A rentabilidade e a gestão adequada dos seus preços estão atreladas. 5 problemas enfrentados pelos empreendedores e que muitas vezes não se dão conta.

1. Preço - a hora da verdade
Medidas emergenciais
por Paulo Y. Cha
paulocha@usp.br

2. Ponto de vista de
produto/serviço - Interna
Ponto de vista do
consumidor - Externo
Preço
validador
Novos produtos

3. Problema
Preço é um grande ponto fraco para maioria dos empreendedores. Sua má
administração gera perdas de 30 a 50% de sua receita anual¹
Justificativa
Única variável que traz receita para dentro da empresa
Preço é muito fácil de ser mexido e traz inúmeras implicações
Grandes empresas investem em gestão dos preços - Retorno
¹ https://hbr.org/1992/09/managing-price-gaining-profit

4. Como lidar com os clientes importantes e que sempre pedem descontos?
O que o meu preço diz para o meu público?
Como fazer com que meu cliente valorize meu produto e pague por ele?
Quando e como aumentar os meus preços?E diminuir?
Como negociar melhor junto aos meus clientes e fornecedores?
Como o preço e exposição dos meus produtos afeta minhas vendas?
Como adequar minha força de vendas quanto preço?
Dúvidas mais comuns no dia-dia
O preço para o pequeno empreendedor
Primeiro, lidar com o preço no operacional
Depois pensar em estratégia de precificação no médio e longo prazo

5. 1 Problema - Desconto na
mesa
Desconto de 1% => - 5%
do lucro bruto
Desconto de 5% => - 25%
do lucro bruto
Aumento de 5% => + 25%
do lucro bruto
Normal Desconto 1% Desconto 5% Aumento 5%
Preço de
venda
R$100.00 R$99.00 R$95.00 R$105.00
Custo variável -R$30.00 -R$30.00 -R$30.00 -R$30.00
Custo fixo -R$50.00 -R$50.00 -R$50.00 -R$50.00
Lucro Bruto R$20.00 R$19.00 R$15.00 R$25.00

6. 2 Problema - Guerra de preços
Característica
dos
competidores
Bom Perigoso
Capacidade Realista Ambicioso
Objetivos Lógico Imprevisível
Estratégia Benefícios Preço

7. 2 Problema - Guerra de preços
Evitando guerras de preço:
A ) Consciência sobre a guerra de preços
B ) Voz independente nas Associações
de bairro, sociedade de amigos,
fundações de lojistas
C ) Faça como as grandes empresas - Dê
informações valiosas na mídia

8. A ) Reação dos clientes (perda de clientes)
B ) Canibalização (perda de clientes)
C ) Competição (perda de clientes)
3 Problema - Medo em aumentar os preços
Conhecimento,experiência e sensibilidade ao preço ao longo de tempo
Inovação
Negociação

9. 3 Problema - Medo em aumentar os preços
$ $$ $$$
Sensibilidade ao preço

10. A ) Perda de inúmeras oportunidades de negócio
B ) Porta de entrada para competidores
C ) Chances de maior crescimento
4 Problema - Recusar em dar descontos
Estrutura Hotel-Fazenda Cliente usual Cliente Compra Coletiva
Ticket pernoite (+) R$ 150 R$ 100
Estrutura básica (-) R$ 50 R$ 50
Buffet e refeições (-) R$ 30
Estrutura de lazer (-) R$ 20
Lucro bruto (=) R$ 50 R$ 50

11. 5 Problema - Canibalização
Estrutura Hotel-
Fazenda
Cliente
usual
Cliente
Compra
Coletiva
Ticket pernoite (+) R$ 150 R$ 100
Estrutura básica (-) R$ 50 R$ 50
Buffet e refeições (-) R$ 30
Estrutura de lazer (-) R$ 20
Lucro bruto (=) R$ 50 R$ 50

12. 5 Problema - Canibalização
Cliente
usual
Cliente
Compra
Coletiva
Menor preço
Menor valor

13. Para saber mais - Workshop
● Diminuir perdas de 10 a 20% do
faturamento anual com precificação
inadequada
● 90% prática + 10% teórica (8 a 9
horas) - Negociação + gestão da
força de vendas + Clientes
● Atenção detalhada aos problemas
de cada empreendedor(a) quanto ao
preço - Grupos pequenos
Individual Workshop + implementação
R$ 9 840
Individual Workshop (1 acompanhante) +
Acompanhamento
R$ 2970

14. Para saber mais - Livros
Lançamento: Em breve (2 meses)
12 capítulos e múltiplas soluções
(negociação e força de vendas)
Livro papel R$ 110
Ebook R$ 80 ou 4 refeições
honestas (envio imediato)