comprar águas-marinhas, qualquer jóia que não fosse de sua
turmalinas, topázios e ametistas lavra. Isso mesmo: o
diretamente dos garimpeiros. Naquela antibenchmarking. Nada de ir a
época, essas pedras não eram eventos do setor, o que, segundo ele,
valorizadas pelo mercado joalheiro, poderia dar origem a cópias
que só dava importância para involuntárias. A inspiração deveria
diamantes, esmeraldas, rubis e safiras. partir da natureza, da arquitetura, das
artes plásticas, da música e da moda.
Apostando na atração que as gemas
nacionais poderiam exercer nos As mudanças coincidiram, porém, com
consumidores estrangeiros, Hans um momento bastante infeliz. No final
começou uma campanha para divulgá- da década passada, segundo pesquisa
las para os turistas em portos, do Instituto Brasileiro de Gemas e
aeroportos e hotéis. Quatro anos Metais Preciosos (IBGM), 75% dos
depois, em 1949, ele abriria sua consumidores de jóias deixaram de
primeira loja internacional, em usá-las ou passaram a usá-las menos
Montevidéu, no Uruguai. E, 11 anos devido à violência nas grandes cidades.


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Outro agravante, segundo Hécliton Nas lojas, os vendedores já se
Santini Henriques, presidente do acostumaram a ouvir a frase "Sou
IBGM, foi a queda do poder aquisitivo amigo do Roberto" antes de pedidos de
da população. "As vendas caíram, desconto. Essas tentativas são em vão.
apesar do esforço dos joalheiros para "Não temos política de dar descontos",
ofertar produtos mais baratos", diz. diz Roberto. Avesso às câmeras e
Um levantamento feito pela empresa holofotes, ele raramente tem de ouvir
de consultoria Bain & Company revela atrizes e celebridades pedindo jóias de
que, entre 1997 e 2001, o consumo de graça nas poucas festas que freqüenta.
jóias de ouro caiu pela metade. Para ganhá-las, a melhor tática é tentar
namorá-lo -- Roberto é divorciado e
Dentro da fábrica, a linha de produção tem uma filha, Carolina, de 4 anos.
foi reorganizada. Antes a montagem "Dou jóias que desenho a quem eu
das jóias era dividida por função -- gosto", diz. Apesar de reservado,
ourives, cravadores e polidores. Hoje Roberto é um executivo bem-
vigora o conceito de célula de humorado, capaz de surpreender os
produção: pequenos ateliês candidatos a emprego na hora da
multidisciplinares fazem um mesmo entrevista com perguntas nada
lote do início ao fim. O novo sistema convencionais, como "quem manda na
permite que os artesãos troquem idéias sua casa: você ou sua mulher?"
e materiais com agilidade e diminuam
o tempo de produção. A criação de uma Seguindo a regra do "vá até onde o seu
peça, que antes levava em média dois cliente está", a H.Stern providenciou
anos, passou a ser feita em seis meses. vans para buscar turistas nos hotéis
"Com os pequenos ateliês, resgatamos cinco-estrelas da zona sul carioca. O
o que de eficiente se fazia na convite é para visitar o museu de
antiguidade", diz Victor Natenzon, gemas na sede da empresa, no coração
diretor de produto. de Ipanema. Lá, depois de ver as
maravilhas da pedraria tropical, eles
Aos olhos do consumidor, o resultado é desembocam na loja, onde quase
uma linha de 1 500 modelos -- a maior sempre compram algo. Na tentativa de
variedade do mercado. "A maior aumentar as vendas a joalheria deu
diversidade deixou a H.Stern mais alguns passos em falso. Um deles foi
competitiva", diz Giovanni Fiorentino, em 1999, quando se lançou numa
vice-presidente da Bain & Company. empreitada virtual. A idéia era criar um
"Quando a renda da classe média e o portal de serviços para noivos e noivas,
turismo voltarem a crescer no Brasil, a em sociedade com o site americano
H.Stern será a joalheria mais The Knot, especializado nesse
preparada para conquistar esses mercado. O portal, no entanto, levou
públicos." Outro aspecto que mudou seis meses para ser desenvolvido e não
no negócio foi a fachada -- chegou a entrar no ar. A exemplo do
literalmente. O conceito das lojas foi que aconteceu com a maioria das
revisto. De um mero espaço físico que pontocom, o The Knot enfrentou uma
poderia vender óculos ou elásticos para grave crise, que abortou o projeto.
cabelo, as lojas passaram a ser "Isso nos fez ser mais rigorosos na
encaradas como uma extensão das escolha de nossos parceiros", diz
peças, ganhando ares de galeria de Roberto. "É o mínimo que temos de
arte. Como numa exposição, a fazer se quisermos nos firmar nos
iluminação passou a ser dirigida às quatro cantos do mundo no novo
jóias, valorizando seu visual.


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esquema de parcerias que estamos Principais mercados Brasil, Israel,
adotando." Alemanha e Estados Unidos
Produção 20 000 peças por mês
*Estimativa
Fonte: empresa
LUZ PRÓPRIA
Quem é o empresário Roberto Stern,
que cria as jóias da H.Stern...
Carioca, 43 anos
Jóias Um relógio (H.Stern, claro)
Formação É economista pela
Universidade Federal do Rio de
Janeiro, fez curso de extensão em
gemologia no Gemological Institute of
America, nos Estados Unidos, e desde
1998 assiste todos os anos aos estudos
de casos de empresas promovidos pela
Harvard Business School
Aventuras profissionais Antes de
trabalhar na empresa da família, atuou
numa corretora de valores, numa
fábrica de móveis, na agência de
publicidade Salles e na joalheria
americana Zales
Hobbies Leitura, fotografia, passeios
de bicicleta e windsurfe
...e como é a empresa que ele preside
Sede Rio de Janeiro
Ano de fundação 1945
Donos Família Stern (100% do
capital)
Países onde atua 12
Lojas 160 (metade delas no Brasil)
Funcionários 3 000 (700 no
exterior)
Exportações em 2002 35 milhões
de dólares
Faturamento em 2002 200 milhões
de reais*


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