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  1. 1. Skills 4 EmpowermentOrganização 4G. Fernando Silva (Viragem) - 2012 2012 Fernando Silva 1
  2. 2. Modelos Macro de Organização De 1990 A partir Até finais 2004 A partir de 2012 década 1980 (liberalização) de 2004 (20% das Organizações)Produto Cliente 2012 Fernando Silva 2
  3. 3. Modelos Macro de Organização num Concessionário De 1990 A partir Até finais 2004 A partir de 2012 década 1980 (liberalização) de 2004 (20% das Organizações)Produto Cliente 2012 Fernando Silva 3
  4. 4. O “Focus” na Industria“ Todas as pessoas podem ter carro, desde que seja Ford e preto”- Bastaria produzir pois a distribuição estava garantida;-A Produção era muito inferior à oferta;-A Organização do trabalho, dado a necessidade de níveis elevados deprodução foi um desafio. (Taylor 1856 -1915) (Ford – 1863 -1947)-A mecanização das operações graças a redução do número de operações 2012 Fernando Silva 4
  5. 5. O “Focus” na Processos“ Se todas as pessoas fizerem aquilo que penso que devem fazer, o resultadoacontece”- A aplicação dos métodos da produção Industrial à organização dasempresas, trouxe um efeito muito rápido e positivo;-O seu funcionamento e implementação crescente efectuou-se pelaprotecção dos mercados, ainda em produção inferior à procura;-Na década de 80 a 90 o certo “excesso” ao nível dos processos vem por emcausa os Conceitos de Gestão que se deparam progressivamente com osnovos Operadores fruto da liberalização crescente. 2012 Fernando Silva 5
  6. 6. O “Focus” nos Resultados“ Mais importante que medir o que fizeste é medir o resultado daquilo que fizeste”- Programar a ATITUDE não passa de uma tentativa vã de “criar” valor a partir deum SER;-Os processos e métodos perdem progressivamente o seu determinismoocupando o seu lugar enquanto um conjunto de experiencia acumulada, asmelhores praticas.-A Focalização nos resultados com o seu enquadramento ético, profissionalpassou progressivamente a determinar o focalização dos negócios. 2012 Fernando Silva 6
  7. 7. O “Focus” nos Resultados (cont)“ Mais importante que medir o que fizeste é medir o resultado daquilo que fizeste”-Focalização nos resultados. Exemplo do Ciclo :- em CRM - D_PEN (Data de previsão de Entrada em negócio e não “cliente nãocompra para já”- em Pipeline - D_PF – Data de previsão de Fecho 2012 Fernando Silva 7
  8. 8. O “Focus” nos Resultados“ O Cliente na sua verdadeira dimensão. Focus no Focus do Cliente”Não tanto a focalização no cliente mas naquilo em que ele se focaliza.Se o cliente quer um I.U. (Interlocutor Único) as organizações procuram “reter” ocliente respondendo às necessidades.-A Focalização nos resultados com o seu enquadramento ético, profissional éhoje o principal e verdadeiro suporte da nossa actividade.-A Introdução do Ciclo Global. Vendas e Após-Venda 2012 Fernando Silva 8
  9. 9. O “Focus” nos Resultados (Cont)“ O Cliente na sua verdadeira dimensão. Focus no Focus do Cliente”… Qual o futuro do Vendedor?-Qual o futuro do modelo de Organização actual?-O Vendedor pode estar de novo no centro de toda a actividade comercial com ocliente em todo o ciclo.-Desde a venda à Marcação do ITV (IPO), REVs. -A profissionalização do CAM (Customer Acount Manager, conceito do Eng. José Cunha) 2012 Fernando Silva 9
  10. 10. O “Focus” nos Resultados (Cont)“ O Cliente na sua verdadeira dimensão. Focus no Focus do Cliente”Grandes objectivos operacionais a alcançar:-Cliente: -Potenciar a “sua” relação com a nossa organização através do Interlocutor Único;- Para os “Vendedores”: -Alargar o leque de produtos e serviços disponíveis para “vender”, -Aumentar o nível médio de remuneração das equipas. O sistema que temos vindo a utilizar de remuneração indexada à margem liberta da actividade VN, tem mostrada insuficiente pela degradação das margens: -A retenção dos bons vendedores tem os seus desafios;-Para o APV: -Retenção e aumento do numero de entradas e valor por entrada. 2012 Fernando Silva 10

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