Em paralelo, o André, nosso CEO, fala sobre o case da Estante e também de aspectos importantes que podem ajudar a empreendedores que queiram lançar algum site no modelo de negócios de marketplace. Tópicos: a idéia, a Estante Virtual hoje, modelo de negócios, gestão da base de vendedores, gestão da operação, virtudes singulares do modelo marketplace. Palestra apresentada no Forum Ecommerce Brasil 2013, no dia 03/08/2013.

1. André Garcia
Criador e CEO
Operação e gestão de um Marketplace
E-­‐commerce Brasil 03/08/2013.

2. A ideia
Necessidade própria, assim nascem as melhores ideias.
Mestrado de Psicologia Social: 100+ livros em 1 ano.
Sebos? Onde?
Sebos na Internet? Só 6 com busca?
Ideia!
Da ideia à realidade: 1% inspiração, os outros 99% são transpiração.
Pesquisas informais de mercado.
Concepção do serviço (marketing, comercial, produto, financeiro, atendimento, rh).
Mapeamento dos sebos brasileiros.
Programação (De Freud a Javascript... Fácil!).
Lançamento!

3. Leitores cadastrados
1.100 27.000
123.000
340.000
590.000
1.000.000
1.200.000
1.500.000
1.600.000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

4. 5.000 100.000
1.000.000
3.000.000
5.000.000
7.000.000
9.000.000
10.000.000
11.000.000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Livros cadastrados

5. 14
360
1.000
2.600
4.700
5.000
6.000
7.000
8.000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Livros vendidos por dia

6. A Estante hoje
1.300 sebos e livreiros virtuais de todo o país (90%+ do total).
Bibliodiversidade: 1M+ títulos em português.
Maior livraria de livros em português, no mundo. (!)
Preço: 52% de economia média em relação às livrarias de novos.
Não é promoção, é o preço normal. (!)
8 mil livros vendidos por dia.
Picos de 11 mil conforme sazonalidade.
30 funcionários, 1 casa e crescendo.

7. Modelo de Negócios
Mensalidades: conforme quantidade de livros expostos.
R$ 0 para 500 livros
R$ 42 para 2.000 livros
R$ 72 para 20.000 livros
Comissão: 6%, sobre o valor dos livros (excluindo-­‐se o frete).
Não é justo cobrar sobre o valor do frete.
Meios de pagamento: negociação centralizada por tarifa diferenciada para o
marketplace.
Paypal: 5,6% + R$ 0,20. Ao invés de 6,4% + R$ 0,60.
Modelo desencapsulado. Alguns players usam o modelo encapsulado, unificando comissão e tarifa de meios
de pagamento. Ex: 15%.
Opções de frete: idem.
Em negociação. Segredo, aguardem!

8. Gestão da base de vendedores
Padrões claros (e altos!) de excelência no atendimento.
Abaixo de 90% de qualificações positivas: zona de alerta.
Gestão comercial ativa: as qualificações são ótimas, mas não eximem a gestão de
acompanhar de perto, e agir sempre que necessário.
-­‐> errado.
CDC co-­‐responsabilidade. -­‐> certo. Não é só questão de filosofia de excelência de atendimento, é lei. (!)
Filosofia de desenvolvimento da base: capacitação dos vendedores.
Boletins com dicas de gestão de estoque, de atendimento ao cliente.
Relacionamento constante com gerente de contas.
Parceria: ouvir os vendedores! Eles são um dos teus ativos mais preciosos.
Desenvolvimento do mercado como um todo: novos patamares.
Excelência de um vendedor alavanca o mercado como um todo.
O contrário também é válido: um vendedor ruim prejudica a credibilidade do marketplace e de todos os
outros vendedores.

9. Gestão da operação
Tecnologia por si só não basta.
Marketing, Atendimento, ou seja, não é só um site no ar.
Inovação: precisa ser constante.
Exercitar sempre a capacidade de repensar, estranhar o que já não é mais questionado.
Recomendado: ócio.
Investimentos: no rumo certo, resultados vêm, e rápido.
Pé no chão.
Retenção de talentos.
Salários competitivos
Qualidade de vida -­‐ expediente na Estante é de 6 horas! (Mas com salário de 8!)
Significado democratização da leitura, democratização do acesso ao ecommerce
Empowerment criativo Hackathons criativas

10. Sobre o modelo marketplace: virtudes singulares.
Estoque: espaço infinito.
1.300 sebos X 50 m2 = 65.000 m2
Logística: presença instantânea em centenas de cidades. (e a custo zero)
300+ cidades brasileiras. (sem contar leitores-­‐vendedores!)
Diversidade inigualável de produtos.
1M+ títulos.
Giro baixo aqui não é problema, é virtude: traz diversidade inigualável, a que players do
modelo convencional não podem se dar ao luxo.
Investimento inicial infinitamente menor do que modelo convencional.
R$ 10 mil, um quartinho de empregada, e 1 ano sabático-­‐criativo.

11. Sobre o modelo marketplace: virtudes singulares (cont.)
Alto potencial revolucionário: juntos, pequenos podem competir com os
grandes.
Hoje vendem mais livros que a Estante: apenas Saraiva e B2W. (!)
Democratização do acesso ao ecommerce!
Concorrência: ganhos de sinergia e de visitação compensam coexistência em
um mesmo site de nicho.
Em set/2004 isso não era nem um pouco óbvio.
Hoje menos de 10 sebos mantém sites próprios com ecommerce.
Oceano azul: vários mercados ainda inexplorados.
Interessados: procurem entre coisas que vocês precisam / já precisaram em algum momento.
Long Tail
demais.
Boa sorte!

12. FIM!
Contato:
andre@estantevirtual.com.br
Para se juntar ao time (a Estante fica no Rio de Janeiro):
rh@estantevirtual.com.br
Para comprar livros a partir de agora:
www.estantevirtual.com.br
Perguntas?