P de promoção 2012_01

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Material da Disciplina de Gestão de Marketing I
Prof. Milton Henrique
miltonh@terra.com.br

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  • The Marketing Communications Mix This CTR relates to the material on pp. 422-423. Tools of The Marketing Communications Mix Advertising. Advertising is any paid form of nonpersonal presentation and promotion of ideas, goods, or services by an identified sponsor. Advertising often utilizes mass media and may be adapted to take advantages of a given mediums strengths to convey information. Sales Promotion. Sales promotions consist of short-term incentives to encourage purchase of sales of a product or service. Limited time offers or dated coupons are common sales promotions. Public Relations. Public relations is an on-going process of building good relations with the various publics of the company. Key elements in the process are obtaining favorable publicity, building and projecting a good "corporate image," and designing an information support and response team to respond proactively to unfavorable rumors, stories, or events. Personal Selling. Personal selling describes the use of oral presentations in a conversation with one or more prospective buyers for the purposes of making a sale. Personal selling combines product information and benefits with the interpersonal dynamics of the sales person. Good interpersonal relationship skills and effective oral communication skills are needed for personal selling. Direct Marketing. Directed communications with carefully targeted individual consumers to obtain an immediate response.
  • The Marketing Communications Mix This CTR relates to the material on pp. 422-423. Tools of The Marketing Communications Mix Advertising. Advertising is any paid form of nonpersonal presentation and promotion of ideas, goods, or services by an identified sponsor. Advertising often utilizes mass media and may be adapted to take advantages of a given mediums strengths to convey information. Sales Promotion. Sales promotions consist of short-term incentives to encourage purchase of sales of a product or service. Limited time offers or dated coupons are common sales promotions. Public Relations. Public relations is an on-going process of building good relations with the various publics of the company. Key elements in the process are obtaining favorable publicity, building and projecting a good "corporate image," and designing an information support and response team to respond proactively to unfavorable rumors, stories, or events. Personal Selling. Personal selling describes the use of oral presentations in a conversation with one or more prospective buyers for the purposes of making a sale. Personal selling combines product information and benefits with the interpersonal dynamics of the sales person. Good interpersonal relationship skills and effective oral communication skills are needed for personal selling. Direct Marketing. Directed communications with carefully targeted individual consumers to obtain an immediate response.
  • The Marketing Communications Mix This CTR relates to the material on pp. 422-423. Tools of The Marketing Communications Mix Advertising. Advertising is any paid form of nonpersonal presentation and promotion of ideas, goods, or services by an identified sponsor. Advertising often utilizes mass media and may be adapted to take advantages of a given mediums strengths to convey information. Sales Promotion. Sales promotions consist of short-term incentives to encourage purchase of sales of a product or service. Limited time offers or dated coupons are common sales promotions. Public Relations. Public relations is an on-going process of building good relations with the various publics of the company. Key elements in the process are obtaining favorable publicity, building and projecting a good "corporate image," and designing an information support and response team to respond proactively to unfavorable rumors, stories, or events. Personal Selling. Personal selling describes the use of oral presentations in a conversation with one or more prospective buyers for the purposes of making a sale. Personal selling combines product information and benefits with the interpersonal dynamics of the sales person. Good interpersonal relationship skills and effective oral communication skills are needed for personal selling. Direct Marketing. Directed communications with carefully targeted individual consumers to obtain an immediate response.
  • The Marketing Communications Mix This CTR relates to the material on pp. 422-423. Tools of The Marketing Communications Mix Advertising. Advertising is any paid form of nonpersonal presentation and promotion of ideas, goods, or services by an identified sponsor. Advertising often utilizes mass media and may be adapted to take advantages of a given mediums strengths to convey information. Sales Promotion. Sales promotions consist of short-term incentives to encourage purchase of sales of a product or service. Limited time offers or dated coupons are common sales promotions. Public Relations. Public relations is an on-going process of building good relations with the various publics of the company. Key elements in the process are obtaining favorable publicity, building and projecting a good "corporate image," and designing an information support and response team to respond proactively to unfavorable rumors, stories, or events. Personal Selling. Personal selling describes the use of oral presentations in a conversation with one or more prospective buyers for the purposes of making a sale. Personal selling combines product information and benefits with the interpersonal dynamics of the sales person. Good interpersonal relationship skills and effective oral communication skills are needed for personal selling. Direct Marketing. Directed communications with carefully targeted individual consumers to obtain an immediate response.
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    1. 1. Os 4 P´sP de PROMOÇÃO Milton Henrique do Couto Neto miltonh@terra.com.br
    2. 2. Promoção???+ + + + =
    3. 3. Promoção de VendasConjunto de técnicas de incentivo, que age acurto prazo, objetivando estimular os diversospúblicos à compra e venda mais rápida e/ou demaior volume, de produtos e serviços. Antecipar Receitas
    4. 4. Liquidação As empresas não devem se restringir a atingir seus consumidores, devem também encontrar maneiras de fazer com que eles as procurem.• Vitrine • Interior da Loja – Estratégia de Promoção – Estratégia de Preço – Gerar Tráfego – Baixar Estoque – Fazer Caixa
    5. 5. Promover = COMUNICAR  trabalhar em favor de, favorecer a continuidade de.  fazer com que se realize. Promoção em Marketing é estimular as vendas, fazer com que elas aconteçam!A promoção possui três objetivos: Informar aos clientes potenciais a existência dos produtos e serviços e de suas vantagens; Informar aos clientes potenciais onde e como obter esses serviços; Lembrar aos clientes a existência dos produtos e serviços oferecidos.
    6. 6. Função Básica da Promoção O qu é eo a t o HIATO em pe con ue odu q r pr nsa su O a/p es da mid a /p or es ro m pr due to
    7. 7. Promoção está presentePré-venda Venda Consumo Pós-consumo Em todo o processo!
    8. 8. Elementos do Processo de ComunicaçãoEmissor Codificação Mensagem Decodificação Receptor Mídia Ruído Feedback Resposta
    9. 9. Desenvolvimento da Comunicação Eficaz1. Identificação da audiência-alvo2. Determinar os objetivos da comunicação3. Desenvolver a mensagem4. Selecionar os canais de comunicação5. Definir o orçamento total de comunicação6. Decidir sobre o composto promocional7. Mensurar os resultados da promoção8. Administrar e coordenar o processo de comunicação de marketing integrado
    10. 10. Identificação da audiência-alvo• Crianças, Jovens, Idosos; • Linguajar Técnico;• Cultos ou não; • Consumidores ou não;• Interessados ou não; • ;
    11. 11. Cuidado com o desinteresse!!!
    12. 12. Determinar o Objetivo da Comunicação EstágioEstágio Cognitivo Estágio Afetivo Comportamental Consciência Simpatia Compra Conhecimento Preferência Convicção
    13. 13. Estratégias de Comunicação• Estratégia de Identificação de Marca – Esclarecer as necessidades latentes do consumidor – Ampliar o conhecimento da marca ou do produto – Aperfeiçoar a imagem de marca ou da empresa – Ampliar a preferência da marca• Estratégia de Identificação com o Consumidor – Análise da imagem de opinião pública• Estratégia de Benefícios do Produto – Destacar os benefícios do produto• Estratégia de Posicionamento do Produto – Posicionar o produto
    14. 14. Desenvolver a mensagem• O que dizer? Conteúdo• Como dizer corretamente? Estrutura• Como dizer simbolicamente? Formato Fonte• Quem deve dizê-la? Atenção Interesse “Principio AIDA” AIDA Desejo Ação
    15. 15. A MensagemDEVE:• Atrair o consumidor para comprar a marca anunciada mais do que a de seus concorrentes;• Ser causadora de mudanças no comportamento de compra;• Ser criada, levando-se em conta os motivos que levam os consumidores a comprar;• Conter benefícios básicos que dêem suporte de compra aos consumidores, sejam benefícios puramente emocionais, sensoriais ou mesmo racionais.PODE:Conter aspectos não verbais como: música, cenário, olhar, semiótica, linguajemcorporal, pontos faciais, vestuário e efeitos sonoros.
    16. 16. Conteúdo da Mensagem• Busca de um apelo, idéia ou proposição única de venda. Isto significa apelo venda formular algum tipo de benefício, motivação, identificação ou razão por que a benefício motivação audiência deve considerar ou investigar o produto. – APELO RACIONAL: Mostram que o produto proporcionará os benefícios RACIONAL anunciados. • Ex: Mensagens que demonstram a qualidade, economia, valor ou desempenho de um produto. – APELO EMOCIONAL: Tentam despertar emoções negativas ou positivas para EMOCIONAL motivar a compra. • Ex: Apelos negativos como medo, culpa, vergonha para que as pessoas adotem determinados hábitos ou evitem outros. Apelos positivos como humor, amor, orgulho e prazer. – APELO MORAL: São dirigidos para o que a audiência julga certo e apropriado. MORAL • Ex: São usadas para incentivar as pessoas a apoiarem causas sociais, como manter o meio ambiente, diminuir os conflitos raciais e fornecer maiores direitos as mulheres.
    17. 17. Formato da Mensagem Deve-se ter especial preocupação com:• Anúncio Impresso: – Título, texto, ilustrações e cores;• Mensagem veiculada por rádio: – Palavras, qualidade de voz (velocidade da fala, ritmo, tonalidade e articulação das palavras) e vocalização (pausas, suspiros, bocejos);• Mensagem veiculada por TV ou pessoalmente: – Expressão corporal (gestos, postura, estilo de roupa e corte de cabelo);• Mensagem transmitida por um produto ou sua embalagem: – Cor, textura, tamanho e forma.
    18. 18. Diversos Estilos de Mensagem• Cenas de Vida – Mostra uma ou mais pessoas usando o produto em condições normais de vida.• Estilo de Vida – A ênfase é mostrar como o produto se encaixa nos diferentes estilos de vida das pessoas.• Fantasia – Cria a fantasia em torno do produto.• Humor ou Imagem – O humor ou imagem na mensagem ajuda o ouvinte a fixar a atenção e rememorar o que foi apresentado.• Musical – Jingles, músicas ou shows são elementos ativos da apresentação da mensagem.
    19. 19. Diversos Estilos de Mensagem• Personalidade-Símbolo – O uso de personagens pode caracterizar um produto.• Especialistas Técnicos – A demonstração da especialidade e experiência utilizada na fabricação do produto é também um depoimento importante.• Evidência Científica – Pesquisas ou evidências científicas demonstram que a marca é preferida por sua performance em relação a outras marcas.• Testemunho – Testemunho de pessoas acerca da performance do produto
    20. 20. Fonte da Mensagem Confiabilidade Está relacionada à objetividade e honestidade da fonte. É o conhecimento específico dominadopelo comunicador para Descreve a sustentar uma atratividade da afirmação. Credibilidade audiência em relação à fonte. da Fonte Especialização Simpatia Coerência:• Atitude positiva quanto a fonte e positiva quanto a mensagem; A mudança de atitude Incoerência: ocorrerá em direção ao aumento de coerência entre• Atitude positiva quanto a fonte e negativa quanto a mensagem. as 2 avaliações.
    21. 21. Garoto Propaganda
    22. 22. Personagens
    23. 23. Desconhecidos
    24. 24. Personalidades
    25. 25. Artistas
    26. 26. Vantagens e Desvantagens de Algumas Mídias VANTAGENS DESVANTAGENS Velocidade da mensagem, custo, duraçãoTelevisão Impacto, cobertura, repetição, flexibilidade e prestígio. da mensagem, credibilidade e falta de seletividade.
    27. 27. Vantagens e Desvantagens de Algumas Mídias VANTAGENS DESVANTAGENS Seletividade, reprodução, vida útil,Revistas prestígio da revista e serviços oferecidos. Falta de flexibilidade e muitas delas não tem edições regionais.
    28. 28. Vantagens e Desvantagens de Algumas Mídias VANTAGENS DESVANTAGENSRádio Proximidade, custo baixo, flexibilidade, Fragmentação e qualidade transitória. audiência seletiva e mobilidade.
    29. 29. Vantagens e Desvantagens de Algumas Mídias VANTAGENS DESVANTAGENS Vida útil muito curta, pobre em qualidadeJornal Grande flexibilidade e alta credibilidade de impressão e audiência junto ao seu público-alvo. significativamente menor do que a mídia eletrônica.
    30. 30. Vantagens e Desvantagens de Algumas Mídias VANTAGENS DESVANTAGENS Seletividade, intensidade de cobertura,Mala-direta velocidade, flexibilidade do formato, informação completa e personalização. Alto custo por leitor, listagem (mailing list) e resistência do consumidor.
    31. 31. Vantagens e Desvantagens de Algumas Mídias VANTAGENS DESVANTAGENSOutdoor Ampla cobertura, baixo custo, Simplicidade, poucos locais, e questões simplicidade e elevada frequência. legais de paisagismos.
    32. 32. Mídias Alternativas
    33. 33. Mídias Alternativas
    34. 34. Mídias Alternativas
    35. 35. MídiasAlternativas
    36. 36. Decisões Acerca da Mídia1. Produto – Há um tipo de mídia adequado para cada específica circunstância da natureza do produto.2. Mercado – Ao escolher o mercado para um produto está-se, por tabela, selecionando a mídia possível nesse mercado.3. Distribuição – A alocação de verbas deve ser feita levando-se em conta as potencialidades de cada região em que o produto é distribuído e vendido.4. Concorrência – Acompanhar exatamente o que o concorrente faz? Escolher uma mídia alternativa?
    37. 37. Decisões Acerca da Mídia1. Plano de Promoção de Vendas – É preciso anunciar nas áreas cobertas pelas equipes de vendas.2. Arte e Redação – Em função do tipo de tratamento dado a arte e na redação do anúncio, há um tipo de mídia adequado.3. Orçamento – Em função dos recursos disponíveis é preciso adaptar a mídia acessível aos objetivos estratégicos da campanha.4. Continuidade – Qual é o período necessário para que a veiculação resulte em vendas?
    38. 38. Seleção de Mídia• Hábito da audiência média do público-alvo – Por exemplo, a televisão e o rádio são mídias mais efetivas para atingir os adolescentes.• Produto – Roupas coloridas de uma nova coleção de moda são mais bem apresentadas em revistas coloridas. – Ofertas de varejo são mais bem apresentadas em jornais. – Demonstrações de uso do produto funcionam melhor na televisão.• Mensagem – Uma mensagem de liquidação de uma loja, para o dia seguinte se encaixa melhor no rádio e no jornal.• Custo – A televisão é um veículo mais dispendioso, mais caro que jornais e revistas.
    39. 39. Seleção de Canais de Comunicação• Canais de Comunicação Pessoal – Envolvem duas ou mais pessoas comunicando-se diretamente entre si. Elas podem comunicar-se face-a-face, corpo-a-corpo com a audiência, por telefone ou pelo correio. Os canais de comunicação pessoal são considerados eficazes pelas oportunidades que têm de individualizar a apresentação e o feedback. • Comunicação Persuasiva, Especialista e Sociais.• Canais de Comunicação Impessoal – São canais que conduzem mensagens sem contato ou interação pessoal. • Mídia, atmosfera e eventos.
    40. 40. Tipos de Comunicação Organizacional comercial não comercialpe • Vendedoress • varejistas • Amigosso • aplicadores • vizinhosal • demonstradores • familiares • promotores • profissionais • assistente técnicoI • Propaganda • Editoriaismp • mala diretae • trabalhos acadêmicoss • cartazes - painéiss • exibições cientificasoa • Internetl
    41. 41. Definir o orçamento total de comunicação• Método da Disponibilidade de Recursos – Quanto podemos gastar?• Método da Porcentagem do Faturamento – Quantos “porcento”, sobre as vendas, podemos gastar?• Método da Paridade Competitiva – Quanto nossos concorrentes vão gastar?• Método do Objetivo e Tarefa – Quanto precisamos gastar para atingir o nosso objetivo?
    42. 42. Estabelecimento do Orçamento de Promoção Afetam o estabelecimento do orçamento:• Estágio do Ciclo de Vida do Produto – Um produto novo requer mais investimento para se tornar conhecido no mercado do que um produto em desenvolvimento ou no estágio de maturidade.• Participação de Mercado Almejada – Se as pretensões de conquista de mercado forem arrojadas, o investimento publicitário não poderá ser modesto. Ao contrário, deverá ser também arrojado.• Concorrência Agressiva – Em um mercado altamente competitivo, os investimentos publicitários tenderão a ser pesados.• Frequencia da Propaganda – Quando o esforço publicitário requer repetição acentuada de mensagem, o custo dessa frequencia também se tornará maior.• Produtos Substituíveis – Quando o produto é commodity é preciso realizar pesados investimentos em promoção para estabelecer um diferencial de imagem para evitar que o consumidor aceite uma marca substituta.
    43. 43. Composto Promocional Comunicação em Marketing Qualquer forma paga de Decidir sobre o Propaganda apresentação não-pessoal feita por patrocinador identificado. Incentivos de curto prazo Promoção de Vendas para encorajar a experimentação ou compra. Proteger e/ou promover a Relações Públicas imagem da empresa/produtos. Venda Direta Apresentações pessoais. Comunicação direta com Marketing Direto os indivíduos para obter uma resposta imediata.
    44. 44. Ferramentas Comuns de Comunicação Promoção de Relações Venda MarketingPropaganda Vendas Públicas Pessoal DiretoAnúncios em jornais, Apresentações de Concursos e sorteios Kits para a imprensa Catálogos rádio e TV vendas Demonstrações e Apresentações para a Lista de clientes Símbolos e logos Convenções de vendas Amostra grátis imprensa (mailing list) Encartes em Feiras e convenções Seminários e Eventos Programa de incentivo Telemarketing embalagensDisplays em ponto de Exposições e Distribuições de Relatórios anuais Compra eletrônica venda Entretenimento amostras Cuponagem e Patrocínios e Doações Compra por fax e e-Catálogos e folhetos Feiras e convenções Descontos de caridade mail Programas de Anuários Mídias especiais Correio de voz fidelização Financiamento a juros Publicações e Revista Luminosos baixos da empresa Relações com a Anúncios em lojas Promoção de trocas comunidade Distribuições deMateriais audiovisuais Lobbying adesivos
    45. 45. Fatores que Influem na Escolha do Composto Promocional Fatores de Promoção de Relações Escolha do Propaganda Merchandising Venda Pessoal Vendas Públicas CompostoCredibilidade ? Não Sim Sim Sim Rapidez Sim Sim Não Sim Sim Moderadamente Moderadamente Custo Per capita baixo Per capita baixo Médio baixo baixo Controle Sim Sim Não Sim Sim Direção deComunicação com o Sentido único Sentido único Sentido único Sentido único Direção Dupla Consumidor Alvo
    46. 46. Mensurar o Resultado Depois AntesFazer um “ANTES” e um “DEPOIS” da Promoção
    47. 47. Administrar e coordenar o processo de comunicação de marketing integrado Promoção Feedback
    48. 48. Composto de Marketing
    49. 49. Propaganda - DefiniçãoQualquer forma paga de apresentação e promoção não-pessoal de idéias, bens ou serviços por um anuncianteidentificado. Plataformas • Anúncios impressos e eletrônicos. • Embalagens externas. • Encartes da embalagem. • Filmes. • Manuais e brochuras. • Cartazes e folhetos. • Outdoors. • Displays nos pontos-de-venda. • Símbolos e logotipos.
    50. 50. Diferenças entre Propaganda e Publicidade Propaganda Publicidade“Propagare” (propagar, divulgar, no “Publicus” (tornar público) sentido de persuadir) Paga Custo zero Planejada Eventual ou planejada Decisão da organização Decisão da mídia Informação, persuasão, reforço Informação Assinada Não assinada Controlada Não controlada
    51. 51. Propaganda - Características• Caráter Público – Pelo fato de muitas pessoas receberem a mesma mensagem, os compradores sabem que seus motivos para comprar o produto serão publicamente entendidos.• Universalidade – Permite ao vendedor repetir uma mensagem muitas vezes, e também permite que o comprador receba e compare as mensagens de vários concorrentes.• Expressividade Ampliada – A propaganda oferece a oportunidade de dramatizar a empresa e seus produtos por meio de uso criativo de palavras, sons e cores.• Impessoalidade – A audiência não se sente obrigada a prestar atenção ou a responder. A propaganda é apenas um monólogo e não um diálogo com a audiência.
    52. 52. Promoção de Vendas - Definição Uma variedade de incentivos de curto prazo para encorajar a experimentação ou a compra de um produto ou serviço. Plataformas • Concursos, jogos, loterias e sorteios. • Prêmios e presentes. • Reembolsos parciais. • Feiras setoriais. • Exposições. • Demonstrações. • Financiamentos com juros baixos. • Programas de fidelização. • Concessões de trocas.
    53. 53. Promoção de Vendas Características• Comunicação – Atraem a atenção dos consumidores e, geralmente, fornecem informações que podem levá-los ao produto.• Incentivo – Incorporam alguma concessão, estímulo ou contribuição que oferece valor ao consumidor.• Convite – Incluem convite para uma transação imediata. Enquanto a propaganda e a venda pessoal oferecem razões para comprar um produto ou serviço, a promoção de vendas oferece incentivos para comprar imediatamente.
    54. 54. Promoção de Vendas Principais Ferramentaso Amostra  são ofertas de uma quantidade do produto para experimentação.o Cupons  são comprovantes que garantem aos consumidores um desconto na compra de um produto especificado;o Ofertas de devolução em dinheiro  o consumidor envia um comprovantes de compra ao fabricante que em seguida reembolsa parte do preço de venda via postal;
    55. 55. Promoção de Vendas Principais Ferramentaso Pacotes promocionais  oferecem aos consumidores descontos sobre os preços normais do produto;o Brindes  são mercadorias oferecidas gratuitamente ou a baixo custo como um incentivo à compra de determinado produto;o Recompensa por fidelidade  são quantias em dinheiro ou outros prêmios oferecidos pelo uso constante dos produtos da empresa;
    56. 56. Promoção de Vendas Principais Ferramentaso Concursos, sorteios e jogos  dão ao consumidor a chance de ganhar alguma coisa, como dinheiro, viagens, mercadorias, por sorte ou por esforço extra.
    57. 57. Promoção de Vendas Vantagens DesvantagensFavorece reduções de preço a Corre-se o risco de induzir clientes curto prazo projetadas para leais a estocar o produto, sem estimular a demanda conseguir influenciar outros clientes potenciais. Oferece multiplicidade de O impacto pode limitar-se ao curto instrumentos disponíveis para prazo promoção das vendas É eficaz na mudança de Quando associada a preços pode comportamento prejudicar a imagem da marcaVincula-se facilmente a outras É fácil de ser copiada pelos comunicações concorrentes
    58. 58. Relações Públicas - DefiniçãoUma variedade de programas elaborados para obtenção depublicidade favorável, construção de uma boa imagem corporativa,impedindo ou revertendo a disseminação de boatos, história e eventosdesfavoráveis, promovendo e protegendo a imagem de uma empresaou de seus produtos. Plataformas • Kits para imprensa. • Palestras. • Seminários. • Relatórios anuais. • Doações. • Patrocínios. • Publicações. • Relações com a comunidade. • Revista ou jornal da empresa (house organ)
    59. 59. Relações Públicas - Características• Alta Credibilidade – Histórias e características novas são mais autênticas e críveis para os leitores do que anúncios.• Facilidade em “abrir a guarda” dos compradores – As relações públicas podem atingir muitos compradores potenciais que evitariam vendedores e anúncios.• Dramatização – Como a propaganda, as relações públicas têm um potencial para dramatizar uma empresa ou um produto.
    60. 60. Relações Públicas Principais Ferramentaso Relações com a imprensa ou assessoria de imprensa  criação e colocação de informações de interesse público em diferentes mídias para atrair atenção para uma pessoa;o Publicidade de produto  divulgação de produto específico;o Assunto de interesse público  construção e manutenção de relacionamentos com comunidades locais e nacionais;
    61. 61. Relações Públicas Principais Ferramentaso Atividades de lobby  construção e manutenção de relacionamentos com legisladores e funcionários do governo para influir na legislação e nas regulamentações;o Relações com investidores  manutenção de relacionamentos com acionistas e outros representantes de comunidade financeira;o Desenvolvimento  relações públicas com doadores ou membros de organizações sem fins lucrativos para conseguir apoio e voluntários
    62. 62. Relações Públicas Vantagens• Causam grande impacto sobre o público;• Custo inferior ao da propaganda;• A empresa não paga espaço ou tempo de mídia;• Não paga para uma equipe desenvolver e divulgar informações e gerenciar eventos;
    63. 63. Vendas Pessoais - DefiniçãoInteração pessoal (face a face) com um ou mais compradorespotenciais visando apresentar produtos ou serviços, responderperguntas e tirar pedidos. Plataformas • Apresentações de vendas. • Reuniões de vendas. • Programas de incentivos. • Amostras. • Feiras e exposições.
    64. 64. Venda Pessoal - Características• Confronto Pessoal – A venda pessoal envolve relacionamento vivo, imediato e interativo entre duas ou mais pessoas. Cada parte está em condições de observar as necessidades e as características da outra e chegar a bom termo e fazer os ajustes imediatos.• Manutenção de Relacionamento – A venda pessoal permite todos os tipos de relacionamentos duradouros, desde o destinado apenas à venda, até uma amizade pessoal mais profunda. Normalmente os vendedores eficazes manterão o interesse de seus clientes se desejarem relacionamentos a longo prazo.• Resposta – A venda pessoal faz o comprador sentir-se obrigado a ouvir a explanação do vendedor. O comprador tem maior necessidade de atender e responder, mesmo que a resposta seja um educado “muito obrigado”.
    65. 65. Venda Pessoal - Vantagens• Mais efetiva que a propaganda;• O vendedor tem a possibilidade de conhecer melhor seus clientes;• Adaptar as ofertas de marketing de acordo com as necessidades dos clientes;• Construir relacionamentos pessoais duradouros com os clientes;
    66. 66. Marketing Direto - DefiniçãoUtilização de correio, telefone, fax, internet (home page/e-mail)para se comunicar diretamente com clientes específicos epotenciais ou lhes solicitar uma resposta direta Plataformas • Catálogos. • Malas diretas. • Telemarketing. • Vendas eletrônicas. • Vendas por meio de televisão. • Mala direta via fax. • E-mail. • Correio de voz.
    67. 67. Marketing Direto - Características• Não público – Normalmente, a mensagem é dirigida a uma pessoa específica.• Sob medida – A mensagem pode ser adaptada para atrair o interesse da pessoa visada.• Atualizado – A mensagem pode ser preparada com muita rapidez para ser transmitida a um indivíduo.• Interativo – A mensagem pode ser alterada, dependendo da resposta da pessoa.
    68. 68. Finalizando...Os 4 P’s
    69. 69. 4 C’s – O que aconteceu com os 4P’s?
    70. 70. 4 C’s – O que aconteceu com os 4P’s? • CLIENTE em lugar de Produto – Enquanto os profissionais de Marketing se vêem como vendedores de um produto os clientes se vêem como compradores de valor ou de uma solução para o seu problema; • CUSTO em lugar de Preço – Os clientes não estão interessados apenas em preços mas também em custos totais de obtenção e utilização do produto; • CONVENIÊCIA em lugar de Praça (Distribuição) – A distribuição não é mais a decisão do negociante, o consumidor decide como, onde e quando deseja comprar. • COMUNICAÇÃO em lugar de Promoção – O consumidor quer comunicação de duas vias.
    71. 71. Em suma:• Esqueça o produto – Estude as vontades e as necessidades do consumidor ou do cliente. Você não pode mais vender tudo o que consegue fabricar, pode apenas vender o que alguém especificamente quem adquirir;• Esqueça o preço – Compreenda o custo para o consumidor satisfazer sua vontade ou necessidade;• Esqueça o ponto – Pense na conveniência de comprar;• Esqueça a promoção – A palavra de ordem é a comunicação. Tenha foco no cliente

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