As empresas reconhecem a importância do marketing digital, já que o comportamento do consumidor mudou com a internet e a popularização dos celulares, tornando o consumidor mais informado e no controle da compra. O ciclo de compra online envolve a identificação de problemas, busca de informações, filtro de opções e consulta a redes sociais, onde a influência social é crucial. Compreender esse comportamento é vital para as empresas, pois a facilidade de pesquisa torna o contato entre fornecedor e cliente mais desafiador, exigindo múltiplas interações para conversões.

1. Como o consumidor se comporta na internet
Já faz um bom tempo que as empresas perceberam a força e a importância de
trabalhar a imagem das suas empresas via marketing digital.
Grandes redes varejistas investem um robusto percentual das suas verbas
promocionais no canal digital. Em algumas empresas os resultados vindo da
operação .com já superam os valores das operações de rua.
Mas para que qualquer experiência na internet seja bem sucedida é
importante entender que houve uma mudança de comportamento do
consumidor. Capitaneada pela revolução da internet, a popularização dos
celulares e aumento da capilaridade da banda larga, hoje é o consumidor e não
mais o varejista que tem o poder nas mãos. Literalmente a concorrência esta a
um clique de distância.
Diante de um cenário assim tão favorável ao consumidor, muitas empresas
tem se perguntado o que fazer para despertar a atenção do consumidor já tão
bombardeado com propaganda e publicidade, seja on ou off line.
De fato, com as ferramentas que tem em mãos um consumidor já chega até o
ponto de vendas com praticamente 80% do dever de casa realizado. Ele já
acessou o Google e fez suas pesquisas iniciais, filtrou diversos fornecedores e
agrupou opções similares, leu blogs e artigos explicando as principais
vantagens de um produto sobre outro, acompanhou sites especializados em
reclamações e discutiu com seus amigos e conhecidos em redes sociais sobre a
possibilidade de comprar o produto A ou o produto B.
O fato do consumidor estar tão bem informado assusta alguns empresários
que acreditam que somente ele deve ser o especialista em seu campo de
atuação. Isso já não é mais possível, visto que é praticamente qualquer tipo de
conhecimento e saber humano esta ai, espalhado pela internet, bastando ao
consumidor astuto juntar as peças desse grande quebra-cabeça.
O vendedor atualmente passa a ter o papel de facilitador e de quem confirma
determinadas premissas.
Como age o consumidor na internet
Seja para comprar um par de sapatos ou um automóvel, praticamente todos
os consumidores que tema acesso a internet seguem um ciclo muito parecido,
a saber:

2. 1 - Identificação do problema (Exemplo: Preciso comprar um carro novo)
2 - Busca de informações - Acessa o Google, Yahoo ou Bing e começa a
prospectar possíveis soluções para seu problema. No caso do exemplo,
começa a procurar por automóveis.
3 - Desenvolve alguns critérios de filtros e agrupamento. No exemplo do
automóvel, passa a selecionar aqueles carros que tenham preço e
características semelhantes. Exemplo: Carros de motor 1.0 com valor até R$
35.000,00
4 - Aprofundam a busca por mais detalhes sobre os modelos previamente
selecionados. Acessam sites especializados (em carros no exemplo acima),
leem foruns de discussão, buscam informações sobre reclamações e problemas
em sites especializados como o reclameaqui.com.br.
5 - Acessam redes sociais das quais participam e buscam trocar informações
com conhecidos e amigos sobre a decisão de compra. Aqui entra a chamada
influência social. Pessoas tendem a prestar muito mais atenção ao que os
amigos falam do que na propaganda paga por empresas.
6 - Procuram ponto de venda, físico ou virtual para efetuar a compra.
Notem que entre o primeiro e o sexto passo podem haver várias subinte
rações ou mesmo interações diferenciadas dependendo do tipo de bem a ser
adquirido e da maturidade do consumidor. Mas uma coisa é constante em
todos os casos: o processo não segue uma sequência linear e o mesmo ciclo
pode sofrer várias interações até que a conversão realmente aconteça.
É fundamental entender o comportamento do consumidor para calibrar seu
plano de vendas e suas expectativas de faturamento. A mesma facilidade que a
internet proporciona ao consumidor de encontrar dezenas, centenas e as vezes
até milhares de respostas de possíveis solucionadores para o seu problema,
torna o contato entre fornecedor e cliente cada vez mais tênue. Quem tem um
e-commerce sabe bem que visitas não são iguais a vendas. As vezes, em
alguns segmentos são preciso 17 interações do cliente com a loja virtual até
que a venda ocorra.
Concluindo podemos afirmar que o entendimento das características e do
comportamento do consumidor na internet é fator decisivo para que uma
empresa tenha ou não sucesso em sua empreitada na internet.