Resumo da explicação do Balanced ScoreCard in Gestão de Contratos.

1. BALANCED SCORECARD
PROF. PAULO S. SOUZA
IN
GESTÃO DE CONTRATOS
Resumo da explicação em laranja claro

2. O que é? Um Sistema Balanceado de Gestão; ou seja, ele faz uma
correlação entre dados (indicadores) da gestão.
Para que serve?
Para produzir uma Gestão equilibrada das variáveis
estratégicas.
Para produzir informações estratégicas para o gestor balancear, seja no B2B ou
B2C, é uma ótima Business Tools para reinventar no pós COVID.

3. O que é?
Uma formalidade jurídica entre as partes; para equilibrar e
proteger as partes em uma relação de negócio. O contrato
obedece 3 princípios por vias gerais: Liberdade das Partes, Autonomia da
Vontade, e a Força Obrigatória do Contrato (pacta sunt servanda) com a
relatividade dos efeitos contratuais; onde entramos com BSC.
O BSC no contrato funcionacomo uma ferramenta de
integração das variáveis acordadas das unidades de negócio.

4. - Estratégico: Como a empresa se comporta diante dos seus
concorrentes (Prof.Nino Meireles).Estratégico: diretoria, onde o BSC tem as
diretrizes relacionadas, como missão, visão e valores, junto aos objetivos./Tatico:
Departamentos, Coordenação, sinergia dos Departamentos./Operacional: Supervisão dos
desenho dos serviços entregados. (Pesquisar imagens ITIL desenho do serviço)
A organização precisa desempenhar atividades diferentes
das atividades dos concorrentes, ou desempenhar as
mesmas atividades de maneiras diferentes.
Estratégico, Tático e Operacional;

5. POSICIONAMENTO x FORÇAS DE PORTER
Nota se no gráfico as causas e efeitos da FOFA; a X aproveitou
pouco suas Forças, mas razoavelmente as Oportunidades em Sun
Tzu, que deu Fraquezas em Porter, mas contingenciou muito as
Ameaças. Assim a correlação nas aplicação das Variáveis.
O Estratégico tendo analise gráfica no excel, ou uma visão dos mercados externos, após aplicar a FOFA, ai vê fora as variáveis
que os concorrentes oferecem ao redor do seu contrato vigente, na empresa X, Y, B, A, ou 1,2,3...
Necessitando assim levar para o BSC, a disseminação das Forças de Porter; por exemplo: A Rivalidade (a língua e
imagem/endomarketing), o Poder de Barganha (quanto a outra empresa aplica em MKT e LTV, o Poder de Barganha dos
Compradores (Comercial muito bem treinado e seletivo, a Logística, a ameaça de produtos substitutos e fornecedores, aí a
ameaça de Novos concorrentes no contrato. Enfim, o Poder de Negociação dos Clientes (quanto ele representa na sua carteira).

6. Ofertas, Demandas, Desvio Padrão ;
No Contrato, nas Tendências, e no Potencial do Setor.
Ciclos
Serviços x Produtos
(BCG e Modelagem)
Manutenção do Contrato
X
Compliance
Caminhando então para o Ponto de Equilíbrio podemos nos perguntarmos: Qual valor ((imagem/poder de barganha) o BSC
pode dar percepção no Contrato? O quanto ele oferta? (no Texto, nos Serviços e Produtos oferecidos, no Preço, em Margem aos
Concorrentes). Quanto aquela Unidade contratante demanda? Eu mensurei no meu BSC as Carteiras e Unidades?
Qual o desvio padrão entre a demanda do cliente quanto a minha oferta, e a dos concorrentes? O que posso melhorar que
visualizei no meu BSC?

7. Diagnostico, Implantação, Consolidação, Avaliação e Ajuste;
Desejos, Anseios, Tendências, Modelagem do Serviço Novos, Novos
Produtos, Automação, e Outras Correlatas de unidades.
Necessidades do Cliente
Pensando Sun Tzu . . .
A arte da Guerra (Negociação); a formulação da estratégia parte
fundamental na disputa de forças; ai a importância do BSC no equilíbrio
do contrato.
Criação de Valor; o Funil de Vendas (Pesquisar Imagens
Funil de Vendas), pensando também o CRM (no Analitico-
Perfil {dados}, Operacional-Dia a dia das Operações,
Colaborativo-Integração de todas as áreas do negocio, e o
Estratégico- Melhoria do Funil de Vendas)
CRM e Funil de Vendas: MKT-Campanhas an follow-ups (seguir bem o processo de vendas para melhor conversão), Sales-
(Venda)Qualidade e Conversão, Orders-Processos de Pagamento e Cobranças, Support-Treinamento, Bse conhecimento, suportes.
Ciclo do BSC e Funil de Vendas
Reunião agendada
Envio da Proposta
Follow-up (acompanhamento)
Negociação
Fechamento

8. Criação de Valor x Contingencias do Inimigo
O contrato vai muito mais além do que os 5 P´s (Publico Alvo, Produto,
Preço, Ponto de Venda, e Promoção), ele advêm dos Princípios;
Da escolha de Mercados (estudar Analise de Risco
Corporativo – Antônio C. Brasiliano), da Concentraçãode
Recursos, da Forma de Abordagem (Ações Competitivas da
empresa), Métodos diretos e indiretos (Contingencias).
Voltamos ao LTV (valor que o cliente irá gerar ao longo do
tempo), vamos pensar a ferramenta Churn (Bater os
numeros)/contingenciar o Inimigo), Churn é a métrica
que diz quanto o negocio perdeu de receitas ou
clientes.(reunião com financeiro e comercial)

9. Ameaças
Entrantes de Mercado x Economia de Escala
(SWOT/FOFA)
Capital e Custo Adicionais x Alta Demanda, e Oferta Baixa
O Poder
Client Portifolio
(Carteira de Clientes)
Da Empresa
O grupo Europeu que comprou uma empresa de
transporte valores no Brasil, com grande economia de
escala dos seus investidores, muito pra gastar. Case: Gol e
Web Jet (porte RJ/SP R$50) , Gol (R$99).
Do Cliente
A Barganha
Qual meu ROI ? (Retorno sobre Investimento); referente
a minha economia de escala e o valor percebido para
combate dos entrantes.

10. Originais
Preços x Qualidade
Produtos
Substitutos
A relação de Qualidade e Preços nas Negociações, observando o
Ponto de Equilíbrio, e o aumento da Lucratividade da Carteira.
O que score (escorrer, pontuar)?
Como fazer o papel do Analista do Contrato?

11. Quais variáveis pesam no contrato e devem ser trazidas para o BSC?
O Dashboard (Planilha Relacional BSC = 0 a 10 ou 0 a 5); deve
conter as Variáveis do Contrato em quesitos de peso e prioridades.
O que planilhar, mensurar, e quantificar? Segurança para
as partes (0 a 10 ou 0 a 5);
Garantias para as partes (0 a 10 ou 0 a 5);
Integridade para as partes (0 a 10 ou 0 a 5).

12. CLIENTE Alfa/ Unidade 05 Exigente/ Estático Estatuário Colaborativo/ Flexível Tudo Ok
Perfil do Cliente x
Perfil dos Colaboradores x
Prestação de Serviço x
Qualidade dos Serviços x
Pontualidades x
Reposições x
Diversidades x
Tempo de Compliance
Uma semana – Um mês - Um ano – Na rescisão do Contrato
Usamos a ferramenta CAC para mensurar o custo
para adquirir ou aumentar os clientes; MKT (4
P´s) + Comercial.

13. Deve buscar a Excelência em Processos Críticos, na criação
de Valores para o Cliente, e na busca de estudos e conceitos
integrados.
- Ambiente Interno (Controláveis)
Pontos Fortes Vantagens ou Desvantagens
Pontos Fracos Operacionais
- Ambiente Externo (Mensuráveis e Contingenciáveis ou não)
Ameaças
Oportunidades
Criação de Instabilidade do contrato
Favorecimento no BSC do Contrato

14. Empresa Y/ Unidade 03 Exigente/ Estático Estatuário Colaborativo/ Flexível Tudo Ok
Produtos x
Preços x x
Promoção/Endomarketing x
Ponto de Venda x
CAMPO DE ANALISE
Interno – Cliente (Demandas)
Externo – Empresa (Produtos/ Serviços)
Concorrentes – Empresas/ Diferencial
Criar Dashboard (Planilhar)

15. O porque e para que o BSC ou Planilhamento?
- Conflitos: Do que e até aonde ofertar. (Viaturas, Segways, Tools ...);
Então algumas empresas criam ID´s, Rubricas hierarquias para
metas, valores, e prioridades das Operações Criticas dos contratos.
O desafiante é fazer com que o BSC performe de forma colaborativa
entre Eixos e Variáveis; a trazer os resultados positivos gratificantes
reconhecidos.

16. Empresa Contrato
ECS
Cliente
Indicadores, Unidades do Contrato, Atendimento, BSC Equipe, BSC
Colaborador, pontos a observar em todo Processo.
Empresa, Contrato e Serviços

17. O BSC não dispensa Indicadores de Tendências e Ocorrências (Livro de
Ocorrências, Escopos, Lições Aprendidas, dentre outros);
Das Perspectivas:
- Empresa (Financeiro);
 Redução de Custos, Faturamento por Colaborador elevação da
Margem Operacional, Ativos por Colaborador . . .
- Cliente (Seguridade);
 Valor aumentado do Cliente para Empresa, Valor da Empresa
percebido pelo Cliente, Relacionamento, Custo e Receita para o
Cliente, Qualidade . . .
Em resumo; O BSC é o Financeiro, o Mercado, os
Processos Internos e o Aprendizado (o conhecimento),
que proponhe agrupar os indicadores de desempenho
para causa-efeito; ou seja, pode ajudar muito a gestão
de contratos.

18. Empresa vs. Cliente
Let´s go to meeting?
(Vamos para reunião?)
The End
BSC Continua nos próximos capítulos do Contrato . . .