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1 out/11 www.versys.com.br REVISÃO DE PROCESSOS COMERCIAIS Álvaro Amaral Edgar Marçon Neil Canettieri
2 out/11 www.versys.com.br VERSYS CONSULTORES ASSOCIADOS A VERSYS é uma consultoria associada, formada por profissionais c...
3 out/11 www.versys.com.br ESCOPO DO TRABALHO Toda área comercial possui uma estrutura organizacional que possibilita à me...
4 out/11 www.versys.com.br ESCOPO DO TRABALHO <ul><li>Junto a esta estrutura, seguem as funções pertinentes que podem ser ...
5 out/11 www.versys.com.br ESCOPO DO TRABALHO Torna-se necessário, portanto, concatenar a estrutura organizacional com as ...
6 out/11 www.versys.com.br ESCOPO DO TRABALHO Também é necessário definir uma metodologia de trabalho para padronizar as a...
7 out/11 www.versys.com.br METODOLOGIA APLICADA Etapas para Revisão do Processo Comercial Levantamentos de Estratégias, Pr...
8 out/11 www.versys.com.br <ul><li>Etapa 1º - Levantamento de Estratégia, Processos e Requisitos </li></ul><ul><li>Objetiv...
9 out/11 www.versys.com.br Etapa 2º - Apresentação de Cenários Para Decisão Objetivo:   Apresentar à Contratante os possív...
10 out/11 www.versys.com.br METODOLOGIA APLICADA CENÁRIO 1 CENÁRIO 2 CENÁRIO N Realidade Cliente Visão de Mercado ESTRATÉG...
11 out/11 www.versys.com.br Etapa 3º - Implementar o Cenário Escolhido Objetivo:  Coordenar os trabalhos de implementação ...
12 out/11 www.versys.com.br Etapa 4º - Acompanhar Objetivo: Garantir que o conhecimento foi transferido de forma adequada ...
13 out/11 www.versys.com.br MELHORIA CONTÍNUA O processo passa a ser contínuo com a alta administração tendo sempre a miss...
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Consultoria Comercial

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  1. 1. 1 out/11 www.versys.com.br REVISÃO DE PROCESSOS COMERCIAIS Álvaro Amaral Edgar Marçon Neil Canettieri
  2. 2. 2 out/11 www.versys.com.br VERSYS CONSULTORES ASSOCIADOS A VERSYS é uma consultoria associada, formada por profissionais com grande vivência de mercado e em processos de negócios, com o objetivo de oferecer soluções empresariais de alto valor agregado para seus clientes, abrangendo os mais diversos níveis da empresa, do estratégico ao operacional: Esta mesma experiência possibilita um apoio à gestão dos negócios da empresa em todos os níveis, auxiliando as mudanças e preservando os diferenciais competitivos das empresas.
  3. 3. 3 out/11 www.versys.com.br ESCOPO DO TRABALHO Toda área comercial possui uma estrutura organizacional que possibilita à mesma desempenhar sua função com o máximo de eficiência. Em uma empresa em geral, uma estrutura padrão segue a seguinte estrutura, com poucas variações:
  4. 4. 4 out/11 www.versys.com.br ESCOPO DO TRABALHO <ul><li>Junto a esta estrutura, seguem as funções pertinentes que podem ser desempenhadas por uma ou mais pessoas na estrutura como a saber: </li></ul><ul><ul><li>Definir Posicionamento de Mercado </li></ul></ul><ul><ul><li>Definir Ofertas de Produtos e Serviços Adequadas </li></ul></ul><ul><ul><li>Definir Política Comercial </li></ul></ul><ul><ul><li>Estabelecer/Cobrar Metas da Equipe Comercial </li></ul></ul><ul><ul><li>Obter Listas de Prospecção </li></ul></ul><ul><ul><li>Prospectar Mercado </li></ul></ul><ul><ul><li>Acompanhar andamento da Conta </li></ul></ul><ul><ul><li>Realizar Pré-Venda </li></ul></ul><ul><ul><li>Elaborar e Apresentar Proposta Comercial </li></ul></ul><ul><ul><li>Negociar/ Elaborar / Fechar Contrato </li></ul></ul><ul><ul><li>Realizar Pós-Venda </li></ul></ul>
  5. 5. 5 out/11 www.versys.com.br ESCOPO DO TRABALHO Torna-se necessário, portanto, concatenar a estrutura organizacional com as funções desempenhadas, como a seguir:
  6. 6. 6 out/11 www.versys.com.br ESCOPO DO TRABALHO Também é necessário definir uma metodologia de trabalho para padronizar as atividades e possibilitar o estabelecimento e cobrança das metas associadas à área comercial. Para tanto, a VERSYS trabalha com Metodologia reconhecida no mercado e utilizada pelos maiores players. Esta metodologia consiste de levantamentos, entrevistas e conhecimento de toda a estrutura comercial da empresa, que, através de analise, resultará em cenários nos níveis Estratégico, Tático e Operacional. A escolha do melhor cenário tornará possível trabalhos de adequação, resultando em uma nova estratégia de negócios, com novo posicionamento de mercado, e em melhoria operacional através de treinamentos direcionados para a equipe; com isto a empresa terá como padronizar seus processos e utilizar ferramentas efetivas para análise do desempenho da equipe e efetiva gestão da área comercial. Para melhor resultado, deve estar aliada às definições implementadas na área comercial para correções `on fly` de sua estratégia de vendas para ganho de agilidade e que estas correções permitam o atingimento das metas desejadas. Todo este trabalho deve estar embasado em um conjunto de indicadores que permitam uma rápida avaliação de desempenho e uma efetiva gestão da área comercial.
  7. 7. 7 out/11 www.versys.com.br METODOLOGIA APLICADA Etapas para Revisão do Processo Comercial Levantamentos de Estratégias, Processos e Requisitos Apresentação de Cenários para Decisão Implementar o Cenário Escolhido Acompanhar 1º 2º 3º 4º
  8. 8. 8 out/11 www.versys.com.br <ul><li>Etapa 1º - Levantamento de Estratégia, Processos e Requisitos </li></ul><ul><li>Objetivo: Tomar conhecimento de todos os processos pertinentes à área comercial da empresa a saber: </li></ul><ul><ul><li>Posicionamento de Mercado </li></ul></ul><ul><ul><li>Mix de Produtos </li></ul></ul><ul><ul><li>Estratégia Comercial </li></ul></ul><ul><ul><li>Adequação das Ofertas x Mercado x Estratégia </li></ul></ul><ul><ul><li>Política Comercial </li></ul></ul><ul><ul><li>Metas a serem atingidas </li></ul></ul><ul><ul><li>Equipe Comercial envolvida </li></ul></ul><ul><ul><li>Metodologia de Trabalho </li></ul></ul><ul><li>Resultado: Cenários possíveis de atuação nos níveis Estratégico, Tático e Operacional </li></ul>METODOLOGIA APLICADA Levantamentos Estratégias, Processos e Requisitos 1º 2º 3º 4º
  9. 9. 9 out/11 www.versys.com.br Etapa 2º - Apresentação de Cenários Para Decisão Objetivo: Apresentar à Contratante os possíveis cenários baseados no mercado-alvo, concorrência e visão levantada da empresa. Estes cenários permitirão uma escolha adequada de estratégia a ser tomada, possível reposicionamento em seu mercado, revisão das políticas e ofertas e capacitação da equipe comercial. Resultado: Cenário Definido para Implementação METODOLOGIA APLICADA Apresentação de Cenários para Decisão 1º 2º 3º 4º
  10. 10. 10 out/11 www.versys.com.br METODOLOGIA APLICADA CENÁRIO 1 CENÁRIO 2 CENÁRIO N Realidade Cliente Visão de Mercado ESTRATÉGIA E POLÍTICAS
  11. 11. 11 out/11 www.versys.com.br Etapa 3º - Implementar o Cenário Escolhido Objetivo: Coordenar os trabalhos de implementação do cenário adotado de forma a garantir a reorganização da empresa nos diversos níveis com eficácia e eficiência. Além do trabalho de coordenação dos serviços de implementação, a Versys também interage com a área de Recursos Humanos da Contratante de forma a apoiar um trabalho de Gestão de Mudanças e redução do impacto da implementação das novas Estratégias e Políticas. Resultado: Mudanças Implementadas. METODOLOGIA APLICADA Implementar o Cenário Escolhido 1º 2º 3º 4º
  12. 12. 12 out/11 www.versys.com.br Etapa 4º - Acompanhar Objetivo: Garantir que o conhecimento foi transferido de forma adequada e a nova cultura foi incorporada à empresa. A partir desta etapa a empresa deve estar apta a entrar num processo de melhoria contínua com o objetivo de atingir grau de excelência em seus processos comerciais. METODOLOGIA APLICADA Acompanhar 1º 2º 3º 4º
  13. 13. 13 out/11 www.versys.com.br MELHORIA CONTÍNUA O processo passa a ser contínuo com a alta administração tendo sempre a missão de rever suas estratégias e posicionamentos. Definir Estratégia e Políticas Implementar Mudanças Manter e Próximas Fases
  14. 14. 14 out/11 www.versys.com.br

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