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Reginaldo Andrade
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O QUE É MARKETING?
O Marketing só pode ser duas
coisas, é branding (fortalecer a
marca) ou é vender. No final as
duas querem dizer a mesma coisa;
arranjar cliente!
O QUE É UM LEAD?
Basicamente o Lead é alguém que já demonstrou
interesse no tema do seu negócio e que
provavelmente gostaria de ouvir mais do seu
negócio, tanto em termos de conhecimento quanto
sobre ofertas de produtos ou serviços.
65% dos profissionais de marketing B2B não
possuem nenhuma campanha de nutrição de
leads, esse é um dos principais motivos do alto
custo de aquisição de clientes, justamente
porque somente cerca de 3%* dos seus leads
estão realmente no momento da
compra/conversão.
PERSONA
“Se não sabemos quem é o cliente, não sabemos o que é
qualidade”.
EXEMPLO DE PERSONA:
Homens de 30 á 55 anos, com ensino superior, com interesse em golfe
amador, e etc.
O GRANDE PROBLEMA!
Pesquisa realizada por Chet Holmes, autor do livro “The
Ultimate Sales Machine” (A Maquina Definitiva de
Vendas) diz que somente 3% dos seus leads estão
realmente interessados em comprar algo, 6% á 7%
estão dispostos a ouvir, e o resto não está nem aí!
MELHORES PRÁTICAS
No Marketing Digital existem três chaves de trabalho que são
muito importantes; Aquisição, Conversão e Retenção.
“Nos últimos 10 anos as empresas têm sido treinadas para
usar diferentes mídias, mas o marketing digital está se
tornando o guarda chuva de tudo”.
— Larry Weber
AQUISIÇÃO
“Tentar aumentar as vendas simplesmente trazendo
mais tráfego para um site que tenha baixa taxa de
conversão é como tentar manter cheio um balde
que vaza colocando mais água ao invés de tapar os
buracos”
— Bryan Eisenberg
AQUISIÇÃO: CANAIS
• Mecanismos de Busca, SEO (Otimização de Mecanismos de Busca)
• Publicidade (Links Patrocinados, Banners, Publieditoriais...)
• Email Marketing (Newsletters, Notícias, Novidades...)
• Mídias Sociais (Blogs, Facebook, Twitter, Slideshare, Youtube)
• Afiliados / Parceiros
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CONVERSÃO
“Se o conteúdo é rei, a conversão é a rainha.”
— John Munsell
• Call-to-Action
• Métricas
• Qualificação dos Leads
• Teste A/B
• Taxa de Conversão = Visitas / Conversões
“Se quiser dobrar seu volume de negócios é muito mais fácil
dobrar a taxa de conversão do que dobrar o tráfego”
— Jeff Eisenberg
RETENÇÃO
• Principal atividade é a nutrição dos leads, que são
interações que permitam desenvolver seus leads ao
longo do funil e que gerem oportunidades comerciais
de acordo com o tempo.
• Mensurar e otimizar esses leads a partir de feedbacks
da área de vendas para que cada vez mais os leads
sejam levados mais prontos da área de marketing para
a comercial.
FUNIL DE VENDAS
DIFERENÇAS B2C PARA B2B
• B2C: Geralmente o leadtime é menor, as estratégias são
focadas mais no emocional, e no desejo do individuo.
• B2B: Leadtime maior, processos mais complexos,
necessidade maior de networking no segmento, quase
inexistente compra por impulso ou emocional. 73% de
todos os leads B2B não estão pronto para vendas!!!
LANDING PAGE
Evangelização é a melhor ferramenta de vendas,
porque permite desenvolver seu cliente ao longo do
funil até a conversão sem que você precise
aumentar o tráfego.
A Landing Page é a porta de entrada desse funil!
TIPOS DE LANDING PAGE
• LANDING PAGE DE CAPTURAS DE EMAIL / SQUEEZE
PAGE (1ª CONVERSÃO)
• LANDING PAGE DE VENDAS / PERSUASÃO (2ª
CONVERSÃO)
• LANDING PAGE DE PÓS-ATENDIMENTO
MELHORES PRÁTICAS DE CONVERSÃO
AIDA: Atenção, Interesse, Desejo e Ação:
AIDA é o ciclo que ocorre até a conversão, é algo para
você ter em mente quando for desenvolver sua
Landing Page.
Atenção Interesse Desejo Ação
MELHORES PRÁTICAS DE CONVERSÃO
Elementos de uma Landing Page efetiva:
Cabeçalho Matador: Essa é sua oportunidade de manter o lead na página.
Descrição em Destaque que explica o produto em um parágrafo.
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testemunho de algum cliente feliz, ou até mesmo você falando sobre eles
podem aumentar CONSIDERAVELMENTE (em muitos casos dobrando ou até
triplicando) suas conversões!
Como Funciona: Exemplo de uso de seu produto simplificado.
Funcionalidades: Descreva as principais funcionalidades de maneira objetiva e
clara, pode usar algumas imagens de exemplo se for o caso.
Objeções: Não é uma sessão, levante as objeções e vá eliminando ela no
decorrer da página.
Vantagens e Benefícios: Deixe bem claro qual problema o seu produto resolve,
e quais as reais vantagens que o comprador vai ter.
Prova Social: Recomendações e testemunhos de pessoas que
compraram/usam seu produto vai gerar confiança ao visitante e autoridade
para você. Outras provas sociais; Caixa de “Likes” do Facebook, Twitter,
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Precificação: Se for preço único é legal deixar de uma maneira bem visual, se
existir outras opções de compra/assinatura é interessante deixar claro a
diferença entre os planos.
Garantia: É legal deixar abaixo do preço, como falei isso é uma inversão de
risco e pode garantir mais vendas!
Call-To-Action: Pode ser um botão de compra (Aqueles de pagamento via
PayPal, PagSeguro, Moip e etc.), ou um formulário de contato (quanto
maior o formulário menor a taxa de conversão, então não abuse nos
campos).
FAQ: Disponibilizar uma lista de perguntas e respostas frequentes vai reforçar e
combater as objeções, e aliviar energia com perguntas repetidas, além de
ajudar na tomada de decisão por impulso (a pessoa não vai ter que enviar
um email com pergunta e aguardar a reposta para decidir)
VENDENDO NA PRÁTICA
1. Preparar uma campanha de geração de leads (canais gratuitos e pagos, palavras-
chave, segmentação e etc.)
1. Levantar os custos das palavras-chaves e descobrir a média de custo de aquisição de
clientes (Para realizar projeções).
2. Criar uma isca digital (relacionada de alguma maneira com a dor do cliente ou
tema)
3. Landing Page de Captura de e-mail, entregar via autoresponder à isca digital e
agradecer, com isso você já tem o lead.
4. Nutrir os leads (Após isso direcionar eles para a página de vendas)
5. Landing Page de Vendas
6. Agradecer a compra e enviar informações de acesso e ajuda/suporte.
ALGUMAS FERRAMENTAS
• Autoresponder: Aweber, MailChimp
• Landing Page: Unbounce, Gdigital, KlickPage, LayersWP
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• Automação: RD Station
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Reginaldo Andrade
www.ReginaldoAndrade.com

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  • 3. O QUE É UM LEAD? Basicamente o Lead é alguém que já demonstrou interesse no tema do seu negócio e que provavelmente gostaria de ouvir mais do seu negócio, tanto em termos de conhecimento quanto sobre ofertas de produtos ou serviços.
  • 4. 65% dos profissionais de marketing B2B não possuem nenhuma campanha de nutrição de leads, esse é um dos principais motivos do alto custo de aquisição de clientes, justamente porque somente cerca de 3%* dos seus leads estão realmente no momento da compra/conversão.
  • 5. PERSONA “Se não sabemos quem é o cliente, não sabemos o que é qualidade”. EXEMPLO DE PERSONA: Homens de 30 á 55 anos, com ensino superior, com interesse em golfe amador, e etc.
  • 6. O GRANDE PROBLEMA! Pesquisa realizada por Chet Holmes, autor do livro “The Ultimate Sales Machine” (A Maquina Definitiva de Vendas) diz que somente 3% dos seus leads estão realmente interessados em comprar algo, 6% á 7% estão dispostos a ouvir, e o resto não está nem aí!
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  • 8. MELHORES PRÁTICAS No Marketing Digital existem três chaves de trabalho que são muito importantes; Aquisição, Conversão e Retenção. “Nos últimos 10 anos as empresas têm sido treinadas para usar diferentes mídias, mas o marketing digital está se tornando o guarda chuva de tudo”. — Larry Weber
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  • 10. AQUISIÇÃO “Tentar aumentar as vendas simplesmente trazendo mais tráfego para um site que tenha baixa taxa de conversão é como tentar manter cheio um balde que vaza colocando mais água ao invés de tapar os buracos” — Bryan Eisenberg
  • 11. AQUISIÇÃO: CANAIS • Mecanismos de Busca, SEO (Otimização de Mecanismos de Busca) • Publicidade (Links Patrocinados, Banners, Publieditoriais...) • Email Marketing (Newsletters, Notícias, Novidades...) • Mídias Sociais (Blogs, Facebook, Twitter, Slideshare, Youtube) • Afiliados / Parceiros • Mídia Off-line
  • 12. CONVERSÃO “Se o conteúdo é rei, a conversão é a rainha.” — John Munsell
  • 13. • Call-to-Action • Métricas • Qualificação dos Leads • Teste A/B • Taxa de Conversão = Visitas / Conversões “Se quiser dobrar seu volume de negócios é muito mais fácil dobrar a taxa de conversão do que dobrar o tráfego” — Jeff Eisenberg
  • 14. RETENÇÃO • Principal atividade é a nutrição dos leads, que são interações que permitam desenvolver seus leads ao longo do funil e que gerem oportunidades comerciais de acordo com o tempo. • Mensurar e otimizar esses leads a partir de feedbacks da área de vendas para que cada vez mais os leads sejam levados mais prontos da área de marketing para a comercial.
  • 16. DIFERENÇAS B2C PARA B2B • B2C: Geralmente o leadtime é menor, as estratégias são focadas mais no emocional, e no desejo do individuo. • B2B: Leadtime maior, processos mais complexos, necessidade maior de networking no segmento, quase inexistente compra por impulso ou emocional. 73% de todos os leads B2B não estão pronto para vendas!!!
  • 17. LANDING PAGE Evangelização é a melhor ferramenta de vendas, porque permite desenvolver seu cliente ao longo do funil até a conversão sem que você precise aumentar o tráfego. A Landing Page é a porta de entrada desse funil!
  • 18. TIPOS DE LANDING PAGE • LANDING PAGE DE CAPTURAS DE EMAIL / SQUEEZE PAGE (1ª CONVERSÃO) • LANDING PAGE DE VENDAS / PERSUASÃO (2ª CONVERSÃO) • LANDING PAGE DE PÓS-ATENDIMENTO
  • 19. MELHORES PRÁTICAS DE CONVERSÃO AIDA: Atenção, Interesse, Desejo e Ação: AIDA é o ciclo que ocorre até a conversão, é algo para você ter em mente quando for desenvolver sua Landing Page. Atenção Interesse Desejo Ação
  • 20. MELHORES PRÁTICAS DE CONVERSÃO Elementos de uma Landing Page efetiva: Cabeçalho Matador: Essa é sua oportunidade de manter o lead na página. Descrição em Destaque que explica o produto em um parágrafo. Vídeos: Um vídeo explicando o produto, com exemplos de usos, com um testemunho de algum cliente feliz, ou até mesmo você falando sobre eles podem aumentar CONSIDERAVELMENTE (em muitos casos dobrando ou até triplicando) suas conversões! Como Funciona: Exemplo de uso de seu produto simplificado.
  • 21. Funcionalidades: Descreva as principais funcionalidades de maneira objetiva e clara, pode usar algumas imagens de exemplo se for o caso. Objeções: Não é uma sessão, levante as objeções e vá eliminando ela no decorrer da página. Vantagens e Benefícios: Deixe bem claro qual problema o seu produto resolve, e quais as reais vantagens que o comprador vai ter. Prova Social: Recomendações e testemunhos de pessoas que compraram/usam seu produto vai gerar confiança ao visitante e autoridade para você. Outras provas sociais; Caixa de “Likes” do Facebook, Twitter, Google+
  • 22. Precificação: Se for preço único é legal deixar de uma maneira bem visual, se existir outras opções de compra/assinatura é interessante deixar claro a diferença entre os planos. Garantia: É legal deixar abaixo do preço, como falei isso é uma inversão de risco e pode garantir mais vendas! Call-To-Action: Pode ser um botão de compra (Aqueles de pagamento via PayPal, PagSeguro, Moip e etc.), ou um formulário de contato (quanto maior o formulário menor a taxa de conversão, então não abuse nos campos). FAQ: Disponibilizar uma lista de perguntas e respostas frequentes vai reforçar e combater as objeções, e aliviar energia com perguntas repetidas, além de ajudar na tomada de decisão por impulso (a pessoa não vai ter que enviar um email com pergunta e aguardar a reposta para decidir)
  • 23. VENDENDO NA PRÁTICA 1. Preparar uma campanha de geração de leads (canais gratuitos e pagos, palavras- chave, segmentação e etc.) 1. Levantar os custos das palavras-chaves e descobrir a média de custo de aquisição de clientes (Para realizar projeções). 2. Criar uma isca digital (relacionada de alguma maneira com a dor do cliente ou tema) 3. Landing Page de Captura de e-mail, entregar via autoresponder à isca digital e agradecer, com isso você já tem o lead. 4. Nutrir os leads (Após isso direcionar eles para a página de vendas) 5. Landing Page de Vendas 6. Agradecer a compra e enviar informações de acesso e ajuda/suporte.
  • 24. ALGUMAS FERRAMENTAS • Autoresponder: Aweber, MailChimp • Landing Page: Unbounce, Gdigital, KlickPage, LayersWP (Plugin do Wordpress) • Automação: RD Station • Dica: Predictable Revenue (http://webholic.com.br/aaron- ross-predictable-revenue/)