O documento discute diferentes tipos de cadências para prospecção de vendas, incluindo: 1) objetivos como conduzir leads frios para próximas etapas do funil de vendas ou manter contato com leads após reuniões; 2) focos como o canal mais adequado para cada persona; 3) a importância da comunicação para gerar valor ao cliente, não apenas a estrutura do processo.

1. TIPOS DE CADÊNCIAS PARA
PROSPECÇÃO
COMO FAZER ABORDAGENS EFETIVAS

2. “
”
Myrian Mourão
Cadências são ações
coordenadas (mas não
definitivas) e estruturadas para
alcançar um objetivo em vendas.

3. QUE OBJETIVOS?
OUTBOUND – TOPO DE FUNIL
Conduzir um lead “frio” para uma próxima etapa no funil de vendas
INBOUND – MEIO DE FUNIL OU INBOUND FRIO
Conduzir leads através de uma resposta rápida para próximas etapas do funil
ou aquecer os leads inbound frios
FUP – PÓS REUNIÃO OU PROPOSTA
Manter contatos com o lead, fazer acompanhamento
EVENTOS ONLINE OU PRESENCIAIS
Convidar, aquecer e conduzir os leads que participaram de eventos para as
etapas do funil
PÓS AGENDAMENTO – EVITANDO NO SHOW
Continuidade da abordagem do pré-vendas, gerar valor, aumentar a urgência.

4. QUE OBJETIVOS?
NUTRIÇÃO
Manter o contato aquecido mesmo quando a venda não foi concretizada,
quando não era o time (contratos, recompra) – três/seis meses - um ou dois e-
mails por mês.
PROGRESSÃO
Reuniões mais frias, quando é necessário mais reuniões com outros decisores
ou próximos alinhamentos antes da proposta.
CADÊNCIAS DE CSs /Pós-venda
Ao longo do ano com interações por e-mails, LinkedIn e telefonemas. Essa
cadência pode ser usada em conjunto com ações do playbook como: convites
para treinamentos/eventos, pesquisas, renovações, cross e up selling.

5. “
”
Myrian Mourão
A prospecção não finaliza se o
lead não engajou em “X” tempo.
O seu tempo não é o tempo
DELE!

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Fluxo de Cadência/PROSPECÇÃO
INÍCIO
FIM DO CICLO
Tentativa
Tentativa 1 Tentativa 2 Tentativa 3
Tentativa 3
Tentativa 4 Tentativa 5
4
4
4
4
NUTRIÇÃO
PRÉ-QUALIFICAÇÃO RE-PROSPECTAR

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FINALIZAÇÃO =NUTRIÇÃO
Tentativas abordagem comercial
Finalizar abordagem comercial
Inicio abordagem comercial
.
Iniciar abordagem de nutrição

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Tentativas abordagem comercial
DESCARTANDO O LEAD,
DEIXANDO SUA EMPRESA
CAIR NO ESQUECIMENTO.
Inicio abordagem comercial
.
FINALIZAÇÃO = NUTRIÇÃO

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FINALIZAÇÃO =NUTRIÇÃO

10. “
”
Myrian Mourão
A cadência deve usar o principal
canal para atingir a persona. O
que ele acessa? Qual a idade?
Qual o canal mais provável para
abordar o lead?

11. www.myrianmourao.com.br
CADÊNCIA/FOCO NA PERSONA
Tentativa 1 Tentativa 2 Tentativa 3 Tentativa 4 Tentativa 5
4
4
4
4

12. “
”
Myrian Mourão
O processo é a estrutura para
fazer algo, mas é a comunicação
que gera valor, que vai gerar
insights, que vai engajar!

13. www.myrianmourao.com.br
CADÊNCIA OUTBOUND – E-MAILS COM FOCO NA
COMUNICAÇÃO
O primeiro e-mail não
precisa ser uma
apresentação da sua
empresa. 80% sobre
ele/ o que é relevante
sobre ele e 20% sobre
você.
Artigo/video –
material rico
FUP do artigo + Case
de sucesso.
Peça a reunião
Video sobre a sua
empresa. 1 minuto
Case de sucesso.
Peça a reunião
Finalização =nutrição
3 5 3 5 5

14. “
”
Myrian Mourão
Você pode ir com
calma..nutrindo para depois
tentar converter...

15. www.myrianmourao.com.br
CADÊNCIA – INBOUND EVENTO– 2 NÍVEIS – PRÉ-
NUTRIÇÃO
Material da webinar
Pesquisa sobre outros
temas relevantes para
próxima webinar
Artigo sobre
interesses do lead Finalização =nutrição
3 5 3 5 5
5 5
Infográfico
Informações sobre a
empresa/produto.
Pedido de reunião.
Ação no IN. Curtir,
comentar, conectar.
E-book
Case de
sucesso/depoimento.
Link para reunião.

16. “
”
Myrian Mourão
O lead que participa de webinar,
eventos online, que baixa um
e-book nem sempre está em
momento de compra ou
necessidade ativa!

17. www.myrianmourao.com.br
CADÊNCIA – FEIRA DE NEGÓCIOS
Convite para visitar o
estande.
Informações sobre a
feira
Novidades da nossa
empresa
5 5 5 5
1
Cronograma da feira
Fotos com visitantes Video
Enviar um brinde da
feira pelo correio
O que rolou hoje
Obrigada.
1
3 após término

18. CADÊNCIA APÓS AGENDAMENTO – EVITANDO NO SHOW
Envio do invite e
confirmação
Apresentando-se e se
conectando no IN
No dia da reunião – artigo,
dica, material rico, case de
sucesso, dentre outro
material de nutrição.
SDR
EXECUTIVO
EXECUTIVO
Telefonema.
SDR
Envio do invite e
confirmação
SDR
Apresentando-se e se
conectando no IN
EXECUTIVO
Envio de material
relacionado com a “dor”.
EXECUTIVO
Curtir ou comentar um
post se o decisor for
atuante no IN
EXECUTIVO
Telefonema.
SDR

19. OBRIGADA
Myrian Mourão
11-99205-3500
contato@myrianmourao.com.br