Forum FWD Vijay Gosula McKinsey

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Forum FWD Vijay Gosula McKinsey

  1. 1. McKinsey & Company
  2. 2. A amplificação de comportamentos impulsionada pelo digital disponibilizou para todos informações detalhadas sobre os consumidores Hyper-tasking
  3. 3. A amplificação de comportamentos impulsionada pelo digital disponibilizou para todos informações detalhadas sobre os consumidores Word of Mouse
  4. 4. A amplificação de comportamentos impulsionada pelo digital disponibilizou para todos informações detalhadas sobre os consumidores Crowdsourcing
  5. 5. A amplificação de comportamentos impulsionada pelo digital disponibilizou para todos informações detalhadas sobre os consumidores Self-made expertise
  6. 6. A amplificação de comportamentos impulsionada pelo digital disponibilizou para todos informações detalhadas sobre os consumidores Uber-socialização
  7. 7. A amplificação de comportamentos impulsionada pelo digital disponibilizou para todos informações detalhadas sobre os consumidores User Generated Content
  8. 8. Hyper-tasking Crowdsourcing User Generated Content Word of Mouse Self-made expertise Uber-socialização
  9. 9. A amplificação de comportamentos significa que mais informações são compartilhadas com quem sabe e quer ouvir e que as expectativas de entendimento no nível individual são cada vez maiores User Generated Content Word of Mouse Uber-socialização Crowdsourcing Hyper-tasking Self-made expertise
  10. 10. Honestidade eHonestidade e TransparênciaTransparência por parte daspor parte das empresasempresas Relacionar-se com empresas Ter o conteTer o conteúúdo que elesdo que eles querem, quando e ondequerem, quando e onde eles queremeles querem Ser reconhecido individualmente pelas empresas Que marcasQue marcas assumamassumam posiposiçção sobreão sobre questõesquestões relevantesrelevantes Esses comportamentos geram novas expectativas de consumidores em todos os relacionamentos, incluindo os tradicionalmente comerciais ExperiênciasExperiências multicanaismulticanais DisponibilidadeDisponibilidade permanentepermanente e velocidade da luze velocidade da luz
  11. 11. A revolução digital é hoje uma realidade para os consumidores... Fonte: Pesquisa Ibope Redes Sociais Pop - 2010 Dos 70 milhões de usuários de internet no Brasil: 96% assistem, lêem e ouvem 83% compartilham 44% avaliam, comentam
  12. 12. …mas as empresas não estão reagindo na mesma proporção FONTE: Fórum FWD Benchmark Empresas - 2010 Gap Digital das Empresas Grandes empresas destinam menos de de seu orçamento de marketing para digital 10% 88% consideram insuficiente sua capacidade interna para gerir marketing digital E ainda tentam replicar o offline no online
  13. 13. As empresas têm uma clara oportunidade de engajar os consumidores em sua jornada de decisão por meio do digital
  14. 14. As empresas têm uma clara oportunidade de engajar os consumidores em sua jornada de decisão por meio do digital Momento em que os consumidoresMomento em que os consumidores iniciam uma compra, a partir de uminiciam uma compra, a partir de um conjunto inicial de consideraconjunto inicial de consideraççõesões
  15. 15. As empresas têm uma clara oportunidade de engajar os consumidores em sua jornada de decisão por meio do digital Processo ativo de compraProcesso ativo de compra -- adicionar e descartar marcas noadicionar e descartar marcas no processo de consideraprocesso de consideraççãoão
  16. 16. As empresas têm uma clara oportunidade de engajar os consumidores em sua jornada de decisão por meio do digital Momento em que osMomento em que os consumidores escolhem umaconsumidores escolhem uma marca e efetuam a compramarca e efetuam a compra
  17. 17. As empresas têm uma clara oportunidade de engajar os consumidores em sua jornada de decisão por meio do digital O que fizemos para entender o impacto que estas mudanças trazem nas decisões de compra do consumidor? Processo contProcesso contíínuo de experimentar onuo de experimentar o produto como consumidor e estabelecerproduto como consumidor e estabelecer uma relauma relaçção duradoura com a marcaão duradoura com a marca
  18. 18. As empresas têm uma clara oportunidade de engajar os consumidores em sua jornada de decisão por meio do digital O que fizemos para entender o impacto que estas mudanças trazem nas decisões de compra do consumidor?
  19. 19. O que fizemos para entender o impacto que estas mudanças trazem nas decisões de compra do consumidor? Influência derivada
  20. 20. O que fizemos para entender o impacto que estas mudanças trazem nas decisões de compra do consumidor? 12.50012.500 Pessoas que compraram nas 6 categorias nos últimos 6 meses Banda largaBanda larga MMááquinasquinas de lavarde lavar Pacotes dePacotes de viagemviagem ContaConta correntecorrente Varejo deVarejo de eletroeletrônicoseletroeletrônicos Shampoo eShampoo e condicionadorcondicionador Nota: Pesquisas realizadas com Ibope e ebit 85.00085.000Abordadas para entrevistar
  21. 21. Pontos de contato digitais permeiam a jornada de decisão dos consumidores e determinam suas escolhas de maneira efetiva Online Offline Site de empresa Propaganda Online Conversa por e-mail com amigo ou parente Sites de redes sociais Chat com Empresas Vendedor na loja TV/ rádio Conversa pessoal/ telefônica com amigo/ familiares Experiência na loja
  22. 22. Exposição % 70 60 Influência derivada % Uma via 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 50 40 30 20 10 Anúncio em TV/Rádio Anúncio impresso Anúncio/ promoção em outro site Site de Empresa Duas vias Especialista – telefone/ pessoalmente Bate-papo ao vivo no site da empresa Lan house Ligação para empresa Ligação da empresa Resta às empresas a oportunidade de aumentar a exposição a pontos de contato interativos e investir em sua eficácia Exemplo banda larga
  23. 23. Exposição de consumidores a pontos de contato digitais durante o processo de decisão1 A grande maioria dos consumidores busca informar suas decisões de compra em uma diversidade de pontos de contato digitais, visitando-os frequentemente
  24. 24. 1 Média de Banda larga, Pacotes de viagens e Máquina de lavar. Sites de críticas e blogs apenas para pacotes de viagens e máquinas de lavar A grande maioria dos consumidores busca informar suas decisões de compra em uma diversidade de pontos de contato digitais, visitando-os frequentemente ~ % 3x Visitamcada ao longo do processo de tipo de site mais de compra
  25. 25. SuperSuper engajadorengajador de consumidoresde consumidores As empresas podem atuar ao longo da jornada de decisão para se aproximar dos consumidores e oferecer o que eles buscam Inclusão
  26. 26. O digital gera uma proximidade inédita dos consumidores com as marcas, uma oportunidade única para as empresas desenvolverem sua estratégia de marketing 30 32 54 27 45 Índice de satisfação dos consumidores de Máquinas de lavar roupa % Entretenimento Conteúdo envolvente Varejistas Portais Comparador de preço SocialFabricante
  27. 27. PersonalizadorPersonalizador dodo processoprocesso dede compracompra Avaliação
  28. 28. O digital gera uma proximidade inédita dos consumidores com as marcas, uma oportunidade única para as empresas desenvolverem sua estratégia de marketing 30 32 54 27 45 44 42 36 40 29 Fabricante Varejistas Portais Comparador de preço Social Índice de satisfação dos consumidores de Máquinas de lavar roupa % Informações sobre o produto Comparação entre produtos Ajuda online (chat) Facilidade de uso (usability) Personalização
  29. 29. Canal preferidoCanal preferido de comprade compra Compra
  30. 30. O digital gera uma proximidade inédita dos consumidores com as marcas, uma oportunidade única para as empresas desenvolverem sua estratégia de marketing 44 42 36 40 29 38 58 42 54 26 30 32 54 27 45 Fabricante Varejistas Portais Comparador de preço Social Índice de satisfação dos consumidores de Máquinas de lavar roupa % Informações sobre processo de compra Informações sobre canais de venda
  31. 31. O digital gera uma proximidade inédita dos consumidores com as marcas, uma oportunidade única para as empresas desenvolverem sua estratégia de marketing 38 58 42 54 26 37 29 34 37 37 44 42 36 40 29 30 32 54 27 45 Fabricante Varejistas Portais Comparador de preço Social Índice de satisfação dos consumidores de Máquinas de lavar roupa % 37 29 34 37 37 Conteúdo publicado por consumidores Feedback de consumidores Bate-papo entre vários participantes Opt-in para mailing Informações de suporte pós-venda Comunidades sobre tópicos relacionados
  32. 32. 34 O digital gera uma proximidade inédita dos consumidores com as marcas, uma oportunidade única para as empresas desenvolverem sua estratégia de marketing 38 58 42 54 26 37 29 34 37 37 44 42 36 40 29 30 32 54 27 45 37 29 34 37 37Média Geral Fabricante Varejistas Portais Comparador de preço Social Índice de satisfação dos consumidores de Máquinas de lavar roupa % 37 29 34 37 37
  33. 33. Empresas que já investem e aproveitam esta oportunidade já colhem resultados significativos
  34. 34. O digital gera uma proximidade inédita dos consumidores com as marcas, uma oportunidade única para as empresas desenvolverem sua estratégia de engajamento

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