MARKETING 
O QUE É? QUEM FAZ? QUAIS AS TENDÊNCIAS?
O QUE É VENDAS???
O QUE É MARKETING? 
Venda? 
Propaganda? 
Publicidade?
CONCEITO DE MARKETING 
 “Uma função organizacional e um conjunto de 
processos que envolvem a criação, a comunicação 
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DESEJOS E NECESSIDADES 
 Fome é necessidade 
 Pão é desejo 
 Sede é necessidade 
 Cerveja é desejo 
 Locomoção é nece...
OBJETIVO DO MARKETING 
 Não podemos esquecer que as pessoas buscam 
benefícios e as empresas também. Diante disso, 
preci...
ASPECTOS OPERACIONAIS DO MARKETING 
Marketing 
Objetivo Ações Foco 
Lucro 
Criar, Comunicar, 
inovar, distribuir, 
interag...
TIPOS DE MARKETING 
 Direto 
 Rede: indicação 
 Relacionamento: Clientes-chave 
 Viral: 
 Emboscada: Pânico e Globo 
...
COMPOSTO DE MARKETING
Marca 
Rótulo 
Qualidade 
Variedade 
Embalagem 
Devolução 
Garantia 
Tamanho 
Serviços 
agregados 
Design
 Nome, símbolo, termo para identificar bens ou 
serviços 
 Transformar em DIFERENCIAL 
 Agregar VALOR ao produto 
 Cri...
QUALIDADE 
 Desempenho do produto 
 Ausência de deficiências
DESIGN
CAPÍTULO 4 
PREÇO 
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PRAÇA
PREÇO 
 Lucro: 
 Maximização dos lucros – Mark up 
 Venda: 
 Participação de mercado/Market share 
 Situações de Merc...
ESTRATÉGIAS DE PREÇOS 
 Flexibilização 
 Preço único – 
 Preço diferenciado – 
 Nível de Preços 
 Desnatação – preço ...
PREÇO X VALOR 
 Fator Necessidade 
 Fator Status
ESCOLHA DOS LOCAIS DE VENDAS 
 Intensiva – 
 Seletiva – 
 Exclusiva –
CAPÍTULO 5 
PROMOÇÃO
PROMOÇÃO 
 A comunicação da Informação 
entre vendedor e comprador 
 Impulsionar, gerar, provocar, 
causar, propagandear...
MÉTODOS 
 Venda pessoal 
 Comunicação direta 
 Venda em massa 
 Propaganda e publicidade 
 Venda promocional 
 Ativi...
OBJETIVOS DA 
PROMOÇÃO 
 Vender e ter Lucro 
 Informar 
 Persuadir 
 Lembrar
COMPOSTO VAREJO – 6 
P`S DO VAREJISTA 
 Produto – 
 Variedade, qualidade, design 
 Apresentação – 
 Layout, decoração,...
ESTABELECER OBJETIVOS E METAS 
 Por função: 
 vendas, promoção, pesquisa, ... 
 Por orientação voltada ao mercado: 
 a...
ESTUDO DE CASO  Cervejaria queira aumentar as 
vendas. Como definir objetivo e 
metas? 
 Aumentar o que? Volume de 
vend...
DECISÕES 
 Quem é o público-alvo 
 Qual o papel do público-alvo – decisores ou 
influenciadores 
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 Campeões do consumidor 
 Preocupações com clientes 
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Curso minar marketing e vendas

  1. 1. MARKETING O QUE É? QUEM FAZ? QUAIS AS TENDÊNCIAS?
  2. 2. O QUE É VENDAS???
  3. 3. O QUE É MARKETING? Venda? Propaganda? Publicidade?
  4. 4. CONCEITO DE MARKETING  “Uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado” (Kotler, 1998)  Atividade que agrega valor ao produto ou serviço, sendo esse valor benéfico não apenas para o cliente específico e para organização, como também para a sociedade em seus processos de sustentabilidade
  5. 5. DESEJOS E NECESSIDADES  Fome é necessidade  Pão é desejo  Sede é necessidade  Cerveja é desejo  Locomoção é necessidade  Carro novo é desejo
  6. 6. OBJETIVO DO MARKETING  Não podemos esquecer que as pessoas buscam benefícios e as empresas também. Diante disso, precisamos lembrar que o objetivo do marketing é o : LUCRO
  7. 7. ASPECTOS OPERACIONAIS DO MARKETING Marketing Objetivo Ações Foco Lucro Criar, Comunicar, inovar, distribuir, interagir, valorar, gerir O Cliente, a empresa, a sociedade, as novas tecnologias
  8. 8. TIPOS DE MARKETING  Direto  Rede: indicação  Relacionamento: Clientes-chave  Viral:  Emboscada: Pânico e Globo  Guerrilha: Notícia  Eletrônico: Internet  Ambiental:  Societal: Responsável, ético  Cultural: Cultura, teatro, cinema
  9. 9. COMPOSTO DE MARKETING
  10. 10. Marca Rótulo Qualidade Variedade Embalagem Devolução Garantia Tamanho Serviços agregados Design
  11. 11.  Nome, símbolo, termo para identificar bens ou serviços  Transformar em DIFERENCIAL  Agregar VALOR ao produto  Criação – Preservação - Ampliação  Branding
  12. 12. QUALIDADE  Desempenho do produto  Ausência de deficiências
  13. 13. DESIGN
  14. 14. CAPÍTULO 4 PREÇO E PRAÇA
  15. 15. PREÇO  Lucro:  Maximização dos lucros – Mark up  Venda:  Participação de mercado/Market share  Situações de Mercado:  Concorrência
  16. 16. ESTRATÉGIAS DE PREÇOS  Flexibilização  Preço único –  Preço diferenciado –  Nível de Preços  Desnatação – preço alto  Penetração – peço baixo  Listas de Preços  Redução de preços em promoções
  17. 17. PREÇO X VALOR  Fator Necessidade  Fator Status
  18. 18. ESCOLHA DOS LOCAIS DE VENDAS  Intensiva –  Seletiva –  Exclusiva –
  19. 19. CAPÍTULO 5 PROMOÇÃO
  20. 20. PROMOÇÃO  A comunicação da Informação entre vendedor e comprador  Impulsionar, gerar, provocar, causar, propagandear, anunciar alardear  Informar ao público-alvo que:  O produto certo está disponível  Está no preço certo  Está na praça certa
  21. 21. MÉTODOS  Venda pessoal  Comunicação direta  Venda em massa  Propaganda e publicidade  Venda promocional  Atividades de promoção
  22. 22. OBJETIVOS DA PROMOÇÃO  Vender e ter Lucro  Informar  Persuadir  Lembrar
  23. 23. COMPOSTO VAREJO – 6 P`S DO VAREJISTA  Produto –  Variedade, qualidade, design  Apresentação –  Layout, decoração, comunicação, conforto  Preço –  Preço, custo/benefício, prazo e forma pagamento  Promoção –  Propaganda, promoções no ponto, programa fidelização  Pessoal –  Rapidez atendimento, cortesia, qualificação técnica, serviço  Ponto –  Proximidade, facilidade acesso
  24. 24. ESTABELECER OBJETIVOS E METAS  Por função:  vendas, promoção, pesquisa, ...  Por orientação voltada ao mercado:  atrair diferentes mercados  Por orientação voltado ao produto:  vários produtos  Por combinação Mercado e Produto:  Quando estruturas complexas
  25. 25. ESTUDO DE CASO  Cervejaria queira aumentar as vendas. Como definir objetivo e metas?  Aumentar o que? Volume de vendas  Em quanto? 100%  Em que período? Em oito meses  Onde? Nas capitais e na região Sul  Qual público alvo? Jovens
  26. 26. DECISÕES  Quem é o público-alvo  Qual o papel do público-alvo – decisores ou influenciadores  Qual o produto o consumidor deverá renunciar  Como diferenciar da concorrência  Quais elementos do mix marketing  Valores a serem gastos  Atividades e mecanismos de controle  Ajustes ou alterações no plano
  27. 27. O PROFISSIONAL DE MARKETING  Campeões do consumidor  Preocupações com clientes  Inovadores do negócio  Identificar oportunidades  Motivadores do crescimento  Crescimento rentável

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