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VTEX & BR Partners Report - E-commerce: entendendo a cadeia de valores

O documento fornece uma análise da cadeia de valor do e-commerce, discutindo três pontos principais: 1) O crescimento de receita deve refletir a sustentabilidade do negócio, não apenas o investimento em marketing; 2) É importante distinguir corretamente os gastos de capital (capex) dos gastos operacionais (opex) para avaliar as margens com precisão; 3) Métricas como taxa de conversão, retorno do investimento em mídia, nível de serviço e taxa de recompra orgânica são fundamentais para medir a performance do

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Disclaimer Este relatório foi preparado e emitido pelo Departamento de Research do BR Partners Corretora de Títulos e Valores Mobiliários S.A. (“BR Partners”), mas não deve ser considerado um relatório de Research (“relatório de análise”) para os fins do artigo 1º da Instrução CVM nº 483, de 6 de julho de 2010. Este relatório prove parâmetros para avaliação do e-commerce, e não deve ser considerado como uma indicação para compra ou venda, ou uma solicitação de oferta para compra ou venda de qualquer valor mobiliário, ou participar de qualquer estratégia de negociação em qualquer jurisdição. As informações aqui presentes são consideradas confiáveis na data de sua publicação, e foram obtidas de fontes públicas consideradas confiáveis. O BR Partners, suas afiliadas e subsidiárias não se responsabilizam por decisões de investimento tomadas com base nos dados aqui divulgados e não se responsabiliza pela precisão dessas informações. Opiniões, estimativas, e projeções aqui presentes na data de sua publicação fazem parte da análise e julgamento do(s) analista(s) e estão sujeitas a modificações sem aviso prévio em decorrência de alterações das condições de mercado. O BR Partners não tem a responsabilidade de atualizar e alterar as informações deste relatório para o leitor. O analista responsável pela produção deste relatório, cujo nome está destacado em negrito, confirma que as opiniões aqui expressas representam precisa e exclusivamente o reflexo de suas próprias opiniões e foram preparadas de forma autônoma e independente, inclusive do BR Partners. Este relatório não pode ser reproduzido ou distribuído para qualquer pessoa, inteiramente ou em parte, para qualquer propósito, sem o consentimento escrito do BR Partners. O BR Partners, suas afiliadas e subsidiárias não se responsabilizam por decisões de investimento tomadas com base nos dados aqui divulgados. This report has been prepared and issued by the Research Department of BR Partners Corretora de Títulos e Valores Mobiliários S.A. (“BR Partners”). This report is not a product of the Equity Research Department of BR Partners and should not be construed as a research report (“relatório de análise”) for the purposes of the article 1 of the CVM Instruction NR. 483, dated July 06, 2010. This report aims at providing parameters on evaluating e-commerce, and does not constitute, and should not be construed as an offer to buy or sell, or a solicitation of an offer to buy or sell any financial instrument, or to participate in any particular trading strategy in any jurisdiction. The information herein is believed to be reliable as of the date on which this report was issued and has been obtained from public sources believed to be reliable. BR Partners Group does not make any express or implied representation or warranty as to the completeness, reliability or accuracy of such information, nor does this report intend to be a complete statement or summary of the markets or developments referred to herein. Opinions, estimates, and projections expressed herein constitute the current judgment of the analyst responsible for the substance of this report as of the date on which it was issued and are, therefore, subject to change without notice. BR Partners Group has no obligation to update, modify or amend this report and inform the reader accordingly. The analyst responsible for the production of this report, whose name is highlighted, hereby certifies that the views expressed herein accurately and exclusively reflect his or her personal views and opinions and were prepared independently and autonomously, including from BR Partners Corretora de Títulos e Valores Mobiliários S.A. and other group companies. This report may not be reproduced or redistributed to any other person, in whole or in part, for any purpose, without the prior written consent of BR Partners. BR Partners and/or any other group companies is not, and will not be liable for any investment decisions (or otherwise) based on the information provided herein. 2
E-commerce Report E-Commerce: Entendendo a Cadeia de Valor Crescimento de Receita Alto crescimento  Ilusão de altos retornos potenciais  Cenário Atual: foco em crescimento de receita e EBITDA  Análises simplistas excluem parâmetros operacionais relevantes à sustentabilidade do negócio Recorrência Crescimento de receita vs. recorrência  Cenário Atual: Crescimento de receita diretamente relacionado ao investimento em publicidade online – “Growth on Steroids” ou “compra de receita”  Crescimento reflete recorrência e sustentabilidade da receita? Retorno CAPEX vs. OPEX  Cenário Atual: Custos atrelados à sustentabilidade do negócio (ex: publicidade para compra de receita) classificados como investimentos  Margens podem não refletir a realidade 3
E-commerce Report Varejos Eletrônicos tem Margens Apertadas Exemplo de estrutura de custo de um varejo eletrônico bem administrado Abertura da Margem Ex: Empresa com Faturamento de R$ 500 mil Venda 100% 500 Marketing 10,0% 50 ROI de 10x Impostos 10,0% 50 ICMS CMV 60,0% 300 Markup de 65% Adquirente + Gateway 3,0% 15 Adiantamento Financeiro 3,0% 15 Plataforma 2,5% 12,5 Frete 2,5% 12,5 Anti-fraude 1,0% 5 Fraude apurada 0,5% 2,5 Fulfillment 3,0% 15 Margem Contribuição 4,5% 22,5 (definido em cada operação) (definido em cada operação) ?? ?? (R$ mil) Outras Despesas (Pessoal, Adm.) Lucro Fonte: VTEX, BR Partners. 4 Observação
E-commerce Report Como Garantir a Geração de Caixa Contínua Receita Taxa de Conversão e Retorno Orgânico do Cliente Margem Bruta Definição de Markup Custos / Despesas Operacionais Estrutura de Custo da Indústria (Ex: Planejamento Tributário vs. Custo de Frete) Investimentos “Capex” voltado para marketing ao invés de infraestrutura 5
Capex vs. Opex
E-commerce Report Capex vs. Opex A distinção do CAPEX e OPEX é fundamental para determinar a real margem do comércio eletrônico.  O que deveria ser?  Investimentos em infraestrutura para manter a competitividade da empresa (softwares, centros de distribuição) Classificação do CAPEX  O que muitas vezes é?  Composta principalmente por investimentos recorrentes em marketing, que deveriam ser classificados como OPEX  Principal consequência:  Distorção do custo e falsa impressão de ganho de margem 7
KPI’s para Avaliação de um Varejo Eletrônico
E-commerce Report 1) Taxa de Conversão O funil de vendas permite mapear o percentual de clientes que efetivamente realizam a compra no site sobre os usuários que visitam o site. Hoje no Brasil este índice é de 1,5% vs. 3,3% nos EUA. Funil de Vendas % de Visitantes Etapas do Processo de Venda Visitantes 100% Marketing Carrinho de Compras 50% Usabilidade / Portfólio / Preço Processo de Checkout 30% Interface & Flexibilidade 17,5% Clearing & Recuperação Aprovação de Pagamento 2,5% Efetivam a Compra (comércio eletrônico bem administrado) 9 Conversão
E-commerce Report 1) Taxa de Conversão Definição e parâmetros Exemplo: Conversão = Vendas captadas / Visitas Processo de checkout em uma página  Compra rápida e simples Fatores que afetam a conversão:  Aumento de 0,34% para 1,15% no índice de Conversão  Usabilidade do site  Mix de produtos Pontos a serem avaliados:  Perfil de visitantes  O processo de compra é simples?  Quantos passos pussui o checkout? Avaliação Rating Insatisfatória 0  Qual o grau de abandono do funil de vendas? Entre 1,0% - 1,3% Ruim 1  Qual etapa possui o maior grau? Entre 1,3% - 1,6% Razoável 2  Qual investimento previsto em interface? Entre 1,6% - 2,0% Boa 5  Com qual frequência são realizados os testes a/b? Ótima 7 Abaixo de 1,0 % Acima de 2,0%  Compra com 1 clique Fonte: VTEX, BR Partners. 10
E-commerce Report 1) Taxa de Conversão Exemplo: Simplificação do processo de checkout. >200% Aumento de conversão 11
E-commerce Report 2) ROI – Retorno do Investimento em Mídia Definição e parâmetros Exemplo: Antigas mídias  Contratos até 2007 (Terra, Uol, etc.) – ROI fixo 20x ROI = R$ venda captada / R$ investimento em mídia  Hoje não são mais aceitos contratos com ROI fixo  Mídia que mais gera ROI – 10x (Cenário Bom) Fatores que afetam o ROI:   CPC (Custo por clique) em crescimento contínuo Preço das mídias ROI  Consequência: projeção de diminuição do ROI Avaliação Rating Abaixo de 2 Insatisfatória 0 Entre 2 e 4 Ruim 1 Entre 4 e 6 Razoável 2 Entre 6 e 10 Boa 5 Acima de 10 Ótima 7 Como manter ROI alto?  Investimento em interface e plataforma (aumento da conversão)  Aumento de portfolio de produtos  Investimento em engajamento para recompra Fonte: VTEX, BR Partners. Alternativa  Programas de afiliados e cartão fidelidade 12
E-commerce Report 3) Nível de Serviço – SLA (Service Level Agreement) Definição e parâmetros SLA de entrega = Pedidos despachados / Pedidos entregues no prazo SLA de expedição = Pedidos despachados no dia esperado / Pedidos aprovados Avaliação Rating SLA Expedição Avaliação Rating Insatisfatória 0 Abaixo de 70% Insatisfatória 0 Entre 65% e 75% Ruim 1 Entre 70% e 80% Ruim 1 Entre 75% e 85% Razoável 2 Entre 80% e 90% Razoável 2 Entre 85% e 95% Boa 5 Entre 85% e 95% Boa 5 Ótima 7 Acima de 95% Ótima 7 SLA Entrega Abaixo de 65% Acima de 95% Fonte: VTEX, BR Partners. Fonte: VTEX, BR Partners. Custo Fulfillment Avaliação Rating Acima de 5% Insatisfatória 0 Entre 4% e 5% Ruim 1 Entre 3% e 4% Razoável 2 Entre 2% e 3% Boa 5 Abaixo de 2% Ótima 7 Fonte: VTEX, BR Partners. 13
E-commerce Report 3) Nível de Serviço – SLA (Service Level Agreement) Exemplo: Funil de Vendas  Loja online: SLA de entrega de 91% Visitantes Fulfillment Média de 3,0% a 3,5% do faturamento  Classificado erroneamente como despesa  Classificação correta: custo  Frete não entra na conta de Fulfillment Imprevisibilidade  Construção de múltiplos CDs  Contratos com empresas com espaço ocioso  Terceirização do Fulfillment Carrinho de Compras SLA: aumenta a recompra orgânica  Processo de Checkout Aprovação de Pagamento 2,5% Efetivam a Compra 14
E-commerce Report 4) Condição de Margem Definição e parâmetros Exemplo: Markup = Preço de venda / CMV  Produtos marca própria Markdown = 1 / (1+Markup)  Oferta de soluções de serviço  Atuação em meios de pagamento  Produtos de nicho Fatores que afetam a margem  Preço de venda definido pelo mercado  Preço de compra definido pelo varejista  Soluções de fullfilment e logística  Escolha de mix  Desconto com fornecedor vs. desconto em mídia  Localização do CD (Palmas – TO e Estrema - MG)  Capital de giro Markup Médio Avaliação Rating Abaixo de 34% Insatisfatória 0 Entre 34% e 54% Ruim 1 Entre 54% e 81% Razoável 2 Entre 81% e 122% Boa 5 Ótima 7 Acima de 122% Fonte: VTEX, BR Partners. 15
E-commerce Report 5) Mão de Obra Qualificada Exemplo: Equipe = Ativo mais valioso de um E-commerce Varejo eletrônico vs. varejo físico  Muitas empresas enxergam o E-commerce como uma extensão da loja física e não como uma operação  O varejo eletrônico exige competências específicas  Necessidade de treinamento para o varejo eletrônico Posições chave  Gestor Principal  Gerente Comercial  Gerente Operacional  Gerente de Marketing “Ativos” Online Varejo Físico Taxa de Recompra Orgânica (TRO) Ponto Marca Clientes Ativos Cargo Taxa de Conversão KPI de Avaliação Gestor Principal KPI’s de Faturamento e EBITDA Online Varejo Físico Gestor Comercial Margem e Conta Frete Gestor Principal Gestor Comercial Dono/CEO da loja Compras, pricing e estoque Gestor de Marketing Marketing e layout de loja Gestor de Marketing ROI e Conversão Gestor Operacional SLA de Entrega, Expedição e Atendimento Gestor Operacional Fonte: VTEX, BR Partners. Fonte: VTEX, BR Partners. 16 Pós venda (pouca comparabilidade com varejo físico)
E-commerce Report 6) Taxa de Recompra Orgânica (TRO) Definição e parâmetros Exemplo 1: Campanha Empresa A Empresa B Investimento R$ 10.000 R$ 10.000 Pedidos Captados TRO = R$ venda captada de forma orgânica ao ano / Investimento para captação da base de cliente R$ 50.000 R$ 100.000 ROI 5,0 (50%) 10,0 Fonte: VTEX, BR Partners.  Investimento na Empresa B “ROI Corrigido” = (ROI * TRO) + ROI Empresa B R$ 10.000 R$ 10.000 Pedidos Captados R$ 50.000 R$ 100.000 ROI 5,0 10,0 TRO TRO: indica as vendas realizadas sem a necessidade de investimento em marketing Empresa A Investimento  Campanha 6,0 2,0 ROI Corrigido  ROI Corrigido: que reflete a alavancagem do investimento em marketing pelo TRO 35,0 12% 30,0 Fonte: VTEX, BR Partners.  Inserção de TRO como parâmetro altera o resultado  Poucos / nenhum varejo eletrônico acompanha o TRO e o ROI corrigido 17
E-commerce Report 6) Taxa de Recompra Orgânica (TRO) Modelos mais complexos para cálculo do TRO considera parâmetros como: Índice de Sustentabilidade Econômica (ISE)  ROI por cliente  Análise do markup da categoria  Valor de “venda aprovada”  ISE > 10, índice bom  Adição do custo aquisição recorrente  “Custo do Cliente”  Existem poucos valores para tabela referencial  ROI corrigido através do TRO ISE = %Markup * ROI Corrigido 20%< <20% Empresa % Markdown A 40% B 60% ROI Corrigido 20,0 20,0 8 12 ISE (Eixo X) Quantidade de Clientes; (Eixo Y) ROI Corrigido Clientes “Platinum” não deveriam ser 20% da base de clientes com maior ROI corrigido? 18
E-commerce Report Considerações Finais Aumento de Receita  Investimentos em engajamento e inteligência de mercado  Sistemas de automatização SAC Unificação da experiência do usuário nos diversos canais  Aumento de fornecedores e portfolio  Margem e Retorno   Ações Primárias Investimentos em interface (usabilidade) Publicidade alternativa   Atração orgânica de visitantes  Mídias alternativas  Omnichannel  Ações para Melhora de Margem Tráfego direto Programa fidelidade   CAPEX Soluções de recomendação inteligente de upselling e crosselling Recorrência do CAPEX  Investimento em marketing vs. receita sustentável  Investimento em plataforma eletrônica 19
E-commerce Report Q&A / Contatos Mariano Gomide de Faria VTEX Av. Dr. Cardoso de Melo, 1750 - 6o andar 04548-005 - São Paulo – SP Tel + 55 11 3628-5015 Cel + 55 11 99494-6610 mariano@vtex.com.br Ana Luiza F. Brandão BR Partners Av. Brigadeiro Faria Lima, 3355 - 25o andar 04538-133 - São Paulo – SP Tel + 55 11 3704-1156 Cel + 55 11 97619-2776 ana.brandao@brap.com.br Francisco Navarrete BR Partners Av. Brigadeiro Faria Lima, 3355 - 25o andar 04538-133 - São Paulo – SP Tel + 55 11 3704-1172 Cel + 55 11 98154-9089 francisco.navarrete@brap.com.br 20
E-commerce Report Disclaimer Este relatório foi preparado e emitido pelo Departamento de Research do BR Partners Corretora de Títulos e Valores Mobiliários S.A. (“BR Partners”), mas não deve ser considerado um relatório de Research (“relatório de análise”) para os fins do artigo 1º da Instrução CVM nº 483, de 6 de julho de 2010. Este relatório prove parâmetros para avaliação do e-commerce, e não deve ser considerado como uma indicação para compra ou venda, ou uma solicitação de oferta para compra ou venda de qualquer valor mobiliário, ou participar de qualquer estratégia de negociação em qualquer jurisdição. As informações aqui presentes são consideradas confiáveis na data de sua publicação, e foram obtidas de fontes públicas consideradas confiáveis. O BR Partners, suas afiliadas e subsidiárias não se responsabilizam por decisões de investimento tomadas com base nos dados aqui divulgados e não se responsabiliza pela precisão dessas informações. Opiniões, estimativas, e projeções aqui presentes na data de sua publicação fazem parte da análise e julgamento do(s) analista(s) e estão sujeitas a modificações sem aviso prévio em decorrência de alterações das condições de mercado. O BR Partners não tem a responsabilidade de atualizar e alterar as informações deste relatório para o leitor. O analista responsável pela produção deste relatório, cujo nome está destacado em negrito, confirma que as opiniões aqui expressas representam precisa e exclusivamente o reflexo de suas próprias opiniões e foram preparadas de forma autônoma e independente, inclusive do BR Partners. Este relatório não pode ser reproduzido ou distribuído para qualquer pessoa, inteiramente ou em parte, para qualquer propósito, sem o consentimento escrito do BR Partners. O BR Partners, suas afiliadas e subsidiárias não se responsabilizam por decisões de investimento tomadas com base nos dados aqui divulgados. This report has been prepared and issued by the Research Department of BR Partners Corretora de Títulos e Valores Mobiliários S.A. (“BR Partners”). This report is not a product of the Equity Research Department of BR Partners and should not be construed as a research report (“relatório de análise”) for the purposes of the article 1 of the CVM Instruction NR. 483, dated July 06, 2010. This report aims at providing parameters on evaluating e-commerce, and does not constitute, and should not be construed as an offer to buy or sell, or a solicitation of an offer to buy or sell any financial instrument, or to participate in any particular trading strategy in any jurisdiction. The information herein is believed to be reliable as of the date on which this report was issued and has been obtained from public sources believed to be reliable. BR Partners Group does not make any express or implied representation or warranty as to the completeness, reliability or accuracy of such information, nor does this report intend to be a complete statement or summary of the markets or developments referred to herein. Opinions, estimates, and projections expressed herein constitute the current judgment of the analyst responsible for the substance of this report as of the date on which it was issued and are, therefore, subject to change without notice. BR Partners Group has no obligation to update, modify or amend this report and inform the reader accordingly. The analyst responsible for the production of this report, whose name is highlighted, hereby certifies that the views expressed herein accurately and exclusively reflect his or her personal views and opinions and were prepared independently and autonomously, including from BR Partners Corretora de Títulos e Valores Mobiliários S.A. and other group companies. This report may not be reproduced or redistributed to any other person, in whole or in part, for any purpose, without the prior written consent of BR Partners. BR Partners and/or any other group companies is not, and will not be liable for any investment decisions (or otherwise) based on the information provided herein. 21

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    E-Commerce: Entendendo acadeia de valor Strictly Private and Confidential • Estritamente Restrito e Confidencial w w w . b r a p . c o m . b r
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    Disclaimer Este relatório foipreparado e emitido pelo Departamento de Research do BR Partners Corretora de Títulos e Valores Mobiliários S.A. (“BR Partners”), mas não deve ser considerado um relatório de Research (“relatório de análise”) para os fins do artigo 1º da Instrução CVM nº 483, de 6 de julho de 2010. Este relatório prove parâmetros para avaliação do e-commerce, e não deve ser considerado como uma indicação para compra ou venda, ou uma solicitação de oferta para compra ou venda de qualquer valor mobiliário, ou participar de qualquer estratégia de negociação em qualquer jurisdição. As informações aqui presentes são consideradas confiáveis na data de sua publicação, e foram obtidas de fontes públicas consideradas confiáveis. O BR Partners, suas afiliadas e subsidiárias não se responsabilizam por decisões de investimento tomadas com base nos dados aqui divulgados e não se responsabiliza pela precisão dessas informações. Opiniões, estimativas, e projeções aqui presentes na data de sua publicação fazem parte da análise e julgamento do(s) analista(s) e estão sujeitas a modificações sem aviso prévio em decorrência de alterações das condições de mercado. O BR Partners não tem a responsabilidade de atualizar e alterar as informações deste relatório para o leitor. O analista responsável pela produção deste relatório, cujo nome está destacado em negrito, confirma que as opiniões aqui expressas representam precisa e exclusivamente o reflexo de suas próprias opiniões e foram preparadas de forma autônoma e independente, inclusive do BR Partners. Este relatório não pode ser reproduzido ou distribuído para qualquer pessoa, inteiramente ou em parte, para qualquer propósito, sem o consentimento escrito do BR Partners. O BR Partners, suas afiliadas e subsidiárias não se responsabilizam por decisões de investimento tomadas com base nos dados aqui divulgados. This report has been prepared and issued by the Research Department of BR Partners Corretora de Títulos e Valores Mobiliários S.A. (“BR Partners”). This report is not a product of the Equity Research Department of BR Partners and should not be construed as a research report (“relatório de análise”) for the purposes of the article 1 of the CVM Instruction NR. 483, dated July 06, 2010. This report aims at providing parameters on evaluating e-commerce, and does not constitute, and should not be construed as an offer to buy or sell, or a solicitation of an offer to buy or sell any financial instrument, or to participate in any particular trading strategy in any jurisdiction. The information herein is believed to be reliable as of the date on which this report was issued and has been obtained from public sources believed to be reliable. BR Partners Group does not make any express or implied representation or warranty as to the completeness, reliability or accuracy of such information, nor does this report intend to be a complete statement or summary of the markets or developments referred to herein. Opinions, estimates, and projections expressed herein constitute the current judgment of the analyst responsible for the substance of this report as of the date on which it was issued and are, therefore, subject to change without notice. BR Partners Group has no obligation to update, modify or amend this report and inform the reader accordingly. The analyst responsible for the production of this report, whose name is highlighted, hereby certifies that the views expressed herein accurately and exclusively reflect his or her personal views and opinions and were prepared independently and autonomously, including from BR Partners Corretora de Títulos e Valores Mobiliários S.A. and other group companies. This report may not be reproduced or redistributed to any other person, in whole or in part, for any purpose, without the prior written consent of BR Partners. BR Partners and/or any other group companies is not, and will not be liable for any investment decisions (or otherwise) based on the information provided herein. 2
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    E-commerce Report E-Commerce: Entendendoa Cadeia de Valor Crescimento de Receita Alto crescimento  Ilusão de altos retornos potenciais  Cenário Atual: foco em crescimento de receita e EBITDA  Análises simplistas excluem parâmetros operacionais relevantes à sustentabilidade do negócio Recorrência Crescimento de receita vs. recorrência  Cenário Atual: Crescimento de receita diretamente relacionado ao investimento em publicidade online – “Growth on Steroids” ou “compra de receita”  Crescimento reflete recorrência e sustentabilidade da receita? Retorno CAPEX vs. OPEX  Cenário Atual: Custos atrelados à sustentabilidade do negócio (ex: publicidade para compra de receita) classificados como investimentos  Margens podem não refletir a realidade 3
  • 4.
    E-commerce Report Varejos Eletrônicostem Margens Apertadas Exemplo de estrutura de custo de um varejo eletrônico bem administrado Abertura da Margem Ex: Empresa com Faturamento de R$ 500 mil Venda 100% 500 Marketing 10,0% 50 ROI de 10x Impostos 10,0% 50 ICMS CMV 60,0% 300 Markup de 65% Adquirente + Gateway 3,0% 15 Adiantamento Financeiro 3,0% 15 Plataforma 2,5% 12,5 Frete 2,5% 12,5 Anti-fraude 1,0% 5 Fraude apurada 0,5% 2,5 Fulfillment 3,0% 15 Margem Contribuição 4,5% 22,5 (definido em cada operação) (definido em cada operação) ?? ?? (R$ mil) Outras Despesas (Pessoal, Adm.) Lucro Fonte: VTEX, BR Partners. 4 Observação
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    E-commerce Report Como Garantira Geração de Caixa Contínua Receita Taxa de Conversão e Retorno Orgânico do Cliente Margem Bruta Definição de Markup Custos / Despesas Operacionais Estrutura de Custo da Indústria (Ex: Planejamento Tributário vs. Custo de Frete) Investimentos “Capex” voltado para marketing ao invés de infraestrutura 5
  • 6.
  • 7.
    E-commerce Report Capex vs.Opex A distinção do CAPEX e OPEX é fundamental para determinar a real margem do comércio eletrônico.  O que deveria ser?  Investimentos em infraestrutura para manter a competitividade da empresa (softwares, centros de distribuição) Classificação do CAPEX  O que muitas vezes é?  Composta principalmente por investimentos recorrentes em marketing, que deveriam ser classificados como OPEX  Principal consequência:  Distorção do custo e falsa impressão de ganho de margem 7
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    KPI’s para Avaliaçãode um Varejo Eletrônico
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    E-commerce Report 1) Taxade Conversão O funil de vendas permite mapear o percentual de clientes que efetivamente realizam a compra no site sobre os usuários que visitam o site. Hoje no Brasil este índice é de 1,5% vs. 3,3% nos EUA. Funil de Vendas % de Visitantes Etapas do Processo de Venda Visitantes 100% Marketing Carrinho de Compras 50% Usabilidade / Portfólio / Preço Processo de Checkout 30% Interface & Flexibilidade 17,5% Clearing & Recuperação Aprovação de Pagamento 2,5% Efetivam a Compra (comércio eletrônico bem administrado) 9 Conversão
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    E-commerce Report 1) Taxade Conversão Definição e parâmetros Exemplo: Conversão = Vendas captadas / Visitas Processo de checkout em uma página  Compra rápida e simples Fatores que afetam a conversão:  Aumento de 0,34% para 1,15% no índice de Conversão  Usabilidade do site  Mix de produtos Pontos a serem avaliados:  Perfil de visitantes  O processo de compra é simples?  Quantos passos pussui o checkout? Avaliação Rating Insatisfatória 0  Qual o grau de abandono do funil de vendas? Entre 1,0% - 1,3% Ruim 1  Qual etapa possui o maior grau? Entre 1,3% - 1,6% Razoável 2  Qual investimento previsto em interface? Entre 1,6% - 2,0% Boa 5  Com qual frequência são realizados os testes a/b? Ótima 7 Abaixo de 1,0 % Acima de 2,0%  Compra com 1 clique Fonte: VTEX, BR Partners. 10
  • 11.
    E-commerce Report 1) Taxade Conversão Exemplo: Simplificação do processo de checkout. >200% Aumento de conversão 11
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    E-commerce Report 2) ROI– Retorno do Investimento em Mídia Definição e parâmetros Exemplo: Antigas mídias  Contratos até 2007 (Terra, Uol, etc.) – ROI fixo 20x ROI = R$ venda captada / R$ investimento em mídia  Hoje não são mais aceitos contratos com ROI fixo  Mídia que mais gera ROI – 10x (Cenário Bom) Fatores que afetam o ROI:   CPC (Custo por clique) em crescimento contínuo Preço das mídias ROI  Consequência: projeção de diminuição do ROI Avaliação Rating Abaixo de 2 Insatisfatória 0 Entre 2 e 4 Ruim 1 Entre 4 e 6 Razoável 2 Entre 6 e 10 Boa 5 Acima de 10 Ótima 7 Como manter ROI alto?  Investimento em interface e plataforma (aumento da conversão)  Aumento de portfolio de produtos  Investimento em engajamento para recompra Fonte: VTEX, BR Partners. Alternativa  Programas de afiliados e cartão fidelidade 12
  • 13.
    E-commerce Report 3) Nívelde Serviço – SLA (Service Level Agreement) Definição e parâmetros SLA de entrega = Pedidos despachados / Pedidos entregues no prazo SLA de expedição = Pedidos despachados no dia esperado / Pedidos aprovados Avaliação Rating SLA Expedição Avaliação Rating Insatisfatória 0 Abaixo de 70% Insatisfatória 0 Entre 65% e 75% Ruim 1 Entre 70% e 80% Ruim 1 Entre 75% e 85% Razoável 2 Entre 80% e 90% Razoável 2 Entre 85% e 95% Boa 5 Entre 85% e 95% Boa 5 Ótima 7 Acima de 95% Ótima 7 SLA Entrega Abaixo de 65% Acima de 95% Fonte: VTEX, BR Partners. Fonte: VTEX, BR Partners. Custo Fulfillment Avaliação Rating Acima de 5% Insatisfatória 0 Entre 4% e 5% Ruim 1 Entre 3% e 4% Razoável 2 Entre 2% e 3% Boa 5 Abaixo de 2% Ótima 7 Fonte: VTEX, BR Partners. 13
  • 14.
    E-commerce Report 3) Nívelde Serviço – SLA (Service Level Agreement) Exemplo: Funil de Vendas  Loja online: SLA de entrega de 91% Visitantes Fulfillment Média de 3,0% a 3,5% do faturamento  Classificado erroneamente como despesa  Classificação correta: custo  Frete não entra na conta de Fulfillment Imprevisibilidade  Construção de múltiplos CDs  Contratos com empresas com espaço ocioso  Terceirização do Fulfillment Carrinho de Compras SLA: aumenta a recompra orgânica  Processo de Checkout Aprovação de Pagamento 2,5% Efetivam a Compra 14
  • 15.
    E-commerce Report 4) Condiçãode Margem Definição e parâmetros Exemplo: Markup = Preço de venda / CMV  Produtos marca própria Markdown = 1 / (1+Markup)  Oferta de soluções de serviço  Atuação em meios de pagamento  Produtos de nicho Fatores que afetam a margem  Preço de venda definido pelo mercado  Preço de compra definido pelo varejista  Soluções de fullfilment e logística  Escolha de mix  Desconto com fornecedor vs. desconto em mídia  Localização do CD (Palmas – TO e Estrema - MG)  Capital de giro Markup Médio Avaliação Rating Abaixo de 34% Insatisfatória 0 Entre 34% e 54% Ruim 1 Entre 54% e 81% Razoável 2 Entre 81% e 122% Boa 5 Ótima 7 Acima de 122% Fonte: VTEX, BR Partners. 15
  • 16.
    E-commerce Report 5) Mãode Obra Qualificada Exemplo: Equipe = Ativo mais valioso de um E-commerce Varejo eletrônico vs. varejo físico  Muitas empresas enxergam o E-commerce como uma extensão da loja física e não como uma operação  O varejo eletrônico exige competências específicas  Necessidade de treinamento para o varejo eletrônico Posições chave  Gestor Principal  Gerente Comercial  Gerente Operacional  Gerente de Marketing “Ativos” Online Varejo Físico Taxa de Recompra Orgânica (TRO) Ponto Marca Clientes Ativos Cargo Taxa de Conversão KPI de Avaliação Gestor Principal KPI’s de Faturamento e EBITDA Online Varejo Físico Gestor Comercial Margem e Conta Frete Gestor Principal Gestor Comercial Dono/CEO da loja Compras, pricing e estoque Gestor de Marketing Marketing e layout de loja Gestor de Marketing ROI e Conversão Gestor Operacional SLA de Entrega, Expedição e Atendimento Gestor Operacional Fonte: VTEX, BR Partners. Fonte: VTEX, BR Partners. 16 Pós venda (pouca comparabilidade com varejo físico)
  • 17.
    E-commerce Report 6) Taxade Recompra Orgânica (TRO) Definição e parâmetros Exemplo 1: Campanha Empresa A Empresa B Investimento R$ 10.000 R$ 10.000 Pedidos Captados TRO = R$ venda captada de forma orgânica ao ano / Investimento para captação da base de cliente R$ 50.000 R$ 100.000 ROI 5,0 (50%) 10,0 Fonte: VTEX, BR Partners.  Investimento na Empresa B “ROI Corrigido” = (ROI * TRO) + ROI Empresa B R$ 10.000 R$ 10.000 Pedidos Captados R$ 50.000 R$ 100.000 ROI 5,0 10,0 TRO TRO: indica as vendas realizadas sem a necessidade de investimento em marketing Empresa A Investimento  Campanha 6,0 2,0 ROI Corrigido  ROI Corrigido: que reflete a alavancagem do investimento em marketing pelo TRO 35,0 12% 30,0 Fonte: VTEX, BR Partners.  Inserção de TRO como parâmetro altera o resultado  Poucos / nenhum varejo eletrônico acompanha o TRO e o ROI corrigido 17
  • 18.
    E-commerce Report 6) Taxade Recompra Orgânica (TRO) Modelos mais complexos para cálculo do TRO considera parâmetros como: Índice de Sustentabilidade Econômica (ISE)  ROI por cliente  Análise do markup da categoria  Valor de “venda aprovada”  ISE > 10, índice bom  Adição do custo aquisição recorrente  “Custo do Cliente”  Existem poucos valores para tabela referencial  ROI corrigido através do TRO ISE = %Markup * ROI Corrigido 20%< <20% Empresa % Markdown A 40% B 60% ROI Corrigido 20,0 20,0 8 12 ISE (Eixo X) Quantidade de Clientes; (Eixo Y) ROI Corrigido Clientes “Platinum” não deveriam ser 20% da base de clientes com maior ROI corrigido? 18
  • 19.
    E-commerce Report Considerações Finais Aumento deReceita  Investimentos em engajamento e inteligência de mercado  Sistemas de automatização SAC Unificação da experiência do usuário nos diversos canais  Aumento de fornecedores e portfolio  Margem e Retorno   Ações Primárias Investimentos em interface (usabilidade) Publicidade alternativa   Atração orgânica de visitantes  Mídias alternativas  Omnichannel  Ações para Melhora de Margem Tráfego direto Programa fidelidade   CAPEX Soluções de recomendação inteligente de upselling e crosselling Recorrência do CAPEX  Investimento em marketing vs. receita sustentável  Investimento em plataforma eletrônica 19
  • 20.
    E-commerce Report Q&A /Contatos Mariano Gomide de Faria VTEX Av. Dr. Cardoso de Melo, 1750 - 6o andar 04548-005 - São Paulo – SP Tel + 55 11 3628-5015 Cel + 55 11 99494-6610 mariano@vtex.com.br Ana Luiza F. Brandão BR Partners Av. Brigadeiro Faria Lima, 3355 - 25o andar 04538-133 - São Paulo – SP Tel + 55 11 3704-1156 Cel + 55 11 97619-2776 ana.brandao@brap.com.br Francisco Navarrete BR Partners Av. Brigadeiro Faria Lima, 3355 - 25o andar 04538-133 - São Paulo – SP Tel + 55 11 3704-1172 Cel + 55 11 98154-9089 francisco.navarrete@brap.com.br 20
  • 21.
    E-commerce Report Disclaimer Este relatóriofoi preparado e emitido pelo Departamento de Research do BR Partners Corretora de Títulos e Valores Mobiliários S.A. (“BR Partners”), mas não deve ser considerado um relatório de Research (“relatório de análise”) para os fins do artigo 1º da Instrução CVM nº 483, de 6 de julho de 2010. Este relatório prove parâmetros para avaliação do e-commerce, e não deve ser considerado como uma indicação para compra ou venda, ou uma solicitação de oferta para compra ou venda de qualquer valor mobiliário, ou participar de qualquer estratégia de negociação em qualquer jurisdição. As informações aqui presentes são consideradas confiáveis na data de sua publicação, e foram obtidas de fontes públicas consideradas confiáveis. O BR Partners, suas afiliadas e subsidiárias não se responsabilizam por decisões de investimento tomadas com base nos dados aqui divulgados e não se responsabiliza pela precisão dessas informações. Opiniões, estimativas, e projeções aqui presentes na data de sua publicação fazem parte da análise e julgamento do(s) analista(s) e estão sujeitas a modificações sem aviso prévio em decorrência de alterações das condições de mercado. O BR Partners não tem a responsabilidade de atualizar e alterar as informações deste relatório para o leitor. O analista responsável pela produção deste relatório, cujo nome está destacado em negrito, confirma que as opiniões aqui expressas representam precisa e exclusivamente o reflexo de suas próprias opiniões e foram preparadas de forma autônoma e independente, inclusive do BR Partners. Este relatório não pode ser reproduzido ou distribuído para qualquer pessoa, inteiramente ou em parte, para qualquer propósito, sem o consentimento escrito do BR Partners. O BR Partners, suas afiliadas e subsidiárias não se responsabilizam por decisões de investimento tomadas com base nos dados aqui divulgados. This report has been prepared and issued by the Research Department of BR Partners Corretora de Títulos e Valores Mobiliários S.A. (“BR Partners”). This report is not a product of the Equity Research Department of BR Partners and should not be construed as a research report (“relatório de análise”) for the purposes of the article 1 of the CVM Instruction NR. 483, dated July 06, 2010. This report aims at providing parameters on evaluating e-commerce, and does not constitute, and should not be construed as an offer to buy or sell, or a solicitation of an offer to buy or sell any financial instrument, or to participate in any particular trading strategy in any jurisdiction. The information herein is believed to be reliable as of the date on which this report was issued and has been obtained from public sources believed to be reliable. BR Partners Group does not make any express or implied representation or warranty as to the completeness, reliability or accuracy of such information, nor does this report intend to be a complete statement or summary of the markets or developments referred to herein. Opinions, estimates, and projections expressed herein constitute the current judgment of the analyst responsible for the substance of this report as of the date on which it was issued and are, therefore, subject to change without notice. BR Partners Group has no obligation to update, modify or amend this report and inform the reader accordingly. The analyst responsible for the production of this report, whose name is highlighted, hereby certifies that the views expressed herein accurately and exclusively reflect his or her personal views and opinions and were prepared independently and autonomously, including from BR Partners Corretora de Títulos e Valores Mobiliários S.A. and other group companies. This report may not be reproduced or redistributed to any other person, in whole or in part, for any purpose, without the prior written consent of BR Partners. BR Partners and/or any other group companies is not, and will not be liable for any investment decisions (or otherwise) based on the information provided herein. 21