Organização 4G. Fernando Silva.

1. Skills 4 Empowerment
Organização 4G.
Fernando Silva (Viragem) - 2012
2012
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2. Modelos Macro de Organização
De 1990 A partir
Até finais 2004 A partir de 2012
década 1980 (liberalização) de 2004 (20% das Organizações)
Produto
Cliente
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3. Modelos Macro de Organização num Concessionário
De 1990 A partir
Até finais 2004 A partir de 2012
década 1980 (liberalização) de 2004 (20% das Organizações)
Produto
Cliente
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4. O “Focus” na Industria
“ Todas as pessoas podem ter carro, desde que seja Ford e preto”
- Bastaria produzir pois a distribuição estava garantida;
-A Produção era muito inferior à oferta;
-A Organização do trabalho, dado a necessidade de níveis elevados de
produção foi um desafio. (Taylor 1856 -1915) (Ford – 1863 -1947)
-A mecanização das operações graças a redução do número de operações
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5. O “Focus” na Processos
“ Se todas as pessoas fizerem aquilo que penso que devem fazer, o resultado
acontece”
- A aplicação dos métodos da produção Industrial à organização das
empresas, trouxe um efeito muito rápido e positivo;
-O seu funcionamento e implementação crescente efectuou-se pela
protecção dos mercados, ainda em produção inferior à procura;
-Na década de 80 a 90 o certo “excesso” ao nível dos processos vem por em
causa os Conceitos de Gestão que se deparam progressivamente com os
novos Operadores fruto da liberalização crescente.
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6. O “Focus” nos Resultados
“ Mais importante que medir o que fizeste é medir o resultado daquilo que fizeste”
- Programar a ATITUDE não passa de uma tentativa vã de “criar” valor a partir de
um SER;
-Os processos e métodos perdem progressivamente o seu determinismo
ocupando o seu lugar enquanto um conjunto de experiencia acumulada, as
melhores praticas.
-A Focalização nos resultados com o seu enquadramento ético, profissional
passou progressivamente a determinar o focalização dos negócios.
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7. O “Focus” nos Resultados
(cont)
“ Mais importante que medir o que fizeste é medir o resultado daquilo que fizeste”
-Focalização nos resultados. Exemplo do Ciclo :
- em CRM - D_PEN (Data de previsão de Entrada em negócio e não “cliente não
compra para já”
- em Pipeline - D_PF – Data de previsão de Fecho
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8. O “Focus” nos Resultados
“ O Cliente na sua verdadeira dimensão. Focus no Focus do Cliente”
Não tanto a focalização no cliente mas naquilo em que ele se focaliza.
Se o cliente quer um I.U. (Interlocutor Único) as organizações procuram “reter” o
cliente respondendo às necessidades.
-A Focalização nos resultados com o seu enquadramento ético, profissional é
hoje o principal e verdadeiro suporte da nossa actividade.
-A Introdução do Ciclo Global. Vendas e Após-Venda
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9. O “Focus” nos Resultados
(Cont)
“ O Cliente na sua verdadeira dimensão. Focus no Focus do Cliente”
… Qual o futuro do Vendedor?
-Qual o futuro do modelo de Organização actual?
-O Vendedor pode estar de novo no centro de toda a actividade comercial com o
cliente em todo o ciclo.
-Desde a venda à Marcação do ITV (IPO), REVs.
-A profissionalização do CAM (Customer Acount Manager, conceito do Eng. José Cunha)
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10. O “Focus” nos Resultados
(Cont)
“ O Cliente na sua verdadeira dimensão. Focus no Focus do Cliente”
Grandes objectivos operacionais a alcançar:
-Cliente:
-Potenciar a “sua” relação com a nossa organização através do Interlocutor Único;
- Para os “Vendedores”:
-Alargar o leque de produtos e serviços disponíveis para “vender”,
-Aumentar o nível médio de remuneração das equipas. O sistema que temos vindo a
utilizar de remuneração indexada à margem liberta da actividade VN, tem mostrada
insuficiente pela degradação das margens:
-A retenção dos bons vendedores tem os seus desafios;
-Para o APV:
-Retenção e aumento do numero de entradas e valor por entrada.
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