O documento fornece uma introdução sobre como montar uma loja virtual de sucesso, discutindo a importância de reduzir custos e aumentar receitas. Ele explica que é crucial definir preços corretamente, entender despesas variáveis e fixas, e otimizar marketing para aumentar o retorno sobre o investimento e reduzir o ponto de equilíbrio.

1. COMO MONTAR
UMA LOJA
VIRTUAL DE
SUCESSO?
ALEXANDRE SONCINI - @ASONCINI
DIRETOR DE VENDAS E MARKETING DA VTEX.COM.BR
ALEXANDRE.SONCINI@VTEX.COM.BR

2. COMO QUEBRAR UMA
LOJA VIRTUAL?

3. E, COMO NÃO
QUEBRAR?
• Montando um plano de negócios MUITO, MUITO bem feito
• Conhecendo MUITO BEM as competências de uma
operação de comércio eletrônico
• Montando a equipe certa
• ….
Ou seja, depende de MUITO trabalho duro!

4. CERTO, ENTENDI.
E, AGORA?
A fórmula mágica do sucesso é muito simples.
LUCRO = RECEITAS – DESPESAS
Para AUMENTAR o Lucro,
DIMINUA as despesas e AUMENTE as receitas.
Simples, não?

5. ENTENDENDO AS
DESPESAS
Basicamente você pode separar em 3 grandes grupos:
CMV – custo da mercadoria vendida (ou seja, o quanto você
está pagando pelo que você está vendendo – exemplo:
vendeu uma televisão por R$ 1.000,00 que teve um CMV de
R$ 600,00)
VARIÁVEIS – todas as despesas que variam de acordo com a
venda (impostos, taxas, financeiro, comissão, etc.)
FIXAS – despesas que não variam diretamente com a venda
(aluguel, pessoal, ERP, contabilidade, telefone, etc.)

6. COMO DEFINIR O
PREÇO DE VENDA DE
UM PRODUTO?

7. PRIMEIRO GRANDE
ERRO
Quem define o preço de venda (ou PV) de um produto é
o mercado e NÃO você!
PV = CMV x Markup (valor nominal ou %)
Exemplo:
PV = R$ 100,00, CMV = R$ 60,00, então
Markup = 1,65 ou 65% (= 100 / 60)
MC (margem de contribuição) = PV – (CMV + DV)

8. QUAIS OS OUTROS
CUSTOS DE UMA
VENDA?

9. FULFILLMENT
Consiste na ARMAZENAGEM, PICKING & PACKING
(incluindo embalagem e insumos) e LOGÍSTICA REVERSA
(artigo 49 do CDC).
Uma operação de e-commerce gastará entre 2% e 6% do
faturamento no Fulfillment.

10. FRAUDE
Toda compra NP (não presencial) não é garantida pelo seu
banco e no caso de identificada uma fraude você pode ter
um chargeback (débito do crédito realizado por essa venda).
Uma operação de e-commerce gastará entre 1% e 3% do
faturamento na prevenção a fraude (sistemas de anti-fraude)
e na sua apuração.

11. PLATAFORMA
A plataforma é a loja virtual no ar e consiste em toda
tecnologia da aplicação (software) para a loja virtual poder
ser acessada pelos usuários e ambiente administrativo, além
do hosting e outros serviços complementares de uma
sustentação mensal.
Uma operação de e-commerce gastará entre 2% e 7% do
faturamento na sustentação de sua loja virtual.

12. IMPOSTOS
Os impostos fazem parte de qualquer operação de compra e
venda e devem seguir as regras de cada país, estado e
municipio.
Uma operação de e-commerce gastará entre 8% e 15% do
faturamento em impostos.

13. FINANCEIROS
Para integração da loja virtual com os meios de pagamentos
temos que ter um gateway integrado aos adquirentes e
bancos.
Uma operação de e-commerce gastará entre 2% e 4% do
faturamento em gateway + adquirentes e bancos.

14. ADIANTAMENTOS
Também temos que considerar os adiantamentos financeiros
para a operação ter um caixa saudável. No e-commerce a
média de parcelamento é em 8 vezes e, com certeza, o
pagamento da compra do produto não será assim.
Uma operação de e-commerce gastará entre 2% e 4% com
adiantamento de recebíveis.

15. CONTA FRETE
A concorrência agressiva fomentando promoções de frete
grátis acabam gerando uma despesa para a loja que deverá
arcar com os custos de distribuição.
Uma operação de e-commerce gastará entre 2% e 3% do
faturamento em frete.

16. E, O QUE PRECISAMOS
FAZER PARA VENDER?

17. MARKETING
Para uma loja virtual vender ela precisa de tráfego, ou seja
de visitantes que acessem, pesquisem e comprem.
O maior gerador de tráfego atualmente é o investimento em
marketing de performance ou CPC (custo por clique).

18. MARKETING
Conceitos importantes:
CPM – custo por milheiro (mídia paga por quantidade de
exposição – viés muito mais de branding do que
performance)
CPC – custo por clique (mídia de performance, pois o custo
está diretamente ligado a quantidade de tráfego gerado –
cada clique é uma visita)
CPA – custo por aquisição (menos comum, mas em
ascensão – mídia paga sobre um % da venda realizada)

19. MARKETING
Mais um conceito MUITO importante:
ROI = Return On Investment (retorno sobre o investimento)
Na prática o ROI representa quanto você fatura em R$ para
cada R$ 1,00 investido.
ROI = Vendido / Investido
Exemplo: se vendemos R$ 100.000,00 por uma campanha em
Google Adwords onde investimos R$ 10.000,00, tivemos ROI
de 10 (= 100.000,00 / 10.000,00)

20. MARKETING
ROI = Vendido / Investido
Exemplo: se vendemos R$ 100.000,00 de uma campanha em
Google Adwords onde investimos R$ 10.000,00, tivemos ROI
de 10 (= 100.000,00 / 10.000,00)
Isso também pode ser visto de outra maneira.
ROI de 10 = reinvestir em marketing 10% do faturamento
ROI de 5 = reinvestir em marketing 20% do faturamento
ROI de 20 = reinvestir em marketing 5% do faturamento
…

21. SIMULAÇÃO REAL
Considerando uma empresa que fatura em torno de R$
500.000,00 por mês

22. PONTO DE
EQUILIBRIO
O ponto de equilibrio (ou break even) representa o menor
faturamento que você pode ter para fechar o mês sem lucros
e prejuizos.

23. PONTO DE
EQUILIBRIO
Considerando uma MC de 4,5% e tendo uma despesa fixa de
R$ 45.000,00, atingiremos o ponto de equilibrio ao faturar R$
1 milhão.
R$ 1.000.000,00 x 4,5% = R$ 45.000,00 (é o que sobra para
pagar as contas)
Se faturar menos que R$ 1 milhão, terá que por dinheiro de
fora para fechar as contas.
E, se faturar mais que R$ 1 milhão começará a ter lucro.

24. LEGAL, MAS QUAL O
SEGREDO PARA TER
SUCESSO?

25. REDUZINDO O PONTO
DE EQUILIBRIO
Reduzindo o ponto de equilibrio você conseguirá pagar as
contas com menos esforço de vendas e atingir a
lucratividade mais rápido.
E, para reduzir o ponto de equilibrio temos que aumentar a
margem de contrinuição (MC), ou seja, reduzir os custos
variáveis.

26. AUMENTANDO A MC
Relembrando a fórmula:
MC (margem de contribuição) = PV – (CMV + DV)
Vamos analisar o CMV para avaliar como podemos reduzí-lo:
• Aumentando volume de compra – preço cai com compras
maiores, mas o risco é alto e precisa ter caixa e prever os
custos com estocagem.
• Aumentando o sortimento – buscando nichos de produtos
com Markup mais alto, mas o risco também é alto se não
conhecer o segmento (a solução ideal chama-se
Marketplace e é a próxima geração do e-commerce no
Brasil).

27. AUMENTANDO A MC
Relembrando a fórmula:
MC (margem de contribuição) = PV – (CMV + DV)
Vamos analisar as depesas variáveis (DV) para avaliar como
podemos reduzí-las:
• Impostos e fraúde – não temos como reduzir
• Financeiro, fulfillment e platafoma – a redução depende de
volume de vendas (ou tempo de relacionamento)
• Conta frete – sem frete grátis você não será competitivo, a
menos que…
• Marketing – aumentando o ROI

28. AUMENTANDO O ROI
Na simulação real o ROI de 10 representava 10% do
faturamento e a margem de contribuição (MC) era de 4,5%.
Se o ROI aumentar para 15, baixamos para 6,5% a
participação do marketing e aumentamos a MC para 8%
(quase o dobro).
Se o ROI aumentar para 20, baixamos para 5% a participação
do marketing e aumentamos a MC para 9,5% (mais que o
dobro).
…

29. REDUZINDO O PONTO
DE EQUILIBRIO
ROI = 10 – MC = 4,5%
Ponto de equilibrio = R$ 1 milhão
ROI = 15 – MC = 8%
Ponto de equilibrio = R$ 560 mil
ROI = 20 – MC = 9,5%
Ponto de equilibrio = R$ 470 mil

30. ÓTIMO, E COMO
AUMENTAR O ROI?

31. TAXA DE CONVERSÃO
Mais um conceito importante:
Taxa de conversão =
(Pedidos aprovados / Visitantes) x 100
Exemplo:
Pedidos aprovados = 8.000 e Visitantes = 400.000
Taxa de conversão = 2% (= 8.000 / 400.000 x 100)

32. TICKET MÉDIO
Outro conceito importante:
Ticket médio = Faturamento / Pedidos aprovados
Exemplo:
Pedidos aprovados = 8.000 e Faturamento = R$ 2.4 milhões
Ticket médio = R$ 300,00 (= R$ 2.400.000,00 / 8.000)

33. AUMENTO DO CPC
Avaliando um cenário real
CPC CPA (Conv. 2%) Ticket Médio ROI
Ontem 0,20R$ 10,00R$ 300,00R$ 30
Hoje 0,60R$ 30,00R$ 300,00R$ 10
Amanhã 1,00R$ 50,00R$ 300,00R$ 6
Depois de amanhã 1,40R$ 70,00R$ 300,00R$ 4

34. AUMENTANDO O ROI
Na prática, para aumentar o ROI precisamos ser mais
eficientes com as ações de marketing.
• Taxa de conversão – melhorar o desempenho das
campanhas de marketing e a usabilidade da loja virtual
• Experiência de compra – engajar o cliente fomentando a
recompra e a indicação
• Diversificar o marketing – melhorar os índices e buscar
opções de CPA
• Auto-regulamentação do setor – diminuir a guerra de
preços, conta frete e aumento do CPC

35. CONCLUSÃO
Abrir uma loja virtual é muito fácil. Dificil é mantê-la no ar
dando lucro.
Todo esse raciocínio deve ser utilizado para montar um
plano de negócios coerente.
Mas, antes disso, é preciso estudar muito e conhecer todos
os pilares de sustentação de uma operação de e-commerce.
E, nunca esquecer que o e-commerce é derivado do varejo
tradicional e depende muito desse conhecimento.

36. NÃO DESANIME!
SÓ NUNCA ESQUEÇA
QUE DINHEIRO FÁCIL
NÃO EXISTE.

37. OBRIGADO
ALEXANDRE SONCINI - @ASONCINI
DIRETOR DE VENDAS E MARKETING DA VTEX.COM.BR
ALEXANDRE.SONCINI@VTEX.COM.BR